保羅·羅爾斯出現在審訊室中，這一會面地點正合馬歇爾·弗蘭克探長之意。保羅的鄰居窒息身亡，馬歇爾非常確定兇手正是保羅。但是馬歇爾要讓保羅坦白認罪，而他僅有30分鐘的時間。保羅自己肯定知道，如果認罪，很可能會被判無期徒刑。馬歇爾怎樣做才能讓保羅承認自己的罪行？
你可能會想，馬歇爾當然要威脅保羅，利用恐懼的力量逼迫他認罪。然而馬歇爾並沒有採用這種競爭的方式，他並沒有展示出敵對的態度，反而把他當朋友般對待。
馬歇爾坐下準備審訊保羅時，身體故意往對面靠得近了些。要開始談話時，馬歇爾朝向保羅，身體前傾，就像在和好朋友聊天一樣。然後，他開始審訊。在電影中，探長往往開門見山、直入主題。但是馬歇爾並沒有這麼直接。他開始詢問保羅的家庭狀況，他的父母親，他的生活。
用馬歇爾的話解釋就是：「我在和他交朋友……想讓別人和你交友，需要讓人開口說話，讓人覺得和你聊天感覺不錯。聊上了天你再開始進入主題。」不出所料，30分鐘後，保羅開始「滔滔不絕地陳述自己的罪行」。
人們一般認為信任的建立過程十分緩慢，但是馬歇爾在半個小時之內贏得了一名謀殺嫌犯的信任，而且保羅坐在審訊室裡已經知道自己是嫌犯了！半個小時的時間，馬歇爾幾乎都用來和保羅建立談話關係，而不是提出尖銳的問題使保羅產生戒備心理、針鋒相對。
這個故事說明，即便雙方關係中存在懷疑與恐懼，信任的建立也可以很快實現。但是另一方面，信任也可能轉瞬即逝。伊麗莎白·喬菲對此深有體會。
伊麗莎白18歲時就和彼得·佩特拉斯基開始了戀愛關係。她深愛著對方，並為他改變了自己的宗教信仰，皈依東正教。兩人終於將要迎來盛大的婚禮，伊麗莎白每天都過得飄然自得。
然而，就在婚禮前四天，伊麗莎白從夢幻的幸福中被拉回現實——彼得要求她簽署婚前協議。根據這份協議，如果兩人離婚，彼得將持有婚姻期間的所有財產，而伊麗莎白只能得到一份「安慰獎」：彼得會為每一年婚齡支付25000美元。
顯然，伊麗莎白對這份協議厭惡至極。這種厭惡的情緒超過了她對彼得的種種愛慕。她說：「他是一個好父親，也是一個成功的商人。但是這份協議成了婚姻的障礙。」
然而，伊麗莎白不滿的並不是婚前協議中財產分配的問題。這份協議的出現才是問題所在。她覺得協議象徵著信任的缺失，這才是導致最終婚姻結束的根本原因。伊麗莎白後來回憶道：「我想，如果沒有被迫簽署的協議，現在我仍不會放棄那段婚姻。」她一再強調這和金錢沒有關係。「我寧願和深愛著我的人住在兩居室的公寓，也不想和懷疑我的人住在豪宅裡。我受夠了。」伊麗莎白再也無法忍受缺乏信任的婚姻，最終她結束了這段關係。
在幾乎任何一種社會關係中，信任都極其關鍵：幸福的婚姻、溫馨的友誼、成功的組織，都離不開信任。如果人們不相信自己的伴侶、朋友或者商業夥伴，社會關係很快就會破裂。其實，人們在日常交往中幾乎都需要一定的信任。雙方信任程度越高，這段關係就越穩固和諧。從各個方面來說，信任其實是一種社交潤滑劑。
相反，如果雙方信任程度低，交往中就可能出現摩擦。人們會警惕被他人利用，不得不處處小心。最終，雙方可能會暗自較勁，甚至劍拔弩張。如果雙方總是心存疑慮或是害怕被利用，那就很難成為要好的朋友或者良性競爭對手。
這個道理不僅適用於個人，對於國家和社會也是如此。如果缺乏信任，國家內部、社會內部就難以形成有效的合作，難以在全球經濟中獲得成功。經濟學家認為，國家的繁榮程度與信任水平之間存在聯繫。在互信程度高的社會中，經濟能夠繁榮發展；在互信程度低的社會中，發展往往受到阻礙。
一直以來，人們對信任有兩點認識。第一，信任的建立過程是緩慢的；第二，互信關係一旦破裂，就像打碎的花瓶一樣，基本無法修復。本章與下一章將會就這兩個籠統的觀點分別進行批判論證。然後，我們會提出建議，幫助讀者學習如何快速建立互信，又如何修復破裂的信任關係。