幾年前，紐約的一家大型廣告公司邀請我當顧問，幫他們與一家電信運營商進行談判，希望能夠贏得那家公司未來三年的廣告業務。
和我一同去談判的是這家公司的公關經理大衛和幾名助理。我們組成了一個團隊，花了很長時間，一起深入研究了對方的需求以及自身的優勢，明確了談判的籌碼和我們的底線。然後，我們就要準備去芝加哥和那家公司的市場部進行談判了。
但是，根據我的觀察，在出發的前幾天，大衛的情緒有些微妙的變化。雖然他一直在積極地準備這次談判，但是我能感覺到他有些消沉，有時候我和他說話，他並沒有在第一時間給予我反饋，問題出在哪裡？
大衛是這次談判的重要人物，他不能被任何負面情緒所牽絆，否則我無法幫助他掌控場面。
為了保證這次重要的談判萬無一失，我約大衛單獨到寫字樓裡的咖啡廳聊天，我相信這樣一個輕鬆的環境比較利於我們談話。
一開始，我們談了談工作，然後我把話題轉到了各自的經歷上，這樣能讓彼此更熟悉也更輕鬆一些。在溝通中我瞭解到，大衛在猶他州一個偏僻的地方長大，他很努力，憑借自己的刻苦考進了哥倫比亞大學，就讀於商學院。之後，他在不同的公司擔任過重要的職位，一年多以前，他來到了這家廣告公司。
「大衛，你的人生真是一帆風順啊，當然，這和你的付出成正比，你很有前途。」我在他描述完自己的經歷後，藉機讚美他。
「您太客氣了，和您相比，我的成功還微不足道。」大衛露出了難得的笑容，但是笑容很快又從他的臉上消失了。
「不，是你太謙虛了，你看董事長對你多麼器重，把這次這麼重要的談判交給你，足以說明你的實力。」我繼續讚美他。他沉思了幾秒，然後突然歎了口氣，說道：「和您說實話，一年多之前，當我接手這個職位之後，雖然我在努力維護公司以前的老客戶，但其中還是有一些老客戶被原來的公關經理爭取到了其他公司，一直以來，我也沒有談成太多新的大客戶。而這次，董事長給了我很大的壓力。」
「哦？是嗎？」我想知道這是不是他情緒不佳的原因。
「是的。就在幾天前，他把我叫到了辦公室，一臉嚴肅地向我說明了這次談判的重要性。從他的表情和言談舉止中，我能感覺到，如果這次我們不能成功，我可能會被『掃地出門』。唉，如果是那樣，我的日子會變得非常難過，我剛在市裡貸款買了一套公寓。」大衛一邊說一邊歎氣。
沒錯，就是這個原因導致了他的情緒變得低落，我非常能理解這種壓力：「大衛，別著急，我們一定可以談成這筆買賣。我們有李奧貝納、奧美沒有的優勢，所以不用害怕競爭。」
「真的嗎？」大衛疑惑地看著我。
「當然，可以說，我們勝券在握。」我給他吃了顆「定心丸」，「不過，這幾天我們都能看出你有些心不在焉，你燦爛的笑容沒有了！現在，我知道是壓力讓你變得焦慮，可是大衛，你希望這種『不開心』被我們的客戶看到嗎？」
「當然不了，先生！但是，我總是控制不住自己往那些糟糕的方面想。」大衛一臉鬱悶地說。
「我教你一個方法，你可以試著做一下，看看能不能改變自己的情緒。」我看到大衛點點頭，就接著說，「你只需要三分鐘。首先，你要拿出一分鐘，閉上眼睛進行深呼吸，停止那些負面的想法，去想像一些美麗的景象，逐漸讓自己的心平靜下來；接著一分鐘你需要睜開雙眼目視前方，一邊攥拳打氣一邊告訴自己『一切由我說了算』『我是最好的』『我能掌控任何人』等積極的語言，並盡量感覺到自己十足的底氣。」
「然後呢？」大衛迫不及待地問。
「然後，第三分鐘，你可以選擇哼唱一首你喜歡的、比較歡快輕鬆的歌曲，並讓自己的表情盡量與歌詞和旋律同步，你甚至可以手舞足蹈。」
「啊？那樣別人會不會認為我是神精病？」
「如果你怕影響別人，你可以在洗手間裡或樓梯的拐角里進行這個練習，沒有關係，真正受益的是你自己而不是別人。」我微笑著說。
「那你等我一下，我現在就試試！」大衛起身。過了五分鐘，他一臉陽光地回到了座位上，微笑著說：「您的方法讓我感覺不錯！」
「對，我們去芝加哥後，我要的就是你此時此刻的狀態！」
我們一邊笑一邊埋單，之後走出了咖啡廳。
當然，越是重要的、艱難的談判，你越是需要時刻保持好的情緒。我們在芝加哥和對方公司談判了兩周，最終得到了自己想要的東西——一份三年的廣告服務合約！這期間，大衛的情緒一直控制得很好，我們成了非常好的夥伴。
想成為出色的控場者，你首先應該學會控制情緒。你會購買一個看上去「正在倒霉」的推銷員的產品嗎？顯然不會，你想遠離他還來不及呢！
當你情緒不高時，你的潛力就不能釋放出來，你的吸引力也會隨之降低，所以，試著用「三分鐘控制練習」，幫助自己喚醒積極的情緒。