為何軟蛋不會產生厭惡感？
1994年，萊茵哈德·澤爾滕因其對博弈論的貢獻榮獲諾貝爾經濟學獎，同年獲獎的還有約翰·納什。[1]澤爾滕發明了一種動態均衡概念，認為博弈參與者會像象棋或跳棋選手走一步算多步一樣做前瞻性的思考。
1982年，澤爾滕的學生維爾納·古斯做了一項簡單的實驗，即最後通牒博弈。在該博弈中，兩名參與者須在兩人之間分一筆錢，假設為100美元，劃分規則如下：第一名參與者從100美元中分一部分給第二名參與者（從一分不給到100美元全部讓出，他可以自由選擇）。如果第二名參與者接受了這筆錢，這100美元即按這一分法分給雙方。如果這一分法遭到拒絕，實驗人員即收回這100美元，雙方均空手而歸。實際上，第一名選手提出的分法相當於「毫無還價餘地」的最後通牒，該博弈的名字即由此而來。
兩名自私而理性的參與者進行博弈，會同意提議方得99美元、應答方僅得1美元的分法。既然博弈只進行一輪，只要不是一分不得，應答方就應選擇接受，因為1美元也聊勝於無。提議方對此心知肚明，所以應該盡量少給，即只給1美元。
這就是澤爾滕的均衡模型對博弈情形做出的預測。但澤爾滕（我有幸與其共事過兩年）不僅是一名偉大的科學家，也是一位在學術上求真務實的人。憑借這一均衡概念，他蜚聲國際，並最終榮獲諾貝爾獎，但他本人卻不滿足於此。澤爾滕料到最後通牒博弈在實際進行的過程中，得出的分錢結果往往會與其均衡概念大相逕庭。
古斯的實驗在德國進行，有眾多參與者。這一實驗表明，在多數情況下，錢在雙方之間是五五分的。另外，第一名參與者分出的份額若不超過35%，多數都會被應答方拒絕。換言之，只要拒絕的行為能讓提議方自己拿65美元的貪心落空，應答方往往寧願放棄白拿35美元的機會。
古斯這些著名的實驗成果一經發表，就有數百篇文章寫到了最後通牒博弈。經濟學、工商管理學、政治學、心理學、人類學、哲學界的研究者都對這一話題著書立說。不少調查研究對比了不同文化背景的參與者在最後通牒博弈中的表現，包括非洲部落和亞馬孫河流域與世隔絕的部落。2007年，德國馬克斯–普朗克研究所的一個研究小組甚至發表文章，探討了黑猩猩在最後通牒博弈中有何表現。（為免有人覺得不可思議，以下為其實驗方式：兩隻黑猩猩分別坐在單獨的籠子裡，面前擺著一台有兩對盤子的儀器：其中一對是兩隻黑猩猩各得5根香蕉；另一對則是黑猩猩甲得9根香蕉，而黑猩猩乙僅得1根。通過儀器，黑猩猩甲可以將其所選擇的一對盤子拉向自己，但這些盤子只能拉到一半。要想吃到香蕉，黑猩猩乙必須同意這一選擇，拉完另一半。）
在與正統博弈論風馬牛不相及的領域，最後通牒博弈也引起了關注，因為它所研究的是所有社會科學領域一個基本而又相當重要的問題：個人是自私且理性的，這一假設的適用性究竟有多高？須謹記，在經濟學和許多社會科學領域，這一假設構成了多數理論模型的基礎。
有人研究不同形式的最後通牒博弈，以深入瞭解提議方的邏輯與應答方的邏輯有何不同。提議方提出五五分可能是出於想為人公平、正直的願望，也可能是害怕分錢太少會遭到應答方拒絕。為確定提議方的真實動機，研究人員提出要研究此前提到的獨裁者博弈中的行為，而非最後通牒博弈。在獨裁者博弈中，第二名參與者必須接受第一名參與者的提議，即便分得的錢低到有失顏面的程度，也無權以回絕掉自己和第一名參與者任何酬金的方式，施以報復。
在最後通牒博弈中提出五五分的參與者，若在獨裁者博弈中提出了同樣的分法，我們便可推斷其首要動機是為人公正的願望，因為在獨裁者博弈中，第二名參與者無權懲罰第一名參與者。相反，如果他們在獨裁者博弈中行為大變，分錢很少，則顯然說明他們在最後通牒博弈中提出五五分的首要動機是害怕分錢太少會引起第二名參與者的報復行為，從而落得一分不得的下場，而非想要為人公正。參與者既參加最後通牒博弈，又參加獨裁者博弈的實驗得出的結果表明，在最後通牒博弈中，參與者的行為是非常理性的：參與者懂得如何預測對手的反應，在不致引起對方反對的情況下，找出能得手的最低份額，從而實現利益最大化。
對比不同文化背景的人在最後通牒博弈中的行為，得出了許多重要觀點。一篇就此話題公開發表的研究論文對比了美國人、日本人、斯洛文尼亞人和以色列人在最後通牒博弈中的表現。該研究發現，無論是提議方還是應答方的參與者，不同文化之間都存在巨大差異：以色列人提出的分錢份額往往是最低的；日本與以色列差距不大，提議方提出的分錢份額之低緊隨其後排在第二；斯洛文尼亞人和美國人提出的份額則要高出許多。
然而，這一跨文化的比較研究所得出的最難以置信的結果，還要屬提議份額與所得答覆之間的高度相關性。在以色列和日本，應答方往往會接受較低的份額。但在美國，提議方提出同樣——甚至較高——的份額，卻往往會被應答方一口回絕。
從這一實驗中，我們得出的結論是，怎樣才算公正的標準是相對的，且因文化而異。同樣份額的提議，日本人或以色列人認為很公正，美國人卻可能覺得低到令人髮指。反之，美國人認為很正常的提議，以色列人卻可能會覺得過高（甚至是「軟蛋的提議」）。兩種文化都認為不公平的提議幾乎一定會遭到拒絕。即便是以色列人——在這一博弈中作為接受分錢一方姿態最低的群體——也往往會拒絕低於20%的提議，但其接受門檻要低於美國人。
提議方「神奇地」瞭解在其文化中何謂公正，並能提出應答方可能接受的最低份額。其行為非常符合人性自私且理性的假設。如第五章所述，這種閱讀公平信號的能力是理性情感的一大重要優點，這省去了不必要的分歧，避免了浪費時間。
幾年前，我和同事舒穆埃爾·查米爾針對環境變化中的最後通牒博弈進行了一項實驗，並發表論文，介紹了實驗成果。在穩定、單一的社會中，公平的標準也相對穩定，一成不變。但在不同文化背景的移民與國民相互融合的多變社會中，公平的標準卻是在相互瞭解、不斷適應的過程中形成的。在這種情況下，標準改變的速度往往超乎我們的想像。為瞭解此類變化，我們在實驗室裡召集了許多參與者，每名參與者均須重複參加最後通牒博弈，每次都要面對不同的對手。與人類對手交手約10次後，實驗中的部分參與者須對陣虛擬對手——我們設計的計算機程序。
虛擬參與者分為兩種。A型虛擬參與者的設置是，作為提議方提出的份額極低，為13%~16%，而作為應答方則接受所有高於16%的份額。B型虛擬參與者的設置是，作為提議方提出的份額偏高，為45%~50%，而作為應答方則只接受高於45%的份額。
在此次實驗中，一組人類參與者在與人類對手交手10次後，被安排與A型虛擬參與者對陣，而另一組也以類似方式與B型虛擬參與者對陣，但人類參與者並不知道其對手在中途換成了計算機程序。
這一實驗在以色列進行。在實驗的第一階段，人類參與者兩兩對陣10次，其行為與以色列通用的公平標準相符——最常見的提議為略低於40%。但與虛擬參與者對陣10~15次後，兩組參與者接受了不同的公平標準。對陣A型虛擬參與者的人類參與者提出的份額為20%~40%，而對陣B型虛擬參與者的人提出的份額從不低於50%。
在兩種不同力量的壓力下，參與者迅速接受了新標準。與提議方的A型虛擬參與者對陣時，作為應答方的人類參與者面對份額極低的提議，最初是拒絕的。然而，幾輪過後，他們被迫接受這些提議，因為一味拒絕意味著他們從實驗中拿到手的酬金會少之又少。作為提議方，與A型虛擬參與者對陣的人類參與者提出的份額低得令人髮指，可低到17%。他們詫異地發現這些提議均得到了接受，這誘使他們用越來越低的份額試探對方。最終，他們所提出的份額多數都下滑到了極低的水平。對陣B型虛擬參與者的人類參與者身上也發現了類似但反向的變化。連僅比平分稍低的提議都遭到了拒絕，參與者「吃到教訓」後，只敢提出平分的方案。
我們從這一實驗中得出的結論是，公平的標準十分脆弱。但凡我認為份額低到有失顏面的提議都一概拒絕，但一旦等我發現我得到的所有提議幾乎都低到有失顏面時，堅定的立場很容易就會放棄。實際上，這樣的提議幾乎本身也會變得不再有失顏面。
在最後通牒博弈中，提議方的行為與人性自私且理性的假設相符。然而，應答方的行為卻仍然令人費解。既然博弈只進行一輪，且雙方再也無緣相見，處於接受或拒絕提議位置的一方為什麼會僅僅因為對方提出的份額低到有失顏面而選擇放棄所得？羅伯特·奧曼對「行為理性」和「原則理性」做出區分，從而給出了一個很有意思的答案。根據這一理論，我們可用的認知資源有限，因此會採用簡單的行為原則。這些原則適用於我們遇到的多數社交情形，卻無法一勞永逸。換言之，我們沒有對社交中的所有細枝末節都謀劃清楚，而是認準一個尚可的方案，一以貫之。
在最後通牒博弈中，應答方面對提議所使用的經驗原則可概括為「絕不能看起來像軟蛋」。由於我們在生活中遇到的多數重要社交情形都是重複互動的，所以堅持這一原則行之有效。在重複互動中，願意接受低份額的姿態很可能會誘使其他人在下一次打交道時佔我們便宜。原則理性往往受情感的影響，尤其是所謂的理性情感。報復或懲罰的慾望、屈辱感與榮譽感均為塑造理想原則的基本機制。這些原則可用於日常互動中，這些互動與最後通牒博弈十分相似。
近來，神經經濟學得出的一項重要成果佐證了這一理論。神經經濟學是一門新興的經濟學研究學科，主要研究人們在經濟決策過程中所進行的大腦活動。近年來，經濟學界和心理學界的研究人員越來越多地利用大腦磁共振成像技術，了解決策過程中的大腦活動。通過測試耗氧量，任意時刻所用到的具體大腦區域均可識別。
在一項研究中，功能性磁共振成像儀測試了受試者在最後通牒博弈中處於應答一方時不同大腦區域的相對活躍度。研究人員發現，遇到份額過低的提議，與厭惡感和嘔吐反射有關的大腦區域會出現活動。有種機制保護我們在重複互動中免於被盤剝，面對有失顏面的提議，伴隨我們的反應而產生的厭惡感或許正是這種機制的一部分。
簡言之，人們會因不公行為而感到噁心，這所言非虛。畢竟，我們難道真的想擺道理說服自己逆來順受嗎？
[1]1994年諾貝爾經濟學獎得主共有三位，除文中提到的兩位之外，還有約翰·海薩尼，海薩尼同樣是因其對博弈論的貢獻而獲獎。——譯者注