格森通過一個階段吸引力的練習之後，給人的感覺已經有了很大的變化，他看起來不那麼髒兮兮的了，而是穿著高檔的西裝，皮鞋擦得很亮，還特意到高級的理髮店給自己做了個新髮型，每天都把鬍子刮得十分乾淨。通過練習，格森說話時聲音變得洪亮而有穿透力，底氣十足，這符合他作為一個年輕人應有的活力。這些變化，讓他有了一定的自信，特別是出門前照鏡子的時候。
並且，一個可喜的現象是，格森發現那些潛在客戶漸漸多了起來，看他的眼神也有了變化，不再是那種排斥感，而增加了一些欣賞的眼光。客戶的變化給格森造成了積極的心理投射，他覺得自己有點吸引力了。
格森十分開心地和我分享自己的變化，我一方面恭喜他取得了進步，另一方面，我告訴格森：「小伙子，這只是剛剛開始，你有了一定的吸引力之後，潛在客戶會多起來，但是你的成交率提高了嗎？」
「哦……」格森想了想，搖了搖頭，「好像沒有，先生。不過潛在客戶確實多了不少，每天能做成的單子也多了一些。」
「是啊，時間長了你會覺得很疲憊，因為你每天要和更多的人打交道，但是你的成交率並沒有提升，時間長了你的心裡自然會對此產生厭煩感。你相信嗎？」
「是的，教練，我相信您所說的，看到那麼多潛在客戶從我手上溜走，有時候我確實感到很可惜。」格森不無感慨地說。
無論是電話銷售、門店銷售還是上門推銷，你都要想辦法提高成交率。這樣做的好處是節省你的時間和精力，並且能夠得到更多的潛在客戶。
為了提高成交率，你需要練習觀察的技巧，但不要上下打量客戶，那樣會讓對方產生不被尊重的感覺。你只需要從以下兩點去觀察和體會。
1.客戶的情緒
我們在前面講過，通過對方的表情就能感受到他當時的情緒。當潛在客戶走近你，你第一眼掃到他的臉時，你能讀出哪些關鍵的信息？
聖迭戈的一位頂尖級銷售員告訴過我，他最喜歡和那些看上去像剛中了彩票那樣高興的人打交道，因為當對方處於輕鬆和快樂的情緒狀態中時，談成買賣的成功率會大幅提升。
想想你正因為某件事而情緒不佳，這時你接到了推銷的電話，你會立刻產生反感，盡快掛斷電話，但是如果你情緒很好，你或許願意多聽上幾句。
所以當你發現你的潛在客戶正處於興奮、快樂的情緒中時，你要努力了，機會到來了。你可以通過自己的方式讓對方更快樂，例如幽默的語言、輕鬆的問候、和銷售無關的搭話等。
如果你的潛在客戶看上去或聽起來好像剛被老闆批判了一頓那樣，你不要急於去進行推銷，否則你99%會失敗。如果你認為這個客戶對你而言比較重要，你可以選擇先「暫停」，等對方情緒好的時候再和他聯繫。如果這只是隨機出現的潛在客戶，你則需要放慢語速，慢慢地引導對方，盡量展現你真誠的那一面。
2.隱藏的信息
當客戶和你面對面時，除了情緒，你還能感受到他的其他一些信息。例如，你注意到客戶挎著高檔的路易威登休閒包，或是手裡拿著奔馳車的鑰匙，那麼你應該明白一點，價格對於這位客戶來說不是你的銷售籌碼，所以你沒必要在這方面浪費太多的時間，弄不好還會引起對方的反感，因為很多有錢的人並不喜歡購買打折或促銷的商品，他們從心理上覺得那樣對不起自己的身份！
你還可以試探性地感覺一下對方的職業，如果你判斷對方是一位高級知識分子，那麼你關於商品的功能、用途等方面的介紹，能夠起到說服作用；如果對方是一位時尚的女士，那麼產品的外在特點、便攜性、口碑等比較感性的一些特點，能夠起到說服的作用。
再比如，你面對的是一對夫妻，那麼你會看到這樣的情況，男士在向你詢問商品信息的同時，總在轉頭看自己的愛人。這種情況說明，那位女士才是真正做決定的人。所以，你在回答男士問題的同時，要考慮如何讓那位女士感到滿意，因為她說了算！
總結一下，隱藏的信息包括：潛在客戶的地位、身份、性格特點、職業屬性、興趣愛好、決策度等。你能在一分鐘之內就捕捉到這些有用的信息嗎？
我們在控場訓練的課程上會拿出一些時間，專門做這種讀人的練習，我們會選擇不同的照片和影音片段，和學員們一起分析並找其規律。
如果你有時間，我建議你看一下關於顏色與性格方面的書籍，這樣你也能很快就從對方身上找到蛛絲馬跡。