美國軍方是如何說服叛逆的美國青年甘願在四年時間裡放棄自由，接受嚴格到殘酷的訓練呢……
任何曾經服過兵役的人都知道，那些穿著制服的徵兵人員個個都是說服高手。
雖然服兵役是一件光榮的事情，但不可否認，對於個人來說，在軍營裡度過四年並不是一筆最划算的生意。想想看，一旦簽字入伍，你就必須在接下來的四年裡放棄人身自由，聽從上司的一切命令，無論對錯。
具有諷刺意味的是，大多數應徵入伍的人都是十幾二十歲的年輕人，正是最為叛逆的年齡。
從銷售的角度來說，一旦接受徵兵人員銷售的產品，客戶（也就是應徵者們）就必須忍受高強度的訓練和嚴酷的軍事生活。
不僅如此，在部隊服役的待遇也並不高—— 當然， 如果你能終生呆在部隊，退休之後，你便能享受很好的福利。
但雖然有諸多缺點，徵兵人員們每年還是能說服大量年輕人應徵入伍。
他們是怎麼做到的呢？
研究人員發現，那些頂級的徵兵人員有著自己的一套話語模式，於是他們便開始總結這些話語模式，並將其在整個部隊系統中進行推廣。
神奇的話語模式
從形式上來說，軍方話語模式非常簡單，但卻可以神奇地輕鬆擊垮對方心中的防線，迅速說服對方。
除此之外，軍方話語模式之所以有效，還有另外一個關鍵因素。
想想看，一位徵兵人員要想變得富有說服力，他必須具備怎樣的性格特點—— 一旦掌握這一點，你在銷售和人際交往中便也能應付自如。而一旦學會將這些性格特點和軍方話語模式結合起來，你便能成為超級高效的說服者，在各種人際交往中無往不利。
首先，你必須掌握前面說過的共鳴技巧。如果無法跟應徵者達成共鳴，徵兵人員們就無法說服他們入伍。
其次，你必須考慮徵兵人員們的心態，也就是他們對自己所從事的事業必須抱有高度的信仰，必須完全認同並忠誠於自己的工作。他們必須相信自己所做的事情對社會至關重要，並下定決心要完成它。
最後，還必須對自己所做的事情極其滿意。最成功的徵兵人員在外出徵兵之前，幾乎做過整個部門裡的所有崗位。他們喜歡各種軍事訓練，喜歡接受部隊生活中的各種挑戰。他們喜歡說服別人加入進來。想想看，如果你曾經試圖推銷一種自己根本不喜歡的東西，那種感覺會是怎樣？
練習：
讀完上面的內容之後，想想看，當你愛上挑戰，愛上那種脫離自己的舒適區域，給自己一些有難度的任務的感覺時，你的內心會產生怎樣的體驗。
徵兵人員和一流的銷售人員還有一個共同點，他們喜歡跟自己的說服對像在一起。事實上，他們都非常喜歡跟人打交道。
練習：
花點時間，感受一下，當你很享受跟某人在一起，甚至能感覺到彼此之間的溫情和共鳴時，那種感覺是怎樣的？
好了，我們總結一下頂級徵兵人員的一些基本共性：
1. 喜歡接受挑戰；
2. 有決心做好自己要做的事情；
3. 喜歡跟自己的說服對像打交道。
可能還有一些其他特點，但這些都是頂級徵兵人員和銷售人員最主要的共性。
練習：
想像當你擁有上述這些特點之後，你會對自己所做的事情產生怎樣的感受。在學習這些軍隊話語模式過程中，你會發現，完全可以將這些模式跟前面說過的其他說服技巧結合在一起。一想到這些技巧將會給你的生活帶來怎樣的轉變，你便會感到興奮不已。
在學習這些模式並開始運用它們之前，記得在每次跟人溝通之前一定要給自己設定一個明確的目標。
想想看，你希望通過這次交流讓對方形成怎樣的感受，並最終達到怎樣的效果。
軍方話語模式詳解
你發現了嗎……？
用這一短語提出一個帶有導向性的問題。請看下面的例子。
如何用它來說服別人學習說服技巧
「你發現了嗎，一想到能把這些技巧用在日常生活和工作中，你就會有一種莫名的興奮感？」
「你發現了嗎，一想到你以後會在自己的生活和工作中變得更有影響力，你會感覺前途一片光明？」
「你發現了嗎，一旦掌握這些技巧，你就會更有影響力，擁有更大的控制權，你甚至會感覺興奮不已，不是嗎？」
注意，我們並不只是說：「你發現了嗎，你很想做這個？」也不是說：「你感覺自己想多瞭解一些嗎？」我們所說的是：「你覺得……很興奮嗎？」
切記，真正打動人的是情感，而非理智。所以，你為對方描述的應該是一種情緒化的圖景，必須能夠打動他們的內心。
如何用它來說服應徵者
「你發現了嗎，要想得到自己夢想的工作，你必須首先接受必要的技能培訓？」
當然，這毫無疑問。
然後徵兵人員會說：「那麼你該如何接受培訓呢？」
然後他會接著說：「你發現沒有，你的內心總是會有一種衝動，想要實現自己的人生目標，想真正做一些有意義的事，一些宏大的事情？一旦加入我們，你就會發現這裡就有你需要的東西，我們可以給你必要的培訓，讓你的人生從此變得不同。」
「你發現了嗎，很多你的同齡人都把部隊看成是接受職業培訓的絕佳場所？」
「你發現了嗎，其實很多人在考慮高中畢業之後究竟該選擇什麼才是最有意義的？」
如何用它來推銷健身卡
「你發現了嗎，如今很多人在業餘時間都會選擇健身？」
「發現了嗎，你的很多朋友也都喜歡來這兒健身？」
「發現了嗎，一旦愛上健身，你的健康狀況便會大大改善？」
「發現了嗎，這個健身項目是改進你健康狀況的最好方式之一？」
你會發現，這些軍方話語模式能夠在不知不覺間引導你的思緒，引導你們之間交談的方向，並最終讓對方越來越興奮，將對方的注意力引向你想要的結果。
日常交談中如何使用該話語模式
大衛曾經設計過一個稍微冗長，但卻非常有效的形成共鳴的話語模式。
「我發現，一旦你真的參與到談話當中，並將精力集中到眼前的主題上，咱們之間的談話就變得非常有趣。你發現了嗎，大家都很喜歡這種感覺，但如今這種談話真的很少了？」
沒錯，對方很可能會給出消極的答覆。這時你可以告訴對方：「哦，快了，對吧？」然後轉向下一個話題。
練習：
寫下你的談話目的，然後用「你發現了嗎……」寫出四個句子。
……對不對？
此時你會在問題中插入自己想要的結果，通過這種方式，你便可以掌握整個談話的方向。
如何用它來說服別人學習說服技巧
「學習並運用這些軍方話語模式很有意思，你甚至想馬上試試效果，對不對？」
「你對語言說服模式瞭解得越多，就越想知道更多，對不對？」
「既然想要影響他人，那麼你肯定想多瞭解一些軍方話語模式，對不對？」
「你越是鑽研這些技巧，就越是能意識到它們的威力，對不對？」
「傳統的銷售培訓已經無法再幫助你更進一步了，對不對？」
如何用它來說服應徵者
「你的確想改善自己的生活，對不對？」
「你的確想更好地掌控自己的生活，想要有一種控制感和紀律感，想要讓自己的生活變得更有意義，對不對？」
「高中畢業證還不夠，對不對？」
如何用它來推銷健身卡
「健身是保持身體健康的最佳方式，對不對？」
「抽點時間鍛煉身體是一筆不錯的投資，你只要稍微做些投入，便能讓自己保持健康，對不對？」
練習：
寫下你通過談話想要得到的結果，以及四種你準備運用「……對不對？」來達到該結果的做法。
記住，要想說服一個人採取行動，就一定要在情感上打動對方。
假設
催眠師告訴我們，一旦對方願意接受你的假設，則說明你很快就要大功告成了。一旦對方願意按照你的建議去假設某個東西，對方就會很容易相信你說的是真的。
為什麼呢？因為對方剛剛假設完你說的是真的。
不僅要讓對方假設已經完成了某件事情，還要讓其體會到隨之而來的心理感受。一定要記住，人都是感性的動物，很容易受情緒和感受的影響。
一旦跟對方形成共鳴，對方就會告訴你很多自己的感受，自己最深層次的價值觀等。然後你便可以用這些信息引導對方進行假設。
如何用它來說服別人學習說服技巧
「假設你學完了這些軍方話語模式和其他說服技巧，你有了很強的控制感和力量感，你可以更加自信，相信自己能影響別人了。」
「假設你可以走進任何一個社交場合，感覺非常從容，因為你完全可以掌控一切，你從本書中學到的一切都要發揮威力了。這感覺實在棒極了，不是嗎？」
「假設你實現了自己的目標，成為你所在公司裡最頂級的銷售人員，擁有巨大的影響力。你想甚至參加競選，用最有效的方式跟你的選民交流，並且深深地打動他們。」
如何用它來說服應徵者
「假設你通過自己的努力，完成了部隊裡的基礎訓練，你的狀態好極了，你感覺很自豪，你所做的一切讓你感覺自己很了不起。回頭想想，你會發現，自己所付出的一切都是值得的，這種感覺真的很棒，對嗎？」
在跟應徵人員交流一番，瞭解他們的興趣之後，徵兵人員接下來便會為對方繪製一幅美好的藍圖。
「想想看，你所接受的訓練將會影響你一輩子，以後無論做任何工作，它都會讓你受益良多。你知道這點，想想看，以後不管做什麼你都能應付自如，那種感覺棒極了，不是嗎？」
練習：
想想看，你該如何用「假設……」來為你的說服對像描繪一幅充滿感情的畫面。
因為……如果……？
這一話語模式之所以有催眠效果，是因為它能讓對方根據自己的價值觀做出假設。
記住，價值觀反映的是一個人最看重的東西，也是決定人們一切行為的最終力量。
如何用它來說服別人學習說服技巧
「因為你真的想要擁有控制感和力量感，想要影響別人，所以如果你下定決心，仔細研究這些軍方話語模式和其他說服技巧，那結果又會怎樣呢？」
「因為一旦完成這些訓練，你的影響力和說服力就會大大提高，所以如果你對自己的能力充滿自信，便會開始出去跟人進行更多交流，那結果又會怎樣呢？」
「因為影響力和控制感是非常重要的，所以如果你下定決心，仔細研究本書中的這些技巧，那結果又會怎樣呢？」
如何用它來說服應徵者
「因為你真的想要貢獻社會，想要有一種使命感，所以如果你加入我們，那結果又會怎樣呢？」
「因為你真的想要接受一些會讓自己受益終身的訓練，所以如果加入我們，那結果又會怎樣呢？」
如何用它來推銷健身卡
「因為你也知道自己很希望保持健康，所以如果你現在加入，結果又會怎樣呢？」
「因為你知道擁有良好的體格和健康會讓你感覺很棒，所以如果你現在加入，結果又會怎樣呢？」
除非你想要……否則就不要……
這種話語模式的有趣之處在於，它會將某人的選擇限定在你所指定的範圍內。也就是說，無論對方做出哪種選擇，你的建議都是正確的。
這聽起來似乎不合邏輯，但一旦跟對方形成共鳴，摸清對方的價值觀，你便會發現這一話語模式效果的確驚人。
如何用它來說服別人學習說服技巧
「除非你想要多掌握催眠式說服技巧，否則就不要瞭解這些信息。」
「除非你想要失去這次機會，否則就不要放下這本書。」
「除非你真的在乎自己的溝通能力，否則就不用學習這些技巧。」
如何用它來說服應徵者
「除非你想要就這麼混一輩子，否則就不要離開。」
這聽起來可能過於直接，但卻的確有用。
或者你可以換種柔和一些的說法：「除非你很清楚自己的未來會是怎樣，否則就不要從那把椅子上站起來。」
「除非你真的想要掌控自己的命運，否則就不要考慮這個問題了。」
如何用它來推銷健身卡
「除非你真的很看重自己的健康和體格，否則就不要來健身房。」
練習：
寫下你的談話目標，以及你將如何運用上述話語模式來實現這一目標。
下面三種軍方話語模式的目的是教你如何應對對方的反對意見。
記住，一旦對方提出不同看法，千萬不要反駁，因為那樣很可能會激發對方跟你據理力爭，立刻讓對方站到你的對立面。最好的辦法是先同意對方的某些說法，然後再提出你的建議。
此外，還要記住，一流的談判高手總是會在一開始開出超出自己預期的價碼，這樣在後面的談判中他們才可以作出讓步。而只有通過讓步，才能讓談判對手同樣做出讓步，並感覺自己贏得了談判。
我知道……如果……
該模式包括四個方面：
● 認可對方的反對意見。
● 說出你想要對方做的事情。
● 給出你的理由。
● 做出小的讓步，以便讓對方接受你的建議。
注意，這裡的讓步非常關鍵，因為它用到了一個非常有效的說服技巧，互惠技巧（後面將會詳細談到）。
如何用它來說服別人學習說服技巧
「我知道你覺得我們讓你學的東西可能太多了，或許的確如此。但換個角度想想看，既然這些技巧如此有效，你又那麼想要掌握它們，而且每天只要抽出15分鐘就可以提高自己的說服力，只要用話語就能掌控你的談話對象，這難道不是很好嗎？如果你能下定決心，我可以給你提供一次免費的電話咨詢。」
如何用它來說服應徵者
「我知道你會擔心訓練太嚴苛了。但你想要的是最高質量的訓練，而且這是你最感興趣的領域，對嗎？如果你現在能報名，我想我可以保證把你分配到自己最想去的地方。」
如何用它來推銷健身卡
「我知道你感覺費用有點高，而且你現在想省點錢。可問題是，你的確很想減肥，希望能變得更加健康，要想做到這一點，就得馬上開始健身，對嗎？如果你現在就加入，我想我可以額外給你增加一個月的免費期。」
有趣的是，在使用這一話語模式時，你其實並不需要跟對方講道理。你只要說：「我知道你想省錢。但既然今天天氣這麼好，為什麼不立刻報名呢？」或者說：「既然今天是星期二」、「既然你現在感覺這麼棒」等。
講道理並沒錯，當你希望對方接受新的行為、新的改變時，找個有價值的理由還是很有必要的，但我要說的是，這並不是必要條件。
再補充一點，在介紹自己的產品或讓步條件時，一定要保持頭腦清醒，比如說，要確保你給出的新價格，或者提供的贈品，不會損害你的利益。
練習：
寫出對方可能提出的四條反對意見，然後想想怎麼用剛才的話語模式來予以駁斥。
沒錯……但……如果……
同樣，千萬不要跟對方抬槓。要承認對方的擔心的確有道理。同時強調你所提的建議究竟有何價值。
該話語模式包括四個方面：
● 你同意對方所說的的確有道理。
● 你提出自己的建議也有積極的一面。
● 訴諸對方的情感。
● 提出新的建議或跟進措施。
同樣，在運用這一話語模式時，一定要真正瞭解你的產品，並認真傾聽對方的想法。
如何用它來說服別人學習說服技巧
「沒錯，學習這些話語模式的確要花不少時間和精力，但你知道，投入這些時間和精力會讓你長期受益；如果你真的想要讓自己更有影響力，擁有更多控制感，就應該拿出一些時間和精力在這上面。」
注意，首先，一定要認同對方的擔心。沒有人會去駁斥一個同意自己觀點的人。其次，向對方指出聽從你建議的好處，一些對方絕對無法反對的東西。最後，告訴對方，如果真的認同你的說法，就必須接受你的建議。記住，在說出最後一句話之前，你所說的每一個字都是真的，只有這樣，才最有利於對方接受你最後的建議。
如何用它來說服應徵者
「沒錯，四年可能的確有些漫長，但想想看，拿個大學學位也要四年，不是嗎？而且四年的訓練絕對會讓你受益終生，你以後無論做什麼都會感謝這四年的。如果你真的想改進自己的生活，想對社會有所貢獻，加入我們就是最好的選擇。」
如何用它來推銷健身卡
「沒錯，這差不多要花掉你一個月的薪水，但想想看，我們24小時營業，而且還會提供很多免費的培訓。如果你真的想要自己的人生有所改變，現在就是好機會，對嗎？」
「沒錯，價格的確是固定的，但我們的確能給你你想要的東西；如果你真的想要讓自己變得更健康、更有活力，這就是最好的選擇。」
練習：
列出對方可能提出的反對意見，以及可能會促使他接受你建議的東西。完成之後，開始用剛才提到的話語模式來設計如何說服對方。
我真的希望你……我知道……想想看，既然……難道不是嗎？
這一話語模式會假設你們之前曾經有過共事的經歷，哪怕只是很短一段時間也可以，不僅如此，你們還一起克服了某種困難。
它的目的是在你和對方之間製造一種互惠感，讓對方感覺自己只要努力，就能克服障礙。當對方認同你的建議，又隨即提出自己的擔心之後，你便可以使用這一話語模式來說服對方。
該模式包括以下幾個方面：
● 你直接提出自己的想法。
● 認同對方的擔憂。
● 用之前的經歷幫助對方想像自己克服困難之後的情形。
● 然後問對方：「現在感覺好些了，對嗎？」
如何用它來說服別人學習說服技巧
「我真的希望你繼續學習這些話語模式。沒錯，我知道這的確要花些時間，還要做很多練習。但想想看，既然已經讀完這本書了，相信你對這些話語模式也已經很瞭解了。我們可以像之前那樣繼續並肩作戰，這樣就不會有太大問題了，難道不是嗎？」
如何用它來說服應徵者
對方表示：我的家人可能希望我待在他們身邊。
「吉米，我真的希望你能加入我們，尤其是到××部門接受訓練。我知道你很關心自己的家人，希望能有更多時間跟他們在一起。但想想看，我們一直在並肩作戰，一旦出現任何問題，你都能得到及時的幫助，之前一直如此，所以這沒有什麼值得擔心的，難道不是嗎？」
如何用它來推銷健身卡
對方表示：我不太喜歡在公開場合健身。
「我真的希望你能享受在健身房的時間，沒錯，我知道你的確不太喜歡在陌生人面前健身，但想想看，就在上周，我們還一起幫你克服了公共演講恐懼症，沒什麼好擔心的，難道不是嗎？」
練習：
寫下對方可能會提出的四條反對意見，想想怎麼用剛才談到的話語模式說服他們。