控場者的目標很清晰，也只有一個，就是讓對方聽從你的安排。
我知道這對很多人來說確實有點難，但是真正出色的控場者總是能夠找到突破口，實現這一目的。
漢克斯就是一個相當不錯的控場者，他的真實身份是一家大型電子商務公司的採購主管。在一次和供應商的談判中，他展示出了控場者的本色。他的談判對手瑞奇是一家大型運動品牌的銷售負責人。
瑞奇是個十分老練的傢伙，他首先向漢克斯介紹該品牌的市場佔有率，以及下一階段可能要做的大規模廣告投放。他說，目的只是為了讓漢克斯給他們一個比較滿意的提貨折扣。
漢克斯明白這一點，他一邊微笑著耐心傾聽瑞奇的話，一邊拿著筆認真地做著記錄。瑞奇覺得漢克斯已經被他征服了，於是更加滔滔不絕地介紹著公司的產品。終於，在陳述了半個小時後，瑞奇放慢了說話的速度，他已經把要說的都說了個遍。
漢克斯試探性地問了一句：「瑞奇先生，還有什麼想要和我們分享的嗎？」
瑞奇喝著咖啡，搖了搖頭：「我已經表明了我的立場，現在需要你們考慮一下我提出的折扣，當然，這也是我們公司的底線。」
漢克斯微笑著說：「是這樣，瑞奇先生，我也代表我們公司和你交個實底，你們要求的折扣對我們來說比較高，我們希望你們降低五個點的折扣。」
「哦，那根本不可能，你要知道，我給你的可是我們所有經銷商裡的最低折扣了。」瑞奇表示出非常堅定的態度。
「是嗎？那我代表公司感謝你們的誠意，但是我必須說明一點。」漢克斯依然微笑著說，「如果你們堅持不讓折扣給我們的話，我們就無法讓折扣給終端客戶，但是根據我們的銷售統計，如果我們線上的折扣能夠讓五個點的話，產品的銷售量能夠提高15%甚至更多。這是你們期望的效果嗎？」
瑞奇沉思了一下，點了點頭：「是的，這當然是我們期望的，但是……公司的底線不能打破。」
漢克斯依舊微笑著點點頭：「當然，你們有自己的底線，瑞奇先生你已經重申了很多次。可是，希望你明白一點，我們完全是出於對貴公司產品的銷售考慮，所以提出降低五個點的建議。我們並不會因為你們降了點而增加我們的利潤空間，只是為了你們能賣出更多的產品。你是否覺得你可以回去和董事們商量一下我的建議？」
瑞奇若有所思地點了點頭，他實在無法找到反駁漢克斯的理由。
漢克斯接著說道：「另外，瑞奇先生，從我個人來說，我非常喜愛貴公司的品牌，比起那些折扣很低的小品牌來說，貴公司一直堅持自己的設計路線，我也希望能和貴公司有很好的合作。希望你能幫我向貴公司的董事們轉達我的期望。我們下周再溝通，你看如何？」
說完，漢克斯很有禮貌地站了起來，伸出右手，表示要與瑞奇握手，結束今天的談判。
瑞奇只好也站了起來，和漢克斯握了握手：「我會轉達你的建議，不過，我們公司很少會為一家分銷商破例，從來沒有過。」
漢克斯十分鎮定地說：「當然。不過，你們可以嘗試一下我的建議，再比較一下你們按照原定折扣所產生的銷售情況，看看哪個更划算！」
「好吧。」瑞奇收拾好公文包，離開了會議室。
三天過後，瑞奇打來了電話，表示願意先按照漢克斯的建議降低折扣賣上一陣，然後再恢復到原定的折扣，比較一下銷量是否真的有巨大差異。
是的，在這場談判中，漢克斯獲勝了。
現在我們來回想一下，為什麼漢克斯能夠成功地讓瑞奇聽從他的安排，其實這個過程一目瞭然。
漢克斯提出建議的理由——降低折扣增加銷量，是這場談判的籌碼。但並不是說，他要第一時間拋出籌碼，因為那樣做的結果是瑞奇會用很多的說辭來與其展開對攻，容易變成一場「拉鋸戰」。
所以，漢克斯先讓瑞奇說完，完成一個銷售代表應該做的工作，等瑞奇口乾舌燥之後，再拋出籌碼，使氣勢發生了轉變。
接下來，漢克斯巧妙地給了瑞奇一個「壓力點」和兩個「台階」。這一個「壓力點」是指「那些折扣很低的小品牌」；兩個「台階」是指漢克斯表達了對瑞奇所代表品牌的喜愛，以及最後提出了一個比較方案的建議。實際上，這是漢克斯提前計劃好的。
最終的結果是，瑞奇被漢克斯牢牢地控制住，回到公司「乖乖地」做了匯報，天平偏向了漢克斯這一邊。
看，控場者的目的達到了！