為什麼三個臭皮匠比不上一個諸葛亮？
59秒之內學會討價還價的策略
怎樣做到永遠不為一個決定後悔
用字謎遊戲做決策
如何辨識那些對你撒謊的人
電子郵件可以明顯降低你受騙的可能性
當人們在職場上要做一個重要決策時，通常會與一些知識淵博、頭腦冷靜的同事商量，這似乎合情合理。畢竟，做決策前，與擁有不同知識背景與專業技能的人進行討論，能夠為你提供更全面的視角。但是，三個臭皮匠就一定能賽過一個諸葛亮嗎？心理學家已經就此進行了數以百計的實驗，他們的實驗結果讓那些支持團隊磋商的人感到無比驚訝。
這方面最著名的當屬20世紀60年代麻省理工學院的詹姆斯·斯通納進行的研究。他對人們在面對一些重要事情上的冒險行為進行了研究。研究結果表明，一些人的確勇於冒險，一些人則對風險抱著厭惡的態度，這當然並不出人意料。但是，斯通納想知道的是，當人們置身於一個團體的時候，他們是更願意冒險還是更保守呢？為了發現真相，他設計了一些簡單又極為出色的實驗。
在實驗的第一部分，斯通納要求參與者扮演人生教練的角色，然後讓他們面臨各種進退兩難的困境，要求他們從幾個方案中找出最好的一個。斯通納認真細緻地設置了這些方案，從而保證每個方案都代表著不同程度的風險水平。比方說，有種困境是講一位名為海倫的作家，她靠寫作廉價的驚悚小說謀生。最近，海倫有了一個新的小說創意，但要想實現這個想法，就必須要將驚悚小說放在次要位置，她的收入有可能下降。不過，積極的一面是，新小說也可能成為她命運的轉折點，讓她賺到一大筆稿費。研究人員要求參與者思考海倫所面臨的困境，幫忙判斷她放棄創作廉價驚悚小說的收入後，新小說成功的可能性有多大。
如果一位參與者比較保守，就可能會說，海倫需要對此百分之百地肯定。如果參與者敢於冒險，那麼他們就會認為，只要這樣做有10%的可能性，就可以接受。
接著，斯通納把參與者分成五個小組。研究人員要求這些小組成員討論後達成一個共識。他的研究結果清晰表明，團隊做出的決定要比個人的更富於冒險性。團隊給予海倫的建議是，她應該放下手頭的一切，認真創作新小說。而個人更傾向於她堅持創作廉價的驚悚小說，從而維持日常生活。後來進行的數百次相關實驗都表明，這與決定是否更有冒險精神無關，而在於兩極分化的效應。在斯通納進行的經典實驗裡，多種因素會導致團隊成員共同做出一個更冒險的決定，但在其他的研究裡，團隊也會比個人更保守。簡而言之，置身於一個團隊，人們就會誇大某方面的觀點，讓他們比平時獨處的時候做出更極端的決定。根據團隊成員一開始的傾向，最終的決定可能會變得極為激進或極為保守。
這種有趣的現象已經出現在許多不同的狀況中，通常會帶來讓人擔憂的後果。若是讓一幫懷著種族偏見的人聚在一起，他們可能會做出一些極端的決定。若是將一些願意對失敗項目再投資的商人聚在一起，他們會不惜把錢打水漂。將一幫具有攻擊性的青年聚在一起，這些人的行為就會變得更暴力。要是允許一種強大的宗教或意識形態在某個群體裡扎根，它會變得比之前更極端。這些效應甚至已經出現在網絡世界裡，很多人在社交媒體上對一些話題進行討論的時候，都會發表比平時更極端的想法。
到底是什麼造成了這種奇怪卻又極具一致性的現象呢？與觀點相同的人分享看法，會以聚合的力量強化已有的信念。你會公開表達之前尚覺得模糊不清的立場。你可能會暗地裡懷揣著一些你認為是不同尋常、極端或是不為社會所接納的想法。但是，當你身邊都是一些與你想法接近的人，那麼這些秘密的想法就找到了浮上水面的機會，這反過來會鼓勵其他人與你分享他們的一些極端想法。
當人們聚在一起商量事情的時候，「極化」並非唯一的效應。其他的研究已經表明，相較個人而言，團隊決策往往會更武斷，更容易找到為不理智行為正名的理由，也更易對團隊之外的人形成一種刻板的偏見。除此之外，當一些意志強大的人引導團隊討論的時候，他們就會對其他人施壓，迫使他們認同，這反過來催生了自我審查的行為，會造成全體一致的幻覺。
兩個人的智慧並不一定勝過一個人的智慧。過去五十多年的研究表明，當人們試圖以團體的方式做決定時，非理性思維通常就會出現。這會造成觀點的極端化，並且對形勢做出一個偏頗的評估。
如果團隊決策不是真正的解決之道，那該怎麼辦呢？根據研究結果，應該盡量避免會影響你正常思維的各種錯誤和陷阱。難點在於，合理決策需要我們對事情的可能性與邏輯進行透徹的瞭解。而其中一些方法是可以在很短的時間內掌握的。比方說，如何提防銷售員最常使用的一些招數，如何分辨某些人是否在撒謊，如何保證自己永遠不再為一個決定感到遺憾，等等。
把你的腳越過門檻，讓門摔在臉上
讓我們首先提出一個簡單的問題：想像你有兩份工作可以選擇。按照工作時間、職責、地點與事業前景來看，A工作與B工作是完全一樣的，這兩份工作唯一的差異就是你的薪水以及你未來的同事。若是選擇A工作，你的年薪將是五萬美元，而你未來同事的年薪則為三萬美元。若是選擇B工作，你的年薪將是六萬美元，但你未來同事的年薪是八萬美元。你會選擇A工作還是B工作呢？調查結果表明，絕大多數人都會選擇A工作。
若是單純從金錢角度考量，這樣的決定絕對是不理智的，因為B工作的年薪要多出一萬美元。但是，如果說對人性的科學研究告訴了我們什麼的話，那就是人類從來就不是一種理性的動物。相反，我們很容易受各種因素的影響，包括我們的感受、對自己的看法以及別人對我們的看法。雖然從客觀上來說，B工作要比A工作的年薪更高一些，不過若是選擇A工作的話，我們的年薪要比同事多兩萬美元，這種收入的差異所帶來的優越感足以彌補不從事B工作一萬美元的經濟損失。
這種微妙且通常難以察覺的心理效應同樣會影響我們的購買行為。
我依然能記住我第一次在大型商場裡看到一位銷售員工作時的場景。那時候，我只有八歲，父母帶我前往倫敦。我們在商店裡到處閒逛，我對那位站在一邊的銷售員的動作與語言感到著迷。他在展示通過一把菜刀能做很多神奇的事情，當然包括一些並不實用的功能，比如用刀將可樂罐切成兩半。銷售員熱情地展示完畢後，冷靜地對我們說，這把刀具只需20美元。
接著，奇怪的事情發生了。在我們眼皮底下，他突然變戲法一般不斷調整刀的價格：事實上，他將這把刀以16美元的優惠價——哦，不，10美元的優惠價賣給我們。由於我們的態度好，他準備再把刀降到每把6美元。我們不敢想像自己竟有這樣的好運氣，就像是一場精心策劃的煙火表演之後，真正的「爆炸」才剛剛開始。他要送給我們第二把與之前那把完全一樣的刀具，並且不收費，接著還免費送5把小一點的刀具，然後將這些刀具放在禮盒裡，宣稱這5把刀的正常價格加起來要超過20美元。這位銷售員做出的每一步優惠行為都讓在場的人感到驚喜。他的舉動說服了在場絕大多數人，當然也包括我的父母。他們本來在逛商城的時候，根本沒想過要購買刀具，結果最後還是乖乖掏了錢。當然，這是一次值得學習的教訓。回家後，當我想要用這把功能神奇的刀具去切一個空的可樂罐時，刀柄掉了下來。
那位銷售員用「優惠享不盡」的銷售伎倆愚弄了我和我的父母。他不是催促顧客購買，而是通過讓價格變得越來越優惠來俘獲顧客的心。即便是價格最小的降幅或是最輕微的優惠，都會產生積極的效果。在一次研究裡，40%的顧客會花75美分去購買一個紙杯蛋糕與兩塊曲奇餅乾，但是當紙杯蛋糕的價格定在75美分，額外免費贈送兩塊曲奇餅的時候，願意掏錢的人多達75%。
除了對人們經常使用的這些說服原則進行研究之外，心理學家還對其他一些不同尋常但高效的方法進行了一番探索。比方說，有一種所謂的「生氣」技能，就是當人們得到一個要求他們給予更多關注的奇怪請求時，會增加他們順從的可能性。在加州大學的心理學家邁克爾·桑托斯與同事進行的一次研究裡，一位乞丐（其實是研究人員假扮的）詢問路人能否施捨15美分或是37美分，結果發現許多人在面對類似奇怪的請求時，更願意做出給錢的舉動。
與這種方法相關的就是「破壞，然後重建」的方法，就是先提出一個讓人驚訝的要求，讓他們脫離之前慣常的思維模式，然後再提出一個正常的請求。在一系列的研究裡，實驗人員挨家挨戶地銷售一些便箋，這些銷售收入全部用於慈善事業。在一種情況下，他們這樣說：「這些便箋只要3美元，已經是很優惠的價格了。」在「破壞，然後重建」的模式下，他們這樣說：「這些便箋只需要300美分，也就是3美元，這是很優惠的價格了。」這種奇怪且讓人驚訝的表述方式讓銷售額增長了兩倍。
在20世紀60年代早期，斯坦福大學的心理學家喬納森·弗裡德曼與斯科特·弗雷澤就說服心理學方面進行了一項具有開創性的實驗。一開始，研究團隊隨機地給超過150名女性打電話，聲稱他們來自加州消費者協會。研究人員詢問，她們是否願意接受一個名叫《購物指南》的出版物的使用情況的調查。與其他的競爭對手不同的是，《購物指南》這本出版物喜歡指出商品的真正優缺點。因此，研究人員詢問，她們是否願意讓一隊六人的小組前往她們家，檢查一下櫥櫃用品。研究人員還解釋，檢查會很細緻，要涉及肥皂、洗碗液、清潔劑以及漂白劑等。果然不出所料，只有不到四分之一的女性表示願意接受這種「法醫式」的檢查。但這不過是實驗的一部分而已。另一組女性同樣接到了類似的電話，但研究人員卻沒有提出要檢查櫥櫃之類的要求，而是詢問她們是否介意接受一次快速簡短的電話調查，有關於她們喜歡的家庭用品。幾乎所有的女性都表達了同意。三天後，這些女性接到了第二個電話，詢問她們是否介意六個人的團隊過去檢查一下她們放在櫥櫃裡的用品。在這種進一步要求下，超過半數的女性表達了同意。
在跟進的實驗裡，同一研究團隊想知道，他們能否說服人們在前院位置擺放一個「小心駕駛」的大標語。這個標語顯然是為了提醒司機駛過該路段時要注意車速，但是幾乎沒有住戶同意這樣做。接著，研究人員接觸了第二組住戶，詢問他們是否可以放置一塊只有三平方英吋的小告示牌，幾乎所有的住戶都同意了。兩個星期後，研究人員回來詢問這些住戶是否願意用一個大告示牌去替代之前的小告示牌，結果同意的住戶比例竟驚人地高達76%。
這些實驗表明了「門檻效應」這種方法所具有的能量。如果他們已經同意了一個小的請求，就會更願意同意一些大的請求。超過40多年的研究已經表明，這種方法在很多不同的場合下適用。先讓人們向慈善組織進行小額捐款，接著就可以提出更多的請求。讓員工們同意在工作環境中做一些小的改變，那麼他們會願意接受更大的改變。讓他們去將正常的燈泡換成低能耗的燈泡，那麼他們接受全方位節能的生活方式的可能性就會增加。
最後，當研究人員沒有充分利用「門檻效應」的時候，其實就是鼓勵人們當著他們的面關門。要想將腳踏入門檻，最好一開始將起點放低，然後再慢慢地抬升。這種方法需要我們一開始提出一個不合情理的要求，被拒絕後再提出一個更為合理的要求。
也許，關於這種方法最著名的實驗，就是由亞利桑那州立大學的心理學家羅伯特·恰爾蒂尼與其同事進行的。在他的經典實驗裡，一個研究團隊扮成青年咨詢項目的成員，詢問一些學生是否願意帶一組少年犯到動物園裡玩一天。不出意料，只有不到20%的學生同意這個提議。
研究人員並沒有因此氣餒，他們採取了另一種不同的策略。這一次，他們在接觸另一組學生的時候，提出了一個更大的要求：他們詢問這些學生，在未來兩年裡，是否願意每週騰出兩個小時去為少年犯提供咨詢。
這請求再一次遭遇了普遍的拒絕。但是，在學生們表達拒絕之後，研究團隊提出了一個更為合理的要求：帶少年犯到動物園遊玩一天如何？在這種情況下，超過半數的學生表示同意。
在另一個例子裡，在法國研究人員的安排下，一位年輕女士在一家酒店裡不斷假裝自己忘帶錢包，因此希望其他顧客能幫她付一下賬單。當她要求顧客借給她錢的時候，只有10%的顧客願意給她。但是，當她一開始要求這些顧客為她支付全額賬單，然後再提出只需幾法郎的要求時，75%的顧客願意掏錢包。這次實驗再一次證明，這種方法在許多不同的場合都有效。從房屋價格到工作時間，從薪水到信用卡透支限額，一開始提出高要求，然後降低要求的做法都是能夠得到回報的。
想要說服別人，你要試著將腳越過對方的門檻，也可以先提出一個不合情理的要求，讓門摔在你臉上，然後再去討價還價。更重要的是，研究表明這些方法完全可以在數十秒之內學會。■
用行動轉化「能量」用理性的力量屏蔽誘惑
人類是一種非理性的生物。我們會輕易被別人使用的一些伎倆所影響。你要小心那些運用「優惠享不盡」方法的人，小心那些自動提出折扣或優惠從而讓你掏腰包的人。與此同時，你還要小心那些一開始提出低要求，然後慢慢加碼，或是那些一開始提出高要求，然後迅速回歸到「合理」水平的人。當然，你也可以運用上述方法去影響別人。正如歐比·旺·柯諾比所說的，你全新發現的這種能量，會對那些心智軟弱的人產生重要影響，因此你要善用這種能量。■
不再為自己的決定感到遺憾
在做出一些不那麼重要的決定時，我始終會權衡利弊。但是，面對重大的抉擇，你應該聽從潛意識的指揮，聆聽內心的聲音。
——西格蒙德·弗洛伊德
試想一下，你的老闆告訴你，她認為自己的辦公室看上去缺乏文化氣息，想請教你是否可以買一幅昂貴的現代藝術畫，掛在牆壁上裝點一下門面。你穿上外套，開車到了當地的畫廊，發現只剩下面這四幅畫了。
你會選擇哪一幅呢？一種方法是根據你老闆的個性、公司的形象以及目前辦公室的裝飾情況，去衡量每幅畫的好與壞。另一種方法是，你憑自己的直覺，選擇一幅自認為不錯的畫作。此外，你還可以運用一種截然不同的方法，根據最新的研究，這種方法有助於你做出正確的決定。
幾年前，心理學家阿普·迪克斯特休伊斯與澤加爾·范·奧爾登運用同樣的選擇海報類型的方法進行了一次實驗。在他們的研究裡，參與者來到實驗室，觀察五張海報，然後分別運用三種方法，據此選擇自己最喜歡的海報。第一組參與者要花90秒去研究這些海報，列舉出他們喜歡或是不喜歡每張海報的理由，然後認真分析自己的想法，選出最喜歡的一張。第二組參與者則只是隨便瀏覽一下海報，然後選擇他們最喜歡的一張。第三組參與者則需要迅速瀏覽一遍海報，然後花五分鐘時間去解決一個有難度的字謎，接著再第二次簡單地瀏覽海報，做出最終的選擇。三組參與者都會對他們喜歡這幅畫的程度進行打分。
在所有參與者做完選擇與打分之後，研究人員做出了一個前所未有的慷慨行為，送給每個人他們最喜歡的那張海報，作為感謝他們參與這項實驗的禮物。最後，每位參與者在離開實驗室的時候，手裡都拿著捲起的海報。此時，研究人員請他們留下電話號碼，以防數據存儲出現問題需要他們再次實驗時使用。
如果你參與了這項實驗，實驗中，研究人員索要你的電話以防電腦硬盤出故障時方便聯繫，說明一切另有玄機。他們肯定會在日後給你打電話的。這樣的電話有可能在大半夜響起，來電者是一位市場研究人員，他詢問你是否願意接受一項關於肥皂產品的調查。與此類似地，你可能會接到一位宣稱是你久未謀面的朋友的電話，問你是否有空見見。或者說，一位研究人員可能會直接來到你家，向你問好，然後詢問你是如何處理那張海報的。
距此實驗結束一個月後，研究人員聯繫了之前的參與者，詢問他們對選擇的海報是否滿意，以及別人出多少價格他們才願意將其出售。那些被研究人員要求認真考慮每張海報的好壞的參與者，一開始在實驗室裡選擇海報的時候，對自己的選擇充滿自信。事實上，他們遠比那些只是看了幾眼以及那些花費幾分鐘解答字謎，然後做出決定的參與者更自信。但是，四周之後，一種不同的情形出現了。那些花時間解答字謎然後做出選擇的參與者對他們的選擇更為滿意，別人想要購買他們的海報，得出更高的價錢。
為什麼會出現這樣的情況呢？迪克斯特休伊斯認為，潛意識的力量能幫助人們變得更富創造性，這種力量有助於人們做出更好的決定。當我們在對多個有差異性的選項做抉擇的時候，顯意識會用一種理性、冷靜的方式去評估狀況，然後做出決定。但是，當情形變得更複雜時，我們的頭腦在處理一些事實或是數字方面的能力有限，因此最後的結果也不會太好。跟顯意識做整體分析的角度不同，潛意識更專注於最明顯的要素，這樣做雖然在宏觀上有所欠缺，但對處理複雜事情卻表現得更好。若是我們給予潛意識一些時間，它就能做出一個更周全的決定。迪克斯特休伊斯與范·奧爾登將其定義為「潛意識思考理論」，認為當我們在面對複雜事情時，可以根據中間路線做決定。過分思考做的決定，很多時候與草率抉擇一樣糟糕。你該怎樣善用潛意識去解決難題呢？方法就是讓一件分散精力、難度比較大的事情佔據你的顯意識，比如解決字謎或是以間隔三的方式倒數，從而使顯意識處於忙碌狀態，將其支開，讓潛意識得以有機會運轉。
當然，在做重要決定前解答字謎，並非確保我們不為自身決定感到遺憾的唯一方法。事實上，根據其他的研究成果，還有另一種更為迅速有效的技巧。
康奈爾大學的心理學家托馬斯·季洛維奇已經對遺憾心理學進行了長達10年的研究，其成果讓人著迷。他的許多研究都要求參與者回顧過去，描述生活中最大的遺憾。大約75%的參與者後悔沒去做某事，其中排在「遺憾」榜前三位的是：在學校時沒好好學習，沒有抓住某個重要的機遇，沒有抽出足夠多的時間去陪朋友與家人。與此相比，只有25%的參與者對他們過去做過某些事感到遺憾，比如在事業上做了一個糟糕的選擇，與一個不愛的人結婚，或在錯誤的時間點有了孩子。
看來，問題的一部分在於，看清過去發生的一些事情所帶來的負面結果相對容易。你在事業上做了一個錯誤的選擇，因此你現在只能做著自己不喜歡的工作。你在很年輕的時候有了孩子，因此騰不出時間與朋友出去玩耍。你與自己不愛的人結婚，結果婚後經常吵架。這些錯誤決定帶來的不良後果都是已知的，所以其遺憾的程度有限。但是，若涉及那些我們沒有去做的事情，情況則發生了巨大的變化。突然，你發現那些沒做過的事，會帶來無窮無盡的好處。比如，要是我當初接受了那份工作，要是我當初有勇氣跟喜歡的女生約會，要是我將更多的時間投入到學習中去，現在會怎麼樣呢？在這種情況下，你可以天馬行空，任憑想像。
季洛維奇這些讓人著迷的研究工作，為19世紀美國詩人約翰·格林利夫·惠蒂爾所說的一句話提供了科學的依據：「所有悲傷的語句裡，最悲傷的莫過於一句：本來可以。」■
用行動轉化「能量」字謎與潛意識
在直截了當地做決定時，可以運用顯意識，權衡事情的利弊，理性與冷靜地評估形勢。但是，如果你面對的是更為複雜的狀況，可以試著讓顯意識休息一下，讓潛意識運作起來。下面的這些訓練方法就是以迪克斯特休伊斯與范·奧爾登的研究結果為依據，旨在幫助你做出更好的決策。
A.你要做出什麼決定？
B.你要在五分鐘之內盡可能多地解答以下字謎。如果某個字謎很難，不要想太久，接著換到下一個。
字謎提示你的回答
1.Open change 歐洲城市
2.A motto 著名的蔬菜
3.Past eight 在意大利很流行的東西
4.Noon leap 歐洲的將領
5.Ring late 三條邊
6.Tail north 游泳、騎車與跑步
7.Did train 愛爾蘭度假地
8.Eat 是……的時間了
9.Loaded inn 花朵
10.Cool cheat 對很多人來說比鑽石還好
11.Neat grain 南美國家
12.Lob aloft 比賽時間分為四節的體育項目
13.Groan 在教堂裡經常能看到
14.Mini rat 酒精飲品
15.Cheap 柔軟的水果
現在，無須對遇到的問題想太多，寫下你的決定吧……
字謎的答案：
1.Copenhagen（哥本哈根）2.Tomato（西紅柿）3.Spaghetti（意大利面）4.Napoleon（拿破侖）5.Triangle（三角形）6.Triathlon（三項全能運動）7.Trinidad（特立尼達島）8.Tea（茶）9.Dandelion（蒲公英）10.Chocolate（巧克力）11.Argentina（阿根廷）12.Football（美式足球，即橄欖球）13.Organ（管風琴）14.Martini（馬天尼酒）15.Peach（桃子）
控制遺憾情感的方法
研究表明，當絕大多數人回首他們過往的人生時，都傾向於為自己沒有做的事感到遺憾。一旦你明白了這點，就可以運用下面這些迅速有效的方法去避免遺憾情緒的出現。
首先，為了避免將來後悔，你可以對機會採取一種「我要做」的態度。正如作家馬克思·盧卡多曾經說的，「投入精力，投入時間，寫一封信，道一個歉，遊玩一趟，買個禮物。現在就去做。牢牢抓住機會帶來的歡樂感受，錯過機會會讓你追悔莫及。」
其次，如果你為自己沒有做某事而感到遺憾，想想自己還可以做什麼事來彌補。你可以寫一封信，給某人打個電話，或是抽出更多時間陪陪家人，彌補過去因為各種原因而出現裂痕的關係，甚至可以重返大學進行深造。你可以將遺憾視為某種催促和鼓勵。
最後，如果你無法做任何讓局面變得更好的事，就可以築起一座心靈的圍牆，不讓這些臆想出來的好處牢牢佔據你的心靈。相反，你要讓自己專注於那些已經出現的好事，並企盼有更多的好事發生。■
【心理學鏈接：你是「完美主義者」還是「滿足者」？】
你可以抽一些時間閱讀下面十句話，然後按照你對它們的認同程度進行打分。不要花太長時間去思考每一句陳述，只需誠實作答即可。
分值從1分（「強烈反對」）到5分（「強烈贊同」）不等。
1.在看電視的時候，我會不時換頻道，而不是只看一個節目。1 2 3 4 5
2.我覺得購物是一件很難的事，因為我只買自己最有需求的東西。1 2 3 4 5
3.我會花很多時間去選擇租什麼錄像帶或是DVD，因為我喜歡在各種不同類型的電影中慢慢挑選。1 2 3 4 5
4.有時，我會回想自己錯過的那些機遇。1 2 3 4 5
5.在做決定之前，我會考慮所有不同的選項。1 2 3 4 5
6.我不願意去做無法逆轉的決定。1 2 3 4 5
7.當我做某個決定時，我通常都會想，如果我做出不同的選擇，事情會朝什麼方向發展呢？1 2 3 4 5
8.我覺得自己很難接受次優的選擇。1 2 3 4 5
9.在瀏覽網頁時，我會迅速從一個站點跳到另一個站點。1 2 3 4 5
10.我很少會對已擁有的東西感到興奮，因為我常幻想能得到更好的東西。1 2 3 4 5
你將自己對每句話的打分相加，就得出了整個問卷的總分。低分段是在10到20分，中等分段是在21到39分，高分段是在40到50分。
研究表明，人們一般都會運用兩種心態去面對人生——知足和不知足。「不知足者」一般都會在上面的問卷裡得高分，而「知足者」通常得分比較低。極端的不知足者會不時審視各種已有的選擇，確保自己不會吃虧。與此相反，極端的知足者只去尋找生活必需的東西。因此，不知足者一般都會有更大的成就，但他們需要耗費更長的時間去找尋自己真正想要的東西，並且不容易快樂，因為他們總認為事情應該還能更好。
比方說，研究人員對找工作進行了一項研究，他們將來自11所大學、超過500名的畢業生分為知足者和不知足者，然後追蹤他們找尋工作的情況。不知足者找到的工作薪酬平均要比那些知足者高出20%，但他們同時也會對自己找到的工作不滿意，容易產生悲觀、焦慮與壓抑等情緒。
如果你是一位不知足者，覺得耗費了太多時間去找尋完美的物品，那麼限制你投入某些活動的資源（比方說，你只給自己30分鐘去為朋友購買一張生日賀卡）或是做出一個不可逆轉的決定（比方說，你將所有的收據扔掉），可能對你是有好處的。
有一句古老的格言曾說，幸福在於想著你所擁有的，而不在於擁有你想要的。看來，當不知足者得到了他們想要的東西，也並不會滿足，他們又會去尋找下一個目標。■
如何判斷人們是否在撒謊
當別人對你撒謊的時候，你認為他們會做出怎樣的行為舉止呢？你可以看看下面列出來的行為，然後在「是」與「否」上做一個標記。
當人們撒謊的時候，他們一般會……
讓人驚訝的是，人們通常都會隱瞞一些事實。在我與《每日電訊報》進行的一項調查裡，四分之三的參與者都表示，他們在一天之內至少都會撒一個謊。其他的研究結果也顯示，高達90%的受訪者表示，他們會在約會上撒謊。大約40%的人表示，他們在向朋友撒謊的時候感到心安理得。在職場環境下，撒謊更是難以避免，不少調查結果都表明，大約80%的應聘者在面試工作的時候撒過謊，大約50%的員工至少會在一些重要的事情上向老闆撒謊。
鑒於欺騙行為的普遍存在，各種各樣用於發現這些無傷大雅的謊言的方法應運而生。比方說，在古代，有一種名為「燒得通紅的撥火棍」的測驗是很流行的。它完全可以說是人間地獄，具體的操作步驟就是將一根鐵棍放在熊熊烈火裡鍛燒，然後拿出來，強迫被指控撒謊的人舔這根鐵棍三次。這個測驗的理論依據是，無辜的人喉嚨會分泌出大量的唾液，能夠避免自己被燙傷，而那些撒謊的人的喉嚨會變得乾涸，很容易在舔鐵棍時被燙到。
根據相關史書記載，在中世紀西班牙宗教法庭大行其道期間，有一種相似但沒這麼野蠻的方法同樣流行。人們會強迫那些被指控撒謊的人吃一些大麥麵包與奶酪，而站在他身邊的人會不停祈禱，如果此人真的撒謊，那麼天使加百利就會成功阻止他嚥下這些食物。就我看來，上述的這兩種方法都無法經受住一般的科學性實驗。因為只要用一些小伎倆，就能騙過祈禱者和天使加百利。但是，如果要進行這樣的實驗，那麼任何積極的發現都會支持關於撒謊的最常見理論——「焦慮假設」。
所謂的「焦慮假設」，是說人們在撒謊的時候，他們會變得很緊張，因此會表現出一系列焦慮引發的症狀，這包括嘴巴變干，導致他們的嘴巴會牢牢粘住滾燙的鐵棍，或是無法吞下大麥麵包。
雖然這個理論非常符合我們的直覺，但要想找尋一些可靠的證據去加以證明，卻並非易事。一些研究表明，很多騙子在撒謊的時候，與那些說出實話的人相比沒有感到特別的壓力。
比方說，在南安普敦大學的心理學家理查德·格拉姆措與其同事最近進行的一項研究裡，他們要求參與實驗的學生首先接受心跳速率檢查，然後詢問他們最近考試的成績。詢問的內容包括這些學生過去幾年來的學業成績，然後讓他們拿自己的能力與其他同學進行比較。參與者不知道的是，在詢問結束之後，研究人員將會瞭解他們真正的學業成績，從而判斷哪些學生在說真話，哪些是誇大其詞。有趣的是，研究結果顯示，接近一半的學生誇大了他們的學業成績。更為有趣的是，心跳速率的數據表明，那些誇大學業成績的學生在心跳速率方面並沒有比說實話的學生感到更大的壓力，甚至撒謊的學生感覺更加輕鬆愉悅。
運用高科技手段檢測焦慮指標，其結果讓我們大跌眼鏡。但是，這並沒有影響公眾接受這種觀點，即當一個人隱瞞事實時，他會非常緊張。也許，這是電影與電視節目引導的結果，因為那些裡面播放的畫面都表明，撒謊的人一般都會手心出汗、心跳加速。絕大多數人認為，揭穿某人是否撒謊的最好信號就是他的焦慮指數。
許多研究團隊耗費大量時間對比了電影中撒謊者與說實話的人的行為舉止，訓練有素的觀察員會解讀每一個微笑、眨眼與手勢的含義。每一分鐘的電影片段都需要一個小時去分析，得出來的數據可以讓研究人員去對比撒謊與說實話時人在行為上的不同之處，從而發現最微妙的差異。老實說，研究的結果讓人著迷。
你們可以再看一眼本章一開始提到的那個問卷調查。你在「真」的一欄打了多少個標記呢？問卷裡列舉的各種行為都是人們在緊張時會做的。他們會避免眼神接觸，在座位上扭動身體，手心與額頭出汗，說話語無倫次，等等。然而，研究人員耗費了大量時間比對騙子與說實話的人的行為後，發現這些行為並不一定與撒謊有關聯。事實上，騙子一般都會直視你的雙眼，不會緊張地搓手，也不會在座位上來回扭動。
然而，絕大多數人依舊堅持自己錯誤的認知，因而在判斷某些人是否撒謊時做得很糟糕。要是將撒謊者與說實話的人的錄像給他們看，然後讓其判斷誰是騙子，他們只會亂下結論。若是給成年人看一段小孩子描述一件真事或是虛構事情的片段，成年人根本無法分清真假。而要求某人說服他們的長期伴侶，說某個具有吸引力的人魅力不再，通常都能取得意想不到的成功。即便是對律師、警察、心理學家與社會工作者來說，他們都沒有找到揭穿某些人是否撒謊的可靠方法。
既然這樣，如何才能揭穿騙子呢？雖然行騙並不總會讓騙子感到壓力，但這通常會加重他們的心理負擔。如果你要行騙，需要思考其他人已經知道或可能發現的事實，還有謊言是否與你之前說過的話有出入。正因為如此，騙子通常都會做一些與他們為之思考良久的問題相符的行為。他們一般不會過分移動手臂或是雙腳，不會做過多的手勢動作，不會重複相同的話語，也不會在回答前停頓很長時間，更不會左右猶疑。除此之外，還有一些證據表明，他們通常都會想方設法讓自己說的話變得更客觀。因此，騙子通常會減少說諸如「我」與「我的」這類詞，而更頻繁地使用「他」或「她」，同時避免說出別人的名字。最後，撒謊者會說越來越多含糊的詞語，避免直接回答某些問題，並通過轉移話題或是提問來進行逃避。
為了發現欺騙的行為，就要忘記前面提到的那些所謂的緊張與焦慮的特徵。因為騙子往往已經瞭解到這些知識，因此會用一種奇怪且客觀的口吻去說話，在談話過程中模糊焦點。他們的托詞，讓即便是經驗豐富又老道的政治家或是優秀的銷售員都感到臉紅。■
用行動轉化「能量」如何辨別撒謊者
身體語言
要想成功地發現別人是否撒謊，需要我們拋棄「焦慮假設」的觀點，而找尋一些說話者是否顯示出努力思考的信號。忘記那些撒謊者一定會手心出汗、焦慮不安或是避免眼神接觸的陳腐觀念。相反，要特別留意那些突然變得沉默或是減少肢體動作的人。同時，你還要學會聆聽，關注說話者是否突然減少細節描述，出現停頓與猶豫，或避免使用「我」與「我的」，增加使用「他」或「她」等詞語頻率等情況。如果某人說話時突然閃爍其詞，你要直截了當地追問下去。
要想發現可能出現的轉變，你可以嘗試研究人員稱之為「誠實底線」的這種方法。在提一些對方可能會撒謊的問題前，先提些對方更有可能誠實回答的問題。通過觀察，你可以瞭解他在說實話時做出的一些肢體動作，聆聽他們說話時使用的詞語。然後，在他們回答一些棘手問題時，要留意他們是否出現了語言和身體上的轉換。
同時，你要記住，即便你的確看到了這些信號，也不能完全確保對方是在撒謊。這些線索只能說明對方也許並沒有說出全部事實——這也是你繼續深入挖掘的一個良好信號。
給我發郵件
康奈爾大學的溝通專家傑夫·漢考克與同事要求一些學生用一周時間去記錄他們的面談、電話聊天、短信以及電子郵件的情況，然後列舉一個名單，看看哪些溝通方式包含著更多謊言。研究結果顯示，人們在使用電子郵件時撒謊的概率為14%，在使用短信時撒謊的概率為21%，在面對面交談時撒謊的概率為27%，在電話聊天時撒謊的概率為37%。根據漢考克的觀點，人們之所以不願意在使用電子郵件時撒謊，是因為他們的話語會被記錄下來，這讓他們內心忐忑不安。如果你想最大限度地降低別人對你撒謊的風險，可以請別人給你發郵件。■
【心理學鏈接：決定某事需要多長時間】
韋爾福瑞德-勞瑞大學的心理學家羅傑·比勒就時間管理這個問題進行了一項富於洞見的研究，他要求學生說出他們認為完成一份重要學期論文的時間。學生們普遍認為，他們一般在截止期前十天就能完成。但是，這些學生都過分樂觀了。事實上，他們都是在論文截止期前一天才完成的。這種效應就是人們所知的「計劃謬論」效應，這種效應並不局限於這些想要按期完成論文的學生身上。研究表明，人們往往會低估完成一個項目所需的時間，特別是在團隊合作的時候，更容易產生不切實際的期望。雖然他們想要現實一些，但又總認為所有事情都會按計劃進行，不考慮可能出現的意外延遲或是無法預見的問題。
而比勒的研究工作也提出了克服這個問題的一種迅速有效的方法。當他要求學生們回想他們過去完成類似工作所需的時間時，學生們的預估很接近現實。看來，要想對一個項目所需的時間進行精確評估，最好是回看自己過去完成類似的項目花了多長時間。
如果這種方法行不通的話，你可以嘗試伊利諾伊大學香檳分校的心理學家賈斯丁·克魯格與馬特·埃文斯研究出來的這種方法。在他們的研究裡，參與者需要估算他們完成一個相對複雜活動所需的時間，比如為一場約會做好準備等。一個小組的參與者只要對所需的時間進行估計，而另一個小組則要將這些活動「分解」為幾個部分（洗澡、換衣服與慌慌張張等），然後再估算所需的時間。那些在心裡進行「分解」步驟的參與者所估算的時間，要比第一組的參與者更精確。因此，想知道自己做某事要用多少時間，在估算前將要做的事情的各個步驟分解就好了。■