馬登的成功關鍵在於，他提前獲取了信息，找到了對方的興趣點和心理突破口，並在語言中重點突出了這一點。仔細回想一下，為什麼很多時候你做了準備，卻無法實現自己的目標呢？其中很重要的原因在於，你沒有找到對方心中最需要你觸碰的那根弦。
你一定碰到過很多伶牙俐齒的推銷員，但你就是提不起興趣購買他們推銷的東西，原因在於他們並沒有說到你的內心需求上面，所以他們沒有從你那裡賺到錢，得到的反而是你的拒絕。
你在生活中也一定見過很多失敗的父母，他們習慣花很長時間來教育孩子，但是找不到孩子不聽話、學習差的真正原因，所以失敗的狀況還是會繼續。
如果你無法得到足夠的信息，你也可以通過側面問話的技巧來獲取，這是一種常用的技巧，我們來看一下下面這個案例。
一位面試者威廉到一家公司面試，面試官馬克是一個很有經驗的人。威廉向馬克做了自我介紹，並表現出對應聘職位的自信和渴望，但他提出的薪酬要求實在不低。為了確定這個人「貨真價值」，馬克開始使用側面問話的技巧。
「威廉，我已經基本瞭解了你的情況。現在我想瞭解一下你的個人興趣，你平時有什麼愛好嗎？」馬克貌似隨意地問了一句。
「我很喜歡旅遊，一有時間就出去玩上一趟。」威廉一臉輕鬆地說，「在過去幾年裡，我去過巴西、澳大利亞和歐洲很多國家。對了，我還去過印度呢，不過那是很久遠的事了。」
「哇，你去過的地方可真多！」馬克一臉讚賞，「不過澳航的飛機總是晚點，我上回去悉尼就等了很長時間。」
「我去澳大利亞的時候倒沒遇到過，但是歐洲航空公司確實存在這個問題，有一回我在希斯羅機場足足等了十個小時，還有一回在巴黎也趕上了晚點。」威廉一臉憤憤不平的樣子，他一邊說一邊眼球向左轉動，在回憶那次經歷。
「是啊，那可真糟糕，你沒有投訴嗎？」馬克順著威廉的話問道。
「嗯……事實上，我並沒有投訴。因為我覺得那樣做毫無意義，因為航空公司總是有充足的理由等著你。所以這種情況下，我一般會喝杯咖啡看會兒書或寫點東西，時間一晃就過去了。投訴有用嗎？反正我沒試過。」威廉看著馬克，眼神好像在問：「你試過嗎？」
「確實沒什麼用，呵呵，威廉，我試過。」馬刻苦笑了一下，「好的，我沒有什麼問題了，你等我的消息好嗎？」
「好的，謝謝你，馬克。」威廉起身和馬克握了握手，結束了自己的面試。
三天後，威廉接到了馬克的電話，公司決定錄用他了。
在面試過程中，從工作經歷和對職位的渴望，威廉都表現得不錯，但是馬克認為他還需要瞭解威廉的態度。於是他選擇了側面問話的技巧，關於飛機晚點的問題，馬克實際上是想知道對方在職場遇到不公平待遇時，會採取怎樣的態度。
威廉的回答讓他感到滿意，馬克認為，威廉在遇到困難時，是一個有耐心的人，這是馬克決定錄用他的原因。換個方式想，如果馬克直接問：「威廉，如果在職場上遇到不公平待遇，你會採取怎樣的態度？」他會得到最真實的答案嗎？
還記得我那位聯邦調查員的朋友薩默爾嗎？他也曾明確和我說過：「我們遇到過各種各樣的人，有時候無法直接撬開他們的嘴，但是『兜個圈子』往往能找到答案。」這裡提到的「兜個圈子」，其實就是側面問話的技巧。
作為控場者，你需要深諳對方的心理，才能更好地掌控對方。但直接問話的方式一方面容易使對方尷尬，另一方面你往往也得不到最真實的回答。而側面問話能找到真實的答案，也能幫你打開談話的突破口，這真的很管用。
例如，你問一位客戶：「您是否想投保一份健康險？」這種問話非常糟糕，對方只要說自己不想投保，或是找個理由說自己沒錢投保，那麼你基本上就沒有對策了。但是你若使用側面問話的方式，效果就會有所變化。
「請問您最近做過什麼投資嗎？」
「我買了點股票，這個和保險有什麼關係？」對方一定會有點匪夷所思。
「我不得不說，很多人都和您一樣，都在從事金融投資，這並沒有錯，但風險和收益往往並不理想，相信您也有這種感覺。其實，很多人都忽視了一種最偉大的投資——對自己的投資，特別是健康。只有投資過健康的人才知道，對健康的投資既有保障，收益又豐厚，您願意花幾分鐘聽我介紹一下這種投資嗎？」
「嗯……好吧。」客戶不知不覺地被引導和掌控了。
在下一章裡，我們將會學到如何發揮氣場的力量，成功地引導並掌控對方。掌握最基本的控場邏輯，你就會成為圈子裡最有支配力和影響力的人！