信用卡的實質是讓你感覺不到花錢的痛苦

「信用卡是我的敵人。」赫爾曼·帕爾默說。赫爾曼是一個非常友好的傢伙，眼神和善，臉上總是掛著笑容，但是當他開始談論信用卡時，他的翩翩風度會突然消失。他坐在椅子裡，身體前傾，額頭皺著，聲音低沉。「每天，我看到很多聰明的人遇到同樣的問題：維薩信用卡和萬事達信用卡。他們的問題就是錢包裡所有的塑料卡片。」然後，他沮喪地搖搖頭，發出一聲歎息。

赫爾曼是紐約布朗克斯的一名理財顧問。過去的9年中，他一直為非營利組織綠色之路（GreenPath）工作，幫助人們處理債務問題。他的辦公室非常簡陋，裡面有一張桌子，桌子極其簡單，就像沒人用過。桌子上唯一的擺設是一個大大的玻璃糖果罐，但是糖果罐裡沒有裝M&M』s巧克力豆，沒有果凍，也沒有糖果，而是裝著幾百張信用卡的碎片。這些碎片堆在一起，信用卡上的安全標籤在燈光下一閃一閃，看起來很漂亮，但是赫爾曼不是因為好看才把信用卡碎片裝在罐子裡的。他說：「我把它用作一種休克療法。我會要求來訪者將他們的信用卡給我，在他們面前把信用卡鉸成碎片，然後把碎片存在罐子裡。我想讓來訪者看到他們並不孤單，很多人遇到和他們一樣的問題。」一旦辦公室糖果罐裡的卡片滿了（這只需要幾個月），赫爾曼就會把卡片倒在等候室裡大大的玻璃花瓶裡。「那是我們的花展。」他開玩笑說。

按照赫爾曼的說法，裝有信用卡碎片的罐子體現了他的工作實質。他說：「我教人們怎麼花錢，但是如果你還持有這些信用卡，你幾乎不可能不花錢。所以我通常把它們剪碎。」我第一次拜訪綠色之路工作室時，聖誕節過去幾個星期了，那時，等候室裡滿是焦慮不安的人們，他們談論著名人雜誌上的老話題，消磨著時間。椅子上坐滿了人，沒有一個空位。「1月是我們一年中最忙碌的時段，人們總是在節日期間超支，但是他們並不知道自己已經超支多少，直到收到裝有信用卡賬單的信件。這時，他們就來見我。」赫爾曼說。

赫爾曼的來訪者大部分來自附近的社區。這個社區裡面住的是工人階層，以前是獨門獨戶的房子，現在是一排排公寓式樓房，每家門前都有門鈴和郵箱。大多數房子年久失修，牆面油漆剝落，滿是塗鴉，需要重新粉刷。附近一家超市都沒有，但是有很多家酒館和飲料商店。再往前走一點兒，有兩家當鋪和三家支票兌現所。每隔幾分鐘，就有一趟6號線輕軌車從頭頂呼嘯而過，尖叫著停在綠色之路工作室附近的一個輕軌站，這是6號線的終點站。

赫爾曼的來訪者中幾乎一半是單身母親，這些女人大多有全職工作，但是仍然難以償還賬單。赫爾曼估計，平均下來，他的來訪者要將近40%的收入花在房子上面，儘管這個小區有紐約最便宜的幾處地產。赫爾曼說：「評判別人很容易，人們很容易想『我就不會欠這麼多的債』，或者認為需要理財顧問幫助的人一定沒有責任感。但我見到的許多人正在努力做到收支相抵。前幾天有個母親來到我這裡，她的狀況真讓人心酸，她的信用卡賬單全部用於支付孩子的日托費用。我該對她說些什麼呢？告訴她，她的孩子不能去托兒所？」

幫助來訪者而不是評判他們，理解他們的遭遇，正是這一能力讓赫爾曼成為一名優秀的理財顧問（他的成功率高得出奇，他的來訪者中超過65%的人都能完成自己的還債計劃）。責罵來訪者，懲罰來訪者，誰叫他們亂花錢呢，這樣做很容易，但赫爾曼沒有這樣做。他沒有教訓來訪者，而是傾聽他們訴說。赫爾曼在第一次會面中毀掉來訪者的信用卡後——他通常在5分鐘之內拿出剪刀，接下來會花幾個小時分析他們的賬單和銀行對賬單，試圖弄清他們的理財哪裡出了問題。他們的房租太貴了嗎？他們花了太多的錢在衣服上、手機上或是有線電視上了嗎？赫爾曼說：「我總是告訴來訪者，他們會帶著可行方案離開我的工作室，讓『萬事達先生』付費並不是一個方案。」

當赫爾曼談起那些受益於他的理財建議的人時，臉上呈現出一種父母般的自豪感。有一個來自Co-op City[1]的管道工，他失業之後開始用信用卡支付租金，幾個月過後，他的還款利率超過了30%。赫爾曼成功地讓他不再增加外債並且控制住了花銷。至於那個付不起日托費的單身母親，赫爾曼說：「我們幫她找到其他方法節省開支，我們幫她削減開支，讓她避免在每個地方都花錢。訣竅就在於知道你的每分錢都花在什麼地方，能不花的盡量不花。每個地方節省一點兒，聚在一起就是很大的一筆錢了。」還有一位公立學校的老師，他有10張信用卡，每月光滯納金就要繳納幾千美元，最後被債務纏得脫不開身。這位老師花了5年的時間學習自律，現在終於無債一身輕了。赫爾曼說：「當來訪者跟我講，他們實在想要一件毛衣或一張CD但最終沒有買，這時，我就知道他們快擺脫債務了。我就是在那時知道，他們開始做出比較理性的決定了。」

向赫爾曼尋求幫助的人大多數都有著基本相同的故事。一天，他們收到一封邀請他們辦理信用卡的郵件（2007年，信用卡公司發出了53億封這樣的邀請函，意味著平均每個美國成年人收到15封）。使用信用卡看起來十分划算，廣告上醒目的黑體字說著信用卡剛開始的利息是多麼低，還能返還現金，贈送飛行里程或電影票。於是他們填了一張表，簽上了自己的名字。幾星期後，他們收到一封信，裡面是張新信用卡。剛開始，他們不怎麼用信用卡。後來有一天，他們在超市買食物，發現忘了帶現金，於是他們用新信用卡付賬；也有可能是，冰箱壞了，要換台新的，可還缺點錢。最初的幾個月，他們一直能及時還款。赫爾曼說：「幾乎沒人拿到信用卡後說『我要用信用卡買我買不起的東西』，但沒過多久，他們就開始用信用卡買他們買不起的東西了。」

按照赫爾曼的說法，信用卡的最大問題（也是他喜歡剪碎信用卡的原因）在於它讓人們做出愚蠢的理財決定。它讓人們更難抵抗誘惑，於是人們花掉了他們本來沒有的錢。「即使最聰明的人，也會出現這樣的問題，」赫爾曼說，「我看他們的信用卡賬單，會看到一筆在某家百貨公司消費50美元的費用，我問他們買了什麼。他們會說：『一雙鞋子，赫爾曼，當時在甩賣啊。』或者他們會告訴我他們剛剛又買了一條牛仔褲，打5折啊，這麼划算，不買才傻呢。聽到這裡，我通常會笑。然後我把他們買的所有東西——牛仔褲、鞋子或者其他東西——所花的錢加起來，看看需要支付多少利息。對多數人而言，利率通常是每月25%。然後你會發現什麼？不再那麼划算了。」

這些人並不否認這一點，他們知道自己的債務問題很嚴重，每月要支付很多利息，這也是他們咨詢理財顧問的原因。然而，他們仍然會買甩賣的鞋子。赫爾曼對這個問題再熟悉不過了：「我總是問他們，『如果用現金支付，你會買那些東西嗎？如果你必須從自動取款機中取出錢，用手感覺這些錢，然後把錢交出去，你還會買嗎？』多數情況下，他們會思考一分鐘，然後說不。」

赫爾曼所說的話道出了信用卡的一個重要真相：刷卡從根本上改變了我們花錢的方式，改變了我們理財決定的算法。當我們用現金買東西時，購買行為就涉及實際的損失——我們的錢包變輕了。然而，信用卡卻把交易行為抽像化了，這樣我們實際上就感覺不到花錢的消極面了。腦成像實驗表明，刷卡真的會降低腦島（insula）的活動水平，腦島是與消極情緒有關的腦區。正如卡內基梅隆大學的經濟學家喬治·洛溫斯坦所說的那樣：「信用卡的實質就是麻醉你，讓你感覺不到付賬的痛苦。」因為你花錢的時候不會難過，所以會花更多的錢。

看看下面這個實驗。麻省理工學院（MIT）商學院的兩位教授德拉贊·普雷萊茨（Drazen Prelec）和鄧肯·西梅斯特（Duncan Simester）組織了一次真實的標單密封式拍賣會，拍賣的是波士頓凱爾特人隊的比賽門票。拍賣會中，一半競拍者被告知他們需要支付現金，另外一半被告知需要用信用卡支付。然後，普雷萊茨和西梅斯特計算了兩組的平均競價。結果，信用卡組的競價幾乎是現金組的2倍。當人們使用維薩信用卡或萬事達信用卡時，他們的競價行為要衝動許多。他們不再克制自己的慾望，而是大手大腳地花錢。

這就是過去幾十年發生在美國消費者身上的事情。看看下面這組嚴峻的統計數字：現在，平均每戶的信用卡債務超過9000美元，平均每戶持有8.5張信用卡（超過1.15億美國人持有的信用卡是逐月還款的）；2006年，消費者僅僅花在信用卡罰金上的錢就超過170億美元；自2002年以來，美國人的儲蓄率就一直為負數，這意味著美國人花的比掙的多。美國聯邦儲備委員會最近得出結論認為，儲蓄率為負很大程度上是信用卡債務造成的。我們花了那麼多的錢支付信用卡利息，以至於我們不能存錢養老了。

乍看之下，這種行為毫無意義。鑒於大多數信用卡公司過高的利率——通常為25%或者更多，理性的消費者不到最後關頭是不會使用信用卡的，支付利息是很昂貴的。然而，信用卡債務對美國人來說就像蘋果派。赫爾曼說：「持有信用卡的人與為了節省每加侖兩美分汽油錢而多開一公里的人是同一類型，收集優惠券和買東西貨比三家的人也是這群人。這些人本來很會理財，但是當他們帶著信用卡賬單來到我這裡時，會說『我不知道發生了什麼事，我不知道這些錢是怎麼花的。』」

信用卡的問題在於它們利用了大腦固有的危險缺陷，這個缺陷的根源在於情緒腦，因為情緒腦過於看重即時收益（immediate gains）（比如一雙新鞋），而忽略以後要為此付出的代價（高還款利率）。我們的情緒腦被即將到手的獎賞沖昏了頭，看不到以後要為這一決定付出昂貴的代價。情緒腦只是理解不了利率、償還債務或融資費用之類的東西。結果，腦島之類的腦區就不會對用信用卡付款的交易做出反應。因為我們的衝動沒有受到任何約束，於是我們刷爆了信用卡，買下任何我們想要的東西。以後再考慮怎麼還錢吧。

這種只顧眼前的決定是非常危險的，這種危險不僅僅針對那些錢包裡有多張信用卡的人。最近幾年，赫爾曼發現社區裡出現了一種新的金融災難：次級抵押貸款。他說：「我仍然記得自己處理的第一個有關次級抵押貸款的個案，我記得當時是這麼想的：這實在不划算。這些人只是買了一幢很貴的自己根本支付不起的房子，而且他們還不知道這一點。我就是在那個時候知道，以後我將處理很多這樣背負巨額貸款的個案。」

赫爾曼所處理的次級抵押貸款中，最常見的是2/28貸款。

2/28貸款前兩年利率固定而且較低，後28年利率可調整而且較高。換句話說，這種貸款的性質和信用卡差不多：用這種貸款買房，剛開始幾乎不用支付什麼費用，但在若干年後的某個時刻需要支付很高的利息，讓借貸人不堪重負。

2007年夏天房市蕭條的時候，像2/28貸款之類的次級抵押貸款幾乎占所有貸款的20%（較窮的社區的情況更糟，比如布朗克斯，超過60%的貸款是次級抵押貸款）。不幸的是，次級抵押貸款的代價很大，貸款的結構注定次級抵押貸款的借貸人比其他類型貸款的借貸人更容易違約，一旦利率上漲（利率一直在上漲），很多人就還不起月供了。2007年年底，利率調整，利率可調整貸款的借貸人中高達93%的人斷供。赫爾曼說：「當我幫助按揭買房的來訪者時，我從不問他們的房子怎麼樣，因為那樣只會誘惑他們誇耀自己的房子。他們會描繪自己的房子多麼漂亮，空間多麼大，對孩子來說多麼棒。我要確保我們把注意力僅僅鎖在數字上，特別是利率上漲後他們將要支付多少利息。」2/28貸款的低首付是一個很大的誘惑，但是這個誘惑最終會讓人付出極大的代價。事實上，有證據表明，次級抵押貸款甚至對那些具有常規貸款（還貸政策要好得多）申請資格的人來說也有誘惑力。房市繁榮的頂峰時期，55%的2/28貸款貸給了那些本來可以申請到抵押貸款的房主，儘管從長遠來看，抵押貸款能省很多錢，但是這些人就是無法抵抗低首付的誘惑。他們的感覺捉弄了他們，使他們做出愚蠢的理財決定。

信用卡以及次級抵押貸款的無孔不入揭示了我們非理性的一面。儘管我們有長遠打算，比如存錢養老，我們還是被暫時的誘惑引入歧途。衝動的情緒讓我們購買買不起的東西。如果柏拉圖在世，他可能會說，車伕擰不過悍馬，被馬拖著走。

弄清誘惑的腦機制一直是研究決定的科學家的理想之一，有著很大的實用價值。普林斯頓大學的神經學家喬納森·科恩（JonathanCohen）已經取得一些重要進展。他已經開始確定了負責信用卡和次級貸款產生誘惑的具體腦區。

在最近的一個實驗中，他讓測試者選擇是馬上獲得一張小額的亞馬遜禮券，還是2~4周後獲得一張大額的亞馬遜禮券，並用功能性磁共振成像儀（fMRI）觀察他們決定過程中的腦部活動。科恩發現這兩個選擇激活的是完全不同的神經系統。當測試者考慮未來的大額亞馬遜禮券時，與理性計劃有關的腦區，比如前額葉皮層（prefrontal cortex）的活動更強，這些腦區敦促我們要有耐心，要再等幾個星期以獲得更大的收益。

另一方面，當測試者開始考慮立即獲得小額亞馬遜禮券時，與情緒有關的腦區開啟了，比如中腦多巴胺系統和NAcc。

就是這裡的腦細胞讓人們貸款購買他們買不起的房子，讓人們在本該存錢養老時刷爆了信用卡。這些腦細胞所要的就是獎賞，而且要馬上得到。

通過改變兩種選擇中亞馬遜禮券面值的大小，科恩和他的同事們得以觀看兩個神經系統之間上演的拔河比賽。當兩種選擇的誘惑力相當，大腦舉棋不定時，他們看到了理智與情感之間的激烈辯論。我們最終選擇什麼——為明天節省還是沉迷於現在，取決於哪個腦區的活動更強。不能等待大額亞馬遜禮券的人——多數人不能等——被他們的感覺引入歧途，情緒越強意味著越衝動（這也有助於解釋為什麼呈現裸體女人的照片或其他被科學家稱為「明顯的性刺激」之類的東西能讓男人變得更衝動：照片激活了他們的情緒回路）。另一方面，選擇大額亞馬遜禮券的測試者的前額葉皮層的活動增強，使得他們能夠進行數學計算，做出「理性的」選擇。

這一發現具有重要的意義。首先，它找到了我們許多理財失誤的神經源頭。我們之所以無法控制自己而選擇了支付不起的獎賞，是因為理性腦在神經系統的拔河比賽中輸了。正如哈佛大學的經濟學家同時也是金錢獎賞實驗論文共同作者的戴維·萊布森（David Laibson）所指出的那樣：「我們的情緒腦要刷爆信用卡、點甜品、吸煙，當它看到它想要的東西時，它就迫不及待地要得到這個東西。」信用卡公司學會了利用邊緣系統的急躁特點。想一想信用卡廣告上充滿誘惑的利率。為了吸引新客戶，銀行通常會宣傳辦卡有多少優惠，這種優惠只能享受短短幾個月，之後，信用卡的利息會很高，顧客最終會深陷債務無法自拔。不幸的是，我們的情緒腦經常被這些誘人的、但從理財角度來看很愚蠢的廣告欺騙。赫爾曼說：「我總是告訴人們只看廣告上的小字，字體越大越無關緊要。」

不幸的是，多數人沒有聽從赫爾曼的勸告。馬裡蘭大學的經濟學家勞倫斯·奧蘇貝爾（Lawrence Ausubel）給消費者呈現了信用卡公司所使用的兩種不同的促銷方式，並且分析了消費者的反應。第一種卡，最初6個月的利率很低、很誘人，只有4.9%，但6個月以後的終身利率為16%；第二種卡，誘惑利率稍高，為6.9%，但終身利率要低很多，為14%。如果消費者是理性的，那麼他們會選擇終身利率較低的信用卡，因為終身利率將適用於大部分債務。當然，實際情況並非如此。奧蘇貝爾發現，選擇第一種信用卡的消費者幾乎是選擇第二種信用卡的3倍。從長遠來看，急躁心理將導致人們所支付的利息高出很多。

當我們選擇一個將使我們面臨巨額債務的信用卡、選擇2/28抵押貸款或者沒有將錢存進401（k）賬戶時，我們就像實驗中選擇小額亞馬遜禮券的測試者一樣。因為情緒腦總是低估未來的價值——人生短暫要及時享樂，所以最終結果是我們今天大手大腳花錢，把存錢的事推到明天（再明天，再明天）。卡內基梅隆大學的經濟學教授喬治·洛溫斯坦同時也是科恩論文的合著者，他認為，瞭解情緒腦的缺陷有助於政策制定者制訂鼓勵人們做出明智決定的計劃。洛溫斯坦說：「我們的情緒情感就像一套軟件，在進化過程中被開發出來，用於解決遙遠的過去經常出現的重要問題，它們並不總是適合於現代生活中我們所做的決定。重要的是，要知道情緒情感是怎樣誤導人的，這樣我們才能找到彌補這些缺陷的方法。」

一些經濟學家已經致力於這項工作，他們利用腦成像數據為一項名為「不對稱家長制」（asymmetric paternalism）的政策提供支持。這項政策的名字很花哨，但想法實際上很簡單：制定相關政策與激勵措施，使人們可以更加輕鬆地戰勝他們的非理性衝動，做出更好且更謹慎的決定。例如，施羅莫·貝納茨和理查德·塞勒設計了401（k）計劃，把我們的非理性考慮在內。他們的計劃叫作「為明天存錢」，巧妙地迴避了邊緣系統。這項計劃沒有問人們是否願意立即開始存錢——這就是401（k）計劃的絕妙之處，參與「為明天存錢」計劃的公司問他們的員工是否願意幾個月之後參加一個儲蓄計劃。因為它讓人們做決定時考慮的是遙遠的將來而不是現在，所以它繞過了衝動的情緒腦（相當於問人們是要1年後獲得10美元的亞馬遜禮券，還是1年1星期後獲得11美元的亞馬遜禮券。這種情況下，幾乎所有人的選擇都很理性，選擇了金額較大的亞馬遜禮券）。這項計劃的試驗研究結果很成功：3年後，平均儲蓄率已經從3.5%上升到13.6%。

赫爾曼很滿意自己的簡單辦法，他說：「我給出的第一條建議都一樣，把該死的信用卡剪碎或者放在冰箱裡冷凍起來。學會用現金支付！」赫爾曼從經驗中知道，除非人們擺脫信用卡，否則是不會合理理財的。「我見過欠了很多債的人，你想像不到他到底欠了多少債，而且他們仍然會做出不負責任的購物決定，只要能夠付款。」在長期收益和即時獎賞之間，我們的大腦難以選擇前者——這樣的選擇需要大腦做出有意識的努力，所以擺脫讓大腦更難進行理性選擇的東西（比如信用卡）是如此重要。赫爾曼說：「每個人都知道誘惑是怎麼回事，每個人都想要新鞋子、大房子。但是，有時你必須對自己說不。」隨後，他援引了一首滾石樂隊的著名歌曲，但是歌詞他記得不太清楚。歌詞大意是這樣的：「你並非總能得到你想要的，但是，有時，得不到你想要的正是你需要的。」