社會認知：洞悉人心的科學：第6章暖認知：動機和情感對判斷的影響_齊瓦·孔達

前面幾章的許多討論都涉及我們表徵、推理和提取社會知識的方式。這些相對較為理智的、信息驅動的加工有時被稱為“冷”認知，主要是為了把它們同那些更具動機性、更具情感色彩的“暖”認知加工區分開來。暖認知是指那些受我們願望和情感驅動的心理加工——在這種情況下，我們的目標和情緒會使我們的判斷出現偏差。直到20世紀80年代後期，很多人仍然懷疑暖認知的存在，更偏向於根據信息加工的冷機制來解釋那些看似暖的現象。最近大量的證據已經消除了這種疑慮，對於動機和情感能夠而且確實影響人的判斷的問題，正在形成一致的意見（Dunning，in press；Gollwitzer & Moskowitz，1996；Forgas，1995；Kruglanski，1996；Kunda，1990）。

在這一章，我將提供暖認知存在的證據，表明我們的判斷是如何受到目標和情緒影響的，並將討論這些影響的機制。我認為，動機和情感對判斷的影響，是通過影響形成判斷過程中的認知加工來實現的。動機和情感可能影響運用於一個判斷的概念、信念和規則；我們特別喜歡運用那些與目標和情緒一致的概念、信念和規則。動機和情感也影響我們信息加工的方式，決定是運用快速、容易的推理捷徑，還是運用那些精細、系統的推理方式。

動機

指向性目標

我母親在其成年生活的大部分時間裡，都是個煙癮很大的人。作為一個年輕的女性，即使在三次懷孕期間，她仍然大量地吸煙（那時人們通常不知道吸煙對胎兒是有害的）。多年以後，在閱讀一篇有關懷孕期間吸煙對胎兒影響的文章時，她大聲地說：“這篇文章簡直是胡說八道。它說如果在懷孕期間吸煙，你的孩子會個子矮小。看看我的這些‘矮小的’孩子們！”（我的兩個兄弟身高大約都有1米9）。我也讀過這篇文章，忍不住指出道：“它也說在懷孕期間吸煙會引起孩子的肺部問題”。我提醒她，我的兩個兄弟在童年時一直患有支氣管炎，說明這篇文章講的是有一定道理的。“唉，算啦，”她反駁道，“這只不過是兩個人的樣本。”

在我的研究生涯中，我用大量的精力去證實這種動機性推理並不只出現在我母親身上；有時，我們所有人都只相信那些自己想相信的東西，因為想要相信它（Kunda，1987，1990）。指向性目標（directional goal）是指達到某個特定結論的目標，它會使我們的判斷出現偏差。你可能認為這種觀點是不證自明的。確實，你可能已經在你自己母親或朋友的身上（儘管最不可能是在你自己身上）觀察到這些偏差。我們所有的人都知道“情人眼裡出西施”，孩子在母親眼裡是完美的。爭論過程中的每一方，都真切地相信對方是錯誤的，我們對此絲毫不感到奇怪。我們不相信那些“僱傭槍手”的判斷，他們得出某種結論時會帶來一些既得利益。然而，儘管願望會使判斷出現偏差這個觀點在我們的文化中是有牢固基礎的，但這個問題在社會心理學中卻有相當大的爭議。

偏差的動機與認知解釋

設想下面的研究：先對一所著名大學的大學生進行一次簡單的智力測驗，隨後向其提供關於其測驗成績的虛假反饋：告訴其中一半的學生他們表現優秀，告訴另一半學生他們表現不好。然後，要求所有的學生評價這個測驗的效度，也就是評價它作為一個智力測量工具的好壞程度。果然不出意料，那些被告知表現優秀的學生認為，這個測驗是很好的，而那些被告知表現不好的學生則認為，這個測驗存在很多問題。我們能否把對這個測驗的不同評價歸因於兩個群體的不同動機呢？答案是肯定的。那些被告知表現優秀的學生更傾向於相信測驗是有效度的，因為如果這個測驗是有效度的，那麼優秀的測驗結果就證明他們真的是聰明的，這是一個令人非常喜歡的結果。反之，那些被告知表現不好的學生更願意相信這個測驗是沒有效度的，因為如果測驗沒有效度，那麼他們不好的表現就並不必然意味著自己是智力低下的。這種維持和提高個人自尊的動機，導致在個個測驗中表現好的人相信這個測驗，而那些失敗的人則不相信這個測驗。這些願望導致兩個組對這個測驗的評價很不相同。

但是，我們能否把那些表現優異的人與那些表現不好的人在評價這個測驗時表現出的差異歸因於其他非動機性因素呢？答案當然也是肯定的。一般來說，那些在一流大學就讀的學生，都有優異學業表現的歷史。每個學生都經歷了不計其數的考試，考慮到優異的學業記錄，所有的學生都有強有力的理由預期他們在智力測驗中會有好的表現。即使與這件事沒有利益關係的人，比如你和我，也可能對他們有著同樣的預期。當一部分學生得知自己表現優異時，這只是更加證實了他們對自己的看法而已。這次測驗提供了合理的結果，因此它看來是有效的。而那些被告知在測驗中表現不好的學生，這一結果顯然與他們心目中的預期相違背。他們無疑會認為這次簡單的智力測驗不可能比那些多年來表明他們學業表現優秀的測驗能提供更好的智力測量。因此，對於這部分學生來說，得出這個測驗是沒有效度的結論似乎也是合理的。在運用這種方式時，我們用純粹的認知術語解釋了兩個小組對測驗的不同評價，完全沒有引入動機的因素。這兩個小組對測驗的不同評價，不是因為他們有動機去證實他們成功的合理性和失敗的無效性，而是因為考慮到他們的預期，成功似乎是合理的，而失敗似乎是不合理的。

在20世紀70年代中期和80年代早期，幾個理論家對那些試圖證明動機性推理的文獻做了評論，得到了相同的結論：所有相關的實驗結果都可以用純認知的術語加以解釋，而不必引入動機（Miller & M.Ross，1975；Nisbett & L.Ross，1980；Tetlock & Levi，1982）。例如，一系列研究表明，人們對他們的成功負責，把成功歸因於他們自己，而否認對失敗負責，把失敗歸因於外在因素，如運氣不好或任務太難。儘管這些結果可解釋為人們會傾向於從最好的角度看自己，但評論者們指出，它們也可以歸因於其他的認知因素——個人成功的預期，或個人在任務中已經投入了大量精力。一些評論家認為，人們不可能獲得無可爭辯的證據來證明動機對判斷的影響，因為總能用純認知的機制重新解釋任何一個研究結果（Tetlock & Levi，1982）。

如果你能用動機機制或認知機制去解釋同一個研究結果，你會偏愛哪種解釋呢？一些人認為，你應該偏愛認知的解釋，因為它們提供了更簡潔的理論，也就是只需要很少概念的、更簡單的理論（Dawes，1976；Miller & M.Ross，1975；Nisbett & L.Ross，1980）。在那時，已有許多運用認知機制解釋這些爭議性研究結果的獨立證據。例如，期望會使判斷出現偏差這一結論已經得到很好的證明（Olson，Roese，& Zanna，1996）。相反，沒有獨立的證據表明動機對於判斷的影響；所有從研究中得到的證據也都能用純認知的術語來加以解釋。那麼，既然沒有它我們也能很好地解釋相關的結果，我們為什麼還要引入另一個沒有獨立證據的概念——動機呢？

在一段時間裡，這個論點好像是有說服力的。不過，現在不再如此了。到1990年，研究者們已經成功地獲得了動機影響判斷的獨立證據，已經開始探索這種加工背後的機制，下面我將對此加以描述（Kunda，1990）。

結果依賴

許多有關自我服務判斷的研究一直受到評論家的質疑，但這些研究對於用純認知的術語加以重新解釋保持著開放的態度，因為這種重新解釋與自我有關。可以肯定，詳盡的自我知識會引起我們對自我表現的預期；當成功的預期和成功的動機兩者都使我們預先傾向於得出相同的結論時，就很難說明我們得出這個結論是因為預期還是因為動機。不過，如果我們檢驗對一個陌生人的動機性判斷，我們對這個人就沒有任何先前的知識或預期，這個問題就不會出現。你會有動機對一個陌生人持某種信念嗎？創造這種動機的一個方法是使你在一些重要的目標方面依賴這個人。如果你要去赴一個男女間的初次約會，你會有強烈的動機相信對方是可愛的。如果你認識到，你們團隊的成功取決於新成員的能力，你會有強烈的動機去相信他是有能力的。幾個研究已經表明，這種結果依賴確實使判斷出現了偏差。

在一個研究中，一些參與者被招募來參與一個關於約會的研究（Berscheid et al.，1976）。在這些參與者與他們的約會對像見面之前，先看一盤有三個人在討論的錄像帶，這三個人中有一個人是參與者即將約會的對象。參與者分為三組，每組預期會與這三個人中的一個約會，另外還有一個控制組，他們沒有預期中的約會對象。可以預料到，參與者會有動機從最好的角度看待他們將要約會的對象。事實上也確實如此，參與者評價他們即將約會的那個對象比另外兩個討論者顯得更可愛，性格更為積極。其他一些有關結果依賴的研究也得到了類似的結果。當需要依賴於一個陌生人時，那些得到有關這個陌生人若干信息的參與者會更積極地評價這個人，因為他們預期這個人會是親密的關係討論中的一個同伴，預期自己獲得的酬賞會依賴於這個人的表現；或因為他們預期這個人是團隊競爭中的夥伴而不是對手（Darley & Berscheid，1967；Klein & Kunda，1992；Neuberg & Fiske，1987）。

對於這些研究很難形成一種非動機性的解釋。在所有這些研究中，參與者對目標對像沒有任何先前的預期。而且，對這個人持積極觀點的動機是以這樣的方式操縱的：不提供任何有關目標對象的額外信息，因此也不會引起任何有關這個人的預期。然而，這些研究中的參與者積極地評價目標對象是令人喜歡和更有能力的事實，為動機在判斷中的作用提供了強有力的證據。另外兩個研究也表明在有關自我的判斷中隱含著動機，下面將加以討論。

喚醒的關鍵性作用

不協調理論為動機影響的支持者和認知機制的支持者之間的辯論提供了舞台。在典型的不協調研究中，誘導參與者支持一種與自己的態度相反的觀點。例如，要求學生寫一篇贊成警察使用暴力、或贊成提高學費的文章，以上都是這些研究中一般的參與者所討厭的事。如果誘導他們相信，這是根據他們自己的意願寫的這篇文章，那麼他們的態度則改變為有利於自己已經表達的觀點——變得更加支持警察的暴行或高學費。最初，這些研究結果都是用動機來加以解釋，儘管隨著理論的演化，關於這些潛在動機的準確性質的觀點還在不斷改變（Festinger，1957；綜述參見Cooper & Fazio，1984）。

不協調理論的創立者Leon Festinger相信，在這些實驗中態度的改變源於努力減少兩種觀點衝突而產生的不愉快、緊張感或不協調：我反對X，我剛剛寫了一篇贊成X的文章。如果我變得相信我實際上支持X，這種不協調就會被消除（Festinger，1957）。後來有理論家提出，不協調的喚醒威脅到對自己的認知。根據這種觀點，相衝突的觀點是：我做了一件不好的或愚蠢的事情，以及我是一個正派的、聰明的人（Aronson，1968；Greenwald & Ronis，1978）。如果我們相信自己所做的事情不是愚蠢的，並且我能確信自己實際上是支持自己表達的觀點時，那麼，不協調感就會消除。值得注意的是，最初和後來修正的觀點都認為，人們有動機去採取自己已經表達的態度，正是這種動機導致了態度的改變。

這種觀點受到了Daryl Bem的挑戰，他對這些研究結果提出了一種非動機的解釋（Bem，1972）。Bem認為，通常人們並沒有任何直接的方法去確定自己的態度是什麼。作為替代，他們會通過觀察自己的行為，推斷自己的態度必然與行為一致來確定自己的態度。如果我完全自願地寫了一篇支持高學費的文章，那麼，我必然是支持高學費的。這種自我覺知理論用純認知的術語解釋了反態度行為的態度改變，而沒有運用動機。不協調研究關於動機的結論與自我覺知理論的解釋之間的僵局最終被Mark Zanna和Joel Cooper等人所進行的一系列巧妙的研究打破。他們的研究表明，自我知覺不能充分地解釋這種態度的改變（Zanna & Cooper，1974；綜述參見Cooper & Fazio，1984）。

Bem運用自我覺知對不協調進行解釋的假定是：態度的改變產生於頭腦冷靜的推理；公正的觀察者預期都會作出相同的推理。與此相反，運用動機的解釋則假定：個人對自己的行為感到心煩和苦惱，正是這種煩惱引起了態度的改變；個人有動機去消除這種煩惱。煩惱這類情緒經常會伴隨著生理上的喚醒——感到滿臉通紅、心跳加速、手心出汗。這種喚醒一般都是非特異性的，因此，對它的解釋依賴於個人對情境的理解。相同的喚醒可能被認為反映了情緒愉快、恐懼或煩惱，這依賴於周圍是愛逗笑的人、老虎還是正在哭泣的嬰兒。個人運用情境中得到的線索來弄清個人喚醒的意義（Schachter & Singer，1962）。在我們對自己情緒狀態的看法中，喚醒起著十分重要的作用。喚醒的程度越強，我們越可能認為自己正在經歷強烈的情緒，假如有理由認為這種情緒是消極的，我們就越可能採取一些措施來消除它。神經科學家最近的研究已經證實，人們依賴於喚醒去對他們正擔心的威脅作出推論。那些有腦損傷而不能體驗到這種喚醒的病人，即使意識到危險，也不能迴避這種危險的情境（綜述參見Damasio，1994；參見第7章）。

Zanna和Cooper（1974）認識到有關我們如何推斷自己的情緒的這些觀點對於不協調理論的意義。他們認為，人們在不協調實驗中感到煩惱需要有兩個論點來支持：喚醒和導致個人在行動中把這種喚醒歸因於煩惱。如果正是這種努力消除煩惱的動機導致人們態度的改變，那麼，這兩個部分對於態度改變來說是十分重要的——消除喚醒；人們不認為自己感到煩惱，或者為這種喚醒提供其他的解釋，不把他們行動過程中的喚醒歸因於煩惱。確實，在一系列的實驗中，Zanna、Cooper及其同事的研究表明，喚醒的出現以及它是由個人反態度行為所引起的看法在導致態度改變方面起著關鍵作用。首先，他們預測，假如那些被誘導完成一個反態度行為的人，能夠被哄騙地、錯誤地把產生的不舒服的和令人不愉快的喚醒歸因於不同的來源，從而不對自己的行為感到煩惱，就不會改變自己的態度。

為了證實這一點，他們進行了一個典型的不協調實驗。在這個實驗中，要求參與者完成一個反態度行為，但他們增加了一個新的條件：要求參與者服下一粒藥丸（Zanna & Cooper，1974）。事實上，這種藥丸只是一種安慰劑，沒有任何副作用。控制組的參與者被告知，這個藥丸實際上對他們沒有任何影響。這些參與者表現出典型不協調研究中出現的態度改變——他們變得更加支持被誘導表達出來的態度。另一組參與者則被告知，藥丸會使他們感到喚醒和緊張。這些參與者預期會感受到與控制組參與者所經歷的相同的不舒服和喚醒，由於同樣的原因——他們會因自己的行為而感到煩惱。但與控制組不同，這些參與者對他們的喚醒給出了另一種解釋——藥丸。假如錯誤地把喚醒歸因於藥丸，他們則可能未必認為煩惱是由於他們的行為所引起的，因此，將很少有動機去改變他們的態度。事實也確實如此，那些相信藥丸將引起喚醒的參與者沒有表現出任何的態度改變。但另外一組被告知藥丸會使他們感到放鬆的參與者，卻表現出比控制組更大的態度改變。由於預期會放鬆，他們必然從令人吃驚的喚醒和不舒服中得出這樣的結論：他們是由於自己的行為而感到極度煩惱，因此，他們就有特別強的動機去改變態度。

這個研究表明，不協調實驗中的態度改變需要對由個人反態度行為引起的喚醒進行正確歸因。後續的研究進一步表明了喚醒的關鍵作用。這些研究表明，當給予沒有懷疑的參與者們一顆減少喚醒的鎮靜劑時，態度的改變是可以消除的；當給予他們一粒增加喚醒的安非他命時，態度改變的強度會增大（Cooper，Zanna，& Taves，1978）。請注意，如果參與者只是像Bem自我覺知理論所提出的那樣推斷自己的態度，實際喚醒水平及其有關來源的看法應該對態度沒有任何影響。在這些實驗中，只有喚醒被歸因為與個人行為有關的時候，才會出現態度改變。這一結果表明，態度的改變是因為人們想處理這種喚醒來源。簡言之，它是由動機驅動的。

其他的研究者很快運用這種實驗邏輯證實有關成功和失敗的自我服務歸因也需要喚醒，表明動機在這些過程中也起作用（綜述參見Pyszczynski & Greenberg，1987）。不協調範式也引發了另外一些研究，為動機在促進態度改變過程中的重要作用提供了強有力的證據，表明態度的改變是由自我肯定的需求所驅動的，下面我將對此加以討論（Steele，1988）。

自我肯定

設想一下，你剛才震驚地發現：你公開支持了一個自認為其政策有點令人討厭的政黨(大量的不協調研究表明人們很容易使自己處於這種境地)。自然地，這種行為會引起強烈的自責：我究竟是怎麼樣的人？我怎麼會如此愚蠢？我的道德品質出了什麼問題？在你有機會細想這些對自我形象的挑戰之前，一個朋友打電話告訴你，在本地的美術館有個新的展覽。這使你想到自己是個藝術愛好者，是一個高雅的、有高尚價值觀的、有修養的人。這足以讓你驅散由於上述行為而引起的對自我價值的懷疑嗎？Claude Steele及其同事的研究表明，這是可能的（綜述參見Steele，1988）。

Steele及其同事認為，在不協調研究中產生的反態度行為導致態度的改變，是因為它對自我形象構成了威脅。這些行為對於個人來說，對自認為自己是個聰明的、有修養的人這種自我感形成挑戰，因此產生了重新肯定自我價值的需要。個人可能通過改變自己的態度來獲得這種自我肯定——假如我支持的觀點不是個糟糕的觀點，那麼，我也不是個糟糕的人。但這並不是自我肯定的唯一路徑。任何讓自己覺知到有價值的自我概念的思想和行動都能起作用，重建個人有價值的自我感，即使這些思想和行動完全與反態度行為無關。對於科學家來說，閱讀科學雜誌可重建自我肯定；對於一個信徒來說，通過祈禱可重建自我肯定；對於一個藝術愛好者來說，則可通過參加藝術展覽來增強自我肯定。如果在反態度行為之後，個人能想起自我這些有價值的方面，他就能夠重新肯定個人的總體自我價值，就用不著為自我肯定而改變態度。

Steele及其同事的一系列研究都表明，由反態度行為引起的態度改變確實由於肯定個人自我其他方面的價值而被削弱。一個研究證明了這一點。在這個研究中包括兩類參與者：關心政治和經濟的學生與不關心政治和經濟的學生（Stelle & Liu，1983）。研究中先要求這些強烈反對提高學費的學生寫一篇支持提高學費的文章。可以預期，這種傳統的強迫服從的操縱方法，會引起那些認為自己是在自主選擇之下寫這種文章的參與者發生態度改變。在控制條件下這兩類參與者的確產生了這種態度改變。這個研究還包括另外一個條件：在詢問參與者的態度之前，讓參與者完成一份關於政治和經濟方面的問卷。對於那些關心政治和經濟的學生來說，這個問卷調查起到的作用是提醒自己是有價值的，就其本身而論提供了一個自我肯定的機會。假如對自我肯定的需要驅動自我肯定，那麼這些參與者由於已經通過這種替代的途徑獲得了自我肯定，應該不再需要改變自己的態度。相反，那些不關心政治和經濟的學生，不能從這次問卷調查中獲得自我肯定，因此應該仍然需要改變態度來重新肯定自我。研究結果確實如此。關心政治和經濟問題的學生在完成調查問卷後，減少了態度改變，但那些不關心政治和經濟問題的學生，則並沒有減少態度改變。

這個研究及其他一些類似研究表明，重新肯定自我的動機能夠在反態度行為之後驅使態度改變。當這種動機通過其他途徑獲得滿足時，態度並不發生改變。值得注意的是，Bem的自我覺知理論不能解釋這些結果。如果人們只是通過個人的行為來推斷他的態度，那麼這種推斷就不應該受到回答其他領域中有助於肯定個人自我價值的調查問卷的影響。

同樣的邏輯也可以用於證明其他類型判斷的動機基礎。例如，在一個研究中，參與者評價一個看起來像猶太人的婦女比看起來像意大利人的婦女顯得沒有能力（Fein & Spencer，1997；第8章）。但在參與者有其他機會肯定自己的價值時，這種貶低猶太女性的傾向被消除了。這就意味著這一偏見至少部分是由於肯定自我價值的需要而產生的；貶低猶太人、非洲裔美國人或同性戀者可以起到凸顯個人自我優越感的作用。當這種自我肯定的需要通過其他的方法得到滿足時，個人貶低消極刻板印象群體成員的傾向就降低了。

總之，兩個系列的研究工作都強調動機在強迫服從的實驗中導致態度改變的重要作用。第一個系列的工作是通過研究表明，態度改變只有在人們經歷了喚醒，並且把這種喚醒歸因於自己的行為時才會出現，以此來說明動機的意義。第二個系列的工作是通過研究表明，當人們通過其他途徑滿足了自我價值肯定的需要，態度的改變就可以消除，以此來說明動機的意義。兩種邏輯都被廣泛地接受為作為動機作用的證據，兩者也被用於表明動機能促進其他類型的判斷。當把這些研究與那些證明動機性推理不能簡單地用純認知術語重新解釋的研究放在一起來加以考慮，會發現動機性推理事實上是很強有力的。許多研究者現在已經接受了這一結論，並且已經開始著手解決動機如何影響判斷的問題，下面我將討論。

動機性推理的機制

Randy Shilts在他1987年出版的《繼續演奏》（And the Band Played On）一書中，描述了當時各種團體對一種未知的致命疾病表現出來越來越多恐怖的反應，這種疾病最早出現在同性戀男性人群中，現在被稱之為“艾滋病”（AIDS）。同性戀團體、科學界、美國政界和血庫，所有的團體最初都拒絕相信那些導致災難性結論的跡象，即這種疾病具有傳染性，能夠通過性行為傳播。所有的人都清楚，如果真的如此的話，這個疾病會在同性戀群體內外奪去無數人的生命。另外，同性戀群體也不得不放棄許多他們獨特的生活方式；血庫也不得不認識到它們的血液存在不安全的隱患，必須不惜一切代價去修訂采血的程序；而政界也會忙於應付因此而產生的經濟和社會問題。認為這種可怕情境不可能是真實的動機是非常強烈的。確實，所有團體在開始的時候都相信那些否認這種可怕傳染疾病的理論是合理的。接著，科學家們用極大的精力去尋找其他的解釋，例如，關注環境的因素，如同性戀群體使用的特殊藥物。而在同性戀團體內，提出了一種流行的理論，認為它是一種右翼的陰謀，目的在於破壞同性戀的生活方式。正如Shilts所指出的，在“繼續演奏”的同時，艾滋病也在猖獗氾濫。不過，這種拒絕接受的努力最終被事實所打敗，越來越多的證據表明，艾滋病確實是由一種由病毒引起的、可通過性接觸和血液傳播的疾病。這時，血庫馬上修改了它們的采血程序，同性戀組織也開始宣傳安全性行為。

這一簡短的歷史說明了個人動機如何影響判斷的解釋（Kunda，1990；同樣的觀點也可以參見Kruglanski，1980；Pysczynski & Greenberg，1987）。動機可以使我們的判斷出現偏差，但並不是簡單地因為需要就可隨心所欲地得出想要的結論。當我們具有動機去得出某種結論的同時，也存在使自己的判斷具有理性的動機，對自己期望的結論進行論證，說服那些冷靜的觀察者。只有找到大量的支持證據時，我們才會得出自己期望的結論。然而，儘管我們盡最大的努力去保持客觀性和理性，動機仍然會使我們的判斷出現偏差，因為論證形成過程本身由於目標的影響而具有傾向性。為了形成對期望結論的論證，我們從記憶中直接搜索那些支持這些結論的觀點和規則，運用現有的知識去建構新的觀點和理論，從中推論出我們期望的結論。就像第4章中所討論的，當我們試圖確定一個假設是否正確時，對相關記憶和觀點的搜索可能是片面的，傾向於去尋找那些支持它的記憶與觀點（Klayman & Ha，1987）。當我們有動機相信假設時，這種情況更可能出現。

當試圖確定你可能的學業表現時，你最可能有動機把自己看做是高度成功的。當你在記憶中搜索相關信息時，你更可能去回憶過去的成功（得到A+的歷史），較少可能去回憶過去的失敗。你還可能形成一套有關你的個人背景如何導致你成功的理論。假如你是你們家中第一個上大學的人，你可能推論這給了你特別強烈的成功內驅力。由於這些心理的信念，你會認為得出你將取得成功的結論是合理的。你沒有認識到的是，你還具有一些知識能用於支持相反的結論。你也經歷過一些失敗（還記得那次難堪的物理考試嗎？）。就像那些在你的背景中對你有利的理論一樣，它也很容易證明相反結論的合理性。如果你來自一個有許多大學畢業生的家庭，你可能產生另外的推論，認為你的家庭文化和倫理對你的學業成功具有重要的影響。正因為如此，我們認為自己是理性的，會仔細地權衡證據，運用推理的規則進行評價。我們並沒有意識到搜集的證據和用於評價它的規則兩者都由於動機的影響而帶有了傾向性。如果目標不同，我們就可能搜集不同的證據，運用不同的規則。不過，應該注意的是，儘管動機會使我們的判斷出現偏差，但它並不會使我們對現實視而不見。因為我們感到人必須是理性的，只有能夠證實它的合理性時，才會得出期望的結論。

目前已有大量的證據表明存在動機性記憶搜索和信念形成，以及由現實導致的對動機性推理的限定性因素。在討論目標對記憶的影響時，我描述的一些研究表明，具有不同動機的人會在心理上產生不同的記憶（見第5章）。例如，那些具有把自己看做是外向或內向動機的人更可能回憶起那些與期望的自我觀一致的行為。這將導致他們認為自己在期望的特質方面得分更高（Sanitioso，Kunda，& Fong，1990）。後續的研究表明，人們形成這種期望自我形象的能力是受到先前的自我知識因素限定的。

在這個研究中選擇了兩種類型的參與者：極端外向型的學生和極端內向型的學生（Sanitioso et al.，1990）。像早期的一些研究一樣，這個研究引導參與者們相信，外向或內向對於學業成功是有利的。最可能的情況是，參與者因此想把自己看做是外向或內向的。然後，在一個看似不相關的研究中，要求參與者評價他們自己的外向性或內向性程度。圖6.1描繪了參與者自我評估的情況。從圖中可以看出，當參與者把自己看做是外向者的動機比內向者的動機更強時，無論是外向的參與者還是內向的參與者，都評估自己更加外向。他們的自我觀是受動機影響的。當然，你也可能看到，自我概念的這種轉變明顯受到參與者先前有關自我知識的限制。在兩種條件下，外向者都比內向者評價自己更外向。確實，那些想把自己看做內向的外向者，仍然認為自己比那些想把自己看做外向的內向者更加外向。即使是在有動機的情況下，考慮到現有的事實，我們仍然只能得出那些看起來更加合理的結論。

圖6.1　那些有動機把自己看做是外向（外向者-成功）或內向的（內向者-成功）外向者和內向者的自我評估。

我們選擇性提取那些最能支持我們目標的看法，也能使我們形成支持自己的因果關係理論。例如，我們可能相信，自己的特性和背景對於期望的結果是特別有利的。研究確實表明，人們認為自己的特性比他人的特性更有利於在學校取得成功或獲得幸福的婚姻（Kunda，1987）。例如，那些年幼時母親在外面工作的參與者與那些年幼時母親待在家裡的參與者相比，對其婚姻成功的原因形成了完全不同的理論。兩個組的參與者都相信，自己那種類型的母親比其他類型的母親更容易使她的孩子們獲得幸福的婚姻。簡言之，那些具有相反特性的人，對於這些特性與成功的關係形成了相反的理論。另外一些研究表明，這種自我服務理論的形成至少部分是由於人們從最好的角度看自己的動機所驅動的。在參與者經歷失敗的情況下，形成這種自我服務理論的傾向特別強烈，提高自尊的需要會增強，表明了動機的意義（Dunning，Leuenberger，& Sherman，1995）。

我們自己的特性也可能影響我們對能力的定義。如果我更喜歡數學而不喜歡語文，我可能相信數學技能是智力的最核心部分。但是，如果我的語言技能比數學技能更強，我可能相信語言技能是智力最核心的部分。一個研究將參與者區分為以人為導向的和以目標為導向的兩種類型（Dunning，Perie，& Story，1991）。當詢問這些參與者，哪些特性更能描述一個領導者的形象時，以人為導向的參與者與目標取向的參與者相比，認為人際技能對於領導來說是更核心的組成部分，而目標取向的參與者則認為抱負和堅持這些特性是更核心的組成部分。

我們以不同的方式定義自己特質的這種能力，對於我們認為自己比他人更好的信念作出了貢獻。有相當多的證據表明，在許多維度，大多數人都認為自己的表現高於平均水平。我們大多數人都認為自己在學術技能、駕駛能力、領導能力、婚姻前景、健康狀況等方面的表現比同輩人更優秀（Dunning，Meyerowitz，& Holzberg，1989）。很顯然，我們不可能在所有方面都比一般人更好。我們之所以如此看待自己，部分的原因是我們關於優秀的定義是建立在自己獨特優勢的基礎之上的。一個具有高度創造性但算術不好的人，如果認為創造性是智力最核心的特徵的話，就會相信自己是特別聰明的。如果這種自我服務特質的定義在形成“我在一般人之上”的效應中起了作用，那麼，當人們特異性地定義特質的能力受到限制時，人們應該較少認為自己在一般人之上。David Dunning及其同事進行的一系列研究表明，事實確實如此。人們在對那些模稜兩可、能從許多不同方面進行理解的特質如“敏感的”或“理想主義的”進行評價時，與“有學問”和“守時”等這些清楚定義的特質相比，其評價更為極端。而且，即使對於那些模稜兩可的特質，當要求參與者對特質的評價建立在由研究者提供的少數幾個標準基礎上時，人們認為自己高於一般水平的傾向也會減少（Dunning et al.，1989）。這表明，只有在我們的自我知識和理解特質的基礎能夠證實時，我們才會認為我們在某特質方面高於一般的人。儘管我們沒有認識到自我知識會影響自己對特質的理解，我們定義特質時會從最好的角度去描繪自己。

動機也會影響到人們對推理規則的選擇和運用。回想一下前面的例子，在我母親抱怨，以兩個兒子的樣本證明懷孕期間吸煙有害的結論時，她卻很高興地從相同的樣本獲得證據去證明吸煙是無害的。在更嚴格的研究中，小樣本充分性規則的動機性運用也得到了證實。在一個研究中，給予一個小組的參與者一些令人喜歡的信息，即他們的小組比另一個小組更具有親社會性，給予另一個小組一些令人不喜歡的信息，即他們的小組比另一個小組更少親社會性（Doosje，Spears，& Koomen，1995）。這些信息有的建立在大樣本基礎上，有的建立在小樣本基礎上。當建立在大樣本基礎上時，很難不加考慮就拒絕得出的結論的，即使這些結論是令人不喜歡的，人們也會接受它；他們不得不接受這樣的結論：外群體比內群體更好。這再一次表明，人們獲得期望結論的能力是受到對現實的理解和可行性限制的。相反，當樣本太小時，人們只接受那些令人喜歡的結論，並得出他們的內群體更優秀的結論。當結論不令人喜歡時，他們不會從中概括得出自己的群體不如別的群體的結論。換句話說，當小樣本得出一個令人不喜歡的結論時，他們會以樣本太小而加以拒絕，但當結論是令人喜歡的時，卻不會這麼做。

動機同樣也會導致其他推理規則的選擇性運用。設想一下，向你提供某個公司所有管理人員和辦公室工作人員的領導技能方面的資料。簡單的統計表明，在好領導中男性比女性更多。從表面上看，這些數據意味著男性比女性更有可能成為好的領導者。然而對這些數據深入檢驗後發現，性別與領導技能之間的相關是具有欺騙性的——在兩個專業群體（管理人員與辦公室工作人員）中，女性像男性一樣都可能成為好的領導者。性別與領導技能的相關是因為管理人員比辦公室工作人員更可能成為好的領導者，男性比女性更可能成為管理人員。這種相關是由於在兩個專業群體內的性別分佈不平等造成的，而不是因為在某個專業群體中男性比女性更優秀。

Schaller（1992）預測，這些資料中的男性會從表面意義上去接受這種帶有欺騙性的相關。相反，女性會有動機去揭穿任何一種認為女性不如男性的觀點，這種動機將導致她們提取需要的推理規則去識破性別與領導能力之間帶有欺騙性的相關。確實，這些資料中的女性比男性更多地注意到：性別與領導之間的相關是具有欺騙性的，這是由於兩個專業範疇內男性和女性的分佈不平等造成的。這並不表明女性比男性更擅長此類推理。在隨後的研究中，向參與者呈現一些人為創造的有關內群體和外群體可比較的數據，在男性和女性中都出現了類似的結果。這些結果表明，當我們有動機懷疑某個相關時，就更可能注意到它的欺騙性。

有關推理規則的研究表明，我們具有一系列啟髮式策略，許多因素影響這些策略在各個場合的運用；我們在一個場合可能運用代表性啟發法去解決某個問題，但在另一個場合卻運用統計啟發法去解決同樣的問題（Ginossar & Trope，1987；Nisbett et al.，1983；參見第3章）。剛剛描述的這些研究表明，動機只是影響選擇啟發法的一個因素。我們特別喜歡那些能夠獲得自己期望結論的那些啟發法。

動機不僅影響我們通達哪些記憶、觀點和規則，而且影響人們第一次搜索相關觀點和規則時投入精力的大小（Ditto & Lopez，1992；Kruglanski，1980）。當我們遇到那些正好支持期望結論的證據時，就會從表面意義上去接受它。但是，當碰到那些挑戰期望結論的證據時，我們會更具批判性地去評價它，努力去駁斥它。在Charles Lord等進行的研究中，死刑的贊成者和反對者閱讀關於死刑威懾作用的兩個研究，一個研究認為死刑是有效的威懾因素，另一個研究認為死刑的威懾作用是微不足道的（Lord，Ross，& Lepper，1979）。這兩個研究涉及不同的方法論，材料是平衡了的，以至於每種方法中有一半的參與者贊成死刑懲罰作用，另一半的參與者反對死刑懲罰作用。死刑懲罰作用的支持者和反對者都認為，那些否定自己觀點的研究存在著更多的問題。換句話說，當一種方法支持了自己的觀點時，這個方法被認為是可以接受的，但是當它對自己的觀點形成挑戰時，就會認為它是不可接受的。最終的結果是，在看了相同的、既有支持性又有否定性的證據以後，每個組都變得更相信自己最初的觀點。

還不清楚的是，上面這個研究中參與者的偏差是因為他們有動機去相信那些證實自己觀點的研究，還是因為他們認為自己的觀點更加合理，下面這一研究則提供了證據證明動機在這類偏差產生中在重要作用。在這個研究中，讓參與者接觸一些贊成或反對他們關於死刑觀點的論證。研究結果發現：同樣的論證在贊成參與者觀點時比挑戰參與者觀點時被認為是更強有力的。而且，這種偏差在那些對這個問題有高情緒捲入的參與者身上特別容易出現，這表明動機對於偏差的產生起了作用（Edwards & Smith，1996）。這個研究也通過更嚴格的證據表明，人們對不合意證據投入的精力比合意證據更多，他們的精力直接用來駁斥不合意的證據。當要求參與者說出他們在考慮那些結論過程中心裡出現的想法時，比起論證支持他們的觀點，論證挑戰他們的觀點時總體上參與者產生了更多的想法和更多的駁斥。這表明人們花在評價證據方面的時間和精力的多寡，部分決定於我們在多大程度上相信它。當論證不合意時，我們會特別努力地削弱它。

總之，判斷會由於動機出現偏差，因為我們選擇性地獲得那些支持期望結論的觀點和規則，特別努力地去駁斥那些不合意的結論。不過，我們只有在成功地證實了它的合理性之後，才會得出期望的結論。我們證實期望結論的合理性的能力是受自己對現實理解限制的。

重新探討動機與認知的爭論

回想一下，在對動機性推理缺乏獨立證據的情況下，對於認知機制的偏愛甚於動機機制，主要論據在於它的簡潔性。認知解釋更簡單，它只需要很少的結構。不過，現在已經有了動機作用的獨立證據，它可能為前面提到的簡潔性論據帶來轉變。現在看來，一個單獨的結構——動機，可以解釋許多不同的現象，其範圍從自我服務歸因、有關他人的動機性觀點，到對科學證據評價的偏差。在這些現象中許多都不能用嚴格的認知術語來加以解釋。對於其他一些現象，可以形成認知解釋，但需要許多猜測性的假設。例如，要解釋不同家庭背景的人為什麼會形成不同預測學業成功的理論，你提出可能是因為不經意地接觸到有關這類成功先兆的不同信息，但沒有任何這類不同接觸的證據，只有證據表明人們有動機相信他們會取得成功。在目前的知識狀況下，動機的解釋需要很少輔助的假設，顯得更為簡潔。

談到這個問題，我還想多說一點，隨著對動機性推理的機制的深入瞭解，動機性加工與認知加工之間的區別開始變得模糊起來（Sorrentino & Higgins，1986）。我相信你可能已經注意到，解釋動機性推理的機制是認知的：記憶搜索、規則運用、觀點形成。動機是通過利用認知系統為它服務來發揮作用的。在它的基本機制中，證實我們期望結論過程的“暖認知”是很難同證實期望過程的“冷認知”區別開來的。如果一個人認識到看似冷的期望本身是深受動機影響的，目標和期望之間的平行作用會變得更強。不得不拋棄一個已經確立的觀點，就像在“暖認知”的規則下進行的調查得到的一些不合意的結論一樣，是令人不愉快的。正是這種深刻的領悟導致動機不協調理論的創始人Festinger推測，假如你發現自己站在雨中而沒有被打濕，會體驗到強烈的不協調感（Festinger，1957）。

標準的考慮

哲學家大衛·休謨曾經說過，“理智是也應該是情感的奴隸。”你同意嗎？你認為我們的判斷受動機和願望的影響是件好事嗎？在一篇有影響的文章中，Shelley Taylor和Jonathon Brown認為，動機性推理和它引起的樂觀錯覺可能是高度適應性的（Taylor & Brown，1988）。這些作者評論了大多數人持有的一系列積極錯覺：自我知覺過度突出優點，誇大自己控制生活事件的程度，對將來的期望不切實際地樂觀。只有一種人不會表現出這些錯覺：抑鬱的人。而且，這些不切實際的積極觀點有利於產生普遍的愉快感和幸福感；沒有它們，日常生活中的威脅和困難注定會使我們感到痛苦和抑鬱。而且，對於自我、前景持積極觀點和誇大的控制感可能不只是使我們感覺良好。它們也會增加我們的動機能量，讓自己即使在面臨最初的失敗時也能在困難的任務上堅持下去。結果，這些積極的預期變成自我實現的預言。如果你相信自己，你通常會做些事情使這些信念變成現實（綜述參見Armor & Taylor，1998）。

對他人產生積極的錯覺也是適應性的。在一個有關親密關係的研究中，要求180對已婚和正在約會的情侶就一系列積極和消極的特性對自己和自己的伴侶進行評價，並評價自己對關係的滿意度（Murray，Holmes，& Griffin，1996；參見第10章的討論）。總體來說，親密關係的人傾向於把自己的伴侶理想化；他們對伴侶的評價比伴侶對自己的評價更積極。這種理想化促進了滿意度——個體對自己的伴侶越理想化，在他們的關係中就感到越愉快。在這個研究中，很難知道哪個測量最好地反映了現實。它可能是人們的自我觀反映了現實，伴侶對他們的積極看法反映了一種積極的錯覺。不過，人們在自我評估中過度地謙虛，以及他們的伴侶更真實地看待他們，這種情況也是可能的。儘管如此，這些數據確實表明，在親密關係中，你對自己伴侶的評價越積極，你對這種關係就越感到滿意。當你從最好的角度看待自己的伴侶時，就會對關係感到越愉快和越安全，你和你的伴侶會更寬宏大量，而寬宏大量的行為對於克服不可避免的日常衝突是需要的。從長遠來看，有關親密伴侶的積極錯覺可能是自我實現的。

儘管積極的錯覺有這些好處，但認識到動機性錯覺有時會使你陷入嚴重的困境也是重要的。當動機性推理導致你不重視現實威脅的重要性，阻礙你採取那些能夠避免危險的行為時，這一點就顯得特別重要。導致你忽視像皮膚癌這類嚴重疾病的早期症狀，或者不相信吸煙危險證據的動機性推理，確實會使你在生活中付出代價。對自己和他人不現實的樂觀也可能付出代價。如果你追求不能達到的目標，你就不得不應付失敗。如果你尋求與不合適的人建立浪漫關係，你就不得不應付虐待或離婚。不過，應該指出的是，很少有人從經驗上去證明這種積極錯覺的後果；大多數研究者一直關注於鑒別這些錯覺而不是探究它的後果（Armor & Taylor，1998）。

當積極錯覺關注的綜合性判斷不是用來指導直接行動時，它可能是特別有益的。對你的可愛和仁慈持一種誇張的觀點，或相信你的婚姻比大多數人更恩愛和更穩定是沒有任何害處的。但動機性推理也可能付出代價並帶來危險，當它用於指導重要的行為和決策，特別是在更客觀的推理能導致更恰當行為的情境中更是如此。人們可能對這些考慮只有一些模糊的看法。他們在這樣一些情境最可能產生積極錯覺：個體不現實的積極期望在現實中不可能加以檢驗，因為它們只與總的而不是特定的成果有關，因為它們與模稜兩可的或主觀的成果有關，因為它們是適合於遙遠將來的成果，或由於其他一些原因，不可能立即地、清楚地加以否定的成果（Armor & Taylor，1998）。

迄今為止，我一直關注推動人們得出某個結論的指向性目標。下面要把討論的主題轉向一個不同類型的目標，即那些盡可能獲得最準確結論的目標。

準確性目標

艾莉森是一個大公司人事部門的高級職員，正在審查應聘該公司職位的兩個工程師的文件。她知道，在她作出選擇後，必須向自己的老闆對這個選擇做出充分的解釋，說明自己偏好的理由。同樣兩個工程師也申請了蓋爾所在公司的一個職位。但蓋爾對僱傭決策有完全控制權，她不必向任何人解釋她決策的理由。在上述兩種情境下，你猜想她在哪種情境下會花費更多的時間去閱讀文件和思考決策呢？哪種情境下會作出更好的決策呢？在這兩個問題中，第一個比第二個更容易回答。艾莉森需要向老闆說明她決策合理性的情況下，而蓋爾不需要向任何人作出解釋的情況相比，因此艾莉森會花更長時間和更多的精力去思考決策。但這種更廣泛和精細的思維是否會實際導致更好的決策還依賴於一系列因素。在一些條件下，努力的思維會改善判斷，但在另一些條件下卻會使判斷更糟（參見第3章）。

我們可能認為，艾莉森與蓋爾相比，有更強的動機作出正確的決策。準確性目標與前面部分討論的指向性目標有許多不同之處。當你具有指向性目標時，會有動機去獲得某個結論。相反，當你具有準確性目標（accuracy goal）時，會有動機盡最大可能去獲得最準確的結論（Kruglanski，1980；Kunda，1990；Pyszxzynski & Greenberg，1987）。準確性目標是由不同的原因產生的。你可能像Allison一樣有準確性動機，因為你知道你要向別人作出解釋。你可能也有保持準確的動機，因為你知道在你的決策中有許多難關。當你預期一個錯誤的決策會使你付出巨大的經濟代價、破壞你的名聲、對你非常關心的一個項目造成損害，或引起你不公正對待其他人，你會有強烈的準確性目標。

有相當多的證據表明，這種準確性目標導致人們投入更大精力到判斷任務中，去努力搜尋最好的推理策略。人們總是在不同的思維方式之間轉換。有時我們進行仔細的、系統的和精細的加工，以盡可能獲得最好的判斷。在另外一些場合，我們進行粗略的、表面的、快速的、啟髮式的加工，目的在於獲得一個儘管不完美但足夠好的判斷（Chaiken & Trope，1999；參見第3章）。準確性目標導致人們偏好精細的加工。換句話說，那些具有準確性動機的人不是獲得一個類似的答案就“凍結”判斷的過程，而是還會繼續思考他們的推理，直到對已經獲得的結論感到滿意為止（Kruglanski，1980）。當人們通過反思轉向那些確實更好的策略時，增加精力會導致更大的準確性。不過，有時反思會導致人們提取那些被錯誤地認為是更好而實際上更糟的策略。在這種情況下，準確性目標反而會減少準確性（Kunda，1990；參見第3章）。

準確性目標能夠增加思維複雜性最清楚的證據來自Philip Tetlock和Jae Kim進行的一個研究。他們通過讓參與者預期在他們作出判斷後，必須向研究者解釋自己的思維方式來產生準確性動機（Tetlock & Kim，1987）。告訴其他的參與者，他們的判斷是保密的，即使是實驗者也不會知道他們是如何作出反應的。然後向參與者呈現三個人對有關他們人格的16個問題所做出的反應。讀完這些反應後，他們寫下對每個參與者人格的描述，然後預測每個參與者會如何對其他16個與人格有關的問題作出反應。有準確性動機的參與者寫下更多關於認知方面的複雜描述：運用更多的特性去描述每個人，更多地指出每個人性格中的矛盾之處，更多地在不同特性之間作出精細的聯繫，提出有關這個人更整合的觀點。這種思維複雜性的增加也取得了成功——具有準確性動機的參與者事實上確實能更精確地預測他人會如何回答第二個系列的問題，這部分是由於他們印象的複雜性增加造成的。

許多研究已經表明，準確性目標能改善判斷，因為它導致人們運用更好的推斷策略。例如，在一系列的研究中，Arie Kruglanski及其同事進行的研究表明，那些具有準確性動機的人，是因為他們預期會受到評價，預期不得不向他人證實自己判斷的合理性，預期自己的判斷會公開，或因為預期自己的判斷會對其他人的生活產生真正的影響。這些人表現出較少的認知偏差：在印象形成中較少表現出首因效應，也就是不會過度地受到早期所觀察到的信息的影響；對文章的評價較少受文章作者種族的影響；在作出概率判斷時較少以不相關的數字作為支撐點。那些準確性目標強烈的參與者表現出較少的偏差，因為他們從事更謹慎和精細的思維。確實，當進行長時間思考的能力由於快速反應的要求而減弱時，這些偏差就會增大（Freund，Kruglanski，& Shpitzajzen1985；Kruglanski & Freund，1983）。

就像我前面所指出的，準確性目標並不能保證準確性的增加。在幾個研究中，金錢刺激或保持準確性的警告都沒有成功地消除偏差。以這種方式產生的準確性目標並不能減少啟髮式策略的應用，並沒有增加對統計學規則的運用，也沒有減少後視偏見（Fischhoff，1977；Kahneman & Tversky，1973）。當我們並不具備較好的推理策略時，或者不能識別它的相關性和優越性時，即使大量的思維也不能改善判斷。更糟的是，當仔細思考導致有缺陷的規則時，準確性目標會增加失誤和偏差。例如，有研究表明，當要求人們仔細反思他們偏好的理由時，會導致其關注錯誤的標準，因而降低了判斷的質量（Wilson & Schooer，1991）。幾個研究表明，準確性目標和它們引起的複雜推理會產生類似的不適宜的效果。

在一個研究中，有準確性動機（因為預期要說明自己判斷的合理性）的參與者比其他人更可能表現出稀釋效應，也就是，在考慮到這個人的不相關信息時，較少作出有關另一個人的極端判斷（Tetlock & Boettger，1989）。在另一個研究中，有準確性動機（因為他們被告知表現反映了智力）的參與者比其他參與者對困難的問題（如卡尼曼和特韋爾斯基的醫院問題；參見第3章）更可能作出錯誤的反應。這種錯誤率的增加是由於增加了對啟髮式策略的錯誤運用。有趣的是，同樣的準確性目標改善了在相同問題的容易版本方面的表現，在這種版本中，與問題有關的正確規則更顯而易見（Pelhman & Neter，1995）。總之，並不總是更精細和複雜的思維就導致判斷的改善。在一些情境中，我們越努力地思考，越可能採取錯誤的推理策略。在這些情境中，準確性目標反而會增加失誤和偏差。

總之，指向性目標和準確性目標都通過影響選擇的觀點和規則來影響判斷。不過，指向性目標導致我們喜歡那些支持期望結論的觀點和規則，而準確性目標導致我們喜歡那些看起來對任務最恰當的觀點和規則。下面，我們將討論產生準確性目標和指向性目標的情境。

審慎心態和工具心態

當打算買房子時，你會認真思考以確保作出正確的決策。記住看過的每個房子的優點和缺點，用仔細和客觀的方式思考它們的意義。你的目的是盡可能買到最好的房子，你不想在成交之後再碰到一些沒有想到的令人討厭的問題。但是，你一旦確定要買某個房子，你就會把自己的注意力轉移到與房子交易有關的事情上：讓房主接受你的報價，抵押貸款，安排重新裝修房子的包工頭。這個時候不是你疑慮和猶豫不決的時候，而是要採取行動的時候。

Peter Gollwitzer及其同事的研究表明，那些正在作出決策的人會形成一種審慎心態，用仔細而平衡的方式思考有關的信息。換句話說，審慎心態產生準確性目標。相反，那些已經作出了決策的人會產生一種工具心態，關注追求目標時所必需的思維和行動。確定一些過程性和指向性目標，以提高個人實現這些期望結果的能力。一旦它們被誘發出來，這些心態會帶到不相關的任務中。當你正以一種審慎心態思考買房的問題時，也會以一種審慎心態思考自己的優點和不足，但一旦作出了買房的決定，關注盡可能最好地處理交易方面的問題時，你也會從最好的角度來看待自己（Gollwitzer & Kinner，1989；Taylor & Gollwitzer，1995；Gollwitzer & Moskowitz，1996）。

在一系列研究中，Gollwitzer及其同事通過要求參與者關注自己的人生任務，從而引發他們的審慎心態和工具心態。在研究中，引發參與者的審慎心態是通過指導語讓他們思考一個未解決的個人問題，反思採取某些行動可能帶來的積極與消極後果。而引發參與者的工具心態，則是通過指導語讓他們思考一個已經決定實施的項目，列出完成這個項目必需的步驟，描述如何執行這些步驟。控制組的參與者不進行任何心態操縱。在一個研究中，當以這種方式操縱參與者的心態以後，讓他們隨後轉向一個看似不相關的任務上：讓他們估計自己對一個紅燈的控制量，他們企圖努力通過壓或不壓一個按鈕去控制這個紅燈。事實上，他們完全不能控制這個燈——因為不管他們做什麼，它都會頻繁地打開（Gollwitzer & Kinney，1989）。

結果表明，審慎心態會有一種傾向，不會對自己控制不可控事件的能力過度誇大。就像圖6.2所表明的那樣，在審慎心態下的參與者對這個燈較少實施控制。在工具心態下的參與者比控制組的參與者稍多一點控制，但這種差異沒有達到顯著性水平。這個研究表明，當通過深思自己生活中未解決的問題而產生審慎心態時，會使我們中止我們在生活中常見的、認為自己具有控制其他不相關事件能力的錯覺。

另外一系列以同樣方式操縱心態的研究發現，心態也能影響自我知覺和個人風險程度的看法（Taylor & Gollwitzer，1995）。工具心態使個體相信自己在一些令人喜歡的技能和特性方面比同伴更好，而審慎心態減少了這種傾向。工具心態也減少了參與者認為會受離婚和疾病之類風險傷害的看法。它表明由審慎心態誘發的心態會減少正常情況下對自己持有的積極錯覺，而由工具心態引發的心態則會促進指向性目標，誇大這種錯覺。

圖6.2　審慎心態組、工具心態組和控制組的參與者認為自己對燈的控制量。

閉合性目標

杜魯門總統曾經惱怒地嘲諷說，他希望他能找一個“單方面的”經濟顧問，這個人不要每次提出建議時都說“但在另一方面……”。在行動過程中必須作出決策的人會對含糊其辭很難容忍。Arie Kruglanski及其同事提出，有時完成閉合，即得到一個清晰的結論，本身也變成一個目標（kruglnski，1980；Kruglanski & Webster，1996）。如果在時間緊迫的情況下工作，發現決策任務是如此令人厭倦想馬上結束它，或者如果我們知道完成了正在進行的工作之後，可以馬上轉入下一個更有趣的工作時，我們會有動機去實現快速的閉合。有些人具有一種持續的閉合需要，認為任何閉合的缺乏都是令人心煩的。當有動機去完成閉合時，只要找到一個看似足夠好的解決辦法，我們就會及早地“凍結”自己的思考過程。我們也可能運用那些最方便、最容易得到和容易運用的規則和觀點。通常情況下，這種“快速而粗糙的”的思維會增加錯誤和偏差。確實，Arie Kruglanski及其同事的研究表明，時間壓力會加劇不同程度的偏見（Freund et al.，1985；Kruglanski & Freund，1983）。

有時候，我們有動機去避免閉合。為了達到這一目的，努力延長判斷的過程，盡可能延遲得出明確的結論。準確性目標可能激發避免閉合的動機。如果害怕犯錯誤，認識到在作出某個結論時犯錯將會面臨批評和懲罰，我們就會希望推遲真相出現的時間。我們也可能希望延長判斷的過程，因為發現它能帶來內在的樂趣，或者至少比轉向下一個任務更有樂趣。當有避免閉合的動機時，就會像具有準確性動機時一樣，花更多的精力在判斷的過程上。因此，對避免閉合的後果預期與準確性目標的後果是相同的——當把更多的精力放在利用更好的推理策略而不是其他方面時，會更準確和更少偏差。

Donna Webster的一系列研究表明，閉合性目標能影響對另一個人的判斷（Webster，1993）。在一個研究中，參與者觀看一個錄像，在錄像中一個婦女正在讀一篇對學生交換計劃持消極態度的發言稿。告訴一半的參與者，這個婦女是自己選擇讀這個發言稿的，而告訴另一半參與者，她在做這件事情時沒有任何選擇權。在這種情形下，人們典型的看法是，發言者真正的觀點與她表達的觀點是一致的，即使他們知道她不能自由地選擇想要表達的觀點。換句話說，他們誇大了她的態度與行為一致性的程度（Jones，1990；參見第9章）。當人們缺少認知資源去仔細考慮情境中限定因素的意義，也就是這個人是被要求讀這篇文章的事實時，人們特別可能表現出這種偏差（Gilbertt，Pelham，& Krull，1988；參見第7章）。因此，實現快速的閉合，會導致人們投入更少的精力於判斷之中，增加一致性偏差；避免閉合的目標，導致人們投入額外的精力於判斷之中，減少偏差。Webster試圖對這種可能性進行研究。一些參與者具有快速閉合的動機，因為他們期望只要把現在事情做完，就可以轉向另一個更有吸引力的任務，去觀看一部喜劇片。另外一些參與者具有避免快速閉合的動機，因為他們預期自己將不得不轉向另一個任務，上一堂統計學課程，他們認為非常沒有吸引力的事情。控制組的參與者預期會轉向任務的吸引力與第一個任務相同。