我們在進行判斷的時候，大腦中會有兩套系統在發揮作用，一套是進行分析的「熟慮系統」，另一套是全憑直覺的「自動系統」。其中，「自動系統」有時會影響我們進行合理的判斷，甚至讓我們得出錯誤的結論。在第二章中，我們一起來研究一下判斷系統的工作原理以及人們在經濟活動中犯下的錯誤。
「分析」與「直覺」是兩種判斷系統
熟慮系統與自動系統
在第一章中，我為大家介紹了人類一些不可思議的行為模式和偏見。可是，人類為什麼會有這樣有趣的行為模式呢？我認為，問題的根源存在於人類的判斷系統中。從看到一個事物到下判斷、做決定的這個過程中，我們首先會用感覺器官對事物或信息進行感知（通過眼睛看、耳朵聽等方式認識事物），然後和過去的記憶進行比較，辨別出這到底是個什麼東西（理解），最終將認知到的信息再次和記憶進行比較，合理地判斷出接下來採取什麼樣的行動才最為合適。我們將這種通過深思熟慮進行判斷的系統稱為「熟慮系統」或者「系統2」。當我們進行複雜的計算或制訂計劃時，就會用到熟慮系統。
然而，使用熟慮系統進行分析、判斷的時候，非常消耗精力，所以有的時候人會偷懶，抄思維的近路，即省去某些思考的步驟，直接做出判斷和決定。我們將這種通過直覺進行判斷的系統稱為「自動系統」或者「系統1」。據說自動系統與人的大腦中最為原始的部分有所關聯，能夠通過本能在瞬間做出判斷和決定。比如，發現有物體快速向自己飛來的時候，人會不自覺地迅速躲閃；當看到好笑的事情發生時，人會不自覺地笑出聲來。這就是自動系統發揮作用的結果，即人不是「因為覺得好笑，接下來才用笑來表達心中的喜悅情緒」（故意為之的笑除外）。
一般情況下，上述兩種系統都會發揮作用，綜合起來對人的判斷進行影響。舉例來說，當發生地震時，建築物裡的人的第一反應是：「糟糕！地震了！快逃出去！」這是自動系統做出的判斷。可是，接下來，熟慮系統也會馬上做出反應，告訴自己：「等等！這是抗震建築，一般的地震都沒有問題。如果慌亂跑出去的話，搞不好會更危險！」
再比如，買東西的時候，人經常會憑直覺認為：「這個好！我想買這個。」可是，緊接著又會有各種各樣的想法湧現，像是「這個好像不太耐用，還是那個好一些」，最終做出了和直覺不一樣的判斷。這也是熟慮系統介入並發揮作用的結果。
當人買了一種使用新的操作系統的智能電話時，一開始會覺得操作起來有點麻煩，那是因為這個階段是人在用熟慮系統思考新手機的使用方法。但是，使用一段時間之後，人就可以憑直覺進行操作了，也就不會感覺麻煩了。由此可見，當某種思維形成習慣之後，便會由熟慮系統轉變為自動系統。就像人習慣做飯之後，一到時間就會自然而然地去做飯；養成了鍛煉身體的習慣之後，也會自覺地去做運動。
我們的直覺經常會出錯
啟髮式偏見
人類判斷系統中的自動系統具有非常卓越的功能，能夠幫我們快速做出判斷，比如可以在一瞬間讓我們得出結論或看透事物的本質。但是，自動系統給我們的答案並非永遠都是正確的。其實，自動系統經常出錯或出現失誤。因此，就像前一小節中介紹的發生地震的那個例子一樣，我們的熟慮系統會對自動系統進行監督，當自動系統做出錯誤的判斷時，熟慮系統會介入加以修正。不過，熟慮系統修正後的結果也不能保證一定是正確的。
下面請各位朋友來看一道例題：
「在湖中生長的睡蓮不斷瘋長，睡蓮葉子的面積每過一天就增加一倍。假設睡蓮的葉子將整個湖面佔滿需要48天的時間。那麼請問，睡蓮的葉子覆蓋到半個湖面，需要多少天？」
也許很多朋友瞬間就能給出答案：「24天！」但是，非常抱歉，這個答案是錯誤的。因為睡蓮葉子的面積每天增加一倍，所以正確答案應該是48天的前一天，即47天。只要認真思考，你就能得到正確答案。不過，第一眼看到這個問題時，不自覺地就想用48除以2。因為使用熟慮系統是比較消耗精力的，所以很多不愛動腦筋的人就會把判斷的任務交給自動系統，憑直覺得出答案，所以這樣得來的結果往往也是錯誤的。專家通過研究還發現，有時，熟慮系統很難阻止自動系統憑直覺進行判斷。
這可就麻煩了。如果自動系統總是犯錯的話，那我們每天的生活都將麻煩不斷、痛苦無比。不過不用擔心，自動系統的錯誤其實是可以避免的，因為自動系統的錯誤都有一定的傾向（偏見），而且這種傾向是可以預測的。行為經濟學家丹尼爾·卡尼曼教授和阿莫斯·特沃斯基教授將這種判斷的偏見命名為「啟髮式偏見」（Heuristic Bias）。所謂「啟髮式」是指「在沒有明確線索的時候，進行探索的方法」。簡單地說，就是在解決問題時，借鑒經驗的「方法或法則」。也有更直截了當的說法，就是「經驗法則」或「近道」。根據這種「啟發」所得到的結果，有時會出現方向性的錯誤，即出現「偏見」。卡尼曼教授和特沃斯基教授合著的論文（1974年）這樣解釋，啟髮式偏見可以分為「錨定啟發」「可得性啟發」和「代表性啟發」，並據此對人們判斷時出現的偏見進行了解說。
人們常說「上了年紀的老人，大腦比較頑固」，其實，這句話的背景是老年人因為人生經驗豐富，在對事物進行判斷的時候，不喜歡使用熟慮系統，而多用自動系統，即進行啟髮式的判斷。他們在多年的人生經歷中形成的固定觀念和偏見會出現在自動系統中，因此大家會覺得老年人「頭腦僵化、頑固」。
在這一章中，我不僅會為大家介紹影響人們判斷的啟髮式偏見，還會從眼睛、大腦功能的角度講解人們判斷失誤的種類和原因。希望通過我們的分析，能發現人類判斷系統的原理和判斷的傾向。
第一眼看到的數字對我們影響很大
錨定效應１/非洲國家在聯合國中所佔比例的問題
當我們在預測某件事的時候，一開始提示給我們的數字，會給我們帶來很大的影響。這個數字甚至左右著我們接下來做出的判斷。我們第一眼見到的數字，就像輪船的錨一樣，當錨沉入海底之後，輪船就被固定在這片水域。人也是一樣，心中有一個錨沉下之後，在進行分析判斷時也會被這個錨束縛。這種啟髮式偏見被稱為「錨定和調整」或者「錨定效應」。有時，這個錨定是由人自己設定的，有時則是外界提示的一個毫不相關的信息。
錨定效應的威力非常強。研究人員設計了很多實驗，結果都證明了其威力的強大。接下來，為大家介紹一個著名的實驗案例，它是由卡尼曼教授和特沃斯基教授實施的。
兩位教授準備了一個輪盤，上面隨機寫著0～100的數字，教授讓參加實驗的人轉動輪盤，看輪盤停下來時指針所指的數字。然後，向接受實驗的人提出一個問題：「你認為非洲國家在聯合國成員國中的比例比這個數字大還是小？」緊接著又問：「請你猜測一下非洲國家在聯合國成員國中的比例是百分之幾。」實際上，那個輪盤是經過設計的，轉動過後停下來時，指針所指的數字不是「65」就是「10」，不會指到其他數字。結果，關於「非洲國家在聯合國成員國中的比例」這個問題，轉到65的人，猜測的平均數字是45%；而轉到10的人，猜測的平均數字是25%。兩組結果之間的差異竟然有20%。雖然轉盤上轉到的數字和非洲國家在聯合國成員國中的比例一點關係都沒有，但接受實驗的人還是深受那個數字的影響。那個數字就像一個錨，將人們的思維固定在了一個範圍內，然後他們再根據自己的推測，在那個範圍內進行調整。由實驗結果可知，第一眼見到的數字竟然會對人的判斷產生如此大的影響。
第一眼看到的數字對我們影響很大
錨定效應２/兩個船錨所造成的影響
我們已經領教了第一眼見到的數字給我們帶來的巨大影響。那麼，如果在中途加進一個新的「錨」，結果又會怎樣呢？「新錨」代替「老錨」，還是「老錨」的影響力依舊？
我們找來20～49歲的男女志願者共30人，進行了一項實驗。我們在箱子中準備了很多字條，並告訴接受實驗的人，箱子中的字條上分別寫有1～100的數字，請他們隨意抽出其中一張。實際上，箱子中的字條上只有「35」和「80」兩個數字。等他們從箱子中抽出字條，並看到上面的數字之後，我們向他提出一個問題：「請你猜測，2011年日本本國20～29歲的年輕人擁有駕照的比例比你抽到的數字大還是小？」幾乎所有抽到「35」的人都回答「大」，而大部分抽到「80」的人的回答都是「小」。接下來再問他們：「那麼你認為2011年日本本國20～29歲的年輕人擁有駕照的比例是百分之幾呢？」結果，抽到「35」的人回答的數字平均之後是「51%」，而抽到「80」的人回答的數字平均之後是「62%」。而實際上，不管「35」還是「80」，都和年輕人持有駕照的比例沒有任何關係（真實的比例是63.5%）。但是，受到第一眼看到的數字的影響，抽到「35」的人回答的數字比較小，而抽到「80」的人回答的數字比較大，它們之間相差11%左右。
到這裡，實驗還沒有結束。對於抽到「35」的人，我們告訴他們真實的數字是66.5%（假的數字），另一方面，告訴抽到「80」的人，真實的數字是60.5%（同樣是假數字）。這兩個假數字就是給他們的第二個「錨」。然後，再向他們提出同樣一個問題：「請猜測一下20年前20～29歲的年輕人的駕照持有率是多少？」（真實的答案是74.2%）。此時，如果第二個「錨」起作用的話，那麼抽到「35」的人猜測的數字應該比抽到「80」的人猜測的數字大。
結果，他們給出的答案令人深思。抽到「35」的人給出的數字平均之後是「71%」，而抽到「80」的人給出的數字平均之後是「79%」。依然是抽到「80」的人回答的數字比較大，而抽到「35」的人回答的數字比較小。這也說明一個現象，雖然得到了第二個數字的提示，但人們依然深受第一眼見到的那個數字的影響，由此可見錨定效應的強大之處。與中途得到的那個相對更有意義的「錨」相比，第一次接觸到的那個毫無意義的「錨」，反而會給人造成更大、更深遠的影響。
第一眼看到的數字對我們影響很大
錨定效應３/PlayStation的戰略性錨定效應
錨定效應和商品定價有著密不可分的關係。舉例來說，當遇到惡劣天氣時，城市中的蔬菜供應就會受到影響，因此市場上的蔬菜價格會上漲。而消費者對於菜價的上漲往往怨聲載道。這是因為在消費者的心中早已有一個關於菜價的「船錨」，也就是所謂的心理價位。他們認為菠菜就應該是××日元一斤，而捲心菜的價格不應該超過××日元。一旦超出這個心理預期，他們就不願接受。但是，當這些消費者看到高級汽車賣4000萬日元的時候，他們並沒有什麼感覺，不會覺得它貴，也不會覺得它便宜。因為在他們心中，關於這輛高級汽車，並沒有一個「船錨」。
2010年上市的蘋果牌平板電腦iPad，現在大有取代筆記本電腦的架勢，在各行各業、各個領域得到了廣泛應用。最近，亞馬遜和谷歌為了吸引更多的用戶，也以很低的價格開始推銷自己的平板電腦，從而使平板電腦以很快的速度普及開來。2010年，iPad上市之初的定價是48，800日元，而現在，其他品牌的平板電腦有不少已經賣到了1萬日元以內。因為最初的iPad為大家建造了一個5萬日元左右的「船錨」，因此，1萬日元以下的平板電腦才會在價格上特別有吸引力。如果當初iPad一上市就定價19，800日元的話，那麼，其他品牌的平板電腦定價1萬日元上下恐怕不會像現在這樣有吸引力。消費者對同一類產品的心理價位，來自第一個上市的那個產品的定價。
1994年，日本Sony（索尼）公司推出了一款家用電視遊戲機——PlayStation（簡稱PS），通過巧妙地利用錨定效應，這款遊戲機暢銷世界各地。當時，家用遊戲機領域，任天堂公司可謂獨霸天下，並把其他公司甩下很遠。可是就在那一年，除了PlayStation之外，其他遊戲機公司也都推出了自己的產品，如世嘉土星遊戲機（SEGA Saturn，簡稱SS）、3DO REAL、PC-FX等。可以說掀起了一場新一代遊戲機的混戰。其中，使用了CD-ROM的高性能32位遊戲機PlayStation一開始的發售價是39，800日元。新一代遊戲機的定價都在4～5萬日元左右，這個價位也是新一代遊戲機價格的「船錨」。隨後，PlayStation又先後推出了改款版，定價一路降低，分別是29，800日元（1995年）、24，800日元（1996年3月）、19，800日元（1996年6月）、18，000日元（1997年）、15，000日元（1998年）。再加上他們還推出了很多吸引人的遊戲軟件，PlayStation風靡一時。原本在消費者心目中，遊戲機的價格是比較昂貴的，正因為有了這樣的心理預期，當遊戲機降價的時候，那種誘惑就難以抵擋了。據說PlayStation一連串的改版、降價，是開發者早就設計好的戰略。在第一款PlayStation發售之前，開發人員就已經設計好了未來可以用廉價部件替代的部分，為日後降價鋪平了道路。而且，對於降價的事情，Sony公司事先並沒有透露任何消息，而是突然宣佈降價。批發商、零售商在發售前一天接到降價通知而慌亂的情形，更是給消費者留下了深刻的印象，讓消費者切身感受到PlayStation降價的真實性。巧妙運用了錨定效應的PlayStation，讓世嘉土星遊戲機等競爭對手疲於奔命，也成功擊潰了獨霸遊戲機行業的任天堂公司。
輕易就能聯想到的事情，我們容易高估它們發生的概率
可得性啟發１/自殺人數與他殺人數在人們頭腦中的印象
當我們看到某個物體或某件事情的時候，頭腦中越是容易聯想到的東西、越是容易從記憶中提取出的信息，我們越容易高估其發生的概率。這種現象叫作「可得性啟發」。
舉例來說，我們經常能在電視上看到有關殺人事件和交通事故的報道，於是，當我們分析人的死亡原因時，就容易覺得很多人都是死於兇殺或交通事故，同時感覺到每年會發生很多起殺人事件和交通事故。特別是剛在電視上看到殺人事件或交通事故的報道後，這種心理傾向更為強烈。但實際上，在日本，死於殺人事件和交通事故的人數，遠遠沒有自殺的多。2013年，全日本因他殺而死亡的只有341人，而死於交通事故的也不過4373人，相比之下，自殺身亡的則有27，195人（根據日本政府、警察廳的統計）。雖然日本因為自殺人數居高不下，媒體曾將其作為一個社會問題進行過報道，但是，並不會對每一起自殺事件都進行報道，也就是說，報道自殺事件的頻率沒有報道殺人事件、交通事故的頻率高。所以，當大家看到數字時，雖然心中也會覺得自殺人數比較多，但當聯想到人的死亡原因時，依然會根據以往的印象，認為殺人事件和交通事故是死亡的主要原因。
再比如，當發生地震的時候，媒體會反覆不停地報道震區的情況，這也會讓觀眾在心目中對地震的可怕性留下深刻印象，從而對地震發生的概率做出高於實際情況的估計，使人陷入不安之中。很多人會產生一種錯覺，認為地震很快也會降臨到自己所住的地區，於是這個時期，購買應急帳篷、在家中儲存水和食物，以及購買自然災害保險的人大大增加。但是，隨著時間的流逝，電視中報道震災的新聞越來越少，人們的擔憂也會逐漸平息。賣帳篷的商家和保險公司看得最清楚，因為買帳篷和買自然災害險的人也較之前少了很多。
輕易就能聯想到的事情，我們容易高估它們發生的概率
可得性啟發２/給駕駛員看交通安全教育錄像，可以在一定程度上預防事故的發生
人的可得性啟發，會受到「想起的容易程度」和「檢索的便利性」的影響，也就是說，越容易想起的事情、越容易檢索到的信息，對我們判斷的影響越大。舉例來說，日本國民對日本運動員在奧運會上的表現以及日本國家足球隊在世界盃上的發揮，都有著非常高的期望，甚至可以說有點脫離實際了。實際上，這種情況就是「想起的容易程度」和「檢索的便利性」造成的。因為電視新聞中會反覆播放運動員們參加比賽的精彩鏡頭，尤其是足球運動員射門的情景，非常激動人心。通過反覆觀看這種令人印象深刻的鏡頭，觀眾們就會對運動員的實力做出高於實際的評價，從而產生超越現實的期望。
最近，日本在對普通市民的駕照進行年審時，會要求市民先看一段交通安全教育錄像，很多人反映看這段錄像非常痛苦。以前，為了提高駕駛員的安全意識、預防交通事故，交通管理部門在對市民的駕照進行年審時，只是給市民看一些交通事故的照片，照片上的畫面都是靜止的，缺乏生動性。而最近，交通管理部門專門錄製了教育視頻，其中既有慘烈的動態事故畫面，也有對在交通事故中失去親人的家屬的採訪。而且，這些畫面並不是事後模擬製作的，而是拍攝的真人真事。看到如此生動的畫面，會給人留下強烈而深刻的印象，讓人們覺得交通事故發生的概率非常高，彷彿就在自己身邊一樣。結果，短時間內大家都會遵守交通規則，非常謹慎地駕駛。有統計數據顯示，在駕照年審後的一段時間內，交通事故率下降了5個百分點。關於交通安全教育錄像和事故率的下降是否存在直接的因果關係，目前尚無定論，但是，看過錄像後，人們都會謹慎駕駛，這是不爭的事實。究其背後的原因，我認為其中之一就是人們受到可得性啟發的影響，高估了交通事故發生的概率，因此為了自身的安全才會謹慎駕駛，預防事故發生。
１BIG，日本彩票的一種。
人難以抗拒典形狀況的吸引力
代表性啟發１/琳達問題
如果要問外國人，日本遊客在他們心目中的形象，得到的回答大多是：「脖子上掛一個照相機，到處拍照的人。」如今，數碼相機和智能手機已經高度普及，還在脖子上掛一個笨重的照相機到處拍照，在海外旅遊的日本人的形象還真是夠奇怪的。但在外國人的心目中，日本遊客的形象就是這個樣子的。同樣的道理，外國人在我們心目中也有一個相對固定的形象，比如「英國人都是紳士」「意大利人熱情無比」「法國人多是美食家」……類似這種已經滲入人們大腦的固定觀念或偏見，可以被稱為stereotype，即「陳規舊習」；而這種現象叫作「代表性啟發」或「典型性啟發」。人們常會把屬於某個集合體的某一種性質當作該集合體表現出來的整體形象，錯誤地判斷這種性質出現的頻率和概率。
有一個著名的心理實驗就向我們呈現了代表性啟發的有趣之處，這個心理實驗的名字叫作「琳達問題」。
「琳達，31歲，單身，是一位直率又聰明的女士。她大學所學的專業是哲學。在學生時代，她就對歧視和社會公正問題格外關心，還參加過反核示威遊行。請看下列描述，哪一種最適合琳達的未來？」
1.琳達是銀行的出納；
2.琳達是銀行的出納，還積極參加爭取女權的運動。
結果，有80%的人都選擇了2。而實際上，從概率上來講，這是一個錯誤的選擇。
我們合理地分析一下就不難發現，「2.琳達是銀行的出納，還積極參加爭取女權的運動」這個選項是包含在「1.琳達是銀行的出納」這個選項之內的。
也就是說，選項1包含選項2，那麼，選擇選項1應該更安全。可是，選擇選項2的人佔了大多數。因為選項2中帶有更加詳細的描述，這讓人感覺更為典型，所以才會有那麼多人選擇選項2。
「琳達問題」在行為經濟學中經常被用到。但是，我覺得如果選項1中沒有「不管她是否參與爭取女權運動」的描述，就多少有點誘導答題者的嫌疑了，容易讓答題者忽略兩個選項之間包含與被包含的關係。所以，我在選項1中加了一些描述：
1.琳達是銀行的出納，不管她是否參與爭取女權運動；
2.琳達是銀行的出納，還積極參加爭取女權的運動。
然後，我向10～49歲的30名男女志願者提出了「琳達問題」。但結果還是令人回味。雖說加上「不管她是否參與爭取女權運動」這句描述之後，選擇選項2的人少了，但最後還是有大約60%的人選擇了選項2。他們選擇選項2的原因是「琳達將來更有可能成為這樣」，也就是說，見到更加典型的選項時，人就可能超越概率上的正確判斷，而選擇更為典型的選項。
人難以抗拒典形狀況的吸引力
代表性啟發２/趁熱打鐵，連續投籃的成功率問題
在觀看體育比賽的時候，我們經常能看到有些運動員相信「趁熱打鐵」的現象，也就是說，他們相信成功一次後，接下來的挑戰同樣也會成功。而且，作為觀眾的我們也會被他們感染，相信這種現象。以美國的職業籃球比賽為例，很多運動員和觀眾都相信，一次投籃成功後，接下來的投籃肯定也能得分。
對於這個問題，美國康奈爾大學的湯姆·季洛維奇進行了一番科學的調查。他想驗證職業籃球運動員在成功投籃一次之後，接下來的投籃是否也會成功。
季洛維奇面試了100名職業籃球比賽的觀眾。他首先給這些觀眾設計了一名投籃命中率為50%的籃球運動員，然後又分成了兩種情況——「該運動員上一次投籃成功」和「該運動員上一次投籃失敗」，接下來請這些觀眾推測該運動員下一次投籃會不會成功。結果得到的答案是，如果前一次成功的話，那麼這一次成功的概率是61%；如果前一次失敗的話，那麼這次成功的概率是42%。可見，觀眾和運動員一樣，也相信「趁熱打鐵」「成功可以帶來新的成功」。
後來季洛維奇又弄到了一支職業籃球隊兩年來參加比賽的詳細數據。他對這些數據進行了分析，試圖找出連續投籃與成功率之間的關係。
結果顯示，投籃成功之後的下一次投籃，成功率為51%；投籃失敗之後的下一次投籃，成功的概率為54%。兩次連續投籃成功之後的下一次投籃，成功率為50%；兩次連續投籃失敗之後的下一次投籃，成功率是53%。這一數據可以明確地告訴我們，「成功可以帶來新的成功」是一種誤解。
這是因為人們只關注了其中一個段落，即連續成功的那一段。僅僅截取這一典型段落的概率，來當作整個過程的概率，當然會把成功概率估算過高。當然，3次、4次連續投籃都成功的例子也不少見，但從概率學的角度來看，那也脫不開「偶然法則」的束縛。但人們還是願意截取那連續成功的典型片段，製造出一種「趁熱打鐵」「成功可以帶來新的成功」的印象，從而讓自己的情緒高漲起來。當然，我們從科學的角度來分析，判明「一次投籃成功後，下一次不一定也能成功」，這樣做並不是故意否定連續成功的可能性，也不是有意破壞運動員和觀眾的美好心願，只是想告訴大家，人在判斷的時候，有可能出現這樣的偏見和傾向。瞭解了人類的認知、判斷原理，才可以更好地和人交往。
數字的不同呈現方式，可以改變我們的判斷
框架效應１/你會選擇哪種手術方案？
假設你得了重病，醫生建議你進行手術治療。但是，對於這麼大的手術，你心中非常不安。你非常想知道這個手術的成功率，於是便去問醫生。結果，醫生告訴你，現在他有如下兩個手術方案。你會選擇哪種方案呢？
方案A：接受這種手術的100名患者中，1年後有90人活了下來。
方案B：接受這種手術的100名患者中，1年內有10人去世。
如果冷靜地想一想，你會發現，其實這兩個手術方案的結果完全就是一回事。但是，如果憑直覺選擇的話，很多人都會選擇方案A。雖然兩個方案的內容是一樣的，但表達方式有所不同，一個給出的是存活者的人數，一個給出的是死亡者的人數。方案A讓你看到的是存活者，所以你會感到安心，自然會考慮接受手術治療。方案B則讓你看到了術後死亡者的信息，任誰看到死亡都會感到不安，所以你會在心裡牴觸這種方案。
像上面例子中所講的，數字的不同呈現方式，將會給人的判斷造成極大的影響，這種現象叫作「框架效應」（Framing Effects），意思是把問題呈現出來的方式看作一個框架，框架不同，自然會引導出不同的判斷。就像一幅畫的畫框比較好看，人們對畫的評價也會相應提高。也就是說，有的時候人不能對事物做出客觀的評價，這個事物的表現形式會給人的判斷帶來很大影響。
數字的不同呈現方式，可以改變我們的判斷
框架效應２/亞洲病害問題
有幾個選項供人選擇的問題，選項的表達方式不同，將會極大地影響人們的選擇。卡尼曼教授和特沃斯基教授曾經做過一個實驗，名字叫「亞洲病害問題」。通過這個實驗，我們可以看到表達方式的不同，對人的影響有多大。在進行實驗的時候，教授先將參加者分成兩組，然後對他們提出同一個問題：
「一種罕見的恐怖疾病正在亞洲蔓延，預計這種疾病造成的死亡人數將達到600。美國政府為了防止這種疾病的進一步擴散，提出了兩種治療方案，你會選擇哪一種方案呢？」
對於第一組參加者，提供下列兩個選項：
A：使用這種治療方法，可以救活200人；
B：使用這種治療方法，有1/3的可能救活全部600人，但有2/3的可能是600人無人生還。
對於第二組參加者，提供下列兩個選項：
C：使用這種治療方法，將有400人死亡；
D：使用這種治療方法，有1/3的可能無人死亡，但有2/3的可能是600人全部死亡。
冷靜地分析下來，我們會發現，分別給兩組人提供的選項，其實其內容是一樣的，只是表達方式不同。但是，教授們並不給參加者太多的時間思考，讓他們憑直覺來回答這個問題。結果，第一組中，選擇A的人佔到了72%，選擇B的人只有28%。經過分析我們可以發現，A和C是完全一樣的，第一組選擇A的人多，那麼按道理來說，第二組應該是選擇C的人多。可是結果卻令人吃驚，第二組中選擇D的人佔到了78%，選擇C的人只有22%。選項A、B的著眼點在「救活」上，當參加實驗的人看到能救活200人的時候，自然就選擇了A。而選項C、D突出的是「死亡」。在實驗參加者的眼中，與選項C的死亡400人相比，選項D中有1/3的可能無人死亡，更能讓人安心，儘管選項D有更大的可能是全部人都死亡，但大多數人還是選擇了D。也就是說，當人在獲得利益的時候，會迴避風險；而當蒙受損失的時候，則願意選擇冒險。
數字的不同呈現方式，可以改變我們的判斷
框架效應３/框架效應產生的原理
倫敦大學的本尼迪特·德·馬爾蒂諾和雷蒙德·德蘭為了研究框架效應產生的生理原因，找到了20名學生志願者，對他們思考、判斷時腦部的血液流動情況進行了分析研究。
結果他們發現，有些學生對框架效應反應異常敏感，這部分人腦部的扁桃體非常活躍。位於大腦顳葉內側深處的扁桃體，是一個神經細胞非常集中的地方，這個部分與恐怖、厭惡、不安等感情有著密切的聯繫。
另外，大腦額葉前部皮質的活動與合理的選擇之間也存在一定的聯繫。大腦這一部分非常活躍的學生，做選擇的時候具有一貫性，受框架效應的影響比較小。額葉前部皮質是對複雜的認知行為進行計劃、對自己的社會行為加以合理調節的重要腦部區域。
意大利聖拉菲爾生命健康大學的馬岱歐·莫泰爾裡尼認同了上述研究成果，並說：「一個理性的人，並不是沒有感情的人，而是能夠很好地控制自己感情的人。」
一般人心中都有損失厭惡的傾向，所以當人們看到「1年後的存活率」「治療後的死亡人數」時，心中必定充滿了恐懼和不安，在這種情況下還要做出判斷和選擇。所以，人們在選擇的過程中，會提心吊膽地想，「也許我這個選擇是不合理的……」，恐懼和不安在心中難以控制地蔓延開來，這樣的人就容易受到框架效應的影響。而不容易受框架效應影響的人，會利用大腦額葉前部皮質對獲得的信息加以整合和修正，並根據情況做出合理的調節。
人們特別喜歡探尋事物的意義
Apophenia/在無規則、無意義中尋找意義
大多數人都不喜歡無秩序、無意義的事物，因為接下來的事物無法預測。對於無法預測的事物，我們都會感到不安，而對於看不清真實面目的東西，我們也會感到恐懼。於是，對於那些無秩序、無意義的事物，我們就會想方設法從中找出規律、意義。據分析，想要尋找出規則、意義的這種行為，和人的判斷系統也存在一定的聯繫。有規則、有秩序的事物，預測起來就會很輕鬆，這樣就能讓我們的熟慮系統稍微輕鬆一些，這是我們所喜歡的。前面講過的連續投籃成功的案例，其實也是人們在偶然中尋找規律、意義的典型例子。在毫無意義的信息中尋找規律性、關聯性的行為，叫作apophenia，有人給它取了一個中文名字叫「數據真理妄想」。
下面給大家講一個有趣的例子。林肯出任美國總統是在1860年，肯尼迪出任美國總統恰巧在100年後的1960年。而兩人擔任總統時，副總統的名字都叫約翰遜。林肯的繼任者出生在1808年，肯尼迪的繼任者則生於100年後的1908年。林肯有一個名叫肯尼迪的秘書，而肯尼迪有一個名叫林肯的秘書。兩人遭暗殺的日子都是星期五。暗殺林肯的兇手出生於1839年，暗殺肯尼迪的兇手則出生於100年後的1939年。
姑且不論這其中的巧合是偶然還是必然，但人們就是喜歡尋找這些共通、一致的地方。因為發現某些規則、規律，一種優越感會油然而生，從而滿足自己的自尊心。我們應該理解自己和別人的這種心理傾向，在面對一些數字的時候，沒有必要硬要在其中找到某種規律和聯繫。
剛才聽到的話，會對人們的行動造成很大的影響
啟動效應/剛才聽到的話，會激發人們頭腦中的相關記憶
在很多國家，國民參加政治投票的比例非常低，因為民眾不關心政治，政府對這種狀況很頭痛。民眾不關心政治，背後有很多原因，大家都認為短時間內不可能提高國民的投票比例。但實際上，有一個非常簡單的方法，可以在很短的時間內提高國民投票的比例。那就是在投票的前一天，向所有國民提出一個問題：「明天你會不會去投票？」僅僅問這一個問題，就讓第二天國民參與投票的比例提升了25%。曾有研究所在美國對4萬人進行了一項調查，問他們：「今後6個月內你有沒有購買新汽車的打算？」根據後來的跟蹤調查結果顯示，這些人購買新車的比例提高了35%，僅僅是因為一個提問。
我們聽到、看到的事情，會讓我們聯想起相關的事情，這就叫作「啟動效應」（Priming Effect）（因為一個問題，國民投票率就提高了的案例，有啟動效應的作用，但那只是原因之一，其他原因在這裡暫不介紹）。因為我們頭腦中的記憶很多，所以不可能隨時隨地都把所有記憶提取出來。但是，剛才聽到或看到的信息，卻容易激發我們提取出頭腦中的相關記憶。這種效應也能影響我們對一個事物的評價。舉個例子，曾有人做過一個實驗，先讓人看一些外國大海和珊瑚礁的照片，然後再問他們：「你對沖繩島有什麼印象？」結果得到的回答大多是：「沖繩島有美麗的大海。」可是，如果先給人看一些軍事設施的照片，再問他們：「你對沖繩島有什麼印象？」他們大多會回答：「沖繩島有美軍駐日基地。」而實際上，那些外國大海、珊瑚礁的照片和沖繩島沒有一點關係；照片中的軍事設施也不是美軍駐日軍事基地，甚至根本就不是美軍的基地。但是這些給人們對沖繩島的評價造成了很大的影響，可以說有一定的誘導作用。就像提到「紅色」很多人會聯想到「蘋果」一樣，即使是間接的信息，也能對人的思維造成影響。
所以，當我們想驅使別人做某件事情的時候，可以若無其事地向他們展示一些積極的相關信息。
可見的東西，我們並不一定都能看到
確認偏誤/我們會根據自己的喜好選擇性地看東西
當我們看到一個物體的時候，會在一瞬間通過眼睛在頭腦中呈現出它的形象。該物體的形狀、顏色、位置關係等，我們都能正確無誤地加以把握。可以說，人的眼睛是一種高性能的成像「裝置」。可是，雖然人眼的性能很高，但有時也會看漏重要的事物，也會因為著眼於整體而忽略了事物的細節。當我們有目的性地搜索某個信息時，就會限制其他信息的錄入，雖然這個事物已經進入了我們的視覺中，我們卻沒有感知到它們。
曾經有個電視節目做過這樣一個實驗。請10位男女看一段人來人往的大街上的錄像。看錄像之前先向他們提出一個要求：「錄像中一共走過幾位穿白色衣服的人？」於是，在看錄像的過程中，大家都在專心地搜索著穿白色衣服的人。結果，10人中有7人說出了白衣人的正確數字。可是，這段錄像中還隱藏了一個秘密——有一個身穿緊身衣褲的演員，一邊做著誇張的動作一邊從鏡頭中走過。可是，10人中注意到這位演員的只有3個人，其他7人都說完全沒有看到。進入我們眼睛的信息量非常大，我們不可能一一處理所有內容。我們自認為不重要的信息，就會自動被排除掉了，根本不會加以處理。
另外，男性與女性所「看到」的事物也是不同的，或者說側重點不同。舉例來說，假設街上發生了一起搶劫案，男性目擊者一般都能記住搶劫者的身體特徵，甚至容貌。但女性目擊者一般都把目光放在了受害人身上，能夠記住受害人的身體特徵、行為等。紐約市立大學布魯克林分校的伊茲利艾爾·艾布拉莫夫教授領導的研究團隊經研究發現，女性比男性對顏色更敏感，而男性比女性更善於分辨遠處以及快速移動的物體。
只看自己想看的東西，就會造成人按照自己的喜好歪曲地解釋事實的現象。舉個例子，假設你是一名上司，你的部下中只有一名女性，而你對女性的能力抱有偏見，認為她們不如男性能幹。這種情況下，雖然女部下付出了很多努力，也做出了不少成績，但你還是會根據自己的固定觀念，帶著有色眼鏡去看待她的成績，從而得出「女人果然還是不行」的結論。而這個結論，又會進一步加深你的固定觀念。這種現象就叫作「確認偏誤」。
我們無法同時處理兩個信息
人類不善於同時處理多項任務
我們頭腦中的熟慮系統，不善於同時處理兩個信息。雖然有的時候我們貌似可以同時做幾件事情，但實際上，那種「一心多用」的狀態只能維持很短的時間。有人說，我可以一邊開車一邊操作智能手機，其實，當人在操作手機的時候，心思已經暫時脫離了駕駛汽車。不管從行為經濟學、心理學還是腦科學的角度來看，一邊開車一邊操作手機，都是一種非常危險的行為。
當我們想同時處理兩個或多個信息的時候，大腦內部就會發生相互干涉，下面我就帶你體驗一下所謂的「相互干涉」的感覺。美國心理學家約翰·斯特魯普（John R.Stroop）曾經設計了一個實驗，人們將他的實驗結果稱為「斯特魯普效應」（Stroop Effect）。下面就請你來體驗一下。首先，請你閱讀下面方框中的漢字。
我想讀這些漢字大家都沒有任何問題。那麼，接下來請你回答下面方框中圓點的顏色。
判別顏色，你也應該沒什麼問題。那麼，下面請你回答下面漢字的顏色。注意，不是漢字所表示的意思，而是漢字本身的顏色。
這次，你讀得是不是就沒有前兩次那麼順暢了？搞不好中途還得停下來想一想，才敢開口。這說明，當我們想同時處理兩種信息的時候，腦內的認知就會相互干涉，因此延緩了反應速度。本來是想說出文字的顏色的，但眼睛又會無意識地看到漢字的意思，所以沒準瞬間就會讀出漢字的發音，而把漢字的顏色忘在了一旁。
損失與收益的價值差
展望理論１/價值函數
我們在面對收益和面對損失的時候，感知方法是不同的。卡尼曼教授和特沃斯基教授根據實驗結果、通過數據分析，將個人衡量損失與收益的標準進行了量化，建立了一個衡量決策得失的數學模型，也就是「展望理論」（Prospect Theory，也叫前景理論）。展望理論與現實非常接近，可以非常準確地解釋人們的行為。在這個理論的數學模型中，決策的標準由「價值函數」（value function）和「權重函數」（probability weighting function）構成。
在展望理論的模型中，價值是從作為評價標準的參照點（原點）出發所產生的變化中得到的。我們研究的重點並不是最終的結果，而是相對於參照點所發生的變化，看是多了還是少了。所謂價值函數，是指「對於決策者所獲得的收益或蒙受的損失，決策者對其中價值的變化所做出的主觀反應」（請參看下一頁的圖1）。價值函數的一個特徵是「感應度遞減性」。通俗地講就是，不管收益還是損失，當數值比較小的時候，人會非常敏感，但當數值變大後，人對數值的變化就相對遲鈍了。
所謂權重函數，是指概率中存在主觀傾向。當函數曲線朝向收益一邊的時候，就會呈現凸起狀，這表示當人有可能獲得收益的時候，人就會想實實在在地將眼前的收益抓在手中，而不想去冒風險的傾向。反過來，當曲線走到損失一邊的時候，就會呈凹陷狀，這表示當人面臨損失時，為了避免損失敢於冒風險去賭一把，說明人有一種為了避免損失願意承擔風險的傾向。
圖1展望理論的價值函數
隨著金額的增加，曲線變得越來越平緩。通俗地講，對於100日元和110日元的差，人們會非常敏感。但是對於10，000日元和10，010日元的差，人們就比較遲鈍了。
另外，對於收益的價值和損失的價值，人們的感知是不同的。上圖中，對於200美元的收益，人們的喜悅程度為「25」，但當蒙受200美元損失的時候，人們的難過程度比「50」還要稍多一些。
損失與收益的價值差
展望理論２/損失厭惡的傾向
從上一頁的圖1我們可以看出，橫坐標的損失與收益並不是我們評價的對象，縱坐標才是應該關注的重點，即損失和收益在人們心中的價值。由圖可見，與收益相比，同等金額的損失對人們造成的影響更大（大約在2～2.5倍之間）。看來，大家都有損失厭惡的傾向。下面給你看一道例題，你可以通過這道例題來分析一下損失的價值和收益的價值在人們心目中的差異。
我們來玩一個拋硬幣賭輸贏的遊戲。硬幣落下後，如果是背面，你必須得給我1000日元；但如果是正面，那我將給你××日元。請問，如果拋出了硬幣正面，我輸給你多少錢，你才願意參加這個遊戲呢？
從概率學上說，拋硬幣時出現正面的概率是1/2，出現背面的概率也是1/2。因此從這個角度來說，拋出背面你輸1000日元的話，那麼拋出正面你也只能贏1000日元，這才是一場公平的遊戲。但是，損失厭惡的傾向在人們心中十分強烈，損失1000日元的痛苦和贏得1000日元的喜悅，其強烈程度在人的心目中是完全不同的。所以，如果輸贏都是1000日元的話，那麼大部分人都不願意玩這個遊戲。那麼，就像例題中所問的那樣，如果硬幣拋出正面，你贏多少錢才願意玩這個遊戲呢？也就是說，在你心中，收益多少錢的喜悅，才能和損失1000日元的痛苦相抵消呢？
研究人員一共向594人（其中男性404人、女性190人，年齡段10～79歲）提出了這個問題。結果，將所有人回答的數字平均下來，得到的是2499日元。由此可見，在大多數人心目中，損失1000日元的痛苦和獲得約2500日元的喜悅，在程度上大體相當。換句話說，人們損失1000日元的痛苦，比獲得1000日元的喜悅要強烈2.5倍左右。
如果將這次實驗得到的數據更加具體地分析一下，還可以看到一些有趣的現象。男性回答的平均金額是2355日元，而女性回答的平均金額是2804日元。男女之間的數字相差大約450日元，看來女性與男性相比更加不願意蒙受損失，她們對損失的反應更加強烈。
因此，我建議各位男性朋友要理解女性的這種心理特徵，自己的言行最好不要讓女性感到有損失，否則後果可能會很嚴重。不論是在職場，還是私人生活中，男性都應該做到這一點，體現自己的紳士風度，永遠讓女性覺得自己沒有吃虧。
第二章 總結
◎人的頭腦中平行運行著兩個判斷系統——「自動系統」和「熟慮系統」。
◎當沒有明確的線索時，我們會使用一種「啟髮式」的探索方法來判斷事物，但這種方法有時會出錯。
◎啟髮式探索方法中包含「錨定效應」「可得性啟發」「代表性啟發」。利用這些方法得到的判斷結果，會伴隨著一定的偏見。
◎當我們在預測某件事的時候，最初提示給我們的那個數字會對我們的判斷造成極大的影響。這種現象就叫作「錨定效應」。
◎看過昂貴的戒指再看便宜的戒指時，我就會感覺後面那個戒指非常便宜。於是我把便宜的戒指買回去送給老婆，老婆知道事情的經過後卻對我大發雷霆。這就叫作「廉價戒指效應」。