第一節 『冰山原理』讓你瞭解人心最深的渴望
上一章我們講了『情感銀行』，大家應該已經明白『情感銀行』對我們的人際關係有多麼重要。當我們明白了『情感銀行』這個概念之後，很多人與人之間的問題就會迎刃而解。
但是情感銀行只是人際關係的潤滑劑，並且需要前期長時間的儲蓄才能在關鍵時刻起作用，有些人因為自身成長經歷，也很難給別人存款。要知道，這世上還有很多情況，不會等待我們慢慢地去存款。有沒有一種方式，可以迅速地拉近兩個人的距離呢？
很多人都覺得與別人打交道是一件不容易的事情，所以俗語才有『知人知面不知心』的說法。
你有沒有覺得在職場上，有人似乎也沒有比你更加過硬的本事，但就是如魚得水，上至領導，下至清潔阿姨，人見人愛，升職加薪總有他。他似乎並沒有比你努力多少，為什麼人人都喜歡他呢？
有時在商場買東西，一個銷售員推銷，客戶聽了後就不想再碰這個商品，可是如果換一個好的銷售員推銷，客戶可能開開心心埋了單還要不停感謝。同樣的東西，為什麼有這麼不同的效果？好的銷售員到底做了什麼？
有男士說『女人心海底針』，很多男士常常不知道自己太太到底想些什麼，似乎總是一言不合就把陳年往事都搬出來，明明一點雞毛蒜皮的事情，卻能吵到十年八年之前的事情上，吵一架就像一場災難般的戰爭，兩敗俱傷。吵到最後，丈夫也不明白太太到底為什麼發那麼大脾氣。難道真是太太無理取鬧嗎？
有人說，這世上最難把控的因素就是『人』這個因素。為什麼『人』這個因素這麼難以把控？因為很多人根本就不瞭解『人』。
我想大部分人根本不知道『人』還有一本說明書。因為不知道這本說明書，所以很多人的人際關係、家庭生活都不如意。你想拿到一本人的說明書嗎？幫助你快速地瞭解一個人。你不需要提前在這個人的情感銀行中存款，不需要對他有多瞭解，甚至剛剛認識，這本說明書都能幫助你很快與他建立起一個良好的關係。如果你掌握了這本書的方法，你現在生活中幾乎所有的關係都會變得更好，別人對你的滿意度也會增加很多。
這本說明書的名字就叫《冰山原理》，是NLP中一個非常重要的工具，這個工具可以讓你明白為什麼人們會有某種情緒或者行為，明白別人真實的需求是什麼，明白一個人心靈深處的渴望是什麼。若這個工具你能運用得好，你很可能會成為一個談判大師、管理大師、婚姻家庭關係大師……
這個工具並不難瞭解，通過下面幾個小故事，你就能對『冰山原理』有一個比較好的把控。
將不可能的談判變成可能
『爸爸，你這次要走幾天？』女兒看見我又在收拾行李，跑來拉著我的衣袖問我。
『這次是四天。』我摸摸她的頭說。
『這麼久啊！』看到她失落的眼神，我的心又開始作痛。
我喜歡我的工作，因為我的工作是一份助人的事業，每一次看到學員們因為我的課程而受益，看到他們愁容滿面地開始第一天的課程，容光煥發、笑逐顏開地結束最後一天的課程，我的內心就非常滿足。
然而，這份讓我滿足的工作，卻有一個讓我十分痛苦的部分——要時常出差，離開家人。因為課程一般要在一個比較大的酒店進行好幾天，為了保證休息，我不太可能每天回家，只有住在酒店，所以上課也就意味著和家人分別。尤其是每次和女兒的分別，讓我特別難受。因為自己學習心理學，所以我比很多人更清楚在孩子成長過程中，父母的陪伴有多重要，但是工作的特殊性又讓我不得不經常出差。每次收拾行李時看到女兒依依不捨的眼神，我的心都隱隱作痛。
要是可以在家附近講課就好了。我時常這麼想。
其實也並非不可能，我家附近就有一個五星級酒店，酒店是一個很大的社區群，除了酒店，還有別墅、公寓、商店等，整個社區環境非常優美，尤其是酒店附近，有山有水。如果能在這裡講課，可以說是一件十分完美的事情——環境滿足課程的要求，而且離我家距離不到10分鐘，我可以上完課就回家，再也不用面對經常和家人分別的痛苦。
但是我的這個心願，卻一直沒有實現。最大的困難就是，這家酒店會議室租賃費用很高，我們一直在嘗試和酒店談判，想拿到一個優惠的價格，可是幾輪談判下來，都沒有達到滿意的結果。
『團長，酒店還是不同意給我們優惠價。』一上班，行政經理就來到我辦公室，向我匯報了昨天談判的結果。她沮喪地說：『昨天和他們談了一下午，我想盡了各種辦法讓他們給我們打折，我提了三個方案他們都不同意。』
『一點可能性都沒有嗎？』
『沒有可能性啊，團長。都談這麼長時間了，酒店態度還很強硬。要不我們聯繫其他酒店吧？很多酒店想和我們合作呢。』
確實有不少酒店願意與我們合作，但是為什麼我執意希望和這家酒店合作呢？我不願意和家人分開是一個重要的原因，還有一點，酒店的環境非常好，依山傍水，空氣清新，學員們往往上課要上一整天，中途休息可以外出走走，放鬆一下，消除學習帶來的疲倦。而且酒店地理位置也不錯，離廣州市區的車程並不遠，方便同學和老師上課。我們有些大型的會議與這家酒店合作過，他們的硬件設備、員工服務態度都讓我們感到滿意，如果能夠長期合作下去，對我們來說非常有利。
在我的信念中，沒有『不可能』的談判，只有暫時沒有找到突破口的談判。
我想了想，對行政經理說：『我們一定可以談下來。』
行政經理一臉驚訝地看著我，吞吞吐吐地說：『團長，我建議我們還是別浪費時間了，談好幾個月了……』
是的，我們談好幾個月了，我並非是不識時務的人，如果確實不可能，我也不會非要和現實作對。但是，這幾個月其實我一直在觀察酒店，也在思考，功夫不負有心人，就在前不久，我發現了一個和酒店談判的極佳的突破口。
我對經理說：『你下午幫我再約一下酒店的總經理，我想親自和他談談，如果還是不行，我們再換別的酒店。』
下午見面之後，酒店總經理開門見山地對我說：『團長，會議室的價格是集團規定的，我們真的沒辦法給你打折了。』
我說：『我不是來要求你給我打折的，其實我是想來與你合作。』
一聽『合作』，總經理似乎有了興趣，他將身體微微前傾，想要聽我怎麼說。
於是我將我的想法告訴了他，聽完之後，他連連點頭，認為我說得很有道理。最後他對我說：『團長，會議室的價格確實不是我們可以決定的。但是聽你這麼說，我覺得非常有道理。我願意專門向集團請示，給你們一個低折扣的會議室價格。如果申請到了，我會立即聯繫你。』
不久之後，我就接到酒店經理的好消息，我們能用一個滿意的低價租到酒店的會議室了。
親愛的讀者們，你們是不是好奇我和這位總經理談了什麼，讓他突然同意了讓我們以優惠價租賃會議室呢？在我向你們揭開謎底之前，我也希望你們能夠回想一下，你們生活中有哪些『談判』的場景，你們一直努力想要和對方達成某項協議，或者非常努力想要對方同意你的要求，但是對方卻像鐵板一塊，無論你怎麼努力都找不到突破口。或者你有沒有見過那些『討價還價』的情景，兩個人都劍拔弩張，誰都不願意在價錢上退讓一步，買東西的人買不到想要的，賣東西的人也銷售不出自己的商品。就因為價錢談不攏，所以造成雙輸的局面。你希望自己以後和別人的談判可以順利進行，不想總是經歷這麼不愉快的討價還價的過程嗎？如果你想，就請好好看看下面的文字吧。
某天清晨跑完步，我約了一個朋友在酒店喝早茶。和朋友喝完早茶以後，我和他一起在酒店附近散步。酒店的林蔭很愜意，一路上都能聽到清脆的鳥叫聲。我正沉浸在這樣安靜溫暖的清晨，朋友突然對我說：『這個酒店怎麼那麼荒涼？』
荒涼？我望了望四周，確實，我們在酒店裡面的小路上走了幾十分鐘，似乎只看到了一個保安無聊地坐在保安亭裡發呆，還真沒遇到別的人。
我喜歡這個酒店，其實最主要的原因就是它非常安靜，平時人很少。我常常約朋友來這裡吃飯，因為餐廳的客人稀少。今天早上喝茶的時候，偌大的一間餐廳，只有我和朋友這一桌人，整個餐廳的服務生似乎都在為我們服務。我當時還有點替酒店心痛，裝修奢侈豪華的餐廳，僅大廳中央那一盞華麗的水晶吊燈每天從早開到晚，都要費不少電，更別說每天還要付服務員、廚師、接待人員的工資，還有設備折舊。每一張餐桌都有一個小花瓶，花瓶裡的花每天都要換一支新鮮的，這些小細節都是一家五星級酒店的標配，但是這些高檔的配置卻常常被白白浪費掉——因為根本鮮有人來消費。
想到這裡，我心裡感歎了一下。在幾年前，這家酒店其實非常熱鬧，每天人來人往，有很多旅行團入住，很多大型會議在這裡舉行，據說在旺季的時候常常一房難求，我想在這裡的餐廳吃飯，必須要提前預定。可是近幾年，由於習主席反對政府浪費，對政府公款消費檢查嚴格，整個酒店行業都受到了巨大的衝擊，這家酒店的經營也越來越慘淡，客人越來越少。如果作為遊客，我當然是喜歡這樣的酒店——一個安靜而舒適的空曠公園，但我也是一個公司的經營者，我會不由自主地站在老闆的角度去考慮問題。如果我是酒店的老闆，看到自己的房產白白折舊，看到設備白白損耗，看到酒店的花園、小徑、樹木茂盛卻無人欣賞，看到偌大的餐廳燈火輝煌，員工個個著裝整齊，卻沒有客人光顧，該是多麼心痛和焦急。
我突然想，此時不就是和酒店談判的絕佳時機嗎？他們一直不願意將會議室低價租給我們，但是如果此時我換一種談判方式呢？過去我們一直在爭取折扣價格上費工夫，沒有考慮到酒店真實的需求，這樣當然談不下來。酒店的需求是什麼，無疑就是希望有更多客人來消費，如果我們能幫他們解決這個問題，他們怎麼不肯給我低價用會議室呢？
於是見到酒店總經理後，我先告訴他我不是來和他討價還價的，我是想與他合作。因為是『合作』，所以他對我的戒備之心也就減少了。然後我對他說出了我的看法，我說：『我是你們的顧客，常常會來你們酒店吃飯、散步什麼的。曾經你們這裡非常興旺，想吃飯必須要預訂，我有親戚朋友過來想住酒店，還經常訂不到房。』
『哎，前幾年是這樣。別說您了，我們自己的員工想預訂房間，遇到旺季的時候都可能訂不到。』
『可是這幾年，說了您別生氣，我越來越喜歡在你們酒店散步了，因為這裡的環境越來越好，人少了，鳥兒好像都多了，空氣也更清新，關鍵是特別安靜，很適合作家寫書或者畫家寫生。不過從經營者的角度來看，我看著你們這麼多設備、房間白白折舊，看著你們每天還要花這麼多費用在人工、水電、維護運營上面，我真是有點心痛，感覺很多錢都浪費掉了。』
『哎，團長，看到這樣的情況，作為一個外人您都會心痛，我們自己何止是心痛！我們也很著急啊，可是現在整個市場環境都是如此，我們急也沒辦法。』
『所以我才說想要與你們合作嘛！』
『怎麼合作呢？』總經理急切地看著我。
『我們每年都有很多課程要舉辦，幾乎每個月都有，每年還有一場大型的年會。只要有課程，不僅僅是我們主辦方要用到你們的會議室，還會有不少學員會直接住在你們酒店裡。在你們酒店住宿，肯定還會就餐吧，除了就餐，有些學員可能還會有別的消費，如和同學唱唱歌什麼的。雖然我們只用到了你們的會議室，但是我們帶來的學員可不僅僅使用你們的會議室。多的不敢說，只要我們每一次課程都在你們這裡舉辦，一年至少能保證你們500萬元的營業收入。』
我看見總經理默默點頭，我就繼續說：『如果沒有顧客來消費，你們每天的經營費用還是固定的，每天折舊也是固定的。如果一年至少能保證有500萬元的營業收入，至少能抵銷掉你們的費用攤銷，這不是一件好事情嗎？』
『對對，團長您說得很有道理。』
『所以，如果我們合作，我能帶給你們的就是每年500萬元營業收入的保證，而我們，只是希望能夠用一個相對較低的價格租用你們的會議室。』
當我如此給酒店總經理分析一番並且提出我們的解決方案之後，總經理怎麼會有不答應我們請求的道理？
各位讀者仔細想想，其實我們和酒店的談判從一開始到最後都只有一個目的，就是以低價格租到酒店的會議室，但是為什麼之前都不奏效呢？
因為之前我們都把焦點放在『價格』上面了，根本沒有發現酒店方的需求。談判的原則就是，要發現對方的需求，同時想辦法滿足對方的需求，在滿足對方需求的同時，邀請他們滿足我們的需求。其實這是NLP中『冰山原理』的一個道理，如果只在價格方面糾纏，我們只是費盡心機在行為或者觀念這兩個層面影響對方，但這兩個層面對人的影響比較小，尤其是在商業談判中，如果希望談判順利進行，達到雙方預期的效果，就必須要從更高層面——需求層面入手。
當然這中間我也用到了角色轉換，體驗對方的情感。如果我只把自己當作客戶，我的關注點可能永遠只會放在價格上，但是當我站在酒店經營者角度去思考問題的時候，很快就能發現經營者的需求。而談判，最關鍵的就是要發現對方的需求。
『冰山原理』當然不僅僅能用在談判中，在情感關係中，能夠運用這個原理看到別人真實的內心需求，也會讓你的情感關係提升一個檔次。下面這個故事，我希望所有男性讀者可以認真閱讀。
美女為什麼愛野獸
我曾經在證券公司工作過，那時我剛到公司，很多情況都不熟悉。
但是我注意到一件非常特別的事情。我們公司有一個美女，叫謝蘭，她只是一個普通的員工，但是似乎在公司裡有著一些特別的地位。比如，很多比她資深的老員工對她畢恭畢敬，甚至有一點討好；她手上的客戶都非常好，似乎公司最好的資源都在她手上；因為是新員工，她的收入也不算高，但是她的服飾似乎都是奢侈品。我原來還以為她家裡特別有錢，後來打聽了一下，她來自一個不富裕的家庭，家裡好像還有兄弟姐妹，她的家庭不可能負擔起她的消費。還有一點，她是公司裡唯一一個可以隨意進出總經理辦公室的人，連總經理秘書似乎都沒這個權利。
謝蘭長得非常漂亮，身材高挑，皮膚白皙，長得極像某個著名的香港女明星。她有著一頭柔順烏黑的長髮，常常披散在肩上，顯得更加有女人味。
按理說這樣的美女應該有很多人追求，可是我每次都只看到謝蘭獨自上下班，男同事們也和她保持著距離。偶爾吃飯和同事打聽，大家也是一副欲言又止、笑而不語的樣子。這更加劇了我的好奇。
某天加班到很晚，我走出公司正準備坐車回家，突然看到一個熟悉的身影鑽進了一輛高檔轎車裡。我仔細一看，這不是謝蘭嗎？這麼晚了，她坐誰的車呢？那是很多年前，車是一個奢侈品，能開上車的人都是富豪。難道謝蘭有男朋友了？正當我奇怪的時候，我看到了讓我驚訝的一幕——謝蘭旁邊坐著公司的總經理，而且從謝蘭和他親暱的舉止來看，兩人的關係不像是普通同事，而是一對戀人。
可是我知道，總經理是有家室的人。
總經理是一個香港人，身材矮小，大概常年久坐辦公室，也不怎麼運動，所以身體發福，挺著一個啤酒肚，遠看整個人就像一個球。這個副總長相也不好，眼睛很小，看人的時候總是一副不屑一顧的樣子，而且還有點禿頭。他經常喜歡用香港普通話訓斥大家，很多人私下都非常討厭他，當然也包括我。
但是我沒有想到謝蘭會和他在一起。之前在我心中對謝蘭的評價還是很高的，因為她除了長得漂亮，行為舉止也優雅得體，還畢業於一所名牌大學，是一個美貌與智慧並存的女子。
她這樣優秀的女性，怎麼會成為總經理的情人？以她的條件，完全可以找到一個優秀的男性，走進婚姻，何必要做小三兒呢？
某天和幾個要好的同事吃飯，我給大家講了看到的事情，同事們說早就知道了，這是公司裡公開的秘密。
『是為了錢嗎？』我疑惑地問。
『不完全是。』一個同事說。
『是因為一碗拉麵。』另一個同事掩嘴笑著說。
說完，在場的所有人都笑了起來。
我更加迷糊了，不是為了錢，是為了一碗拉麵？謝蘭為了一碗拉麵和總經理在一起了？看我一臉茫然的樣子，一個同事給我講了這個故事。
一天中午，一個同事提議大家一起去吃蘭州拉麵。總經理那天心情似乎特別好，也要加入。大家猜測可能是因為謝蘭要去。
謝蘭本來就是蘭州人，所以非常喜歡這種家鄉的美食。吃完之後，謝蘭歎了口氣對大家說：『雖然這個面的味道也算不錯，但是比起正宗的蘭州拉麵還是差遠了。』謝蘭告訴大家，她10多歲的時候就和父母來到了廣東，後來幾乎沒有再回過蘭州。關於家鄉的記憶已經不多了，唯一深刻的記憶就是蘭州拉麵的味道，每一次吃都覺得很感動。
『只可惜，廣州找不到一家正宗的蘭州拉麵館。』謝蘭傷感地說。
聽謝蘭說完，大家都有點遺憾，有人安慰謝蘭說廣州還有很多好吃的，未必一定要吃蘭州拉麵；有人說還有別的麵館味道也很不錯。
正在大家七嘴八舌的時候，這位香港老總突然講話了：『想吃蘭州拉麵有什麼難，明天正好週末，我陪你去蘭州吃。』
說完，他就當著眾人的面打了個電話給自己秘書，讓她幫忙訂兩張第二天廣州到蘭州的往返機票。
他放下電話的時候，大家都驚愕了。謝蘭更是驚訝地張著嘴說不出話來。
『王總，你……』謝蘭顯得有點不知所措。
『小蘭，你想吃正宗的蘭州拉麵，確實要去蘭州。現在去蘭州也不難嘛，兩三個小時的飛機就到了。』總經理笑瞇瞇地對謝蘭說。他說得倒是輕鬆，可是兩張廣州到蘭州的往返機票怎麼也要5000元以上，一碗蘭州拉麵才不過5元錢，為了這5元錢的蘭州拉麵就要花5000元？
沒有人確切地知道謝蘭是什麼時候和總經理在一起的，唯一可以確定的就是這碗蘭州拉麵起了重要的作用。
後來謝蘭離職了，再後來我聽到了有些關於她和副總的流言，有人說副總和他香港的太太離婚了，然後和謝蘭結了婚。也有人說謝蘭進了一家深圳的公司工作，那個副總在深圳給謝蘭買了一套公寓，兩人同居了，但是副總還沒離婚。
雖然知道了總經理對謝蘭的豪爽，但是我還是不明白，一張機票和一碗蘭州拉麵就俘獲了美人心似乎也太簡單了吧？我想讀者們也一定和我當時的心情一樣，女人心真是難以捉摸，這些手段是壞男人慣用的伎倆，追求你的時候各種豪爽大方，但也不過是垂涎你的美色。謝蘭這樣聰穎的姑娘難道看不出來嗎？追求她的男子中一定有不少踏踏實實的好男人，為什麼不選擇這些好男人，而要走進這個有家有室的壞男人的『陷阱』呢？
後來我和同事們聊天談起謝蘭，一個曾經和謝蘭關係很好的女孩子告訴我們，謝蘭曾經對她說，她從小就很懂事，從來不讓父母操心，但其實她和別的女孩子一樣，有很多想要的東西，也很喜歡玩，可是她必須要照顧自己的父母和兄弟姐妹。她非常希望能夠找到一個伴侶，可以讓她很任性，喜歡的東西會給她買，想去玩的地方會陪她去，總之就是寵著她、慣著她。謝蘭曾經有一個男朋友，兩人是大學同學，在一起幾年了，都要談婚論嫁了。可是男孩卻非常節儉，常常謝蘭想買什麼東西都會被他阻攔，提醒謝蘭兩人要準備存錢買房，不要這麼奢侈浪費。一個男人總是滿足你的心願，而另一個總是阻止你滿足心願，兩相比較，久而久之，謝蘭對男友的感情就有了疑惑，疑惑就會產生矛盾，兩人之間爭吵越來越多，謝蘭覺得男友不愛自己了，連一點小小的心願都不願意滿足。沒多久，兩人就分手了。
類似謝蘭這樣的姑娘其實也不少，我們常常聽說一個美女和一個壞男人在一起了。為什麼壞男人那麼容易俘獲女人芳心呢？因為壞男人沒什麼『規則』去約束他。當他想追求一個女人的時候，會用盡各種手段，甜言蜜語、海誓山盟，女人要什麼買什麼，讓女人產生一種錯覺——這個男人對我真好，什麼都寵著我。但是很多真正的踏踏實實生活的好男人因為有太多的規則，太多應該和不應該，使得和他們在一起的女人感覺自己得不到尊重，她們的渴望得不到滿足。女人要被男人尊重和寵愛，但在好男人心目中，生活還有很多約束，不可能將女人寵愛到這個地步。
在下面一節的冰山原理中，我會講到一個人的期待和渴望若能被別人看到，他將會多麼欣慰，也會對看到他的感受的人充滿好感。我猜測這個總經理一定不知道什麼冰山原理，但是他卻敏銳地感覺到了女性的需要。
各位讀者，尤其是男性讀者，我不希望你們向『壞男人』學習對感情和婚姻不負責任的做法，但是我覺得壞男人的方法卻是好男人應該借鑒的。很多好男人都比較斤斤計較，計算某種做法是否划算。好男人的做法可能對於生活經濟方面的考慮是好的，但是忽略了伴侶的感受。如果丈夫能夠不時做一些讓太太覺得被尊重、感受被看到的事情，家庭關係會和諧很多。就像買張機票專門陪太太回一趟家鄉，就為嘗一口家鄉的味道，讓平淡的生活多一些溫情的浪漫，太太一定會一輩子記住這個時刻。
希望每一個人都能好好掌握冰山原理，這樣你也能成為一個瞭解人心的高手，若你將它運用到工作中，你的同事會喜歡你，將它運用到家庭中，你的家庭關係會更和諧。