人們為了達到簡化的目的，試著把人類分為多種類型。東方星象學家以風水土火這四大元素為依據進行分類，這是人類已知歷史最悠久的分類方法。之後有一種分類將四種性格對應著人體的四種體液，希臘人在醫學領域以生理學術語為依據，將它們分成了四大類型，分別是黏液質、多血質、膽汁質、抑鬱質。
氣質不同，思維方式必然不同
向外看的人是在夢中，向內看的人是清醒的人。
——榮格
氣質，從心理學上說，是指人在生理心理方面所展現出的相當穩定的個性特點。在生活中，我們會發現，不同的人往往會展現出不同的氣質特點。有的人比較安靜，溫文爾雅，做起事來謹慎細心。有的人不拘小節，慷慨大氣，但是做事往往粗枝大葉、馬虎粗心。有的人敏感孤僻，膽小自卑，在關鍵時刻總是猶豫不決。有的人冷漠拘謹，喜怒不形於色，不輕易表露自己的心情。這些不同的氣質特點彷彿一道道標籤，彰顯著不同人的性格特徵。
俗話說，看人下菜碟。面對不同氣質的人，我們往往會採取不同的交往方式。對敏感孤僻的人可以多採取一些主動，在熱情豪爽的人面前可以少一些顧忌，將工作交給謹慎細心的人我們能夠放心，對於做事馬虎的人要多一些叮囑。如此這般，人的氣質影響著生活的方方面面。那麼在談判中，談判對手的不同氣質，又是否會影響你的談判策略呢？
氣質學說是由公元前5世紀古希臘的著名醫生希波克拉底提出的，他將人分為四種，多血質、膽汁質、黏液質和抑鬱質。這種分類的基礎是人體內的四種體液的混合比例。他認為人體內有血液、黏液、黃膽汁、黑膽汁四種體液，血液在體內佔優勢的人是多血質，黏液在人體佔據優勢的是黏液質，黑膽汁佔優勢的人是抑鬱質，黃膽汁佔優勢的則是膽汁質。這種分類方式一直被後人沿用至今。在我國古代，思想家孔子也曾提出類似的氣質分類學說。他把人分為「狂」「狷」「中行」三類。具有「狂」氣質的人積極進取、志向遠大，感情激烈。與之相反，具有「狷」氣質的人比較謹慎拘謹。「中行」的人則介於兩者之間，類似我們常說的中庸之人。
對手的氣質類型能夠相應地反映出對手的談判特點，根據氣質分類學說可以大致判定一個人的氣質類型。但是有一點需要特別注意的是，氣質分類學說只是一種概括型的理論說法。實際情況是，人們往往會綜合具有好幾種氣質，但是其中某一種或多種氣質特點會表現得比較突出。比如，某人在生活中表現得性格爽朗，感情激烈，是典型的膽汁質型氣質。但是在工作中，他做起事來卻從不感情用事，而是謹小慎微，讓人非常樂意將工作交給他。在這一方面，他又兼具黏液質的氣質特點。所以，簡單地將他劃分為膽汁質或黏液質的人顯然都不合適，將這兩種氣質綜合起來考量才更有利於瞭解對方。
A公司和B公司即將進行一場談判，談判之前，A公司代表無意間遇到了一件「小事」。這一日，A公司代表到餐館用餐。餐館內人聲鼎沸，服務員忙碌地穿梭於餐桌間，時有不小心與某位客人碰到的情況發生。「光當」，盤子摔到地上的聲音傳來。A公司代表循著聲音望去。只見一個服務員正緊張地看著他對面的一位客人，客人身上雪白的襯衣已經被油膩的污漬弄髒了一大片。A公司代表心想：「恐怕這位客人要大鬧一場了。」但是，接下來事情卻並沒有像他預想的那樣發展。服務員慌忙向客人道歉，而那位客人卻表現得很寬容，沒有一丁點兒責怪他的意思。客人拿起桌上的餐巾紙，一邊擦著油漬一邊對服務員說：「沒事的，我擦一下就好了。」服務員說：「我幫您洗一下吧，不然衣服上有這麼大一片污漬，您待會兒怎麼出餐館呢？」客人笑著揮揮手：「不用不用，小事一樁，我還是回家自己洗吧。」事情到這裡畫上了句號。服務員重歸工作崗位，客人繼續用餐。而在A公司代表的心裡，那位客人的大度與隨和也給他留下了很深刻的印象。
到了談判開始的那一天，A公司代表進入談判場地。看到對方代表，A公司代表心裡不禁一動。因為站在他面前的B公司代表，正是那天在餐館碰到的大度的客人。雖然對方盡量表現得不讓別人看出他真實的本性，但是回想那天B公司代表在餐館中的言行，A公司代表斷定，在對方身上，一定有著典型的多血質特徵。心裡有了這樣的定論，在接下來幾天的談判中，A公司代表與公司團隊分析了應對多血質型對手的談判策略，並且應用到與B公司的談判中。果然，這些針對B公司代表制定的策略效果都非常不錯，最終，A公司在談判中得到了令人滿意的結果。
從上面的情節中，我們可以很清楚地看到瞭解談判對手氣質的重要性。不同的人有不同的氣質，不同的氣質對應著不同的做事方式，一旦瞭解了對方的氣質特徵，就可以順籐摸瓜推測出對方在談判中的行事特點。在這種情況下，我們不僅能夠順應對方心理特點建立一個讓對方感到融洽的談判關係，也能夠未雨綢繆，提前制定出談判的策略。
談判是一個心理較量的過程。要想在談判中取勝，瞭解你的談判對手的心理是非常重要的一個方面。一個人的言行舉止往往都帶有某種習慣性的特徵，無論是在談判之前還是在談判過程中，我們一定要細心觀察談判對手的表現，從中揣摩對手的氣質特徵。他是個什麼樣的人呢？他說這句話是否表明他是個多血質氣質突出的人？他做這個動作是否說明他有膽汁質的特徵？他不怎麼說話，是否是典型的黏液質的人？通過這樣細心地觀察和推敲，就會漸漸瞭解到對方的氣質特點，在這一基礎上再制定你的談判策略，將會事半功倍。