無論對方是選民、謀殺嫌犯、客戶，還是上司，要贏得信任，展現溫情很重要，但個人能力也是關鍵。羅恩·克萊因僅有溫情不足以當選，他也必須具有政治實力。
人們在剛剛相識的時候，就會有意無意地開始衡量彼此的信譽。可能會有意識地關注一些明顯的個人標識，例如學歷、職業成就等。前一章對姓名與標籤的討論中指出，人們展示自信的方式之一就是借助稱謂。正因如此，很多教授希望被稱作「doctor」。
但是，人們無意識中也會辨認一些更為細微的暗示。那麼，如何傳遞出這些細微的信息，展現實力，建立互信？其中一種方式就是使用正確的術語。換言之，要「言之有物」。我們時常告訴學生，在考試中應該運用正確的專業詞彙，但是他們並不太接受。他們認為在考試中，理解清楚概念就好了，用「術語」似乎有點兒滑稽。他們的想法有一定道理。但是，術語確實很重要。正確運用術語能夠確立專業身份——無論是律師、房產經紀人，還是理財經理——能夠幫助提升自信。
除了術語之外，人們還會關注更淺顯的信息。無論認可與否，在大多數領域，要展示能力，往往要在各個方面都顯得有實力，包括駕駛的車輛、佩戴的袖扣。我們有一個學生對待這一點非常認真。在一次午餐會面上，他特意租了一輛勞斯萊斯，展示出成功人士的形象，看似和許多高端客戶有往來，遠超他本身的實際情況。他希望通過這種方式贏得會上重要客戶的關注。最後他是否收穫商業機會我們不知道，但這確實會令人印象深刻。
當然，在某一場合中體現信譽的暗示在另一場合不一定有用。提示信息應該與情境相匹配，以外科醫生為例。如果你出現在手術台上，走進手術室的一名女性穿著手術服，立馬會贏得你的信任。但是，當你需要維修汽車時，這時走進車間的人穿著手術服，你可能會覺得這個人無法修好你的車。手術服是一種「提示信息」，但與車間這個場合不匹配——出現在手術室中的手術服可以幫助建立互信，在車間的手術服顯然無法實現這一點。
贏得信任還需要言行一致。在社會比較的討論中提到一個例子，美國航空公司的管理層要求飛行員接受大幅減薪的決定，但同時又為高管們提供了豐厚的留任金，於是迅速失去了飛行員們的信任。偽善的人最不值得信任。
可能你們還記得，2008年，美國三大汽車公司的高管們前往華盛頓，請求政府予以金融援助。他們表示公司瀕臨破產，財務狀況陷入絕境，唯一的生存途徑就是獲得政府援助。他們急需數十億美元的政府資助，否則只能徹底倒台。
三大公司的請求激起眾怒。但是公眾的憤怒並不是針對他們提出巨額資助的請求，也不是懷疑他們在進行欺詐。當時三大汽車公司的財務狀況的確非常糟糕。問題在於，三大公司的執行官抵達華盛頓時乘坐的是各自公司的專機。他們被斥責為「偽君子」，信譽跌至冰點。（在第8章重建信任關係中會解釋他們如何重新贏得信任。）
信譽對於個人很重要，對於各種機構也很重要。而且個人與機構之間可以相互提供信譽。例如，研究人員如果與高校、科學家同行或知名期刊有聯繫，他就能獲得更高的信譽；職場人士如果在知名企業工作或是加入了專業組織，他也會獲得更高的信譽。同時，這些機構的信譽也會提升，這種信譽就會成為競爭優勢。
不僅商界如此，在國家層面也是如此。例如，一個國家如果擁有強大可靠的法律制度，經濟往往也能夠繁榮發展。其中一個原因就是人們信任法律體制，所以可以放心買賣、高效交易。
進行交易的能力甚至被視為人類的進化優勢。穴居人比智人的力量大，而且大腦體積多10%，然而穴居人最終消失而智人最終進化為人類，有學者認為其中一個原因就是智人的交易能力。不妨回想一下人類歷史上最偉大的發明之一——貨幣。信譽與信任在錢幣的發明使用中起到了重要作用。在過去的很長一段時間內，人類一直以物易物。然而這具有很大局限性。例如，一個勞動者可能願意接受以自己的勞動交換食物，但是地主或者另外一些人可能就不願意接受食物這種所得。貨幣的出現解決了這個問題。
但是要想使貨幣有效流通，人們必須要信任貨幣交換，需要專門體制保證貨幣交換的安全。也就是說，社會的順利運轉、全球市場的公平競爭，都離不開享有信譽的體制。