當你成功地吸引到了對方，也能夠找到一些蛛絲馬跡，那麼你現在要做的就是引導對方，進入你的「地盤」。
我見過很多的銷售員，他們的失敗之處在於，從一開始就被顧客所引導，整個場面都處於被動當中。這種情況下，銷售員就像個自動答錄機，對方問什麼就回答什麼，看上去死板而缺乏溝通性，這樣效果肯定不理想。因為在這樣的一個過程中，客戶問了很多問題，但是銷售員卻始終找不到對方的需求，無法主動說服對方，所以這種銷售是被動的。
你最好在推銷的開始階段，就看準時機進行引導，讓對方主動說出需求，這樣有利於你掌控整個局面。
當你的潛在客戶出現在你面前並主動詢問產品信息時，你應該清楚一點：他來向你詢問某件商品，肯定是因為存在一定的購買需求。那麼現在，我們要把對方的心理需求說出來，幫助他產生一種認同感和心理的共振，這樣才能順利地往下進行。
一位頗有經驗的電腦銷售員會這樣引導：「現在信息技術的更新速度太快了，我相信您肯定有這樣的感覺，您手上正在用的電腦有點『落伍』了，跟不上潮流。」而不是說：「我們最近推出的電腦非常棒，硬件都是最新、最快的。」
一般說來，很多客戶購買新電腦的動機在於，他對自己手上的電腦不滿意，所以才會過來詢問，那麼你要重複這一點，這樣做正好擊中對方的心理需求，對方可能會向你滔滔不絕地抱怨或訴說需求。而你想推薦的最新、最快的電腦，可以作為下一步的籌碼。
再比如，如果你正在做理財產品的銷售，你可以用類似這樣的話引導對方：「我相信您也感覺到了，現在通貨膨脹正不斷加劇，東西都貴得離譜，政府也沒有辦法，您說是不是這樣？」你向對方傳遞了一種緊迫感，而對方或許也感同身受，開始向你抱怨物價的飛速增長。
還有一些時候，你需要瞭解對方的購買需求，你要找到那個決定成交的點。所以你可以使用一些類似問話的形式，通過極為自然和熱情地語氣說出來，引導的效果也非常好。
「您不妨先說說您的需求，看看我能不能幫到您。」
「您一定有自己的喜好，看看我能不能幫您找到適合您的那一款。」
「您需要的我們這兒肯定都有，不過我得先瞭解一下您最主要的需求是哪方面。您看如何？」
「您一看就是很懂行的人，您對產品有什麼特別的需求嗎？」
「您過去是如何處理這種情況的？」
「您是否用過類似的產品？」
……
當你說出這些話，或向客戶提出一些問題時，你都應該做好後續的準備。例如當你問客戶「您是否用過類似的產品」時，可能會出現下面幾種情形。
「我還真沒用過。」（客戶）
這時你應該繼續引導：「那正好，請容許我給您介紹一下……」
「我用過，感覺不太好用。」（客戶）
這時你需要十分關切：「為什麼不好用呢？是哪個牌子的產品？」
「我用過，感覺很不錯，不過是A牌子的。」（客戶）
這時你需要更進一步：「A牌的確實不錯，我以前也用它。但是現在我做B牌的銷售，我改用了B牌，不是騙您，我感覺B牌在某些方面更好，特別是……」
你可以在家進行這樣的模擬練習，一邊扮演銷售員，一邊扮演客戶。你要讓自己做足「功課」，因為你面對的是完全不同的客戶，他們可能有各種千奇百怪的需求或說法，你準備得越充分，你所能應付的情況就越多，這一點毋庸置疑。
請你想像一下，一位看上去十分富有的客戶走進汽車展銷廳，他對各款車前後仔細研究的時候，你會主動問他：「您一看就是很懂車的人，請問您對想買的車有什麼需求嗎？」如果他想要的恰恰是你所沒有的，你又該如何往下進行呢？你願意隨便就放棄這個客戶嗎？所以，你要事先想好各種情況，來應對客戶。