在熙熙攘攘上的集市上，我們經常會看到這樣的場景。買家看中了一件東西，而賣家也看出買家對這件東西感興趣。於是，一討價還價開始了。
「多少錢？」「18元！」「你想搶錢啊。2元！」「16元！」「還是太貴了。4元！」「我讓一點，14元！」「我加一點，6元！」「最低12元，不然沒錢嫌了。」「最高8元，不然我到別家去買。」「算了，成本價給你，10元！」「那就10元吧，讓你賺就嫌吧！」
看著他們的價位像鐘擺一樣，擺過來，擺過去，最後停在10元上，有人也許會想：「為何不一開始就賣10元？兩下省事。」而實際上，10元是雙方博弈後的結果，事前誰又知道10元是雙方的最佳成交價呢？除非上帝現身，只有通過討價還價！換句話說，討價還價具有與上帝一樣神奇的力量，能夠讓最佳成交價在買家與賣家之間出現。
1960年，謝林發表了其經典著作《衝突的戰略》，對討價還價和衝突管理理論做了非常細緻的分析。
從博弈論的角度來看，討價還價是一個零和博弈。博弈當事人的利益是對立的，一方效用的增加都會損害另外一方的利益。但當事人的利益也有一致的地方，那就是都希望避免兩敗俱傷，希望至少達成某種協議。這樣，雙方就需要在達成協議的底線和爭取較優結果中進行權衡。
通過對討價還價現象進行分析，謝林認為：「在討價還價的過程中，限制自己的選擇往往引致對手讓步。」對此可以這樣理解，當限制自己的選擇後，對方認為自己不可能做出進一步的讓步時，協議就達成了。謝林還進一步描述了能夠獲得和保持有利地位的三個策略，即不可逆轉的約束、威脅和承諾。同時，讓步是運用這三個策略的必不可少的基礎，任何一方的過於強勢都不是最優策略。
以兩國軍事對抗為例。若一國先動員軍隊進入戰備，另一國不動員戰備，則先動員一方得益為a,不動員的國家得益為c;若兩國都動員軍隊，雙方劍拔弩張，則每國得益都為0;若兩國都休戰，則雙方各得b。這裡，a>b>c>0。顯然，如寫成「2×2」矩陣，這裡有三個納什均衡：[c，a],[a,c]與混合策略均衡(見表14-1)。
表14-1 兩國軍事對抗博弈矩陣
甲/乙
動員
不動員
動員
0/0
a/c
不動員
c/a
b/b
c是對方在我方先發制人時的得益，但這裡，為了讓先發制人方降低動武的概率，也需要提高對方的得益c。而提高c就是先發制人一方對對方的讓步！理論是枯燥的，但放到生活中卻是活色生香的。從買菜到買房子，討價還價都進行得如火如荼。在深圳等地，還出現了房屋導購人士，他們利用自己對房地產市場的熟悉，專門幫人在買賣房產時討價還價以牟利。
討價還價不僅限於商品買賣，戀愛婚姻也不能例外。
戀愛本身具有討價還價機制，可以形成連續博弈，如果雙方能產生一個一致點，那就可以結婚了；反之，則可能是分手。所以自由戀愛要比包辦婚姻進步，因為可以討價還價。而婚姻因為已經形成契約，塵埃落定，沒有了討價還價的機制，古訓「男怕人錯行，女怕嫁錯郎"說的就是這種後果的嚴重性。
戀愛博弈的重要性還在於離婚的交易費用往往驚人。比如，有些國家只允許男人提出離婚，但同時規定結婚時就應明確如果離婚丈夫必須付給妻子的補償數額；中國東北有種習俗叫「淨身出戶」，即在離婚時所有財產留給女方。這些制度習俗的設計，保護了婚姻中的弱勢一方，使離婚失去討價還價的機制，更顯得結婚是一次性博弈，抉擇的重要性可見一斑。
父母和孩子之間也存在著討價還價機制。任何一個父母都會引導孩子向他們期望的方向前進。但孩子在父母的過分關愛之下，反而被約束，沒有自己的選擇。這時討價還價機制開始起作用，孩子通過哭泣等方式影響父母的決定。
蕭伯納曾經說，經濟學是一門最大限度創造生活的藝術。而在很多情況下，這種創造的基礎就是討價還價，或者說，討價還價本身是創造生活藝術的一種具體方法。