如何通過話語技巧來直接向對方潛意識發出暗示……不露痕跡地在話語中嵌入指令，同時卻不會招致對方反感……用催眠的技巧來影響對方決定……
互惠模式
這種技巧的關鍵是讓對方感覺欠你人情。你不需要達成任何結果，只要讓對方感覺對你有所虧欠即可。
所以每次有人對你說「謝謝」之類的話時，不妨告訴對方：「別客氣，換成是你，你也會這麼做的，不是嗎？」
一聽到這話，對方就不得不表示同意，這樣在其潛意識之中，就會感覺對你有所虧欠。
你覺得……？
這麼說會讓你顯得非常優雅。你只要問對方：「你覺得現在……」然後提出你想要的結果即可。
比如說：
「你覺得現在簽合同合適嗎？」
「你覺得現在約定時間可以嗎？」
「你覺得現在就買這輛車怎麼樣？」
因為……
該模式的原理是我們之前說過的默認邏輯。默認邏輯是一種不必符合邏輯的邏輯。事實上，很多人只要一聽到「因為」二字，便會認為你說的話符合邏輯。在他們內心深處，既然你說了「因為」，那隨即必定會給出一個站得住腳的理由—— 雖然事實未必如此。
曾經有人做過一項實驗，題目是請一位實驗人員到繁忙的複印機前插隊。他告訴身邊人：「可以讓我先印嗎？我想複印些資料。」很少有人會表示同意。
換種方式，當他說：「可以讓我先印嗎？因為我有些資料要複印。」很多人都表示同意。
單項選擇
越X，則越Y
如何用它來說服別人學習說服技巧
「越讀這本書，你便會越想做這些練習。」
如何用它來推銷房產
「你在這裡待得時間越長，就會越覺得在這兒真的很舒服。」
如何用它來推銷汽車
「你越是開這部車子，就越會想要買下它。」
越X，則越不Y
如何用它來說服別人學習說服技巧
「你越練習這些話語模式，內心的不安全感便會越少。」
如何用它來推銷健身卡
「你鍛煉得越多，所感到的壓力就會越小。」
如何用它來推銷房產
「你在這房子裡呆得時間越長，就越看不上其他房子。」
其他單項選擇話語模式
● 越早X，就越快Y。
● 越多X，就越快Y。
● 越快X，Y就越安全。
類似的例子還可以列出很多，慢慢享受吧。
練習：
寫出四種類似的話語模式，想想在現實生活中如何應用。
勾選法
該話語模式被稱為選擇成交法，在銷售工作中經常會用到。
如何用它來推銷汽車
「您想要紅色還是藍色？」
如何用它來推銷酒
「您想要紅酒還是白酒？」
注意，在每個例子中，推銷人員都是在讓對方選擇。這說明推銷人員已經確定對方會購買了，只是在一些細節上還沒有確定而已。
練習：
寫出四個你會在日常生活或工作中用到的勾選話語模式。
名詞化
人類的大腦總是喜歡把事情簡化。在簡化過程中，人的大腦經常會把某個過程簡化成一個名詞。
比如說「決定」，它實際上是一個過程，但人們經常會用名詞把它簡化成一個結果。換句話說，這樣可以把整個過程凝固成一點。
每次人們談到「決定」時，都會在不知不覺間這麼做。
認清動詞和名詞之間的區別非常重要。
比如說某人正在「決定」某件事情。這說明他仍處於這個過程之中，整個決定過程可能會持續很長時間，甚至幾個月都有可能。但只要將其轉化成名詞，你就可以把整個過程縮短到一瞬間。
舉個例子，如果你的潛在客戶告訴你，他正在決定（動詞）是否購買，你可以回答：「您還需要瞭解什麼，才能現在就下定決心呢？」發現沒有，後半句實際上是在給對方的潛意識發去一些有針對性的暗示。
如果對方已經作出「決定」（名詞），你還可以把它還原成動詞，暗示他推翻整個過程，並重新思考自己剛剛得出的結果。
比如說，你可以問：「請問您是如何決定的呢？」這時對方就會反思自己的決定過程，這樣你就可以用前面提到的說服方法來促使對方改變決定了。
先鋪墊，再掌握主動
該話語模式可以讓你用一種更容易被接受的方式發出一系列指令或暗示。
最簡單的方式就是在發出指令之前，先做一些鋪墊。
還是先舉個例子吧：
作為本書讀者，讀到這裡之後，你或許會發現，書裡的這些建議和話語模式可能真的很有效。有些話語模式很好理解，有些則有些複雜。但無論如何，這些模式都極其有效，有很多建議和想法值得借鑒學習。毫無疑問，這些話語模式可以大大提高你的說服力。所以，我們建議你抽些時間，集中學習一下，並將其應用到自己的日常生活和工作中去。
請注意，以上這些話語看起來有些雜亂無章，各種事實和指令交織在一起，但其實它們還是有一定軌跡可循的：
事實，事實，事實，指令
事實，事實，指令
事實，指令
指令，指令，指令
下面讓我們來具體分析一下：
作為本書讀者（事實 ），讀到這裡之後（事實 ），你或許會會發現，書裡的這些建議和話語模式（事實 ）可能真的很有效（指令 ）。有些話語模式很好理解，有些則有些複雜（事實 ）。但無論如何，這些模式都極其有效（事實 ），有很多建議和想法值得借鑒學習（指令 ）。毫無疑問，這些話語模式可以大大提高你的說服力（事實 ）。所以，我們建議你抽些時間（指令 ），集中學習一下（指令 ），並將其應用到你的日常生活（指令 ）和工作中去（指令 ）。
記住，所謂事實，是指任何真實的信息。「我站在這兒」，「你坐在那兒」，「你在講話」，「我在講話」，「你在聽」，「我在聽」，「天空是藍色的」，「房間是黃色的」等，都是事實。
有兩種方式可以有效幫你掌握這一話語模式：寫下並大聲讀出來。所以記得一定要完成下面的練習。
練習：
明確你想要達到的目的，把它寫下來。然後按照剛才介紹的方法寫出三段文字，將事實與指令交織在一起，按照「三條事實，一條指令；兩條事實，一條指令；一條事實，一條指令；三條指令」的順序。
練習：
大聲讀出你剛剛寫出來的東西，將事實與指令交織在一起。盡量使用錄音設備，或者乾脆請人站在你面前。這樣你就會感到輕微的壓力，從而讓你的講話變得更加順暢。
邏輯法
還記得前面說過的默認邏輯嗎？
當某人說出如「因為」、「所以」、「總而言之」、「這說明」之類的字眼時，哪怕聽起來可能不是那麼有道理，我們都很容易表示認同。
在使用此類連接詞連接兩個句子時，對方會不自覺地相信你的兩句話之間是有邏輯關聯的。
舉個例子：
「站在你的位置上來說，學習這些話語就像是學習一些令人興奮的東西，因為你知道這是全新的東西，而且你也知道這些方法都非常有效，這樣你就可以影響更多的人，讓他們更有活力和激情，並帶領他們按照你指定的方向前進。從邏輯的角度來說，你會發現，這正是你想要的，而且也是最有意義的。」
你可能會覺得上面這些話看起來囉嗦冗長，但一旦跟對方形成共鳴，你就會發現，他們很容易認同你的觀點。
為什麼呢？
因為……
未來場景法
該技巧的關鍵在於為對方描繪一幅未來藍圖，幾乎適用於任何情境。
所謂未來場景法，就是通過描述讓對方體會到實現目標之後的感覺。
這一方法之所以重要，是因為你不僅是在向對方解釋某個東西，其實你還在對方的潛意識中描繪一幅誘人的場景，向對方的潛意識注入一種滿足感和幸福感—— 或者其他任何你希望注入的情感。
用未來場景法推銷高端窗框
一般來說，購買、安裝窗戶的費用都會很高，而且要考慮很多相關問題，所以很多人在選擇窗框時都會猶豫不決。大衛的一位客戶曾經這樣告訴自己的客戶：
「史密斯先生，您剛才說想要買一個讓房間裡充滿陽光的窗戶。在作出任何決定之前，請想想看，如果您選擇這副窗框，等到來年春天，您站在窗子旁邊享受陽光的樣子。整個房間春光明媚，您可以清楚地看到窗外自己的家人們正在草地上玩耍，他們開心極了。那時相信您就會意識到，當初購買這副窗框是一個多麼明智的選擇，您說呢？」
就這樣，通過描述未來場景，這位推銷員成功地扭曲了史密斯對當前情況的判斷。然後他又談到了史密斯先生站在窗前，看著自己家人在草地上玩耍的場景，成功地在史密斯心中喚起了一種美好的情感。最後推銷員又把這種情況與自己正在推銷的窗戶聯繫起來。
在這個過程中，推銷員通過話語成功地對史密斯先生進行了催眠，所以他會變得非常有說服力。
練習：
反覆練習該話語模式。向某人描述一幅未來的場景，在對方心中引起美好的情感，並利用這種情感讓她作出你想要的決定。
練習：
寫出三個使用未來場景法的例子，時刻牢記你想要的結果。
練習：
這也是三項練習中最重要的一項。想像自己已經完成了本書的所有練習。你甚至能體會到自己成功應用每一種方法之後的那種成就感。想想看，大家會如何回應。一旦體會到那種自信、自豪和滿足感，再回頭想想你如今所付出的一切，這種感覺難道不是很棒嗎？
每天反覆進行該練習，直到你確信自己已經完全掌握了剛才談到的這些話語技巧。
讀心術
相信所有人都見過，或者至少聽人說過讀心術。
比如說，你是否對人說過「我知道你在想什麼」或者「我知道你可能在想什麼」？當然，事實可能並非如此。
如果別人對你這麼說，你可以反問：「哦，是嗎，你怎麼知道的？」或者「到底是我在這麼想，還是你以為我在這麼想？」
下面讓我來讀讀你心裡在想什麼：
毫無疑問，你此時手裡正拿著這本書。你在想，要是能把這些方法用來對付我每天遇到的那些傢伙，那該多好啊！想到這些之後，你就會更加興趣盎然地閱讀、練習這些話語模式，這時你可能會不知不覺地告訴自己：「這些東西真的很有效啊，千萬不能讓別人看到這些……」
上面這段話中有很多讀心術的痕跡。我們不僅是在猜測你的想法，其實更是在暗示你的想法。當然，很多人都把讀心術用錯了地方。
打個比方，如果不遠處發生了犯罪事件，有人可能會告訴自己的朋友：「我想你可能覺得是我幹的。」
他實際上是在不知不覺間把這一想法植入對方的潛意識。
所以一定要小心，不要濫用讀心術。而且一定要確保你向對方發出的暗示的確是你想要的。
用讀心術來推銷汽車
「坐下來之後，你肯定會想聞聞這些座位上皮革的味道，對不對？」
用讀心術來停止某種行為
「你肯定是想要給自己找麻煩了，不然你不會一直這麼做。」
用讀心術來推銷服裝
「我相信你一定在想，自己穿上這套衣服該有多迷人！」
用讀心術來推銷房產
「你肯定在想住在這裡該有多舒服！」
練習：
列出一系列你想要自己的談話對像思考的東西，然後反覆練習，用剛才談到的方式向對方發出暗示。
模糊引用
當你告訴對方某個判斷或標準，但卻沒有給出該判斷或標準的來源時，你便是在進行模糊引用。比如說「這是最新時尚」或「所有人都喜歡這個」。
哦，所有人都喜歡，真的嗎？誰說的？
在進行說服時，使用模糊引用的一個最典型的例子，就是「體面人都不會這麼做」或者「這是最適合你的禮服」。
當然，在使用模糊引用之前，你同樣必須跟談話對像之間形成足夠的共鳴。
政治家們都比較喜歡使用模糊引用。比如說，你可能經常聽到他們說：「福利就像是一塊無用的脂肪，純粹是在浪費社會財富。我們必須減少福利，這樣對那些勤奮而體面的人才算公平。」你會發現，他並沒有指出「福利是一塊無用的脂肪，純粹是在浪費社會財富」這句話是誰說的。
如果你能在模糊引用前面給出三條事實性信息，模糊引用便會更加有效。還記得鋪墊法嗎？
你可以嘗試一下「鋪墊、鋪墊、鋪墊、引導」的話語模式。
打個比方：「你走進書店，買走了這本書，而且已經花了不少時間來讀它。慢慢地，你意識到自己的確找到了最強大的武器之一。」
「最強大的武器之一」？誰說的？
當然，我們是這麼認為的。
用模糊引用法推銷服裝
「本店有本市最一流的男士服裝。」
用模糊引用法推銷金融產品
「我們能提供您所能找到的最優秀的財務建議。」
練習：
寫出你想要達到的目的，用「鋪墊、鋪墊、鋪墊、引導」話語模式寫出至少三句話。
因果式
因果式話語模式是最優雅、最便捷的話語模式之一，之所以如此說，是因為它在本質上還是來自於我們的老朋友—— 默認邏輯。
一般來說，因果式話語模式可以簡單地描述為「如果你做X，就會得到Y」。
在使用該話語模式時，我們通常會假設某兩件事物之間存在著某種因果關係—— 雖然事實可能並非如此。
在描述因果關係時，常用的字眼包括：
因為
以至於
導致
形成
產生
結果
於是
當然，前提仍然是你已經跟對方形成了共鳴。如果沒有共鳴，對方就會對你所說的話提出質疑。
另外，如果你想要挑戰某人話語中的因果關係，你只要反問一句「根據是什麼」或者「這話是誰說的」就可以了。
用因果式推銷服裝
「既然來到這裡，你就一定能找到自己喜歡的服裝。」
用因果式推銷房產
「仔細看看吧，前門會讓你有一種家的感覺。」
練習：
列出所有你能想到的因果式話語模式字眼，並嘗試用它們來寫出幾句話。練習在日常談話中使用這種模式—— 別擔心，一旦跟對方形成共鳴，對方就根本不會提出質疑。
等效式
等傚法非常簡單，你只要在兩個事物之間加上一個單詞「是」即可。
比如說：「這是在對抗上帝。」
說這話的人其實是在將自己所指的事情與「對抗上帝」視為同等—— 當然，事實很可能並非如此。
再舉個例子，有人對你說：「吉姆是個王八蛋。」作為吉姆的朋友，你可能會立刻反駁：「誰說的？」
很少有人知道該如何應對等效式話語模式，所以這種模式威力極強。
用等效式說服別人學習催眠式說服技巧
「掌握這些話語模式就是掌握了真正的武器。」
用等效式推銷服裝
「這套禮服是最好的。」
「這件襯衣是為您的肩寬量身定制的。」
此時你可能已經發現，其實人們在日常生活中經常會用到等效式話語模式—— 正因為這些話語模式極其普通，所以才會如此有欺騙性，如此強大。
練習：
嘗試將該話語模式跟其他話語模式結合使用，看看效果如何。
絕對式
所謂絕對式話語模式，就是通過使用「從來」、「總是」、「一直」、「每個人」等說法將某事絕對化。
比如說，「所有人都知道這是錯的」或「你從來不聽我的」。
應對這種話語模式非常簡單，你只要反問一句：「所有人？」或「從來？」就可以了。或者你可以在這兩個詞上強調一下即可。
用絕對式說服對方停止某種行為
「如果不停止這麼做，你永遠都不會有所改進。」
用絕對式推銷服裝
「這件衣服永遠不會過時。」
「任何有品味的人都會喜歡這套衣服。」
用絕對式說服別人嘗試一家新的餐廳
「我們總是在這家吃，換家試試吧。」
心理強迫式
當你試圖用話語來界定對方的生活時，你就是在使用心理強迫式話語模式。
比如說：「如果想過好日子，你就不能一直這樣下去。」這裡的「不能」就屬於心理強迫式字眼。
其他類似的字眼還包括：
能
必須
一定
需要
不能
此外，你還可以用心理強迫式字眼來表示「可能」或「能力」。
曾經看過一個節目，一位女士想要克服自己對溺水的恐懼，於是選擇駕艘獨木舟順流而下。教練在旁邊告訴她：「你必須這麼做。你一定要這麼做。」
她回答道：「我做不到，我害怕。」
教練再次堅定地重複道：「你能做到。你必須做到。你會做到的。」
於是女士做到了。
那麼，你該如何運用這一話語模式呢？
如果有人對自己做某事的能力感到懷疑，你可以告訴對方：「如果你能做到怎麼辦？」
一旦對方同意你的說法，對方就會有動力去努力嘗試。此時你們討論的主題便會轉向「如何做到」。
然後你再加上一句，「你必須這麼做」，這就讓對方的行為有了必要性。
但需要指出的是，很多人經常會用這種心理強迫式話語模式來做一些不道德的事情。所以千萬要小心。
比如說，有些無良警察在審問嫌犯時就會用到這種話語模式。他們明明知道嫌犯是無辜的，可還是想要誘使對方承認自己犯了罪。於是他們會說：「我們知道你沒做，但你本來是有可能做的。沒錯，你的確沒做，但確實有這種可能，對嗎？」
慢慢地，幾個小時之後，嫌犯就會在不知不覺間承認自己做了。
練習：
牢記自己的談話目標，寫出五段使用心理強迫式話語模式的句子。
不確指動詞
使用不確指動詞可以幫助你讓對方在不知不覺間得到你想要的結論。
比如說，有人會說：「你會被逐出上流社會的。」
這時你可以反問：「怎麼會這樣呢？首先會發生什麼？然後又會發生什麼？」
推銷人員們經常會在日常工作中使用不確指動詞。比如 說，很多DVD光盤的封面上會寫：「備受推崇，廣為流傳！」
不確指動詞還可以用來描述某種狀態，但同時卻不指出你是如何到達該狀態的。
用不確指動詞推銷汽車
「開上這部車子會讓你感覺像是世界之王。」
用不確指動詞推銷健身卡
「在這裡健身會讓你煥然一新。」
練習：
給自己設定一個目標，然後想想怎麼用不確指動詞來說服某人實現這一目標。寫下你想到的句子，大聲念出來，直到你感覺非常自然流暢為止。
分散注意力
該模式可以讓你趁著對方思緒混亂時給對方發出暗示。
在使用分散注意力的話語模式時，你會在一段話中冷不丁加入一句毫無意義的廢話，在廢話之後加入你想要發出的暗示或指令，然後繼續自己之前的談話。
比如說，在推銷汽車時，推銷員可能會說：「這部車子的提速非常好，而且耗油量也不大。發動機有5年保修期。天呢，那隻狗真是太搞笑了，一聽到口哨聲就跑到電線桿子旁邊抬起後腿，呵呵，為什麼不坐上去試試呢？座位是真皮的，而且可以自動調節，舒服極了……」
在講故事的時候，分散注意力的話語模式也非常有效。
比如說：「我弟弟自己有部車子。他真的很喜歡它。去年他和妻子駕車用了五天時間前往西部，興奮極了，一點兒都不累。有時候小旅館住著比大酒店還舒服。去，坐上去試試。我弟弟說這車子減震非常好，就算走在崎嶇不平的戈壁灘上都不會感到太顛簸。」
該話語模式之所以有效，是因為段落中的那句廢話會暫時擾亂對方的意識，讓對方摸不著頭腦，然後你後面的話便可趁虛而入，直擊對方的潛意識。
絕大多數人都不喜歡那句廢話帶來的混亂感，所以他們便會不假思索地接受自己聽到的下一條信息，這樣會讓自己感到某種安定和可控感。
或者你也可以嘗試冷不丁丟出一句話來擾亂對方的意識。
比如說，你可以告訴對方：「妹妹問我澳大利亞的鳥是不是會倒著飛。」然後你就可以說出自己的嵌入指令，或者強化那些你知道對方已經認可的東西。
需要提醒的是，千萬不要過於頻繁使用該話語模式，一旦對方感覺過於混亂，他們就會拒絕購買。
練習：
大聲練習該話語模式，最好是找個人充當你的談話對象，或者用錄音設備也可。這可以讓它更好進入你的大腦，更加自然。比如說，你可以先講一些自己當天的經歷，然後隨口加上一句廢話，之後再緊跟一句簡單的暗示。
嵌入指令式
該話語模式極其簡單，你甚至都不敢相信它會有如此威力。但事實的確如此。
據說以前要想學會這些模式，一個人往往需要付出高昂的學費，而且必須是心理醫生或者心理學家。
嵌入式指令可以讓你避開談話對象的意識，直接向其潛意識發號施令。
嵌入式指令往往都是在不引人注意的情況下被安插進一句話裡的。
你可以通過語速、聲調和節奏的變化來突出自己的指令。
比如說，你可以大聲說出下面這句話：
學會這些話語模式並不難，只要多加練習和實踐，你最終就能完全掌握它。
這話說得沒錯，對吧？但它卻沒有任何特殊之處。
下面讓我們換種方式，在有省略號（……）的地方停頓，粗體字部分改變音量（可以提高，也可以降低），同時放慢語速。
好了嗎？
開始！
學會這些話語模式並不 ……難 ，只要多加練習 ……和實踐 ……你最終就能完全掌握 它。
當你對對方說出這句話時，她的潛意識通常會聽到「不難」、「練習、實踐、完全掌握」等字眼。
要想發揮該模式的最大效果，你一定要：
1. 明確自己想要的結果；
2. 寫出一系列指令，最長不要超過四個字，比如說「購買產品」等；
3. 將指令嵌入一句正常的話當中；
4. 用停頓和改換語調的方式突出這些指令；
5. 一句話不可只有一個隱藏指令。盡可能多地給出指令。你所嵌入的指令越多，最終所達到的說服效果就會越好。
你可能會問，要是對方發現了怎麼辦？
他們不會。陌生人往往並不瞭解你的正常語速和語言風格，熟人可能會發現有些奇怪，但卻說不出哪兒奇怪。
練習：
寫出你想要的結果，在其中嵌入一些簡短指令。這些指令一定要完美融合進整句話，寫完之後大聲讀出來。
艾力克森催眠語句
該話語模式來自於20世紀美國著名催眠大師米爾頓‧艾力克森（Milton Erickson）。跟許多催眠師不同的是，艾力克森在進行催眠時，根本不需要讓對方閉上眼睛。事實上，他完全可以在對方睜著眼睛時通過話語讓對方進入催眠狀態。
艾力克森語句也被稱為「臭鼬語句」，之所以如此，是因為它可以讓你委婉地發出指令或暗示。
打個比方，你可能會告訴某人：「想想你到底為什麼要這麼做。」對很多人來說，他們會本能地抵抗指令，一旦聽到某人給自己發出指令，他們就會不由自主地產生一種抗拒心理。
但如果你換種說法：「我不太清楚，你真的想明白為什麼要這麼做了嗎？」
此時你並不是在強迫對方反思自己的做法，你只是在詢問他們是否清楚自己的決策流程。
而當對方聽到你這麼說時，對方便很有可能重新反思自己是如何做決定的，而且有可能會做出改變。
所以，當說服者使用艾力克森催眠語句時，被說服者實際上並沒有排斥的對象。
沒錯，在使用該話語模式前，你同樣需要給自己確立一個明確的目的。
一般來說，在進行催眠時，催眠師的目的都是要讓客戶進入放鬆狀態。
我的一位朋友告訴我，放鬆心情並不是一件困難的事情。
此時，你並不是在告訴客戶放鬆心情，你只是在重複對方說過的話罷了。
「當你確定自己真的可以放鬆時，我想你會發現……」
此時你並不是在命令對方放鬆，你只是告訴對方她其實可以做到。
「人其實是可以完全放鬆的。」
此時你只是在泛泛而談。
無論你希望通過催眠得到怎樣的結果，都可以通過艾力克森話語模式來實現你的目標。
需要提醒的是，這些語句威力十分強大，請一定要慎用。
練習：
寫下你想要的結果。然後寫出至少12句相應的艾力克森語句。
艾力克森語句舉例：
我的一位朋友曾經告訴我……
當你……
一旦你……
你越是X，就越Y……
如今人們發現……
真正重要的是……
讓自己自然而然地……
讓自己感覺似乎……
你比任何人都更清楚……
一旦出現這種情況，你就會發現……
在出現諸如此類的變化之後，你會……
你是否開始發現……
我想你會吃驚地發現……
我想你會意識到……
如果你想……
看起來好像……
讓人高興的是……
神奇的是……
可能你會很高興地發現……
曾經……
我也不太確定什麼時候發生，但是……
你會越來越注意到……
剛開始……然後慢慢地……
在你的潛意識之中，你會……
這很簡單，對吧……
首先你會發現……
很可能……
如果你允許的話……
你已經知道該如何……
不用擔心是否……
你會感覺有種衝動想要……