大膽的首次報價能夠幫助人們獲得競爭優勢。但是，過於激進也有可能終止另一方的談判意向。
應該在大膽的報價與合作的態度之間實現平衡。有兩條策略可以實現這一點，這兩條策略都涉及「多重錨點」。
哥倫比亞大學的丹尼爾·埃姆斯沿用了「錨定」這個比喻。丹尼爾本人就喜歡划船，他發現遇上風急浪大的時候，往往要再拋一個錨，又稱作副錨，使船只能夠抵禦洶湧海浪的衝擊。丹尼爾將這個道理應用於談判之中，提出了「第二錨點」的作用。也就是將談判中單一的報價轉變為報價區間。
報價區間能夠催生更令人滿意的談判結果，但前提是這一報價區間應該積極大膽。你需要確定自己期待的理想結果，然後以這一數值作為底線提出報價區間。大膽的報價區間能夠幫助你獲得理想的談判結果，同時又不失通情達理的談判態度，在競爭與合作之間實現平衡。
當談判中只存在單一要素時，提供報價區間作用明顯。但是，當談判中出現多個要素時，要如何獲得競爭優勢又展現合作精神呢？
答案就是提供多重報價。在多倫多大學的傑弗瑞·里昂那德利主持的項目中，我們研究了多重報價的益處。通過提供多個選擇，談判者既能夠發揚鬥志，又能夠展現靈活性，既能在競爭中力爭上游，又能創造合作共贏的局面。
設想你現在代表公司向一名新人提供就職機會，在首次要求中包含了工作地點和薪水兩個要素：在圖森市辦公，薪水為86000美元。但是根據「多重報價」的道理，你可以嘗試提供多個選項，例如：在圖森市辦公，薪水為86000美元；在薩凡納市辦公，薪水為87000美元。
關鍵在於從你的角度出發，每個選項的總體成效相當。因此，無論對方選擇哪一個，你都感到滿意。但是，對於談判的另一方，比較之下其中一個選項可能更具吸引力。通過讓對方進行選擇，你可以在經濟層面和社交層面獲得更大的收益。為什麼呢？
提供選擇能夠讓對方接收到合作的信號。在有選擇可做的情況下，人們往往少一分抵抗與拒絕，多一分接納與包容。在心理層面上，「多重選擇」與「最後通牒」的效果千差萬別。
我們通過實證的方法確定了多重報價對提出方的益處。但是，這並不意味著談判結果對另一方不利。提供多個選擇能夠讓提出方獲得更好的談判結果，而無論是單一選擇還是多個選擇，對於談判另一方的結果都是一樣的。因此，這一策略相當於把餡餅做大，提出方獲得更大的收益。
多重報價的另外一個好處就是在缺乏控制力時，能夠減輕大膽報價的代價。根據英士國際商學院的馬丁·施魏因斯伯格的研究，對於下級談判者（即沒有其他選擇空間的談判者）來說，提出激進的報價可能會導致上級談判者終止談判。但是，通過提供多重報價，下級談判者能夠在談判中掌握主動權，降低風險，獲得更理想的談判結果。多重報價使他們能夠在談判中力爭上游，而不會招致反推。
本章談論了在競爭或談判中提出首要要求的時機與方式。下一章將會討論在談判的衝刺階段應該如何平衡合作與競爭關係。