說到博弈論，就意味著至少分為兩種情況：一種建立在華爾街的市場定價機制之上，另一種建立在親屬關係之上。除此之外還有更多嗎？我們發現，前面介紹的各個次級自我都有自己的一套遊戲規則。由於我們的進化利益在涉及企業、血親、朋友、老闆、約會對像和配偶時各不相同，所以每個次級自我都會按照自己的規則進行談判。至於具體是哪一個次級自我出來參戰，則要看戰場上的「對手」是誰。
團隊回報：社交博弈
友誼的回報是豐厚的。當你想哭時，朋友會給你一個肩膀來依靠；當你要搬大件傢俱時，朋友會助你一臂之力；當你讀到那些創造財富的成功故事時，常常會發現朋友在其中起到了關鍵作用。例如，有個人被載入《吉尼斯世界紀錄大全》，他被譽為「流行音樂史上最成功的音樂家和作曲家」。他出版了60多張金唱片（銷量超過50萬張），其中一首歌被2 000多位藝術家翻唱。這首歌的名字叫「Yesterday」，其作者之一保羅·麥卡特尼後來成為英國最富有的人之一。2010年，他的淨資產就達到了7.41億美元。
然而，如果沒有麥卡特尼在15歲時結下的一段深厚友誼，這一切就不可能發生。那一年，他去觀看一場名為「The Quarrymen」的本地爵士樂團的演出。當時，該樂團的主唱約翰·列儂還是個17歲的狂妄少年，他邀請麥卡特尼加入該樂團。後來兩人組成了歌曲創作組合，並約定所有創作的收益都由他倆平分。在長達幾十年的友誼中，二人共同創作了約180首歌，其中大部分歌曲都由他們自己的樂隊錄製，樂隊的名字後來改為「甲殼蟲」（The Beatles）。
列儂和麥卡特尼這種有福同享的形式在朋友間很常見。幾十年後，當史蒂夫·沃茲尼亞克和好朋友史蒂夫·喬布斯創辦蘋果電腦公司時，他們二人各自持股50%。儘管沃茲尼亞克的父親認為這非常不公平，因為他兒子設計了蘋果一代電腦，而喬布斯在技術上幾乎沒提供什麼支持。
加州大學洛杉磯分校的人類學家艾倫·菲斯克認為，人類大腦中擁有不同的系統被用來計算與不同的人之間的交易。菲斯克的這個理論是根據他在西非所做的人類學調查得出的。通過與布基納法索的莫西人（Mossi）共同生活，他觀察到當地村民根據交易方的不同，會交替使用截然不同的交易方式。之後，菲斯克驚訝地發現，美國人也採用了同樣的交易模式，並且他在其他文化中也發現了同樣的模式。
我們已經認識了菲斯克理論中的兩種模式：第一種是市場定價模式（market pricing），理性經濟學家認為人們就是用這個冷血的貨幣機制完成了大部分決策。第二種為共享模式（communal sharing），即在親人間使用的模式，就像迪士尼兄弟，或是玩囚徒困境遊戲的雙胞胎。這套模式適用於親人間的互動，其規則包括「盡力給予」、「按需索取」、「不計個人得失」等。我們之前認識的育兒型次級自我就是在使用共享模式。
第三種模式是對等互惠模式（equality matching）。這是指同輩或朋友之間的交易模式，例如列儂和麥卡特尼，或是喬布斯和沃茲尼亞克。社交型次級自我一般會採用這套規則。當大腦在運行這個程序時，你會感到每個人獲得機會的概率是相同的。遊樂場裡嬉戲的孩子使用這個系統，一同拼車的成年人也是如此。在朋友之間，嚴格的數學計算並不是必要的。如果我邀請你來家裡吃飯，下次你就會請我。作為輪流做東的朋友，我不會計較你是不是專業廚師，也不會用五星級的標準要求你為我做牛排，你傾盡所能炸個薯條就不錯了。
菲斯克把這種朋友機制與理性經濟學家的市場定價機製作了對比。在市場定價機制中，人們根據所得按比例支付，仔細計算市場價值，每個人都要斤斤計較地為自己謀取最大收益，並允許擁有最多資本的人獲得最大份額的好處。要理解理性經濟學模式和朋友模式之間的區別，請想像一下，你在朋友家吃完晚飯，拿到一份賬單，計算出朋友招待你的上等葡萄酒、牛排和精選蘑菇的總價，減去你前一周招待他們的費用，再加上額外50%的附加費，以補償朋友為準備美食所花費的時間和他精湛的廚藝。這差不多就是你去高級餐廳結賬的方法。如果你真這樣做了，結果會怎樣？理性經濟學的模型適用於公開市場的商品交易，但如果用於朋友之間，不僅非常不合適，而且是對於友誼的一種侮辱。朋友間應該是輪流付出的，而且雙方都對這種模式非常滿意。
一項研究發現，人們會把他人對自己的給予分成若幹不同的類別。有時候別人給予你愛，有時給你地位，有時給你金錢或物質。研究人員讓受試者設想自己給予他人愛（告訴某人你愛他，喜歡跟他在一起）、地位（向某人表達你的尊敬）、物質（你把自己擁有的某件物品送給某人）。然後，研究人員詢問受試者在每種情況下都希望得到什麼回報。假如你付出了愛，那麼你希望對方回報以愛、物質、金錢，還是替你辦件事？
與理性經濟學家的預期相反，研究人員發現，金錢是受試者最不想得到的回報，除非之前他們給予對方的就是金錢；金錢和愛甚至被認為是負相關的。就像甲殼蟲樂隊所唱的那樣，金錢不僅買不來愛情，而且如果你的女朋友說她愛你，而你卻回報以現金，那麼很可能會換來分手的結果。
在朋友關係中過於關注平衡也有其不好的一面。當朋友間開始感覺不平衡時，就可能會反目成仇、惡語相加。列儂和麥卡特尼的分道揚鑣正是如此——他們開始斤斤計較每首歌是誰的功勞，並公開相互侮辱（列儂寫了首惡毒的歌「How Do You Sleep?」攻擊麥卡特尼，裡面唱道：「你幹的唯一一件事就是寫了首『Yesterday』」）。
蘋果的兩位創始人倒是沒有這樣撕破臉，但許多年前，沃茲尼亞克曾經幫助喬布斯完成了雅達利（Atari）遊戲公司的一個編程項目，當時喬布斯並沒有跟他誠實地分享獎金，後來沃茲尼亞克知道了此事，為此困擾了很多年，他說：「我真希望他當時能誠實一點兒。如果他告訴我他需要那筆錢，我會把錢全都給他。他是我的朋友，朋友間當然要互相幫助。」
社交型次級自我使用的是對等互惠原則，跟育兒型次級自我所用的原則大不相同。接下來我們看看地位型次級自我，它對於社會等級中的人際交往有自己專門的一套規則。
金字塔規則：地位博弈
當國王很好，對吧？國王、總統、大公司的首席執行官都能住在豪宅裡，坐私人飛機，有專人為他們做飯、打掃衛生。作為迪士尼集團的首席執行官，邁克爾·艾斯納僅1987年的年收入就達4 000萬美元。但艾斯納如果跟印度帕蒂亞拉（Patiala）第七代幫主卜平德爾·辛格相比，他簡直就是個農民——辛格有廣袤無邊的領地，其愛好是收藏勞斯萊斯汽車，而且家中妻妾成群。
儘管如此，也並非每個人都想成為領導者。史蒂夫·沃茲尼亞克與史蒂夫·喬布斯創辦蘋果公司時，他一直堅持做工程師，拒絕擔任管理角色。在很多大學，那些有資格成為系主任的教授對這種能夠升職加薪、配有私人秘書、坐大辦公室的機會都避之不及。當出現系主任的職位空缺時，很多教授的立場跟美國南北戰爭時期著名的威廉·特庫姆塞·謝爾曼將軍極為相似。當被考慮提名總統候選人時，謝爾曼說：「我不會參選。即便被選上，我也不會就職。」人們之所以對地位的提高懷有如此矛盾的心理，是因為更高的地位帶來的不僅是更大的收益，還有更多的責任。
人類學家艾倫·菲斯克指出，領導者和追隨者之間使用的人際關係模式與兄弟姐妹間、朋友間或是消費者與商店老闆間的模式均不相同。菲斯克把這種層級體系稱為「權威排序」（authority ranking）。在這種社會地位型次級自我採用的模式下，人們根據自己在地位層級中的不同位置獲得不同的利益，並支付不同的成本，沒人可以只得到而不付出。下屬奉送給上級忠誠和特權，但他們反過來也期待領導者為自己提供資源、金錢、保護和前進的方向。例如，美國總統可以住進白宮，乘坐空軍一號飛機，還可以在電視上發表講話，但他的選民卻期待他能夠降低失業率、提高個人收入、為孩子提供一流的教育、抵禦全世界的軍事威脅，同時還得減少個人負稅。
「領袖」這個概念廣泛存在於多種動物之中，包括我們的近親黑猩猩和大猩猩，以及卷尾猴、斑馬、羚羊、狼、信鴿等。然而，這些動物種群中的大部分成員（就像人類的大部分成員一樣）都是追隨者。從博弈論的角度來看，作為群體的一員往往勝過獨來獨往，即使這意味著好東西要先讓首領享用（例如，在水溝喝水的時候要把最好的位置讓給首領）。如果沒有一個首領能夠決定是往南去河邊還是往東去漿果園，那麼群體成員就會四散而去，從而失去群體捕食的優勢。
人類的追隨者在領袖不能提供方向和鼓舞時，當然也會感到非常失望。就在創立蘋果公司後沒幾年，常常粗暴對待團隊成員的史蒂夫·喬布斯就被自己的董事會解雇了。邁克爾·艾斯納也有冷酷無情、獨斷專行的壞名聲，他同樣在執掌迪士尼時被掃地出門。美國總統可能是全世界地位最高的職位，但是現代歷史上每一位總統在任期內都要經受媒體持續的攻擊。比爾·克林頓由於其所作所為幾乎被彈劾，而理查德·尼克松則因為水門事件而被迫下台。在全世界面前受辱似乎代價不小，但還有更糟糕的——約翰·F·肯尼迪、詹姆斯·加菲爾德、威廉·麥金利和亞伯拉罕·林肯都是在總統任期尚未結束時就遭到選民的暗殺。
重要的一點是，領導者和追隨者是在用不同的方法進行地位博弈。追隨者奉獻的是忠誠、服從和領導者的特權；但奉獻的基礎，則是領導者要保護他們的利益並富有遠見卓識，能夠帶領整個團隊向正確的方向前進。在某種意義上，領導者和追隨者是在演繹現實版「最後通牒」的博弈遊戲，追隨者期待領導者認識到「位高則任重，不能獨佔所有好處」這一原則。
到此我們已經討論了地位型次級自我、育兒型次級自我和社交型次級自我使用的不同規則，但哪一個次級自我運用的是理性經濟學家提出的市場定價規則呢？答案可能會讓你害怕。
散兵坑經濟學：自衛博弈
1221年，波斯的尼沙布爾城遇到了最後通牒的博弈困境。這座城市被10萬蒙古騎兵包圍，對方首領成吉思汗派信使下了最後通牒：「指揮官、德高望重者以及平民，你們要知道上帝已賜予我從東到西的世界帝國。無論誰降服都將得到寬恕，但那些反抗的人，將會跟他們的妻子、孩子及追隨者一起毀滅！」
投降異族軍隊的下場通常都很慘。縱觀歷史，征服者往往都會掠奪被征服者的資源、欺男霸女、索要貢品、強拉壯丁。成吉思汗會逼迫他的戰俘在戰役時走在軍隊前列，還會用戰馬把他們趕進護城河，讓蒙古騎兵踩在他們的身體上行進。然而對於尼沙布爾的居民來說，即使那樣也比讓成吉思汗的軍隊當場屠殺所有人好。於是，與成吉思汗的談判很快就有了結果：尼沙布爾投降了。
不過，群體間的談判有時倒沒有那麼慘烈：如果他人擁有我們想要的東西，那麼與他們結成聯盟也是有益的。儘管成吉思汗在軍事征服過程中的行為過於野蠻，但他建立了世界上最重要的貿易路線，連接了亞洲、中東和歐洲。當然，人類在與異族交換商品或服務時，對公平性尤其警惕，無論對方是蒙古人還是其他種族。除了你的親屬之外，其他族群的成員跟你沒有共同的基因，而且陌生人跟你也沒有互惠和互信的信用史。
市場經濟學在此時上場，它提供了一個詳細核算成本收益的管理體系。貨幣體系則提供了一種優雅的方式，可以直接比較蘋果手機、高潔絲衛生護墊、短信服務和色情按摩服務的價值。在市場交換中，賣家斤斤計較，而買家唯恐買到偽劣商品；若有任何不公的交易，雙方都會拍案而起。當首要任務是防止引火燒身時，理性經濟學的規則是深度理性的。這也就是為什麼警惕的自我保護型次級自我會按照市場定價的規則行事。
雖然市場定價關乎人們如何跟警惕的陌生人做交易，但它無法解釋大腦是如何計算出親戚朋友間或是上下級之間的交易的。然而，如果你認真閱讀過有關決策的大量文獻，就會發現大多數理論家和研究人員都假定市場定價以各種形式推動了人類的所有決策。當經濟學家想搞懂華爾街的投資者如何與競爭者交易時，這是適用的。這些理論也會幫助心理學家瞭解人們如何與陌生人交往。如果對方完全是陌生人，那麼他在囚徒困境中選擇背叛就是說得通的。
但本書的一個核心觀點是，經濟理性的市場規則只適用於一部分人類決策。在大多數情況下，我們是在跟親屬、朋友、鄰居、同事和長期的生意夥伴打交道，甚至會跟銷售商建立某種關係。我們只在很少的情況下會跟完全陌生的人打交道，而且大多數情況下，我們是想留下來並且努力讓其他人喜歡我們、尊重我們、照顧我們。如果你運用自由市場理性規則跟周圍的人打交道，你很快就會發現自己沒有多少親密的朋友了。事實上，用冷漠的、斤斤計較的方式對待他人，努力讓別人為自己的利益服務並且盡量不去付出，這樣的傾向是一種社會病態的標誌，精神病學家視之為一種心理失常。
說到親密關係，我們尚未討論另外兩種交易體系，那就是情侶和夫妻之間是如何計算成本和收益的。求偶博弈的規則簡直太有趣了，為此我要專門用整整一章的內容來討論性經濟學。接下來，再讓我們看看商業世界中的市場經濟規則。
市場經濟學能用來經營企業嗎？
雖然市場經濟不適用於親戚和朋友，但它至少適用於商業世界吧？畢竟那只是做生意。
事實上，並非如此。除非你是在做一錘子買賣，比如跟一個陌生人就一斤石榴多少錢討價還價，否則市場經濟學總是會讓你把生意做砸。冰冷生硬的理性利己主義原則也許在跟抱有敵意的陌生人打交道時管用，但當你要持續地跟人打交道、做生意，那麼無論他們是同事、客戶或老顧客，市場經濟學的效果總是欠佳。
科學管理之父泰勒是位極端的資本主義哲學家。19世紀末20世紀初，他在鋼鐵行業工作期間觀察到，「本世紀工業賴以運行的基本原則，就是僱主想盡量少付工資，而工人就會以磨洋工的方式進行報復」。他對這個問題提出的超級理性方案，就是精確地計算出能促使工人提高勞動生產率的物質激勵，使他所在的公司（伯利恆鋼鐵公司）解雇大部分效率低下的工人。據一位傳記作者記載，「泰勒的觀點令人深惡痛絕，以至於他每天不得不被武裝衛兵護送回家，以防遭人襲擊」。該傳記作者還指出，泰勒理性的科學管理理論不經意間「引起的勞資糾紛比美國勞工聯合會創始人塞繆爾·岡珀斯和美國社會黨創始人尤金·德布斯加在一起的還要多」。
總而言之，如果你對待同事的方式就像在市場裡跟陌生的商家討價還價一樣，那麼情況可能不會太好。正如之前看到的，當我們與家人打交道時，市場規則會被完全拋到一邊。但如果你經營的不是家族企業，那麼有什麼方式可以營造出一個所有人都能通力合作、相互信任的環境呢？
把家庭經濟學帶入華爾街
生硬的市場定價模式和隨意的家庭模式之間有一個關鍵區別，那就是信任。我們知道，即使根據博弈論的經濟規則，囚徒困境的最優結果來自兩個人充分地相互信任及合作，但當你無法信任對方時，問題就來了——你的同夥真的會信守承諾並保持沉默嗎？由於另一個人背叛你的動機很強，那麼對你來說最理性的決策就是同樣選擇背叛同夥，除非你願意承擔犯傻的結果。
然而，跟華爾街博弈不同的是，親人間的博弈則沒有那麼強烈的背叛動機。如果你的兄弟騙取了你的某些利益，那麼從進化的角度來著，他相當於騙取了自己既得利益的一半。由於你倆有相同的基因，跟陌生人相比，你認為他背叛你的可能性會更小，因此你選擇合作的可能性也會更大。
所有這一切帶來了一個重要的啟示：人們在談判或經營企業時，可以用不信任的市場經濟學心理，也可以用信任的家庭關係心理——關鍵是要轉換他們的心態，哪怕他們不是你的親屬。
在一項有趣的研究中，進化心理學家莉薩·德布魯因想出了一個聰明的辦法，把警惕的陌生人轉換成親人。她讓受試者玩囚徒困境遊戲的另一種版本，叫作信任博弈（trust game）遊戲。在遊戲中，你會拿到一些錢（比如10美元），並面臨兩種選擇。一種選擇是你可以全權決定你和另一個人怎麼分配這筆錢（你可以隨心所欲地拿走9美元，給對方1美元，因為對方沒有話語權）。或者，你可以讓對方決定如何分配這筆錢。如果你選擇由另一個人決定，那麼你們的總錢數將會大大增加（比如增加到30美元）。在這個遊戲中，你的選擇取決於你是否信任對方。
德布魯因猜想，人們做出的選擇主要取決於他們在玩這個遊戲時，是出於不信任的市場經濟學心理，還是信任的家庭關係心理。因此在研究一開始，德布魯因就給每個人都拍了照片。這樣當你做出決策時，就會看到另一個陌生人的照片。德布魯因發現受試者都不太信任陌生人，即使讓陌生人選擇可能會得到更多的錢，但他們大多還是不願冒險。當看著一個陌生人的面孔時，受試者的行為就像伯利恆鋼鐵公司的僱員一樣，時刻警惕著對方別搶了自己的錢跑掉。
但是在另一組研究中，德布魯因把受試者的照片和對方的照片組合在了一起，使得對方看起來像是受試者的遠親。與看似親屬的人一起玩這個遊戲，能夠激活受試者內在的育兒型次級自我。這樣，受試者就會產生信任感並把決定權交給對方；作為回報，他們自己的收益也更大，儘管受試者並沒有意識到當他把錢給對方時就像把錢給了家人一樣。
家族企業
儘管在現實中你不能把僱員和顧客的照片融合在一起，但信任博弈研究提供了一項重要的啟示：當人們感覺彼此像一家人時，他們就會相互信任、相互合作。這正是美國西南航空公司員工在首席執行官赫伯·凱萊赫的領導下所感受到的。正如一位前美國西南航空僱員所說：「美國西南航空公司不僅是一家擁有幾千僱員的特大型企業，它更像是一個擁有很多成員的大家庭。」
與殘酷的航空業的其他首席執行官不同，凱萊赫把員工當作公司的財富。為了加強公司的家庭式氛圍，凱萊赫給所有辦公室都配備了搖椅，並鼓勵員工每週可以穿著睡衣工作一天。在2001年「9·11」恐怖襲擊事件發生後，航空業的業務量大幅縮減，大多數航空公司繼而開始大規模裁員。而凱萊赫則號召大家拿出團隊精神，全體減薪，這樣公司就不必解僱員工了。正因為如此，美國西南航空公司的僱員從未發生過罷工現象，《財富》雜誌也多次把美國西南航空公司評選為「最佳僱主」和「美國最受尊敬的企業」之一。
美國西南航空公司的員工不僅體現出他們身處家庭式的工作氛圍，而且他們對公司也表現出很高的忠誠度。諷刺的是，通過迴避利潤至上的華爾街模式，美國西南航空公司的業績反而大獲成功，在競爭對手們眼睜睜地看著自己的利潤漸行漸遠時，美國西南航空公司卻獲得了欣欣向榮的發展。
美國西南航空公司成功的秘訣，從本質上講就是員工在其工作環境中被激活了育兒型次級自我，讓他們以家庭成員的方式和睦相處，把所有僱員都變成了「一家人」。
美國西南航空公司當然不是一個大家庭，而是一個大型企業。但是它的故事說明了不同的次級自我是靈活的，這些次級自我會為了適應你目前的社會環境被啟動或直接被關閉。雖然信任他人的育兒型次級自我通常只有在你和親人相處時才出現，但它也可以被適當的環境條件激活。而且，當它掌握大局時，你的經濟決策就更具家庭特色。通過鼓勵員工把自己當作企業這個大家庭中的一員，美國西南航空公司成功地在心理層面上轉換了博弈規則。
同樣的事情可以發生在更加廣泛的社會層面。馬丁·路德·金在其演講「我有一個夢想」中就鼓勵不同種族的人們去想像大家都是同一個家庭的成員。此演講多年來被一代又一代的人們聆聽，它對於改善種族關係起到了非常關鍵的作用。
基於對各個次級自我的瞭解，我們再想一想迪士尼公司。迪士尼公司起步時是個真正的家族企業，而且直到華特兄弟退出歷史舞台，公司仍以家族企業的方式經營。但是，之後邁克爾·艾斯納給公司帶來了不講情面、業績至上的華爾街風格，其結果是更加苛刻、嚴酷的工作氛圍。華特兄弟曾經讓迪士尼大家庭緊密團結在一起，但當艾斯納開始賠錢的時候，他被當成了入侵的異類，最終被小羅伊掃地出門。
我們的每一位次級自我都在根據不同的法則進行談判。我們並不是在所有情況下都以同一套冰冷、客觀、自利的原則對待每一個人，而是根據交流對象的不同表現出不同的行為偏見，這些偏見常常讓我們把膚淺的利己主義放在一邊。對朋友、親人和業務夥伴放下私利，這對我們的祖先來說是良性的交易行為。這些偏見可以使人類祖先與家庭成員、朋友和交易夥伴之間進行更加有利的交換。
然而，有些適用於人類祖先的偏見可能會產生代價高昂的錯誤。我們接下來要進一步研究這些偏見和錯誤，從而更好地理解從過度自信到極度的判斷錯誤等各種看似不合理的現象。下一站是非洲，在那裡，一種特別強大的偏見讓一個國家的民眾寧願挨餓也不肯接受援助。