一個銀匠為什麼能夠引爆美國歷史上最重要的一場戰爭——美國獨立戰爭？因為他是一個同時具備內行和聯繫員天賦的男子。
誰引爆了美國獨立戰爭
1775年4月18日下午，在波士頓一家馬房幹活的一個小伙子，無意中聽到一名英國軍官對另一軍官說“明天要好好教訓美國人”之類的話。之後小伙子朝著波士頓北區一路小跑，來到銀匠保羅·裡維爾（Paul Revere）家並把聽到的消息告訴了他。裡維爾嚴肅地聽著，這並不是他當天聽到的第一條傳聞。在此之前，還有人告訴他，波士頓的長碼頭聚集了大量英國軍官，他們在低聲談論著什麼事情。停靠在波士頓港的英國皇家海軍軍艦“薩默塞特”號和“保尼”號周圍停泊著一些小船，有人發現這些小船上的英國船員個個行色匆匆。那天早上，還有人看到幾個英國水手在岸上跑動。這一切看上去都像是某一重大行動開始前的準備工作。等到下午的時候，裡維爾和他的朋友約瑟·沃倫越來越相信當時謠傳了很久的事情，即英國人馬上就要採取一次重大行動，進軍位於波士頓西北的列剋星敦鎮，逮捕殖民地領袖約翰·漢考克（John Hancock）和塞繆爾·亞當斯（Samuel Adams），然後繼續進軍康科德鎮，去奪取當地民兵存放槍支彈藥的軍火庫。
接下來發生的事情已經成為歷史傳奇，這也是每個美國兒童都聽過的故事。當天晚上10點鐘，沃倫和裡維爾會面，他們決定警告波士頓周邊地區的居民：英國人已開始採取行動。這樣他們就可以激發當地民兵對英國人迎頭痛擊。裡維爾情緒高漲，他穿過波士頓港，來到查爾斯頓輪渡口，縱身跳上一匹馬，開始了他去往列剋星敦的“騎馬夜行”。他僅用兩小時便跑完了13英里。沿途每路過一個小鎮——查爾斯頓、梅德福、北劍橋、麥諾托密——他都敲門傳話，告訴當地的民兵首領“英國人就要來了”，並讓首領們再把消息傳達給其他人。教堂響起了鐘聲，同時也傳出了鼓聲。當那些從保羅·裡維爾口裡得知情報的首領們把自己的騎手派出去時，這個消息就像病毒一樣傳播開來了，整個地區都拉響了警報。凌晨1點鐘，消息傳到了馬薩諸塞州的林肯市；3點鐘，消息傳到薩德伯裡市；5點鐘，消息傳到波士頓西北方向40英里以外的安道弗市；到了早上9點鐘，消息已傳到很偏遠的伍斯特市附近的阿什貝鎮。英國人在4月19日早上果真開始向列剋星敦進發，而令他們大為吃驚的是，他們的突襲剛進入鄉村就遭到猛烈的有組織的反擊。當天，英國人在康科德同殖民地民兵對陣，被打得落花流水，這次交戰演變成了一場大規模戰爭，這就是歷史上著名的“美國獨立戰爭”。
保羅·裡維爾的騎馬夜行，可能是歷史上口頭快速傳播消息最著名的一個實例。它使一條非常新聞在很短時間內翻山越嶺傳到遠方，使整個地區都武裝動員起來。當然，並非所有口頭信息的傳播經歷都如此精彩。不過，即便是在今天這樣一個通信發達和廣告耗資巨大的時代，我們仍然可以說，口頭傳播仍是人們互通消息的重要方式。想一想你最近去過的高價餐館，買下的昂貴服飾，以及看過的電影。我們在做“去何處消費”的決定時，有多少次是因為朋友的推薦而深受影響？有相當一部分廣告經理認為，正是由於如今市場推廣活動鋪天蓋地，口頭傳播信息才反而成為唯一具有說服力的辦法，我們大多數人都會對其做出響應。
但儘管如此，口頭信息傳播之道仍然是個難解之謎。人們實際上始終都在相互交流和傳播信息；但是只有在個別情況下，這種交流才能引發口頭傳播浪潮。在我家附近有一家我非常喜歡的小餐館，6個月來，我一直在向自己的朋友們推薦這家餐館。但是，現在裡面仍有一半位置是空著的。顯然，我個人的認可還不足以掀起一場口頭信息傳播浪潮。但是，也有一些我認為根本比不上這家餐館的飯店，僅在開業幾周之內顧客就越來越少了。為什麼某些觀念、風潮和信息能“一觸即發”而其他的就不行？
在保羅·裡維爾騎馬夜行事件中，答案似乎很簡單。裡維爾所傳播的是一則重大消息——英國人要打過來了。但是，如果你仔細研究一下那天傍晚發生的一系列事情，你就會發現，這種解釋還是沒能揭開謎底。
當裡維爾騎著馬開始朝波士頓西北方向前進的同時，另外一位革命者——制革工人威廉·戴維斯，也肩負著同樣的緊急任務出發了。他穿過波士頓以西的一個個城鎮，向列剋星敦進發。他帶來了與保羅·裡維爾傳播的完全相同的信息，經過了同樣多的城鎮，奔跑了同樣長的路程。但是，戴維斯卻沒能把經過的農村地區“點燃”，沒能促使當地民兵首領們提高警惕。事實上，在他經過的一個大城鎮沃爾瑟姆鎮上，第二天只有幾個人出來迎戰。據此，後來的歷史學家們斷定，該城鎮一定極度親英。而實際上沃爾瑟姆鎮並不是親英，鎮上的居民只是沒有察覺英國人真的要來了，而後來發現時已經太晚。如果在口頭傳播浪潮中只有消息本身最為關鍵，那麼戴維斯現在應該和保羅·裡維爾同樣出名。但他仍然不為太多人所知。為什麼裡維爾成功了而戴維斯卻失敗了？
答案是，在很大程度上，成功發起任何一種社會流行潮，要取決於信息傳播者所特有的社交天賦。儘管是傳播相同的信息，裡維爾能引爆流行，而戴維斯沒有做到這一點，是因為他們兩個人不是同類人。這就解釋了我在前一章裡簡要概括的個別人物法則。當時我只是舉了性濫交和性侵犯一類人物的例子，這些人對於性傳染病的流行至關重要。本章將要介紹幾種對社會流行潮至關重要的人物，探討一下保羅·裡維爾與威廉·戴維斯這兩類人的不同之處。這兩種人在我們身邊隨處可見。我們常常不能充分認識到他們在生活中所扮演的角色。我把這些人分別稱為聯繫員、內行和推銷員。
神奇的六步分離法
20世紀60年代後期，心理學家斯坦利·米爾格萊姆（Stanley Milgram）為了揭開“小世界現象”（small-world problem）之謎，做了一個實驗。“小世界現象”是指：人們是如何相互聯繫的？我們是否分別屬於各自孤立的世界，順著自己的軌道同時生活著，因此，世界上任何地方的任何兩個人之間的關聯都相當小，並且心理距離很遠？還是說，我們所有的人都被編織在一張無所不包、彼此緊密相連的大網上？在某種程度上，米爾格萊姆所要探尋的問題與本章開頭所提的問題屬於同一類，就是一種觀念、一股潮流或者一條消息（如“英國人要來了！”）是如何在人群中傳播開來的？
米爾格萊姆想用連鎖信來探究這個問題。他搞到了160位內布拉斯加州奧馬哈市居民的姓名，給他們每人都寄出一封連鎖信。信中附有一位馬薩諸塞州股票經紀人的姓名和地址信息，此人在波士頓市工作，在沙倫市住。他在信中要求每個人把自己的姓名和地址寫在信封上，然後再把它寄給離這位經紀人最近的朋友或熟人。比如，你住在奧馬哈，你的一位堂兄住在波士頓城外，你就把信寄給他，即便堂兄本人並不認識這位股票經紀人，他也很可能還要再繞幾步才能把信送到那位股票經紀人手裡。當這封信最終到達股票經紀人家時，米爾格萊姆想看看這封信的經手人名單，以此來研究從某一地區隨機選出的人與另一地區的另一個人之間聯繫的緊密程度。米爾格萊姆發現，大多數連鎖信經過了五六個人之後最終才到達股票經紀人處。“六步分離法則”（six degrees of separation）這一概念就來自該實驗。
人們如今對這一概念耳熟能詳，以至於很容易就把米爾格萊姆的驚人發現忘在腦後。多數人的朋友圈子並不大，而且涉及的領域也不廣。在一項著名的研究中，一組心理學家要求住在曼哈頓北區達科曼住宅小區的居民說出與他們關係最親密的朋友的姓名，結果發現這些居民所談到的朋友中，88%都與被調查者住在同一棟樓，有一半甚至與被調查者住在同一層。總的來說，人們所選的朋友往往與自己屬於相同年齡層和相同民族。但是，如果這個朋友就住在隔壁，年齡和民族就變得不那麼重要了。可見，朋友之間的近距離比他們擁有的共性更為重要。
另一項針對猶他州大學的一些學生所做的研究發現，如果問某人為何會對另外一個人友好，得到的回答是因為他和這位朋友對事物的看法相似。但是，如果真的測試這兩個人對事物的看法，就會發現他們的共同之處其實就是他們參加過共同的活動。我們常常會同那些與自己共事的人或與自己做事方式相似的人成為朋友。換句話說，我們並不是在挑選朋友本身。我們往往和那些與自己生活工作在同一個小空間的人發生聯繫。因此，生活在奧馬哈的居民就不會與遠在馬薩諸塞州沙倫市的居民成為朋友。
米爾格萊姆當時寫道：“我問我一個非常聰明的朋友，連鎖信需要經過多少人才能最終抵達目標人物處，他的估計是，從內布拉斯加到沙倫，這封信需要經手100個甚至更多的中間人。許多人的估計與此相近。當他們得知平均只需要5個中間人時，他們感到非常意外。不知為何，答案與我們的直覺不一致。”這封信到底是如何只走了5步就到達沙倫的？
答案是，在“六步分離法則”之中，並不是說所分離的步數是等量的。比如，當米爾格萊姆在分析自己的實驗時，他發現許多連鎖信都是沿著相同的不對稱路線從奧馬哈傳到沙倫。有24封信被送到了股票經紀人在沙倫市的家中，其中16封信是由同一個人送到他手裡的。此人是一位服裝商，米爾格萊姆稱他為雅各布斯先生。其餘信件被送到了這位股票經紀人的辦公室，其中大多數信件是經兩個人之手送到辦公室的，米爾格萊姆稱這兩個人為布朗先生和瓊斯先生。所有信件中有一半都是由這三個人送到股票經紀人手中的。大家可以想一想，從中西部的一座大城市中隨機選出的幾十個人，他們各自把連鎖信寄出去。有些人把信傳給了以前的大學同學；有些人把信傳給了親戚；有些人把信傳給了老同事。每個人所想的辦法都不一樣，但是最終，當這些散落在不同的人手裡的信件即將結束旅程時，有一半信件卻都傳到了雅各布斯、瓊斯和布朗手裡。“六步分離法則”並不是說每一個人與其他人之間僅僅只有幾步之隔。它的實際意義是，某些個別人物與其他所有的人相隔僅幾步之遙，我們就是通過那幾個個別人物與外部世界聯繫起來的。
有一個簡單的辦法可以驗證這一說法。開列一份包含40人的自己朋友圈的名單（不包括家人和同事），並且往回推想你同每一位朋友建立友誼的過程，直到倒推至因某人發起活動而最終使你們之間建立友誼為止。
比如，與我交往時間最長的朋友布魯斯，他是我在小學一年級認識的，我是主動一方，這很簡單。我遇到知己奈傑爾是因為他讀大學時住在我朋友湯姆隔壁，而我認識湯姆是因為大一那年他邀請我打觸身式橄欖球。奈傑爾成為我的朋友，是因為湯姆的關係。當你把所有的關係回想一遍，你就會發現一個奇怪的現象，即有幾個相同的名字總會反覆出現。我有一個朋友叫埃米，她的朋友凱蒂（也是我的朋友）帶她進一家餐館時，我正在那裡進餐，所以我就認識了她。我認識凱蒂是因為她是我一位朋友拉麗莎最要好的朋友，而我認識拉麗莎是因為我們倆共同的朋友邁克A邀請我去拜訪她，我認識邁克A是因為他和我另一個朋友邁克H是同學，而邁克H又曾經與我的朋友雅各布在一家政治週刊編輯部共事。如果我不認識雅各布，我就不會結識埃米。相同地，我結識薩拉S是在一年前我的生日晚會上，當時她與一位名叫戴維的作家在一起，而戴維是應其代理商蒂娜的邀請參加晚會的，我是通過我的朋友萊斯利認識蒂娜的，我認識萊斯利是因為她姐姐尼娜認識我的朋友安，而我結識安是通過我以前的室友莫拉，她成為我的室友是因為她與一位名叫薩拉L的作家共事，薩拉L又是我的朋友雅各布在大學時代的朋友。可見，如果我不認識雅各布，我就不會結識薩拉S。事實上，當我順著這份寫著40位朋友的名單一個個回憶時，其中有30位最終都追根到了雅各布。實際上，我的社交圈子並不呈環形，而是呈金字塔形。金字塔的頂部只有一個人，那就是雅各布，因為有了他，我生活中的大多數關係才得以形成。我的社交圈子既不是環形，也不屬於“我”；它屬於雅各布。它更像是雅各布邀請我加入的一家俱樂部。
這些特定的人把我們與外部世界聯繫起來，為奧馬哈和沙倫搭起橋樑，把我們引入社交圈子，這些我們在生活中非常依賴的人，就是“聯繫員”，他們具有把全世界的人聯繫在一起的天賦。
他們什麼人都認識
成為一名聯繫員應該具備什麼條件？首要的也是最顯而易見的標準是：聯繫員結識的人非常多。他們屬於那種什麼人都認識的人。大家都會結識某個這種類型的人。但是，我覺得我們並沒有用足夠的時間去思考這類人的重要性。我甚至都不敢肯定，是否大多數人真的會相信，我們所說的那種什麼人都認識的人，他們真的就認識所有的人，但實際情況正是如此。
要說明這一點非常簡單。下面列舉了大約250個人的姓氏，都是從曼哈頓的電話簿上隨機選出的。順著名單往下讀，每次讀到和你知道（這裡對“知道”一詞的界定是廣義的。例如，如果你乘火車時與某人相鄰而坐，他向你做了自我介紹，你就知道了他的姓名，他也知道了你的姓名）的人同姓之人時，給自己加1分。如果你知道姓這個的人不止一個，那就更好了。當你讀到約翰遜這個名字時，如果你知道3個叫約翰遜的人，你就得3分。在該測試中的得分高低基本上反映了你的社交能力。這也是估算一個人所擁有的朋友和熟人數量的簡便方法。
阿爾蓋茨，阿爾瓦雷斯，阿爾珀恩，阿米特拉諾，安德魯斯，艾朗，阿恩斯坦，阿什福德，貝利，拜羅特，班伯格，巴普蒂斯塔，巴爾，巴羅斯，巴斯克維爾，巴西裡，貝爾，博克基斯，布蘭道，布拉沃，布魯克，布賴特曼，比利，布勞，博希姆，博恩，博蘇克，布倫鐸，巴特勒，考裡，坎特韋爾，卡雷爾，欽倫，科克，科恩，科拉斯，庫奇，考力格，卡爾卡特拉，庫克，凱裡，卡斯爾，陳，常，克拉克，科恩，卡頓，克勞利，柯博羅，德拉馬拿，戴茲，迪拉，鄧肯，戴格斯蒂諾，德拉克斯，狄龍，多納格，戴利，道森，埃德瑞，埃利斯，埃利奧特，伊斯門，伊斯頓，費莫斯，費民，菲爾克，芬克爾斯坦，法伯，福爾金，芬曼，弗裡德曼，加德納，吉爾皮，格拉斯考克，格蘭德菲爾德，戈林鮑姆，格林伍德，格魯伯，蓋利爾，戈夫，格萊德維爾，格裡納普，甘農，甘莎，加西亞，吉尼斯，傑勒德，傑裡克，吉爾伯特，格拉斯曼，格雷澤，高蒙迪奧，岡薩雷斯，格林斯坦，古格雷爾莫，戈曼，哈伯肯，霍斯金斯，侯賽因，哈姆，哈德威克，哈勒爾，豪普特曼，霍金斯，亨德森，海曼，希伯拉，赫曼，赫布斯特，赫奇斯，霍根，霍夫曼，霍羅威茨，孫，休伯，艾克茲，雅羅斯基，約翰，雅各布斯，賈拉，約翰遜，凱塞爾，基根，庫羅達，卡瓦諾，凱勒，凱維爾，科尤，金布羅，克林，考斯弗，考茲茲基，卡恩，基斯勒，考瑟，考特，萊博維茨，林，劉，洛倫斯，倫德，勞克斯，利弗，賴文，萊文，利伍，洛克伍德，洛格倫諾，洛內斯，勞維特，拉博，倫納蒂，馬滕，麥克萊恩，米歇爾斯，米蘭達，莫伊，馬林，繆爾，墨菲，馬羅頓，馬托斯，門多薩，穆拉基，內克，尼達姆，諾保，納爾，奧弗林，奧尼爾，奧婁斯基，珀金斯，皮埃泊，皮埃爾，龐斯，普拉斯科，波裡諾，波泊，波特，珀普拉，帕爾馬，佩雷斯，波特卡萊羅，龐維斯，雷德，蘭金，雷，雷耶斯，理查森，裡特，魯斯，羅斯，羅森菲爾德，羅思，拉瑟福德，拉斯廷，拉莫斯，裡甘，賴斯曼，蘭克特，羅伯茨，羅恩，勒內，羅莎裡奧，羅森巴特，薩珀斯坦，捨恩布羅德，施韋德，西爾斯，斯戴陶斯基，薩特芬，希伊，西爾弗頓，西爾弗曼，西爾弗斯坦，斯克拉，斯洛特金，斯泊洛思，斯托曼，塞德維斯基，施利斯，夏皮羅，西格戴爾，斯諾，斯潘塞，斯坦科爾，斯圖爾特，斯泰爾斯，斯道普尼克，斯通希爾，塔伊斯，蒂爾尼，坦普爾，托菲爾德，湯森德，特裡賓，特琴，維拉，瓦西洛弗，沃達，韋林，韋伯，溫斯坦，王，韋吉蒙特，威德，維肖斯。
我至少給12組人做過這個測試。其中一組是曼哈頓城市大學世界文明專業一年級一個班的學生。這些學生的年齡全都是20歲上下，其中許多人是美國的新移民，家庭收入水平屬於中低階層。這個班的平均得分是20.96分，也就是說，全班平均每人認識21個與名單上的人同姓的人。
我給一些健康教育家和大學教師也做了這個測試，當時他們正在新澤西州普林斯頓市參加一次會議。這組人大多數四五十歲，基本上都是白人，受教育程度非常高——許多人都擁有博士學位，而且身體也很健康。他們的平均得分是39分。
然後，我又給一組隨機選出的朋友和熟人做了該測試，他們大多數是記者和職業工作者，年齡在30歲上下。他們的平均得分是41分。
這些測試結果並不讓人感到意外。年輕的大學生自然不會像40多歲的人那樣擁有那麼大的關係圈子。20歲的人和40歲的人相比，後者結識的朋友人數應該增加大約一倍，而且高收入的職業工作者應該比低收入的移民結識的人多，這一點大家都能理解。在每一組中，人們的得分情況也有所區別，有人得分高，有人得分低，我想這一點也不難理解。房地產營銷工作者自然比電腦黑客認識的人多。但讓人感到意外的是，他們之間的差距太大了。在那個大學班級裡，最低分是2分，而最高分卻是95分；在我的隨機朋友組裡，最低分是9分，而最高分是118分；甚至在普林斯頓會議組裡，除了個別例外情況以外，那些從事相同職業而且年齡、受教育程度和收入都相仿的人差距也會非常大。最低分是16分，而最高分卻是108分。我總共給大約400人做了這項測試。其中，約有24人的得分低於20分，有8人高於90分，還有4人高於100分。
還有一個令人意想不到的情況是，我發現每組中都有得高分者。城市大學學生的平均分數低於社會人士的分數。但在社會人士這一組內部，個別人的社交圈子比其他人要大出4倍甚至5倍。也就是說，各行各業中都有一些交友能力超凡之人，這些人就是聯繫員。
在我的社交關係調查中，得分最高者之中有一人叫羅傑·霍肖，他是位來自達拉斯的成功商人。霍肖創建了Horchow Collection公司，這是一家商品郵購公司。他在百老匯也非常有名。他贊助了名劇《悲慘世界》和《歌劇魅影》的演出，還因製作了獲得大獎的、由格什溫作品改編而成的音樂劇《為你瘋狂》（Crazy for You）而名聲大噪。他的女兒是我的朋友，我是通過她才認識霍肖的。我去看過他位於曼哈頓的臨時住所，這所公寓非常雅致，位於第五大道北邊。霍肖身材修長，神態穩重。他講話速度不快，略微帶一點得克薩斯州人說話慢吞吞的味道。他喜歡說反話，這讓他更顯得魅力十足。假如你乘坐飛機飛越大西洋，旁邊坐著羅傑·霍肖，那麼飛機在跑道上開始滑行時，他就會開始跟你搭話；而從安全帶指示燈熄滅開始，你就會一路笑個不停，直到不知不覺中飛機著陸。當我把從曼哈頓電話簿上抄來的名單遞給霍肖時，他快速瀏覽了一遍，一邊在紙上記著，一邊還低聲讀著名字。他得了98分。我想，如果再給他10分鐘時間回憶，他的得分會更高。
為什麼霍肖的得分這麼高？第一次見到他時，我就發現，廣泛交友是一項技能，某些人能有意識地把它展示出來，而且它可以不斷完善。這些技能是人們能否廣泛交友的關鍵所在。我多次詢問霍肖，他生活中的人際關係在他的商務活動中發揮了多大作用，因為我認為這二者之間必定有聯繫。
但是，我的問題似乎令他不解。不是因為他的這些人際關係對其沒什麼幫助，而是因為他並沒有把與人交往作為自己的商務策略。他只不過把交友看成一件挺平常的事（他樂於此道），他就是這樣一個具有建立社會關係的本能和天賦的人。他在這方面也並沒有做得過分積極，他不是那種過分主動進行社交，讓人覺得他別有所圖的人；他更像是一個旁觀者，一個閱歷豐富而且熱心的局外人。他只不過是樂於與別人在一起，而且他採取了真誠而有效的方式，他覺得與人們相識和交往具有無窮的樂趣。我和霍肖見面時，他向我敘述了他贏得格什溫的音樂劇《瘋狂女郎》（Girl Crazy）重演權的過程。他把該劇改名為《為你瘋狂》。整個過程只花了20分鐘。而這只是其中一部分。他聽上去似乎工於心計，其實不然。霍肖在講述事情經過時，語氣中帶著溫和與自嘲。我想他是有意表現自己的個性，但這卻生動反映了他的內心——也反映出一個聯繫員應該具備的特點——我覺得他的講述確實體現了這一特點：
我有一個名叫米基·香農的朋友，他住在紐約。他說，我知道你喜歡格什溫的作品。我見過喬治·格什溫以前的女朋友埃米莉·佩利。她也是艾拉·格什溫 [5]妻子勒諾的妹妹。她住在維利奇，她邀請我們去共進晚餐。因此，不管怎麼說，我見到了埃米莉·佩利，而且我還看到了格什溫給她畫的肖像畫。她的丈夫盧·佩利早些時候曾與艾拉·格什溫和喬治·格什溫一起進行創作工作，當時，艾拉·格什溫仍然稱他自己是阿瑟·弗朗西斯。那算是一層關係……
我和一個名叫利奧波德·蓋道斯基的傢伙一起吃過午餐，他是弗朗西絲·格什溫的兒子，弗朗西絲·格什溫又是喬治·格什溫的妹妹，她嫁給了一位名叫蓋道斯基的作曲家。阿瑟·格什溫的兒子當時也在場，他名叫馬克·格什溫。當時，他們是這樣說的——那麼，我們憑什麼把《瘋狂女郎》的重演權交給你呢？你是什麼人？你從來沒有介入過舞台劇。然後，我就開始擺出一堆巧合之事。我說我去過你姨媽埃米莉·佩利家，還談到了我披著披肩與她的合影照片——你們見過那張相片嗎？我把所有挨得上邊兒的關係都抖了出來。然後，我們一起去了好萊塢，還順道去拜訪了格什溫夫人，我對她說見到她非常高興，而且我還認識她的妹妹，我很喜歡她丈夫的作品。然後，我又把我洛杉磯的朋友也抖了出來。當我在馬庫斯公司[6]工作時，有一位女士出過一本食譜，她名叫米爾德裡德·克諾夫。她丈夫叫埃德溫·克諾夫，是一位電影製片人，他製作過奧黛麗·赫本的電影，他兄弟就是這本食譜的出版商。我們在達拉斯推銷她的這本書時，米爾德裡德成了我們的好朋友。我們非常喜歡她，我每次去洛杉磯，都要去拜訪她。我總是與朋友們保持聯繫。後來，我卻意外發現埃德溫·克諾夫是喬治·格什溫最要好的朋友。他們把格什溫的照片掛得滿屋子都是。當格什溫在北卡羅來納州阿什威裡市創作《藍色狂想曲》時，克諾夫正和他在一起。克諾夫先生現已過世，而米爾德裡德仍然健在，她已98歲高齡。所以，當我去拜見李·格什溫時，我們向她談及我們剛去看望過米爾德裡德·克諾夫，她說——你們認識她呀！哎呀，咱們以前怎麼就沒有見過面呢？於是她當即就把重演權給了我們。
在我們談話的過程中，霍肖喜歡一遍又一遍地把他生平所遇到的人物聯繫在一起。在他70歲生日時，他竟設法找到了自己60年未曾謀面的小學同學博比·亨辛格。他給自己所能查到的每一位名叫博比·亨辛格的人寄去一封信，詢問他們是否是那位曾經住在辛辛那提市1號巷4501號的亨辛格。這種做法不是正常的社交做法，甚至這聽上去有點瘋狂。霍肖積攢人脈的方式與別人積攢郵票的方式相同。他能記住60年前與他一起玩耍的那群孩子、成長過程中最要好朋友的地址，甚至大學時的女朋友在海外旅遊邂逅並迷戀了一段時間的那位男士的姓名。這些細節對於霍肖來說都極為重要。他在電腦上記錄了1 600個人名和地址，在每個人名旁邊都詳細記錄了當時他遇見此人的情況。我們倆在交談時，他取出一個微型日記本，說：“如果我遇見你，也喜歡你這個人，而且你無意中提及自己的生日，我就會寫下來，這樣未來你就會收到寄自羅傑·霍肖的生日賀卡。瞧瞧這裡，週一是金吉爾·布魯姆的生日，也是威滕伯格斯結婚一週年紀念日。艾倫·施瓦茨的生日在這週五，我們的園丁的生日是在這週六。”
我想大多數人對這種結交朋友的方式會感到不舒服。我們都有自己的朋友圈子，也非常忠實於自己的朋友。但我們對泛泛之交還是會保持一定距離，不會給自己不太在意的人寄生日賀卡，這是因為我們不想讓自己背負起陪他們吃飯，陪他們看電影或在他們生病時前去看望的義務。對於大多數人來說，結識他人的目的是為了看看自己是否想讓對方成為自己的朋友；我們會覺得，自己沒有足夠的時間和精力與每個人都保持親密關係。霍肖卻是個與眾不同的人。那些人的信息被他記入日記和輸入電腦中，儘管他們與他僅是泛泛之交——這些人可能每年與他只見一面，或幾年才見一面，但他卻沒有迴避自己對這種關係的義務。他把握住了社會學家們所說的“微弱關係”，即一種隨意的社交關係。此外，他對這種微弱關係感覺很好。與霍肖結束會面之後，我還是有點困惑不解。我想更加深入瞭解此人，但又不知道是否還會有此機會。我想他不會與我有同樣的困惑，因為他是那種在簡單交往中就能感覺到價值和快樂的人。
為什麼霍肖與我們一般人存在如此大的差異？他自己也不清楚。他認為這與他年幼時父親經常外出有關。但是，這也沒能真正解釋清楚。也許我們最好把這種性格簡單地稱為聯繫員的衝動，這也只不過是一種能把人與人區別開來的性格特徵。
我遇見了最棒的人
聯繫員的重要性並不僅僅在於他們認識人多；對於他們認識的人來說，他們具有很大作用。理解這一點的最好方法也許是做“凱文·培根六步遊戲”（Six Degrees of Kevin Bacon）。
該遊戲要求大家設法把任意一名演員——通過他（她）出演過的電影——與演員凱文·培根聯繫起來，其中不能超過6步。如，O·J·辛普森與普裡西拉·普雷斯利一起演過《白頭神探》（Naked Gun），而普裡西拉·普雷斯利和吉爾伯特·戈特弗裡德一起演過《福特菲爾蘭》（Ford Fairlane），吉爾伯特·戈特弗裡德又與保羅·賴澤一起演過《妙探出差II》（Beverly Hills Cop II），而保羅·賴澤又與凱文·培根一起演過《用餐者》（Diner）。這樣一共就用了4步。瑪麗·皮克福德與克拉克·蓋博一起演過《熒屏快照》（Screen Snapshots），而克拉克·蓋博與托尼·羅馬諾一起演過《抗擊美國》（Combat America），托尼·羅馬諾35年之後又與培根一起出演了《從頭開始》（Starting Over）。如此一共才用了3步。最近，弗吉尼亞大學一位電腦專家佈雷特·扎登收集了大約25萬上過電視屏幕或演過電影的男女演員名單，計算了他們的“平均培根步數”，得到的答案是2.8312步。也就是說，任何一位做過演員的人平均用不了3步就能與培根聯繫到一起。
這聽起來令人震驚。然而，扎登又從頭做了一項更加繁雜的計算，他算出了每一位曾在好萊塢上鏡的演員的平均聯繫步數。如在好萊塢，每人平均需要幾步才能與羅伯特·德尼羅、秀蘭·鄧波兒或者亞當·桑德勒聯繫起來？當扎登把好萊塢所有男演員按照“關聯度”順序排列出來時，他發現培根僅排在第669位。相比之下，馬丁·辛能用2.63681步就與所有其他男演員聯繫起來，這使他領先培根將近650個名次；埃利奧特·古爾德能與其他人聯繫得更快，他只需要2.63601步。排在前15名的有羅伯特·米徹姆、吉恩·哈克曼、唐納德·薩瑟蘭、謝利·溫特斯和伯吉斯·梅雷迪斯等，而關聯度排名最高的男演員卻是羅德·斯泰格爾。
為什麼凱文·培根遠遠落後於這些演員？其中一個重要原因就是培根比他們大多數人年輕得多，因此，他出演的電影數量相對比較少，但這只能解釋某些差異。例如，還有許多人也參與演出了很多電影，但他們的關聯度排名卻不是特別高。比如約翰·韋恩在他60年的演藝生涯裡出演了179部電影，卻仍然排在第116位，他的“平均培根步數”是2.7173步。問題就出在：約翰·韋恩一半以上的電影都是西部片，也就是說，他總是與同一群演員出演同一類電影。
但是，我們來看看斯泰格爾的情況：他曾出演過一些很棒的電影，如獲奧斯卡大獎的《碼頭風雲》（On the Waterfront）和恐怖片《共乘》（Car Pool）等。他因在《炎熱的夜晚》（In the Heat of the Night）中的出色表演榮獲奧斯卡獎，他還出演過“黃色”電影，糟糕的是這些片子都直接被錄製成了錄像帶。他扮演過墨索里尼、拿破侖、彼拉多和艾爾·卡彭。他先後出演過38部戲劇、12部喜劇犯罪片、11部驚險片、8部動作片、7部西部片、6部戰爭片、4部紀錄片、3部恐怖片、2部科幻片和1部音樂喜劇，此外，他還出演過其他電影。羅德·斯泰格爾是歷史上關聯度排名最高的演員，因為他扮演了演藝業出現的各種不同角色，涉及各個領域、各種亞文化背景、各種職務和各種社會地位。
聯繫員就應如此，他們應該是日常生活中的羅德·斯泰格爾。他們應該是大家用不了幾步就能找到的人，因為不論原因如何，他們在不同領域、不同亞文化背景以及不同職位的人群中都佔有一席之地。就斯泰格爾的情況來看，他的高關聯度正與他多才多藝的演員天賦有關，可能同時他的運氣也比較好。而對於聯繫員來說，他們之所以能跨入許多不同的領域，是因為他們的天性在發揮作用，這種天性集好奇心、自信心、社交能力和活力於一身。
有一次，我在芝加哥遇見一位名叫洛伊絲·韋斯伯格的一流聯繫員。韋斯伯格在芝加哥市文化局工作，她把不同經歷和不同事業的人們聯繫在一起也是最近的事情。20世紀50年代初期，韋斯伯格在芝加哥經營一家戲劇團。1956年，她決定舉辦一屆戲劇節，以紀念喬治·蕭伯納百年華誕，然後就開始出版一份蕭伯納專刊，專刊後來變成了一份兩週一期的非正式報紙，名字叫《蕭報》。每週五晚上，整個芝加哥市裡對該報感興趣的人們匯聚一堂，討論報紙的編輯工作。威廉·弗裡德金是討論會裡的常客，後來他執導了《法國販毒網》和《驅魔人》兩部電影，埃爾默·格茨律師（他是內森·利奧波德案件的律師之一）和位於同一條馬路前方的《花花公子》雜誌社的編輯們也常來參加討論。如果阿特·法默、塞勒紐斯·蒙克、約翰·柯爾以及萊尼·布魯斯這些人沒有外出，他們也一定會來參加討論的。（布魯斯實際上與韋斯伯格一起生活過一段時間。韋斯伯格曾經說過：“我母親對我們倆住在一起火冒三丈，尤其是有一次當她按了門鈴後，布魯斯穿著浴衣出來開門。我們的走廊上有一個窗戶，因為他沒有鑰匙，所以這個窗戶總是為他開著。那棟房子有不少房間，裡面常常高朋滿座，而我不知道有那麼多人待在這兒。我受不了他的玩笑話，我不喜歡他的行為。我甚至受不了他講的所有話。”）
辦完《蕭報》後，洛伊絲開始在一家傷後康復研究所從事公關工作。之後，她開始在一家名叫BPI的公益法律公司任職。在BPI公司工作期間，她發現芝加哥的公園變得越來越髒亂，也沒人關心。她對這件事情非常關注，於是就把各種各樣的環境愛好者們召集在一起，其中有歷史學家、市民中的積極分子和家庭主婦，她因此創建了號稱“公園友誼會”的宣傳組織。後來，她得知密執安湖南岸一條從南本德到芝加哥市的通勤鐵路即將關閉，感到十分震驚，所以就又把各行各業的關心鐵路事業、環境保護和需要通勤的人士召集在一起，創建了“南岸娛樂會”，從而挽救了這條鐵路。此後，她成了芝加哥律師學會的執行理事，該學會是一個法律進步組織。接著，她負責舉辦了一次地方議會競選活動，而且她曾在芝加哥第一任黑人市長哈羅德·華盛頓任期內擔任過特殊事務部部長職位。後來，她辭去了政府官員職務，在一個跳蚤市場租了一個小攤位。再後來，她成為理查德·戴利市長任期內的芝加哥文化局局長，工作至今。
如果你回顧洛伊絲的這段歷史，並計算一下，你就會發現她涉足過8個領域，即演藝領域、寫作領域、醫務領域、法律領域、公園保護領域、政治領域、鐵路保護領域以及跳蚤市場領域。當我請韋斯伯格本人列出一份清單時，她寫了10個領域，因為她增加了自己目前涉足的建築領域和禮儀領域。但是，她很可能是有意表示謙虛，因為如果你再仔細研究一下韋斯伯格的生平，你就可能把她的經歷劃分成15個領域或者20個領域，但是這些領域並不是互不相干的。聯繫員的特點就是：涉足過許多不同領域，結果他們就把所有這些領域聯繫到一起了。
在20世紀50年代中期，有一次，韋斯伯格一時興起，就坐上火車去紐約出席一個科幻作家大會。會上，她遇見一位名叫阿瑟·C·克拉克的年輕作家。克拉克對韋斯伯格頗有好感，他再次去芝加哥時給她打了電話。韋斯伯格回憶說：“他當時在公用自動收費電話亭，他問我，在芝加哥有沒有他應該去見一面的人，我就讓他到我家來。”韋斯伯格有半個世紀的吸煙史，嗓音被尼古丁熏得又低又刺耳，她在兩句話之間總要停頓一下，以便猛吐一口煙。即便是在沒吸煙的時候，她也會習慣性地停頓，好像還在進行吸煙動作。“我打電話給鮑勃·休斯。鮑勃·休斯曾經給我的報紙撰寫過文章。（停頓）我說：‘你在芝加哥有沒有朋友樂意與阿瑟·克拉克交流交流？’他說：‘有呀，艾薩克·阿西莫夫就在本市。還有羅伯特這傢伙，羅伯特·海因萊恩。他們都過來了，就坐在我的書房裡。’（停頓）然後，他們來我家串門，他們說，洛伊絲……我記不清他們說了些什麼。總之，他們對我有話要說，好像是在說我是那種能把朋友召集在一起的人之類的話。”
這是關於洛伊絲·韋斯伯格人物原型的一些寫照。首先，她能主動去聯繫自己領域以外的某個人，如她在從事演藝工作時，阿瑟·克拉克在創作科幻小說；同樣重要的是，她聯繫到的那個人會對她的主動聯繫做出回應。我們許多人也會主動與一些從事其他職業、比較知名、比較成功的人士聯繫，但是這種姿態卻不是雙方相互都具有的。當阿瑟·克拉克來到芝加哥想要與別人聯絡時，韋斯伯格就為他推薦了阿西莫夫，她說阿西莫夫恰好也在芝加哥。但是，即便阿西莫夫不在芝加哥，韋斯伯格也會為克拉克聯繫到其他人的。
20世紀50年代，韋斯伯格舉辦的週五夜沙龍活動給人們留下難忘的印象，因為這些沙龍活動總能輕而易舉地把不同種族的人們聚集在一起。問題的關鍵並不在於如果沒有這些沙龍活動，黑人就無法與住在北區的白人進行社交往來。雖然當時黑人與白人之間的接觸非常罕見，但它卻實實在在地發生了；問題的關鍵是，在20世紀50年代的芝加哥，黑人與白人之間進行交際不是因為他們偶然相識，而是由某人所致。這正是阿西莫夫和克拉克在談及韋斯伯格時，所提到的她那種把人們聯繫在一起的特點，無論這種特點叫什麼。
溫迪·威爾裡奇曾經為韋斯伯格工作過，她評價說：“韋斯伯格一點都不勢利。我和她曾一起去過一家專業攝影工作室。有許多人給她寫信，她會把所有的信都讀一遍。那家工作室的老闆邀她出去，她就答應了。這位老闆是位婚紗照攝影師。她決定考查一下他的水平。當時我想，天啊，我們是不是得在攝影棚裡擺上45分鐘的姿勢呀？可實際上我們是在飛機場旁邊的空地拍攝的。她可是芝加哥文化局局長啊！但是，她當時覺得工作室老闆是個很有趣的人。”
他是否真的那麼有趣？誰知道呢。關鍵在於洛伊絲發現他很有趣，因為，從某種意義上來說，她覺得每個人都很有趣。她的一個朋友告訴我：“韋斯伯格總是說：‘哦，我遇見了最棒的人。你一定會愛上她的。’她對此人的感興趣程度就好像這是她在人世間碰到的第一個人那樣，而且她所說的情況通常都符合事實。”她的另一個朋友海倫·多里亞告訴我說：“洛伊絲能看到你身上的一些特點，而這些特點甚至是你本人都沒有發現的。”
這實際上從另一個角度說明了我的觀點，即由於某種奇特的天性，洛伊絲和其他像她這樣的人，能把他們自己遇見過的所有人都聯繫在一起。當韋斯伯格望向外面的世界，或者當羅傑·霍肖登上飛機坐在你身旁時，他們眼裡的世界與我們所看到的世界不一樣。他們能發現許多可能性，而我們大多數人卻在忙於選擇自己喜歡的朋友，排除自己看不順眼的人或住在機場附近的人，或者我們65年都未曾謀面的人，而洛伊絲和羅傑卻喜歡所有這些人。
微弱關係的威力
社會學家馬克·格蘭諾維特爾（Mark Granovetter）的作品中有一個關於聯繫員發揮作用的精彩例子。在他1974年的著名研究課題“找到一份工作”（Getting a Job）中，格蘭諾維特爾訪問了波士頓郊區幾百名職業工人和技術工作者，詳細瞭解了他們的就業經歷。他發現有56%的受訪者是通過個人關係謀得工作的；另外18.8%的人是利用正規渠道——招聘廣告、獵頭公司——找到工作的；大約20%的受訪者是自己直接去申請職位的。最好的牽線辦法是利用人際關係，這一點並不令人感到意外。但是，最讓格蘭諾維特爾感到吃驚的是，他發現這些人利用的人際關係大部分都屬於“微弱關係”。利用人際關係找工作的人中，只有16.7%與自己所求助的牽線者（如果此人是自己的好友）“經常”來往，有55.6%的人只不過是“偶爾”見到牽線者，還有28%的人“很少”見到幫自己牽線的這個人。而且，人們通過朋友介紹通常都找不到工作，反而一般都是靠僅有一兩面之交的人找到了工作。
這又是為什麼？格蘭諾維特爾認為，要想瞭解新工作的有關情況，或者有關工作的新信息或新想法，“微弱關係”總是比牢固關係發揮的作用更大。畢竟，熟朋友與你自己所瞭解的情況差不多。他們可能是你的同事，就住在你附近，你們去相同的幾家教堂，上相同的幾所學校，參加相同的聚會。所以，能有多少事情是他們知道的而你卻不清楚的？而你的那些“泛泛之交”，從另一方面來說，顧名思義，他們的圈子與你生活的圈子大不一樣，他們很可能知道一些你不瞭解的情況。為了表達這一明顯矛盾說法的準確含義，格蘭諾維特爾自己造了一個精闢的短語：微弱關係的威力（the strength of weak ties）。簡言之，相識人數的多少代表一個人的社交能力，相識越多，說明你的社交能力越強。像洛伊絲·韋斯伯格和羅傑·霍肖這類善於運用微弱關係的人，都屬於社交能力不同尋常的聯繫員。就是依靠他們，大家才有機會去瞭解那些與自己不相關的領域。
當然，這一法則還適用於個人求職以外的其他領域。它可以適用於諸如餐飲、電影、時裝潮流，以及任何借助於口頭信息傳播就能推動流行的現象。這不僅僅是意味著當個人離聯繫員越近，他的社交能力就會越強，他也會更富有，並且得到更多機會；這同時意味著，當一種觀念或一種產品離聯繫員越近，這種觀念或產品得到推廣的可能性也就越大。這是否也是暇步士鞋驟然風行的原因之一呢？從東村到美洲中部，一路上一定有一個或者幾個聯繫員突然對這種鞋一見傾心，由於他們擁有龐大的社會關係網、長長的微弱關係名單，由於他們在各個領域和亞文化社會中均有一席之地，所以他們一定能立刻使這種鞋廣為人知，且能夠使之大為風靡。在某種意義上，暇步士鞋很走運。無數在某些地區流行的時尚不能進入美國主流時尚行列，也許其原因之一僅僅是運氣不佳，因為它們無緣受到某位聯繫員的青睞。
霍肖的女兒薩莉給我講述了她有次帶父親去一家新開張的日本餐館的經過，她的一個朋友在這家餐館做廚師。霍肖非常喜歡這裡的飯菜，所以他回家後就打開電腦，把住在附近的相識們的名字調出來，並給他們每人發送了一條消息，告訴這些人他發現了一家很棒的新餐館，大家都應該去品嚐一下那裡的飯菜。這就是一種口頭傳播信息的方式。這並不是說我把新開餐館飯菜美味的消息告訴你，你再把這件事情傳播給一位朋友，這位朋友轉而再傳播給他的一個朋友那麼簡單。口頭信息傳播是從這條鏈的某個關鍵點開始的，這個點就是有人把消息傳播給羅傑·霍肖這類人的那一刻。
成為事件中心人物的不可思議的天才
這裡我要解釋一下為什麼保羅·裡維爾的騎馬夜行能把消息迅速傳開，而威廉·戴維斯的騎馬夜行卻沒有達到同樣的效果。保羅·裡維爾是那個時代的羅傑·霍肖或洛伊絲·韋斯伯格。他是一位聯繫員，一個非常善於社交的人。他去世時，出席葬禮的隊伍——用當時一家報紙的話說——“是一支送葬大軍”。他既喜歡垂釣，也喜歡打獵；他既喜歡玩牌，又喜歡看戲；他經常光顧酒吧，又是一位成功商人。他活躍在當地的共濟會，也是好幾家入會資格要求嚴格的社交俱樂部的會員；他還是一位實幹家。戴維·哈克特·費希爾（David Hackett Fischer）在他著名的《保羅·裡維爾騎馬夜行》（Paul Revere’s Ride）一書中，把保羅·裡維爾描寫成一位“成為事件中心人物的不可思議的天才”。費希爾寫道：
1774年，波士頓市引進首批路燈時，保羅·裡維爾受命安排這件事情。當時政府需要規範波士頓市場，保羅·裡維爾被任命為市場規範管理員。獨立戰爭結束後，一場疾病疫情暴發，此時他又被任命為波士頓市衛生官員和薩克福縣驗屍官。當火災幾乎摧毀了這座以木質建築為主的城市時，他積極參與創建了馬薩諸塞州火災保險公司，他的名字也首次出現在法人組織合同書上。當新建共和國的貧困問題日趨嚴重時，他召集會議，組建了馬薩諸塞州福利協會，並當選為首屆會長。當波士頓社會被駭人聽聞的謀殺事件攪得人心惶惶時，保羅·裡維爾又被任命為陪審團主席。
如果從1775年波士頓人口普查名單中隨機抽取250個人的姓氏交給裡維爾，毫無疑問，他的得分會超過100分。
1773年波士頓“傾茶事件”發生之後，北美殖民地居民普遍對英國統治者感到非常不滿。在新英格蘭地區湧現出幾十個由憤怒的殖民地居民組成的委員會和代表大會，他們並沒有正式的組織，也沒有有效的聯絡手段。但是，保羅·裡維爾很快就為那些分佈廣泛的革命小組扮演起了聯繫員的角色。他常常是騎著馬南下費城或紐約，或者北上新罕布什爾州，把情報從一個小組傳遞到另一個小組。在波士頓市內，他同樣扮演了一個特殊角色。在那個革命年代，波士頓有7個由革命者組成的“輝格黨”小組，其成員數目達到255人。但其中80%以上的人只屬於一個小組。沒有一個人同時屬於這7個小組，只有兩個人同時屬於其中5個小組：保羅·裡維爾就是其中之一。
因此，當英軍在1774年發起秘密戰役，打算一舉破壞嶄露頭角的獨立戰爭游騎兵所掌握的武器和軍火庫時，裡維爾便成了一個非正式抗英情報交換樞紐。這一點並不令人感到意外，因為他認識每一位游騎兵士兵。1775年4月18日的那個下午，如果你是那個馬童，你在無意中聽到兩名英國軍官談到第二天要採取行動，自然也會跑去告訴裡維爾。那天晚上，裡維爾騎馬前去列剋星敦時，他心裡就已經明白該如何把消息最大限度地擴散出去，這毫不奇怪。他沿途見到行人時，便會不由自主地施展自己的社交魅力，停下來把消息告訴他們。每到一座城市，他腦子裡很清楚應該去敲誰家的門，誰是當地民兵首領，誰是城裡的關鍵人物，因為大多數人他以前都曾見過，而且這些人同樣也認識他，尊重他。
但是，威廉·戴維斯又是怎麼回事？費希爾認為戴維斯既然騎馬跑了17英里到列剋星敦，他一路上不可能沒有與任何人講過話。但是戴維斯顯然沒有裡維爾的那種社交天賦，因為幾乎沒有任何記錄說明那天晚上有人見到他在散佈消息。費希爾寫道：“保羅·裡維爾北上沿途經過的各個市鎮，馬上都會有地方官員和工廠領導拉響警報。而威廉·戴維斯南下沿途路過的地方則只是在後來才開始防備；而且至少還有一個小鎮根本就沒有任何戒備。戴維斯也沒有警醒羅克斯巴勒、布魯克林、沃特敦或者沃爾瑟姆等市鎮的地方官員和民兵首領。”這是為什麼？原因是羅克斯巴勒、布魯克林、沃特敦和沃爾瑟姆這幾個小鎮不在波士頓地區。戴維斯很可能只是一個擁有正常社交圈子的人，也就是說，他和我們大多數人一樣，一旦離開了家鄉，就不知道該去敲誰家的大門。戴維斯騎馬經過之處，只有一個很小的社區得知了這一消息，即沃爾瑟姆農場附近聚居的幾個農場主。但是，僅那幾戶人家相信他的情報，根本不足以拉響警報。快速口頭傳播信息只有聯繫員才能做得到，威廉·戴維斯只不過是普通人而已。
絕對內行
然而，如果認為只有聯繫員才能在社會流行浪潮中發揮關鍵作用，那也是錯誤的。羅傑·霍肖發出去了幾十封電子郵件，這些郵件讚揚了他女兒的朋友所在的新餐館。他並不是自己發現這家餐館的，而是別人發現後告訴他的。暇步士鞋在流行起來的過程中，也存在著被聯繫員發現的那一刻，然後此人就開始最大範圍地對其進行傳播，暇步士鞋因此流行起來。但是，是誰把暇步士的信息傳遞給這位聯繫員的？聯繫員完全有可能是在無意之中獲得新信息的，也可能是因為他們認識那麼多人，所以他們無論身在何處，都能得到新信息。然而，如果我們認真研究一下社會流行浪潮被引爆的情況，就會清楚這樣一個道理：正如我們是依靠一些個別人物才與其他人聯繫起來一樣，我們也是依靠一些個別人物才能與信息聯繫在一起。這個過程中既存在人際流通專家，也存在信息傳播專家。
當然，有時候，這兩種專家能合二為一。比如，保羅·裡維爾就不僅僅是一個信息傳播專家，他也積極去獲取有關英國人的情報。1774年秋天，他組建了一個秘密小組，該小組定期在綠龍酒館開會，目的在於及時監視英國軍隊的活動。那年12月，小組得到一條消息，英國軍隊打算奪取殖民地民兵存放彈藥的軍火庫，軍火庫位於波士頓以北50英里的樸次茅斯海港入口處。12月13日那個寒冷的清晨，裡維爾騎馬北上，穿越冰天雪地，把英國軍隊出發的緊急情報傳達給地方民兵隊伍。他不僅參與了這一情報的獲取工作，也把情報傳播了出去。保羅·裡維爾是個聯繫員。同時，他也是一個內行，這是發起口頭信息傳播浪潮所涉及的三類人中的第二類。
“內行”的英語單詞“maven”來源於意第緒語，意為積累知識的人。近幾年，經濟學家們致力於研究內行人士，原因顯而易見，如果市場運作依賴信息，那麼掌握最多信息的人就必定是最重要的人物。比如有時候，一家超市如果想要提高某種商品的銷量，就會在該商品上貼一張促銷條，上面寫著“每日特價！”之類的文字。實際上，所謂的“特價”與原價並沒有差異，但是，這種做法卻把該產品凸顯出來了。如此一來，商場就會發現該商品的銷量驟然上升，這與降價出售該商品效果相同。
想想這種做法，真讓人心裡感到不快。在銷量背後或者在商場特別推出某些商品背後，商家持有這樣的觀念：消費者對商品價格變化非常敏感，並會表現出相應的消費行為：價格低，大家就多買一些；價格高，就少買一些。但是，如果某種商品沒有降價而我們還在大量購入，那又是什麼因素使商場不採取降價措施呢？什麼因素能讓商場不使用“每日特價”這類毫無意義的文字來欺騙消費者呢？答案是，儘管大多數人並不會去比較各家商場的價格，但是每一位零售商心裡都明白，仍然有極少數人會這麼做。而且，如果他們發現什麼偏差，如一場並非真正意義上的促銷活動，他們就會採取一些行動來應對。一家商店如果在銷售上玩弄太多花招，就會被這極少數人識破，他們會去有關管理部門投訴，並且提醒自己的親朋好友和熟人別再光顧那家商店了。市場之所以對顧客講誠信，一部分是因為這些人在發揮作用。從首次提出顧客中存在這樣一群人以來的10多年間，經濟學家們始終努力對他們進行研究。他們發現，這類人存在於各行各業中以及各種社會組織、經濟組織裡。他們有“價格警戒員”的稱號，另外還有一個更常見的稱號是“市場內行”。
琳達·普賴斯（Linda Price）是內布拉斯加大學的營銷學教授，也是內行研究的倡導者。她對一些內行進行了訪談，並把訪談過程製作成錄像帶。在其中一盤帶子上，一位衣著考究的男士興奮地講述著自己的購物方式。下面是他講述的一個片斷：
我總是密切關注著報紙財經版上的消息，所以我總能看出一些商品的價格走勢，咖啡就是一個極好的例子。10年前，首次出現咖啡危機時，我就已經一直在關注巴西的霜凍天氣，並思考這種天氣對咖啡價格可能造成的長期影響，所以我決定要多買一些咖啡儲存起來。
訪談進行到這裡時，此人臉上洋溢著笑容：
我最後一共大約儲存了35罐到40罐咖啡。我買入時的價格很低，3磅一罐的是2.79美元，也有2.89美元的……如今，3磅一罐的咖啡售價大約為6美元。我覺得做這種事情很開心。
大家注意到他的執著程度了沒有？他竟然還記得10年前自己購買咖啡的價格，而且能精確到美分。
但是，內行與眾不同的關鍵之處在於，他們並不是被動地接收信息，更不是僅僅關注盡可能少花錢買咖啡的辦法；而是一旦發現了這種辦法，他們就想把它散佈出去。普賴斯說：“一個內行能掌握許多不同產品、價格、商場的信息。他常常喜歡主動與消費者討論這些情況，並且喜歡對別人的請求做出回應。他們在商場裡助人為樂，他們四處散發商家的贈券；他們樂意帶著大家購物，有時他們自己購物也是為了大家……他們分發的商家優惠券比常人可能得到的要多出4倍；他們把公眾與市場連接到了一起，他們對各種市場信息都爛熟於心；他們知道各家零售商場洗手間的位置。這些都是他們要掌握的情況。”他們不僅僅作為專家來談價格，例如，當一個專家在“談論汽車，這是因為他本人就很喜歡汽車，但是他絕不會因為你喜歡汽車，而且想要幫助你決策才談論汽車。而市場內行這麼做是因為他們與別人談話是出於社交動機”。
普賴斯認為，一半以上的美國人都認識一位內行，或者認識某個與內行性格相近的人。實際上，普賴斯提出這一概念是因為她自己在研究生院讀書時遇到過這樣一個人，此人深深地印在了她腦海中，乃至現在他的個性成了營銷學一個獨立研究領域的基礎研究內容。
普賴斯說：“我在得克薩斯大學攻讀博士學位時，還沒有意識到這一點。但是當時我卻遇到了一位絕對內行，他是一個猶太人。那天是復活節，我正到處找著想買火腿，正好遇見他，就順便向他打聽一下。他說：‘你知道我是猶太人。我告訴你一家店，這是你應該去的熟食店，這是你應該付的價格。’”普賴斯回憶到這裡，開始放聲大笑，然後說，“大家應該去拜訪一下他。他叫馬克·阿爾珀特。”
近乎病態的助人行為
馬克·阿爾珀特50多歲，身材修長，精力充沛。他一頭黑髮，鼻樑高聳，眼睛不大，但卻炯炯有神，彷彿滿是智慧。他語速較快，表意準確，而且帶著絕對權威的口氣。他是那種不會說昨天天氣炎熱，而只會說昨天最高氣溫為30℃的人。他並不走著上樓梯，而是像小男孩一樣跑著上樓梯。他給人的感覺是，即便到了他這種年齡，他還是對一切都充滿了興趣和好奇心，如果你送給他一套兒童智力玩具，他會高興地馬上就地坐下來，拼湊出什麼稀奇古怪的東西來。
阿爾珀特在美國中西部地區長大，他的父親是北明尼蘇達州第一家折扣商店的經營者。他在南加州大學獲得博士學位，如今在得克薩斯大學工商學院任教。但是，他的經濟學家身份與他的內行素質之間毫無關係。即使阿爾珀特是名管道工，他同樣會深諳商場運作方式，並對商場要求苛刻。
我們倆約好了在一家餐館吃午飯，這家餐館位於奧斯汀市的湖濱地區。我提前到達並選了一個餐桌。他緊接著就到了，並說服我換了位置，因為他認為另一張桌子更好。他說得對，這張餐桌的確比我選的那張要好。
我問他平時是如何購物的，他便打開了話匣子，向我解釋他用有線電視而不用衛星天線的理由；他告訴我倫納德·麥爾丁新片指南的內幕；他也給了我曼哈頓帕克中央賓館一位熟人的名字，而此人後來在交易方面給了我很大的幫助。（“馬爾科姆，住這家賓館只需要花99美元房費。而門市價竟然能達到189美元！”）他解釋了什麼是門市價（即如果某人想租用酒店一間客房，對方用溫和的聲音脫口報出的單日的價格）。他用手指著我的錄音機說：“我想磁帶已經轉到頭了。”他說對了。他向我解釋了我不應該購買奧迪車的理由。（“他們是些德國人，所以與他們做交易是一件痛苦的事。因為他們會在一段時期內私下發給你一張購車保修單，然後就不再這麼做了。得到保修單的人數不多，所以實際上你很難享受到保修服務。我喜歡駕駛奧迪汽車，但我不買這種車。”他勸我應該開一輛福特水星汽車，因為這種車開起來很像歐洲豪華家用轎車。“這種轎車銷量不高，所以你可以使勁砍價。你應該去找一位批量購車主。去車市的日子得選在某個月的25號。你得清楚這一點……”）然後，他開始講述自己購買一台新彩電的經過，他一共為此花了好幾個月的時間，這聽起來簡直是漫長得不可思議，有時候還充滿了搞笑的事情。