真正推動人類行為的，是情感，而不是理性。要想真正讓對方接受你的建議，你必須能讓對方產生積極愉悅的情感……一旦跟談話對像形成共鳴，你或許都不再需要運用本書中提到的其他技巧……
你到底想要什麼
要想說服某人，你必須先有一個清晰的目標。換句話說，你必須明白自己想要說服對方做什麼。
這點我們在本書一開始就提到過。每個人都有自己的夢想和願望。很多人稱其為目標，但通常它們都只是一些胡思亂想。
目標一定要寫在紙上才行。
1953年，一所聲名顯赫的大學曾經針對畢業班做過一項實驗。只有3%的人明確寫下自己的人生目標。在隨後的十幾年裡，研究人員一直在對該畢業班進行追蹤調查。20年後，這3%的同學的經濟狀況明顯好於另外97%的同學。平均計算一下，這3%同學的財富約為其餘97%同學的33倍。
之所以出現這種情況，其中一個主要原因在於，大多數人都不知道自己想要什麼，他們甚至從來沒有花時間思考過這些問題。事實上，這些人只是偶爾有些幻想罷了，僅此而已。
從說服的角度來說，我們可以把每一次說服看成是實現宏大目標中的一小步。
比如說，你的目標是想要成為公司裡最棒的房地產經紀人。
要想實現這個目標，你給自己確定了一個小目標：每個星期至少賣掉一套房子。為了實現這一目標，你又給自己確立了一系列更小的目標。打個比方，你需要確定自己每天至少要跟多少人交談。每次見到一位潛在客戶之前，你要達成的第一個目標就是跟對方產生共鳴（下面將會詳細談到）。
此外，你還必須設法瞭解對方，確保對方有實力購買房屋。在這一目標之下，你要讓自己實現一系列更小的目標，比如說確保對方家庭的每一位成員都對房子的某個方面感到滿意，進而產生購買慾望。
要想成為說服高手，你必須知道自己想要達到什麼目標，並能夠衡量自己距離這一目標還有多遠。這就是所謂的要保持敏感，也就是要有能力看到、聽到或者感覺到自己想要得到的結果（下面將會詳細談到）。
明確目標將會大大提高你的說服能力，這一點非常重要。
想想看，你為什麼要閱讀本書？你想得到怎樣的結果呢？
練習：
拿出一張紙。在紙上寫下你學習催眠式話語操縱術的目的。換句話說，你想要得到怎樣的結果。
寫完之後，用一句或一段話，首先寫出這一結果會帶給你什麼。
其次寫出你會得到什麼。
再次寫出它將會帶給你的第三樣東西。
最後寫出最重要的東西。
看一遍這些答案，問問自己，在得到這一結果之後，你的生活將會有哪些重要變化？寫下來。
看看這些答案，想想看，它們對你意味著什麼。這也正是你學習催眠式說服技巧的核心價值所在，是你想要掌握這些說服技巧的主要原因。
在閱讀本書，以及進行相關練習的過程中，一定要始終牢記這些核心價值。這也正是你完成書中練習的動力來源。
注意體會對方感受
保持敏感是一項技能。在說服過程中，當你不再考慮自己、不再考慮自己的方法是否正確時，就說明你已經開始有意地保持敏感了。在這個過程中，一旦你所說的話讓對方有了某種情緒反應，你便會立刻感覺到。一般來說，對方的臉頰會開始有些輕微發熱。他可能會轉移目光，看向別處，眼睛甚至會變得濕潤。
此時，你能清楚地感覺到有些東西已經進入對方內心。他可能感覺有些動心了，或者可能正在重溫某些痛苦的經歷……諸如此類的信息都非常有用。
如果你斷定對方經歷的這些情感非常積極，不妨抓緊時機，繼續強化對方此時的內心感受。如果你的話語讓對方產生了消極的情感，則需要立刻改變方向，否則，對方就會在心理上離你而去。
如果你不確定對方此時的感受，我們建議你在繼續深入之前，一定要設法弄清楚。
比如說，你可以直接問對方，「告訴我，你對這件事感覺如何？」
一旦對方給出答案，你就會知道自己是否在接近目標，這樣你就可以及時做出調整。
如果你想要讓對方意識到不聽你建議的惡果，不妨強調一下對方的消極感受，然後設法讓他意識到你的建議能夠讓他產生積極的感受。
比如說，你在向某人推銷人壽保險。如果你的目標對像此時還沒有購買保險，一旦他離開人世，他的家人將會陷入貧困。這時你就可以強化這一畫面，告訴對方，你的產品可以幫助他解決這一問題，轉而勾勒出一幅積極的畫面。
如果想要說服某人加入你的健身俱樂部，你可以設法讓對方產生積極的感受，比如說，你可以告訴她，苗條、健美的身材看上去是多麼誘人，當一個人充滿活力時，她就會變得光彩照人、引人注目。
沒錯，一定要記住，當你想要說服某人放棄某件事時，一定要強化與之相關的消極感受；如果想要說服某人接受某件事，就要強化與之相關的積極感受。
練習：
下次跟某人在一起時，想像一下，如果你處在對方的狀態，有著跟對方同樣的經歷，你會有怎樣的感受。
共鳴是一切說服的基礎
什麼是共鳴，為什麼共鳴如此重要呢？
共鳴是說服的基礎。它可能是你所能動用的最強有力的說服工具。
一旦跟對方產生共鳴，一切便皆有可能；如果沒有共鳴，一切都希望渺茫。
相信我們都有過跟某人一見如故的感覺。我們很容易喜歡能跟自己產生共鳴的人，但喜歡某人並不意味著一定會跟其產生共鳴。事實上，你完全可以跟自己不喜歡的人產生共鳴。反過來說，一個完全不喜歡你的人也可以設法跟你產生共鳴。
形成共鳴的關鍵並不是喜歡某人，而是設法給出讓對方認可的回應。比如說，你面對的是一個總是咄咄逼人的人，你便以同樣的方式跟對方互動。你們二人便開始相互攻擊。儘管如此，你們之間還是存在著某種形式的共鳴—— 只是這種共鳴未必對你有利罷了。
相信你可能聽說過這句話，「人們都喜歡跟自己類似的人交往」。人們很容易跟那些與自己有著某種相似—— 比如說文化上、教育上、身高或頭髮顏色上等—— 的人產生共鳴。但想想看，當來自不同文化，有著不同髮色的人進行互動時，他們之間會產生什麼呢？
該怎樣跟一個與自己截然不同的人產生共鳴呢？
你可以在一些比較微妙的層次上模仿對方，跟對方產生某種相似度。比如說，你可以通過自己的行為、自己的談吐來跟對方產生共鳴。
相信我，做到這點非常重要，共鳴會極大地影響一個人的判斷和決定，一旦跟談話對像形成共鳴，你或許都不再需要運用本書中提到的其他技巧—— 說服對方是水到渠成的。
共鳴可以讓對方在極短的時間裡跟你成為好友。如果這就是你的目的，那好極了。但如果你的目的是達成銷售，那麼切記千萬不要過於跑題，那樣你會在談話結束時仍然兩手空空。所以，一定要時刻牢記自己想要的結果。
先跟自己形成共鳴
要想獲得控制感，你必須先跟自己形成共鳴，這樣你會在說服對方時變得更加優雅，更加從容。一旦做到這一點，說服就變得非常簡單了。
練習：
回憶一下你試圖說服或影響某人或某個群體，結果卻不盡如人意的場景。別在乎時間，認真回憶一下這幅場景。一定要確保自己真的回到當時的場景，看到自己當時看到的東西，聽到自己當時聽到的東西，產生跟當時同樣的感受。
進入當時的場景之後，設想自己開始脫離自己的身體，站在不遠的地方，觀察你是如何說服對方的。
此時你會完全站在一個旁觀者的角度看待自己，這被稱為「分離狀態」。
你一邊觀察，一邊思考下次該如何改進，並同時記下你的感想。你可能會發現自己某些環節搞砸了，下次必須做得更好。沒關係，處在分離狀態時，你可以完全客觀地觀察自己，剖析自己，絲毫不帶個人感情。
想想看，你怎麼才能做得更好呢？
好了，你開始回到自己的身體，再次做回那個正在說服對方的人。你會再次進入剛才的體驗；你通過自己的眼睛觀察你的說服對像；你能聽到自己的聲音，重新體驗剛才的場景，但這次你會結合自己剛才的思考，稍微改進自己的做法。想像此時對方開始按照你的預期作出回應，這種感覺很好，不是嗎？
每次完成說服之後，無論是否運用了本書中的技巧，記得都要做上面的練習。通過這種方式，你可以大大縮短掌握催眠式說服技巧的時間。
如何在最短的時間裡產生共鳴
下面我們學習一些具體技巧，讓你在幾秒鐘內便跟對方形成共鳴。其中兩個最基本的技巧是鏡像法和配對法。
鏡像法
所謂鏡像法，就是指讓你的動作變成對方動作的鏡像。簡單來說，就是通過調整你的身體姿勢，讓對方感覺看到你就像是看到鏡子裡的自己。
打個比方，如果在交談過程中，對方翹起右腿，你便翹起自己的左腿，形成對方的鏡像。如果對方靠向椅子右側，你便靠向對方椅子左側，再次形成對方的鏡像。
提示：
千萬不要立刻使用鏡像法。一定要等到對方完成某個動作3～5秒之後，你再慢慢形成鏡像。否則對方就會感覺你是在拿他開玩笑，便會感覺心裡很不爽。
相反，如果你慢慢來，對方就不會察覺你的行為，而你卻會在不知不覺中達到自己想要的結果。
配對法
所謂配對法，就是完全模仿對方的行為，跟對方做完全一樣的事。如果她翹起左腿，你便翹起左腿—— 當然，仍然要等候3～5秒。
有些讀者可能不太喜歡鏡像法和配對法，感覺不太舒服。這個不重要。
記住，在說服對方的過程中，你舒不舒服並不重要，關鍵是你是否會讓對方感覺舒服。如果不願意讓對方感覺舒服，你其實就是在傳達一個無聲的信息：「就這樣吧，我只能做這些了；我可不願意為了你而委屈我自己。」
問問自己：「我願意跟一個並不太關心我感受的人在一起嗎？」
練習：
仔細留意自己身邊那些正在進行深入交談的人。觀察他們是如何運用自己的身體姿勢和動作的。如果一個人向前靠，過不了多久，另外一個人也就會往前靠。當人們處於共鳴狀態時，他們便會不自覺地適應對方的身體語言。同時再觀察一下那些並沒有處於共鳴狀態的人，看看他們是怎麼做的。這樣將會有效提高你形成共鳴的能力。
大衛曾經見過一位男士，他倆當時正在朝著同一個方向前進。突然之間，倆人同時放下右腳，抬起左腳，向前邁步。大衛當時差點兒沒笑出聲來。這就是一個典型的無意識共鳴的例子—— 倆人都沒有意識到自己正在不知不覺間跟對方形成共鳴。
練習：
回憶自己跟某人形成共鳴的某次經歷。你還記得自己和對方當時的身體姿勢嗎？我想，大多數情況下，你們的姿勢應該非常相似。
要想形成共鳴，剛開始可能需要練習，慢慢就會熟練成自然。
練習：
要想瞭解配對法的力量，一個最好的辦法就是去做跟對方完全相同的事情。開始留意對方的身體姿勢。剛開始你可以選擇一個完全陌生的對象練習，完全模仿對方的身體姿勢。但不一定要跟對方交流。千萬不要瞪著對方看。慢慢觀察情況會有什麼變化。大多數情況下，對方都會開始留意你，甚至會衝你微笑。對方也不知道為什麼，但就是會這麼做。
練習：
重複上面的練習，這次問問自己：「如果我是她，我會怎麼想呢？」
幾年以前，丹尼克曾經參加過一個專門教授共鳴技巧的培訓班。記得有一次，在沒有任何提示的情況下，老師突然要求大家配對練習。老師會挑出每對學員的某個人，告訴他們要有意識地思考某個問題。另一方則要去模仿此人的動作。
幾分鐘過後，老師問那些模仿的人，讓他們猜猜自己的夥伴剛才在想什麼。
雖然沒人能準確地猜出對方的心思，但幾乎所有人都能大概猜到對方當時的心情。也就是說，他們可以判斷出對方是在想一件快樂的事情，還是難過的事情，他們在想起這件事時是感到憤怒，還是感到平靜。有些人甚至能猜出對方大概在想什麼主題，比如說是否正在擔心孩子的健康問題等。
隨著你的配對技巧越來越嫻熟，你可能會吃驚地發現，其實理解和感受對方的情緒狀態並不難。很多人在交談時都可以體會到對方的感受。
需要提醒的是，在練習這些技巧的時候，一定要考慮到周圍的環境和當時的具體情況。在進行社交活動時，使用鏡像法往往比較容易，因為這種方法在當時的場景裡會顯得非常自然。
共鳴技巧之所以有效，是因為它們可以直擊對方的潛意識，讓對方感覺「哦，他跟我一樣」。
記住，一定要在對方轉換動作3～5秒後再使用鏡像法。
練習：
人們在交談過程中經常會移動自己的雙手。當你在跟某人交談時，一定要留意對方的手勢，這樣在輪到你講話時，你就可以用跟對方同樣的手勢（記住，在你開始講話3～5秒之後）。
共鳴可以幫助你跨出自己的思維定勢。很多人之所以會在社交場合感到焦慮，是因為他們不太確定自己要說或要做什麼。他們總是在內心跟自己交流，卻沒意識到周圍的人在做什麼。他們的大腦總是充斥著各種不必要的焦慮，比如說：「我該怎麼說才能聽起來不那麼愚蠢呢？」「她會不會不喜歡我？」
學會跟對方產生共鳴之後，你便會開始更加用心地觀察對方，更能體會對方的感受。每個人都希望自己的談話對像能跟自己產生共鳴。一旦感覺對方能體會自己的感受，她們便會想要多跟你待一會兒，自然也就會更加容易接受你的建議。
要想達到這一層次，你先要找些談話對象，勤加練習。別怕犯錯誤，沒有人一開始就會做得很完美。與此同時，你會很高興地發現，其實根本沒有人意識到你是在刻意跟他們形成共鳴。
神奇的VAK
VAK是視覺聽覺動覺法（Visual-Auditory-Kinesthetic）三個英文單詞的首字母縮寫。
我們每個人都有五種感覺：視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺。
本書中所介紹的共鳴技巧，以及其他說服技巧，都是建立在NLP基礎之上的。
NLP是數十年前由心理學家理查德‧ 班德勒（Richard Bandler）和約翰‧ 格林德爾（John Grinder）在研究大腦和語言過程中發現的。即每個人都有自己的感知模式，而且他們所使用的語言也反映了他們的大腦是如何處理信息的。舉例來說：
視覺化的人更喜歡用圖像來思考。在談話過程中，她們可能會說「我清楚你的意思了」或者「這個說法讓人眼前一亮」等。
聽覺化的人則更喜歡用聲音的方式來思考。他們可能會用表示聲音的詞來傳達自己的思想，比如說「聽起來的確如此」、「我聽明白你的意思了」等。
觸覺化的人更在乎感覺。從字面上就可以看出來，他們總是喜歡「感覺不錯」，或者「感受」到某個想法。他們喜歡身體接觸，所以在跟這種人交流時，偶爾的接觸會比單純的目光注視更有效果。
這個世界上只有很少人會用嗅覺或味覺作為自己的主要感知途徑，我們在此完全可以將其忽略。
一定要記住，雖然每個人都會時不時地改換主要感知途徑，但其中某種感覺總會始終佔據主導地位。
如何使用VAK
理解感知模式可以幫助你更好地跟對方形成共鳴。
比如說，你可以更好地運用對方的話語模式。這樣做不僅有助於形成共鳴，還能幫助你更好地表達觀點。
如果在話語模式上跟對方不配對，在交流時就會產生很多誤解，甚至會因為過於「驢唇不對馬嘴」而形成敵意。這種感覺就好比一個人到了德國卻總是拒絕說德語一樣。
簡單來說，視覺化的人可能更希望你用「我清楚你的意思了」這樣的字眼，而聽覺化的人則更希望你說「我聽明白你的意思了」。這反映的是兩種截然不同的感知模式，運用的是截然不同的語言。
在感知模式上跟對方配對可以增強雙方的共鳴，促進相互理解。
練習：
列出你近些年來聽到過的所有的VAK字眼。重新複習一遍，以便以後在交流過程中觀察和分析交流對象的感知模式。
練習：
在進行此項練習時，你完全可以偷聽別人談話而絲毫不用感到愧疚。抽個時間，聽聽別人在說什麼，留意觀察他們的主要感知模式。
練習：
在談話過程中，留意對方談吐中的VAK，並開始有意識地運用我們前面談過的技巧，留意對方的反應。
在銷售或做演示過程中，運用VAK尤其重要。
視覺化的人喜歡盡可能多地使用產品圖片，他們會覺得產品圖片不僅能表達自己所說的話，甚至比產品本身還重要。
聽覺化的人則更願意聽到你說什麼，以及怎麼說。他們會更注重從你的談話內容和談話方式中尋找線索，比如說，你是否有足夠的自信，是否有足夠的權威感，或者你的聲音裡是否流露出某種不確定、恐懼，或者甚至是欺騙。
觸覺化的人則更喜歡觸摸產品，或者拿著宣傳冊之類的東西。千萬不要讓他們把手裡的宣傳冊遞給你。如果你需要特別指出宣傳冊上的某個東西，建議你親自去取一份拿在手上，然後告訴大家翻到某一頁。
如何通過聲音跟對方形成共鳴
你可以通過跟對方的語速、聲調、音量和方言等聲音要素配對來形成共鳴。
語速配對
注意觀察對方講話的速度，然後慢慢調整自己的語速，與之配對。比如說，紐約人說話速度一般較快，而南方人說話相對較慢，在跟這兩個地方的人講話時，你就可以根據對方的情況來調整自己的語速。這樣不僅會讓對方更容易跟你形成共鳴，而且還可以讓他們用一種讓自己舒服的節奏來處理你所傳達的信息。
視覺化的人通常語速很快，他們在講話時大腦中總是呈現出許多畫面，這些畫面在不斷變換，他們希望自己的速度能跟上這些畫面變換的節奏。
聽覺化的人則喜歡中等語速，讓自己的聲音盡量從容、洪亮。
觸覺化的人則喜歡放慢語速，這樣他們可以一邊講，一邊體會話語中所傳達的感受，同時整理思緒。他們喜歡那些能抓住自己思緒的東西。這種人通常會喜歡那些比較有堅實基礎的想法，所以在跟其交流時，一定要投其所好。
通過模仿對方的語速，尤其是在面對客戶時，你可以有效地減少對方在溝通中的挫折感。
聲調配對
絕大多數人的聲音總是會隨著講話內容的變化而高低起伏，很少有人說話時聲調沒有變化。在談話過程中，根據對方的聲調進行配對也可以形成共鳴。
音量配對
留意對方講話的音量，與之配對。當對方說話嗓門提高時，你也同樣提高。當對方放低嗓門時，你也同樣降低。記住，這樣做的目的是為了讓對方—— 而不是你本人—— 感覺舒服。
練習：
找個安靜的地方，關上門。開始放慢語速，然後慢慢加快，越來越快。通常我們很少會獨自一人練習講話。該項練習可以幫助你鍛煉自己的語速，讓語速變得更加靈活，同時又不會因為看起來很古怪而在外人面前出醜。在進行該項練習時，可以使用錄音設備—— 大多數情況下，在沒有外部壓力時，人們通常會一邊講話一邊停下來想一想，此時使用錄音設備可以為你製造一些小壓力。
練習：
交談過程中，留意對方的聲調變化和聲音高低。注意觀察，對方在感到激動時聲音是否會有輕微變化？同時也留意他們聲音節奏的變化。慢慢你就會發現一些固定的模式，盡量按照對方的聲音模式來調整自己的聲音。
方言配對
有人喜歡方言，有人討厭。但不管你是否喜歡，方言配對都是一種極強的共鳴方式。方言配對要比其他方式難度稍大，但卻值得一試。關鍵在於留意對方講話時的元音。如果你想要在交流過程中進行方言配對，就一定要把握好改變方言的時機。
一旦聽到你說出她所用的方言，對方就會感覺非常開心。這說明你對她的一舉一動都在保持關注。在進行方言配對時，一定要讓對方感覺你真的在關注她，這點極其重要。
練習：
找個談話對象，設法跟其進行聲音配對。勤加練習，慢慢你就會感覺到開始形成共鳴了。
如何通過呼吸跟對方形成共鳴
還有一種增強共鳴的好方法就是模仿對方的呼吸。任何人都要呼吸，我們每一分鐘都在這麼做。所以，當你跟對方保持同樣的呼吸節奏時，你就是在最根本的層次上模仿他們。
要想用呼吸製造共鳴，有兩點需要注意：一個是呼吸的節奏，一個是呼吸的深度。想想看，此刻你身邊的那位在怎樣呼吸，節奏很緊湊嗎？她是在用胸腔上部呼吸，還是會將空氣壓到自己的腹部？
盡量不要瞪著對方看，那樣很失禮，但你可以偷偷留意對方的胸部是如何隨著呼吸而起伏的。
不得不說的一點提示
共鳴技巧之所以有效，是因為它會讓你看起來更像你的說服對象。從某種方式上來說，你是在進入對方的身體。你越跟對方形成共鳴，就越像對方。一旦形成共鳴，你甚至能體會到對方此刻的某些情感，以及對方正在經歷的某些身體痛苦或健康問題。
所以，在開始跟對方形成共鳴之前，記得一定要確定你真的想要這麼做。
練習：
多找一些交流對象，反覆練習共鳴技巧。注意觀察對方的回應有什麼變化。
培養感覺敏銳度將有助於你判斷自己跟對方交流是否順暢。
掌握談話主動權
如果你一直在堅持之前的練習，相信你現在已經可以進入催眠式話語說明技巧的下一個階段了。此時你所做的不僅是形成共鳴那麼簡單了，你已經開始獲取影響力。
到目前為止，你一直在通過鏡像法和配對法來感受對方的節奏。
接下來就是要設法掌握主動權了。
要想獲得主動權，你需要先瞭解雙方共鳴的深度。
比如說，對方此時將身體中心轉移到了自己的右腳，你進行相應的身體配對，保持30～60秒，你的感覺敏銳度告訴你，對方已經跟你產生共鳴了。此時你可以慢慢地將中心轉移到自己的左腳。如果你們之間的共鳴足夠強，對方此時便會同樣將重心轉移到自己的左腳。
一旦出現這種情況，你便可以開始逐漸改變自己的身體姿勢，直到對方不再跟隨。這就說明，此時談話的主動權已經在你手上了。
掌握主動權之後，你實際上已經在不知不覺中影響到對方。這就是共鳴的力量。
練習：
找個談話對象，先跟對方保持節奏，然後測試雙方的共鳴強度，並逐漸掌握主動。
一旦形成穩定的共鳴，你便可以通過掌握主動權來影響對方。