催眠的目的在於直接進入對方的潛意識，通過暗示來影響對方決定……
什麼是催眠
什麼是催眠？人是怎麼被催眠的呢？
有些人可能覺得用催眠的方式說服別人不太好，有點不太道德，甚至有些邪惡。沒錯，你是好人。但事實上，你的擔心其實是沒有必要的。
在討論如何利用催眠技巧來說服之前，我們要先弄明白催眠究竟是怎麼一回事。
催眠並不是要控制你的大腦，也不是什麼邪教使用的工具。
當人處於催眠狀態時，他仍然很清楚自己周圍發生的一切，其意識仍然是由自己掌控的。很多曾經接受過催眠的人會以為自己睡著了，但其實並非如此。
催眠是一種非常自然的狀態，我們每個人每天都會經歷幾次。比如說，白日夢就是一種催眠狀態。當你集中精力專心思考某個問題時，也是一種催眠。全心投入寫故事，製作一件工藝品，或者是譜曲，也是一種催眠狀態。
最常見的催眠狀態是看電影或電視，廣告商們之所以願意花大價錢在電視上打廣告，原因就在於此。
幸運的是，迄今為止，大多數催眠術都被用來進行一些比較正面的活動，比如說幫人減肥、戒煙、獲取自信、緩解壓力、停止疼痛或消除恐懼等。
催眠過程中究竟發生了什麼
事實上，催眠是一種讓人在放鬆狀態下保持專注的行為。人在接受催眠時，通常會進入一種所謂的變更意識狀態。
正常情況下，人的大腦會接連快速釋放一系列波動，也就是所謂的Beta波。當你處於放鬆狀態時，大腦會釋放一些相對較慢的波動，也就是所謂的Alpha波。如果你保持高度放鬆，你的大腦就會釋放出一種更加緩慢的Theta波。而當人進入睡眠狀態時，大腦則會釋放出最慢的Delta波。
Alpha波和Theta波都會出現在催眠狀態中。
幾十年前，當時的催眠師們經常會用一個物品來集中催眠對象的注意力，比如說，他會用一塊懷表懸掛在催眠對像面前，像個鐘擺一樣擺來擺去。雖然催眠師經常使用懷表，但事實上，懷表只是一件用來幫助催眠對像集中精力的工具罷了。
當催眠對象的眼睛隨著懷表搖擺時，催眠師就會說出一些暗示性的語言，讓催眠對像逐漸放鬆，並最終進入催眠狀態。
如今，催眠師們則會使用單純的語言暗示來讓催眠對像放鬆，有時可能也會輔助一些輕柔的音樂。
催眠師之所以要先讓對方放鬆，是因為在進入放鬆狀態之後，對方通常會更容易接受他們的建議。
這就帶來了一個重要的問題：處於催眠狀態中的人是否會做一些自己平時不會做的事呢？
答案是：通常不會，但偶爾也會。
在臨床現場，催眠師和催眠對像通常需要密切配合。彼此之間要有一種高度的信任。雖然催眠師會發出暗示，讓催眠對像保持放鬆，但真正發揮催眠作用的，其實是催眠對像自己。催眠師只是指導其進入放鬆狀態罷了。
有經驗的催眠師通常比較清楚如何讓對方放鬆，但一旦催眠對像不喜歡催眠師對自己說的話，或者整個過程讓自己感覺不舒服，便可以隨時睜開眼睛，結束催眠。
也就是說，催眠對像完全可以控制整個過程。
但為什麼又說催眠師偶爾也能讓人做一些自己平時不會做的事呢？
我們在書中介紹的很多說服技巧都能讓人進入一種比較溫和的狀態。此時對方就會更容易接受一些符合自己性格和價值觀的建議。
比如說，你絕對無法通過催眠讓一個誠實的人去搶銀行。
但你可以用催眠式說服技巧來說服一位企業經理採購你的電腦。歸根到底，他之所以採購你的電腦，是因為這符合他的價值觀和需要：反正他本來也要買電腦。即便他不太懂技術，你也可以通過催眠式說服技巧來說服他，賣給他一套自己可能一輩子都不會用的軟件—— 此時他並沒有意識到這一行為已經違反了自己的某個價值觀，所以還是可能會接受你的推銷。
可問題時，他早晚都會清醒過來，意識到你之前做了什麼，此後他可能再也不會跟你有任何業務往來。
所以，我們再次提醒，一定要謹慎使用書中這些技巧。誠實永遠是最好的博弈方法。不光是在生意上，在處理人際關係時也是如此。