為什麼獎賞會失效
面試時先擺出弱點，別人會更願意給你一份工作
出一兩個小丑，改善你的社交
怎樣提高丟失的錢包被返還回來的概率
用你的寵物青蛙說服他人
你該怎樣說服一個小孩完成他的家庭作業？你該怎樣鼓勵一個僱員在他的工作崗位上好好表現？你將怎樣說服人們更關心環保？
很多人認為，最有效的說服辦法，就是拿一根「胡蘿蔔」在被說服對象的鼻子前晃一晃，用獎勵和報酬的方式影響他們。但是，是否真有科學實驗證明這個方法確實有效呢？
在一次著名的實驗研究中，斯坦福大學的心理學家馬克·萊帕與他的同事請兩組小學生畫一些有趣的畫。在動筆繪畫之前，一組學生被告知他們畫完後將會得到一個精緻的「優秀選手」的獎章，而另一組學生卻沒有得到這樣的承諾。幾個星期後，研究人員回到學校，再次給學生們發了紙和畫筆，並測試了他們在畫畫上花費的時間。令人驚訝的是，上一次獲得「優秀選手」獎章的學生明顯比其他學生在畫畫上花費的時間少。
為什麼會出現這樣的現象呢？依照萊帕的看法，被授予獎章的孩子可能會這麼認為：「嗯，讓我想一想。大人們通常讓我做一些我不喜歡的事情時，才會給我獎勵。」這種心理效應不斷重複，其結論是非常清晰的：如果你想讓孩子們去做一件他們喜歡的事，那麼給予獎勵反而會削減孩子們的樂趣，繼而使他們失去參與的動力。所以，在短短幾秒鐘內，你的這種獎勵行為，會讓原先感覺在玩耍的孩子覺得自己是在做一項沉悶的工作。
也許有人會說，這個結論只適用於人們本身就喜歡做的事情，而對於人們不喜歡的事情，獎勵確實能起到激勵作用。
為了檢驗這一理論，幾年前我做了一項研究，請兩組參與者加入到一個實驗中來，實驗要求他們花一個下午的時間去公園撿垃圾。兩組參與者都被告知是在參與一項公益實驗，但是，其中一組參與者將獲得豐厚的報酬，而另一組則只能得到象徵性的獎勵。在一個多小時艱苦的勞動後，每一位參與者都要對下午活動的滿意度進行打分。你可能會認為，那些得到豐厚報酬的人滿意度會更高。事實恰恰相反。若是按照滿分為10分計算，那些得到豐厚報酬的參與者的滿意度平均只有2分，而那些報酬少的參與者，滿意度則高達8.5分。得到豐厚報酬的人會這樣認為：「別人通常在讓我去做一些無趣的事時才捨得付更多的錢，因此，我一定是不喜歡清理公園的。」與此相反，只得到了一點獎勵的人則認為：「做我喜歡的事情，無須得到多少金錢回報，因此我必然是喜歡清理公園的。」按照這份研究的結果，過度的獎賞只會適得其反。
還有其他很多研究都不斷地證實了這一理論。不論報酬或任務的性質是什麼，被獎勵的人並沒有比不期望任何回報的人做得更好。而一些研究還顯示，獎勵只能在短期內奏效，從長期來看反而會產生消極的影響。
既然獎賞的誘惑無法起到激勵作用，那麼到底什麼樣的激勵才最好呢？為了鼓勵人們做更多他們喜歡的事，你可以偶爾在他們完成任務時給予些意外的獎賞，或者讚美他們的勞動成果。而要想驅動別人做一些他們厭煩的事，適度的獎賞在一開始是不會奏效的，還要加以鼓勵，激勵他們繼續下去。
除了讚美、適度的獎賞與中肯的評價之外，還有其他說服人的方法。無論是與人談判、解決衝突或是獲取幫助，都能加以使用。
如何進行一場完美的面試
你怎樣說服別人給你一份工作呢？有一個古老的笑話，講的是一個男人去面試一份新工作，面試官問：「你知道，我們要找一位很負責的人。」這個男人想了一下說：「我剛好就是你們要找的那個人。因為我在上一份工作裡，出了很多差錯，他們都說我應該對此負責。」
遺憾的是，在真實的面試中，這種災難性的回答也經常出現。在過去的30年裡，心理學家們已經研究出了應試者如何給面試官留下深刻印象的關鍵因素。這些研究還提供了幾個立竿見影的技巧，能大大提升你的成功率。
如果你讓任何一位僱主解釋他們為什麼選擇了A捨棄了B，他們通常會告訴你，這主要看應聘者的素質和技能是否勝任這份工作。為了使面試過程更加公平合理，很多企業會先列出一連串成功應聘者所需的關鍵技能，然後研究每一份簡歷的相符程度，再通過面試瞭解應聘者的更多信息。然而，華盛頓大學的查德·希金斯與佛羅里達州立大學的蒂莫西·賈奇共同進行的一次研究表明，面試官通常也搞不清自己是如何決定的，實際上，他們無意識中會受到一種神秘而又強大的力量影響。
希金斯與賈奇追蹤調查了100多名大學畢業生，看看他們是如何找到第一份工作的。在初始階段，研究人員查看了每一位學生的簡歷，比較面試官強調的決定應聘者是否成功的兩個關鍵要素——個人資質與工作經驗。每完成一次面試，學生們都要填一份調查問卷，說明他們是怎麼表現的，比如他們是否最大化地展現了自己的優點，是否對應聘的公司表達出足夠的興趣，或是否詢問面試官他們想要招聘的人才的類型。研究團隊同時還與面試官取得了聯繫，請他們就幾方面的要素提供反饋信息，其中包括應聘者的表現、是否符合公司要求、是否能勝任工作，以及（也許是最重要的）應聘者是否會得到這份工作。
經過大數據分析，研究團隊發現了令人驚訝的事實：決定是否錄用應聘者的關鍵到底是個人資質還是工作經驗呢？其實兩者都不是。面試能否成功，至關重要的是應聘者是不是一個令人愉悅的人。那些設法使自己能夠迎合面試官的應聘者，得到工作職位的可能性非常高。
少數應聘者會花幾分鐘談論一些與工作無關卻讓面試官頗感興趣的話題。有的應聘者會努力保持微笑，並與面試官進行眼神交流。還有一些應聘者會誇讚公司的業績和平台優勢。這些舉動都得到了回報，讓面試官相信，他們既是高情商又是善於社交的人，一定能很好地適應職場，勝任面試職位的要求。
希金斯與賈奇的研究清楚表明，要獲得夢寐以求的工作，表現得令人愉悅比具備相關的資格條件和足夠的工作經驗更為重要。但是，如果你的簡歷有瑕疵，比如曾失業很長一段時間，那麼這種逢迎是幫不了你的。而處理簡歷中薄弱環節的好辦法是什麼呢？在面試一開始就主動提自己的缺點，還是先給面試官留下好印象，在快結束時才一筆帶過存在的問題呢？
在20世紀70年代，杜克大學的心理學家愛德華·瓊斯與埃裡克·戈登為了尋找答案，做了一項至關重要的研究。他們請來若干參與者，先讓他們聽一段錄音（錄音內容是一個人在談論自己的人生，而這人實際上也是實驗者之一），然後再對這段錄音內容進行打分（評判其談論的內容是否令人愉悅）。錄音中的人講述了他如何因為考試作弊被學校開除的故事。研究人員對錄音帶進行過剪輯，從而讓一半的參與者在錄音一開始就聽到這個「爆炸性」的消息，另一半參與者則在錄音快結束時才聽到。結果，這一做法極大地影響了參與者對錄音中的人的喜愛程度。
實驗表明，一開始就把作弊的事情坦白出來，會比最後才提及更討人喜歡。其他的一些研究也得出了同樣的結論，比如律師如果在法庭上一開始就把自辯的弱點說出來，會更容易得到陪審團的信任，也能為接下來扭轉局勢打下良好的基礎。
早早地把弱點展現出來，是坦誠的表現。這是很多政治家，比如比爾·克林頓等人一直都沒學會的教訓。面試者更相信那些一開始就有勇氣開誠佈公的應聘者，因為這些人不會試圖誤導他們的判斷。
那麼，對於你簡歷中的積極方面，是否也要一開始就提出來呢？事實上，這樣不可行。在上述實驗的另一部分，參與者還聽到了錄音中的人的一次獲獎經歷（「我獲得了一次高額獎學金，並去了歐洲遊學」），但是一半參與者在錄音的較早部分聽到，另一半參與者則在錄音最後部分聽到。結果與之前的測試剛好相反，晚一點提到獲獎經歷的人更受人喜歡。看來，對於簡歷中的積極方面，需要的是謙虛而不是誠實。晚一點提到獲獎經歷，顯得你是讓實力自然而然地展現出來，而如果過早地亮出「底牌」，則會讓人覺得你在吹噓。
因此，如果你已提升了談話技巧，願意更早地坦承自己的弱點，並打算把輝煌的一面留在最後，這是否就意味著你必然會成功呢？遺憾的是，並非如此。雖然你滿懷期待並做了充分的準備，但人難免會犯錯。也許你會不小心碰翻一杯水，也許你在不經意間冒犯了面試官，也許你結結巴巴地說出一些無法令人信服的回答。所以，你還要學會如何處理一些意外狀況。對此，康奈爾大學的托馬斯·季洛維奇與他的同事進行了一系列的實驗，在實驗中，他們請參與者穿上畫有巴瑞·曼尼洛（美國歌手）頭像的襯衫。
在這個經典的實驗中，季洛維奇安排五名參與者同時到達他的實驗室。他們被引到一個房間，坐在桌子旁，然後填一份調查問卷。在參與者認真完成問卷的時候，他們並不知道研究人員已經安排了另外一位參與者在五分鐘後到達。這個遲來的參與者在進入房間之前與研究人員見了面，並按要求穿上一件印有巴瑞·曼尼洛頭像的襯衫。為什麼要這樣做呢？因為這是一項關於尷尬心理的研究，研究人員在事前的測試中發現，康奈爾大學的絕大多數學生都不願穿上印有巴瑞·曼尼洛的襯衫，怕被人嘲笑。
穿上襯衫以後，這位後來的參與者就進入了房間，結果發現房間裡的幾名學生都抬頭看著他。過了一會兒，研究人員解釋說，請遲到的人先到外面等一下，然後迅速陪他走出了房間。接下來，每個待在房間裡的人都要回答是否注意到剛才遲來者襯衫上的圖像，而遲來者也要觀察房間裡有多少學生注意到了他襯衫上那令人尷尬的圖像。一系列的實驗結果顯示，房間裡只有20%的人注意到了曼尼洛的圖像，但是遲來者則認為，襯衫上的圖像太顯眼了，至少有50%的人都盯著他的襯衫看。簡而言之，遲來者高估了尷尬帶來的影響。
這種所謂的「聚光燈」效應的偏見，在很多不同的場合都會發生。無論是因為髮型醜陋，還是在集體討論中出醜，感到尷尬的人都傾向於誇大自己犯的錯所引起的關注度。為何會這樣呢？因為相對於關注他人，我們更關注自身的儀表和行為，因此難免高估自身所帶來的影響。所以，如果你在一場面試裡犯了一個令你懊惱的錯，就想一想那個穿著巴瑞·曼尼洛襯衫的人。要知道，實際情況並非你想像中那麼糟糕。■
用行動轉化「能量」實現完美面試的三個步驟
第一步
記住，受人喜歡要比你的資歷和工作經驗更重要，因此，你需要：
●找到所應聘的公司真正讓你喜歡的地方，適當表達自己的觀點。
●自然地跟面試官溝通，表達真誠的讚美。
●聊一些與工作無關但你與面試官都感興趣的話題。
●表現出對他們的興趣。詢問他們需要什麼樣的人，以及你所應聘的職位對公司的整體發展有何影響。
●對應聘的職位與公司表現出足夠的熱情。
●保持微笑，並與面試官保持眼神交流。
第二步
當你在某些方面確實存在不足時，不要等到面試快結束了才說出來。相反地，你要在面試初始階段就開誠佈公地告訴面試官。同時也要記住，對於你的優點，應保持謙虛，最好是在面試的最後階段才提起。
第三步
如果你犯了一些看似很嚴重的錯誤，千萬不要反應過度。實際上，你犯的錯遠沒有你想像中那麼引人注意，過度的反饋和道歉，反而會吸引更多關注。因此，適度承認自己的錯誤，然後就當什麼也沒發生一樣繼續進行之前的談話。■
【心理學鏈接：增強說服力的三大妙招】
選擇中間位置
如果你想在會議上給其他人留下深刻的印象，就要坐在中間的椅子上。心理學家普裡亞·拉古比爾和安娜·巴倫蘇埃拉對電視遊戲節目《智者為王》做過很多分析。在節目中，選手們圍成半圓形，每一輪辯論都會有一位選手被其他選手投票所淘汰。平均而言，站在半圓形中間位置的選手大約有42%的機會進入決賽，並且會以大約45%的概率贏得比賽。而那些站在邊角位置的選手進入最後一輪的概率只有17%，贏得最後比賽的概率只有10%。在另一個實驗裡，研究人員向參與者們展示了五名申請實習工作的候選人的照片，要求他們從中選出一位。結果，放在中間位置的人的照片被選擇的概率要大大高於放在邊角位置的人。研究人員確信，人們在看一個集體的時候，總是下意識地認為「重要的人坐在中間」，這種現象叫作「中間位置」效應。
保持簡單的原則
當你為一個全新的項目、活動或產品起名時，要盡量簡單明瞭。普林斯頓大學的心理學家亞當·阿爾特和丹尼爾·奧本海默研究了一些公司在股票市場上的市值，結果發現，那些名字簡單易記的公司（比如「Flinks公司」）比那些名字複雜拗口的公司（比如「Sagxter公司」）表現得更成功。進一步研究表明，這並不是因為大型公司傾向於使用更為簡潔的名稱，而是因為人們有一種更容易記住那些發音簡單、好讀的名字的傾向。
注意你的語言
誰不曾試過在一份報告或是信件裡加入一兩個比較複雜的單詞，從而讓自己顯得博學多才呢？但是丹尼爾·奧本海默的研究表明，對華麗辭藻的過多使用往往會起到反作用。
奧本海默系統地檢查了各種不同文本（包括工作申請、畢業論文以及笛卡爾的書籍等）使用複雜詞彙的狀況。接著，他要求參與者閱讀這些文章的段落，並對那些宣稱寫下這些文章的作者的智力水平進行打分。結果，使用的語言越簡單的作者排名越高，這表明了過度使用複雜的語言，會給人留下不好的印象。奧本海默將這種研究結果寫入了一篇名為《賣弄辭藻的結果：不必要地使用複雜詞彙帶來的問題》的論文裡。他的研究表明，用難以辨認的字體進行寫作，也會降低人們對作者智力水平的評價，因此，要使人們對你的文章給出好評，就盡量避免繁複的語言表達。■
如何讓自己討人喜歡
能否討人喜歡，這對每個人來說都很重要。民意調查組織對1960年以來的歷屆美國總統候選人的公眾認知度進行了調研，重點集中在候選人的政策影響、政黨派系屬性和受歡迎程度三方面。在這三個要素裡，只有受歡迎程度能夠持續、準確地預測到誰會當選。與此類似地，多倫多大學的心理學家菲利普·諾爾對民眾的戀愛關係進行了一番研究，結果表明，討人喜歡的人的離婚率要比一般人低50%。實際上，討人喜歡甚至可能會挽救你的生命，因為其他研究顯示，醫生願意與討人喜歡的病人保持聯繫，並督促他們及時地到醫院檢查。
但是，怎樣才能有效保證你贏得他人的好感呢？自我激勵大師戴爾·卡耐基曾非常睿智地指出，讓自己受歡迎的不二法門，就是真誠地表達對他人的興趣。實際上，卡耐基還說，與其讓周圍的人對你產生興趣，還不如真誠地培養自己對他人的興趣，這可以讓你在兩個月內結交的朋友數目比其他人兩年的還要多。還有研究者提供了其他一些快捷有效的方法，比如對他人發出真誠的讚美，配合他人的肢體語言與講話風格，表現謙虛，大度地為別人付出自己的時間、資源和技能，等等。毫無疑問，這些技巧都是有效的。而科學研究表明，還有其他一些更微妙的辦法可以幫你贏得朋友並影響他人。你只需要從本傑明·富蘭克林那裡接受一個小小的建議：偶爾犯一兩個小錯誤，同時善用閒談的力量。
18世紀的美國博學者和政治家本傑明·富蘭克林曾一度想跟賓夕法尼亞州州議會的一位議員合作，但這位議員極度難纏且有一副鐵石心腸。富蘭克林該怎麼辦呢？是卑躬屈膝地討好他，還是用更強硬的態度震懾他？都不是。他用了完全不同的策略。他知道那位議員的私人藏品中有一本稀世藏書，就詢問議員能否把書借給他看幾天。議員同意了，接下來發生的事正如富蘭克林所描寫的：「當我們再次見面時，他主動過來跟我說話了（他之前從未這樣做過），而且非常有禮貌。後來，他還向我表明他隨時願意為我效勞。」富蘭克林將這次成功歸結為一個簡單的原則：曾經幫過你一次忙的人，會比那些你曾幫助過的人更願意對你提供幫助。換言之，要想增強某人對你的好感度，就請他幫你一個忙吧。一個世紀以後，俄國小說家列夫·托爾斯泰對這一原則也表示了贊同，他說：「我們並不因為別人對我們的好而愛他們，而是因為自己對他們的好而愛他們。」
20世紀60年代，心理學家瓊·傑克和戴維·蘭迪進行了一項研究，想看看這個有200年歷史的古老方法在20世紀是否還行得通。在一個實驗中，他們安排參與者贏得一些錢，等第一組參與者離開實驗室時，一位研究人員追上了他們，懇求他們幫一個忙。研究人員表示，他是用自己的錢來做實驗的，現在他身無分文，能否請參與者把錢返還給他。第二組參與者則被另一個研究人員追上搭話。這位研究員是心理學系的秘書，他在與參與者聊天時，提出了同樣的要求，只不過這次他的說法是，實驗經費是由心理學系贊助的，不是私人的錢，現在系裡資金短缺，所以參與者能否把錢返還給他。之後，所有的參與者都被要求對這兩位研究人員的喜愛程度進行打分。正如富蘭克林與托爾斯泰所預測的那樣，參與者們對以個人名義懇求幫助的研究人員的喜愛程度，遠遠高於那位以心理學系名義尋求幫助的研究員。
雖然這聽起來很奇怪，但是這種奇怪的現象（現在被稱為「富蘭克林效應」）卻是有理論根據的（至少在請人幫小忙時如此，如果請人幫大忙的話，情況可能恰恰相反，人們要麼給予吝嗇的回應，要麼直接回絕）。大部分時候，人們的行為都是遵循他們的想法和感覺的。如果他們覺得快樂，就會微笑；如果他們覺得對方有魅力，就會用充滿渴望的眼神直視其雙眼。反過來也是一樣：讓人們微笑，就會讓他們感覺快樂；讓人們直視對話者的眼睛，他們通常會覺得對方更迷人。同樣的道理也適用於請人幫忙，要想讓別人喜歡你，可以懇求他們給予你一些小幫助。
富蘭克林效應並非唯一違反直覺且能幫我們討人喜歡的方法，還有另一種方法也有相同的效用，它曾幫助肯尼迪成為美國歷史上最受歡迎的總統之一。
1961年，肯尼迪下令美軍從豬灣入侵古巴。這場軍事行動最後以慘敗收場。直到現在，歷史學家們仍然認為這是肯尼迪的一次重大決策失誤。但是，在豬灣入侵事件失敗後的一次全國民意調查顯示，雖然肯尼迪做了災難性的決策，但是他的受歡迎指數不降反升。這種奇怪的現象可能要歸結於兩個因素：一是肯尼迪並沒有試著為自己的決策失誤找借口或替罪羔羊，而是承擔了全部責任；二是在豬灣入侵事件之前，肯尼迪一直被美國人視為超級英雄——一位充滿魅力、帥氣、具有力量且從不會犯錯的男人。豬灣事件的失敗反而讓他更像一個普通人，因此也更受人喜愛。
加利福尼亞大學的心理學家埃利奧特·阿倫森和他的同事決定做一項實驗，看看偶爾犯一兩個錯是否真有助於提升測試者的受歡迎程度。他們讓參與者聆聽兩盒錄音帶中的一盒，這兩盒錄音帶的內容都是某位學生參加一次知識問答時的談話，同時，這個學生還談論了自己的背景。學生在問答中表現很出色，不僅正確地回答了超過90%的問題，還謙虛地承認，這是他一生中做的為數不多的比較成功的事情。在其中一盒錄音帶的結尾，參與者聽到了這位學生打翻了一杯咖啡的聲音，而且肯定他弄髒了自己的新衣服，而另一盒錄音帶裡則沒有。研究人員請所有的參與者對這位學生的喜愛程度進行打分。雖然兩盒錄音帶只有學生打翻咖啡杯的那部分不同，但和豬灣事件後的肯尼迪一樣，不小心打翻咖啡杯並承認錯誤的學生顯然更討人喜歡。有趣的是，只有當某人看起來接近完美的時候，犯一兩個小錯誤才會產生這樣的效果。在阿倫森這次研究的另一部分，研究人員給參與者聆聽的是另一個學生的錄音，這個學生成績普通，在問答中只答對了30%的問題。在這樣的條件下，打翻咖啡杯的行為使他的得分直線下降，因為參與者將其視為一個徹底的失敗者。
這個被稱為「出醜效應」的奇怪法則對美國歷任總統來說很靈光，但在其他人身上也有同樣的效用嗎？為了找到答案，我最近對阿倫森的實驗進行了重置，不過這一次的實驗場景設在了購物中心。
在實驗中，我們聚集了一群人，並向他們解釋說一會兒將有兩個職員向他們演示如何使用一種新型的搾汁機。第一位職員是薩拉，她在實驗中扮演的是「完美」角色，在演示的前一晚，她已經掌握了如何使用搾汁機並背熟了所有的宣傳語。只見她熟練地將水果放入攪拌機，蓋上蓋子，搾汁機發出「嗡嗡」的搾汁聲，很快鮮果汁就注滿了杯子。眾人對薩拉嫻熟的手法報以熱烈的掌聲，並熱切地期待第二位演示者登場。接著，艾瑪上場了，她在實驗中扮演的是「不完美」角色。在她的演示中，她也先將水果放入攪拌器，蓋上蓋子，搾汁機發出「嗡嗡」的聲音並開始搾汁，但是突然蓋子被碰飛了，艾瑪只好用力搖晃搾汁機底部，將還有很多殘渣的果汁倒了出來。眾人向她報以同情的掌聲。
接著，該調查人們對兩位演示者的喜愛程度了。我們採訪了一些觀眾，問到底哪一位演示者給他們的印象更深刻？他們在看完誰的行動後決定購買？最重要的是，他們更喜歡誰？雖然人們都認為薩拉的演示動作更專業，說法也更令人信服，但大家卻更喜歡艾瑪。當詢問原因時，受訪者說完全模仿薩拉完美無瑕的動作非常困難，但艾瑪的演示則更符合一般人的能力。雖然這不是一個完美的實驗（比如艾瑪和薩拉不是一模一樣的雙胞胎，所以外形上可能會影響參與者的判斷），不過，這個實驗的確進一步證明了：偶爾出一點醜，反而有利於讓你更受歡迎。
第三種也是最討人喜歡的方法，涉及一個重要的人性特點——喜歡八卦。絕大多數人都會傳播一些關於朋友和同事的小道消息，但這種行為真的對他們有利嗎？位於紐瓦克的俄亥俄州立大學的心理學家約翰·斯科夫尤斯基與他的同事進行了一項實驗，研究傳播惡意八卦所帶來的負面影響。參與者們觀看了一段演員評論第三方（比如談論者的熟人或朋友）的視頻。這位演員對朋友的評價很負面，比如，「他非常討厭小動物。今天他走進商店時看到一隻小狗，竟然一腳把它踹開了。」事後，研究人員請參與者對這位演員的喜歡程度進行打分。令人驚訝的是，雖然視頻裡的演員只是在批評別人，但參與者卻把這個缺點與評論者本人聯繫在一起。這種效應就是「同步特質轉移」，它揭示了八卦所帶來的好處和壞處。當你八卦某人的時候，聆聽者會不自覺地將你與你所談論的人的特質聯繫起來，最終被你八卦的人所具有的特質就會「轉移」到你身上。因此，和朋友、同事多說一些積極正面的好話吧，這樣你也會被視為好人。反過來，經常抱怨朋友和同事的缺點，人們會無意識地將這些缺點與你聯繫起來，並降低對你的評價。■
用行動轉化「能量」讓你更受歡迎的三種方法
激勵專家經常提及，只要你變得更熱情、更謙卑、更慷慨，你就會更受歡迎。也許他們是對的，但除了這些，還有三種方法能提升你受歡迎的程度。
富蘭克林效應
當別人幫了你一個小忙後，會更喜歡你，但這種心理效應有其應用範圍，只有當你懇求別人給予一些小恩惠時才奏效，若是你要求別人幫大忙，這可能會讓別人變得吝嗇或直接回絕。
出醜效應
偶爾犯錯會增強你的受歡迎程度，但記住只有別人認為你是近乎完美時，這樣的心理效應才會奏效。
八卦效應
你要知道，你對別人的品格進行怎樣的評價，很有可能都會返還給你，讓人認為你擁有同樣的特質。■
【心理學鏈接：如何提高你的說服力】
盡量把案例個人化。1987年，美國民眾一共捐獻了70萬美元，幫助得克薩斯州一位掉落井裡的嬰兒。在2002年，民眾一共捐獻了48000美元幫助一條被困在太平洋船上的小狗。與此形成鮮明對比的是，很多慈善機構在幫助超過1500萬人擺脫飢餓，或是為美國上萬名死於車禍的兒童的募捐這些事上卻成效甚微。為什麼會出現這樣的狀況？在最近的一項調查裡，研究人員花錢請人參加了一次實驗，然後告訴他們有機會將所得的報酬捐給「拯救兒童」慈善組織。在他們進行捐獻之前，一半的參與者查看了一些數據，知道贊比亞還有數以百萬計的人深陷饑荒的困境，而另一半參與者則看了一個只有七歲的非洲女孩的悲慘遭遇。那些瞭解這位非洲女孩故事的參與者捐獻的錢是那些看到總體數據的參與者的兩倍多。這看上去不符常理，但是相較而言，人們更容易受到某個個體遭遇的影響。
「是的，是的，是的。」南衛理公會大學的心理學家丹尼爾·霍華德在20世紀80年代進行了一項實驗，證明了積極的話語更具說服力的觀點。霍華德讓研究人員給隨機挑選的人打電話，詢問是否可以讓一位來自「解決飢餓委員會」的代表去他們家售賣一些曲奇餅，收入將用作慈善。有一半的研究者在開始對話的時候，盡可能把問題簡單化。他們會問：「你今晚感覺如何？」正如研究人員期望的那樣，絕大多數人都會給予積極正面的回答（比如，「很好」「很開心，謝謝！」）。更重要的是，這種給予肯定答覆的行為會對他們是否允許銷售人員進入家中產生積極的影響。在所有首先以「你感覺如何」開場的小組裡，32%的受訪者接受了要求，這與「一開始沒有提出問題」的實驗對照組只有18%的受訪者接受要求形成了鮮明的對比。這個實驗傳遞出的信息就是，當人們已經對某些事情給予了肯定的答覆之後，他們就很有可能會對你表示認同。
「讓我得到這個。」格裡高利·拉茲拉恩在20世紀30年代進行了一系列的研究實驗，發現人們在吃飯的時候，很容易對別人介紹的某些人、事或話語產生特殊的好感。這種效應可能是因為這樣一個事實，即美味可口的食物會讓人處於愉悅的狀態，從而讓他們在很短時間內做出較為衝動的決定。最近，研究人員發現，那些剛剛喝完含咖啡因飲料的人，更容易在爭議性話題上受他人的影響。簡而言之，這些實驗結果充分證明了一點，即世界上沒有免費的午餐這回事。
善用技巧，用具有韻律的語調說服別人。德國哲學家費德裡希·尼采在他那本影響廣泛的著作《快樂的科學》裡，提到了富於韻律的詩歌之所以本能地吸引我們的心智，是因為它們具有神奇的音調，聽上去彷彿上帝的傾訴。雖然這樣的觀點並沒有被廣泛接受，不過最近的研究顯示，韻律的確能起到驚人的效果。心理學家馬修·麥格隆與傑西卡·托費巴克莎進行了一項實驗，告訴人們一些富於韻律的著名話語（比如「有才才能發財」）與一些缺乏韻律的話語（比如「有能力才能致富」），然後讓讀者對這些話是否精確地描述了人類的行為進行打分。結果，有韻律的句子明顯得分更高。作者認為，之所以會出現這樣的結果，是因為這些句子容易記憶、受人喜歡。這種心理效應經常會運用到廣告宣傳上（比如「掀開被子，來一杯咖啡」1），當然這樣的方法還被用到法庭辯論上。當律師約翰尼·科克倫為辛普森辯護的時候，就用了這句話「如果手套不合適，你就必須被無罪釋放」2。
我們都喜歡跟自己相似的人。為了更好地說服他人，研究人員指出了一個簡單的事實：相似性也會起到很大的作用。比方說，山姆·休斯頓州立大學的心理學家蘭迪·加納就做過一個實驗，他將調查問卷寄出去的時候，對封面頁的收信人名字進行了更改，測試姓名匹配度對於人的心理暗示作用。因此，在「姓名匹配」的那一組裡，一位名叫弗雷德·史密斯的參與者收到了一位名為弗雷德·瓊斯的信件，而在「姓名不匹配」的一組裡，參與者朱莉·格林收到了一位名叫阿曼達·懷特的信件。這一簡單的操作大大影響到了收件人回信的比例。在姓名不匹配的情況下，收件人只有30%的回信率，而在姓名匹配的情況下，回信率則高達56%。其他的研究結果同樣顯示，我們更傾向於支持或是同意那些與我們相似的人。在一次研究裡，超過6000名美國選民對自身以及約翰·克裡與喬治·布什的個性同時進行評價。這些選民都認同一點，即克裡要比布什更容易接受新觀念，但是他們同時認為布什要比克裡更忠誠與真誠。那些投票給克裡的選民認為自己要比投給布什的人更開明，而那些投票給布什的人則認為自己要比投給克裡的人更值得信任。無論這些相似性是存在於衣著、言語、背景、年齡、宗教、政治、喝酒、抽煙、喜歡的食物、觀點、個性或是身體語言上，我們都喜歡那些與我們存在相似性的人。我們會發現，這些人要比與我們缺乏相似性的人更能說服我們。
記得提起你的寵物。在說服別人這個問題上，你要努力讓自己放鬆下來。在心理學家卡倫·奧奎恩與喬爾·阿羅諾夫共同進行的一項研究裡，研究人員要求參與者就購買一件藝術品的價格與賣家進行談判。在談判行將結束時，賣家用兩種不同的方式給出了一口價。一種是賣家說他們願意接受6000美元的價格，另一種是他們同意相同的價格，並且說一句幽默的話（「我的一口價是6000美元，看來要將我的寵物蛙倒貼進去了。」）結果，當參與者聽到寵物蛙的時候，他們更願意在購買價格上讓步，不論賣家提出的一口價是否高於參與者一開始提出的價格。看來，幽默在那個短暫的時刻，能讓參與者感受良好，促使他們做出更大的讓步。因此，當你下次想得到渴盼的東西，記得要提及自己的「寵物」。■
為什麼「廚子太多反而沒人煮飯」
1964年3月13日，一位名叫凱蒂·傑諾維斯的年輕女人在返回她位於紐約皇后區的公寓路上，成了一場凶殘襲擊的受害者。雖然她將車停在離家門不到一百英尺的地方，但卻在前往公寓的短短路程中被一名窮凶極惡的歹徒連捅數刀。雖然遭遇這樣的厄運，她依然拚命呼喊救命，掙扎著朝公寓的方向走去。遺憾的是，歹徒走上前，繼續朝她亂捅了幾刀，結束了她的生命。
3月27日，《紐約時報》對這次襲擊事件進行了頭版報道，描述了許多「受人尊重、遵紀守法的公民」在現場目擊了這一切，或是聽到了受害者的救命呼喊，卻在襲擊過程中沒有報警。負責該案的警官也無法理解為何現場那麼多目擊者無動於衷。這則新聞很快就被其他媒體轉載，大多數記者得出了一個結論，即傑諾維斯的鄰居根本就是缺乏正義感的人，不願意參與進來，並且表示這件事充分說明當代美國社會已經失去了原有的價值觀。這則悲傷的故事吸引了公眾的眼球，並且激發人們創作了幾種相關的書籍、電影與歌曲，甚至一出音樂劇竟然起了一個頗具爭議的名字《凱蒂·傑諾維斯的尖叫》。
現場目擊者袖手旁觀的行為，讓兩位當時正在紐約工作的心理學家困惑不解。比布·拉特納與約翰·達利並不相信當時新聞報道廣泛傳播的旁觀者冷漠無情、缺乏憐憫心的說法。他倆著手對造成當時目擊者袖手旁觀而不是選擇報警這一行為中的多個因素進行了一番調查。這兩位研究者認為，目擊者人數眾多這一事實可能對事件結果有著重要影響。於是，他們進行了一系列嚴謹的實驗去進行驗證。在過去三十多年裡，他們的實驗幾乎出現在每一本研究社會心理學的書籍裡。
在他們的第一次實驗裡，拉特納與達利讓一位學生在紐約大街上假裝癲癇發作，然後觀察路人是否願意幫忙。他們感興趣的是，現場的人數數量是否會影響他們伸出援手的意願。研究人員在人數不等的情形下分別做了實驗，其結果很清晰，但違反了人性的直覺：目擊人數越多，伸出援手的人反而越少。只有一個人在場時，假裝癲癇發作的學生得到幫助的概率是85%，而當在場的人數有五個人的時候，他得到幫助的概率則只有30%。
在另一場實驗裡，研究人員將研究的場景從大街上轉移到人數眾多的等候室。這時，研究人員並沒有繼續使用假裝癲癇發作的方法，而是製造了另一種更恐慌的情境：虛假的煙霧從等候室的大門下冒進來，這說明該棟建築出現了險情。此時，研究人員發現，等候室裡的人數越多，大家去拉警報的概率就越低。當等候室裡只有一人時，拉響警報的概率是75%；而人數在三人左右時，拉響警報的概率只有38%。其他的實驗也得出了相同的結果，而且這與幫助的需求大小沒有任何關係。比方說，研究團隊安排了145名助手搭乘了1497次電梯。在每次搭乘電梯的過程中，這些助手都會故意丟下一些硬幣或是鉛筆。在這一過程中，一共有4813個人與他們共乘一部電梯。當他們只與一個人搭乘電梯時，掉下的硬幣與鉛筆被對方撿起來的概率是40%，而當他們與六個人一起搭乘電梯的時候，被幫助的概率只有20%。
從幫助一位受困的摩托車手到獻血，從報告商店裡來了搶劫犯到打一個緊急的電話，相同的模式屢次出現。那些目睹了凱蒂·傑諾維斯遭受襲擊的人並非特別冷漠或自私——他們之所以做出那樣的表現，是因為當時在場的人太多了。
為什麼房間裡的人越多，出來幫忙的人反而越少呢？當我們面對一件相對不尋常的事情，比如一個人倒在街上，我們面臨好幾種選擇。也許，這是一次真正意義上的緊急情況，那個人真是癲癇發作了；也許，他只是不小心跌倒了；或他只是在假裝，這不過是一場社會心理學實驗的一部分；又或者這只是他特效表演的一部分，隱藏的攝像機在記錄著這一切；甚至他只是一位在街頭表演的啞劇演員。無論出於哪一種可能，我們都必須迅速做決定：一種可行的方法就是觀察我們身邊人的反應。他們是衝上去幫忙，還是繼續手頭上的事呢？他們是打電話呼叫救護車還是繼續若無其事地與朋友閒聊？因為絕大多數人都不願意在一群人中表現得特別扎眼，所以會等別人先站出來，給自己一些指引。這就是為什麼在突發事件中，很多人往往袖手旁觀。這還涉及責任心的問題，絕大多數日常生活場景都缺乏清晰的指揮系統。自己有義務提供幫助嗎？自己行動了身邊人會怎麼看呢？人群中的每個人都會用相同的方式思考，這也導致了誰也不願意第一個行動。
當你一人面對這樣的情形時，情況則大為不同。突然，你要獨自一人承擔所有的責任。要是那個倒在大街上的人真的需要幫助呢？要是這棟建築真的著火了呢？你是否想成為那個袖手旁觀的人呢？在身旁沒有第三者的情況下，絕大多數人都會過去瞭解情況，並且提供一些幫助。
當38名目擊者對凱蒂·傑諾維斯遇害時袖手旁觀的行為被報道後，拉特納與達利就此進行了具有開創性的研究，他們發現了隱秘的「旁觀者」效應。有趣的是，最新的研究結果顯示，一開始這則謀殺新聞的報道可能誇大了旁觀者的數量，當年曾參與該案的律師說，他們只能找到6位願意站出來的目擊證人，但他們都表示沒有看到傑諾維斯當時遇刺，並且至少有一人說自己在事發時報了警。無論他們在那個特殊的晚上做了怎樣的反應，在媒體報道之後，心理學家們進行的一系列實驗都讓我們深刻明白了一點：緊急時用手指著單個人求助，要比向一群人大聲呼救好得多。■
用行動轉化「能量」有效獲得幫助的方法
「旁觀者」效應傳遞出清晰的信息——當某人需要幫助的時候，身邊的陌生人越多，他真正得到幫助的概率就會越低。
因此，如果你非常不幸地在大街上需要幫助，怎樣才能增加得助的概率呢？說服專家羅伯特·恰爾蒂尼給出了很好的建議：從人群中挑選一位面容友善的人，然後清楚地對他說明發生了什麼事以及需要他怎麼做。可能是你突發心臟病，要他呼叫救護車，或是你突發糖尿病，要盡快補充糖分。你要防止人群出現「觀望」的境況，清楚地講述自己面臨的問題，將人群中某個陌生的對象變成真正能給予你幫助的人。
避免「責任分散」的狀況，需要你運用智慧和技巧。比方說，當你想通過電子郵件說服別人給予一些幫助，不要將郵件群發，否則「責任分散」效應就會出現，大家都會認為別人有責任對此做出反饋。為了增強獲得別人幫助的概率，你要獨自向被求助者發送郵件。■
【心理學鏈接：每一分錢都很重要】
「捐款箱」的設置是否與人們的捐贈額息息相關呢？為了找尋答案，我與鮑德斯書店進行合作，進行了為期一周的秘密研究。參與此次研究的書店得到了四個捐款箱。這些捐款箱在大小與形狀上都是一樣的，標注著接受捐款的慈善組織——國家讀寫能力信託機構的名字。捐款箱分別貼了心理學家們認為非常有效的四句話：「請慷慨贈予」「每一分錢都很重要」「每一美元都很重要」「你能改變世界」。研究人員要求書店經理將捐款箱隨機放在四個登記處，然後檢查各個捐款箱所得的數目。
捐款箱上的文字是否會影響人們的捐款熱情呢？當然。在研究結束後，寫著「每一分錢都很重要」的捐款箱籌到的善款最多，錢數占總額的62%，而「每一美元都很重要」的捐款箱籌到的善款最少，只佔總額的7%。為何會出現這樣的結果呢？根據亞利桑那州立大學的心理學家羅伯特·恰爾蒂尼的研究結果，很多人都認為，若是將一筆小錢投入捐款箱，會讓他們感覺自己很卑微，因此根本就不會捐款，「每一分錢都很重要」則打消了他們的顧慮。與此相反，「每一美元都很重要」起到了反效果——那些原本想捐一筆小錢的人會突然覺得自己捐款的無足輕重，因此選擇了放棄。
在這次實驗的另一部分，我們將捐款箱塗上不同的顏色，結果塗紅色的捐款箱收穫最多，也許是因為紅色能帶給人緊迫感。有趣的是，捐款箱所處的位置也會影響善款的多少。
總而言之，捐款箱若塗上紅色，貼著「每一分錢都很重要」的文字，收穫將會翻倍。■
幫別人搔背的重要性
《聖經》有句話：「施與總比索取好。」說服心理學進行的許多研究也驗證了這樣的觀點，雖然它並非《聖經》提出這個觀點的本意。
1970年12月，心理學家邁克爾·孔茲與邁克爾·沃爾科特進行了一場也許是歷史上最簡單的社會心理學實驗。在數周的研究裡，他們郵寄出許多張聖誕賀卡。不過，孔茲與沃爾科特卻沒有將這些賀卡寄給他們的朋友、家人與同事。事實上，他們只是從當地的電話黃頁隨機挑選了一些收信人的名字與地址。他們研究的目的，就是想要知道，當人們收到一位陌生人寄來的賀卡時，是否也願意給其回寄。結果，孔茲與沃爾科特很快就收到了絕大多數收件人寄來的賀卡。
這種互惠原則已經為那些對說服科學感興趣的人所認知。
在20世紀70年代，心理學家丹尼爾·雷根邀請一些志願者進行了一場探究美學與藝術的實驗。研究人員邀請志願者去參加一個展覽，並對志願者說，當他們到達時，會有另一位志願者陪同。事實上，如果你參加了一場社會心理學的實驗，並且需要與另一名志願者見面，可以百分之百地肯定你的這位新朋友其實是研究人員安排的「托兒」。沒錯，雷根的這個實驗也是如此。這位托兒事先已得到非常細緻的指引。當他陪伴那位志願者欣賞畫作時，突然謊稱自己非常口渴，於是朝擺滿免費飲品的餐桌走去。他喝完水後精神煥發，然後「順手」給那位真正的參與者帶了一罐飲料。
在他們對所有的畫作進行評分之後，這位托兒對真正的志願者說，他正在銷售一種彩券，現在只剩最後幾張了，每張彩券的價格是25美分，如果他能將其賣掉，就能得到50美元的獎勵。他懇求這位參與者幫幫忙：「買多少都無所謂，表示下心意就好。」
雖然那罐飲料並沒有讓那位托兒花錢，但對志願者的購買行為卻產生了重要的影響。得到免費飲料的志願者購買彩券的數量是那些沒得飲料的志願者的兩倍之多。
其他幾個實驗同樣證明，這種明顯的自發性恩惠會激發起我們內心給予回報的強大需求。在某個實驗裡，心理學家大衛·斯托梅茲與他的同事安排侍者在遞給客戶賬單時做一些區別性的行為，隨身帶上一些糖果，測試這對客戶給的小費金額是否有影響。在第一組，就餐的人非常不走運，他們在侍者遞上賬單時沒得到糖果。在第二組，侍者遞賬單時會給就餐者送一顆糖果，這種簡單友善的示好行為讓侍者多收穫了3%的小費。第三組的侍者在遞賬單時給了就餐者兩顆糖果，結果他們得到的小費比第一組高出14%。整個實驗最有趣的部分出現了。在第四組，研究人員要求侍者在遞賬單時送給就餐者一顆糖果，在他們轉身要離開餐桌時，再從口袋裡掏出一顆給就餐者。就糖果數量而言，第四組就餐者得到的糖果數與第三組的是一樣的，但從心理學層面而言，區別非常大，侍者在最後額外地給一些小恩惠，收穫的小費同比增長了23%，這的確讓人大吃一驚。
為什麼這樣的小恩惠能帶來如此巨大的差異呢？
根據社會學家的說法，真正維繫任何一個社會健康運轉的法則，其實只有幾條而已。這些法則幾乎能在任何一個文明社會裡找到，從而保證公共社會順暢地運轉。也許，最著名的一條是「千萬不要因為好玩而殺人」，另一條是「不要想著與血親或是寵物發生性關係」。即便極少數人在遵守這兩條法則上存在困難，他們都會努力做到。顯然，這兩條基本的法則能讓整個社會保持平穩發展。但是，其他一些隱形的法則，卻同樣對整個社會的福祉產生重要的影響，「互惠」就是其中最重要的法則之一。
為了讓社會協同發展，人們需要通力合作，互相幫助。但是，一些人付出的東西始終要多於他們得到的東西，既然這樣，你又怎麼知道該去幫誰，該去忽視誰呢？做出這個複雜決定的關鍵部分，涉及一個非常簡單的經驗法則：你會去幫助那些曾經幫助過你的人。換言之，我幫你搔背，你也幫我搔背。這樣的話，我們兩個人都可以得到搔背的享受，那麼整個世界也就和諧了。如果每一種互惠的行為都是即時發生且對等的話，那麼這個世界就不存在任何剝削，也就不會讓從事說服研究的心理學家們如此著迷了。若是站在研究人員的角度去看，真實的「搔背」世界要更複雜一些。如果我幫你搔背，這說明我喜歡或信任你，當我需要幫助的時候，你就應該過來幫我，否則無法達成某種平衡。在藝術畫廊的那次實驗裡，拿一罐飲料是免費的，但這同樣足以說服接受幫助的人去購買彩券。在餐館進行的那次實驗，額外給予的那一顆糖只值幾分錢，卻讓就餐者多給了許多小費。
我們都喜歡那些幫助過我們的人，我們也會幫助那些喜歡我們的人。但就恩惠而言，我們只需要得到一點小小的幫助就會喜歡一個人，然後據此進行回饋。看來，如果你想幫助自己，首先就要去幫助別人。■
用行動轉化「能量」獲得回報的方法
研究顯示，給予他人一些小恩惠，通常會讓對方給你一些巨大的回報。這是否意味著所有的恩惠都是一些特殊給予或是幫助行為的結果呢？補充進行的研究顯示，還有幾個細微的因素，會影響到恩惠能否取得最大化的效果。
當恩惠發生在兩個並不熟悉的人身上，並且這些恩惠是較小但卻很用心的時候，才能收穫最大化的效果。當人們耗費大量努力去幫助某人的時候，受惠的一方通常都會感受到給予回饋所帶來的巨大壓力。事實上，若我們從一開始就給予別人巨大的恩惠，會讓對方處於一種較為艱難的位置，因為回饋法則顯示，受惠的一方要給予更多的回饋。這間接提醒了受惠的一方：自己之所以需要別人的幫助，是因為沒有能力靠自己取得成功。如果這些恩惠被歸結為另有所圖的時候，受惠方的自尊還會受損。因此，要想取得最大的說服效果，請記住：將你的恩惠留給陌生人，禮輕沒有關係，但這份情意最重要。這樣的恩惠應該發自內心，而不是我們精明計算後的結果。
回饋的程度也受文化方面的影響。在哥倫比亞大學商學院的教授邁克爾·莫裡斯與他的同事進行的一項研究裡，來自不同國家的人被問及什麼會影響他們向求助的同事施以援手時，美國人多半受回饋法則的影響（比如「他過去幫過我嗎？」），德國人則更關心他們的行為是否符合公司規定，西班牙人受友情與個人喜好的影響最大，中國人則會根據這位同事的地位決定是否給予幫助。
最後，如果你想要讓投資獲得最大的回報，可以迅速懇求受惠者給予你一些幫助。斯坦福大學的弗朗西斯·福林曾對美國一家航空公司客服部的員工進行一項調查，結果發現在你幫助別人之後，立即求助對方才能得到最大的回報。看來，如果你將索取回饋的時間拖得太長，對方要麼會忘記過去發生的事，要麼會認為你已然很強大，根本無須給予回報。■
不要再次丟掉錢包
幾周前，我丟了錢包，感到很恐慌，接著強迫自己冷靜下來沿著原路找尋，最終一無所獲，不得不去掛失所有的信用卡。不過，好的一面是，我現在擁有了一個更好的新錢包，真希望它再不會與我分離。因此我就想，我該在錢包裡放什麼，才能最大化地增加拾金者返還錢包的概率呢。
事實證明，我並非思考這問題的第一人。早在20世紀60年代末的時候，研究人員就為此進行了多次實驗。他們故意將錢包丟在人流密集的大街上，觀察錢包返還的概率。也許，錢包「丟」得最多的是來自哥倫比亞大學的心理學家哈維·霍恩斯泰恩。
霍恩斯泰恩多年來系統化地研究了影響錢包返還率的諸多因素。比方說，在一個實驗裡，他想檢驗錢包裡有哪些東西給人帶來積極的情緒，能否增加錢包返還的概率。與霍恩斯泰恩進行的許多實驗一樣，這次實驗也有兩種不同的設定。他對錢包還做了一些手腳，以提醒拾到錢包的人：失主丟失了錢包，某人發現這個錢包後，根據裡邊的小紙條，打算用信封將錢包裝好寄回給失主，但在前往郵局的路上，又不小心將整個信封丟失在大街上。那些事先不知情就參與霍恩斯泰恩實驗的人，發現了這個沒開啟的信封以及裡面的錢包，還看到了錢包裡的小紙條，他必須決定是否將錢包寄回給失主。半數的紙條都寫著能激發積極情感的話語（比如「幫助別人是一件快樂的事……」）而另一半的紙條傳遞的情緒則相對消極（「我對自己必須返還錢包的事感到很煩惱，我希望你能理解我的心情」）。紙條上的這些話對撿到錢包的人的行為產生了很大影響。在貼著積極話語的錢包裡，錢包返還率達到40%，而寫著消極話語的錢包裡，返還率只有可憐的12%。
雖然霍恩斯泰恩的研究結果很有啟發意義，但我卻不大願意在錢包裡貼上寫滿積極樂觀話語的紙條，雖然這在理論上說得通，但在現實生活中並不太可行。我努力讓自己保持平靜的心態，向我的朋友們就我該在錢包裡放什麼東西，才能增加錢包返還率這方面尋求有用的建議。他們的回復是：可以放一個嬰兒、小狗或是其他能說明錢包擁有者是一個善良的人的照片。為了驗證他們的想法是否真的有效，我沿用霍恩斯泰恩的研究方法，重新做了一次類似的實驗。
我買了240個錢包，在錢包裡塞進了日常生活中常見的東西，包括彩券、優惠券、一張假的會員卡。接著，我將四張不同的照片分別塞進40個錢包裡，用去160個錢包。這些照片上分別是一個微笑的嬰兒、一條可愛的小狗、一張全家福、兩位面容安詳的老夫妻。另外40個錢包裡塞進了一張錢包擁有者最近捐錢給慈善機構的證明卡片，而最後40個錢包則什麼都沒有放。額外塞進的這些照片都是放在錢包的那層透明塑料膜裡，以便讓撿到的人一打開就能清晰看到。所有錢包都被隨機打亂順序。在接下來的幾個星期裡，研究人員秘密地將這些錢包丟在人流密集的大街上，但同時也遠離郵箱、垃圾箱、嘔吐物或是狗屎。
在一周時間內，有42%的錢包被返還了，一個清晰的返還模式顯示出來。在所有返還的錢包裡，只有6%的錢包裡是沒有照片和證明卡的，8%的錢包裡面裝著慈善證明卡。錢包裡面裝著老夫妻、可愛小狗與全家福照片的錢包分別占11%、19%與21%。佔據返還比例最高的就是裝著微笑嬰兒照片的錢包，占總數的35%。
為什麼在錢包裡放微笑嬰兒的照片會取得如此好的效果呢？答案可能深藏在我們的進化過程中。牛津大學的科學家測試過當人們看到一張嬰兒或成年人的臉龐時大腦做出的反應。大腦的活動區域中參與決策的部分（所謂的「眼窩前額皮質」），在看到嬰兒笑臉之後的七分之一秒內就會產生反應，反應時間要快於看成年人的照片。這極為短暫的反應時間，是意識根本無法控制的。很多科學家都認為，「嬰兒的笑臉」與大腦區域活動的聯繫可追溯至數千年前，它會讓我們感覺良好，從而產生要保護好後代的想法，因此我們更願意去幫助那些無助的嬰兒。按照這種觀點，那些打開錢包看到嬰兒笑臉照片的參與者，在看到嬰兒萌萌的眼睛、寬額頭與扁平的鼻子時，根本無法控制大腦本能的反應。在那極其短暫的時間裡，深藏在我們大腦裡的進化機制會迅速激發我們內在的關愛情緒，從而讓我們變得更具憐憫之心，因此也更願意返還錢包。
無論是哪一種解釋，其結論都異常清晰：如果你想增加丟失錢包的返還率，就要將一張最可愛的嬰兒照片放在錢包裡，並且要保證撿到錢包的人在打開的那一瞬就能看到。■