除了氣場和制約對方的各種元素，你最好還能對你要碰面的對象做點「功課」。這就像打一場戰役，如果你能事先摸清對方的脾氣，你就能更有效地對對方採取行動，而不是等到兩軍相遇時再匆匆忙忙地改變戰術。
艾森豪威爾將軍之所以百戰百勝，就是因為他總是千方百計地從各個方面獲取有用的信息。信息很重要，否則中情局那些人就可以轉行了！
我的朋友馬登是一家小型出版公司的創始人，由於一些原因，他想轉讓自己的公司。他把目標瞄準了公司所在地區最有實力的一家大出版社，埃爾森先生是這家大出版社的董事長，並且和馬登有過一面之緣。
馬登打了電話過去，說明了自己的目的，埃爾森表示出了一定的興趣。於是，馬登準備拿著公司的財務報表等材料，親自登門拜訪埃爾森，希望能促成這筆買賣。我勸他不要著急，先充分瞭解對方後再做打算。於是，馬登想了個辦法，通過朋友的關係，從埃爾森公司的員工那裡瞭解到了一些情況。
這並不屬於竊取商業機密，馬登的朋友只是表達了對他們老闆的好奇。那位員工開誠佈公地向他描述起來：「嗯，根據我的觀察，埃爾森先生呢，是一個非常有活力的人，他喜歡各種體育運動，有時候還組織我們進行網球、慢跑比賽。另外呢，埃爾森先生非常有野心，他總是強調要把公司做成全美最大的大眾圖書出版商，所以，唉，我們總是跟著他一起加班，加班費少得可憐啊。當然，這是你問我的，我並沒有抱怨的意思……」
馬登的朋友向他轉述了那位員工的話，這讓馬登和我得到了很多有用的信息。一方面，我們知道了埃爾森先生的興趣和愛好，另一方面，我們也瞭解到他爭強好勝的性格。當馬登掌握這兩點後，我給馬登提了一些建議。他疑惑地問我：「公司真的可以賣到600萬美元嗎？」
我笑著回答：「是的，不過你要先報655萬。」
於是，馬登鼓足勇氣，主動打電話給埃爾森：「喂，埃爾森先生，不知道這個週末你有沒有時間，我正好有一張兩個小時的網球訓練券，我想邀請您一起活動一下身體。如果有時間的話，我們可以談談公司轉讓的事。」
「哦，你好，馬登老弟，我想我應該是有時間的，但是我不能隨便做出購買的決定。」埃爾森既答應了馬登的邀約，同時婉轉地告訴他——「我是一個十分謹慎的人」。
「當然。那就週六下午見了！」馬登乾淨利落地回答。
當他們在網球場碰面的時候，埃爾森表現得十分客氣。兩個人打了一個多小時的網球，馬登能夠感覺到自己的水平遠遠高於埃爾森，但他裝作和對方水平差不多，甚至有些時候故意出現了一些失誤。
打完球，馬登很自然地表示出想請他吃飯的意願，埃爾森欣然同意了。於是他們在球館附近找了一家餐廳，然後從網球技術開始聊起，馬登一有機會就讚美埃爾森幾句，從埃爾森的表情中可以看出，他非常享受這種讚美。
當晚餐進行到了一定階段的時候，馬登覺得時機差不多了，便拿出了自己準備好的材料，讓埃爾森先生過目。埃爾森戴上眼鏡，認真地看了起來。
實際上，作為經驗豐富的經商者，埃爾森很快心裡就有數了。當馬登報出655萬美元的價格時，埃爾森想了一下說：「這個價格實在太高了，恐怕……」
馬登一臉輕鬆地說：「埃爾森先生，這個報價是合理的，除了逐年增加的淨利潤以外，我還有一點要說明，能讓你覺得這是一件超級划算的事。」
「哦？」埃爾森表示出了興趣。
「是這樣，這家公司從成立的第一年開始，就在做零售店的終端，有超過200家固定的地區超市與我們合作，這些都是我多年來用金錢和時間維護出來的。如果你收購了我的公司，想想看，這200多家超市都會成為貴公司的資源，加上您已有的渠道，您會成為全美渠道最好的出版商，那簡直就無敵了！」馬登一邊說一邊加重了語氣。
他的一番話讓埃爾森變得有些興奮，因為他幫埃爾森設計了一幅畫面，全美密密麻麻的銷售網絡，這難道不是自己期望的嗎？但埃爾森表面上還是保持了鎮定：「但價格還是很高啊，你看你們的固定資產並不高啊。」
「這我承認，但是我們都知道，在這個行業裡，口碑、銷售通路、作家等無形的資源才是最重要的，比固定資產重要得多。」馬登有條不紊地說，「事實上，我並沒有在資料中提到，我們讀者俱樂部登記的會員就有53000人，簽約的作家超過120位，這些都是我們最寶貴的資產。作為行業裡的權威，我相信您能體會到這些『軟性資產』的價值吧，這些無形的資產有助於你的公司成為行業裡的『老大』！」
埃爾森點了點頭，馬登的話打動了他。無論如何，他都覺得如果能收購這家公司，他的行業地位將會得到大幅提高。「這樣吧，我會開董事會，和各位董事討論一下。你的底線是多少？」
「655萬美元，這就是我的底線。我會把我剛才說的做成補充材料，讓人專門給您送過去，週一上午就能到。請相信，這絕對是筆好買賣，預祝我們能夠合作成功。」馬登舉起了酒杯。
「好。」埃爾森也舉起了酒杯。
你猜怎樣？最後埃爾森花了615萬美元收購了馬登的公司，而馬登高高興興地買了一輛奔馳汽車送給我。是的，我幫他賣了個好價錢。