要有想做的事就一定能做到的信念！
要有想要的東西就一定能得到的意志！
在生活中，我們面對外表上看起來很有威懾力的人，會不自覺地產生畏懼心理，不敢與對方發生正面衝突。相反，面對總是笑嘻嘻的人，會覺得對方很容易親近，甚至還有可能覺得對方好欺負。
這種情況放在談判場上也是一樣。有威懾力的談判者使整個談判場上的氣氛都趨於緊張，他們不苟言笑，表情懾人，只在關鍵時刻發表自己的觀點。這樣的表現讓談判對手備感壓力，在討價還價中，不自覺地就不敢在對方面前表現得過於強硬。實際上，這樣的談判者在談判開始時就因為自己給人的外在表現而佔得了先機，贏得了心理優勢，在接下來的談判過程中，自然會佔據有利的形勢。有些人天生就有一股內在的威懾力，他們不需要偽裝，能夠不怒自威，威懾住他人。但是這樣的人畢竟是少數，想要在談判場上表現出這樣的威懾力，如果不是天性使然，還是需要靠一定的偽裝的。
小林是張先生的助理，剛剛上崗沒有幾天，對工作還不是十分瞭解。張先生是一個十分隨和的人，平時臉上經常掛著笑，在吩咐小林幹工作時也總是語氣溫和，從來不會對下屬頤指氣使。小林覺得自己能遇到這樣一位好脾氣的領導，真是非常幸運。
這天，張先生要代表公司參加一場談判，小林作為助理也一同前往。去談判場地的路上，張先生與平常的表現並沒有什麼兩樣，還不時地與小林開幾句玩笑。
但是當他們進入談判場地後，小林驚訝地發現，張先生就像是換了一個人一樣，瞬間收斂起自己笑容滿面的臉龐，換上了一副冷冰冰的嚴肅表情。當談判對手也進入場地後，張先生依然是一副威嚴的模樣，並沒有與對方過分的寒暄，點到即止後，就進入到了正式的談判中。面對突然變了樣子的張先生，小林心裡十分擔心，他害怕張先生這樣的表現，會惹得對手不高興。因此，小林一直注意觀察著對手的反應。出乎他意料的是，談判對手不僅沒有不高興，反而在談判中表現得愈加恭敬。一直到談判進入到最後階段，張先生始終沒有改變過自己的態度，到了最後關鍵時刻，小林甚至能感覺到張先生比談判開始時表現的還要冰冷嚴肅，有一股不怒自威的懾人魄力。最終，對手在激烈的討價還價過程中還是敗下陣來，做出了讓步，張先生代表公司贏得了談判。
談判結束了，對方公司代表離開了談判場地，小林也收拾著東西準備隨同張先生離開。這時，他發現，在談判過程中始終表情嚴肅的張先生此時舒展開了眉頭，又恢復了他平日裡的樣子，向小林展開笑顏。小林十分好奇，向張先生打聽他為什麼要在談判中表現得那麼嚴肅。經過張先生一番解釋，小林終於明白過來。原來，在談判開始前，張先生早已知道對方在此次談判中並不佔有優勢，在討價還價中不具備太強的實力。因此，張先生在談判中的表現，就是為了用自己強硬的態度，逼迫對方讓步，讓自己贏得談判。
張先生在談判中的表現，就是利用了威懾力的作用，用自己的外在表現來鎮住對方以達到自己的目的。他原本是一個比較溫和的人，但是為了談判需要，卻可以改變自己的外在表現。可見，為了達到在談判中威懾對方的目的，對自己進行一定的偽裝是十分有必要的。一般來說，這種偽裝可以通過嚴肅的面部表情和強勢的語言來實現。
表情嚴肅的人往往會讓人產生不易親近的感覺，使人退避三舍，而表情溫和的人更容易被接近，這就是表情傳達出的力量。大部分人都喜歡經常把笑容掛在嘴邊的人，但是在談判場上，滿面笑容並不一定有利於你的談判。在上面的例子中，張先生在談判前就已經知道了對方的底牌，因此在談判展開的過程中，他的主要目的就是逼迫對方及早亮出底牌。嚴肅的態度，具有威懾力的表情就是他為了給對方施加心理壓力所採取的手段。在工作場合，我們會看到領導經常擺出一副嚴肅的表情，不會隨意露出笑容，這是因為這樣的表情會有一種威懾力，有助於他們在工作中行使權力。在談判場上，我們同樣也可以借鑒這種方法，用嚴肅的表情來達到威懾人心的目的。
此外，在談判中運用強勢的語言也能夠給對手帶來心理壓力。強勢的語言能展現出說話者鎮定的心緒、堅定的態度以及強硬的立場。談判對手通過對方的語言，可以感覺到對方傳達出的巨大力量，迫於內心的心理壓力而最終向對方妥協。在談判過程中，想讓語言彰顯出一種強勢的力量，可以在兩個方面上下功夫。一方面，在表達自己觀點的時候，要盡量說短句，表達出完整清楚的意思即可，冗長囉唆的話語只會讓人感覺到厭煩而覺得你沒有魄力，大大削弱你想傳達出的強勢的力量。另一方面，要在說話時盡量使用強勢的語調、毋庸置疑的語氣，讓對方感受到你咄咄逼人的力量。只有這樣，對方才會服從於你。