丹·斯波伯（Dan Sperber）和德爾卓·威爾遜（Deirdre Wilson）在其經典語言學著作《關聯性：交際與認知》（Relevance：Communication and Cognition）中告訴我們，每當我們發出一條信息時，哪怕僅僅是口頭上的信息，我們都是向信息接收者做出了一個承諾。這個承諾就是，我們發出的信息正是他希望接收到的。不論我們對話的對象是一個人還是一群人，溝通雙方都默認存在這樣的假設，即我們發出的信息值得對方關注。我們內在的蜥蜴對這一承諾也能立即理解。當這一承諾被打破時，它會深感失望。
如果一條信息只是無聊地重複接收者早已熟知的東西，就意味著這一信息不值得接收者注意。
假設我們發出的信息是「你真的應該戒煙」。聽到我們這句話的人很可能也知道自己該戒煙，在這之前可能他已經聽過千百遍同樣的話了。談話雙方都應遵守的一個默契是「說話者發出的信息值得聽話者注意」。而「你真的應該戒煙」這句話違反了這一默契。這樣一來，聽話者對說話者以後傳遞的信息就不會有太高的期待，聽話者也將變得更難被說服。
如果你想說服別人，你應該找點有意思的東西來說。不論你的信息是以什麼形式傳遞的，都等於給了接收者一個承諾，就是你有東西要說，而這些東西又是他們想聽的。別打破這一承諾。
一邊說著很沒意思的話，一邊要求別人改變自己的行為，這不是說服。
試著為舊有的信息增添新意，或換一種方式打量它。以獨特、聰明、有趣的方式將你要表達的信息傳達出去。問問你的目標有何期待，並告訴他們該如何實現這一期待。但要在詢問的方式上花點兒心思。當你同說服目標談論他們的期待時，他們很可能會覺得你說的東西很有意思，進而接受你的建議。
創建符合聽者期待的信息需要我們深入聽者的頭腦之中，瞭解他對世界的看法。
這對我們既有的認知是一種顛覆。因為我們無法再花心思精心準備我們要說的話，而要去創建聽話者想聽的話。如果我們做不到這一點，我們的說服效果就會大打折扣。
無論是身為父母、配偶，還是朋友，當我們想要說服別人時，我們的話有多少是別人想聽的？無法引起聽者注意的說辭只不過是嘮叨。
2014年，奧巴馬政府推出了一項公共服務宣導計劃，呼籲人們加入到反性侵運動中來並訪問其官網（ItsOnUs.org）。這項宣導計劃包含一段視頻。視頻中，許多名人表情嚴肅地對著鏡頭說：「讓我們行動起來。」這個視頻就是嘮叨的典型範例。
它對聽眾想聽的東西毫不留意，它只關心自己要說什麼。
在評論過這一宣傳視頻的觀眾裡，超過三分之一的人表示不喜歡它。而且我們可以清楚地看到，這些負面評論的發出者多數都是青少年，他們也正是該宣傳計劃的主要目標受眾。
這一信息為何收效甚微？為什麼青少年們不喜歡這一用語直白的廣告？以下是這則廣告的一些宣傳語：
●「停止性侵犯。」
●「別歸咎於受害者。」
●「將朋友安全送回家。」
這些信息之所以沒有效果，是因為它們沒有傳達目標受眾想聽的信息。它傳達的只是信息發出者想傳達的信息。
青少年們不僅不喜歡這個廣告，它甚至讓他們感到憤怒。這又是為什麼？
受眾對這一廣告的負面情緒主要來自該廣告的語氣和風格。一則廣告的形式往往比內容更重要。廣告中責備的面孔和哀傷的音樂都讓人想起用指尖指著子女的傷心父母。這則廣告的語氣、風格和廣告中的說話者給很多青少年的感覺是，年輕人實在令人蒙羞。當然，這則廣告並沒有直接傳遞這些內容，但一則廣告的表面內容和它傳達給受眾的信息是兩回事。
其實完全可以用另外的方式面對這一問題。
我們不妨先分析一下年輕人期待什麼，我們又該如何通過促使他們加入反性侵害的陣營實現他們的期待。例如，年輕人期待擁有男子漢氣概，為了讓自己顯得更像男子漢，他們會特意買某個品牌的香煙，會特意穿某種類型的衣服。那麼，宣誓反性侵能他們體驗到男子漢氣概嗎？當然可以。但有氣無力、充滿歉意地說「讓我們行動起來」顯然無法讓他們覺得自己像個男子漢。如果我們能邀請丹尼·特喬（Danny Trejo）、羅伯特·德尼羅（Robert De Niro）和史泰龍（Sylvester Stallone）等硬派明星（或你心目中最愛的熒屏硬漢）對年輕人說：「真男人不會那麼做。」並鼓勵年輕人宣誓「真男人不會那麼做」，相信會有很多人願意跟著宣誓，而沒有人會被激怒。
「讓我們行動起來」傳遞的信息是受眾之外的人拍拍青少年的肩膀，對他們抵制性侵害的態度表示讚許。遺憾的是，這只讓青少年們感到憤怒，無助於事情的解決。正確的做法是與年輕人談談他們期待什麼，並告訴他們如何實現這些期待。說年輕人想聽的話，而不是你自己想說的話。
不值得聽者聆聽的信息不僅令人失望，還會令人反感。
戴爾·卡耐基說得好：「在這個世界上，影響別人的唯一方法就是談論他們想要的東西，並告訴他們如何獲得這些東西。」只有我們與聽者談論他們想聽的東西，並告訴他們如何獲得這些東西，才能引起他們的興趣。
斯波伯和威爾遜還有另一個建議，這一建議或許能讓我們傳達的信息變得大不相同。他們提醒我們說，如果我們盡量把聽者能自行領悟的東西交給他們去領悟，談話就能達到最佳效果。
聽者的角色是主動的、參與性的，在聽我們說話的時候，他們會假設我們說的話也是他們想聽的，這是雙方的默契。因此我們的聽者會為收到的信息添加細節和背景，好將我們的談話與他們自己關聯起來。
赫伯特·保爾·格賴斯（Herbert Paul Grice）是一位在信息交流領域掀起過革命的語言哲學家。他提出了「會話含義」（conversational implicature）的概念。他對這一概念的解釋是「基本上，會話含義指的是聽話者不需要留意會話內容，僅從說話者的敘述方式中就能理解其意義的東西。」
為了增強我們的說服效果，我們發出的信息應該為「會話含義」留出餘地——我們傳達的信息應該能激發聽者產生更多想法，並由他們自行領悟這些想法的意義。
在普通談話中，我們習慣於為聽話者留出自行補充信息的餘地。這對我們而言已成本能。如果在派對上一位朋友想請我喝一杯，我或許會說：「我還得開車。」我的回答中隱含了聽話者能自行補充的信息，也就是「不喝了，我不能喝。因為我待會兒還得開車。如果我喝酒的話，我的駕駛能力就會受到影響。」如果我真的說出這麼一大堆話，我的朋友就會感到困惑，他也許會覺得我在裝腔作勢。
如果我們的信息過於詳盡，別人就會感到自己受到了冒犯，因為我們低估了他們的理解能力。在自己要傳達的信息中塞入太多東西無異於侮辱聽者的智商，這也會讓我們自己喪失說服能力。但如果我們的信息過於簡略，別人又會摸不著頭腦。如果我們能在這兩者之間取得平衡，我們的聽者就會覺得我們能理解他們，並更易於接受我們的建議。弦外之音能賦予談話一定的複雜性，使說話者與聽話者的心理距離更為貼近。
聽話者能理解的信息就沒必要再直白地說出來。調動聽者的主動性，讓聽者自行領悟信息的意義並得出結論，聽者自己的領悟比你的任何勸說都有效得多。
隱喻是引起聽者興趣的有效手段。但一旦對隱喻加以解釋，隱喻就失去了它的樂趣。如果你非得解釋的話，最好以另一個隱喻去解釋它。如果你將代理形象的特點對目標受眾一一詳加解釋的話，那麼代理形象就會失去說服作用。如果丹尼·特喬鼓勵我做出反性侵的承諾，我自己也許會得出結論說，如果我真的這麼做，我也許會和丹尼·特喬一樣富於男人魅力。但如果有人跟我說，如果我照丹尼·特喬的話去做，就會和他一樣有魅力，我肯定不會相信。
如果按斯波伯和威爾遜的建議行事，將一切聽者能理解的信息都留給聽者自行理解，就需要我們清晰地瞭解聽者的想法。我們傳遞的信息同時也準確地表明了我們對聽者理解能力的推測。如果能把握好其中的度，我們的信息本身就是對聽者的讚賞，並且能營造出我們與聽者之間的親密感。如果沒把握好度，我們傳達的信息要麼會過於臃腫，以至於讓聽者感到受侮辱；要麼因為信息量太少而讓聽者無法理解。總之，我們對聽者理解力的正確把握是成功的關鍵，而這需要深入聽者的頭腦之內瞭解其想法。
我們對聽者的看法會被他們立刻察覺。你覺得他們聰明還是遲鈍？見多識廣還是一無所知？很酷還是很無趣？
蘋果公司的「非同凡想」（Think Different）系列平面廣告就是在說服中融入藝術的良好典範。出現在這組廣告中的那些富有獨立和創新精神的歷史人物常常只有一個側影，旁邊是蘋果公司的標識和一句廣告語：「非同凡想。」廣告的底部是以小號字體顯示的蘋果公司官網（www.apple.com）。這組廣告展示的人物包括希區柯克（Alfred Hitchcock）、吉姆·漢森（Jim Henson）、瑪利亞·卡拉斯（Maria Callas）和邁爾士·戴維斯（Miles Davis）。
這組廣告包含了能引起人們注意的信息。它呈現的人物都很有趣，受眾也樂於去思索這些人的「非同凡想」體現在哪些方面。
這組廣告同樣是一個盡量讓受眾自行領悟信息的好例子。受眾會自動補全該廣告未說出的信息，將蘋果公司的產品與廣告中那些富於獨立創新精神的歷史人物聯繫起來，儘管這些人可能誰也沒用過任何蘋果產品，而且這組廣告也透露了蘋果公司對廣告受眾的看法。這組廣告本身就是對受眾的一種讚賞，因為它認為受眾會認出、仰慕並努力追隨這些了不起的人物。這些弦外之音有助於在品牌與受眾之間形成微妙的情感聯繫。
有時，最有效的說服信息並不是我們已說出的東西，而是我們未說出的東西。