人最大的慾望莫過於受到外界的關注。
每個人都渴望被別人關注，都有傾訴的需求。當這樣的訴求被滿足的時候，人們會對傾聽者產生好感，這時候，對方有什麼訴求，人們也願意效勞。因此，我們在與人談判的時候，不僅要會說，還要懂得耐心聆聽。耐心傾聽他們的話語之後，他們會覺得我們給予了他們足夠的尊重，有了這樣的初步親近之後，談判就可能會順利許多。
現實中在聽人說一些與自己無關的事時，很多人都難以耐著性子聽下去，甚至顯出不耐煩的樣子。還有一些人，只因為覺得聆聽別人說話會顯得自己低人一等，因此不願意聆聽。這麼一來，就會促使說話者提前中止談話，這是不可取的。既然大家坐在一起談話，那就有事需要商量，如果你不願意聽別人訴說自己的心聲，又怎能達到交流的目的呢？所以，談判的時候，不僅要會說，還要會聽。
世界上很著名的推銷員喬·吉拉德也非常善於傾聽。不過，喬·吉拉德在一開始並未意識到傾聽的重要性，直到他因此錯失了一單生意。
一次，一位顧客到喬·吉拉德工作的車行買車。喬花費了很多心機，終於幫這名顧客選定了一輛車。隨後，兩人朝喬的辦公室走去，準備簽訂買車合約。
路上，顧客向喬說起了自己的兒子，並自豪地說：「我的兒子就要做醫生了！」
喬卻只是敷衍了一句：「那太好了！」
顧客繼續說：「我兒子很厲害吧？當他還是個小嬰兒的時候，我就知道他日後一定能成大器。」
喬說：「他讀書時成績一定很好吧？」
顧客興奮地說：「在班裡一直名列前茅。」
喬心不在焉地問：「那他畢業以後打算做什麼？」
「我剛剛不是說過了嗎？他要做醫生！」
「哦，那太好了。」喬說。
顧客看著喬那張淡漠的臉，忽然意識到他並沒有認真聽自己說話。顧客很是失望，說：「哦，我該走了。」說完，他便匆匆離開了。
喬站在原地，有些摸不著頭腦。
晚上，他對今天一天的工作做了總結，並決定於第二天打電話詢問那位顧客是否願意再來看車。
顧客在收到他的電話時，對他說：「不好意思，我已經從別人那裡買了車。」
喬說：「是嗎？」
「是的，我從一個懂得傾聽我的人那裡買了一輛車，當我跟他說起我的兒子時，他給了我那麼真誠的回應和讚美。而你，喬，你根本沒有認真聽我說話。對你而言，我的兒子是否會成為醫生根本就不重要。既然如此，現在我就告訴你，你是個笨蛋，當你的顧客跟你講述他的事時，你一定要全神貫注地聽著。」
至此，喬·吉拉德終於明白自己犯了一個多麼嚴重的錯誤。自此之後，不管顧客對自己說什麼，他都會認真聆聽，並適時做出回應。這使他在顧客中贏得了極好的人緣，銷售業績也節節攀升。
著名歷史小說家高陽在描寫「紅頂商人」胡雪巖時，就曾這樣寫道：「其實胡雪巖的手腕也很簡單，胡雪巖會說話，更會聽話，不管那人是如何言語無味，他都能一本正經，兩眼注視對方，彷彿聽得極感興趣似的。同時，他也真的是在聽，緊要關頭補充一二語，引申一二義，使得滔滔不絕者有莫逆於心之快，自然覺得投機而成至交。」
傾聽對於溝通是至關重要的，那麼，怎樣做好傾聽呢？很多人都認為傾聽是一件很簡單的事情，只要一邊吃東西一邊一言不發地坐在那兒聽著就可以了。事實上，僅僅像木頭似的坐在那兒聆聽是不夠的，還要帶上親切、自然的微笑，凝神關注，並適時地做出回應，這樣對方才願意繼續跟你交流，使雙方達到談判協商的目的。
要想成一名談判高手，一方面要會說，另一方面還要會聽。很多時候，傾聽甚至比說話更重要。能在談判中游刃有餘的人，大都是善於傾聽別人的人。他們通過傾聽，拉近與對方的關係，便在很大程度上增加了談判成功的概率。