莫頓·富蘭克林（化名）面臨黯淡的經濟前景。在過去三年中，他成了街區之中唯一留存下來的商戶。之前的鄰戶都將自己的產權賣給了一家開發商，而莫頓拒絕了。開發商開出了100萬美元的高價，這一報價差不多是莫頓6年前投資金額的兩倍，但是他還是沒有同意。現在，經過數年官司，法院判定莫頓的產權可由該州政府收回。
莫頓當時為什麼要拒絕開發商誘人的出價呢？開發商想在此地建寫字樓群，而莫頓認為新項目開發會摧毀他的社區。他認為，只要拒絕出售自己的地產，就能夠阻止開發商的項目。但是他想錯了。
更糟心的是，法庭判定開發商只需要向莫頓支付房產當前的估價價格，相當於其他搬遷商戶所獲得的一半。而且，法庭還下達了驅逐令：莫頓必須在短期內搬離。
莫頓思索著自己的困境，突然意識到他還有一線希望：還可以在撤離問題上周旋一下。當然，他可能會失敗，但是通過換位思考，他發現這個問題對於開發商來說確實會產生一定影響。他知道還有另外一支開發團隊也試圖購買他的產權，如果延後撤離，他可能會阻礙當前這筆交易。
於是莫頓想出了一條策略。他要提出簡單的交易條件：馬上撤離，但是對方需要提供回報。那麼多少回報合適呢？莫頓問了自己一個簡單的問題：現在撤離對於開發商的價值有多高？
莫頓決定首先出價，並且出高價——他的開價是400萬美元，相當於法院判定結果的十倍有餘。
這聽著很荒謬吧？但是，莫頓和開發商最終談判協定的價格為300萬美元。莫頓開價很高，而且最終獲得的賠償金是法院判定額度的7倍之多。
在各種談判中，無論是協商薪酬水平、出售車子或房子、商定調解協議，還是和朋友或鄰居商議某件事情，大多數人都無法像莫頓一樣果斷大膽地報價，總會感到焦慮不安。人們總是擔心如果自己的條件太過分，可能會冒犯對方，做出讓步時也顯得沒有說服力。而且擔心如果條件過於極端，說不定會讓對方直接放棄談判。這些擔憂不無道理，但是研究顯示這些焦慮都被放大了。大多數人的首次報價往往過於保守。
大膽的首次報價是什麼意思呢？這樣的報價充滿樂觀主義情緒，是你希望得到的理想結果，如果獲得對方認可，必定會讓你歡呼雀躍。但是，這樣的報價又必須從現實出發。總之，你的首次報價應該能夠讓你欣喜若狂，又不至於讓你得意忘形。
那麼如何區分這兩種狀態，分界線在哪兒？有一個簡單的「嚴肅臉」測試：你是否能夠一臉嚴肅地提出報價？另外一個測試就是：你能否為這個報價找到理由？不一定是天衣無縫、言之鑿鑿的理由，但至少應該有一個理由。如果你可以一本正經地提出報價，並且說出報價的理由，那麼就開口吧——大膽地說出你的報價。
這裡要指明女性在談判中所面臨的歧視，前文中已經討論過這一點。因為雙重標準的存在，女性提出要求時往往受到影響。哈佛大學的漢娜·雷利·鮑爾斯發現，提出大膽的報價要求也會使女性招致社交層面的懲罰。性別因素影響著人們對於欣喜若狂與得意忘形的兩種狀態的劃分。
為什麼首次報價要大膽？這裡需要回到關於錨定心理的討論。前文中提到，首次報價錨定談判方向。而首次報價越誇張，錨定的效應就越明顯，結果就越有利。
再以購買新房屋為例。現在，你已經找到了合適的房子，並準備報價。當你考慮自己的報價時，房子的標價對你的影響有多大呢？伊利諾伊大學的格雷格·諾斯克拉夫特專門研究了這個問題。他先向專業的地產經紀人展示了一套房屋，並向他們提供了大量的背景信息（長達10頁）。然後，他讓這些經紀人估測房子的價值。所有地產經紀人看到的都是同樣一套房子，也閱讀了相同的資料。唯一不同的信息就是格雷格告知他們的房產標價。某些地產經紀人得知的信息是房產標價高達149900美元（這意味著誇張的錨點）；還有一些地產經紀人得知房產標價較低，為119900美元。雖然這些地產經紀人經過專業培訓，看到的是相同的房產，但是獲取房產高標價信息的經紀人給房子的估價平均值竟超過了140000美元。
這種現象也出現在二手車的銷售中。在其中一項實驗中，托馬斯·穆斯魏勒找到多位德國機修工，告訴他們自己的1987年產歐寶KadettE有一處凹陷，不知道是否還值得修理。他請機修工給這輛車估價，但是在他們回答之前，托馬斯不經意地提到自己的估價。在某些機修師面前，他給出的估價是2800德國馬克（當時約合1556美元），在另外一些機修師面前，他給出的估價是5000馬克（約合2778美元）。和地產經紀人一樣，這些機修師的報價也明顯受到了錨點的影響。雖然他們對汽車的認知全面而專業，但是前後兩組機修師（獲取高報價信息和低報價信息的兩組機修師）給出的估價竟然相差整整1000馬克！
兩個例子中都凸顯了一個有意思的現象：這些專業人員都知道房屋或車子的價值並沒有錨點那麼高，因此也刻意向下調整估價。問題在於他們調整的幅度不足。即便是專家，也難以避免陷入錨定的影響。
提出大膽的首次報價還有另外一個優勢，這一點和談判過程中的社會規範有關。在談判之中，雙方會相互還價，適當做出退步，最後「各讓一步」達成協議。很多談判者經常會用到這句話——「我們各讓一步」，也就是雙方提出各自的首次報價後取中間值。這看起來很公平。但是這就意味著首次報價之後，只能夠單向調整價格，如果是賣方，調價只能比首次報價低。如果談判後期的出價比首次報價更高，就違背了社會規範。這個談判規則意味著談判者不能提出比首次報價更高的要求，不能在談判中加入新要求。如果違背了這一點，就會觸發對方敵對的立場，引發競爭。
綜上所述，談判受到錨點和社會規範的深刻影響，因此談判的重要原則之一就是：想要得到就提出要求。
我的同事托馬斯·穆斯魏勒的親身經歷說明了這一點。某年感恩節，托馬斯在機場候機時發現那次航班預訂超員，而且超員嚴重，航空公司希望有人自願改簽到第二天的航班，航空公司為此提供500美元的優惠券。登機口的工作人員剛向一位乘客提供了優惠券，托馬斯走上前問道：「如果我取消這趟行程，下一趟可以給我升頭等艙嗎？」工作人員說可以。然後托馬斯又問：「可以負責我今晚的酒店住宿嗎？」工作人員說可以。「好的，那可以支付我在酒店的用餐費用嗎？」工作人員的答案依然是「可以」。托馬斯問了最後一個問題，「到達目的地之後，可以支付我從機場回家的出租車費用嗎？」「嗯……好的。」
托馬斯提了許多額外要求，也因此得到了這些服務。其他乘客沒有提要求，也就什麼都沒得到。想要就要說出來，有時候就是這麼簡單。
提出大膽的首次報價不但能夠獲得競爭優勢，也給談判留有充分的讓步空間，營造合作的氛圍，獲得較好的談判結果。相反，如果首次提出的要求就與底線相近，那麼談判的迴旋空間就十分有限。如果對方要求你做出讓步，你的讓步幅度也就很小。
為自己的讓步留有空間，或許能夠將針鋒相對的談判扭轉為互利共贏的局面。道理很簡單。第一，誇張的首次報價會影響對方的預期變化。談判開始你就提出誇張的要求，對方預期談判可能會比較艱難。然後你適當做出讓步，展現出和談的態度，這必定會給對方一個驚喜。第二，讓步的額度與幅度影響對方的顏面。人們誇耀自己的談判才能，一般會說到自己讓對方做出了多少讓步。在談判者看來，讓對方做出的讓步越多，越能彰顯自己的談判能力。因此，提出誇張的首次報價為讓步留下了富餘的空間，讓對方能夠充分享受獲得讓步的滿足感，使其有機會誇耀自己的談判能力。
換言之，大膽激進地提出首次要求能夠錨定談判方向，獲得競爭優勢，同時又能夠為接下來的談判創造充足的讓步空間。兩點結合使得你在談判中可以展現出友好合作的態度。
美國總統巴拉克·奧巴馬歷經一番艱辛才學得這一道理。2011年，美國深陷經濟危機，面臨債務違約風險，也就是美國財政部發行國債即將觸及上限。在過去，國會會主動通過法案，提高債務上限。但是這一次情況有所不同。作為反對黨的共和黨另有打算，他們希望在通過提高債務上限的法案之前，讓執政的民主黨做出一些讓步。
2011年，共和黨首次提出了激進而大膽的要求。他們提出了「削減、限制和平衡」方案，即要大幅削減開支，限制未來支出，修訂憲法以實現更平衡的財政預算——所有的措施都遭到民主黨的強烈反對。
然而，奧巴馬總統做出的首次要求過於通融。面對共和黨前所未有的舉動，奧巴馬做出了讓步，他的提議包括共和黨所要求的開支削減，以及民主黨所要求的對高收入人群增加稅收。但是，共和黨並沒有接受奧巴馬的首次要求，而是希望他轉變立場，做出更大的讓步。結果，奧巴馬真的這樣做了。在接下來的提案中，奧巴馬不再強調增加稅收，僅僅是呼籲稅制改革，甚至還提出在民主黨最重視的社保和醫保上削減開支。
最終，國會通過法案，政府避免了債務違約，但是法案中的措施包括削減開支將近1萬億美元，並承諾在未來削減超過1萬億美元的開支——這些都是共和黨所希望得到的結果。而奧巴馬政府的所得僅僅是債務上限略有提高；這一幅度十分輕微，所以在不久之後，美國又會面臨另一輪債務違約危機。有人不禁歎息，在這場債務危機中，奧巴馬的立場太不堅定，對方動作越強硬、越堅持，他做出的讓步就越多。而這都始於他虛弱無力的首次要求。
奧巴馬總統汲取了這一次的教訓，兩年之後，在一場相似的債務上限危機中，他佔得上風。2013年，美國政府預算案談判陷入僵局，奧巴馬宣稱：「美國會堅守承諾，履行職責，這一點不容商議。美國的信用與信譽問題不容商議。」雙方僵持不下，政府停擺。兩黨最終達成協議，而奧巴馬政府幾乎沒有做出讓步。某評論家稱：「他們汲取了上一次的教訓。這次他們調整了策略，採取了更為強硬的立場。」
這個事例說明了三個重要道理。第一，要防範對方提出首次要求時所產生的錨定效應。怎麼做到這一點呢？我們的建議就是：在聽到對方的首次要求之前，先寫下自己的首次要求。
第二，首次要求與底線方案要保持差距。對方絕對不會將你的首次要求當作理想方案，在談判中你需要做出讓步。既然對方在絕大多數情況下都會要求你做出讓步，那麼你在首次要求上就應該大膽激進。
第三，一定要記住大膽激進的首次要求存在一定風險。共和黨在第一次危機中提出大膽的首次要求，事如所願。但是在第二次危機中，他們的首次要求並未奏效，而且談判不成，政府停擺，大部分批評的聲音都轉向了他們。