除了會觀察，你還需要聽得懂對方的每一句話。有的人會十分不解地問：「話有什麼聽不懂的呢？」事實上，人們經常因為無法確切地找到對方說話的目的，無法讀懂他們內心的真實想法，從而失去了主動。
很多時候，對方所說的話並不是表面的意思那麼簡單，這就像是一個蘋果，果核才是真正的原因。因此，為了找到果核，你必須把蘋果切開。我把這個原理稱為「蘋果核」法則。
如果你從事過銷售，下面這句話你一定聽過很多遍：「我覺得價格有些高了。」實際上，這句話的背後可能隱藏著多種心理：
「這超出了我的預算。」
「我買不起。」
「打折的話我才考慮買。」
「別人的價格會更低。」
「我不是做決定的人。」
「我想爭取降價。」
「你們能給點贈品嗎？」
「我有些猶豫。」
……
如果你不能瞭解到對方的真實想法，你將永遠也看不到蘋果中心的核，你又怎麼能夠解除對方的顧慮，從而提高成功率呢？
例如，一位顧客在向汽車銷售員隨口抱怨：「現在的汽油可真貴。」這句話的意思有兩個方面，一方面是顧客是一位精打細算的人，另一方面是顧客希望買一輛節油的車。
所以，稍微有經驗的銷售員會立刻幫他推薦一款節油性能好的汽車，而不是繼續滔滔不絕地向客戶推薦那些高價的和耗油的車。
很多時候，人們真實的想法往往在不經意間流露出來，很短暫，你能捕捉到嗎？
有一次，我和女兒勞拉探討就讀大學的問題。我建議她去哥倫比亞大學學習，但是她堅持想去芝加哥，我們僵持不下。突然，我聽到她嘟囔了一句：「辛迪可能也去芝加哥大學。」我知道那是一個重要的原因，辛迪是勞拉最好的朋友。
於是，我這樣和勞拉說：「孩子，我知道辛迪是你的朋友，但是去哪兒就讀大學是你自己的決定。你的夢想是成為一名出色的記者，而哥倫比亞大學新聞學院又是全美最好的新聞學院，是排名第一的，你的夢想可以在那裡實現。所以，我相信你的好朋友辛迪也會支持你的，因為她是你的好朋友，對嗎？你並不會失去她，相反，你會實現你的夢想，你覺得呢？」
勞拉點了點頭，我的話打動了她。
再比如，你的老闆問你：「麥克，你來公司有一段時間了，你對未來有什麼想法嗎？」這是一個很刁鑽的問題，你千萬不要信口開河地大談理想和職業規劃，因為那樣會讓老闆覺得你十分幼稚，也可能讓老闆覺得你只是把公司當跳板。如果你的回答讓老闆產生了這樣的想法，你會得到什麼好處呢？
其實老闆問題的核心在於，他想知道你對這份工作的態度，所以你應該充滿自信和渴望地告訴他：「我很喜歡在這裡工作，相信自己能做得更好，我期望未來能夠讓您滿意。」你這樣說，老闆才會對你產生非常好的印象，有利於你以後在公司的發展。
有的人或許是出於「面子」的考慮，有的人或許是出於自我保護的考慮，有的人或許根本沒意識到自己潛意識裡的需求。無論是出於哪種原因，你所接觸的人中，總有人不會直截了當地告訴你他們的想法。這個時候，就可以使用「蘋果核」法則了！例如接下來的示例，箭頭左邊是我們聽到的「蘋果」，而「蘋果核」在箭頭右側，你能體會到嗎？
這裡的工作實在太辛苦了→我希望能加薪
通貨膨脹太嚴重了→我需要更有保障的投資
羅琳的寶寶真可愛→我希望我們也有一個孩子
我最近壓力有點大→我希望你能安慰我的情緒
……
你要養成揣摩對方語言的習慣，爭取捕捉到每一個重要的信息，這會讓你成為一個「聽話」的高手。你就更容易說服對方，實現控場的終極目標。