一旦摸清了對方的價值觀，並循著價值觀跟對方展開交談，說服就會輕而易舉……
價值觀的力量
價值觀反映的是一個人最看重的東西，一個人的價值觀會決定其所有行為和決定。
在跟人交談時，一定要注意對方什麼時候會突然情緒高昂、充滿活力。留意對方所說的話，所使用的字眼。因為你很可能會在這些地方發現對方的價值觀。
每個人的價值觀都不相同。有的人喜歡冒險，有的人喜歡安全舒適的生活，有的人喜歡健美身材，還有的人只喜歡慵懶的生活。
除此之外，人的價值觀也是分等級的，某個價值觀甚至可以凌駕於所有其他價值觀之上。
瞭解一個人的價值觀是說服對方的重要一步。你可以告訴對方你的產品、創意，或者你本人，是多麼符合對方的最高價值觀，這會讓你的提議變得無法抵擋。
練習：
拿出一張紙，寫下你在生命中最看重的東西，即每天激勵你奮鬥的東西。下次當你感覺自己需要努力一把時，就想想你的工作將如何幫助你實現自己的價值觀吧。
運用價值觀來說服
怎麼摸清一個人的價值觀呢？
直接問就行了。
一旦跟對方形成共鳴，他們就會告訴你什麼對自己最重要。每個人都喜歡跟朋友談論自己在乎的東西，對吧？
如果你是在推銷產品或創意，就要先瞭解對方的標準是什麼，價格，速度，質量，還是工藝水平？
告訴對方你的產品絕對符合其標準。
千萬不要根據自己的想法推銷產品。對你重要的東西，對別人可能毫無意義。
打個比方，如果你是在推銷音響，客戶表示想要一個跟自己的辦公桌比較搭配的東西，這時你千萬不要大談自己產品的低音有多棒—— 關鍵是告訴對方你的產品跟其辦公桌有多搭配！
下一步是摸清對方的價值觀。
比如說，你在向一位小企業主推銷一款數據庫軟件。
你問對方：「您覺得數據庫最重要的是什麼呢？」
記住，千萬不要問「為什麼」，這樣會讓對方一下子變得理性，甚至開始跟你爭辯。
「為什麼」會讓對方停留在自己的意識層面，而你此時需要做的，是進入對方的潛意識層面，跟其進行更深層次的溝通。
接著說剛才的例子。
你問對方：「您覺得數據庫最重要的是什麼？」
「要能讓我一下子看清總體情況。」對方回答。
「嗯，這個對您很重要，是吧？」你接著問道。
「是的，它可以讓我的工作變得更有條理。」
「沒錯，條理非常重要。」
「是的，這樣我們就可以在最短的時間裡做完庫存統計。」對方不經意地說道。
「嗯，看得出來，您希望能盡快拿到庫存統計報告。」
「是的，這樣我就可以早些回家，跟家人在一起了。」對方微笑著說道，身子向後一靠，看起來非常舒服。你清楚地看到，此時對方溜了一眼辦公桌上的那張全家福，眼睛頓時放光。
沒錯，這時你可以得出結論：對方的最高價值觀就是多跟家人在一起。
要想瞭解一個人的最高價值觀，你通常需要深入4～5個層次，一旦摸清其最高價值觀，說服就是小菜一碟。
此時你需要做的，就是讓對方意識到你的數據庫絕對能讓其更多跟家人在一起就行了。告訴對方你的軟件處理速度有多快，這樣對方就可以盡快完成工作。
一般來說，一個人的最高價值觀都是一個單詞或短語—— 安全、自信、內心平靜等。每個人的最高價值觀都不盡相同，而且在不同的場合下，其最高價值觀也會有所變化。
打個比方，你想賣輛車給某位女士。她最在乎的是安全性，因為她要經常帶孩子們一起出行。所以這時你最想突出的，就是你的車子有多安全。
每次只要一聽到某人的最高價值觀，你便要馬上在腦子裡做個記號，這樣你在說服對方時就可以用到完全相同的字眼。
舉個例子，某位客戶告訴你，對他來說，財務安全是最重要的。那麼你千萬不要強調自己的人壽保險能讓對方擁有財務自由。你只要讓他相信，你的保險能讓他有財務安全即可。
注意一定要使用他剛用過的字眼，要完全相同，一字不差。這樣會讓他感覺你的確是在從他的角度看問題。
一旦告訴對方你的產品是多麼符合其價值觀，你就很少需要督促對方成交了，最多只需要告訴對方：「從財務安全的角度來說，您看這款產品怎麼樣？」
說到成交，有一點需要提醒。一旦讓對方感覺你的產品符合其最高價值觀，你就不再需要多說了。對方可能還會有些其他問題，你只要在回答問題時緊扣其最高價值觀即可。
同時記得保持敏感，時刻留意對方的情緒變化，注意聆聽那些能反映其內心感受的字眼。
練習：
在跟那些已經與你產生共鳴的人交談時，用「最重要的是什麼？」之類的字眼來逐漸摸清對方的價值觀。當你瞭解對方最看重的是什麼之後，你就不再需要猜測怎樣加強你們之間的關係，事情自然就簡單了。