在過去幾年間，我接觸過形形色色的人，研究不同人的說話之道。其中大部分人的言辭是很乏味的，因為他們沒有找到真正打動人心的秘訣。而極少一部分人懂得說話與控場的真諦，並不斷使用，最終成為強有力的控場者。
其實，簡單點說，想要真正控制對方的思想和情緒，就是要讓對方相信你的話，認同你，並感覺你是在為他好。
在這一點上，美國幾乎所有的總統在競選或執政時，都會採用這樣的方式，來說服大眾支持他們。我們來看奧巴馬在《我們需要的變革》的演講中，反覆出現的手法：
「我們屬於美利堅合眾國，現在如此，永遠如此！」
「我們美利堅民族……」
「在這個國家，我們作為同一個民族，同生死共存亡。」
「我們美國人的經歷各有不同，但我們的命運相關。」
「現在，我們堅信美國式信念——是的，我們能！」
「因為它凝聚了整個民族的精神。」
……
是的，在這一篇演講中，奧巴馬反覆使用同樣意思的詞彙，「美利堅」「民族」「美國」，不斷在聽眾的腦中強化這個概念，讓每個不同的個體都認同他的民族觀，從而更容易接受他的其他觀點和做法。
其實很多時候，那些看似囉唆的話並非毫無用處。不斷重複，在對方的潛意識裡形成共鳴，就會逐漸增強對方的印象，從而形成信任感。
讓對方相信你，最重要的是要努力給予對方值得信任的感覺。你可以通過外形、表情、語言和行動，帶給對方這種信任感。
某年的美國大選，小布什獲得了全勝。一家研究機構調查了上萬名選民，得出了非常有意思的結論：小布什在所有競選者裡不是最英俊的，也不是語言最出色的，但正是因為他的那副很老實的面孔和略樸素的語言，給人們留下了他是值得信任的感覺，這是他獲得民眾支持很重要的一點。
我們再來看一位口才平平的大學畢業生是如何成為銷售冠軍的。
這位大學生，畢業之後到了一家大公司。這家公司是賣翡翠飾品的，規模相當大。本來這名大學生是應聘公司職員的，可是上面把他分到了公司下面的店裡站櫃檯，讓他向客人賣翡翠。
雖然當一名銷售員並不是這個大學生的理想，而且他深深知道自己的口才並不出眾，但是他想，既然分到了這裡就應該安心地幹下去。
干了僅僅一個月，這名大學生竟然成了那個月裡全店售貨員中賣出翡翠最多的。
那麼，這名大學生採用了什麼樣的銷售方式呢？就是先贏得顧客的信任，再有效說服對方。
當一位客人到來的時候，一般的店員都是向客人說自己經營的翡翠是多麼好，價錢是多麼合理。
但這名大學生並不是這樣，他先是向對方說出這種翡翠的價格，然後對客人說：「這種翡翠是一種頂級的品質，如果不是有些微瑕，它的價格就不是現在的這個價格了。」
然後他就向客人指出那種翡翠的微瑕，然後再向客人講解一些鑒定翡翠的技巧，並告訴對方翡翠的收藏價值和升值空間。
結果，客人總是高高興興地買下了他推薦的翡翠。
我相信，在生活中你也會碰到這樣的情況。你會厭煩那些滔滔不絕地向你推銷的人，更喜歡那些看似實在的推銷員，因為你相信他了，他們成功地引導了你的認知。
當然，讓對方相信和認同你的方式還有很多。你甚至不用說話，僅靠自己的行動和行為，就能達到這樣的效果。
喬·吉拉德是歷史上最偉大的銷售冠軍，連續12年榮登世界吉尼斯紀錄大全銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄——連續12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。他也是全球最受歡迎的演講大師，曾向眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗。來自世界各地的數百萬人被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。
吉拉德在銷售中很有說服力的一個做法就是，即使他每年有數百萬美元的佣金，他也一直使用他所銷售的雪佛蘭牌汽車。這個舉動被大家所傳誦，就是最好的心理暗示。
總之，無論你通過何種方式，是語言、外形還是舉動，首先要取得對方的信任感，這是你成為一個控場者的前提。
不要著急，我們會在後面的內容中重點學習贏得信任的技巧。