假如有人這樣談論一場音樂演出：“溫特伯頓女士發出了一串類似於《再見英格蘭玫瑰》的音符。”那麼你很可能會把他的話理解成對歌手演唱水平的挖苦。為什麼你會這麼想呢？因為那位評論者選擇的是一種冗長遁詞的說法，他並未直接使用“演唱”這一音樂術語，於是我們便假設，他如此拐彎抹角一定是另有隱情，換句話說，他是在暗示，歌手的表演並未達到“演唱”這一術語所定義的一般標準。
這個例子出自哲學家保羅·格萊斯（Paul Grice）最重要的論文之一《邏輯與會話》（Logic and Conversation），它是我們用心領悟言外之意的一個實證，領悟言外之意的能力是人類智力的一部分。格萊斯的論述始於一個眾所周知的事實，即“且”、“非”、“或”、“所有”、“部分”這類邏輯術語在日常語言中的含義與它們在形式邏輯中的含義是不對等的。在日常交談中，“他坐下來，並（AND）告訴我他曾是個共和黨人”意味著，他不只做了兩件事情（and，和）的邏輯意義，而是按照這句話的順序先後做了兩件事情（首先坐下，然後告訴）；“要錢還是（OR）要命”意味著，你要麼保住錢，要麼保住命，但不能兩者兼具，而按照嚴格的邏輯意義來說，在均為真的情況下，由“或”連接的兩個析取條件是可以同時存在的。從邏輯學上看，“馬就是馬”（A horse is a horse）是一種循環邏輯，因此它毫無意義可言；然而在現實生活中，人們卻利用這些重言式來表達一種明確的目的，比如，利用它來解釋大多數馬都具備馬所特有的一些原型屬性。
格萊斯無意指責普通說話者的粗心大意或缺乏邏輯。相反，他意在指出，語言在會話中的使用是有其自身的合理性的，這種合理性根植於會話雙方在傳達信息時的合作需要。說話者默默地遵守著“合作原則”（cooperative principle），他說：“他們按照會話方向和即時目標來調整自己的話語。這就需要說話者對其聽話者的知識和預期進行監控，此外，他還要預期她對自己話語作出的可能反應。”（順便說一下，本章中，我將用“他”來指稱說話者，用“她”來指稱聽話者，這麼做只是為了幫助讀者搞清楚到底誰是誰；這也是語言學文獻中一種約定俗成的指稱方法。）在此基礎上，格萊斯提出了4條會話準則（maxim），以此進一步充實並具體化他所提出的合作原則。他同時指出，在交際過程中，這4條準則是人們默默遵守的（或應該遵循的）戒律（commandments）。
【樣式五】數量準則（Quantity）：
● 所說的話語不要少於會話要求。
● 所說的話語不要超過會話要求。
【樣式五】質量準則（Quality）：
● 切忌說自認為是假的事情。
● 切忌說缺乏證據的事情。
【樣式五】方式準則（Manner）：
● 切忌晦澀難懂。
● 切忌模稜兩可。
● 務必言簡意賅。
● 務必言而有序。
【樣式五】關聯準則（Relevance）：
● 務必息息相關。
乍看起來，這些準則可能會讓你覺得有點荒唐。它要求人們只說證據確鑿的事，不可贅言晦澀，說話要切題，思想闡述要有條不紊，但假如人們真的履行了這些準則，那我們的學術界、政府、酒吧等公共場所就會被一股詭異的寂靜所籠罩。不過還好，這4條準則並不都那麼荒誕，我這麼說主要有以下兩方面的依據。
毫無疑問，人們既能做到少言寡語，也可以滔滔不絕；既能噓寒問暖，又可以漠不關心；他們既能艱深莫測、模稜兩可，又能分星擘兩、旗幟鮮明，甚至可以完全遠離主題，漫無邊際地高談闊論、喋喋不休。儘管如此，如果你仔細觀察人們的談話，你就會發現，實際上，他們並不會淋漓盡致地發揮自己那份語言天賦。舉例來說，假如我向一個朋友咨詢如何在線購買電影票，他肯定不會先教我如何打字，或者簡單地說一句“上售票網唄”。他也不可能告訴我個色情網站，或憑直覺胡編亂造一個網站地址，比如www.buymovieticketsonline.com。當然，他更不會為了回答我的問題而花上半小時的時間，大談特談網絡是如何改變人們的生活的，或者香煎鱈魚是如何烹飪而成的。人類所有這些語言天賦都不應該被看成是理所當然的。電腦和語音菜單系統有時也會遲鈍得令人抓狂；還有那些針對對手而非同夥的法律措辭，它們更是繁雜瑣碎。在閱讀和聆聽的過程中，人們之所以能夠領會語者字裡行間的言外之意，排除話語中參雜的非目的性歧義，並將其中的關聯串起，正是因為他們“某種”程度地遵循了這些準則。2002年的一次跨國網絡調查評選出了當年全球最搞笑的一則笑話，該笑話講述的是，兩個終於從叢林中跋涉出來的獵人，其中一人由於體力不支停止了呼吸。他的同伴用手機撥通了緊急救助電話，並帶著哭腔喊道：“我的朋友死了！我該怎麼辦？”接線員說：“別慌，我來幫你。首先，你得“確認/確保”（make sure）他死了。”一陣沉寂過後，一聲槍響，然後獵人說：“已確認，現在我該做什麼？”兩百萬讀者被逗得捧腹大笑，為什麼呢？原因就是，獵人未能用格萊斯準則去理解make sure（確認/確保）這一有歧義的短語。
當觀察這些準則被違反的情況時，你會發現，它們才是這些準則在會話中應用得真正有趣的地方。就說話者而言，他本人往往會無視這些準則的存在，並指望聽話者能根據合作原則來解讀他們的意圖。這也是為什麼我們會將評論者的“發出一串音符”解讀成對表演者的挖苦的原因所在。這裡，評論者違反的是“方式準則”（即他沒有做到言簡意賅）。就聽話者而言，她往往會假設，說話者正在為自己提供一種評價信息，於是她得出了這樣的結論，即說話者在向自己暗示，這個演員的表演是不符合標準的。這一推理路線被格萊斯稱為“會話含義”（conversational implicature）。會話含義並不是邏輯上所說的必然；評論者完全可能毫不矛盾地取消對方的這種推理，他可以接著說：“這是我這些年來聽過的最華麗的音符。”但是，假如沒有這段附加文字，那麼該評論者就是刻意將自己的言外之意留給聽者去解讀了。
會話含義強化了人們對綜合多種間接言語的理解。在電影《莎翁情史》（Shakespear in Love）中，威爾興奮地講述著他新劇本的劇情：
因為殺死了朱麗葉的親戚伯爾特——就是殺死了羅密歐的好朋友茂丘西奧的那個人，羅密歐被流放了。見證他倆婚禮的那名修道士給朱麗葉喝了一劑藥水。這是一種神秘的藥水，它讓朱麗葉看上去像死人一樣。然後他們把朱麗葉放在凱普萊特家族的墳墓裡。如果羅密歐能再次來到她的身邊，她就會甦醒過來，並仍然深深地愛著他。厄運作祟，當消息傳到羅密歐的耳朵時，它早就面目全非了，羅密歐得到的只是朱麗葉的死訊。於是，他去藥店買了致命的毒藥。他走進了墳墓，向死一般冰冷地躺在那裡的朱麗葉告了別，然後喝下毒藥，靜靜地躺在她身邊，死去了。隨後醒來的朱麗葉看見躺在身邊的羅密歐，拿起他的短劍自刎了。
一個製片人說：“嗯，這會讓觀眾們捧腹大笑的。”這裡威爾所違背的是格萊斯的“質量準則”，很明顯，他說的不是真的。不過，多虧了格萊斯的會話含義，聽眾會理解他想要表達的是，這個劇本過於悲情了。事實上，這也是隱藏在反語和諷刺等修辭手段背後的基本邏輯，當然還包括誇張和貶低等修辭格。
對剩下三條準則的違反可以用來解釋其他一些修辭格（在第2章中，我們已經討論過其中一些情況）。當一封推薦信的寫作者說她推薦的這位學生有著一頭極好的頭髮時，她實際上是在刻意違反“關聯準則”，以此來暗指這位學生在學習上的平庸——這就是言不由衷的恭維。而當一個學生的文化衫上寫著“我在哈佛上了四年學，也不過如此而已”，這種對“數量準則”的違反，暗示著他認為人們過譽了哈佛，或者自己是一個很酷、很超然的傢伙，又或者兩者都是。
格萊斯是從一個毫無生氣的邏輯世界來談論會話的，他基本沒有談及為什麼人們要煞費苦心地暗示他們的言外之意，而不是直截了當地把它們表達出來。別忘了，人類每天要做的不只是將信息傳輸到其他人的頭腦中，他們是社會動物，還要顧忌自己留給他人的印象。這就是他們拐彎抹角的原因。一個會話含義包含兩層意思：字面意思（有時稱為句子含義[sentence meaning]）和意欲傳達的信息（有時稱為語者意思[speaker meaning]）。句子的字面意思當然要起一些作用，否則說話者一開始就不必費心去使用它了。在我們剛剛談到的那些會話含義中，意欲傳達的信息始終是消極的，而字面意思卻是積極的，或者中性的。也許說話者是在試圖傳達一種魚我所欲也，熊掌亦我所欲也的效果——他們既不想給人留下牢騷滿腹或憤世嫉俗的印象，又不想放棄抒發自己憤懣的情懷。心理學家艾倫·溫納（Ellen Winner）及其同事的研究表明，善於利用諷刺手法表達批評的人（“你剛才那場遊戲玩得也太棒了點吧”）給人留下的印象要比直言不諱的人（“你剛才那場遊戲玩得太爛了”）好得多。與心直口快的人相比，人們會覺得善於利用諷刺的人不那麼易怒、不那麼愛挑剔，他們傾向於更加自控。當然，對於那些遭諷刺的對象來說，這根本算不上是什麼安慰，因為來自一個睿智評論家的批評遠比一個脾氣暴躁者的更具殺傷力。
禮貌的邏輯：以請求的方式下達命令
在禮貌這種最常見的間接言語形式中，會話含義傳達的雙重信息是最有用武之地的。在語言學中，禮貌（politeness）指的並不是社交禮儀（social etiquette），比如不要用餐刀吃豌豆，它指的是說話者為避免使聽眾對自己的話語產生反感而對其進行的無數次調整。要知道，人類相當敏感，說話者為避免激怒他們，會不惜傾盡全力。在他們的權威之作《禮貌：語言使用中的一些共性》（Po-liteness：Some Universals in Language Use）中，人類學家佩內洛普·布朗（Penelope Brown）和史蒂芬·列文森（就是我們在第2章和第3章中提到的那個列文森）向人們展現了世界各地的人們是如何利用禮貌來融通互動的，以此為契機，他們還對格萊斯的會話含義理論進行了拓展。
禮貌理論（Politeness Theory）最初始於歐文·戈夫曼的觀察，戈夫曼發現，人們在互動中常常為了維護一種叫“面子”（源於成語“保全面子”[to save face]）的既朦朧又至關重要的東西而感到焦慮。戈夫曼將面子定義為“一個人為自己索取的積極社會價值”。在此基礎上，布朗和列文森將戈夫曼的“面子”進一步劃分為“積極面子”（positive face），即得到認可的願望（尤其是，與其他人意見統一）和消極面子（negative face），即不受阻撓，或者自主行事的願望。儘管聽起來有點拙劣，但這一術語指向的卻是社會生活中一個最基本的二元屬性，這種屬性曾以多種形式被人們發現，並被冠以多種名稱：團結（solidarity）與社會地位（status）、關聯（connection）與自主（autonomy）、溝通（communion）與動力（agency）、性行為（intimacy）與權力（power）、共享（communal sharing）與權威等級（authority ranking），等等。在後面的章節中，我們將會看到這些需求是如何從人類生活三大主要社會關係中的兩大關係中衍生出來的。
布朗和列文森認為，格萊斯的“合作原則”不僅適用於信息交流，也同樣適用於保全面子。交談雙方共同努力，每個人都希望自己和對方的面子得以保全。在這種情況下，人們面對的挑戰就是，語言中絕大多數話語類型都會對聽話者的面子造成或多或少的威脅。平鋪直敘地娓娓道來，會給聽話者帶來時間和精力上不必要的浪費；發號施令，又是對其身份和自主權的挑戰，彷彿說話者自以為有資格對他指手畫腳一般；提出請求，他就要面臨不得不遭到回絕的困境，這又會給他落下個小氣或自私的名聲；提醒某人某事，又暗示了他對此事的忽視；此外還有批評、自誇、打斷、突然爆發、傳達壞消息以及提出有爭議的話題等，所有這些話語類型都可能直接傷害到聽者的面子。難怪人們每每與陌生人打招呼時，一開口便是那句請求諒解的“請原諒”（Excuse me）。
然而，儘管存在如此多可能殃及到聽話者痛處的會話方式，但說話者總不能因噎廢食吧。人們總要談正事，在這一過程中，他們就不得不傳達請求、消息以及抱怨。於是，解決這一矛盾的辦法就是利用禮貌來補救了：說話者將自己的話語打包進一些能夠重申對聽者關懷，或能確認他的自主權的貼心話語之中。布朗和列文森將上述禮貌策略稱為積極禮貌和消極禮貌，不過，我倒覺得“同情”（sympathy）和“恭順”（deference）這兩個術語更適合它們。
“禮貌即是同情”（politeness-as-sympathy）實質上就是通過處處為聽話者著想來營造一定程度上的親近感。在給“禮貌”下定義時，兩位睿智的詞典編纂者也對其策略作出了評價。塞繆爾·約翰遜（Samuel Johnson）將其解釋為“假意善行”（fictitious benevolence），安布羅斯·比爾斯（Ambrose Bierce）則稱之為“最可忍受的偽善”（the most acceptable hypocrisy）。下面兩個有關禮貌的例子是大家都十分耳熟能詳的：一個是對好運的空頭祝願（“保重”、“祝你今天好心情”）；另一個是對生活狀況的假意噓寒（“你好嗎”、“一切都好吧”）。除此之外，還有一些蹩腳的讚許（“毛衣不錯”）、關於對方需求的假設（“你一定餓了吧”）、貼心但卻毫無意義的建議（“保重”）以及談論像天氣這類必定達成共識的話題。查爾斯·達德利·華納（Charles Dudley Warner）曾為此感慨地抱怨道，人人都在談論天氣，但從來沒人為此做點什麼。
與“假意善行”相比，“假意友好”（fictitious solidarity）更是有過之而無不及。說話者可能會用虛偽的愛稱來稱呼他們的聽眾，例如，我的朋友、夥伴、夥計、朋友、寶貝、親愛的、親、兄弟、諸位、小伙子們，等等。他們也可能會使用一些自認為的對方家鄉的話，比如，Lend me two bucks or two quid（借我兩美元或者兩英鎊，buck是美國民間說法，quid是英國民間說法）。他們還可能會把對方強行拉進自己的意圖，例如，“讓我們再來一杯啤酒吧”。此外，他們還會將許多語言手段結合在一起，例如，懇請對方同意（“你知道吧”）；避免正面表達他們的意見（“比如”、“諸如此類”）；肯定對方對情況的瞭解（“你知道的”）以及通過自問自答的方式來確認對方的關注和認可。當然，這些都是中學生和加州人（尤其在電影《緋聞女孩》[Valley Girls]中）的特色方言，但它們早已向各處蔓延開來。1993年，記者詹姆斯·戈爾曼（James Gorman）寫了下面這段文字：
以前，我一直用正常語調說話。斷言、要求、提問都用正常語調。後來我開始教學。在一所大學啊！我的學生都用這種升調說話啊！特別在電話留言中，這種升調更加明顯。“喂啊！戈爾曼教授啊！我是艾伯特啊！來自專題寫作專業啊！”
據語言學家所說，“語音面貌”可以像普通流感那樣蔓延，可我當時對此一無所知。不過沒過多久，我在自己的語音面貌中發現了一個翻天覆地的變化。在一次給他人的電話留言中，我第一次感覺到了這種變化。“我是詹姆斯·戈爾曼啊！我正在做一篇關於克林貢語的論文啊！語言啊！來自《星際迷航》啊！”隨後我意識到，自己在不經意間情非得已地使用著升調。我被自己的轉變嚇到了啊！
這種升調說話的方式很可能始於一種禮貌反射（屬於20世紀崇尚平等和社會親近度的一部分），但由於在愛爾蘭、英國和美國南部的一些方言中，它已經存在了將近幾個世紀，因此，它正日益發展為標準美式英語中的一種中性特徵。這種升調說話方式的傳播是一種寶貴的實證，因為它讓我們體會到了人類作為語言經歷的歷史性變革的一分子的感受。同時，它也讓我們觀察到了一個原本有著清晰依據的語言結構是如何變成一種任意性的社會規約的。
至此，關於禮貌的故事也變得越發妙趣橫生起來，當我們轉而觀察那些口頭的恭順手勢語時（也就是布朗和列文森所說的消極禮貌），它又重新將我們帶回到了間接言語的軌道上。命令和要求這兩種言語行為對人們的面子最具威脅性，因為這兩種言語行為假定聽話者將欣然接受說話者的命令和請求，因此，它們挑戰了聽話者的自主權。說話者發號施令，或至少讓聽話者感到意興闌珊，我敢說，你永遠也不會對一個生人或上司做這種事情的，就是對你的好朋友，你也會三思而後行。這就是為什麼人們的請求往往會伴隨著各種卑躬屈膝的討好形式的原因。
【樣式五】請求代替命令：能借您的車子用用嗎？
【樣式五】悲觀表達：我想您不會把窗戶關上的。
【樣式五】避免正面請求：把窗戶關上，如果您方便的話。
【樣式五】最小化索取：我就想借幾張紙。
【樣式五】表達為難：我能……嗯……借您的自行車嗎？
【樣式五】承認打擾：我知道您忙，但……
【樣式五】說明情非所願：我一般不會請求您，但……
【樣式五】道歉：很抱歉打擾您，但……
【樣式五】非人稱化：禁止抽煙。
【樣式五】承諾虧欠：如果您能……我將不勝感激。
人們根據威脅聽話者面子的水平來調整他們的禮貌度。威脅水平反過來取決於說話者的強加尺度、他與聽話者的社會距離（缺乏親密關係或團結）以及他們之間的權力差距。當人們要求獲得的恩惠較大，而對方又是陌生人，或者對方比自己的地位或權力高的時候，他們溜鬚拍馬的諂媚程度就會高一些。而當人們需要向一個陌生人尋求一點小小的幫助時（比如，詢問時間），或者需要向自己的配偶或助手尋求大一點的恩惠時（比如，用一下電腦），一個充滿寒暄的請求就會讓人覺得過於虛情假意、惹人生厭了，舉例來說：“實在抱歉，麻煩您了，要不是實在沒辦法了，我不會請求您的，如果您覺得您能……我將不勝感激。”
沒有什麼比稱謂語（forms of address）更能揭示團結（solidarity）和權力（power）這兩大介入面子威脅的社會維度了。通過稱謂，說話者就已抓住了對方的注意力，但接下來該如何與之交往，這就是一個需要三思而後行的重要問題了。在許多語言中，第二人稱代詞都有兩種形式，例如，法語中的tu和vous、西班牙語中的tu和usted以及德國中的du和Sie。第二人稱代詞在英語中也曾經有過這樣的區別，如thou和ye（即現代英語中的you），但thou現在只限於在祈禱和其他一些守舊的言談風格中使用。T代詞和V代詞（語言學家的稱呼方法）既取決於團結的維度又取決於權力的維度，T代詞表示熟悉（用於稱呼密友或下屬），V代詞表示恭敬（用於稱呼陌生人或上級）。至交密友通常用T代詞稱呼彼此，而陌生人則用V代詞。下級稱呼上級用V代詞，上級稱呼下級用T代詞。稱呼細節也因語言、雙方關係（孩子與父母、服務員與顧客、教師與學生）以及所處歷史時期的不同而不同。在做作的平等主義背景下，V代詞通常被禁用，例如，法國大革命戰後時期、社會黨的會議中以及一直保留著古英語第二人稱代詞thou和thee的傳統貴格會這類宗教社群中。語言心理學家羅傑·布朗（Roger Brown）和英國學者阿爾伯特·吉爾曼（Albert Gilman）的研究表明，西方大多數語言中已經呈現出了這樣一種必然趨勢，即權力正在讓位於團結這個社會維度，於是，無論什麼社會等級的陌生人都被稱為V（例如，顧客稱呼售貨員），無論什麼頭銜的密友都被稱呼為T（例如，成年人稱呼父母）。在這些規約的基礎上，人們便可以有目的地將這些代詞當作一種挑戰面子的武器。利用T代詞（法語tutoyer）稱呼那些期望人們稱呼他們V的人，所傳達的是一種失禮，而用V代詞（法語vouvoyer）稱呼那些希望人們用T代詞稱呼他們的人，所傳達的則是一種讓人不寒而慄的感覺。在《第十二夜》中，托比·培爾契爵士試圖慫恿安德魯·艾古契克向男扮女裝的薇奧拉發出決鬥的挑戰，他說：“用筆墨去奚落他，如果你連著用三遍thou（你）來稱呼他，那保證奏效。”
傳達恭敬的V代詞往往是從表示類屬的第二人稱“複數”代詞演變而來的，並可以繼續充當複數代詞。也就是說，當稱呼不止一個聽話者時，說話者就得使用V代詞，而無須考慮權力或團結等社會因素。這種單複數合併現象的歷史淵源是，為了表達恭敬之意，那些沒有此類代詞的語言往往會指定一個複數代詞來充當這個角色，因為在稱呼上級或者陌生人時，說話者總是會情不自禁地使用複數代詞。人們這樣選擇的原因之一是他們對聽話者權勢的屈從：說話者似乎並不是在喚起人們的注意，聽話者才是他講話的唯一目標，他的表現就好像聽話者身後跟著一個令人敬畏的侍從一般。另一個原因是，複數代詞似乎為聽話者提供了一個忽視對方的選擇，彷彿你所召喚的是一個分散的人群而不是個人。在許多社會中，人們對單數第二人稱代詞的恐懼心理甚至膨脹到一種禁忌的程度，人們根本不能對他人直呼其名，只用敬語（honorifics）或委婉語（euphemisms）稱呼彼此。在美國社會生活中，某些受人頂禮膜拜的人無法忍受與普通民眾相提並論，彷彿這樣會讓他們覺得自己也是凡夫俗子一般；有求於他們的人必須用他們的某個尊貴品質來稱呼他們，例如，殿下、閣下、主教大人、大使閣下、法官閣下或者大人等。即使平民百姓，用單數“你”指稱聽話者也會被認為是一種公然失禮的行為，例如，人們在例行公事的寒暄之後，衝著孩子吼道：“你把那隻狗現在就給我弄出去”；再比如“嘿，你！”，這是一種多麼典型的引人注意的粗魯方式啊！
儘管thou和you在英語中的區別已經不復存在，但人們仍然會利用其他稱呼形式來傳達這種稱呼上的微妙差別。“平克教授”和“史蒂芬”之間依然存在著禮儀規範上的差別，前者通常是本科教學課程的學生和陌生人寫求助信時對我使用的稱謂，而後者多是在我實驗室工作的本科生、研究生以及我們系裡的同事對我的稱呼。當尊敬地稱呼一個沒有頭銜的成年人時，人們可以選擇使用那些默認的敬語，比如，先生、太太、小姐、女士等，儘管人們不會用它們來稱呼孩子、下屬或好朋友——這就是“莫逆之交”（first-name basis）的由來。在《完整的高人一等作風》（The Complete Upmanship）中，史蒂芬·波特（Stephen Potter）利用一個英國公司總裁對下屬的不同稱謂方式，向人們展示了那兩個禮貌維度是如何定義禮節的。
老闆對下屬的稱謂：
聯席主任邁克爾·耶茨 邁克
助理主任邁克爾·耶茨 邁克爾
部門經理邁克爾·耶茨 耶茨先生
部門助理邁克爾·耶茨 耶茨
不可或缺的秘書邁克爾·耶茨 耶茨先生
實習生邁克爾·耶茨 邁克爾
更夫邁克爾·耶茨 邁克
就像T代詞與V代詞那樣，稱謂語也會隨時間的改變而改變。研究生過去稱呼他們的教授為“教授”；在稱呼他們最親近的朋友時，我的祖父母甚至也用先生、太太。許多老年患者對醫院最常見的抱怨就是，年輕醫生對他們直呼其名，這讓他們覺得沒有受到應得的尊敬。奇怪的是，在現實生活中，儘管當今人們不大可能被冠以花哨的頭銜，但在官場上的情況則不然，在如今的大學裡，幾乎每一個管理者都是院長；在公司裡，幾乎每一位高管都是副總。
對這種頭銜膨脹現象，上層社會的體會最為深刻，這使得當權者們不得不授予自己更多崇高的頭銜。海爾·塞拉西一世（Haile Selassie），1934—1974年間埃塞俄比亞的皇帝，曾被冠以“萬王之王、神的選民、征服猶大的雄獅”的美譽，他對此稱謂怡然自得。西班牙國王胡安·卡洛斯一世（King Juan Carlos of Spain）竟有38個頭銜，其中包括“雅典公爵”、“金羊毛騎士團最高大頭領”等。
禮貌，在語言學家的眼裡，似乎是人類的一種共性。在已調查的語言當中，超過25種語言有關於權力和社會距離（distance）之分的稱謂形式的文獻記載。布朗和列文森就其中兩種語言中的完整禮貌形式進行了一絲不苟的詳細記載，無論在地理位置還是文化習俗方面，這兩種語言都與歐洲迥然不同：一種語言是澤套語，即墨西哥人使用的瑪雅語，我們曾在第2章中討論過這種語言；另一種語言是泰米爾語，一種在南印度和斯里蘭卡使用的非印歐語系的語言。在這兩種語言中，布朗和列文森發現了與他們之前在英語中發現的與恭順和同情這兩種禮貌形式對等的形式，僅有細節上的差異。例如，英語中的那種附帶否定、虛擬語氣以及附言的悲觀請求，在泰米爾語中（例如，“你身上不會帶錢的，你會嗎？”）和澤套語中（例如，“你不會賣掉你的雞，據說。”）也都存在。再如，英語中質疑不做某事的原因的話語為：“我們為什麼不去海濱呢？”在澤套語中是：“為什麼不把你的電唱機都借給我們呢？”而在泰米爾語中則是：“為什麼我們不去康卡仰呢？”布朗和列文森還用了許多來自其他語言的例子支持了他們的禮貌策略的基本綱要。
毫無疑問，文化的差別也存在於它們對禮貌運用的預期上。這就是為什麼差點引發一場國際事件的失誤話語竟然是一篇輕鬆遊記中的主題句。文化差異不僅在於禮貌策略上的準確措辭，還在於人們對實施一種策略的恰當場合的甄別上；在於人們對日常行為是否威脅面子的認識度以及對調整禮貌策略的需求上。此外，它們的差別還在於人們究竟更注重權力還是社會距離，以及他們覺得更有權享受恭順還是同情；在於誰應該從哪類說話者那裡（婦女、兒童、教師、服務員、陌生人等）得到哪種禮貌。這些方面的突出差別會使得這種文化給外人造成一種距離感和可疑感，或者讓外人覺得它很自負和妄自尊大，又或者熱情友好，或刻板正統。在《戴夫·巴裡做客日本》（Dave Barry Does Japan）一書中，幽默作家戴夫·巴裡（Dave Barry）嘗試對一種需要大量恭順禮貌的文化與一種需要少量同情禮貌的文化進行了對比，以期發現它們之間的差異。
典型的日本商務會談：
第一個商人：你好，先生。
第二個商人：你好，先生。
第一個商人：對不起。
第二個商人：我非常抱歉。
第一個商人：我不能忍受自己。
第二個商人：我骯髒。
第一個商人：我下流。
第二個商人：我該死。
典型的美國商務會談：
第一個商人：鮑勃！
第二個商人：艾德！
第一個商人：混成啥兒樣了？
第二個商人：吊兒郎當吧！
第一個商人：哈！
第二個商人：聽著，關於那些R-243-J's，我能給你開的最好價位就是每單位3.80美元。
第一個商人：鬼才信呢，鮑勃。
第二個商人：哈！
有些文化因恭順禮貌少得可憐而著名，以色列就是其中一個典型例子。以色列土生土長的當地人被稱為薩布拉人，其在希伯來語中的意思為“食用仙人掌”。據說，這種植物外表多刺但內裡卻很甜。另一個典型例子可以從下面這個笑話中甄別出來。有3個人正在大街上走著：一個沙特阿拉伯人、一個俄羅斯人、一個紐約人。一位記者衝到他們面前說：“打擾一下，能說說你們對肉類短缺這一問題的看法嗎？”沙特阿拉伯人說：“短缺——什麼是短缺？”俄羅斯人說：“肉——什麼是肉？”紐約人說：“打擾一下——什麼是打擾一下？”
為什麼文化會因禮貌程度和種類的不同而不同呢？等級森嚴的社會比平等社會更注重權力的加強，更期待恭順禮貌。那些身份地位取決於社會習俗的精英們憎恨索取，他們更傾向於跟周圍的人保持一定的社會距離，更多地使用和期待禮貌。而那些無權無勢、互助互利的普通民眾則較少使用禮貌，而且他們使用的禮貌往往是同情多恭順少。歷史、階級、意識形態和生態學等各個方面可能都會影響到禮貌策略。社會心理學家理查德·尼斯比特（Richard Nisbett）指出，在有“榮譽文化”（culture of honor）的社會中，公然的冒犯行為必須得到迅速、有時甚至是極端的糾正，這些社會往往極其講究禮貌，一次意想不到的冒犯就有可能升級為一場決鬥或一段世仇。歷史上，美國南部曾經是一個充滿榮譽文化的社會，得州本地人尼斯比特回憶說，當他作為大一新生走進耶魯大學時，他對耶魯的第一印象就是所有人看起來都很粗魯。
既然我們已經探討了禮貌的心理狀態，現在讓我們再回到本章的話題——間接言語。無論哪種恭順禮貌形式，比如，尊稱、道歉、模糊限制語，它們的背後都隱藏著一個請求，而且，這個請求也同樣需要以非常精緻的方式加以表達。人們通常不會直截了當地請求，而是借助於一種會話含義間接地表達自己的願望。疑問祈使句（whimperative）就是這種表達的產物，例如，“你能把鹽遞給我嗎？”或者：“如果你能把鹽遞給我，那就太好了。”從字面上看，第一個例子違反了關聯準則，因為這個問題的答案是不言而喻的。第二個例子違反了質量準則，因為條件句的結果是一句空話。正因如此，聽話者才將它們理解為請求（如果聽話者坐在放著鹽瓶的餐桌一端，說話者坐在沒有鹽瓶的餐桌另一端，那麼，這就是個合理的推理）；而從措辭上看，說話者是在試圖避免讓對方覺得自己將她當成了傭人。
儘管如此，禮貌請求的措辭也必須符合邏輯。合理請求通常會伴隨著一個先決條件，語言學家將其稱為適切條件（felicity conditions）。假如你已經有鹽了、假如你不喜歡鹽、假如你不想讓聽者遞鹽給你、假如聽者無法將鹽遞給你、假如聽者不願意將鹽遞給你，或者假如你確定聽者不會將鹽遞給你，那麼你再要求某人將鹽遞給你，就沒有道理了。在拐彎抹角的遞鹽請求中，上述先決條件中的任何一個都可以被聲明、詢問或者懷疑：
我這兒沒有鹽，我可能要用一些。
如果你能把鹽遞給我，我將不勝感激。
你能把鹽遞給我嗎？
你有可能把鹽遞給我嗎？
請你把鹽遞給我好嗎？
你那兒有鹽嗎？
我在想你是否可以把鹽遞給我呢？
這裡的基本原理就是，聽話者並沒有被勒令或要求，說話者只是請求或者就聽者能遞鹽這一事實的必要條件提出一個建議。即使不肯答應，聽者也不必讓對方難堪，她只要行使自己的權利，不做就是了。舉例來說，假如說話者以評論的方式發出一個間接請求，那麼聽話者需要做的只是不予理睬，因為評論是不要求響應的。假如這個請求是針對遞鹽行為的一個前提而提出來的，那麼，從理論上來說，聽者也完全可以否認這些前提的存在。總之，在上述所有情況中，聽話者都能進退自如、游刃有餘。
就雙方對遞鹽一事所進行的商榷來說，他們的大腦是不會對這些推理過程進行逐字逐句的加工的。人類語言發展到今天，這些會話含義早已被固化到社會規約中了。程式化的說法，例如“你能把鹽遞給我嗎”很大程度上是含糊的，就像習語和死喻（dead metaphors），而且它們已經被當成了直截了當的請求。關於這一點，我們可以在疑問祈使句的形式開篇語（pro forma openings）中找到證據，舉例來說，疑問祈使句只用Can you（你能）開頭，而不用其他表達同樣含義的措辭，比如，Are you capable of passing the salt（你有能力把鹽遞給我嗎）。人們一般並不留意間接請求的表面含義，除非它引起了我們的注意，比如，你要求一個13歲的淘氣少年將鹽遞給你，他雖然點頭答應卻坐著不動。有這麼一個笑話，一對老夫妻躺在床上，妻子說：“歐文，外面很冷。”歐文起身關上了窗子，然後對她說：“現在外面暖和了嗎？”
儘管如此，間接請求的措辭還是讓我們看到了活躍在語言最初的使用者心中的那條推理線。我們請人遞鹽時，畢竟不會將所有與鹽相關的措辭都用上，比如，“鹽最初是腓尼基人從海水中發現的”，或者“鹽是一種鈉和氯的離子化合物”。而且，在許多語言中，間接請求的文字內容都十分相似，這些語言多到足以證明這種相似性絕非是一種巧合。間接請求已經石化到某些推理思路中去了：合理推諉邏輯、聽話者下台階邏輯等。事實上，某些字面意思現在仍須人們去記憶。心理學家赫伯特·克拉克（Herbert Clark）指出，用問題形式表述一個請求時，說話者必須事先為對方選設一個至少看似合理的最小障礙。例如，你可以這樣詢問時間：“你知道現在幾點嗎？”但你永遠都不能這麼問別人的中間名：“你知道你的中間名嗎？”人人都知道自己的中間名，所以，即使在禮貌這個虛偽的世界中，一個聽話者無論多麼不情願回答問題，她也不會用這種無知作為自己的台階下的。
由於這種老套的間接請求可以被任何一個懂英語的人識別，因此我們就可以說它們已被人們有效地“記錄在案”（on the record）。假如在正常用餐的情況下有人說“你能把鹽遞給我嗎”，那他就無法合理地否認他曾要過什麼東西。而根據布朗和列文森的研究，即興的間接言語行為和約定俗成的間接言語行為對聽話者的影響是不一樣的，即興的間接言語屬於“未記錄在案”（off the record）的範疇。假如有人構思出一個新的間接請求，比如，“這道雜燴太淡了”或者“這家餐館好像從來就沒準備過足夠的鹽瓶”，那麼聽話者則無須公開拒絕說話者的請求，她只要對他的評論不予理睬就是了。出於這個原因，布朗和列文森認為，未被心智記錄在案的間接言語行為是臨時的現場發揮——提示、有保留的陳述、無根據的泛泛而談以及設問句，它們都是些禮貌形式。當有人說“太黑了，沒法讀書了”，他其實是在暗示聽話者的一個請求，即請求對方將燈打開，他可能會用“草坪需要修剪了”來代替“去修剪草坪”，或者用“看起來有人好像喝得太多了”來代替“你醉了”。禮貌的間接言語可以使用任何一種暗示形式，儘管從字面內容上看，那些暗示語並無任何請求之意，但卻能啟發一個明眼的聽眾從中推導出言外之意，如此說來，間接請求所能採用的即興表達形式數不勝數。
現在我們可以再次連線本章開宗明義的間接言語問題了。禮貌理論讓我們對間接言語的一種表現形式，即未記錄在案的請求，有了深刻的理解。說話者暗中給了聽話者一個無須公開拒絕便可以不接受的機會，同時，它還意味著，即使她接受了對方的請求，那也不是迫於他的命令。用布朗和列文森的話來說，這使得雙方均保全了面子，尤其是那個希望維護自主權的聽話者。
那麼，間接言語這個難題是否就此得到了解釋呢？問題遠沒這麼簡單。首先，我們需要考察一下這個證據到底有多少說服力。到目前為止，已經有很多人用實驗對這一禮貌理論進行了驗證，心理學家通常採用的實驗方法是詢問人們在某些特定的情景下如何提出請求，或要求他們對其他人可能提出的請求的禮貌程度進行評價。實驗結果表明，這個理論的大部分都可以得到證實。毫不奇怪，基於布朗和列文森的禮貌策略提出的請求的確讓人聽起來文質彬彬。比起直截了當的表述方式，間接請求確實更有禮貌。此外，正如相對勢力差對間接話語的影響那樣，說話者強加給聽話者的請求程度也能對間接請求的效果產生影響。
不過，有一個假設並沒有得到驗證。布朗和列文森斷言，面子威脅是一種單階（single scale），即權勢懸殊、社會距離與請求強加程度累加的結果。他們主張，這三種禮貌形式沿著一個階排列。同情傳達的禮貌程度最小，適用於較小面子威脅的請求。恭順表達的禮貌程度較同情略高一些，適用於較大面子威脅的請求。相比之下，未記錄在案的間接言語行為（根據場合臨時杜撰出來的言語行為）所表達的禮貌程度最高，適用於最大面子威脅的請求。
就上述兩種情況而言，布朗和列文森很可能是將多個不同維度定性地塞進了一個單階裡。人們頭腦中並非只有一種威脅面子的標準，也並非只有一種對它進行跟蹤的禮貌標準，事實上，針對某些特定“類型”的面子威脅，人們往往會採取某些特定“類型”的禮貌。舉例來說，批評朋友（威脅到團結）時，人們往往強調同情禮貌（“嘿，兄弟，咱們一起看看這篇論文，看能不能想點辦法讓它展現出你的最高水平”）。但要請人幫忙（威脅到權力）時，人們則傾向於強調恭順禮貌，比如向人借用電腦（“非常抱歉麻煩你……”）。
此外，這個階的概念根本不適合我們這一章的難題——未記錄在案的間接言語。禮貌理論將其視為所有策略中最禮貌的策略，但人們卻說它遠遠“趕不上”恭順禮貌的禮貌程度。事實上，在某些情況下，這種間接言語可能會相當粗魯。例如，“我昨天沒告訴你收拾一下你的房間嗎？”或者，“你不應該告訴我誰來參加聚會嗎？”這其中的原因之一就是，假如一個聽話者的能力和意願遭到過於露骨的質疑，這表明，她要麼太無能，要麼就是不合作。另一個原因是，這種間接請求會讓人覺得說話者過於轉彎抹角了，令聽話者不得不挖空心思去推斷，他到底想表達什麼。這正是《窈窕淑男》中的女演員朱莉在與桃樂西徹夜長談時抱怨的。
間接言語行為遭到聽話者抱怨的這些事實引出了另一個問題。我在本章開頭舉的那些例子——噓聲恫嚇、隱性賄賂、性引誘，可絕不是表達“禮貌”的例子。我敢肯定，當一個本地人向一個店主宣傳一系列可能發生在商店裡的意外事故時，那個店主並不會覺得這是一種隱性威脅。而且，在面對無關痛癢的不得體提議時，無論是拿著本票的警察還是火車電動門旁的女人都會寬容地認為，提議者是在設法闡明自己所關心的事情，而不是他們所關心的事情（我們將在後面看到，這要排除雙方串通一氣的情況）。
禮貌理論的最後一個問題是，在處理未記錄在案類請求的問題上，該理論自身存在著進退維谷的尷尬。如果一種會話含義過於隱蔽，那麼說話者就會失去一次請求的機會。因為，假如聽話者確切地知道說話者是在請求她，她也許會相當樂意效勞！（還記得《阿飛正傳》吧，喬治就沒想到“咖啡”其實並不意味著咖啡，但當他想明白後，已經為時已晚）。另一方面，假如聽話者不費吹灰之力就能將一種會話含義看穿，那麼其他明眼人也同樣可以將其識破，也就沒有道理將這個請求看作未記錄在案了。有誰會宣稱自己會被“蝕刻板畫”或者“在佈雷納德這兒處理罰款”這樣的潛台詞給愚弄了呢？
儘管禮貌理論是個良好的開端，但它還不夠完善。就像社會科學中的許多“服從於集體利益的理論”（good-of-the-group theories）那樣，它假設說話者和聽話者處於一種完美的和諧之中，具體來說，人們都在努力保全對方的面子。（就試圖從“合作原則”中推導出會話規律這一做法而言，連格萊斯本人也深感內疚。）事實上，我們還需要瞭解，在利益部分地發生衝突時，人們之間的對話到底是什麼樣子的，因為在現實生活中，這種情況極其常見。不僅如此，我們還需要對人際關係的類型以及每一種類型的協商和維繫方法加以區分，而不是將所有形式的面子威脅都繫於一個單階之上，並對任何形式的面子保全都一視同仁。最後，我們還需要對這個神秘“面子”以及它對既可以將其記錄在案又可以將其排除在外的“心智檔案”的依賴程度進行更加深入的探究。
模糊的邏輯：在博弈中受益
為了弄清楚下面這些模糊概念，比如，“提供台階”（providing an out）、“合理推諉”（plausible deniability）以及“記錄在案”，我先向大家介紹這樣一個情景，在該情景中，上述這些模糊概念的含義將一目瞭然。讓我們來設想有這麼一個完美的格氏（格萊斯）說話者，此人無論談及什麼問題都直截了當，絕不拐彎抹角。一次，這個“準則男”（Maxim Man）闖了紅燈，警官喝令其將車停靠在路邊，於是他就想，要不要賄賂一下這個警官呢。但是，對他來說，遵守會話準則比遵守交通法則或行賄法更重要，因此，他對那個警官所能採取的唯一賄賂辦法就是對他說：“如果你不開罰單就放我走，我給你50美元。”
遺憾的是，準則男並不確定那個警官是否會徇私枉法地接受他的賄賂，他也不確定那個警官是否會因自己的賄賂表達而秉公執法地將其帶走。凡是最佳方案由對方來決定行動的都是博弈論的研究範疇。托馬斯·謝林指出，博弈論涉及事件的一個共性就是，行動者並不瞭解對方的價值觀。他將這一現象稱為“甄別問題”（Identification Problem）。我們可以將上例中那個司機（準則男）的受益情況（payoffs）概括如下，縱向文字代表司機的選擇，橫向文字代表的是他所面對的警官的可能類型，方框裡的文字內容代表的是可能會發生在司機身上的情況。
每種選擇（縱向）的誘惑力都取決於它們後面所對應的兩個單元格中的可能受益情況。現在讓我們一個個地仔細分析。假如司機並未企圖賄賂警官（第一行），那麼警官是否秉公執法就無關緊要了。因為無論他是哪種人，司機都要被開罰單。但如果他確實實施了賄賂（第二行），無論怎樣，他所面臨的風險係數都增加了。如果這個準則男走運，遇上了一個徇私枉法的警察，那麼這個警察就會接受他的賄賂並放他一馬；但是，如果他不走運，碰上了一位秉公執法的警察，那他就會被警察戴上手銬，並因實施賄賂而被繩之以法。影響司機是否實施賄賂決定的因素有很多，比如，交通罰款的數額、執法警察的好壞概率以及賄賂行為的懲罰力度等。不過，無論哪種選擇，結果都不令人滿意。此刻，準則男進退維谷、左右為難。
現在讓我們再來看看另外一個“含義男”（Implicature Man）的情況。含義男懂得如何含沙射影地使用曖昧的賄賂語，例如，“嗯，最好我們在這兒就把事兒了了吧”。假如他確信警官能聽出他的話外音，並將這句話當作刻意賄賂，假如他還清楚地知道，那個警察肯定瞭解這樣一個事實，即如果自己因此而指控他受賄的話，那麼自己的這些話在法庭上是不能成立的，因為檢察官無法根據那些模稜兩可的措辭來排除合理懷疑（beyond a reasonable doubt），並宣告警察有罪。現在，含義男又多了第三種選擇。
從上面新出現的第三行中我們可以看出，司機有兩種可能受益的情況，一種情況是，賄賂了一個徇私枉法的警官並獲得了很大的好處；另一種情況是，賄賂了一個秉公執法的警官並被判罰了違章罰金。這是一種很容易的選擇。我們已經解釋了含義男的心理過程。
到此為止，若從司機的立場來考慮這件事，基本情況也就是這些了。現在我們再從秉公執法的警官和法律體系的立場來考察一下這起事件。秉公執法的警官為什麼不會逮捕實施隱性賄賂的司機呢？對他來說，假如這個隱性賄賂是一目瞭然的，那麼陪審團也應該是毫無疑問的，鑒於此，他是有機會將這個壞傢伙繩之以法的。但問題並沒有這麼簡單。為了解釋清楚為什麼警官不會輕易逮捕那些將話語含義拿捏得跟赤裸裸的賄賂一般的危險行賄者，我們必須作出兩個合理的假設。第一個假設是，即使所有不誠實的司機提供的都是些可以被理解為（正確地）與賄賂有關的暗示，但仍然不能排斥這樣的可能，即一些誠實的司機也會說出同樣的話來。所以，任何一次繩之以法都有可能是一次錯捕。第二個假設是，一次錯捕的代價是相當昂貴的，它不僅會給這個警官帶來一場由錯捕而招致的官司，而且他還得上繳警察部門的懲罰性賠償。鑒於上述情況，這個警官很可能會作出如下決定：
（當然，在警察看來，交通罰單是件好事，而不是壞事。）是否逮捕司機的決定將取決於4個單元格中的後果值以及它們分別的概率。這些概率則取決於暗示行賄的不誠實和誠實司機的比例，也就是說，它取決於左右兩列表格中事件的數量比。假如暗示行賄的話語聽起來無傷大雅，而且很多誠實的司機也可能會那麼說（或者，至少說這話的人數足以讓陪審團無法根據這些話排除合理懷疑並宣告說話者有罪），那麼成功定罪的可能性就會降低，而錯捕的可能性就會增長，因此警察選擇實施逮捕的可能性就會變得很小。這解釋了含義男之所以敢向警察施壓的原因。他精心地打造自己的言辭，以便使徇私枉法的警官不費吹灰之力就能聽出他的弦外之音。不過，對於秉公執法的警官來說，他所炮製的那句暗示行賄的話語就不一定有賄賂之意了（或至少他不會利用這個機會）。（注意，順便提一下，與大多數語言學家的看法相反，這一分析表明，間接言語並非是個純粹合作的例子。此例中，含義男操控的是一個秉公執法的警官所做的兩種不同的選擇，一是對含義男有利的選擇、另一個是對警官本人不利的選擇。這完全符合生物學家理查德·道金斯和約翰·克雷布斯（John Krebs）提出的理論，即動物王國的交流常常是一種操控形式，而不僅僅是信息分享。）
在現實生活中，隱性賄賂構成了執法和法律系統的一大難題。在大多數情況下，美國法院都是根據常識執法，它們對隱性賄賂與直白賄賂採取同等處理辦法。假如被告說“我沒想賄賂他，我只是詢問（純粹出於好奇心）是否有繳罰單的某種方法”，在司法人員看來，這種說法無法通過法庭上的測謊測試（giggle test）。因此，現實生活中的賄賂不得不十分小心地加以隱藏，有時甚至連一個願意受賄的官員也是丈二和尚摸不著頭腦。不過，現實生活中還有另一種情況——即使一個一目瞭然的隱性賄賂也能奏效。在這些情況中，言論自由是個問題。按照定義，賄賂必須被視為言論自由權的一個例外，所以當涉及政治程序的時候，比如與政治代表的談話，法院便會謹言慎行地對其進行狹隘的定義。在這種情況下，直接說法和間接說法之間的區別可能具有決定性的意義。
對於來自全美婦女聯盟的說客萬達·布蘭茲塔特（Wanda Brandstetter）來說，這節語言學課程似乎來得有些太遲了。1980年，布蘭茲塔特被判處行賄罪。為了爭取伊利諾伊州一個議員對《平等權利修正案》（Equal Rights Amendment）的贊成票，布蘭茲塔特給這位議員遞上一張商務名片，她在上面寫道：“施萬通先生，我們將為您的選舉提供幫助，並為您為《平等權利修正案》所作出的積極努力再加上1000美元。”檢察官稱這張名片為“行賄合同”，而且陪審團也贊同這種看法。對大部分看慣了金錢在政治中的影響力的美國人來說，這個判決聽起來可能有些令人難以置信。如果不是在賄賂立法者們，那麼華盛頓市遊說集團（Gucci Gulch）的說客們又是在幹什麼呢？這個問題的答案很簡單，他們是在用會話含義進行賄賂。假如布蘭茲塔特當時在名片上是這樣寫的：“正如你所瞭解的，施萬通先生，NOW（可轉讓存單賬戶）歷來就有捐助政治運動的傳統。而且，現在它更願意幫助那些為我們的目標而投票的候選人。目前，我們的目標之一就是爭取《平等權利修正案》的獲准。”假如這樣寫，她就不會被迫支付500美元罰金、參加150個小時的社團服務，並在監獄中服刑一年了。
在外交上，模糊語的使用可謂歷史悠遠。這裡有一個關於女士與外交官的老笑話，要知道，這兩者的區別僅僅在於：
當一名女士說“不”，她的意思是“也許”。
當她說“也許”，她的意思是“是的”。
如果她說“是的”，那她也就不是女士了。
當一個外交官說“是的”，他的意思是“也許”。
當他說“也許”，他的意思是“不”。
如果他說“不”，那他也就不是外交官了。
女權主義者將其改編成了下面這個版本。
當一個女人說“是的”，她的意思是“來吧”。
當一個女人說“也許”，她的意思就是“嗯，算了吧”。
當一個女人說“不”，她的意思就是“不要”。
假如那個男人還要堅持，那他就是個強姦犯。
這個修訂版本也許是兩性關係間的一個好政策，但當用於外交時，還是原始的那個更奏效。在一篇名為《外交語言》（The Language of Diplomacy）的評論文章中，美國前財政部官員邁克爾·蘭根（Michael Langan）寫了這樣一段個人經歷：
在政府職業生涯中的某一時期，我曾以一種自認為相當清楚且可信的方式寫過一份關於一起複雜事件的報告。接到報告的那位高級官員仔細地看著那份說明，他一邊沉思，一邊下意識地調整著他的眼鏡。然後他起了抬頭，看著我說：“這份說明寫得一點兒都不好，因為我一看就徹底明白了。拿回去把它寫得艱深晦澀一些，我需要這份報告裡的說明可以用兩種或三種方式來理解。”結果，基於報告終稿中那些模稜兩可的說明，聯邦政府最終在相互牴觸的利益上達成了妥協。
隨著1967年第三次中東戰爭的到來，聯合國安全理事會通過了著名的“242號決議”，除了其他倡議外，該決議還呼籲“從最近的衝突佔領的領土中撤回以色列軍隊”。“最近的衝突佔領的領土”是一個沒有外顯量詞修飾的名詞短語，它的模稜兩可性表現在，到底是“部分領土”，還是“全部領土”。按照前者的解釋，這項決議迎合了以色列及其盟友的胃口，而阿拉伯國家及其盟友所關心的則是後者。因此，任何明確版本的決議都將遭到一方或另一方的反對。
但是，正如女權主義者對關於女士和外交官的笑話作出的反應那樣，過於創意性的模稜兩可（creative vagueness）也可能導致危險。四十多年來，人們一直在辯論著“242號決議”的語義學問題，比如語言學研討會上的研究生們（另一個“純語義學”所帶來的高風險例證）。以色列和阿拉伯國家之間的更大糾紛至今仍懸而未決。在商業協定中，策略上的模糊語也可能會適得其反。一個著名的案例是，強生公司早年曾給安進公司投資過1000萬美元，並得到了一種化合物的“二次/代理使用權”（secondary uses）。談判代表當時並未對secondary的模糊含義作出任何解釋，而且，就像談判代表們經常喜歡說的那樣，也許正是那個歧義幫他們“達成了共識”。但自那以來，為了解決這個歧義所帶來的爭端，這兩家公司已經花了3.5億美元的律師費，為此，雙方都恨透了彼此。
那麼，創意性的模糊語到底是不是一種明智的策略呢？如果它能做的只是暫時的息事寧人，那麼談判者們為什麼不仔細推敲出一個一目瞭然的協議，或者正視彼此間不可調和的矛盾並離開談判席呢？就國際外交政策而言，這其中的原因之一是，一份協議的語言不僅要符合領導者的胃口，還要符合其民眾的胃口。當一份模稜兩可的協議有利於雙方蒙騙自己那些更難應對的民眾時，通情達理的領導人很有可能會彼此達成諒解。另一個原因是，僅僅擁有一個協議，即使是一個無法實施的協議，也可以將互相仇視的雙方拴在一個共同利益上，這樣它們之間的仇恨很可能會因為這個純象徵意義上的協議而得到緩解。最後，外交官們敢打賭，時代會改變的，時局總會讓協議雙方走到一起，到了那時，他們便可以友好地解決這個歧義的內容了。有這麼一個古老的故事，一個男人因冒犯蘇丹而被判處了絞刑，他在法庭上提出了一筆交易：如果能讓他再多活一年，他能教會蘇丹的馬唱歌，作為回報，他將因此獲得自由；如果他失敗了，他會心甘情願接受絞刑。當他回到關押處時，一個獄友說：“你瘋了嗎？”他回答說：“我是想，一年的時間裡可能發生很多事情。也許老蘇丹死了，而新蘇丹會原諒我的。也許我死了，如果我死了，那我什麼也沒損失。也許馬死了，那我就更沒麻煩了。誰知道呢？說不定我真的能教會那匹馬唱歌呢！”
上述這些創意性模糊語的例子均取材於特殊狀況，人們所說的那些話都可以得到考證，而且它們的風險也可以被切實地感受到：交通罰單、因行賄被捕、戰爭與和平，等等。那麼，日常生活中的含糊其辭又是怎樣一種情況呢？生活中的提供與索取就不必擔憂法律的處罰嗎？畢竟，沒人希望接受審判。在日常的意見交換中，我們本可以自由發表言論、各抒己見，而不必擔心某個聽話者的某種理解方式就可以將我們投入大牢。遺憾的是，現實情況並沒有這麼樂觀。當涉及賄賂、威脅以及提議時，人們的言行會受到自身情感的控制，他們表現得謹言慎行、如履薄冰，彷彿自己正處於審判或處罰的危險處境之中，於是，我們每個人都蛻變成了那個含義男。
那麼，到底什麼是“日常賄賂”（everyday bribes）呢？在什麼情況下，一個守法的公民才會利慾熏心地實施賄賂呢？讓我們來看看這種情況怎麼樣：你打算去一家市中心最火的餐廳就餐，但沒預訂。現在，假設你給餐廳領班50美元，他就能立即安排你就餐，那你又何樂而不為呢？這並不是什麼臆造出來的故事，2000年，作家布魯斯·費勒（Bruce Feiler）接受了《美食雜誌》（Gourmet）的委託，專門負責跟蹤報道此類事情。費勒的調查結果真可謂讓人大開眼界。
對於大多數能為費勒設身處地著想的人來說，他第一次的調查結果是可想而知的：這是個十分可怕的任務。儘管據我所知，並沒有人曾因賄賂哪個餐廳領班而遭逮捕，但費勒還是覺得自己就像驚悚電影《冰血暴》中那個綁匪般心驚肉跳：
我很緊張，緊張極了。當出租車顛簸地向南駛過曼哈頓時尚的居民區——南福萊特村蘇豪區（休斯敦以南地區）時，我不停地設想著某個被我激怒的餐廳領班的種種過激反應。
“你以為這是什麼地方？！”
“你怎麼敢對我如此無禮？”
“你以為你用‘這招’就能進來嗎？”
第二次調查的結果是，費勒在確實沒有勇氣賄賂餐廳領班時，現場想出了一種間接言語行為的賄賂方式。那天，他渾身大汗地出現在巴爾薩扎——一家極受曼哈頓人歡迎的餐館。他心跳加速地對視著餐廳領班，隨即遞上一張20美元的鈔票，含糊其辭地說：“我希望你能把我們安排進去。”兩分鐘後，他們真的被安排就座了，這大大出乎他女朋友所料。在隨後的任務中，他仍舊使用類似的間接行為向領班暗示了自己的行賄企圖：
我想知道有沒有人取消預訂呢。
你有沒有辦法讓我們少等會兒呢？
我們想知道您是否有兩個人的台位呢。
今天的晚餐對我來說真的很重要。
這種受益情況的圖解與上面提到的含義男賄賂警官的那種情況是一致的。
這種隱性行賄行為（不僅令一個食客著迷，就連語言心理學家們也同樣愛不釋手）“屢試不爽”。費勒每次都會在2～4分鐘之內被安排就座。一次，在同事的挑戰下，他決定用同樣的方法進入阿蘭·杜卡斯就餐——一家新開張的法國餐廳。這家餐廳每次最低消費為375美元，而且要提前半年訂餐，“假如你預訂了茶水，就餐時，他們會把‘馬鞭草枝’送到你的餐桌上，服務員戴著白手套，當著你的面用銀質剪刀為你剪下枝葉”。一天，費勒突然出現在餐廳門口，像往常一樣，他先詢問餐廳領班是否有人取消了預訂，然後遞上100美元的鈔票。不過，這一次領班的反應看上去卻“相當的驚恐”。“不，不，先生。你不明白！我們只有16個台位。這絕對不可能！”他說。費勒並沒有灰心，他執意留下了自己的名片，並將那100美元鈔票小心翼翼地附在了名片的下面。兩天後，他的電話響了，領班為他提供了一張四人桌。幸虧那100美元鈔票和格萊斯的會話含義，費勒如願地躍居於2700名食客的行列之首。
當一個領班說“不”時，他的意思是“也許”。正如《窈窕淑男》中的女演員朱莉或我們所有人那樣——餐館的虛偽行徑也是系統性的。當費勒給餐館管理人員打電話，詢問他們對受賄安排座位的行為採取什麼樣的懲罰措施時，他們的回答五花八門，從“這太令人噁心了”到“如果我們抓住那個這樣做的領班，我們會解雇他的”。然而，行賄始終屢試不爽。究其原因，我認為，合理推諉邏輯能夠部分回答這個問題。言語行為的間接性使費勒得以成功行賄且無須遭到社會懲罰，這等於解決了博弈論的甄別問題。由於行賄實際上在所有餐館裡都有市場，因此，合理推諉邏輯的作用遠不止這些。不管怎麼說，這類賄賂的隱晦性使得“雙方”都可以自欺欺人地認為，他們可以否認彼此之間達成的交易，就好像他們覺得會有一台隱形的錄音機隨時記錄下他們的談話，而且在高級餐廳禮貌用語的法庭上，他們會因此而被指控有罪。
現在，情況變得更加複雜了。為什麼拒絕一種行賄行為（或者其他提議，比如，發生性關係的願望、請求捐助等）的前景會令人如此堪憂呢？如果這種交易確實發生了，那麼為什麼將其“拒之於心智檔案的門外”就會給雙方帶來方便呢？（什麼又該被記錄在案呢？）要想找出這些問題的答案，我們必須將目光從語言學和博弈論移至進化社會心理學上，在那裡，我們可以尋找到窘迫（embarrassment）和禁忌（taboo）的本源。
人際關係的3種模式：分享、等級、交易
是什麼讓行賄一個餐廳領班如此令人提心吊膽呢？最多不過遭到他的拒絕而已。是因為行賄會讓人感到不道德嗎，可這又是為什麼呢？在寄包裹、坐頭等艙出行以及從事其他商業行為時，為了享受更好的服務，我們會支付加速服務費。生活中，我們要向許多人支付小費，如出租車司機和導遊。但不知何故，人們覺得領班向我們索取的卻是一種不同“類型”的關係，這與其他那些無可非議的補償交換完全不同。偷越雷池的企圖會讓人感到無地自容，甚至道德敗壞。
人類學家阿蘭·費斯克（Alan Fiske）提出了一個廣義的人類社交關係理論，該理論為我們展示了人們彼此間的各種類型關係以及維繫各種關係的思想、感情和社會實踐。就像布朗和列文森的禮貌理論那樣，費斯克的人類社交關係理論也對禮貌進行了分類。其中一種關係類型圍繞的是團結，而另一類則圍繞著權力。不同的是，費斯克認為，這兩種關係類型有著迥然不同的邏輯，它們並不是那枚被稱為“面子”的硬幣的正反面。在此基礎上，費斯克還補充了第三種關係類型，該關係類型聚焦於社會交易（social exchange）。費斯克主張，這三種關係類型根植於人類進化史，每種類型均本能地適合於人類二分體（human dyads）的某些類型。但是，隨著特定溝通渠道的使用（包括語言），我們可以試著將一種給定關係類型的傾向強加到其他二分體上。根據人類學的文獻記載，這類商榷行為驅動著許多文化實踐活動，正如我們將要看到的，它們似乎激發了間接話語的“可接受性虛偽”（acceptable hypocrisy）。
費斯克將第一個關係類型稱為公共分享（Communal Sharing），簡稱集體性（communality），其潛在邏輯就是“我的就是你的，你的也就是我的”。這也正是禮貌理論中的“社會距離”關係，它是一種由叫作“積極面子”的情感來維護的關係，一種“你所需要的正是大家所需要”的願望。集體性在血親之間會自然發生，對於進化生物學家來說，其中的原因不言而喻。在人類進化的歷史進程中，任何一個預設著與親人友善相處的基因都有助於自己在那個親人體內的自我複製（因為血親基因的共享），而且這個基因以及它所複製的那些副本必將受到自然選擇的優待，並在染色體上佔據一席之地。共享的基因遺傳並不是唯一的紐基因帶綁。一對一夫一妻制的終身夫婦可以使他們的遺傳命運合併進入一個單獨的個體中，即他們的子女，所以那些對他們有好處的東西同樣也可以造福於他們的子女。此外，共享品位或共同敵人也可以將朋友綁定在一個共同志趣的契約上。假如兩個室友在音樂方面愛好相仿，那麼每次當一個人帶回來一張CD時，就會讓另一個人也受益，因此，每個人都應該珍惜他人的幸福，這是一種關係的社會類比，生態學家稱之為互惠共生（mutualism），經濟學家稱之為正面外部效應（positive externalities）。
許多讀者認為，進化參數意味著生物體對自己與其他生物體間的相關性的實際預測以及對自己行為作出的相應調整，這種想法是錯誤的。針對基因中的共同興趣或資源是如何轉化為利他行為的問題，就連大多數社會生物學家也思之甚少，他們對待生物體的方式就好像它們只是些程序化地執行自身基因指令的殭屍一般。而實際上，人類心智是將集體性作為一種“情感”和一組“理念”來執行的。“情感”是我們在與朋友和親人交談時所收穫的那份溫暖而舒適的感覺。“理念”由一些概念隱喻組成。其中之一是“團結即身體上的接近”，它是許多有關團結的習語的來源，也包括“社會距離”這個術語本身在內。另一個概念隱喻是“團結即被連接在一起”，我們曾在第4章有關《獨立宣言》的分析中遇到過這種概念隱喻（例如，聯繫、紐帶等）。一種尤其能說明問題的隱喻是“團結即由相同的血肉鑄成的”。這些直覺進入到那些促成我們和所愛之人唇齒相依的原始行為中：母親對嬰兒的摟抱、情侶間的熱烈相擁、朋友間的握手和擁抱、哺乳和性愛時的體液交換、家庭成員以及密友間共同分享美食，等等。
公共分享從來都不是完美的，即使親朋好友也不例外，對於那些點頭之交和視同陌路的人來說，它就更加難以維繫了。造成這種情況的原因是，人人都希望不拖累或依靠他人就能得到自己想要的東西，一旦這種願望成為一種社會風氣的主流，那些不看重親情與友情的人便會利慾熏心地謀取本不該屬於他們的利益。在這種情況下，團結友愛很難與貪婪的慾望相抗衡。這是一個社團，尤其是其領導人的悲劇，因為那種“我為人人，人人為我”（one-for-all-and-all-for-one）的社會心態能夠成就一個更加繁榮強大的社會。假如這種良好的心態能夠變成一種人類的本性，那該多好啊！這就是為什麼人們常常會設計一些巧妙的思想控制之術，並以此將集體主義的思想灌輸、培植進他人思想中的原因。
親緣關係隱喻是這類思想控制技術常常採用的手段，這種隱喻遍佈邪教、宗教、俱樂部、政黨以及社會運動等諸多社團中：弟兄會、大學生聯誼會、婦女團體、女學生聯誼會、祖國、故土、人類大家庭，等等。回想一下，同情禮貌的手段之一就是暱稱，比如，那部描寫美國大蕭條時期的電影名《兄弟，能給個銅板嗎？》（Brother, Can You Spare A Dime?）中的“兄弟”。現在我們所看到的，與其說同情禮貌是一種雙方協力保全面子的共同努力，倒不如說它是在陌生人間觸發公共情感（communal feelings）以及在朋友與同盟間強化這些情感的一種策略。
另一項控制技術就是設法強化人們的民俗生物學意識，即人類是由相同的血脈鑄成的，我們每個人只是這個強大的超生物體的組成部分。無論在世界上哪個角落，聚餐都是一種最常見的社交禮儀，彷彿人們相信，人就是自己所吃的那些食物一般，所以如果人們吃的食物相同，那麼他們就是志同道合的。這種想法導致的一個必然結果就是“食物禁忌”，這種禁忌以禁止本族成員與鄰族共享某種食物的方式來捍衛自己的族界。許多部落和盟黨（例如，黑手黨）的成員會割破手指並將傷口緊緊貼在一起，讓彼此的血液流淌在一起，語言中的表達式“熱血兄弟”（blood brothers）就是由此應運而生的。此外，人們還會破壞自己的身體——疤痕、文身、穿孔、拉伸、銼削、髮型設計、割禮以及其他生殖器重塑方式，彷彿這樣做後自己的族群就會成為一個與眾不同的物種，至少在生物特徵方面有別於人類的其他群體。
處於同一族群中的人還會參與各種同步活動，比如，跳舞、鞠躬、站立、久坐、遊行、訓練和運動等。遠遠看去，活動中的人群不再是一個個分散的個體，他們組成了一個單一的整體，這正是被稱作“共同命運”（common fate）的感知法則的結果：共同運動的事物被視為連接在一起的整體。由內而外看去，在通常情況下，人們對自己身體的界限就是通過這種方式感知的，他們會有意識地驅動自己身體的某個部位進行運動，然後觀察是什麼部分參與了這個運動。這就是為什麼人們會覺得工具、自行車、汽車等是他們自身軀體的延伸，為什麼心理學家能用鏡子或視頻顯示器誘導人們相信自己正在自主控制著別人的手，哪怕是自己幾年前就已經被切除的幻覺中的手。如果我們將感覺運動心理學的這一點與族群範圍的韻律活動結合起來的話，一個人確實可以感覺到自己彷彿是一個公共整體中的一部分。當然，個人界限也可以被打破，當人們共同承受一種強烈的情感體驗時，比如，一場飢餓的折磨或者恐怖、疼痛、藥物所引起的迷幻狀態等。在世界各地的宗教入會儀式上，這類廉價的把戲比比皆是。
通過民俗生物學體驗到的集體感還能得到神話及意識形態的強化。人們被告知，他們來自同一個家族、同一個祖先、同一個發祥地、同樣的造化或者同一種圖騰動物。此外，還有一條人類學的經驗法則（rule of thumb）：一個社會（包括我們的社會），無論何時發起一場匪夷所思的文化實踐，其成員都會巧妙地篡改自己的生物直覺，以此來增強他們的集體性。
近年來，一種機制的缺失引起了人們的關注，那就是社會契約（social contract），這種社會機制被社會和政治理論家們視為社會基礎。無論朋友、家人、夫妻還是宗族都不可能坐下來，口對口地傳授那些將他們聯繫在一起的社會權利和義務。即使他們使用了語言，也只是公開聲明他們之間的一種團結友愛的關係，例如，“我愛你”、“我宣誓效忠於你”、“我完全相信”。人們最討厭的事情就是對他們的集體性條款的討價還價。任何對額外報酬和義務的口頭描述行為都會破壞人與人之間的（在他們心目中是身體上的）融洽感，這種感覺讓他們本能地同甘共苦、不計個人得失。當然，當發生衝突時，人們往往會訴諸口頭協商，協商的形式多種多樣，從夫妻雙方的心理治療到法院裁決。不過請注意，衝突並不是公共關係的核心，而且它常常會讓人們感到窘迫和不自在。舉例來說，安提亞克學院（Antioch College）為1996年迷姦法案所做的一項提案曾遭到美國社會的廣泛嘲諷，因為該法案要求當事學生在每次感情升級的時候都要獲取明確的口頭許可。電影《窈窕淑女》中一首歌的歌詞（我曾在第1章中用它來說明與格結構）也反映了人們所喜歡的鞏固關係的方式：“不用為我唱歌，不用為我詠詩，不要浪費我的時間，拿出你的行動來！”
人們不僅不喜歡公開談論他們最親密的關係，也不喜歡仔細思考它。一個琢磨婚姻條約、父子關係、友誼或所屬團體的忠誠問題的人，會被看成是一個無賴、壞父親、酒肉朋友、叛徒、異教徒或者一個“不可理喻”的人。這裡，我們再次發現了禁忌心理學的蛛絲馬跡，婚前協議悖論（Prenup Paradox）就是一個顯而易見的例子。出於理性的考慮，每對訂婚的夫婦都要簽署一份婚前合同，合同規定的是婚姻一旦解體，財產的分割情況，因為美國有一半的婚姻以離婚告終。然而許多情侶抵制這項建議，他們的做法並非完全缺乏理性的表現。商榷婚前協議這種行為本身讓人覺得婚前協議是婚姻不可或缺的，因為假如情侶們的婚姻建立在正確的共同情感基礎上，那麼，這種協商行為則逼迫他們不得不去思考那些本不應該思考的問題。
第二種關係類型被稱為權威等級（Authority Ranking），又名為權力、地位、自主權以及主導地位。權威等級的邏輯是“別惹我”，它的生物基礎根植於動物王國普遍存在的優勢等級（dominance hierarchies）。基於體型、力量、資歷或盟友等優勢，一個生物體向另一個生物體索取資源權，在雙方力量懸殊的情況下，處於弱勢一方的生物體將自己的資源割讓，這就等於說，雙方已達成了協議，它們就此不會再陷入不可避免的流血廝殺。以這種方式，動物們將自己排列在了一條等級線上。
正如其他公共分享一樣，權力的傳達同樣不以語言信號為主，它主要通過調用對其他生活領域的感受來完成這個任務。就集體性的傳達而言，它調用的是直覺生物學（intuitive biology）；就權威等級而言，它調用的則是直覺物理學（intuitive physics），即我在第3章中探討過的那些空間、時間、物質以及力的範疇。人在一種支配等級中的排序通常被象徵性地表示為時間、空間、大小或者力量的排序。占主導地位的個人（比如，首長、董事長、牧師、薩滿、將軍等）會在下屬面前趾高氣揚、出入優先、居高臨下（通常在講台和露台上），他們要麼看上去偉岸（借助帽子、盔甲、頭飾等）；要麼確實身居要職（領導人，包括美國總統，往往比副總統高一些）；要麼被描繪得更加偉岸（在巨幅肖像和雕像中）；他們有寬敞的辦公室、宅邸和巨大的紀念碑。成百上千的隱喻都可以用來表達這種等級關係，例如，首位平等（時間）、鐵腕人物（力量）、大亨（大小）、當權派（空間位置），等等。
儘管上面那些在競技場佔上風的可視標誌是權威們最搶眼的廣告，但它們未必是起初贏得權威的必需品。人類的主導地位與身份緊密相關：對優勢資源的佔有，比如，天資、美貌、智慧、技能、學識等。而且最終，無論主導地位還是身份都將成為完全取決於他人和自己看法的社會結構。一個人擁有權力的大小取決於他準備索取多少以及他人願意讓給他多少。我認為，這才是布朗和列文森挖空心思但卻未能找到一個滿意理論的“面子”概念的實質所在（儘管戈夫曼曾不止一次地提到過它）。布朗和列文森的“消極面子”，即不受阻礙的願望，是對主導地位的一種索取；而他們的“積極面子”有時也被定義為對認可或尊敬的渴望，是對地位的一種索取。（在某些情況下，他們也把它定義為對同情的渴望，但我懷疑那是一種不同的情感，它應該更接近於集體性。）
當我們基於權威來考慮面子時，面子就不僅是對自尊的慰藉，更是一種具有實際價值的社交貨幣了。在許多人生競技場中，我們的所得取決於我們的直覺，即我們認為自己有資格索取些什麼。在買賣雙方進行一筆交易時，總會有一個價格幅度令雙方均感到應將交易達成而不是放棄。舉例來說，一輛成本為2萬美元的汽車，對銷售者來說，其最高價值可達3萬美元，對賣主和買主來說，只要在這個價差範圍內成交，這筆交易就是雙方都獲利的。不過，在此價差範圍內，究竟哪個具體價格能夠被商定，這完全取決於雙方的決心。如果買主能說服經銷商自己不能再讓步了，那麼經銷商就會緩和態度並以較低的價格出售；如果賣方能夠說服客戶自己不能再讓步了，那麼客戶就得以較高的價格買進。同樣，假如有兩個人因為一輛出租車或一個停車位發生了爭執，贏家肯定是表現得最鍥而不捨的那位，無論是口頭上還是行動上。在上面兩種情況中，“表現”（appearances）起著至關重要的作用。一般來說，在對方不肯讓步的情況下，另一方都會在一定程度上有所讓步，然後，他會在自己認為對方將會讓步的另一個範圍內堅持自己的立場。當然，雙方均可以利用這種外交冒險策略挑戰彼此的勇氣，不過，他們因此而付出的代價——甩袖離開，動手互毆，也可能是很大的。有時，借助於第三方的恭順與尊敬，恐嚇和自信便成了具有決勝性的武器。這種恭順與尊敬可以通過擁有他人所看重的有利條件或者在之前的意志或武力戰中屢佔上風而贏得。這些武器一旦因公開挫敗或者眾目睽睽之下遭遇無禮而被繳械——“丟面子”，那將是一次相當痛苦的經歷。
人們自然會想方設法保全自己的面子，於是，那些無心挑戰面子的人——比如既想讓別人幫忙遞鹽又不想引起是非的同席進餐者，就會採取一些恭敬禮貌的策略，其中包括間接言語。會話含義不僅可以用於尊重他人的面子，也可以用來保護自己的面子，而且，那種隱晦的信息有時甚至可以被隱藏在狗哨中。
在電影《紅潮風暴》（Crimson Tide）中，一個霸道專權的海軍上尉指揮著一艘潛水艇，後來，一位睿智的中尉加入他的指揮。表面上，他們相互尊敬，但實際上卻彼此敬而遠之。隨著電影情節撲朔迷離的發展，他們收到了一份有關是否對一艘蘇軍潛艇發射核導彈的電報命令，這項命令事關重大，稍有偏差就有可能導致第三次世界大戰的爆發，但遺憾的是，電報在傳輸過程中遭遇亂碼。在此種緊急情況下，中尉主張慎行，而好戰的上尉卻堅決要求發射導彈，經過與上尉多次劇烈的較量，中尉最終成功地阻止了核導彈的發射。結果也證明，中尉是對的，因為那個命令是錯誤的。在影片接近尾聲時，中尉的叛亂指控已被解除，上尉走到他面前說：“你是對的，我錯了。”中尉揚了揚眉毛，說道：“那幾匹馬——利皮薩。它們產自西班牙，不是葡萄牙。”在一篇關於男人為什麼不道歉的文章中，語言學家黛博拉·坦納（Deborah Tanner）重述了這一電影中的情節，她惱火地寫道：“為什麼上尉不能把那件事直接說出來呢？‘我錯了，你是對的。在是否發起核戰爭這件事上我犯了個大錯。’”即使像坦納這麼機敏的觀察者似乎也沒有注意到，上尉“的確”道歉了，但卻是一種也許只有男人才能聽得到的超聲波式的歉意，一種讓他不至於放下架子的語言形式。所有這一切都將支持語言學家坦納（因《你就是不懂》[You Just Don't Understand]一書而出名）的理論——即男人和女人往往以不同的方式進行交流，並不是遣詞造句的不同，而是會話含義的不同。
會話含義不僅能維護權威，也能挑戰權威。當它用於挑戰時，人們將其稱為“幽默”。2001年，由於心律失常，迪克·切尼（Dick Cheney）被迫住進醫院，當時有位喜劇家這樣形容此事：這回情況可嚴重了，喬治·布什的總統任期馬上就要結束了。這句話違反了質量準則，因為他所說的不過是個關於副總統和總統就職的陳詞濫調而已。[21]不過從他的言辭中，聽眾完全能夠推斷出，他真正想說的是，布什無法勝任總統，是切尼在操縱著政局。人們總是能找到嘲諷的對象，請注意，這裡我所說的是一個被你嘲笑的人，而不是與你一起歡笑的人。這個倒霉的傢伙往往被描述成一個不稱職的、愚蠢的、輕浮的、不受人待見的人。正如喬治·桑塔亞納（George Santayana）所說：“挫敗他人，特別是那些盛氣凌人、不可一世的傢伙，是件再爽不過的事情了。”儘管只是含沙射影、旁敲側擊，但這種手段遠比赤膊上陣更有殺傷力，因為任何一個會心的聽眾——也就是對這個笑話“心領神會”的人都能意識到這樣一個事實，即挑戰者完全瞭解那個被攻擊對象的致命弱點，不僅如此，其他隨聲附和的人也同樣瞭解他的這些弱點。
儘管如此，多數幽默都是善意的嘲諷和自嘲，這類幽默所嘲諷的對象往往是好友或自己，而並不是那些氣焰囂張的達官貴人。下面這幾句小笑話是心理學家羅伯特·普羅文（Robert Provine）偷偷從大學生們的交談中記錄下來的。
你那是衣服還是斗篷啊？
能和她一起渾水，就算花100美元我也願意。[一種親暱的表達方式]
你交往的是人類嗎？
我盡量過人的生活！
儘管幽默主要用於取悅而不是藐視對方，但它主要仍是對尊嚴的一種貶損。我認為它是被作為一種暗號使用的，即嘲弄與被嘲弄者之間的關係基於團結友愛，而不是統治與被統治。只要有人際交往的地方，支配欲就有了溫床，因為正如塞繆爾·約翰遜所說：“兩個男人在一起不出半個小時就會有一個人明顯地佔上風。”起初，人們可能認為佔上風一方會一直心安理得地享受這份特權，但實際情況並非如此：位高心不寧。擁有支配地位當然是件好事，但隨著年齡和環境的變化，它也會漸漸消失。但無論何時，友情卻會常駐人們心間，因為人們離不開朋友。讓你的夥伴知道你們之間的關係是友誼而不是隸屬關係的方法有很多，其中一種方法就是設法讓對方瞭解你本人是隨和友善的，或者你們的相處是平等互助的，以此排除你們彼此制約的可能性。
第三種關係類型叫作平等互惠（Equality Matching），通常被稱為互惠、交易和公正。它的邏輯是“你幫我，我就幫你”，其進化論基礎是互惠利他主義（reciprocal altruism）。在交換關係中，人們要麼平均或輪流分配或獲得資源，要麼等價交換實物和服務，或者一報還一報地進行貿易活動。當平等互惠被用於那些無法卻有權共享互惠的人進行資源分配時，它可以防止權力競爭以及人們為獲得資源而付出的代價。它還可以讓人們盡情享受交易中獲得的收益，因為在此類交易中，任何擁有較多資源的一方都會將多餘的資源與他人分享、互惠互利。
費斯克的研究表明，交換的心理實現是一種具體運算：一種確保平等付出與平等受益的玩家的行為算法（behavioral algorithm）。他們有時拋硬幣、抽籤、玩“一二三四五，上山打老虎”（eeny-meeny-miney-moe）的繞口令、將東西碼成排或用秤來稱。儘管如此，交換畢竟是一個由語言文字主導的領域。“如果你做了這個，那我就做那個”是平等交易無形商品和服務或者有形商品的最簡單的方法。不僅如此，語言還是傳播有關一個人是否誠信的信息渠道，這種現象被稱為“八卦”（gossip）。就權力而言，我們用“面子”來比喻聲望（也許可以追溯到靈長類動物的那種支配性的凝神）；而就公平來說，我們會用“好名聲”作為信譽的隱喻。
費斯克的分類中還有第4種關係類型，他稱之為市場估價（Market Pricing）。此種關係類型涵蓋了現代市場經濟中的全部問題：貨幣、價格、工資、福利、租金、利息、信貸、期權、衍生品，等等。它的流通媒介是象徵性的數字、數學運算、數字會計和轉賬以及正式合同中的語言。市場估價遠不及另外三種關係類型普遍。對於一種沒有書面語、計數系統最大不超過3的文化來說，就連最初級的市場估價也令人望塵莫及。不僅如此，這種市場邏輯在認識上同樣是不自然的。全世界的人都認為，每一個物體都有一個固有的公平價格（而不是人們願意付多少錢它就值多少錢），而中間商都是“寄生蟲”（儘管他們從遙遠的地方把物品收集過來，方便了買家），他們收取利息的行為是不道德的（某些時候人們會比平常更看重錢的價值）。這些錯誤的想法自然而然地成就了人們只有等價交換才是公平的交換心態。在一些複雜的市場經濟問題面前，面對面、一報還一報的心智模型常常顯得有些力不從心，因為市場經濟使得生活在不同時空的人們隨心所欲地交換各色商品和服務成為可能。
據我看來，市場經濟將市場估價驅逐出了人性的領域範圍，似乎並不存在為市場估價量身定做的自然發展思路或情感。從這一點來看，市場估價這一關係類型完全可以與那些科技發達社會中用於組織數百萬民眾並經過幾個世紀考驗的正式社會組織範式歸為一類。不過，在那些未教化的心智中，它是不可能自發產生的。在民主政體的政治機構中，我們倒是可以找到一個與市場估價相平行的例子，民主政體的特點是權力並不分配給一個權威人物，而是分配給一個由正式投票程序選舉產生的代表人物，而且他的權力還要受限於一個複雜的制衡體系。另一個平行的例子來自一些大型社會機構，比如，公司、大學或非營利組織。它們的員工沒有權力自行僱用朋友和親戚（集體性），也沒有權力自行發放獎勵（交換）；相反，他們的行為要受信託義務和條例的制約。
儘管集體性、權力和交換是人們設想各種關係的普遍模式，但各文化間的差別主要表現在下面這種模式上：在什麼樣的背景之下，哪種關係類型應用於哪種資源、哪類二分體。在西方文化中，我們買、賣、交易我們的土地（交換），但卻不買、賣、交易女人作為新娘；這在其他一些文化中可能正好相反。公司老闆可以控制僱員的薪水和辦公空間（權威），但卻不能隨便霸佔員工的財產或妻子，儘管這些初夜權是許多不同時代和地區的國王和暴君追加的特權。在美國，應邀出席晚宴的客人（集體性）不必在晚宴結束時付費，也不必出於答謝的目的而邀請主人次日晚上共進晚餐。但在許多文化中，這種禮尚往來是完全必要的，這種情況有點像在一年一度的聖誕節到來之際，西方文化中的人們互送卡片的情形。
當一種特定文化中的人們錯誤地判斷了一種指定情景下的關係類型時，他們的情緒會因此受到極大的影響。畢竟，人們所面對的是該文化對其資源與權力的分配方式問題。在一種關係類型背景下，任意佔用一種資源可能是一種特權；而在另一種關係類型下，這可能被看成是巧取豪奪。在一種場合下，對周圍人指手畫腳可能是你的工作需要；而在另一種場合下，卻可能是強姦民意。
有時，人們對上述情況的張冠李戴不過是一種偶然，它可能是由誤解、試探一種新關係或一起獨特的緊急事件引發。我們將這種情況所觸發的情感稱為“尷尬”，而這類事件則被稱為“失禮”或“失態”。處於尷尬中的人一旦意識到自己的錯誤，便會敏銳地留意這個情景中的細節（特別是別人對他的行為舉止的反應），在找到挽回局面的辦法之前，他一般不會再輕舉妄動。幾乎所有關係錯配都會引發尷尬。因此，人與人之間存在著一種普遍的共識，即好朋友之間（集體性）堅決不該進行大規模的金融交易（交換），例如買賣汽車或房子，因為這很可能會危及友情。當一個上司（權威）與他的一個僱員或者學生（集體性）產生了友誼時，這可以從他們之間的稱謂變化或者由V代詞稱謂變成T代詞稱謂上察覺出來，一些敏感的時刻也可能隨之出現於他們之間。而當這種職權關係威脅到性關係時，它的後果就不只是尷尬了，因為這很可能會引起一場有關性騷擾的訴訟。性，就其本身而言，是一種特殊的公共關係，這種關係可能與其他類型的集體性關係（比如友誼）相牴觸，從而給社會緊張（social tension）創造另一個觸發機制。此類尷尬往往是娛樂界的熱門談資，一些娛樂公司甚至將其開發成風尚喜劇（comedy of manners），電視劇《宋飛正傳》和《老友記》就是兩個典型的例子。
假如此類錯配並不是偶然的而是刻意的，那麼這種情緒很可能由尷尬升級為道義上的譴責。一個賣掉孩子的母親、向學生提出性要求的老師、利用朋友謀取私利的人，均會被社會視為喪盡天良、卑鄙無恥的小人。正如婚前協議悖論，此刻是人們的禁忌心理在發揮著作用：那些超越一種關係類型界限的“想法”都會使人們有一種犯罪感。費斯克的前合作者、心理學家菲利普·泰特羅克（Philip Tetlock）對此類問題的研究證明，儘管只是被問及是否會用交換或市場心態對待公共關係或權威關係，人們也會感到異常的憤怒。舉例來說，當人們被問及他們對下列一些問題的看法時——是否應該存在一個領養權市場、器官是否能被出售以及是否可以用錢來免除牢獄之災或免除兵役等，他們會感到十分惱火。
站在虛構作品中令人舒適的心理距離上，我們的目光往往被鎖定在這樣一些角色的身上——他們不得不對自己與他人之間不可思議的親密關係加以思考，就像電影《蘇菲的抉擇》（Sophie's Choice）和《桃色交易》（Indecent Proposal）中的主人公那樣。而站在幽默這種更加令人輕鬆愉快的心理距離上，我們甚至可以對這類角色進行嘲笑。舉例來說，《紐約客》上曾刊登過這樣一幅幽默漫畫，一位坐在安樂椅上的紳士對一個年輕人說：“兒子，你已經長大了。現在你欠了我21.4萬美元的撫養費。”此外還有一個不容忽視的老笑話，一個男人對一個女人說：“給你100萬美元，你會陪我睡覺嗎？”女人回答：“嗯……我想我可能會的。”男人又問：“給你100美元，你會陪我睡覺嗎？”女人反問道：“你把我當成什麼樣的女人了？”男人回答說：“我們之間的買賣關係已經確立了，現在，我們不過是在討價還價而已。”
現在我們可以回到日常生活中未被記錄在案的間接言語行為的問題上。以前面提到的首次賄賂餐廳領班時大汗淋漓、哆裡哆嗦的美食評論家為例，假如他當時遇到的是個誠實的領班，那麼他就製造了一個權力（領班一貫宣稱的與客戶的正常關係）與交換（費勒設法提供的關係類型）的錯配。難怪費勒會感到尷尬（如果不是感到不道德的話）；他的恐懼心理完全符合關係模型理論的假設。事實上，正是那個會話含義拯救了費勒。他的話語的字面意思（“我想知道是否有人取消了預約”）完全符合權威關係，但他的言外之意（“如果你能馬上安排我們入座，我就給你100美元”）卻傳達了他所希望達成的交換關係。這樣，對誠實的領班來說，他並不會受到什麼冒犯，而對於不誠實的領班來說，他就可以藉機接受這個賄賂。（人們還會覺得這個餐廳領班保全了他的權力，至於這個蹩腳的借口為什麼會發揮作用，那是我們將在本章最後部分討論的另一個難題。）
儘管誘惑邏輯有時花樣百出，但總的來說，它們仍舊大同小異。下面這個博弈論矩陣，想必大家是不會感到生疏的。
不過，這裡需要提醒你注意的是那個“用酒潑對方的臉”的格子。在《窈窕淑男》的那場戲裡，邁克爾違反常規的表白為什麼不僅給對方帶來了尷尬——錯誤關係匹配的通常懲罰形式，而且還遭到了對方的攻擊呢？儘管承諾性的戀愛關係屬於一種公共關係，但是，處於初期的兩性關係中卻有一種交易的成分在裡面，因為比較而言，男人對發生一夜情的願望更強烈一些。對於一個性感的女人來說，她往往期望得到她所心儀男子的特別關注和包容，而且她對其基本條件的要求標準也很高，尤其是他的社會地位。朱莉是一顆絢麗的新星，而邁克爾只不過是一個逗她開心的小人物而已。因此，對於朱莉來說，邁克爾的引誘不僅僅是關係錯配的問題，更是對她面子的威脅——她認為自己在性市場上應該享有的資格，這就是她為什麼不得不去捍衛它的原因。
事實上，大型募捐活動中的招募善款之舉與求愛行為有許多相似之處。招募活動中，一場豐盛的宴席是十分有必要的，因為這有助於營造一種溫暖融洽的氛圍。整個募捐過程始終籠罩著友誼的光環，使被引誘的對象樂在其中，有時甚至還提供娛樂消遣（那就是我和其他外形俊朗的教授們的任務了）。整晚的大部分時間裡，手頭那件要緊事始終沒有被提及，儘管它一直縈繞在人們心頭。招募人（誘惑者）不得不小心翼翼地拿捏著火候，既不能讓這個夜晚白白溜走，又不能在人們情緒還未被恰如其分地煽動起來之前提出捐助的動議。這與求愛行為的唯一一點差別就是，當最後一刻到來時，院長不能徑直走到捐贈者面前，並若無其事地把手伸向捐贈者的支票簿。不過，他必須對捐贈“動員詞”（交易的行業邀請）加以小心謹慎地推敲和潤色，每位捐贈者都會被尊稱為“領導”和“朋友”，不僅如此，“善款”的主要利他屬性會被不厭其煩地反覆重申。而有關這筆交易的諷刺性言論——例如，那所大學正在推銷捐贈者的冠名權、聲望、與一些有趣的人的虛假友誼等，都是禁忌。交易只是極其隱晦地進行著，整個交易過程自始至終都籠罩著集體主義的光環；實際的捐贈條款也不會在現場簽署，它會被延遲到“我們這裡的負責人會與您的助手電話聯繫”那個階段。正如求愛那樣，有時候，雙方當事人最終還真的成了好朋友。
下面我們再來談談隱性威脅。就各種形式的威脅本身而言，它們之所以被隱藏在會話含義中，往往出於兩個方面的原因。對於其中一個原因，我們並不陌生：直截了當的敲詐者不僅會暴露自己的身份，而且極有可能像行賄者那樣招致法律處罰的風險。另一個原因是，他可能遇到賄賂對像不懼其威脅，並很有可能揭穿其把戲的風險。而為了維護自己賴以為生的名譽，該敲詐者卻不得不將此次威脅進行到底，而這個威脅本身很可能會給他帶去極其昂貴的代價和風險，不僅如此，一旦失敗，這種行為也將變得毫無意義。不過，隱性威脅卻可以同時解決這兩方面的問題。假如這個威脅是未記錄在案的，敲詐者很難被證明有罪，而且，如果遭到抵制，他還可以選擇放棄此次賄賂，而無須收回自己的言辭，也不會給自己的信譽造成很大的損害。就這一點而言，英語為他提供了一個尤其便利的選擇：將來時自身所固有的未來（futurity）和意志力（volition）之間的歧義（就是我們在第3章中所探討的話題）。舉例來說，“假如你不與我們的運輸公司合作，你的工會就會舉行罷工”這句話完全可以被辯稱為一種遠見卓識的預測，而非蓄意的威脅。《教父II》（The Godfather Part II）也是一個極富創意的例子。電影中，弗蘭克·科萊奧內即將在國會聽證會上出庭作證，反對邁克爾·柯里昂，由於他被FBI扣押著，所以他並沒有收到任何來自邁克爾的威脅。剛剛從西西里飛回來的科萊奧內的哥哥很快就打聽到科萊奧內打算出庭作證的事情。於是，在他的陪同下，邁克爾出現在旁聽席上，當科萊奧內出現在法庭時，他正好面對著他的哥哥。（湯姆·哈根解釋道：“他來了，自費而來，目的是助他弟弟一臂之力。”）弗蘭克於是放棄了他的作證計劃。
有時，語言不僅會令人尷尬，而且還會帶來危險。事實上，人們傳達隱性信息的方法五花八門，科萊奧內對弟弟的威脅暗示僅僅通過輕輕的一瞥。在自傳中，羅傑·布朗（Roger Brown）解釋了19世紀50年代早期（當時他還是個大學生）男同性戀們所面對的收益矩陣以及他們是如何在男廁所裡解決那個甄別問題的：
你得帶上一本書，坐在馬桶上，關上門，在一間鴨草棚般的廁所裡盡可能把心思放在那本書上。當你的“鴨子”出現並進了隔壁的隔間時，你就可以扔下手裡那本書，專心致志地觀察他那只你所能觀察得到的腳和腳踝。對方雜亂無章的腳步或頓足對你來說是毫無意義的，你所關心的是其中的“模式”。當然，可供解讀的模式並非只有一種，但最容易解讀的卻是對方始終朝向你移動的那隻腳：先是大腳趾，然後是腳後跟，他的動作總是那麼微妙，微妙得讓人永遠也無法確定那就是一種挑戰，假如不是專攻此類解碼的人，你甚至都不會注意到他腳上的那些動作。不過，最可怕的一種可能性還是隔壁傳出的一串低沉的聲音：“嘿，小子，怎麼回事？”
在自己的隔間裡，你的腳也要按照隔壁那個人的方式進行移動，漸漸逼近他的方向。最後，其中總要有一個人冒險……“接觸”對方。其實也算不上什麼太大的風險；除非雙方之間產生了一種難以壓抑的激情，否則一句道歉也就擺平了。然而，一旦這種激情被激發出來，情況就會變得一發不可收拾。
上述這些別具匠心的托辭表明，人們方方面面的情商都可以用於特殊會話含義，而並不只限於對語言本身的解釋。
“間接言語”真的那麼奏效嗎
現在，我們還有一個有待解決的問題：在日常交談中，一種提議到底應該以“記錄在案”的方式還是以“未記錄在案”的方式提出的心理意義（psychological import）的問題。這個問題一般出現在下面兩個前提均成立的條件下。第一，甄別問題已經得到了解決，而且雙方對彼此的意圖均心知肚明。第二，說話者明確表達的隱性意圖在聽話者心裡毫無懸念。我們在前面提到的例子，如蝕刻畫、取消訂餐、領導才能、事故的可能性等，都是些顯而易見的把戲，因此事實上，任何一種“合理推諉”都是不合理的：它們都無法通過測謊實驗。正如你所瞭解的，在法庭上，通過排除合理懷疑就可以定罪，尤其針對牽涉到言論自由的案例，這一定罪標準實際上為我們解釋了為什麼人們只要稍加推諉就可以使自己免於困境。不過，這畢竟是法庭上的事情，我們的問題是，為什麼在日常生活裡我們還要像辯護律師那樣行事呢？為什麼餐廳領班接受了顧客直截了當的行賄就會對他的處境不利呢？在冠冕堂皇的交換條件的煽動下，為什麼一個捐贈者的內心深處卻始終清楚這只是遊戲規則呢？為什麼用一個毫無修飾的語句來斷然拒絕一次提議要比用暗示或者肢體語言來拒絕更令人難堪呢？
像許多人際互動一樣，這個引誘動力學（dynamics of seduction）的話題過於微妙和敏感，以至於實驗人員根本無法在實驗室中重現它們。在這種情況下，我們所能利用的最好方法也許只有被稱為“風尚喜劇”的思想實驗了，在劇情發展的過程中，社交潛規則被各色花言巧語的人物栩栩如生地呈現在我們面前。幾個小時前剛剛結識了莎莉的哈利，由於沒有把握好恭維的最佳境界，竟被對方指責為企圖輕薄人家。
哈利：什麼？如果不是出於輕薄，男人就不能讚賞女人的魅力了嗎？好吧，好吧。出於辯論的目的，就算我剛才的話是對你的輕薄，那你要我怎麼樣呢？把它收回去嗎？我現在就收回我所說的那些話。
莎莉：你收不回去了。
哈利：為什麼不能？
莎莉：因為你話已出口。
哈利：那我們該怎麼辦？叫警察？可那些話已經說出來了啊！
問題是，一個“話已出口”（out there）的命題到底是什麼樣的概念呢？為什麼一旦出口就無法“收回”呢？就像哈利說的，就連警察也無濟於事了。
儘管會話含義的很多特徵都可以通過理性推理的一般程序加以推斷，不過，最終我們還是不得不面對人們心智中的語言專屬問題。用語句來表達一份情感——露骨地、記錄在案地、直截了當地，這些情況完全不同。因為有些話一旦出口，覆水難收。
在我們所考察的上述情況中，單方或雙方在進行手頭上的交易時（性請求、賄賂、捐贈），希望彼此仍然保持那種與一個命題的字面措辭相一致的關係類型（比如，男人和女人是朋友或同事、餐廳領班是權威、捐贈者與院長是朋友關係），然而，他們手頭上的交易卻假定了一種與此迥然不同的關係類型，且這種關係類型會被含沙射影地暴露在話裡話外的字裡行間。那麼，為什麼人們會認為間接言語可以讓他們僥倖逃脫直言不諱所無法規避的虛偽懲罰呢？事實上，我也不知道確切的答案是什麼，不過，對此問題我倒是有如下一些看法。
● 間接言語可以作為對聽話者“象徵性的鞠躬”（The token bow）。通過將命題精心打造成間接言語行為，說話者希望聽眾明白，他正在努力維護著她的尊嚴、情感或面子。出於對說話者意圖的心領神會，聽話者會對他的善解人意心存感激，雙方因此感到輕鬆和愉快。而直截了當的命題則恰恰相反，命題自身的高效性所傳遞給聽話者的信息是，說話者根本就不在乎自己的感受。
● “用不著說什麼，拿出行動來”（Don't talk at all；show me）。一種集體性的關係並不是靠語言協商出來的，而是由諸如禮儀、宴席和身體接觸等交流形式構建起來的。設法用語言澄清一種關係的行為本身就意味著這種關係並不屬於互惠型，因為互惠關係（communal relationships）是一種骨子裡的感受，而絕不是由理性決定的。同理，職權關係（authority relationships）也不是語言就能協商出來的關係類型，它是由大小、強度以及優先權等非語言符號的形式建立起來的。
● “虛擬聽眾”（The virtual audience）。對於對話雙方來說，一種間接言語的行為意圖可能是毋庸置疑的，因為他們不僅瞭解當前的會話背景，而且還能為彼此的言談舉止作證。但對於一個道聽途說的局外人或第三方來說，情況就不同了。他們並不瞭解這些方面的信息，因此，他們唯一的憑證就是那些斷章取義的措辭。當然，這並不等於說道聽途說的局外人就不能解讀會話含義，但比起雙方當事人，他們對含義確定性的把握程度要差得多。舉例來說，一種推諉即使對雙方當事人來說均是不合理的，但在局外人眼裡，它卻完全可能是合理的。而一個直截了當的命題則不然，與會話含義相比，命題不僅能讓當事人更加心中有數，而且在傳播的過程中，它的保真性也更高。這是因為語言是一種數字媒介，而數字信息可以被毫髮無損地加以傳播。當然，即使是最精確的語言也有模糊性，而且，人們對措辭的記憶能力也不完美。不僅如此，一個句子的內容遠比當事人的語調，或者雙方當時就坐的距離等信息更容易被複製。基於這種思維方式，人們會設想一個虛擬的聽眾，並在他面前精心地表演（就像歐文·戈夫曼所一貫主張的），這麼做的唯一理由就是盡可能使那些可能洩露給外人或八卦的信息無懈可擊。
● “保留咒語”（Preserving the spell）。說話者和聽話者共享的公共關係是一種令人愉快的幻覺，就像看一齣戲、參觀一所天文館或觀賞一瓶絹花。人們可以各從其志，餐廳領班可以統治他富麗堂皇的“封地”、女人可以陶醉於傾心於她的男人的注視和諂媚、捐贈者可以享受與名人共進晚宴的虛榮。儘管一個間接言語行為的隱含信息能夠被這種幻覺挽救，但它卻會被一個直言不諱的命題消滅殆盡，就好比一場戲中的咒語會被說錯台詞的演員解除，或者一朵玫瑰絹花帶給人們的美好幻覺會被一個“台灣製造”的標籤毀滅一樣。即使咒語被解除了，但當事人仍舊可以享用這一借口，他們要付出的唯一代價不過是被對方看成騙子或受騙者而已。根據這一理論，出於自欺欺人的目的，人們的自我被分裂開來，一部分自我堅信這種推諉是合理的，即使這種合理性會遭到另一部分自我的懷疑。
● “作為謝林點的確定性”（Certainty as a focal point）。日常生活中的一些情況與那項法律政策——只有排除合理的懷疑才能定罪，極其相似。各種關係類型是離散的、迥然不同的互動模式，而對於一種關係體中的雙方來說，角色轉換並非易事。由於涉及的是雙邊問題，人們必須在何時切換角色的策略上達成共識。正如人們不能公開協商他們的關係一樣，這一角色切換的臨界值也同樣不能公開進行商榷，因此，它只能演變成一種未聲明的契約。一個男人到底可以坐在距離一個女人多遠的地方、他到底可以多過分地恭維她、邀請她去自己住處的托辭需要多麼圓滑才不至於讓她知道自己是醉翁之意不在酒呢？儘管她私下裡會小心翼翼地對這些線索進行追蹤，但她與他的關係只能要麼這樣要麼那樣，絕不能不倫不類。在叫停之前，她一定已經忍受了大量暗示的折磨，因為轉換關係是要付出代價的，而且人們很難知道底線到底在哪裡。直截了當的命題當然會落在這條底線的另一邊，而且這也正是它與那一連串旁敲側擊間的主要差別。這類推諉的合理性可能微乎其微——百分之一或者千分之一，但只要它不是零（因為只有直截了當的命題才會是零），她就無法指責他。
● 下面是謝林探討的另一種場景，即協調博弈（Coordination Game）的一個例子。一對夫婦在百貨商店走散了，兩個人都猜測在哪裡才能找到對方。或者，兩個傘兵分別降落在外國領土上，他們身上只有地圖，所以只能在沒有通訊交流的條件下實現會合。在這種情況下，雙方還必須對對方對自己可能出現位置的預測進行判斷。在一場協調博弈中，對雙方玩家來說，任何凸顯的謝林點（即焦點）都可以成為一個解決方案，即使除了凸顯之外，這個焦點沒有其他任何適合會合的優勢。對傘兵來說，他們可能會把沙漠中的唯一一棵樹作為會合點，或最高的山腳下，又或兩條河流的交匯處。即使這個會合點距離他們降落的地方很遠，他們也會如此選擇，因為面對一片毫無特色的地域，這個焦點是唯一可以被挑選出來的地方。謝林指出，這就是為什麼談判雙方經常會在出現分歧的問題上進行一些妥協，或在一個大數目上達成一致的原因：“推銷員在推銷一款‘最低銷售額’為2507.63美元的汽車時，雙方最後達成的協定很可能是抹掉那個尾數7.63美元。”同樣，“如果一個一直堅持60%利潤的人最後讓步到了50%，他可以算是守住了底線；但如果他讓步到了49%，別人就會認為他沒有守住底線，而且還有可能繼續讓步。”
● “相互知識”（Mutual knowledge）。設想一個女人剛剛拒絕了一個男人發出的“欣賞他的蝕刻版畫”的邀請。就這個女人而言，她很清楚或至少相當自信——她所拒絕的是一次性邀請。而就那個男人來說，他也清楚她拒絕了自己所提出的那個邀請。但問題是，雙方是否知道對方都清楚自己瞭解這個事實呢？也就是說，男人是否知道女人對自己所瞭解的事情也已心知肚明了呢，或者女人是否知道男人對她所瞭解的事情也是心知肚明的呢？當有人設法揣摩你的心思時，原本在你心中的一個微不足道的不確定性很可能被他放大成一個巨大的疑惑。畢竟，女人私下裡對這個潛台詞的篤定很可能是建立在她對社交的敏銳度、對異性的廣泛瞭解以及從其他與這個男人有過交往的女人那裡所瞭解的有關這個男人的一貫表現的基礎上的。但是，在自己造成的這種局面中，那個男人只能站在普通人的角度進行推理。反過來說，即使那個男人很聰明，他瞭解當女人說“不”時，她的意思是“不行”，但那個女人又未必能確定對方是不是天真地覺得自己沒有領會他的真正意圖。也許，否認這個性企圖的存在並不是不合理的，但否認對方知道這種性企圖的存在就是不合理的了。相比之下，假設這個男人用赤裸的話語直接向女人發出性邀請並遭到拒絕，在這種情況下，這種高階不確定性（higher-order uncertainty）就等於被公之於眾了。不僅當事人雙方都清楚女方拒絕了男方，而且雙方都確切地知道彼此對這一點也瞭如指掌。
上述這種情況就是學者們所說的“相互知識”、“共同知識”（joint knowl-edge）、“常識”（common knowledge）和“共同基礎”（common ground）。從格萊斯開始，許多理論家們都將自己的理論建立在這樣一個假設基礎上：一種語言中的規則、一種文化中的背景信念（background beliefs）以及人類理性的共同知識是成功交際，尤其是通過會話含義實現的成功交際的必要條件。不僅如此，共同知識在語言中很可能還起著其他作用。對於一個特殊請求或提議的共同知識很可能是雙方當事人被迫改變他們之間的關係類型的先決條件，而純粹的個人知識（mere inpidual knowledge）卻不是（儘管雙方都瞭解同樣的事實，但他們彼此都不知道對方是否知道自己知道這一事實）。假如你心裡明白我向你發出了性邀請並拒絕了我，我心裡也明白我向你發出了性邀請被你拒絕了，那麼我們完全可以假裝它從未發生過，而且，我們仍然可以繼續做朋友（或至少假裝做朋友）。但如果我們確切地知道彼此對這一事實也都很清楚，那麼這種啞謎就再也無法繼續打下去了。
語言利用個人知識引爆相互知識的獨特魅力奠定了大量的寓言和腦筋急轉彎的基礎，最著名的例子當屬《皇帝的新裝》。人人都看得出國王光著身子，但卻沒人能確定其他人是否也看出了這種情況，所以他們誰也不敢聲張。不過，萬事俱備只欠東風，小男孩的一句“皇帝沒穿衣服”即刻引發了整個觀眾隊伍的哄堂大笑。問題的關鍵是，儘管那個男孩的無忌童言所道出的是所有人的共識，但他的話仍然傳達了信息——現在所有人都知道了這樣一個事實，即不僅他們自己看出皇帝沒有穿衣服，在場的所有人也都看出了皇帝沒穿衣服。
下面還有一個更出人意料的例子——被人們戲稱為“燒烤醬問題”（Barbecue Sauce Problem），這一問題常以各種同構（isomorphs）形式出現在人們的日常生活中。故事是這樣的：有20位邏輯學家一起去野餐，在野餐的過程中，廚師為他們上了一道醬排骨。其中三個人不小心把排骨醬弄到了臉上，但由於身邊沒有鏡子，所以他們自己並不知情，當然，其他人也不知道他們自己的臉上是否也弄上了醬。在場的所有人都能看到這三個人臉上的醬，但誰也不想告訴他們，因為那樣做會讓他們感到尷尬，不僅如此，他們中也沒有人想擦拭一下自己的臉，因為他們擔心，假如自己的臉上沒有醬，那麼胡亂擦抹會讓大家覺得很愚蠢。不久，廚師端著一盤西瓜過來了，他很快就發現了問題，說道：“你們當中至少有一個人的臉上弄上了排骨醬。一會兒，我會按一下上餐鈴，給諸位一個機會把臉上的醬擦掉。按一下之後，我會再按一次，再按一次……當每個人臉上的醬都擦乾淨後，我就為大家上西瓜。”說完，廚師按了第一下餐鈴，但是誰也沒動。他又按了一下，還是沒人動。當他第三次按下餐鈴時，那三個邏輯學家均將臉上的排骨醬擦乾淨了。隨後，廚師將西瓜擺上了餐桌。
事實上，在廚師將情況挑明之前，在座的每一位邏輯學家都知道，他們20個人中至少有一個人的臉上有排骨醬，因此，對他們來說，廚師宣佈的並不是什麼新聞。不過請注意，廚師是當眾宣佈這件事情的，而恰恰是這一事實改變了在座所有人的個人知識。它使在場的每個人都確定了這樣一個事實，即不僅自己知道有人把醬弄到了臉上，而且其他人也都知道自己所知道的事情。這也正是他們可以加以利用的信息。下面是它的具體使用方法。
讓我們來設想一個比這簡單一點的故事，20位野餐的邏輯學家只有一個人把臉弄髒了。當廚師說至少有一個客人的臉是髒的時，這位客人環顧四周，發現別人的臉都是乾淨的，於是得出結論，那個人就是自己。當第一聲鈴聲響起時，她就將臉上的醬擦掉了。這再簡單不過了。現在假設有兩個食客弄髒了臉。當廚師宣佈時，第一個人看到了另一個人的臉髒了，但她卻不知道自己的臉是否也是髒的，於是，她什麼也沒做。第二個臉髒的人與第一個人的想法完全相同。第一聲鈴響過了之後，他們兩個誰都沒動，不過，這時第一個邏輯學家意識到，他的臉一定是髒的，因為，假如第二個邏輯學家是唯一弄髒臉的人，那他應該已經將自己的臉擦乾淨了，就像我們在只有一個人弄髒臉的場景中看到的那樣。而他並沒擦臉的事實表明，他一定是看到了另一張髒了的臉，而由於自己所能看到的都是乾淨的臉，所以她可以肯定，那另一張髒了的臉一定是自己的。當第二次鈴聲響起時，他擦乾淨了自己的臉。與此同時，第二個邏輯學家也擦乾淨了自己的臉，因為他也做了同樣的演繹推理。這個邏輯同樣可以應用於第三個臉髒的食客：兩次鈴聲過後，每個人都可以從無人採取行動的事實中推斷出，加上他們自己看到的兩張髒了的面孔，他們自己一定就是那另一張面孔。事實上，這個邏輯可以被推廣到任何數量的食客身上，他們都將在相應的鈴聲之後擦淨自己的臉。（10個弄髒臉的食客會在第10次鈴響後把臉擦乾淨，11個弄髒臉的食客會在第11次鈴響後把臉擦乾淨，以此類推。）
相互知識的最簡單解釋是，A知道x、B知道x，並且A知道B知道x、B知道A知道x，無限循環。儘管如此，人類有限的大腦根本無法容納無限多的命題集合。而且，除了此類燒烤醬問題外，人們往往無須被這些層層疊疊的“A-知道-B-知道”的命題弄得頭暈目眩。
就像語言學的其他例子那樣，據說，一個人“知道”無限多的語言表達式（詞語、句子、命題），而且相互知識中的知識是“隱性的”（implicit）。人們的頭腦真正需要的只是一個遞歸公式，換言之，一個包含自身例子在內的公式。人們的心智所共享的是下面這個陳述，我們可以把它叫作y：“人人都知道x，且人人都知道y。”為了解決一個指定的問題，如果有必要的話，只要他們的記憶跟得上，需要多少個遞歸命題參與，他們就能激活多少個。但他們都知道，只要留意頭腦中那條共享信息的遞歸屬性，他們就能獲得相互知識，甚至可以通過留心觀察自己及他人獲取個人知識的環境來推斷他們所獲得的知識的共性，比如，從響鈴或者男孩子的大喊聲中。
相互知識可以用來解釋日常生活中很多面子保全及面子威脅的問題，因為從本質上來看，“面子”本身就是一種相互知識的現象。你之所以能理直氣壯地佔據一場談判的優勢，是因為不僅你知道你是受人尊敬的或有足夠的實力守住這個優勢，而且你還知道別人也知道你自己瞭解這一點。不敬的言辭一旦被公開就會造成致命的破壞，因為它們會將上面這一循環扼殺在萌芽狀態。任何一個成熟的人都知道，每個人，哪怕是他們的好朋友，都可能背著他們說三道四。有時甚至在電話交談中，你都能意外地聽到別人對你的坦率評論。還有電子郵件，如果不小心的話，那裡也潛伏著隻言片語的不敬。不過，只要沒人知道你聽到過或者看到過這些傷人的話，那麼它們就不會惹出什麼大的是非來。相反，如果那些話通過第三方渠道傳到你的耳朵裡，或者你從一群絲毫沒有注意到你出現的人的談話中偶然聽到，或是從某個沒搞清楚“回復”和“回復所有人”之間的區別的傢伙發送出的郵件中看到的，那它們所造成的後果可就嚴重了，而且，它們極有可能會激起你的鬥志。為什麼會這樣呢？因為現在所有人都知道你知道他們瞭解這一情況了，假如你相安無事地接受了它，那將嚴重地威脅到你的面子。
一種被稱為“通達諳練”（tact）的技巧可以有效防止敏感的個人知識演變成相互知識。舉例來說，晚宴上，人人可能都會注意到有位客人很胖，或者另一位客人口齒不清。然而，假如有人大聲地說出來，雖然人們的相互知識是建立起來了，不過，這也會令當時的局面異常尷尬。再如，這是我的一次親身經歷，事情非常微妙，為此，我還在實驗室做過進一步的研究。事情的經過是這樣的：一個研究生向我提出申訴，他認為助教給他的成績過低。我仔細閱讀了他的論文，覺得成績確實有問題。於是我告訴那個學生，我會和助教談這件事情的。在我跟助教談話的時候，我告訴他，我已經跟學生說過為他改成績的事情了。不過，在處理這件事情上，我非常謹慎，我從來沒有在他們兩個同時在場的情況下談起過這件事，我甚至都沒將他們兩人中的任何一人的電子郵件轉給過另一個人，因為我覺得這樣做會有損助教的尊嚴。正是這種個別交流的方式有效地阻止了他們之間相互知識的建立。助教也許知道他對學生論文作出的評判已經被駁回，學生也許也知道這一點。但學生並不知道助教知道自己知道這一點；就學生所知，助教很可能會認為我被他磨得沒辦法了。而助教也並不知道學生知道自己已經意識到自己的評判是被駁回的；就助教所知，學生很可能會認為，為了提高課程的人氣，我要求他採取一些積極的合作態度。在這種情況下，要不是相互知識有損助教的面子，那麼這一共同信息就應該成為他們的相互知識了。
就這一事實的成因，即人們明明能夠看穿間接言語行為卻又偏偏對此樂此不疲，相互知識作出的解釋最為深刻。但這並不等於說上面提到的其他5種解釋無足輕重。也許，關於為什麼一個直截了當的命題要比一個閃爍其辭的命題更容易損害人際關係的問題存在著某種陰謀推理。對於一個直截了當的命題，假如它恰巧表述的是公共認知，那麼它就不僅不能被忽略，而且還是我們前面所說的那條唯一清晰的底線，且很容易被一個虛擬的聽眾識別出來。更有甚者，它還將打破人們對這種關係的幻想，從而徹底粉碎人們從中獲得的每一份快樂。公共關係更是如此，因為任何針對這種關係條款所進行的公開協商行為，其本身就是對這種關係的嚴重危害。也許正是出於這個考慮，某個審時度勢的人才採取了這樣一個措施：用間接話語取代直接命題，含蓄委婉地傳達真正意圖。漸漸地，此人所採取的措施因保全了說話者的面子而贏得了大家的讚賞。總之，出於上述所有原因，我們往往會有這樣一種感覺，直言不諱的話一旦“說出去”，就再也“無法收回”了。
理性無知：故意下去瞭解一些事情
人們在語言使用方面玩的遊戲絕不是輕率的。語言遊戲均遵循這樣一條規則：交際是一種典型的社會活動。人們以言行事——他們毛遂自薦、發號施令、威逼利誘、覓愛尋歡，而且他們的言語行為必定會影響到與他人的關係。人們謹慎地推敲言辭，因為他們的言辭必須同時完成兩項任務：傳達人們的意圖、維持或重新協商他們與自己同伴的關係。
那麼，人類這種避實就虛的話語習慣到底是人類心智的設計漏洞呢，還是有什麼更深層的合理性（即預言任何一個社交者都將參與到間接言語行為中的合理依據）呢？乍看起來，這一合理性似乎不太可能存在。人類擁有語言的全部理由就是要傳達信息，因為知識就是力量，所以很顯然，語言所傳遞的信息越多越好。也許有人會天真地認為，瞭解某事總比不瞭解好，這就好比富裕總比貧窮要好是一樣的：如果你很富有，你就可以把錢送給別人，然後成為窮人。如果你瞭解某事，你就可以決定不去理睬它。
無處不在的電子媒體讓現代人飽受信息超載之苦，當然，這已是我們這個時代的老生常談。在過去的半個世紀裡，認知科學家一直喋喋不休地提醒人們有關人類大腦在信息加工方面的局限問題。一些學者辯稱，格萊斯的合作準則是對交際中信息流的一種管理方法，它最大化了可用知識的傳輸率。
遺憾的是，最終造成人類這種避實就虛的話語習慣的原因卻很可能源於信息所帶來的另一種危險——並不是信息量多少的問題，而是信息內容的毒害問題。所謂“理性無知悖論”（rational ignorance）是指，不管人們需要多少信息大腦都能分清良莠地全部容納，但對於一個理智的頭腦來說，總會有某些信息是它所不希望接受的。
有時我們會有選擇性地不去瞭解一些事情，因為我們能夠預感到，它們可能會對我們的情緒產生一種無法控制的影響。心理學家戈爾德·吉格瑞澤（Grerd Gigerenzer）在論證其“不可或缺的無知定律”（Law of Indispensable Ignorance）時列舉了一些理性無知的實例。比如，人們在還未來得及觀賞一部電影或閱讀一本書之前，一般會刻意避開相關述評，因為它們很可能會洩露故事的結局；假如一個球迷手頭上有一盤一場籃球賽的實況錄像，他通常不會去收看相關媒體的報道，以便讓自己帶著懸念去觀看賽事的結果；在孩子出生前，許多准父母都選擇不去瞭解胎兒的性別，而且在一些國家裡，由於對女嬰實行選擇性墮胎的事件屢見不鮮，因此，洩露胎兒性別的信息被法定為犯罪行為；對於為數不少的家庭來說，假如不做DNA測試的話，那些與子女毫無血緣關係的名義父親們很可能會非常快樂地享受著天倫之樂；父母本身有亨廷頓氏舞蹈症的孩子往往會拒絕做遺傳基因的檢測；而絕大多數人寧願不去想這樣一個事實，即我們總有一天會離開這個世界。
人類心智系統選擇性無知的另一個原因是，假如我們的心智系統生來就是個公正的決策者，那麼，哪怕一丁點兒額外信息都可能會令它有失公允。正是出於這個原因，法庭不允許陪審團事前瞭解有關被告人的犯罪記錄或者警方通過非法手段所獲取的信息。這也是為什麼科學家要通過雙盲研究來試驗藥物有效性的原因，即他們不會讓自己知道哪些人將其作為藥物服用、哪些人將其作為安慰劑服用。學術論文的手稿審閱也都是匿名進行的，無論作者的身份還是評審人的身份都要被隱去。行政合同也是通過密封投標的程序進行招標的。
不過，真正可以用來解釋人們為什麼總是避實就虛這一問題的，還是那類源於奇愛博士困境的理性無知，這類理性無知的特點是，人們的理性能夠轉而抗衡自己，而針對這種情況的唯一對策就是知識的單方面裁軍（這是另一組由謝林首先提出的悖論）。如果人們無法接受威脅，那麼他們就能過得更好。這就是為什麼做了壞事的孩子會避開父母的目光、目擊證人會被單獨監禁的原因。我有個同事，他因為聽不懂歹徒操著濃重口音的威脅，所以依然留著一件漂亮的夾克，過著自己的精彩生活。一個人如果知道的秘密太多，那麼他就很容易受到一些想打探這些秘密的壞人的敲詐，甚至可能受到會殺人滅口的兇惡歹徒的傷害。因此，不去看綁匪的臉，這對遭綁架者來說是件好事；外交使者出於對自身安全的考慮會刻意讓自己遠離那些高度機密的信息；反間諜電影中有一句老語：“我可以告訴你真相，不過那樣的話，我就必須殺了你。”在協調博弈中，人們知道得越少就越有優勢：假如兩個朋友正在商量去哪家餐館就餐，手機突然沒電關機了，那麼，關機前一瞬間提議去的那家方便自己的餐廳的一方就可以少走些路。
僅僅被問及某些問題也同樣能置人於不利的境地，因為如果一種回答是具有破壞性的，那麼另一種回答就會是一個謊言，而拒絕回答事實上就等於承認這個問題只有這兩種答案。根據《美國憲章》第五條，即《反對自證其罪的權利修正案》的規定，證人有權拒絕回答問題，不過，如果這樣做了，他們往往會遭到公共輿論的譴責。當某個顯赫的位置出現了空缺並急須選拔能勝任的人才時，候選人一般不會公開承認自己想要競聘上崗，因為萬一消息傳到別人的耳朵裡，他將會被對手輕鬆擊敗；不過，他又不能說自己不想爭取這個位置，因為如果那樣做，他會喪失取勝的機會。候選人甚至連“無可奉告”也不能說，因為如果對這個職位不感興趣，那他們為何還要參加競聘呢？在最近一次對哈佛大學某學院院長人選的物色期間，新聞媒體發現，那些有望取勝的候選者突然神秘地（難以置信地）與他們的助理失去了聯絡。當然，我們前面已經看到過很多有關相互知識將負面信息轉換成面子威脅的例子。很多作者拒絕閱讀那些對他們不利的評論，這樣他們就可以誠實地說，他們因沒有讀過而無法答覆。還有一些作者，他們甚至不會去閱讀“任何”評論，唯恐看到熟人對他們自己設法迴避的東西作出最差的評論。
如此說來，知識完全可能是危險的，因為一個理性的心智很可能會被迫以理性的方式運用它，這會令惡意或粗心大意的語者運用我們的知識來對抗我們自己。可以說，人類語言的表達力令人喜憂參半：在滿足了人們好奇心的同時，它也讓人們瞭解了他們不欲瞭解的東西。語言不僅是通往人性的一扇窗戶，它更像是我們身體上的一段瘺管：一塊將我們的內心世界暴露於危機四伏的外部世界的對外傷口。難怪我們如此期盼人們用優雅、含蓄以及其他形式的欺人之談來粉飾他們的言辭。