成功的必要元素中，80%都屬於精神層面。
談判不是單純的對抗
談判力，是人生最豐厚的禮物。
美國心理學家曾經做過這樣的實驗：8名年輕的心理學工作者分別到美國不同地區共12家精神病醫院去，聲稱自己出現了幻聽。結果，這些醫院全都把他們當作是精神病人，讓他們住進了醫院。
這些心理學工作者住進醫院後，行為表現完全像是一個正常人。但是，他們的一切正常的行為都被認為是精神不正常的表現。他們寫作，醫生們會認為他們有「寫作症狀」；他們思考，醫生們認為他們有「癡呆症狀」。甚至，由於他們不像大多數的精神病人那樣大吵大鬧，而是安安靜靜地讀書、寫作，所以被看作是「最危險的病人」。但是，他們確實是最正常的人，是博學多識的學者。
通過這項實驗，美國心理學家發現了定型化效應，說的是人們對某一類人或者事物所產生的定型化印象。比如說，醫院護士這樣的普通人，一旦認為一個人有精神病，那麼這個人的任何行為在他們眼裡都是不正常的。睡覺被稱作「嗜睡行為」，偶爾發脾氣被稱為「癲狂行為」，要求出院被稱為「妄想行為」，甚至連像常人一樣地寫作和與人交談都被當成是不正常的。
定型化效應經常會表現在談判中，人們會對自己的談判對手進行評估，第一次評估之後，很多人會形成一種刻板印象，認為自己的對手就是一個固執的人，或者是一個暴躁的人，接下來的談判中，他們就會按照既定的策略去對付自己的對手。但是，這樣一來，人們往往會陷入談判誤區，使談判成為單純的對抗，進而遭遇困難。
格裡斯開了一家雜貨店，由於雜貨店地處十字路口，生意還不錯。一家大型超市做了一番市場調查，之後決定在格裡斯的雜貨店對面開設一家連鎖店。由於資金雄厚、貨源充足、貨物齊全，這家連鎖店的生意非常好。不過格裡斯的雜貨店並沒有垮，因為長時間以來，他積累了很多老客戶，還有一些特色商品也是連鎖店沒有的。
格裡斯非常痛恨這家連鎖店，認為他們想要把自己擠垮。
一天，連鎖店的經理找到了格裡斯，表示連鎖店願意與他合作。格裡斯斷然拒絕，他認為這家連鎖店是想要吞併他的店。接下來幾天，他非常苦惱，甚至心生怨恨，他受不了這種折磨，於是向牧師求助。
牧師對他說：「如果你對這家連鎖店充滿怨恨，怨恨就成了你真正的敵人。你應該做的是讓自己保持一個良好的心態，甚至祝福對手，這樣你的祝福就會變成福氣來回報你。如果你一直怨恨下去，只會傷害你自己。」
格裡斯聽了，覺得更加痛苦，可也沒有其他辦法，只好按照牧師說的去做了。經過幾次接觸之後，格裡斯發現連鎖店很有誠意，願意賠他一大筆錢，並聘任他作為連鎖店的銷售主管。經過一番考慮之後，格裡斯同意了。
後來，連鎖店的經理因為經營有方，被調到了總店。出人意料的是，格裡斯竟然被聘為那家連鎖店的下一任經理。以前，格裡斯一個人管理自己的雜貨店，什麼都需要自己操心，現在，他輕鬆了不少，收入卻更多了。回想之前自己對於合作的排斥，格裡斯感慨萬千。
格裡斯之所以斷然拒絕與連鎖店合作，就是由於存在偏見，不問清楚合作細則，認定連鎖店是想要吞併自己的雜貨店。在這樣的成見之下，談判自然寸步難行。
確實，刻板印象形成後往往很難改變，而且這種刻板印象對人的影響很大。市場咨詢公司在招聘入戶訪問的員工時，一般都傾向於招收女性。因為大多數人都有一種刻板印象，那就是女性大多善良、溫和、嬌弱，不會對人構成威脅，因此到別人家訪問的時候不會引起強烈的戒備和反感。男性則不同。在人們的印象中，男性都是力量的代表，強壯有力，容易暴躁，大多與暴力和攻擊聯繫在一起。儘管男性、女性的區別並不是這樣絕對，其性格也會因人而異，但是從類似的社會現象就能看出，刻板印象對人形成了多麼大的影響。
雖然刻板印象對於談判不利，但也並不是完全沒有道理，只不過人和事物並不是「類型」的，而是「個性」的，刻板印象也只是人的一種概括而籠統的看法，並不是在任何情況下都是正確的，所以，在遇到具體事情時，人應該打破原本存在的刻板印象，詳細瞭解情況，準確做出判斷，尤其是當你對對方的印象是負面形象時，一定要謹慎驗證，以免使後面的談判變成單純的對抗和爭鬥。