「錨定不是什麼稀奇事兒，」卡尼曼說，「它在談判中很管用，先報出你的數目能帶來優勢。」對於交易者來說，這個簡單的規則或許是價格心理學中最重要也最容易應用的發現了。談判裡指定的第一個數字無聲地扭轉了另一方對付出或接受的期望值。實地研究和學術實驗都為這一論點提供了證據。決策心理學家似乎毫不懷疑它適用於真實世界的可行性。然而，把這條規則傳達給商人卻是難上加難。按尼爾的說法，問題在於管理人員對錨定信不過，覺得它是騙小孩兒的東西。
說到底，商業談判人員要比購買花生醬的消費者對價格考慮得多得多。在坐下來談判以前，他們會長時間地仔細思考自己的底價是多少。他們還嘗試估計對方的底價以及夾在兩者之間的差額。這麼想下去，他們就覺得保留底價很現實，自己的底價牢不可破。
未必如此。著名的棘手談判家，塞繆爾·岡帕斯（Samuel Gompers）曾被人問道，工人罷工到底想得到什麼呢？他的回答是 「更多」。談判人員的一個普遍信念是，只要是有可能要到的東西，他們就會盡可能地多要。價格不是某人單方面地表達想要什麼，而是某人認為自己能得到什麼。這必然是一種粗略的猜測。大量證據表明，你可以對這種猜測加以操控。
尼爾現在是斯坦福大學商學院的教授，為財富 500強企業與各國政府提供談判技巧咨詢。尼爾說：「我們花了很多時間向這些真正做決定的人講述錨點的力量，人們卻很牴觸。他們說，我不可能受它的影響；我已經做了很多工作，我瞭解情況。我說，我可以把瑪姬放到某個環境下，不設錨點；也可以把她放到完全相同的環境下，再設上錨點。我們的研究能辦到這樣的事情，你卻做不到。這時，我可以比較她行為的差異。兩者存在差異，而且是系統性的，所以，錨點有著強大的效果。顯微鏡的發明引發了強烈的情緒反應。安東·范·列文虎克（Anton van Leeuwenhoek）發現，能讓乾渴的旅客重振精神的清澈湖水當中卻有著不停蠕動的可怕東西。他看到血液裡有微小的粒子（紅白血球），精液裡有像蝌蚪一樣的精子細胞，而人類的口腔更是聚集著形形色色的怪物。人人都知道，這不可能是真的。任何一個視力良好的荷蘭公民，都可以把手舉在面前，從這兒看到那兒。沒有人看到過什麼細菌。
行為決策理論家向我們展示了一些無法通過其他任何方式瞭解的東西。生活沒有重播鍵，它從來沒法回放，讓我們看看要是情況稍有不同我們會作出什麼樣不同的決定，或是答應什麼不同的價格。這就需要實驗。
而這些實驗的結果往往對自由意志的概念提出了挑戰。從本性上看，高層管理者都是意志剛強的人。當你告訴他們，誰先報出一個數字，就能對他們施加下意識的作用力，對公司的收益造成影響，他們肯定會勃然大怒：「像我這麼意志強硬的人，絕不會被催眠！」他們確信自己會從經驗裡瞭解談判裡什麼做法行得通，什麼做法行不通。
卡默勒把這叫做「土撥鼠日」。《土撥鼠日》（Groundhog Day，又譯《偷天情緣》）是1993年的一部電影，比爾·默裡（Bill Murray）扮演的男主角每天早晨醒來都發現當天是2月2日，他把這一天過了一遍又一遍。默裡得以進行一連串的「決策實驗」：勾搭婦女，酒後駕駛，甚至自殺之後安然無事。經過多次災難性的嘗試，他終於讓生活回到正軌。卡默勒說，這部電影和真實生活之間的區別在於：生活很少給人機會，讓你把複雜的因果搭配起來。以色列貝爾謝巴本古裡安大學的伊拉娜·裡托夫（Ilana Ritov）做過一個實驗：
148名工程和管理系的學生進行模擬談判。一半的參與者得到買家證章，另一半得到賣家證章。遊戲的目標是為一種假想商品談交易，賺取盡量多的利潤。每起交易必須指定價格、交貨期限和折扣水平。參與者們商談出一套盈利方案，通過它來判斷自己依照特定的協議能賺多少錢。為了顯得真實些，談判雙方並不是簡單地把 8 000美元的蛋糕對半分掉了事。依據交易的構建方式，買賣雙方每人最高可以得到 5 200美元。為了得出雙贏的解決辦法，人們往往要來來回回地磋商。
現實世界裡的討價還價是沒有規則的，所以裡托夫也沒有故意設定規則。任何人都可以跟自己喜歡的人搭伙，只要兩人願意一人當買方，一人當賣方就行。兩人均可首先報價。他們可以為自己的報價提出任何理由，並使用任何談判策略。倘若有人覺得談了半天是在白費勁兒，隨時都可以退出，另尋談判夥伴。一旦做成一筆交易，兩名參與者就可以去尋找其他參與者，繼續做交易，直至用完分配的時間。參與者可以嘗試讓每一筆交易都實現最大利潤，要不就「用數量來彌補」。
裡托夫發現，賣家往往會主動接近買家。從某種意義上說，這不禁叫人吃驚，因為遊戲極為抽像。沒有需要搬來搬去的實際商品，除了名字標籤之外，兩組人沒什麼根本上的區別。
不過，詞語可以為行為釘起框框，參與者迅速投入了買方和賣方的熟悉角色。通常，賣方會叫價，買方則還價。對大多數人來說，事情就是這樣。
只見樹木不見森林，是人們常犯的錯誤。裡托夫的實驗得以揭示一些談判者本身看不清楚的東西：搶先報出己方數字所蘊含的力量。平均而言，先報價者賺的錢更多，初始報價越高，賺錢越多。
這一點可以清楚地從裡托夫1996年發表在《組織行為與人類決策流程》中的論文所附的圖表中看出。圖23-1以橫軸標示的則是初始報價，縱軸上標示的則是最終約定價。縱橫兩軸的出價都以發起者的利潤來表示。每一個點均為達成的交易。重要的不是個別的「樹木」，而是「森林」的形狀。點群大致上順著一條向上傾斜的直線分佈。換句話說，你要的越多，得到的也越多。
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圖23-1
對任何一樁交易的任何一方參與者來說，最高利潤是8 000美元。最低利潤是0。不少發起人一開始就來了個獅子大開口,直接就要8 000美元。上圖右側密集的點群便表示這種情況。「貪婪」的開價給對方留下的利潤空間很小，甚至乾脆就沒有。
可是，獅子大開口卻沒有什麼明顯的負面因素。儘管最終沒有人賺到8 000元的利潤，可最初開出這個價的人賺到的和開價較低的人一樣多，說不定還更好一些。
另一點發現更叫人驚訝。非發起者一方的利潤表跟圖23-1看起來差不多。初始報價對另一方越是優惠，對方的最終利潤就越多。這就凸顯出發起者對雙方命運所具有的決定性意義。
房地產業是由賣方要價的。買方對這一點沒什麼辦法可想。在不少其他環境中，待價而沽是一種先發優勢。工資談判往往如此。
大多數提出薪水談判要求的員工都覺得自己處在不利的地位上。大公司每年要面試上千名申請工作的人。它會開出數百種薪資條件，看看有多少人接受。這令僱主對當前市場環境有著很好的直覺。普通的求職者同企業面談的次數並不多，他只能猜測自己的當前市場價值。要價太低，你是在自欺欺人；要價太高，又顯得自己太愚蠢（還有可能錯過自己喜歡的工作）。難怪許多求職者會採用以下策略：
·讓僱主先開價；
·不管僱主開價多少都說它不夠；
·要求多加20%；
·要是僱主增加10%（或者你心目中的理想百分比）以上，就答應下來。
如果採用這種方法，那麼，無論僱主最初的開價是多少，只要最後增加了10%，你就能滿意。這意味著，較之典型的實驗對象，你加倍地成了錨點的奴隸。
先報出數字的人所確立的錨點是最有力的。任何人都不應主動放棄這樣的機會。幸運的是，現在求職者要調查自己的價值比以前容易多了。Salary.com 等網站會問你幾個問題（崗位名稱、教育水平、經驗年限、郵政編碼），而後為你生成薪水鍾形曲線。比方說，你可以從中得知，90%的同類工人收入少於73 415美元。誠實地回答網站的問題，然後找出百分比排名第90的那個數字（也即90%的人拿的薪資是多少），它會是一個很得體的錨點（初始出價）。你可能拿不到那麼多，但至少招聘的傢伙不會在辦公室裡嘲笑你。
談判中可能出現的最糟糕情況是對方開出一個完全無法接受的價碼。此時，巴澤爾曼和尼爾認為，有必要「重拋錨點」——要求從頭開始。《理性談判》是他們為MBA課程合寫的通俗教材，書中二人警告道：「面對初始報價，以建議調整作為回應，就給了錨點某種程度的可信性……以退出談判作為威脅，比答應一個無法接受的起始點更合適。」
反對價格錨定概念最常見的說法大概是，只有傻瓜才上它的當，我這麼聰明，肯定不會中招，跟我打交道的那些人也一樣。
2008 年，德國勞動研究協會（German Institute for the Study of Labor）的喬戈·歐切斯勒（Jorg Oechssler）、安德烈·羅伊德（Andreas Roider）和帕特裡克·施米茨（Patrick W. Schmitz）檢驗了這種看法。他們找來1 250名志願者回答一份「認知反射測試」（Cognitive Reflection Test，簡稱CRT），這是一種迷你IQ測試，只有三道題。問題都是典型的腦筋急轉彎。你也不妨試試看，回答以下三道題（先別看答案）：
1.球棒和球一共是 110美分。球棒比球貴100美分。請問球是多少錢？
2.倘若5台機器生產5個零件要5分鐘，那麼100台機器生產100個零件要多少分鐘？
3.湖裡開著一片百合花。百合花叢的面積每天都翻倍。假設它覆蓋滿整個湖面要48天，覆蓋湖面一半需要多少天？
歐切斯勒的團隊把受試者分為兩組。答對兩道題以上的人屬於「謹思」組，得零分或只答對一道題的人是「衝動」組。（要想知道你屬於哪個組，我在這裡附上正確答案：1.5分錢；2.5分鐘；3.47天。）
兩組人還回答了關於錨定的問題。慎思組和衝動組對錨定的感受性沒什麼區別。事實上，研究人員發現，較之衝動組，慎思組受錨定效應的影響還稍微多一些，只不過沒什麼統計上的意義。
對聰明又謹思的人來說，一個數字或一個假設性問題就能引發豐富的聯想。他們對答案思考的時間越長、越用力，初始想法的曝光量也就越大。這似乎抵消了額外思考帶來的準確性優勢。