開始前，讓我們先迅速來做一個叫作「熟悉度測試」的熱身練習。下面的列表中有十五個人名，他們當中有的非常有名氣，有的沒有名氣，測一下你對每一個的熟識度。如果你對一個名字很熟悉，就在它的旁邊寫上10。對多數人來說，列表中的第一個人大家都會寫上「10」——戴安娜王妃。如果你從來沒有聽說過這個人——就像我在做測試之前從未聽說過利奧·亨德裡克·貝克蘭德（Leo Hendrik Baekeland）（他獲得人造橡膠的專利）——那就寫上「0」。如果你對這個人只是有一點點瞭解，那就取一個中間數。所以我會在蘇西洛·班邦·尤多約諾（Susilo Bambang Yudhoyono）旁邊寫上「5」，因為我知道他是印度尼西亞的總統，我就知道這麼多。初步解釋到此為止。讓我們看看你認識多少：
1.戴安娜王妃
2.丹尼斯·哈德卡斯特（Dennis Hardcastle）
3.赫爾曼·赫姆霍茲（Hermann Helmholtz）[4]
4.昆汀·塔倫迪諾（Quentin Tarantino）[5]
5.馬裡奧·塔斯迪諾（Mario Testino）[6]
6.阿米莉亞·埃爾哈特（Amelia Earhart）[7]
7.安吉麗娜·朱莉（Angelina Jolie）[8]
8.蘇西·格雷-普特南（Susie Gray-Putnam）
9.Q-波特（Q-bert）[9]
10.沃爾特·惠特曼（Walt Whitman）[10]
11.T.C.弗呂蒂（T. C. Flutie）
12.科菲·安南（Kofi Annan）[11]
13.艾波·布蕾絲·艾莉森·馬丁（Apple Blythe Alison Martin）
14.法蘭克·繆爾（Frank Muir）[12]
15.丹·拉瑟（Dan Rather）[13]
1966年12月，佛羅里達州的坦帕和奧蘭多開展了一項調查，這個調查和你剛才所做的測試相類似。調查的主題不是那些名人而是一檔電視節目。一個女調查員會採訪停下的路人關於各種節目的看法。多數人會因為太激動了而不知道怎麼配合。當被問到關於《太空探索》這個節目你具體喜歡什麼的時候，一位女性回答說是裡面的「科技元素」，還補充說她年紀尚幼的兒子非常喜歡。她認為科技題材的節目對兒童很好，所以這個節目就延長至一個小時。有一些問題問得更具體。當被問到「迷上月球」和「金星婚禮」兩個環節更喜歡哪一個時，一個男士很明確地選擇了後者。他並不認為「太空寶寶」和那些頭上有天線的男人和女人們都很瘋狂。事實上，《太空探索》是他最喜歡的節目之一。另外一個回答者強調，菲斯·哈珀的聲音更適合扮演那個女主角。但並不是所有人都充滿熱情。一個女性被訪者認為給自己十二歲的女兒解釋太空科學的所有細節是一件非常困難的事情。
該項調查涉及的另外一個節目是《坦率的攝像機》，一檔專門設計惡作劇和電影去愚弄別人的節目。坦帕的人聽說過這個節目嗎？他們當然知道。節目中有一位採訪者在街上詢問路人關於某些節目的看法，他們是否知道這些節目是不存在的。
當然知道，但是就那天而言，太遲了。你可能會猜到是《坦率攝像機》發起的這項調查，但《太空探索》則完全是杜撰的。因此，當他們被問到這個節目的時候，回答者們為什麼不簡單地說他們根本不知道採訪者在說什麼呢？他們是想幫助採訪者嗎？還是想努力表現得好一點？又或許他們相信他們看過這個節目。
各種各樣的動機驅使著人們去追尋心理學家所說的「社交中想要的反應」，而從中分辨動機可以說是一個挑戰。研究人員已經研發一些儀器，用這些儀器來評估人們支吾其詞地維護自己形象的努力程度。實際上，你剛剛做過一個這樣的測試。熟悉度測試其實並不像它聲稱的那樣。實際上，它是用來測試你的表達傾向性，看你是否會聲稱自己聽說過那些根本就不存在的人。一些名字就像《太空探索》一樣，完全是虛構的。不要回去修改你的答案！不列顛哥倫比亞大學的德爾·保魯斯（Del Paulhus）開發出的這個巧妙的測試已經證實可以準確地找出那些試圖控制他人對自己印象的人。
保魯斯的過度宣稱調查（Over-Claiming Questionnaire，簡稱OCQ）是通過評估人們是否會聲稱自己聽說過那些本來就不存在的名字來進行的。你在丹尼斯·哈德卡斯特、蘇西·格雷·普特南和T.C.弗呂蒂旁邊寫了「2」還是更大的數字？如果你寫了，那你就是在「過度宣稱」。
也許你並沒有過度宣稱。並不是所有的人都這樣。但是其他的結果都表明很多看到過此書的人都是這樣的。有一些通常宣稱的比其他人多。你過度宣稱的時候或多或少都因情境而異。當你的老闆正在決定把這項任務交給誰時，你也許會比平常表現得更加積極。
想要表現好的人正在極力隱藏自己為表現好所作出的努力。像查爾斯·海威一樣，如果你正努力給一個約會對像留下好印象，你就很想澄清自己的行為並不是在表演。如果雷切爾問他怎麼看這部電影時，海威說自己為了準備這次約會提前看過這部電影了，那他對這部電影的理解就沒什麼大不了的了。如果人們在進行熟悉度測試之前你就提醒他們列表上有一些假名字，他們就不會過度宣稱，而且會突然變得誠實——他們的熟悉度分數會急劇下降。但是，這個規則仍然有這樣一個例外：這樣的警告對自戀者來說相對不會受到什麼影響。即使提醒他們裡邊有不真實的名字，跟不自戀的人相比，自戀的人還是會過度宣稱。有些人可能期待他們不會自戀，可是他們很難滿足這些人的期待。對於每一個想要表現好的人來說——自戀者當然屬於這個範疇——這可能會讓他們看起來像是騙子。那究竟發生了什麼呢？不知道究竟是什麼原因，自戀的人會說服自己相信他們真的認識這些實際上不存在的人。他們並不是在演戲，而是他們事實上就是這樣認為的。
為了理解自戀者中如此普遍的自我欺騙過程以及我們當中的許多人從某種程度上也屬於這一範疇，保魯斯教授對社交中想要的反應的兩種類型做了一個很有用的區分。最明顯的一種就是印象管理，也就是指故意在他人面前表現出讓人喜歡（社交中希望）的樣子。為了給他人留下好的印象，我們可以強化我們的優勢，或者掩飾自己的缺點。第二種很不明顯的類型是自欺性拔高，也就是傾向於表現自己積極的（誠實的自我描述）一面。在這個特徵上得分較高的人不會說這一件事卻想著另外一件事——他們實際上是真的相信他們描述自己的積極的一面。他們在印象管理方面的得分會升高（因為他們故意這樣做）。但是他們自欺性拔高的分數卻幾乎不會改變（因為這是我們所沒有意識到的）。你可能會猜到：在自戀特徵上得分較高的人在自欺性拔高方面的分數一定會異常的高，但是在印象管理方面的得分就會與其他人一樣了。
分析兩種社交反應之間不同的研究闡明了為什麼自戀者——那些尤其關心別人對自己看法的人——並不擔心自己的過度宣稱會被別人發現。他們沒有注意過提醒，也並不知道有一些名字是假的。於是當聽到一個虛構的名字，如T.C.弗呂蒂，就會說服自己相信自己的確知道這個名字。熟悉度測試的發明者保魯斯告訴我，如果你告訴那些自戀者這些名字是編造的，他們將會很激烈地跟你爭論——甚至當他們聽說這些名字是你編造的，他們還會相信自己知道得更多，而不會去相信你說的。並且，他們會繼續跟你爭辯這些名字背後的人是真實存在的。保魯斯認為，這種防衛行為可以使他們繼續保持自我欺騙。說句不太中聽並且可能會冒犯他們的話，自戀者們會重新讓自己相信他們就是正確的，因為他們的對手都退卻了。當然，並不是每一個跟自戀者爭辯的人都特別確定自己的立場。不像保魯斯，我們幾乎沒有人能憑空編造名字，然後讓他人宣稱自己聽到過這些名字。
自戀者是非常有趣的一群人。不像擁有極端個性的人——他們類似於妄想狂或者過度的情緒化而且尋求關注——自戀者在權利和責任方面表現良好。我在哥倫比亞大學商學院的同事丹尼爾·艾麥思讓他讀工商管理碩士的學生（這些學生都是非常高效能的人）回答各種人格調查問卷，然後將分數反饋給學生。幾年前，一個學生在自戀測試上獲得了高分。鑒於大多數人對自戀抱有消極的觀點，艾麥思擔心反饋的分數會令這名學生震驚。但是他根本就不需要為此感到擔心。這個學生的高度自戀會讓他從積極的一面來看待這個麻煩的信息。艾麥思無意間聽到這個學生告訴別人說：「我在自戀測試上是超水平的——我回答對了每一個問題。」
自戀者的另一個特徵就是他們對讚美有無限的接受能力。幾年前，我和幾個同事遇到一個非常有天賦卻相當自戀的合作者。我們事先設立了一個目標，想看看我們所說的話到底需要多過分他才能發覺我們的話言過其實。在那次會面以及其他的幾次會面中，我們的合作者竟然完全相信我們說的恭維話，只是認為我們過分謙虛。的確，到最後我們都說到這種程度上了：「我覺得這個評論是我聽到的最精彩的評論。」但是無論我們怎麼說，我們的合作者都欣然接受。
為了進一步解釋自戀者如何看待自己，我們來看看幾年前在加州大學伯克利分校進行的一項研究：研究人員讓六個人在一張圓桌前坐下來，稍後問他們各自所坐的位置。與其他人相比，自戀者更可能說他們自己坐在桌子的主位。
當然，想要給別人留下一個好印象是一件很正常的事情。例如，我要承認，在我選擇用於熟悉度測試的例子時，我忘記了印度尼西亞總統的名字。所以我就在谷歌上搜索了一下，然後把它放進我的文章中，讓你們認為我對世界事務的瞭解比實際上要多。
但是確立我作為精通全球事務的專家聲譽，我能走多遠？如果有足夠多的時間，能夠隨時進行搜索，那我可以建立並維持這份聲譽。我或許很隨意地就能說出印度尼西亞那些比較低級部門的部長是誰，隨時說出這個國家詳細的議會制度和司法體系，還能講出一個逸聞趣事或者兩個政治事件。但是如果你想跟我見面，那我想要保持這種偽裝就比較困難。為了進行這次對話，我可能需要準備各種信息。
但是當你問我一個關於印度尼西亞副總統穆罕默德·尤索夫·卡拉的問題（好吧，我承認我剛剛上谷歌搜索過了），那我的計謀很快就會被識破的。所以，在有些情況下，我們可以讓自己表現得更好，但是在其他的情況下——許多的日常接觸中——就變得很難。我所研究的這些日常情況——臥室、辦公室和其他類似的地方——會允許我們一直都表現良好嗎？