態度改變與社會影響：第7章影響、覺察與無意識：什麼時候你沒有意識到的東西會改變你_菲利普·津巴多、邁克爾·利佩

對影響的覺察與意識◆非言語（且不一定是有意識的）信息◆閾下刺激：難以察覺的影響◆覺察與意識：結束語

當會議結束的時候，比爾確信在會議中做出的團體決策是令人滿意的。但實際上，在會議剛開始時，比爾並不能完全使與會者接受「撤消對那個有爭議的電視節目所提供的贊助」這一提議。但是蘇珊·約翰遜的調查數據相當清楚地表明，那些將對該電視節目中與性有關的主題感到不快的人，正是那些可能購買他們公司產品的人。相對於克倫威爾和柯蒂斯那些自我服務性意見，你更能信任蒂姆·格蘭維爾對關鍵事件的敏銳判斷力。

這樣就產生了比爾為自己對這一決策的關鍵支持所做出的合理化解釋。但是瓊·莫拉諾走向比爾，並對他說：「比爾，你為什麼讓格蘭維爾如此影響你呢？有時他對你的控制是那麼明顯。就像今天，我知道在會議開始時你的感受是完全不同的，但是你還屈服於他的立場了。」

比爾非常吃驚：「你是什麼意思？約翰遜的調查數據才是關鍵。不論格蘭維爾在想什麼，中止廣告贊助都是有意義的。我的決定是我自己的事，我根本沒有受他的影響。」

「拜託，比爾。你早就知道了這一調查結果。而且，一旦格蘭維爾告訴我們他的意見，你就會傾向於他的立場。然後格蘭維爾就開始用讚揚、眨眼和他馬基雅維裡式的微笑向你發出信號：『你和我比那些傢伙要更瞭解狀況，不是嗎？』從而肯定你那些支持他的評論。因為他知道你有多討厭克倫威爾，所以格蘭維爾強調從你的角度來看他與克倫威爾之間的不同意見。儘管你通常是一個獨立思考的人，但是很明顯，蒂姆·格蘭維爾知道怎樣打動你。」

比爾繼續堅持說，是事實本身支配了他的決定。只是他和格蘭維爾恰好在許多問題上有相似看法，僅此而已。但是瓊無論怎樣都不相信比爾所說的。更糟的是，幾乎比爾的每一個朋友都同意瓊的意見，即在某些問題上，比爾受到了格蘭維爾的影響。

我們都會認識一些像比爾這樣的人，他們經常被某些他人或者某些經歷所影響：然而他們自己卻並沒有認識到這一點。比爾的這一案例指出了一個更加常見更加重要的問題：有時我們對那些塑造我們態度和行為的力量毫無察覺。你是否總能認識到：演講者真誠的笑容有助於贏得他對你的說服？廣告音樂能激發令人愉快的聯想，而這種聯想稍後會出現在腦海中並影響人們的購買決定？個人風格的哪方面使你接受了約會？

影響常常發生在我們意識覺察水平之下。影響策略可能對某人如何思考、感受和行動有一定的預測效果，但是該個體並不知道這些策略是如何影響了他的心理狀態和行動的。例如，回憶一下第2章，你可能會發現「虛報低價」技術和「登門檻」技術之所以會起作用，部分原因在於它們激發了的這種義務感。但是你可能並沒有有意識地覺察到你依從的原因是因為你的義務感。即使你確實有意識地感受到了，你可能也不會認識到你的義務感是由先前對一個有意的小請求的依從而引發的，而那個發出這個小請求的人輕易地叩開了你的大門。如果你認識到了，那麼我們敢打賭你將不會同意第二個大一些的請求。你可能會憤怒地反抗這一「明顯」想要操縱你的企圖。通常，一旦我們覺察到了一個有計劃的、想要影響我們的企圖，那麼這一影響就不會發生了。逆反心理被激活，我們會加以抵制或反抗。

這與認知不協調相同。在第3章中，我們已經知道情境壓力可能偶爾會迫使你以與自己態度相反的方式行動。當這樣的情況發生時，如果你相信你是自由選擇做出這一與態度不一致的行為的話，那麼你的態度可能會變得與你的新行為一致。但是實際上你並非真正進行了自由選擇；那只是實驗者或銷售人員製造出的一種錯覺，用以提供足夠微妙以至於你意識不到的誘因，但是它們卻足夠強大，能夠引導你的思維和指導你的行為。是情境使你依從，但是你卻認為自己做出了個人的、基於內在傾向的決策。在實驗後的訪談中，研究者注意到，似乎沒有跡象表明在認知不協調研究中的被試認為自己曾被「誘使」去從事某種行為。許多人甚至沒有覺察到他們改變了自己對一些重要事物的觀點，即使他們的行為與認知不協調理論和研究者們所預測的完全一致（Bem&McConnell， 1970；Nisbett&Wilson， 1977a）。

在我們沒有完全覺察到說服信息對我們有影響的情況下，說服信息是如何對我們施以影響的呢？一種途徑是通過我們對直覺線索的依賴。當我們基於信息源的可信度、受眾的贊同或者其他一些線索來決定接受或拒絕信息時，我們並不是每次都能意識到直覺線索的作用。有趣的是，相對於那些明顯以我們為目標的信息，我們更容易被那些我們「偶然聽到」的信息所說服——這些「偶然」的信息似乎並不是針對我們的（Walster&Festinger， 1962）。很明顯，如果信息並不被認為具有深思熟慮的影響企圖，那麼我們就不能夠做出「溝通者那樣說只是為了說服我」這樣的歸因。因此我們會更加樂意相信這一信息。然而，我們未必能覺察到無意聽到的信息何時會對我們產生影響，也未必能覺察到我們把知覺到的意圖當作了一種接納線索。例如，「當E.F.胡籐發言時，人們就聆聽」——特別是當胡籐並不是與這些人談話時。

我們也可能沒有認識到認知啟動（cognitive priming）的影響。在一項啟動研究中，首先呈現一種刺激，從而在被試頭腦中引入某個特定概念或者某種情緒。然後呈現另一種刺激——例如，說服信息。研究發現，被試無意識地和自動地被吸引到那些他們已經「被啟動」或者「打算」去思考的信息上面（Sherman， 1987）。

在本章中，我們將探討意識以及無意識知覺與思考過程之間非常有趣的相互聯繫，同時還將探討這種聯繫對於社會影響的重要意義。

首先，我們將描述心理學家們如何會相信意識與無意識在發生作用。然後，我們將運用他們的理論來解釋為什麼在不清楚原因的情況下，我們會喜歡或不喜歡某些人和某些事物等諸如此類的問題。我們將考慮我們的一些反應——甚至一些非常重要的反應——怎麼會是「無意識的」和「自動的」。接著我們將會探討非言語溝通：它並不是指你的言語所說的內容；而是指你的音調、你的表情、眼睛和你的姿勢所表達的內容。我們經常覺察不到自己在傳遞非言語信息——或者說覺察不到自己在閱讀非言語信息並且被其所影響。最後，我們將深入討論閾下影響這一有爭議的問題。廣告商們是否能夠向消費者的無意識傳送信息，並且期望更多的購買行為以作為對這一隱性投資的回報呢？我們將瞭解科學研究如何解釋這一影響，這種倫理上存在爭議的影響是否確實有作用。

在探討無意識影響之前，我們需要指出，儘管我們通常覺察不到各種影響力量，但是有時我們還是能夠清楚地覺察到它們。例如，在說服中人們有時會有意識地使用直覺的經驗規則來進行決策。你可能會非常嚴肅地辯解說：「我沒有時間對這一複雜消息進行分析。但是，我將相信這一信息源，因為她是一名擁有資深背景的專家」（Chaiken et al.， 1989）。在前一章中，我們曾建議，為了避免對影響過於開放或過於封閉，我們應該嘗試與影響情境中我們作反應的對象有所「聯繫」。人類意識能夠使我們與外部世界及其對我們的影響產生「心理聯繫」，但這種「聯繫」只有在人類意識的固有範圍內才有可能發生。而本章的焦點是發生在這一範圍以外的東西——無意識發生的影響。

對影響的覺察與意識

什麼是意識？一般而言，意識到某物就是覺察到某物。在我們正常的清醒時間內，我們的意識包括了視覺、聽覺、其他感知覺、體覺、情緒和思維。在此之上，我們還必須加上我們對自己覺察這些事情的意識。我們運用「意識流」來描述日常生活中在我們的意識中進進出出的那些感覺和思想。當然，我們確實對意識的內容有一定的控制。我們能夠集中自己的注意；我們能夠注意到外部世界中的某一特定刺激或者是內部生成的記憶或觀念。我們能夠保持自己的注意並把它集中在——例如，言語信息上。意識的這一特徵使「思考出」對刺激的反應成為可能。

儘管覺察是有幫助的，但是就對環境刺激進行心理登記而言，我們卻不需要意識到這些刺激。在我們清醒的每一刻，我們的感覺系統都捕獲著大量的外部信息。我們在同一時間所能注意到的刺激量是有限的，因此在數量龐大的刺激中只有很少一部分能夠被有意識地注意到。注意是一個容量有限的加工過程。完全沒有被注意到的信息被暫時保存在「感覺存儲器」或者「緩衝器」中；除非注意轉向了它，否則這一信息將會很快消失（Broadbent， 1958；1977）。

然而，研究者發現，注意在一定程度上能夠被分離，同時，還存在注意程度的不同。此外，人們可以同時對多個刺激進行心理分析，這在某種意義上說是一種平行加工（parallel processing）（Kihlstrom， 1987）。因此，在我們的大多數注意和我們的全部覺察都被最顯著的環境刺激所消耗的同時，我們還可能對緩衝器中的信息進行無意識分析，然後對這些信息進行進一步的加工，從而使其進入決策和記憶中。例如，當你閱讀這一段文字並且專注於對你最為重要的那些內容時，房間裡可能還有你所「聽過」的、你喜歡或不喜歡的背景音樂。你可能會回憶起你第一次聽到這段音樂時你發現自己餓了，但又意識到現在並非晚餐時間，並且盡力使自己回到被多重覺察干擾以前你正在思考的問題上去，這些覺察使你不能「全神貫注」地閱讀本章。

許多認知心理學家認為，信息並不一定要被注意到才能對思維和行為產生影響（Bowers，1984；Mandler&Nakamura， 1987）。同樣，在判斷、評價、問題解決、理解和信息整合中所進行的高級心理過程也可以發生在我們的意識之外（Kihlstrom， 1987）。正如一名認知科學家所指出：「是思考的結果，而非思考過程本身，自發地出現在意識之中」（Miller， 1962，p.56）。因此，我們可能並沒有有意識地覺察到那些對我們產生了影響的難以覺察的刺激，甚至沒有覺察到那些顯而易見的刺激是如何進入到我們的判斷中的。

讓我們將眼光投向影響的世界，從而獲得關於這些意識屬性的證據及其對影響的意義。我們將特別探討：（1）對特定刺激的情感依戀（或者拒絕）是如何通過條件反射和其他我們覺察不到的過程而形成的；（2）我們能夠非常清楚地覺察到某些刺激，卻不能覺察到這些刺激是如何對我們的思維和判斷產生影響的；（3）對環境的某些反應如何能變成我們完全不加思考就做出的自動化習慣。

覺察、聯想與情緒

覺察並不是形成情緒的一個必要成分。想一想巴甫洛夫的經典條件反射。把一個中性刺激（條件刺激）與一個能夠自然激發情緒的刺激（非條件刺激）進行足夠多次的匹配，中性刺激就會獲得誘發相同強度情緒反應的力量，甚至稍後在它單獨呈現時，亦有如此力量。的確，我們可以由此推論出一個強有力的論點：通過合理安排條件刺激與非條件刺激的呈現，個體所能知覺到的任何刺激都可能誘發他所能做出的任何反應——從肌肉抽搐到心臟跳動，從焦慮反應到喜歡和不喜歡。

行為主義之父約翰·華生運用這一思想使一個原本不知害怕為何物的嬰兒變得害怕任何帶皮毛的東西。他的研究表明，通過對任何中性刺激（例如白鼠）與一個非條件刺激（例如刺耳的噪音）進行匹配，可以迅速地使像恐懼這樣的強烈情緒得以條件化。一旦這種條件化的恐懼建立起來，那麼它將可以泛化到猴子、狗、毛皮大衣，甚至帶有鬍鬚的面具等這些並沒有與令人害怕的刺激直接建立條件反射的東西上。

經典條件反射是廣告商們喜歡的一項技術，他們常常在富含強烈感染力的情緒化意象（例如，性感的人和懷舊歌曲）的背景中呈現他們的產品。嚴格控制的實驗室實驗證實，這些條件反射策略非常有效而且效果持久。通過將中性詞語、無意義音節（比如「wuj」）、名字和概念與已經具有情緒傾向的刺激重複配對，可以使人們條件化地喜歡或者不喜歡這些中性詞語、無意義音節、姓名和概念。在一項著名的研究中，相對於那些與消極詞彙（「痛苦的」）一起出現的民族名稱，對那些先前重複與積極詞彙（「高興的」）同時出現的國家名稱如「瑞典人」和「荷蘭人」，大學生們的評定更加積極（Staats&Staats， 1958）。

在類似的研究中，一些被試注意到了對刺激的系統化安排而另一些被試則沒有注意到（Page， 1969；1974）。但是，條件反射甚至可能會在那些沒有注意到這一安排的人中間發生。此外，無論他們是否注意到了條件刺激與非條件刺激的重複配對呈現，被試不一定會意識到他們的態度（例如，民族評定）已受到這些匹配的影響（Petty&Cacioppo， 1981）。

如果巴甫洛夫這個名字讓你想起些什麼，那麼西格蒙德·弗洛伊德會引起什麼聯想呢？對於心理學的初學者來說，可能是睡椅、衝突、口誤和神秘的自我、本我及超我。弗洛伊德的精神分析理論認為，能夠產生重要行為結果的特定態度是以童年時形成的聯想為基礎的。這一理論指出，強烈的心理衝突（常常與不可接受的性驅力和攻擊驅力有關）受到了壓抑——沒有被覺察到，如果這些心理衝突被覺察到，就會引發焦慮並對我們的自我價值構成威脅。它們被深深地埋藏在了無意識中。在衝突的形成過程中，會有某些刺激與其產生最初的聯繫。當遭遇到這些刺激，可能會觸發這一聯繫，進而產生強烈的焦慮。為了避免那種焦慮並繼續將衝突隱藏在無意識中，個體會採用某種自我防禦機制。自我防禦機制有多種形式，例如否認、投射或者合理化。個體可能會採取的一種形式是對刺激的自我防禦態度偽裝下有意識的反對。

想想喬，他是一個反對任何形式的色情「污穢」組織的領導者，他宣稱這些色情「污穢」正在污染我們的世界並且將生活變得使正派的人們難以忍受。像喬這樣的人可能對性存在著無意識障礙，任何性刺激都會引發他們的焦慮，進而令人恐懼的衝突將會出現在意識中。喬會如何將它保存在心理底層那本屬於它的地方，而不是在人前炫耀它呢？作為一種自我防禦，反向作用將會使喬以與自己無意識傾向相反的方式行動。因此，他現在對任何的色情內容均感到厭惡，例如色情文學。他形成了一個信念系統來支持色情文學危害社會這一觀點。通過領導反對在他所居住的社區開辦「成人書店」的運動，喬將他的新態度付諸於行動。他知道色情文學有多麼狡猾和可怕，因為他已經親自檢查過數以百計的令人噁心的色情雜誌和每部25美分的三級片錄像。當然，喬決不會將他熱誠的義務行為與他個人的性問題聯繫在一起。

根據我們在第6章中描述過的態度的功能理論，這一「反色情」的態度具有自我防禦功能，使內在心理衝突的性的部分得到了部分表達，然而仍然隱藏了它的真實本質。另一個有著無意識性衝突的人，可能只是對某種產品有消極態度，因為該產品使用了有性暗示的廣告主題。同樣道理，因為衝突是被壓抑的，所以這個人將意識不到為什麼自己不喜歡這一產品。

廣告音樂。《大白鯊》（Jaws）在我們見到這樣巨大的噬人鯊之前，我們就會因即將與令人驚慌之物接觸而感到恐懼。觀眾們已經被有節奏的、預示著某些惡兆的低音音符所「激活」。第一個聯繫是音樂伴隨著一個年輕游泳者的突然消失。接著是音樂與其他令人不安的事件相伴隨。最後，音樂本身就完全可以使人不安——令觀眾感到不安。

電影院或者電視中播映的商業電影把音樂作為一種激發我們情緒的工具——既有積極的情緒，也有消極的情緒。正如我們在第5章中所討論的那樣，廣告也是如此。在這裡我們必須強調，利用音樂實施條件反射能夠使情感無意識地發生，甚至發生在自稱是久經世故的消費者中間，例如商學院的學者。

在一項研究中，讓學習管理學的學生觀看了一則廣告，這些學生被告知，這是廣告代理商為一種圓珠筆所設計的廣告的試驗版（Gorn， 1982）。對於一部分學生，畫面——其中包含了最小限度的關於產品質量的信息——伴隨有十分受歡迎的搖滾樂。對於另一部分學生，相同的畫面卻伴隨著不受歡迎的音樂（印度古典音樂）。此外，實驗還附帶有另外一個特性：出現在廣告中的圓珠筆是淡藍色或是淺褐色。在觀看並評定了廣告後，學生們被告知，作為對他們幫助評價這一廣告的報酬，他們將免費獲得一支淡藍色或淺褐色的圓珠筆。學生們可以自由選擇圓珠筆的顏色：淡藍色或是淺褐色。結果發現，學生們的選擇與音樂有很高的相關。無論廣告中筆的顏色如何，當配有令人喜愛的音樂背景時，近80％的人選擇了廣告中的筆。相反，70％的學生拒絕了與不受歡迎的音樂相匹配出現的筆的顏色，而代之以另一種顏色。儘管音樂在選擇行為上有異常強烈的作用，但後來要求被試列出他們選擇的原因時，205個被試中只有5人提到了音樂。

音樂並不是能夠在說服與積極反應之間建立條件反射的惟一刺激。研究表明，在被試在聆聽信息時給他們提供可口的快餐，他們更加可能被這一信息所說服（Janis et al.， 1965）。進食體驗的積極特質被泛化到了對與之相伴的信息的評價上，即使信息本身與食物或者進食毫無關係。

光明與黑暗的力量。一項引人注目的研究進一步說明了經典條件反射可以在無需意識的情況下起作用（Zanna et al.， 1970）。在這一研究中，當被試預期會受到電擊以及他們稍後實際受到輕度電擊時，對他們的心率等生理指標進行記錄。被試相信實驗者所感興趣的是找出測量生理喚醒的更好方法。被試被告知，9次電擊為一組，在每組電擊開始時會出現一個語音作為信號，而在每組電擊結束時出現另一個語音信號。對一組被試，起始語音信號為「光明」，結束語音信號為「黑暗」。對第二組被試，語音信號恰好相反，「黑暗」是起始信號，而「光明」則是結束信號。

這裡，電擊無疑是一個非條件刺激：在不需要任何先前學習的情況下，受到電擊自然會增強生理喚醒。在後繼的實驗程序中，呈現起始信號——光明或者黑暗——後，並沒有對被試施予任何電擊，研究者對條件反射進行了測試。此時是否會出現增強的生理喚醒呢？對於近四分之三的被試來說，確實如此。起始信號對於他們來說已經構成了一個條件刺激：僅僅是它的出現就能誘發生理喚醒。

這一研究結果本身不如巴甫洛夫的研究結果那樣引人注目；在巴甫洛夫實驗中，狗聽到預示著食物出現的鈴聲就會流口水。然而，引人注目的研究結果出現在研究的第二部分。在同一天的稍晚時間，形成了條件反射的被試參與了第二個實驗，而這一實驗似乎與前一個實驗無關。被試被告知，他們在參與一項詞語意義研究的一部分，另一個實驗者要求這些被試對所呈現的10對反義詞語進行評定，這些詞包括：好—壞、令人愉快—令人討厭和美麗—醜陋。你肯定已經猜到了，「光明」與「黑暗」這兩個詞也混在了這一堆詞語中。圖7.1呈現了形成條件反射的被試對這些詞語的平均評定結果。相對於那些曾經以「光明」作為電擊結束信號的被試，那些曾經以「光明」作為電擊起始信號的被試，把「光明」這一詞語的評定得更為不積極。相似地，當「黑暗」作為電擊起始信號時比它作為電擊結束信號時得到了更低的評定。生理喚醒與情感都被條件化了。當一個詞語不斷地與電擊相關聯時，被試會更不喜歡這一詞語。這種被條件化了的情感甚至可以泛化到相似刺激，兩個緊密關聯的詞語。「黑」與「白」同樣屬於「第二個研究」中需要被評定的詞語。與那些由條件反射導致更不喜歡「黑暗」的被試相比較，那些由條件反射導致更不喜歡「光明」的被試同樣也更不喜歡「白」而更喜歡「黑」。

對這些普通詞語喜好的改變不是經過深思熟慮也不是有意識的。對被試的訪談顯示，被試沒有發現這兩個實驗之間的聯繫，所以在改變與電擊相關聯的詞語是否受喜愛時，意識加工過程不可能起作用。看來在沒有意識覺察的情況下，情感聯繫已經形成，並且影響到選擇與決策。

未曝光的曝光。有關我們未覺察到為什麼會喜歡或不喜歡某些東西的另一部分證據，來自我們在第5章中所討論的「單純曝光導致喜愛」這一關係的研究。你可能回想起，在這一典型研究中，大量的新異刺激（例如漢字）被呈現；其中一些刺激的呈現次數多於其他刺激的呈現次數。稍後，被試就他們自己對這些項目和其他（從沒見過）項目的喜愛程度進行評定。通常，一個項目呈現次數越多，那麼它就會比其他項目更受喜愛。對這一程序的一個小小修改是不僅讓被試說明他們對每個項目的喜歡程度，還需要報告他們是否記得先前曾見過這一項目。一個有趣的結果是，即使那些被試沒有認出先前呈現過的項目，也依然存在「曝光導致喜愛」的效應。相對於那些沒有被認出、只呈現了一、兩次的項目，呈現了10次卻沒有被認出的項目會更加受喜愛（Moreland&Zajonc， 1979）。被試似乎沒有覺察到他們是如何形成自己的偏好的。偏好的形成不需要意識覺察。

圖7.1

通常而言，「光明」會比「黑暗」更受喜愛（在控制條件中）。但是當「光明」再三地出現在電擊以前時，它會得到更少的積極評價，而當「黑暗」數次緊接電擊結束而出現，那麼它會得到更多積極的評價（「光明」作為開始信號/「黑暗」作為結束信號）。當對換兩個詞語的位置時，「黑暗」受喜愛的程度會下降而「光明」則會更加受喜愛（「黑暗」作為開始信號/「光明」作為結束信號）。這種經由條件反射形成的喜愛程度上的變化可以泛化至「黑」與「白」這一對相關詞語，對它們的評價發生在一個完全不相關的背景中。條件反射可以是無意識的。

被試甚至可能形成對閾下（subliminal）刺激的偏好。閾下這一術語源於拉丁文limen，它的意思是「閾限」。加上前綴sub，就成了「閾下」。閾下知覺是指在低於覺察閾限的某一水平上對刺激進行心理編碼——以低於有意注意所必需的最少時間或感官能量來呈現刺激。稍後我們將詳細地探討閾下加工過程及其對影響的意義。但是現在我們將主要關注於覺察與情感之間的聯繫——掩藏於表面以下的聯繫。

在一項研究中，刺激項目（不規則的八邊形）只呈現了1毫秒（千分之一秒）：這一時間太短以至於刺激無法被有意識地知覺（KunstWilson&Zajonc， 1980）。在實驗的第一階段，10個八邊形在屏幕上分別呈現1毫秒。所有被試都只能夠看到一個閃光，但是他們被要求認真觀看屏幕，並且口頭確認每一次閃光的發生。在實驗的第二階段，每一個曾經被閾下呈現過的「舊」八邊形足足呈現了1秒，同時旁邊還伴隨著呈現另一個從未出現過的「新」八邊形。要求被試回答，他們認為哪一個八邊形是先前見過的，以及他們更喜愛哪一個。他們對第一個問題的回答幾乎是純粹的猜測，他們正確地辨認出真正的「舊」項目的次數僅為一半。然而，就所有被試平均而言，60％的被試更加喜歡曾經被閾下呈現過的「舊」八邊形。此外，75％的被試顯示出對沒有被辨認出的舊八邊形的顯著偏好。

對這一研究結果和相關文獻進行回顧時，羅伯特·扎伊翁茨（Robert Zajonc， 1980）指出，「偏好不需要推論」。他認為，人類大腦和感覺是由兩個相對獨立的系統組成的：一個用於思維，另一個用於情感。當思維繫統在緩慢地理解某些事物時，情感系統迅速並有效地「獲得了關於即將到來刺激的感覺」。這一刺激是好還是壞？是令人愉快的還是令人討厭的？是有害還是無害的？是敵還是友？一個敏捷的情感系統可能曾經很好地為我們處在前語言期的祖先服務，他們生存的機會依賴於他們對事物進行迅速識別和分類的能力；如果某一事物可能帶來愉悅，那麼就接近並且安全地享用；如果帶來傷害，那麼就敏捷地逃離。

當然，人類最終進化出了語言和以語言為基礎的思維，以及靈活多樣的決策方式。但是，進行自動化情感反應的傾向仍然存在——因為快速和簡易在我們這個複雜而繁冗的世界中仍然具有存在價值。關鍵在於我們人類似乎具有這樣的感覺和神經機制，它們使我們在可以用言語清楚地對刺激進行描述並因此對刺激進行意識覺察以前，就使我們能夠根據對刺激的情感而迅速做出反應。這樣，我們可以首先播放音樂，跳起舞來，而把抒情詩留到後面。

覺察和「更高層次」的心理過程

在沒有覺察的情況下，並非只能形成簡單的聯想。如前所述，涉及更高層次的認知活動的過程——通過這些過程我們對信息進行理解和整合——也不是有意識的。是思維的產物，而非思維的過程本身，出現在心理中並指導行為。因為無法有意識地瞭解到心理是如何作用於刺激並對它們進行整合的，所以我們通常無法準確地報告某個特定刺激是如何影響到我們的行為。我們甚至可能無法瞭解相當明顯的刺激所產生的複雜效果，因為我們無法有意識地知道這些刺激所激發的認知加工過程。無意識遠不止出現在條件反射和單純曝光效應中，它還延伸到了人類用以應對其複雜世界的最基本認知過程中。

我們對更高層次心理過程的無意識有諸多含義。首先，它有助於解釋為什麼只有在影響對像不知道他們是如何被操縱以及被什麼所操縱的情形下，才會產生認知不協調和依從效應。

一個研究小組進行了一系列研究，用以檢驗「當影響對像在做出似乎理性的決策時，他們通常『不知道是什麼對他們產生了影響』」這一假設（Nisbett&Wilson， 1977a）。在一項研究中，購物者參加了一個被描述為消費者調查的研究。要求他們對從左到右排放在桌上的4雙長筒尼龍襪進行

在建立條件反射式聯想和誘發情緒方面，一些廣告既不是微妙的也不是閾下的。有人「意會」到了本廣告所傳達的信息，但是並不喜歡它。（Bruce Kliewe/The Picture Cube）

比較，並選出他們認為質量最好的一雙。實際上，這四雙襪子都是同一個品牌。在購物者的選擇中出現了一個明顯的模式：被放置在越右邊的襪子越被認為是質量最好的襪子。實際上，選擇最右邊襪子的購物者人數是選擇最左邊襪子人數的4倍。然而，購物者並沒有意識到物品擺放位置對他們的決策產生的影響，甚至在暗示他們物品擺放位置可能會對他們有影響時，他們仍拒絕這一提醒。

在另一個顯示人們如何沒有覺察到什麼對他們產生實際影響的實驗中，研究者提供了兩個版本的大學教授的採訪錄影，兩組心理學系的學生分別觀看了其中一個版本（Nisbett&Wilson， 1977b）。在熱情版中，教授愉快並熱心地回答問題，並且誇獎學生們。在冷漠版中，同一個教授是令人不快的——對學生很嚴格、不耐煩而且很無禮。可以理解，觀看了熱情版訪談的學生比觀看冷漠版訪談的學生更多地報告了對這一教授的喜愛。然而，更有趣的是學生對教授體貌特徵的評定。在兩個版本的訪談中，教授的穿著完全一樣，有相同的舉止習慣和相同的歐洲口音。即便如此，對教授的外表、舉止習慣和口音的評定仍然存在巨大差異。絕大多數觀看了熱情版教授的被試認為，這個教授是英俊、和藹的，並且有迷人的口音。相反，觀看了冷漠版教授的被試普遍認為，他不具吸引力，並且他的舉止和聲音非常招人討厭——相同的特性輸入，卻有不同的印象輸出。這是一個非常生動的關於「知覺會受到態度極大影響」這個我們曾多次見過的觀點的例子。人們以評價一致性的方式對事物進行知覺和解釋。研究印象形成的學者把這一現象稱為暈輪效應（halo effect），即一旦對目標人物形成了一個總體評價，不管是積極的還是消極的，都會以與總體評價相同方式對其所有方面進行評價。

然而，這一實驗的真正巧妙之處在於，被試是根據他們喜歡或討厭這個熱情或冷漠的教授的聯想，來報告他們對這個教授體貌特徵的判斷。然而絕大多數被試相信，教授的體貌特徵導致了他們喜歡或討厭這個教授。當然，這一說法是不可能的，因為教授的體貌特徵在熱情和冷漠條件中是完全一樣的。顯然，由於無意識的暈輪效應，所以美貌不只是表面現象。某種意義上，美貌可能像目標人物的人格那樣「深」、像觀察者的眼睛那樣明亮。討人喜歡的人們看上去會更加漂亮，因為他們被知覺為是可愛的（而冷漠的教授們在學生的眼中則變得醜陋）。

當我們走出實驗室並不再以大學生為被試時，我們仍然發現一般人——你的媽媽、我的兄弟、他的叔叔等——也常常沒有覺察到他們自己判斷和行為的原因。然而，當被詢問時，人們可以毫不困難地解釋他們行為的原因。有時這些解釋是正確的；但通常解釋並不正確。儘管如此，這些解釋常常是現成的和唾手可得的。為什麼呢？

根據理查德·尼斯比特和蒂莫西·威爾森（Nisbett&Wilson， 1977a）的觀點，這些解釋只是貌似合理的歸因。基於一生中我們對自己和他人行為的觀察，對態度、價值觀和信念的闡述，以及聽到和讀到人類和社會自然環境關係的故事，我們形成了關於在何種情形下什麼原因導致誰做出了什麼反應的各種理論。回想一下我們在第3章中關於文化認可的因果圖式的討論，可能有助於你理解人們為自我及他人的行為尋求因果意義的這一普遍傾向。以這種樸素的個人理論為源泉，我們構想了在任何特定時間什麼刺激對我們發生著影響的解釋，預測著什麼樣的刺激將會在未來對我們產生影響。我們的理論有時完全正確；而有時卻毫無根據。麻煩的是，我們常常不能夠區分錯誤和正確，也沒有什麼證據可以幫助我們提高做出此類重要評價的能力。

這一分析暗示，通過做自己和他人行為的仔細觀察者，我們能夠提高自己解釋的正確性。此外，對那些你相信應該會對你產生影響的因素，是有辦法增加其影響效果的。正如上一章中所建議的那樣，你可以留意並系統地思考一些重要決定。你可能無法覺察到你頭腦中所有的「旋轉的齒輪」，但是你可以有意識地把一些你認為重要的東西放入「工廠」中，並且更加留意那些無意識的中介思維過程的產物。可能更為重要的是，要保持一定的「心理靈活性」，不要匆忙地就你為什麼會或者不會做某事給出一個僵化的解釋或歸因。大多數行為都是由多個因素導致的：一些因素存在於當前情景中，一些因素源於你對過去情境的記憶激活，而另一些因素則是你對未來結果或者回報的部分預期。像科學家那樣，通過形成可能的假設來進行暫時性的思考——在尋找證實證據以前，首先通過尋找證偽證據來進行評價。請留心！

向自動化轉變

談到留意，那麼現在就讓我們來看一下意識的另一個方面。伴隨練習和重複，行為的模式變得自動化：它們能夠在「不加思考」的情況下被執行。汽車駕駛就是一個很好的例子。在初學駕駛時，你必須全神貫注。你專注於你正在做的每一件事，而一次最微小的分心都可能導致一個嚴重錯誤。然而不久以後，駕駛就成了「小菜一碟」。你與你的乘客聊天、改換收音機的頻道、唱歌，或者思考這周需要交的一篇論文的構思。駕駛成了離你的意識最遠的一件事。但是，你還是無意識地將一部分注意劃分給了駕駛。如果一輛轎車突然猛衝到你的車前面，那麼你自然會去踩剎車——完全自動化地。

心理學家將這種狀態稱為意識分配（pided consciousness）。你有意識地做一件事；而無意識地，又開始了另一件事。這樣的方式讓你的行為看上去就好像是在進行自動駕駛。

同樣，我們有充分的理由認為，在對社會影響的認知反應中也存在相同情況。如果在聆聽或閱讀說服性信息或其他信息上有足夠的「練習」，那麼我們可以習得常規。即使我們在聊天、做白日夢或者有意識地思考問題時，我們仍可以無意識地以程序化和自動化的方式對影響刺激做出反應。這就正是前面章節中描述過的直覺的經驗規則的基礎。特定的線索（例如權威角色）自動地暗示著特定的反應（例如服從）。

甜言蜜語進入不留神的耳朵中。對社會刺激的某些反應是如此自動化，以至於被打上了不留神的標籤（Langer， 1989）。在一個現場研究中，一個主試同謀走到一群正在排隊等候使用圖書館裡的複印機的學生身邊，並向他們詢問自己是否可以插隊排在他們的前面。當她只是簡單地要求幫忙時（我能用一下複印機嗎？），60％的學生同意讓她插隊。這一結果顯示，這些學生中的大多數都遵從了僅僅要求幫助這一基本的依從獲得策略。如何才能增強這一效應呢？同一個主試同謀在尋求其他學生的幫助時，在表達上有了微小變化：「我能用一下複印機嗎？因為我有一些東西必須要複印一下。」依從的比率急劇增加至93％這樣一個驚人的比例（Langer et al.，1978）。很神奇，不是嗎？僅僅加上一個白癡般多餘的原因，怎麼就能使「助人行為」增加了那麼多呢？顯然，「因為」這個單詞發揮了它的魔力。這個詞是一個流行語。「因為」暗示了請求的原因，而原因的此種「證據」激發了一個自動化的反應——就像交通信號燈的突然變化會激發司機踩剎車的動作一樣。當我們沒有對刺激進行系統化加工時，就會發生這種不留神的反應；並且很明顯它發生在我們的意識以外。

在人們進行自動化加工，從事一些不需要集中注意力的常規活動時，他們極易受影響。哈佛大學的心理學家艾倫·蘭格（Ellen Langer）對不留神狀態進行了大量研究，他曾經談到過一個頗有說服力的有關不留神的趣聞軼事：

一次，當我走在曼哈頓的市中心時，我突然注意到了一個在過去的20年中似乎都處於「歇業」中的旅遊用品商店，它的櫥窗中有一塊寫著「可以點燃的蠟燭！」的標牌。想著這些特別的蠟燭可以作為不錯的禮物，於是我正要走進這家商店去購買這些很新穎的禮物，卻突然想起來所有蠟燭都是可以點燃的（1989， pp.50-51）。

突然進入留神狀態，使蘭格避免了陷入非常懂得「不留神的購物者」的商家所設下的陷阱。

類別帶來的差異。蘭格把不留神狀態刻畫為一種被動的活性狀態，在這一狀態中，情境，或者情境的某些結構特徵，例如「因為」，自動化地對過度學習的規則和類別施予影響。不留神就是不能夠超越心理定勢進行思考，就是「陷入類別的陷阱」。在一項研究中，嚴格的分類標籤阻礙了人們的創造力。相對於那些只被告知物品的不確定標籤（「這可能是一個吹風機」）的被試，那些被確切地告知物品是什麼（「這是一個吹風機」）的被試在後來能夠想出的這一物品的其他用途會更少一些（Langer&Piper，1987）。在另外一項研究中，研究者先拍攝了一段對一位男士的訪談影片，然後，分別讓兩組職業心理治療師觀看這段影片。那些被告知這位男士是精神科「病人」的被試在觀看了這段影片之後，認為這位男士有許多變態和適應不良的行為。有趣的是，另一組心理治療師觀看了相同影片後判定這個男士適應良好。兩組的差異就在於這個「正常」的男士在被介紹給第二組心理治療師時被說成是一個「求職者」（Langer&Abelson， 1974）。

這一預設類別對意識的約束作用對社會影響具有重要意義。如果你想要保持現狀，就要培養這樣一種感覺：「它過去、現在以及將來都一直會是這樣。」這種習慣性的行為將無疑會持續下去。如果你的目標在於讓人們「以一種新的視角來看待問題」，那麼訣竅就在於讓他們跳出已有的心理定勢。當人們遭遇到不符合他們已有分類的新異刺激，當人們的教師和傳教士有條件地教誨和引導他們（「看情況而定」而不是「毫無疑問，絕對是」），當人們被鼓勵去進行系統的思考，而不是陷入不留神加工時，人們將會變得更加留意。

現在我們已經看到，對影響刺激進行的許多心理加工都是無意識的。因此，在不被我們覺察的情況下，影響者通過使用條件反射、重複曝光以及使我們陷入不留神狀態等策略，輕易地操縱我們的心境、喜好以及決策。既然這些想法已經有意識地存在於我們的頭腦中了，那麼讓我們轉而討論那些尤其可能無意識地和自動化地對我們產生影響的溝通刺激：伴隨人們言語的非言語行為。

非言語（且不一定是有意識的）信息

「把她嘴裡的布拿掉。」保羅命令道。

傑西卡感到這句話在空氣中滾動，那語氣、音質都用得很好——威嚴、嚴厲，音調再稍低點更好，但這還是可能在保羅的音域範圍內。

切科把手伸到封住傑西卡嘴巴的膠帶上，拉開了布的結。

「住手！」克奈特命令道。

「哦，住嘴，」切科說，「她的手被綁著。」他把封住傑西卡嘴巴的東西取下來。在觀察傑西卡時，切科的眼睛亮了起來。

克奈特把手放到了飛行員的手臂上說：「喂，切科，沒必要……」

傑西卡一甩脖子，把塞住她嘴的東西吐了出來。她以低沉而親熱的語氣說：「先生們！沒必要為我打架。」同時，她向著克奈特優美地扭動起來。

她看見他們緊張起來，知道在這一刻他們認為應該為她而爭鬥，他們的這種不和不需要別的理由，在他們的意識裡，他們曾經為她而爭鬥過。

她仰起臉使其暴露在儀表射出的燈光下，以便克奈特能看到她的嘴唇，說：「你不能表示異議。」兩人把距離拉開，警惕地注視著對方。「有什麼女人值得你們決鬥嗎？」她問。

她自己就在他們面前，說出這番話就使他們覺得完全有必要為她而決鬥。

保羅緊閉雙唇，強迫自己不發一言。他有一次利用聲音控制術的機會，他成功地利用了它。現在——一切都靠他母親了，她的經驗遠遠超過自己。

弗蘭克·赫伯特（Frank Herbert），《沙丘》（Dune）

這一情節來自於弗蘭克·赫伯特的經典科幻小說。在這一情節中，我們的女英雄利用她的聲音和身體控制了對她毫不懷疑的俘虜者，最終成功地逃脫了死亡。從《沙丘》這一故事中，我們知道傑西卡天生擅長這些非言語的技巧並接受過相關訓練。關鍵在於，傑西卡的行為和語氣所傳遞出的信息（「為了我而爭鬥吧」）與她的言語所傳遞的信息（「不要為了我爭鬥」）相反，而最後她的非言語信息獲勝。科幻小說作家們長久以來一直都為非言語溝通成為一門深奧科學的可能性而著迷。在非言語溝通中，恰到好處地使用語氣和目光接觸可能會使社會控制成為可能，就像傑西卡那樣。對非言語信息著迷的一個原因是對說話內容的控制常常十分困難。言語內容會激發有意識的思考——並且可能激發反駁。但是目光和嗓音的細微差別能夠在滔滔不絕的言語之外支配聽眾的意識。當人們注意言語時，這些非言語刺激可以從側門偷偷溜入；當人們嘗試理解那些歌詞時，攻擊已經從內部開始了。

有點牽強？坦白地說，就科幻小說的極端形式及其魔力而言，確實有一些牽強。但是，從社會科學家的研究來看，許多關於非言語溝通的影響的較為謹慎的斷言絕非「天方夜譚」。非言語溝通指在社會交往中，一個人從另一個人那裡獲得的除言語內容之外的所有信息（Harper et al.，1978）。非言語信息的傳遞有兩條途徑。第一，副語言途徑，我們在上述科幻小說的情節中已強調過，它包括言語的聽覺特徵，而不是單詞和句子。語速、音高和音量都是副語言的基本屬性，如同語調和音調的變化一樣。就後者而言，請思考一下，當你很平淡地說出「好工作」，而不是強調突出「好」而把重音放在「好工作」的「好」時，你所傳達的意思的區別。第二，可見的途徑，包括在溝通過程中我們能夠看到的方方面面：手勢、身體姿態、面部表情、目光的移動和接觸，甚至還包括衣著和化妝。

那麼非言語信息到底有多重要呢？回想一下你曾經遇到過的印象最深刻的說服者。這個人很可能具有生動的非言語風格，這使你興奮，讓你始終保持興趣，並且使你相信了這個說服者的真誠。任何一個曾經在講演中犯困的聽眾都知道，保持聽眾的注意光有語言是不夠的，更別提說服聽眾了。

就非言語的說服力量而言，美國前總統羅納德·裡根是一個極其生動的例子。他在任職期間獲得了一個很形象的綽號。政治分析家和媒體分析家稱他為「偉大的溝通大師」。然而，我們從裡根演講的內容中只能看到很少的洞察力——他不比其他美國總統更具雄辯力，很多時候甚至還會差一些。他的總統演講在語言上並不華麗也不如詩歌般悅耳。他使用的詞彙十分簡單。當他停下來參考他那3×5大小的索引卡片時，他的思維常常發生跳躍，或者甚至會忘記自己正在思考什麼。

但是，他的演講無疑會給人留下深刻的印象。作為總統，裡根長時間地保持著較高的公眾支持率，甚至在民主黨中也是如此。我們的這位總統在長達數十年的時間內是一位還算成功的好萊塢演員。因此，與其說是裡根演講的內容不如說是他演講的方式，使他受到了美國民眾的歡迎，並激發了他們的支持和認同。我們回顧第1章的內容可以發現，裡根的言語、聲音以及面部表情都顯示他是一個真誠而謙遜的人，一位「我只是依賴了那些值得眷戀的常識而已」的角色。他把微笑以及與聽眾的目光接觸非常完美地融合在演講激情中。聽眾從未感覺到裡根先生是「戴著面具」在做演講。儘管有一位華盛頓的記者指出裡根的最大技巧在於想像他自己是一名正在扮演總統這一角色的演員，但是大多數人們仍然相信裡根所表現的正是「他本人」，是「真實」的自我。

我們在第4章中曾提到形象的構成因素，而非言語溝通就是其中的一大部分。在電視上對政治候選人進行的「形象加工」，試圖充分利用觀眾對非言語線索的敏感性。就視覺形象而言，前總統理查德·尼克松曾被建議要有一個更好的體態，因為他那有些佝僂的肩使他看上去非常衰老而且毫無活力。1988年民主黨總統候選人邁克爾·杜卡基斯在一場與總統喬治·布什的電視辯論中，站在了一個踏板上，以使自己看上去更高一些。

就副語言而言，杜卡基斯以一種慘痛的方式認識到語氣比言語內容本身更加重要。在他與布什的最後一場電視辯論中，杜卡基斯被問到如果他的妻子基蒂被殘忍地強姦並殺害了，那麼他是否會變得支持死刑。杜卡基斯回答說他仍然會反對死刑，因為沒有證據表明死刑對暴力犯罪有抑製作用，並且即使處死害死基蒂的人也無法讓基蒂復活。很有道理的辯論。但是，聽眾們覺得這比在酒吧裡放了一周的啤酒還要索然無味。杜卡基斯因為他的回答而受到了廣泛的批評，甚至也受到了民主黨中死刑反對者們的批評。為什麼呢？因為他的回答完全不帶激情。杜卡基斯對自己妻子遭遇如此糟糕命運的假設沒有表達出任何情緒；他也沒有以任何非言語信息表明他知道美國民眾對於暴力犯罪有多麼擔憂。不管他的感受如何，他的聲音中不帶任何情緒，他的臉上也沒有表現出任何痛楚。對此，聽眾們不得不問：在杜卡基斯的邏輯背後激情何在？他到底是怎樣一個人？一個好男人無疑會因為自己所愛之人受到傷害而感受到強烈的痛苦。但是杜卡基斯沒有帶給人們這樣的印象；這對他的形象產生了損害，而這也是他後來落選的原因之一。

既然你已經知道了一些著名的形象，那麼讓我們再增加一些。想像並且你的腦海裡「回放」一下約翰·肯尼迪、馬丁·路德·金、米哈伊爾·戈爾巴喬夫和傑西·傑克遜的演講。帶著我們腦海中這些富有影響力的溝通大師的非言語風格，讓我們看看那些揭示非言語溝通作為一個影響因素的研究。我們在下面幾節中將會看到，就影響而言，表達的方式如同表達的內容一樣重要；通常在我們沒有覺察到那些讓我們接受或抵抗社會影響的相關線索的情形下，表達的方式在產生影響。我們還將看到，表述方式（例如音量）和目光接觸會影響到我們對社會交往中操縱者的印象和歸因；情緒可以通過面部表情表現出來，進而又影響到接收者的情緒；謊言可能會因非言語線索而「露餡」；說服者的發音和體態可以影響到說服，甚至是自我知覺。

觀看：通過聲音和表情形成印象

演講中的視覺和副語言成分會影響我們對他人的印象，並且我們通常能夠完全覺察到這些能引發特定印象的非言語特徵。我們可以利用這些視覺和副語言成分來管理他人對我們自己的印象，同時我們也能夠理解他人傳遞給我們的非言語信息中所包含的視覺和副語言成分。一個避免與新近結識的人進行目光接觸容易臉紅的人，可能會被認為是一個害羞的人。如果某個人（正要與你說話時）晃動他的腦袋、脖子和肩膀，就如同它們是單個的部件，且他的雙手、手腕和手臂以相同的「統一」方式晃動著，傳遞出的這些信息暗示對方是一個地位更高的人。轉瞬即逝的情緒，例如生氣，同樣也反映在一些我們能有意識識別到的非言語信號中，例如怒目的注視和聲音的突然提高。戲劇指導和導演可以向演員們傳授一些引發觀眾的某些特殊情緒所必要的特定體態和表情。我們對這些信號的覺察反映了一種事實，即在一種文化中某些行為表達成為了一種規範：我們所有的人從小就形成了類似的情緒表達和特質表達習慣，並且懂得在他人身上發現和識別這些表達（Mehrabian， 1981）。

此外，至少有7種基本情緒似乎是跨文化存在的，並且在所有文化中都與相同的面部表情相聯繫（Ekman&Friesen， 1971；1986）。圖7.2呈現了情緒的這些文化普適表情。當把這些面部表情分別呈現給美國大學生、新幾內亞一個沒有文字的原始部落居民、6歲的兒童，以及其他不同群體時，所有人對每個表情各自所表達的情緒都有一致的看法。當要求來自各種不同文化和不同年齡群體的成員以不同表情來傳遞這些情緒時，他們基本上做出了相同的面部表情。

使用非言語線索來推斷他人的特徵，是運用直覺判斷的一個實例。因為非言語行為通常確實能夠準確地反映某一特定特徵，因此「瞭解」他人的一個捷徑就是觀察他們的行為，而不是對他們言語的內容進行系統分析。如果一個演講者說話流暢而快速，那麼她一定「精通於自己的業務」。如果你的朋友看到小孩就微笑的話，那麼他一定喜歡小孩。這些很有趣的情形與本章內容密切相關：我們並非有意地想要「瞭解」某人，完全是無意識地——自動化地——由他的非言語行為得出推論。

誰負責？嗓門高的那個。這種無意識的微妙影響在一項以高嗓門作為副語言變量的研究中得到了很好證明。當我們以「大嗓門」來描述一個人時，下一個進入頭腦中的詞語通常就是「令人反感的」。沒有人會喜歡吵鬧的人。但另一方面，沒有人會注意到那些說話過於溫和的人。正如我們在第3章中所談到的那樣，研究顯示，人們通常會將更多的因果關係和支配性歸結到那些在社會交往中吸引了更多注意的人身上。兩位研究者就此推斷，如果人們把更多注意放在了兩人交談中嗓門高的那個人身上，只要嗓門沒有高到令人討厭的地步，那麼他們就應該會認為是這個嗓門高的人佔據了支配地位（Robinson&McArthur， 1982）。

為了驗證這一觀點，研究者讓被試聆聽了一段長度為5分鐘的交談，在這段談話中，交談者的聲音由不同的說話者傳出。A的聲音為75分貝；而B的則為70分貝。這一差異非常小，僅僅剛好能夠被覺察到。但是這一差異已經大到足夠使被試更多地注意那個更大的聲音了。果然，被試一致評定聲音更大的那個交談者——A——在交談中占支配地位。圖7.3呈現了被試的平均評定。需要指出，嗓門高低這一影響作用與誰說話無關，也與談話的內容無關。當把情形反轉，讓B擁有更大聲音，而對話的其他方面保持不變時，A作為一個更強因果影響者的印象就被大大削弱了（對A的印象似乎會有少許持續，因為A是一個稍微更具說服力的說話者）。那麼現在誰會被認為更友好更富有邏輯性呢？當然是B。

圖7.2

這些人正體驗什麼情緒？有證據顯示這些面部表情代表了普遍公認的7種表情：

（a）高興（b）驚訝（c）憤怒（d）恐懼

（e）悲傷（f）輕視（g）厭惡

（資料來源：Ekman & Friesen，1986）

在大學生形成對他人的判斷上，5分貝起了很大的作用。如果你現在告訴被試，他們對他人社會和認知特徵所做的「靈敏，有洞察力」的評價被音量大小所操縱了，你認為這些被試會怎麼說呢？絕不可能！而你可以回答說，這是有可能的：在未覺察的情況下。

力量的有力展示。這一研究表明，力量和影響能通過個體聲音的強度來傳達。給女性的建議非常清楚：大聲說話，否則人們就會認為你不如那些嗓門高但卻實際上不那麼在行的男性有影響力。學生們評定他們的教師時，無論男生還是女生都做出了同樣的判斷：女教授不如男教授那麼「有活力、有熱情」。但是，只有男生進而以這一行為方式作出判斷，評價女教授缺乏學術性、思維不清晰和條理性差（Basow， 1986）。

各種非言語行為都在暗示我們，誰在面對面的交往中起支配作用，誰在演講情境中更為可信。當演講者更多地注視聽眾時，聽眾就會認為演講者更有才能、更見多識廣、更經驗豐富，甚至更為誠實、友好和親切（Beebe， 1974）。因此，你不能只在轉換話題時才注視聽眾，你還應該在演講過程中注視他們。在兩個人的交流中，處於主導地位的那個人——因為他地位更高、專業性更強或者其他的一些優點——通常擁有更高的視覺主導比率（visal dominance ratio）（Exline et al.， 1975）。與其搭檔相比，處於主導地位的個體在講話時看著對方的時間會成比例地多於聽對方講話時看著對方的時間。地位高的人在他們自己說話時會注視你，但是你說話時他們卻並不一定在看著你。此外，占支配地位的個體傾向於比不佔支配地位的個體更少微笑、有更多手勢並且更經常地用手托著他們的下巴。一系列有趣的研究發現，年輕人是自動化地、無意識地通過這些非言語動作來顯示自己的力量，而觀察者會通過這些非言語動作來推斷他們力量的差異（Dovidio&Ellyson， 1982；Dovidio et al.， 1988a&1988b）。

在其中的一個研究中，男女配對的大學生們以隨機的順序討論了3個話題：一個是傳統上男性更為熟悉的話題（更換汽車機油），一個是女性更為熟悉的話題（編織圖案），另一個則多多少少是「中性」的話題（園藝）。對所有談話都進行錄像，並且稍後根據錄像對每個被試的言語行為與非言語行為進行編碼。研究發現，對於男性化主題，男性會話夥伴主導了談話，他們引出了更多的對話並通常發言更多，所有這一切都與他們依靠更多的專門知識所獲得的更高地位相一致。他們同樣也通過非言語信息展示自己的力量。與他們的女性搭檔相比，男性有更高的視覺主導比率，更少的微笑，更多的手勢，並且更頻繁地用手托著他們的下巴。

圖7.3　大聲與沉默對印象的影響

被試聆聽了A與B之間的談話錄音。除了A或者B的聲音會比對方高5分貝以外，交流內容完全一樣。談話聲音更大的人被認為更加友好和有邏輯性。被試通常認為A對會談有更多因果影響，但是當A聲音更大時，這一差異就更加大。

對於女性化主題，地位的差異發生了逆轉，並且出現了相反的反應模式。女性主導了對話，並且更多地通過非言語信息顯示她們的力量。那麼，你認為對於中性主題（園藝）的討論中應該發生怎樣的情況呢？在雙方都缺乏專門知識的情況下，是否會有一方主導談話呢？嗯，確實是這樣，並且與男性至上的觀點相一致。男性通過他們的視覺、手勢和面部表情，確保他們主導了關於園藝的討論。被試似乎陷入了傳統的性別角色中。當雙方參與者擁有相同的先前知識或經驗時，所有觀察者都注意到，男性扮演了主導角色，並且展現了他們對女性的支配地位。無論男性還是女性被試都沒能覺察到，他們的非言語行為對專門知識和文化中的性別歧視是如此敏感。這項研究隱含的一個意義在於「行為中的非言語性別差異十分微妙，但卻是塑造男性與女性之間地位關係的重要變量」（Dovidio et al.， 1988b， p.586）。

人與人之間行為方式的差異有助於在觀察者和互動雙方的頭腦中形成不同的認知結構，從而形成了評價性的判斷與態度。那些有更高地位和權力的個體被認為更有能力、更聰明。人們會更多地聆聽他們的發言，而其發言內容也具有更大的潛在影響；因此，就形成了一個自我實現預言的循環。

為了證明這一效果，研究者使一起人身傷害案中陪審員角色扮演者的行為方式發生系統的變化。在這一案件應判處多少賠償金問題上，這個陪審員提出了一個極其反常的意見。實驗者對他的辯論進行了錄像，並讓有權決定最終賠償金額的被試觀看了這一錄像。當陪審員表現出一個高地位的行為方式——令人敬畏地提出要求時，被試受到了極大的影響；而當他扮演了較低地位的角色——畢恭畢敬時，被試受到的影響是最少的。最值得注意的是，在每個錄像版本中，陪審員法庭辯論是完全相同的：所說的內容一致，只是說話風格發生了變化。最後，相對於告知被試該陪審員有一個地位很高的職業但他卻沒有表現出相應的行為的情況，陪審員展現了高地位的行為時，他的影響會更大（Lee&Ofshe， 1981）。

自信地展示信心。表達自信對於說服極為重要，特別是在兩人互動情形下的說服更是如此。在一系列研究中，要求成對的被試像陪審員那樣對法律案件進行商討。研究發現，在兩人之間的說服性互動過程中，說服者（即那些讓其搭檔改變自己的判決的人）使用了一些表達自信的言語，被說服者則傾向於使用一些表達懷疑的詞語（London， 1973）。在稍後的研究中，對自信這一在先前實驗中被自然表達的特質進行了實驗控制，以證明它是說服過程中的一個原因變量。研究者通過讓行為者做出同樣的口型，但是在三種視頻資料上配以表達不同自信程度的聲音，從而將言語內容從行為方式中分離出來。

結果很明顯：自信的表達是人際情境中說服的一個關鍵預測因素，無論是以語言來表達或副語言表達。然而，過分囉嗦的自信表達反而會使他人產生對抗。一般而言，那些最有效的女性說服者所使用的策略是，既改變被說服者，又維繫與被說服者的社會聯繫。她們使用了兩種策略來達到這一複雜目標：（1）表達對自己能力的自信及其原因；（2）一旦有把握說服對方，她們就降低說服壓力並且討好被說服者。因此，她們在影響了他人的同時還贏得了朋友。通常，雙方中任意一方未能有意識地覺察到這一「高明」策略和它得以表達的機制之間的相互影響。

情感與謊言的視覺與聽覺

一些理論學家認為，對形成印象和理解他人情緒最有用的信息，來源於非言語信息，而不是言語信息（Mehrabian， 1972）。但是事實確實如此嗎？

在一項研究中，研究者給被試呈現了一場政治辯論的片斷，在這些片斷中，演講者清楚地表達了積極或消極的情緒（Krauss et al.， 1981）。一些被試觀看了原始錄像，並且十分容易地辨別出了不同演講片斷中的感情基調。對於其他的被試來說，研究者通過對片斷中一個或者更多感覺通道的信息進行刪節從而設立了一個相互間競爭性的溝通途徑。一組被試閱讀了這些片斷的腳本；他們得到了言語信息但是沒有視覺信息，也幾乎沒有副語言信息。另一組被試只獲得了視覺信息，因為他們觀看了沒有聲音的錄像帶，導致了言語和副言語信息的丟失。另外還有一組被試聽了一個被過濾過的錄音帶，在錄音帶中演講是難以理解的，而副語言的特點例如音調、響度等被保存了下來。哪一種途徑最能夠傳遞出情緒？書面文字？視覺？副語言？研究發現，對情緒的最好判斷出現在了腳本這一條件中，其中幾乎沒有非言語信息可利用。閱讀了腳本的被試，其判斷與在全通道條件中得出的非常準確的判斷最相配。

驚訝嗎？在仔細思考後，你可能並不會覺得吃驚。本章所強調的觀點與流行觀點相反：沒有比語言更適合作為傳遞情緒的媒介了（Brown，1986）。詞語和語言規則是非常靈活且被廣泛應用的傳遞情緒的工具。儘管如此，非言語通道也確實對幫助人們理解情緒起著很重要的作用。在剛剛回顧過的研究中，語言途徑（腳本）是覺察情緒最好的單一通道，儘管它不如全通道那麼好。除言語以外，非言語線索也有一定的作用。

在言語自身沒有提供線索或者提供了誤導線索的情況下，視覺和副語言線索在傳達情緒上就顯得非常重要了。當言語內容完全沒有，或者是刻意沒有，涉及情緒內容時，就只有依靠非言語信息來「洩露」情緒了。當存在一個「混合信息」時，例如非言語線索傳遞出的情感與說話內容相矛盾時，人們似乎更加信任面部和身體所「表達」的內容，而不是言語內容。顯然，人們明白，相對於言語內容，溝通者很少有意識地控制自己可見的非言語行為，也很少能夠控制自己可見的非言語行為。稍後，我們將探討一個特殊的案例，在這一案例中非言語線索可能傳遞出了比言語內容更多的（或者不同的）信息：一個關於謊言與欺騙的案例。然而，首先我們必須考察一下非言語溝通在影響中重要性的另一根據——非言語行為對引發情緒的作用，當然這種影響常常不被覺察。

表情的作用。表情提供了特別豐富的情緒線索。不僅如此，面部表情還可以激發他人的情緒。有一項研究很好地說明了這一點，這項研究考察了人們對偉大的溝通者，羅納德·裡根演講錄像的無聲剪輯的情緒反應（McHugo et al.， 1985）。裡根的支持者與反對者都觀看了顯現總統上半身的1分鐘剪輯。每個剪輯分別捕捉了總統的4種不同情緒狀態：中性、愉快而從容、害怕並逃避、憤怒和恐懼（見圖7.4）。在被試觀看每段剪輯時，記錄他們的生理指標，包括對面部肌肉緊張度的測量。在觀看完每段剪輯後，被試報告了他們自己的情緒。所有非中性情緒的剪輯都引發了被試心率增加等諸如此類的生理喚醒。另外，面部肌肉緊張度的測量顯示，對裡根所表達的情緒有一種移情式「模仿」。在生理水平上，裡根由面部傳達出的情緒使被試產生了相同的反應。例如，裡根展現出的愉快和從容會引發被試微笑；而他憤怒和害怕，則引發被試皺眉。無論是支持裡根的觀眾還是反對裡根的觀眾都出現了這種反應。

圖7.4

一項關於表情的研究。前總理裡根正在展現（從左上角順時針方向）高興和從容，害怕和逃避，憤怒和恐懼。

（資料來源：McHugo，Lanzetta，Sullivan，Masters & Englis，1985）

然而，被試對總統的態度，確實影響到了他們在觀看每段特定剪輯之後所報告的感受。當裡根非言語地表達了高興時，裡根的支持者報告的感受是積極並熱情的，但在裡根看上去憤怒或恐懼時，他們報告的感受則會相當消極和憤怒。相反，無論裡根表達什麼情緒，他的反對者，尤其是民主黨中的極端反對者，所報告的感受多少都有點消極。

這些結果意味著什麼呢？它們主要說明了，演講者的情緒性面部表情能夠引發聽眾的情緒反應。生理水平上的這種「內在反應」與說話者的情緒相匹配，這種效應非常類似於我們都體驗過的感染性微笑，或者當看到某人遭受痛苦時我們就會有的痛苦表情。然而，一旦這些自動化反應與思維及先前態度發生了聯繫，那麼這些被有意識地體驗到的情緒就可能會，也可能不會，再類似於說話者的情緒了——儘管如此它仍然是一種情緒。

就電視形象而言，這一研究十分有意義。那些擅長控制自己面部表情的公眾人物，能夠通過引發那些觀看自己在晚間新聞上短暫露面的觀眾的積極情緒，而塑造自己的印象——只要觀眾並不是原本就反對這個形象的塑造者。實際上，該研究的跟蹤研究發現，在觀看了裡根愉快且使人安心的表情後，原本中立的學生報告了更多關於裡根的積極態度（Lanzetta et al.， 1985）。

如果晚間新聞主持人在心裡對候選人有較高評價的話，那些注意自我意象的候選人可能會做得更好。這不是因為新聞主持人會給予口頭的稱讚，主持人不可能在新聞中表現出偏袒，但新聞主持人可能會無意地將他們對候選人的偏好「寫」在臉上，並且把那些偏好傳遞給他們的觀眾，就像在上述研究中，裡根將情緒從他的臉上傳遞到被試的情感系統中那樣。我們依據一些有趣的現場研究得到了以上的結論。

從蒙娜·麗莎到彼得·詹寧斯。一項研究考察了1984年的在任總統羅納德·裡根與民主黨人沃爾特·蒙代爾之間的總統競選活動。研究的第一階段，在投票前的8天時間裡連續對三家主要電視台的晚間新聞進行錄像。在第二階段，研究者讓大學生對錄像片段中3家電視台的新聞主持人在報道裡根或者蒙代爾時的面部表情進行評價。評價結果顯示，在報道關於裡根或者蒙代爾的新聞時，哥倫比亞廣播公司（CBS）的丹·拉瑟和國家廣播公司（NBC）的湯姆·布洛克肖這兩人的面部表情所表現出的愉快程度沒有任何差異。每個人在談論任一個候選人時臉上都帶著相同（而且適當的）愉快表情。然而，美國廣播公司（ABC）的彼得·詹寧斯卻表現出了一種支持裡根的強烈積極表情偏向；當他談論裡根時，他的表情會比報道蒙代爾時「洩露」得更多。在選舉結束後的那個春天進行了最後一個階段的研究，研究揭示了這一「詹寧斯的微笑」的意義。對5個美國中西部和東部城市的約200名選民進行了電話調查。調查者詢問他們最常觀看哪個電視台的晚間新聞報道，以及他們投了誰的票。在那些確實參與了選舉的人中，有63％的CBS和NBC忠實觀眾投票支持裡根。與之相對照，有75％的ABC——彼得·詹寧斯——忠實觀眾投票支持裡根。一個新聞主持人的笑容是否有助於選舉總統呢？

研究者相信答案是肯定的。他們認為，詹寧斯的積極面部表情引發了其觀眾的積極情感，而這些積極情感與裡根——這個與那些積極表情同時出現的客體——聯繫在了一起。另一種可能性是，那些原本就支持裡根的觀眾更多地觀看ABC頻道，因為該頻道明顯具有支持裡根的偏向。但是，後一種解釋似乎不太可能成立。一項獨立研究的結果顯示，相對於其他電視網，ABC在新聞內容方面實際上更少支持裡根（Clancey&Robinson，1985）。因此，「新聞主持人的面部表情偏向影響了選民態度」這一觀點是該研究結果最可能的解釋——由於具有這一解釋一定政治意義，所以它值得更多研究的關注。這一解釋對慣用語「接受表面價值」賦予了新的意義。

說謊是不誠實的表現，覺察謊言則是人之常情。我們認為，任何一個溝通者的可信度的核心，除了專業素養，就是誠實坦率。當我們感覺某人「沒有說真話」，或者正在掩飾某些事，那麼他的可信度會直線下降。對於人們什麼時候在撒謊的判斷有時是受非言語線索指導的，因為當人們設法欺騙他人時其言行會有所不同，儘管這種差別通常很微妙（Ekman， 1985）。一項研究對比了那些被要求對自己的情況或對一起目擊事件說謊話的被試和被要求說真話的被試，結果發現，說謊者似乎語速更慢而且音調更高、更經常變換身體姿態、更少微笑和避免目光接觸（Apple et al.， 1979；Zuckerman et al.， 1981）。此外，說謊者在回答問題時會有更多語誤和猶豫。

為什麼我們在欺騙時有「側面表露」？最重要的兩個原因是謊言洩漏和認知干預。謊言洩漏涉及了這樣一種觀念，說謊時我們會盡可能地使自己看上去、聽起來是真實的，這時我們通常會發現那些激發焦慮的行為。我們也許能夠控制我們溝通中的一個或者多個通道，但是關於我們焦慮不安的證據或者我們真實感受的證據可能會在另一個通道「洩露」出去（Ekman&Friesen， 1969）。當然，「洩密」的通道自然是最難以控制的通道。言語通道，我們有意識選擇的詞語，是最容易控制的。有趣的是，面部表情也是相當可控的，但不是完全可控（Ekman et al.， 1988）。研究表明，最難以控制的是身體動作和聲音特徵（Scherer et al.， 1986）。20世紀70年代中期一首流行的搖滾慢歌警告那些不忠的妻子們「你不能隱藏你那說謊的眼睛」。研究顯示，不忠的妻子更難以掩飾她那不安的雙腳和顫抖的聲音。

欺騙同樣也涉及心理努力。謊言很少是自然產生的；人們需要編造謊言，並需要小心地注意謊言是否合乎邏輯且前後一致。這些要求可能會加重心理負擔，並因此而干擾言語的流暢表達。這有助於解釋為什麼伴有欺騙的言論中會有更多停頓，以及為什麼對虛構事件的描述通常是生硬而不自然的（Koehnken， 1985）。

我們通過一些仔細設計的研究瞭解哪些非言語行為通常會伴隨謊言出現。但是人們能夠識別謊言並因此而戰勝那些基於謊言的影響企圖嗎？研究顯示，謊言有許多相同的非言語特徵，人們報告說他們使用這些非言語特徵作為洞察欺騙的線索。實際上，當人們懷疑有欺騙時，他們似乎更加相信從身體姿勢和副語言這些可控性低的通道中所獲得的信息，而更少相信那些高度可控的言語內容——一個明智的策略。然而，不幸的是，人們在洞察謊言時的表現並不那麼好。謊言的洞察可能會比純粹的猜測好一些，但是並沒有好太多（Brown， 1986）。仔細回顧有關洞察欺騙的研究時發現，對個體是否撒謊的判斷其正確率為57％（Kraut， 1980）。而純粹猜測情況下可以達到50％的正確率。

讓我們盡快將這些令人沮喪的研究結果整合為觀點吧。研究探討了在缺乏相關背景的情況下洞察陌生人的欺騙的技巧。在這些情況下，人們可能會去尋找關於欺騙的線索但卻沒有考慮到產生這些非言語行為的其他可能原因。被認為是說謊者的人可能只是害羞，在趕時間或者是通常所說的「神經質類型」的人。在紐約州錫拉丘茲（Syracuse）市機場進行的一項現場研究是這方面的一個不錯例子（Kraut&Poe， 1980）。一些在等待航班的旅客被邀請參與一個模擬演習，在演習中他們要設法在不被攔阻和檢查的情況下通過海關。對其中一半志願者，研究者給了他們一些違禁品（例如，一包海洛因），要求他們「走私」這些違禁品，並且為成功的走私者能獲得高達100美元的獎勵。海關官員（被認為是專家）和觀看了海關詢問錄像的紐約市郊的居民（非專家）都沒能準確地辨認出誰是走私者，誰不是走私者。實際上人們對走私者的懷疑要少於對無辜者的懷疑。儘管如此，人們對誰看上去比較可疑的判斷還是比較一致的。大多數人選擇攔阻那些看起來神情緊張的人，他們常常「回答詢問前會有所猶豫，回答非常簡短，晃動他們的身體並且避免目光接觸」（p.794）。所有這些行為都被認為是與某些情況下的欺騙有關。然而，在這一案例（走私）中，這些判斷顯然沒有能夠考慮到這些行為可能並不是特別有效的欺騙信號，這些行為可能也與人們所不知道的其他一些個人或情境特徵有關。

與上述情況相反，在某些情形下，你對某人可能會說謊的情境非常熟悉，同時你還對這個人的人格類型和其可能的動機有所瞭解。你在這種情形下對這個人欺騙的覺察能力會很高，遠遠高於你在實驗室和機場對一個完全陌生的人的單一孤立欺騙行為的覺察能力。

說服與非言語溝通

我們關於溝通者的印象和感受無疑會受到他們信息的非言語方面的影響。我們快速且無意識地對溝通者的某些非言語表達做出反應，這種反應既表現在對溝通者力量及其可信性的歸因上，也表現在對溝通者的喜愛或厭惡上。對溝通者的這些反應可能會影響到由信息所引發的態度改變的程度。研究證實，非言語線索可能會通過對說話者印象的塑造而影響到說服。一項研究發現，當要求大學生設法改變某人的態度，而不是簡單地傳遞信息時，他們的語速會加快，聲音更大而且表達更加流暢；他們還會有更多愉快的表情，並且與聽眾有更多目光接觸（Mehrabian&Williams，1969）——正如前面的討論所預測的那樣。此外，對擁有這些特點的信息進行評定時，它們通常會被認為更具有說服力。研究發現，更具影響力的心理咨詢師會比那些不怎麼有影響力的心理咨詢師以稍為大一些的聲音來做咨詢（Packwood， 1974）。長相有吸引力的個體似乎也更有說服力，他們在試圖影響他人時會以高於平均水平的語速和流暢度講話，這可能不是一種巧合（Chaiken， 1979）。

語速似乎是一個特別有效的非言語說服線索。想一想在前面段落中我們是多麼頻繁地談到它。讓我們看一下一組研究者所進行的研究，他們在前往洛杉磯一家購物中心的途中，請人們聆聽一段關於喝咖啡的危害的錄音信息，對這一信息進行評價，並表明對這一信息的贊同程度（Miller et al.， 1976）。當聽到的錄音中說話者以高於平均的語速傳遞相關信息時，購物者認為這一說話者更加可信，並且對其信息更加贊同。在大學實驗室裡再次進行這一實驗時得到了相同結果。

較快語速傳遞了可信度和知識性，並因此可能被作為接受信息的一個直覺線索。同時它可能也使系統化加工變得更加困難；但是這並不是非言語溝通的效用，因此，在這裡我們不再繼續探討。你可能會說「等一等」；怎麼會是這樣呢？我們被告誡，要小心那些「滔滔不絕的推銷員」，那麼快速的言語如何能夠成為可信度的線索呢？問題的答案就在於言語本身。這個人正設法向你推銷，對這一點的認識本身就是一個線索——關於不信任的線索。當說話者沒有顯出他想要操縱你的目的時，那麼快速的言語就是具有說服力的。

非言語行為的自我知覺：我點頭了，因此我是同意的

我們在第3章中已經知道，在某些情況下，我們從自己的行為來推斷自己的感受。與此相類似，我們的非言語行為同樣可能給予我們一些反饋並影響我們的態度和情緒。這一點在一個設計十分巧妙的實驗中得到了證明（Wells&Petty， 1980）。以檢查戴著立體聲耳機「在變換姿勢時是否舒適」為名，研究者要求大學生在聽廣播時點頭（「上下移動你的腦袋」）或者是搖頭（「來回移動你的腦袋」）。在音樂廣播中插入一段長度為90秒的有關被試所在學校增加學費的說服信息。流行音樂節目主持人將這條信息作為一條電台評論介紹給聽眾。在信息呈現後進行的觀點測量清晰地顯示，頭部動作對被試的觀點具有重要影響。相對於僅僅收聽廣播的控制組，在收聽時被要求點頭的被試更加贊同這一信息，而被要求搖頭（就像「否」的姿勢一樣）的被試則更少贊同這一信息。

更為重要的是，被試絲毫不懷疑是頭部動作影響了他們的態度。我們再次看到了無意識過程所發揮的作用。但是，無意識過程是如何產生影響的呢？研究者認為，當我們點頭時，我們總是在思考積極的問題；而當我們搖頭時，我們則總是在思考消極的問題。我們非常好地習得了這樣的聯結，以至於非常難以做出「以點頭來表示不同意」這類的行為：此時的身體反應與認知反應是不相容的。於是，不相容的認知反應基本上都被身體上的頭部運動所抑制，而相容的認知則得以增強、變多。點頭促進了心理上的認同反應；搖頭則促進了心理上的不認同反應。

讓我們來考慮一下這一結果的實踐意義。在聽說了這一頭部運動的研究後，你是否會對這樣一個電視廣告表示懷疑呢：廣告的視覺特徵是一個垂直彈跳的球，同時其音頻部分則在詳細解說這一產品的優點。

非言語線索，無論是他人還是我們自己的，是能夠被客觀地看到、聽到或感受到的。它們是可覺察的。但是正如我們已經討論過的，即使當非言語線索沒有被有意識地注意到時，它們也可能對我們的情緒和印象產生影響。在本章的最後部分，我們轉向那些可能沒有被注意到也無法被注意到的影響線索：低於心理閾限的影響線索。

閾下刺激：難以察覺的影響

20世紀50年代誕生了搖滾樂、呼拉圈以及被福特公司命名為愛澤爾（Edsel）的新款轎車。搖滾樂繼續存在；如歌中所唱到的，它還「在此停留」。呼拉圈很快就淡出了，但偶爾還會復現。愛澤爾於1958年出產，但自那以後就再也沒有被生產過。20世紀50年代出現的另一個新生事物是，使用閾下影響技術進行的商業實驗。1957年秋天，新澤西州黎堡的電影觀眾觀看了一些被處理過的電影。在一部電影的無數張膠片中，插入了一些含有「餓了？吃爆米花吧」和「喝可口可樂」等詞語的單幀膠片。這些膠片移動得非常快以至於它們無法被看到，但設計了這一隱蔽提醒方法的營銷公司報告說，爆米花在幕間休息期間的銷售量上升了50％，軟飲料的消費則上升了18％。為了驚嚇而非銷售，一個電影製片人運用相同技術，在恐怖電影的關鍵時刻以不被覺察地方式閃現骷髏圖片和文字「鮮血」（Packard， 1957）。