中國空調行業的業內人士沒人不知道，董明珠是一個創造了中國營銷神話的「營銷女皇」。提起她，競爭對手們曾經評價說：「董明珠走過的路，都長不出草來。」可見這位鐵娘子的厲害之處。在格力內部，員工們是這樣評價自己的女上司的：「說話鏗鏘有力，做事雷厲風行，即便不化妝，她也比實際年齡看起來年輕許多。」媒體人則評價說：「這個女子，雖然36歲前的人生平淡無奇，但36歲後的她，卻用自己的堅韌和執著走出了一條別人無法複製的路。」
董明珠完全稱得上是中國空調營銷的一顆耀眼明珠，創造了無數營銷傳奇。她曾經帶領23名業務員迎戰一支近千人的營銷隊伍，為格力奪得了全國銷量第一，而且沒有一分錢的應收款。
對於「董明珠走過的路，都長不出草來」的說法，董明珠是不同意的。她說：「希望我走過的路是豐收的路，是為大家帶來收穫的路。跟著我一起走路的人，是絕對不能顆粒無收的，但是，也不可能獲得不正常的收入。」經常有人說，不瞭解董明珠的時候，都覺得她很厲害，但接觸多了，才知道她很有人情味，也很理解人、寬容人。經銷談判的時候，對手很難從她這裡獲得不正常的利益，可一旦攜手合作，就讓人覺得像背靠大樹好乘涼一樣心裡踏實，通過合作來獲取正常的利益。
面對產品的營銷，董明珠認為，只有讓經銷商賺錢，格力電器才會有發展，才能長治久安。這是一種非常樸實而又非常實用的經營觀。她說：「要讓眾多的經銷商樂於經銷你的產品，你就必須保證他們能賺到錢。商家所追求的就是賺錢，不賺錢的事哪個商家都不會去做。格力有責任、也有義務讓格力的經銷商們都有一個合理的利潤空間。」
在營銷合作的過程中，往往有的廠家只考慮自己賺錢，而且賺得越多越好，卻忽視了經銷商的利益。而格力卻完全不同。董明珠所希望的恰恰是經銷商能比格力賺得多。她覺得，只有這樣，才能吸引和團結更多的人共同來做發展格力這件事，才能收到眾人划槳開大船的效果。
1997年，因受空調價格大戰的嚴重影響，格力的經銷商們都遭受了不同程度的損失。董明珠敏銳地發覺了市場競爭的本質所在，她果斷決定，從當年公司的利潤中拿出2.5億元巨資返還經銷商。這一招，讓所有的經銷商為之感動。從此，中國空調開啟了屬於格力的王朝時代。格力講信用已經是業內的普遍共識。只要是格力承諾的事情，都是說話算數、說到做到，沒有不兌現的。
一直以來，格力都秉承著公平、公正、合作和雙贏的商業準則。董明珠是一個原則性非常強的人，只要她認為自己的想法是正確的，就會堅持到底，絕不含糊。她最痛恨的就是營銷領域的那些潛規則。她的眼睛裡揉不進一丁點兒的沙子。潛規則就是潛規則，絕不能代替正常的規則。所以，挑戰潛規則，讓本真的商業規則發揮真正的作用，是董明珠一直的堅守。她覺得，無論是格力還是她本人，都應該在這方面有所擔當，引領行業行為更加規範。
1994年秋，格力因為「集體辭職」事件跑了一批業務員，不僅帶走了大批經銷商，還給格力造成了輿論上的負面影響，差點兒斷送了格力的前程。臨危受命的董明珠不但帶領手下挺過了難關，還使公司的業績很快就翻了一番。董明珠感到，公司最應該做好的就是維護好大多數經銷商的利益，而對於那些有潛規則行為的人，必須毫不手軟地清理出經銷隊伍。
1996年，號稱「格力第一大經銷商」的安某利用低價傾銷的辦法，來實現較高的銷售數量，然後掉過頭來直飛格力電器總部，以格力銷售大戶的身份，強硬要求董明珠對他的進貨給予降價優惠。董明珠馬上意識到，安某採取的是非正常營銷，他做得越大，對格力公司的損害也越大。這樣的營銷方式將對公司的可持續性營銷帶來嚴重影響，後果不可想像。董明珠斷言拒絕了安某的無理要求，並責令他按公司定價銷售。
結果，安某不但不思改悔，還變本加厲，大量剋扣二級經銷商的客戶安裝費。董明珠完全明白了安某是一個唯利是圖的人，只顧個人眼前利益，不顧公司長遠發展。這樣的人存在於格力的團隊之中，不僅嚴重損害格力二級經銷商的利益，更會給格力品牌帶來嚴重損害。董明珠當即下令：格力電器停止給安某供貨。這一指令，實際上已將安某徹底掃地出門。
不久，感到有些後悔的安某專程到珠海來找董明珠認錯，並請來朱江洪幫他說情，但董明珠堅決不為所動。她明確告訴與格力合作的經銷商：停止與安某的合作，可以給大家創造更好的經營環境。否則，他採取非正常手段衝擊各地市場，大家的生意就都不好做，格力將會失去更多的合作夥伴。為了維護他一個人而失去更多的經銷商，格力絕不做這樣的事。
「一盤永遠下不完的棋。」這是董明珠用來形容格力與經銷商之間關係的一句話。這句話，董明珠常常把它掛在嘴邊。對於競爭與合作，董明珠有著深遠的考慮。格力與國美的對抗，曾經引發了家電營銷的一場大地震。董明珠反覆強調：誰笑到最後，誰才是真正贏家。在與國美決裂之後，董明珠主導的專業經銷渠道專賣模式成果豐碩，全國先後有600多家專業經銷商加盟格力，這一營銷模式迅速提高了格力空調的市場份額。
但是，2007年3月，格力與國美之間這場曠日持久的對抗發生了微妙的變化。格力與國美的合作分裂後，曾有業內人士認為，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益，商業社會在向著和諧有序的方向發展，在市場利益的驅動下，兩者還會有走到一起的那一天。格力與國美當初的反目，並不是因為誰對誰錯的問題，而是因為雙方的銷售觀念存在嚴重的差異。伴隨著市場環境的不斷淨化，格力這樣的大製造商與國美這樣的大經銷商，最終會意識到雙方合作的重要性。為了謀求最大的市場份額和利潤，他們一定會摒棄前嫌，選擇妥協，再次牽手。
對此，董明珠說：「任何一個大賣場，只要和我們達成共識，都有合作的機會。合作的前提是，我們的觀點一定要一致，就是共同營造一個市場，而不是簡單地交易市場。格力與國美的博弈過程中，應該是以實現雙贏為目標，而不是達到某一方的勝利。格力有100個億左右的銷售額是在專賣店實現的，還有幾十個億的銷售額是在專營店實現的，大賣場裡面很少見到格力。所以，格力依然會堅持走專業化的道路，給消費者帶去更多的實惠。但是，也不排除與其他志同道合者進行合作。」
於是，在決裂了三年後，國美與格力開始修復彼此之間的關係，彼此打開了區域合作的大門。由於格力90%以上的產品都是通過自建的渠道進行銷售的，一時不太可能全面地與家電連鎖經銷商合作。因此，雙方大規模的採購與銷售還僅限於廣州等地區。
在與格力交惡的三年裡，不少消費者在國美店裡看不見格力空調，就會產生一種空調品類不全的感覺，進而嚴重影響了國美的聲譽。而此番合作，必然成為格力忠實消費者的福音。其實，在此之前的兩年間，部分國美店已經開始有格力空調上架銷售，但這只是部分格力的代理商私下與國美門店的交易，不是格力公司的策略。而此番廣州國美與廣州格力的區域合作，代表著雙方正規合作的重新開始。此後，全國數十家的國美門店裡，也開始有格力空調上架銷售。
格力電器與國美的合作雖然還不是全面性的合作，但也標誌著中國家電生產和銷售的兩大巨頭重新合作的序幕已悄然拉開。此次格力重進國美，並不能代表國美渠道商與格力生產商講和，畢竟渠道商還是以商業為目的。因此，雙方能再次選擇合作，只是為了一個雙贏的目標，為了一個共同的利益點。
在董明珠看來，廠家和商家之間在合作過程中，免不了會產生一些分歧甚至衝突，重要的是，雙方應把利益的創造擺在首位。共同創造利益，共同分享利益，這樣的合作才能長遠。廠家與商家之間應該換位思考，如果單方面追求利益的再分配，進而實現單方面利益的最大化，這樣的合作肯定不會長久。營銷合作中出現的店大欺廠或者廠大欺店現象，都是不合理的。
商場之上沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。經過2005年空調市場的大洗牌，被市場所淘汰的空調品牌多達20多個，有實力進入賣場的空調品牌越來越少。從品牌和銷量等因素考慮，國美也需要與格力合作。董明珠說：「棋行天下，並非統一天下，而是和所有人一起走下去。」格力與所有的經銷商之間，都應該是「合作博弈」的關係，要通過良好的合作，來取得共同的利益，實現雙贏發展。
2014年，格力與國美之間的合作進一步升級，雙方簽訂了150億元銷售規模的戰略合作協議。而且，董明珠在年初之時親自到訪國美，這一舉動也許成為了兩家公司冰釋前嫌的佐證。
如今的國美對比十年前已發生了很大變化。黃光裕事件後，國美不再像往日那麼霸氣，著力於轉變經營模式，從賣場經營轉為商品經營。國美經營作風的轉變，成為格力與國美總部層面重修舊好的基礎。董明珠說：「我們現在跟國美的關係是互相尊重、友好合作，從而達到廠商共贏。我們會摸索一條更好的合作之路，達到一個更好的效益和銷量。」