習慣是什麼？
習慣是人們長期以來養成的行為慣性，它根植於人的潛意識。通俗地講，習慣是你經常發生，卻不會主動意識到的行為。例如，每天洗澡的習慣，到了晚上，你會自動自發地走向浴室，而不是自己或別人通知你：「夥計，你該洗澡了。」再比如你開車時，見到紅燈踩下剎車，這也是一種習慣，你或許連想都不用想，就做出了這個動作，對不對？
由於每個人的背景不同、經歷不同，所形成的性格不同，習慣也截然不同。所以，這就給我們瞭解對方提供了一個方向，從習慣中去感知對方的性格。這很有效，因為習慣是對方長期養成的結果，它騙不了人，而且很多習慣是有規律可循的，如果你掌握了這種規律，就可以更好地把握對方！
舉個簡單的例子，比如一個人有收聽新聞和看紀錄片的習慣，那麼可以知道這個人好奇心強，社交能力也不錯，喜歡用各種有用的信息來豐富自己；而喜歡看電視劇的人，則更富於理想主義，對生活抱有一定的幻想。
我所接觸的很多企業家都有這個習慣，他們會在辦公室的牆上懸掛電視，只要有時間，就會鎖定新聞頻道，一方面能讓自己得到休息，另一方面也可以及時捕捉到有用的信息，這是一個很好的習慣。
與人接觸時，我有一個習慣，就是觀察對方的習慣，揣摩他的性格。因為我知道，對於高手來說，語言和表情都很容易偽裝出來，但習慣無法偽裝出來，所以很多時候，習慣向你提供了更準確的信息。
我清晰地記得，有一次，一位證券投資人找到我，希望我能夠委託他們打理資產。我們聊了很長時間，其間，他不斷暗示我，他們的收益率非常不錯。我知道這是他們的慣用手法，從他的表情中，我也能捕捉到足夠的信心，但是，我還希望能得到更多的信息。
於是我希望他給我講講他們投資的策略和方向，他開始滔滔不絕地給我講。在講述的過程中，我注意到了一個細節，他有一個習慣多次出現，那就是總是在抖腿，並不斷用手指敲打桌面。
這個習慣給我的暗示非常不好，我能感覺到他是一個十分急躁的人，而投資最忌諱的事情，不就是心浮氣躁的個性嗎？我非常禮貌地拒絕了他，他聳了聳肩，擺出十分可惜的表情。
後來，我從華爾街的朋友那裡得知，這位投資人因為不斷出現失誤，而導致了客戶的巨大虧損，公司大門緊閉，人也不知跑到哪裡去了！
你看，一個被我捕捉到的小習慣避免了我的巨大損失，你還有什麼理由不去重視這一點呢？從控場理論的角度來說，當別人的習慣呈現在你面前時，你就等於掌握了對方的性格特點。
比如，總是看手錶的人，他們的時間觀念很強，不喜歡那種毫無意義的空談。和這樣的人交流，你的氣場應該是一位時間觀念很強、看上去十分幹練、且注重溝通效率的人。這樣會有利於你談成事情。
再比如把手機、記事本、香煙、咖啡杯整齊擺放的人，說明他們做事有條不紊，注重細節。和這樣的人進行溝通，你要控制好節奏，不要太著急實現控場的目標，因為對方並不是那種隨意就能與別人達成共識的人，你需要對其進行耐心的引導。
還有一邊吸煙一邊經常抬頭環顧四周的人，他們一般比較自負。想得到這樣的人的認可，你需要找到他們感興趣的話題，並盡量自然地讚美他們，他們會對你產生好感，只是因為你滿足了他們的心理渴求——被尊重和讚美。你要怎麼做呢？第一時間給予他們想要的！
對於這一點，我的學員瑪利亞主動向大家分享了自己的經歷。她的一位潛在客戶就是個十分驕傲的人，但也是個不會輕易做出決定的人，總是對瑪利亞不冷不熱。
瑪利亞不想丟掉這個客戶，她經過耐心的觀察，發現這個人總喜歡在社交網絡上面發一些炫耀自己的日誌。於是，瑪利亞總是第一時間給他發表評論，對他所寫的內容表示出極大的興趣，並時不時讚美他幾句。
時間一長，情況發生了轉變，這個驕傲自負的人開始回復瑪利亞的評論，他已經把瑪利亞當成朋友了！結果是，瑪利亞在他那裡實現了自己的目標——一份合約。