第一節 知識就是力量
不管W.馮特的幽靈如何看待今天的臨床心理學，有血有肉的馮特卻是非常慍怒地親眼看到了自己所創立的科學被他的幾個高足投入到了不體面的實用中。
其中一位高足，厄內斯特·繆曼，犯下了在馮特看來是變節的大罪，即完全拋棄純粹的研究，將心理學原理應用於教育之中。更糟的是，另兩位弟子公開在商界和公眾面前叫賣自己的專業知識。1903年，西北大學的沃爾特·迪爾·斯科特（Walter Dill Scott）出版專著以討論銷售和廣告心理學。馮特的嫡傳弟子雨果·曼斯特伯格（Hugo Munsterberg）於1908年出版專著討論法庭陳述心理學，1915年又出版另一本專著以論述日常問題心理學。
曼斯特伯格是一位典型的德國教授，社會觀反動（極力鼓吹婦女應當待在家裡），形象醜陋（裝束簡陋，鼻子扁平，尖嘴猴腮，一臉衛士式絡腮鬍子），但在美國心理學界卻大名鼎鼎。對於自己的身份，他似乎一直搖擺不定。他在書本、通俗雜誌及公眾面前極力鼓吹應用心理學，卻又通過長篇累牘的心理學著作來拚命維護自己的科學家身份。他本可以不做這些的，因為他的重大影響是在應用心理學領域，在理論上他毫無建樹。
曼斯特伯格極力鼓吹應用心理學使許多心理學家備受侮辱，但公眾顯然喜歡這一點。最終的結果是，一些冒險商人邀請曼斯特伯格及其學生利用心理學知識來改進工人的勞動效率，使廣告更打動人，甚至幫助其確定最能完成特定工作的人選。
比如，他為一家電話公司開發出一套測試辦法，以找出最能適應交換機操作的女性。為測試他的辦法，這家公司悄悄地將幾名有特技的操作員夾在30名求職者中讓他打分。曼斯特伯格果然給這些有經驗的操作員打出了高分。
當時的大多數知識分子認為，知識本身是值得追求的，不需要考慮其是否具有實用性；但大多數領袖人物和普通人覺得，知識只在應用於實際時才值得追求。後者的觀點在工業技術社會裡表現得特別明顯。因此，毫不奇怪的是，在20世紀的美國，應用心理學很快引起社會的注意，並得到快速發展。
一些由基礎研究轉向應用研究的人員發現，這一轉變給他們帶來了科研、收入雙豐收。認知科學的領軍人物唐納德·諾曼（Donald Norman）於1991年離開了純理論研究，轉向應用研究。
應用心理學還以很多別的形式影響著社會和人們的日常生活。早期已有不少人將心理學的基礎研究和理論用於實踐，其中包括：
——智力測試，兩次世界大戰中用於剔除不合格兵員；
——智力及能力測試，全國許多學校用其為不同學習能力的學生分班；
——二戰中的陸軍飛行大隊將知覺原理應用於測試准飛行員的培訓；
——最高法院在著名的布朗訴教育部案例中開始引用心理學研究成果，接著以這些成果對公共學校進行整頓；
——由大眾媒體和其他方法進行灌輸式的父母教育，在兒童發育的正常階段及各種能夠給每一階段孩子帶來最大益處的父母行為；
——當然還包括所有形式的心理治療學及其對美國人的心理衛生和行為所產生的巨大影響，還有對他們的生理衛生所產生的影響：一系列研究顯示，經過心理衛生治療後，經常到門診治療的人數減少了1/3。
最近幾十年，這一領域繼續蓬勃發展。美國心理學學會半數以上的會員由臨床及其他應用心理學家構成，在非會員的心理學家中，這一數字可能更多。美國社會已深受心理學的影響，其中有：
——每年100多萬高中生的計劃，在很大程度上取決於他們在SAT（學習能力測試）測試中的得分；100多萬取決於他們在ACT（美國大學入學考試）中的得分。這兩種測試由教育心理學家設計，許多學校不招收分數過低的新生。
——成百萬人的就職問題，其工作性質從流水線作業到管理層不等，在很大程度上也取決於就業者在智力測試、敏捷度測試、忠誠度測試和性格測試中的得分。
——作為一個民族，我們每年要花費數十億美元進行各種各樣的培訓，以促進勞動操作水平和運動水平的提高、人際關係的改善等，其中的大部分培訓是以心理學的發現為基礎的。
——數十億美元的電視、無線電商業廣告及印刷廣告的洪流極大地影響著我們的品味、購買行為、日常行為和投票選擇。這類交流在很大程度上使用著心理咨詢者（或按時下應用心理學教科書中的熱門稱呼，可稱其為「依附職業者」）的說服技巧。
——我們購買和使用的電器、藥物、副食品、書籍雜誌等都是根據心理學的研究設計的，即研究不同年齡段、種族、性別等對產品的偏愛程度或者愛好取捨。
所有這些均提出一個問題：應用心理學是利用科學知識來改善人類的狀況呢，還是誤用其以謀取私利的目標並使其目標付出更大的代價？
不過可以證明的是，心理學的許多應用之中，一些可以改善個人和集體的生活，另一些則使行醫者得益，接受者受害。但作為一個社會，我們目前還沒有學會既鼓勵心理學的使用，又防止它的誤用。
第二節 改善「人性設備」的人性用途
心理學的許多應用使人類開始更有效、更健康地利用自己的能力和反應。其中有：
健康心理學：這些應用可改善或治癒與心理因素有關的心理和生理疾病。當然，重要的例證是心理治療學，其他可包括診斷過程和情景或社會介入。例如：
——A型行為模式（TABP），主要針對那些擁有異乎尋常雄心的人，他們富有進攻性，節奏緊張，喜歡快速講話，快速行動，容易生氣，容易產生敵對情緒，且易得冠心病。要防止此類病症的發生，比如，知情的父母可以有意識地放鬆孩子的成就意識，可以選擇一些競爭不那麼激烈的學校。TABP模式的成人也可以調換至一個競爭性相對寬鬆的環境，甚至在必要的情況下調換一個不具有競爭性的工作。
——社會心理學家和流行病學家發現，由移民、離婚或死亡引起的社會關係或網絡中斷與一系列生理和心理疾病之間存在某種統計學上的關係。比如，抑鬱及其伴隨性的免疫反應減弱症狀，在離異人群中更為常見。心理學家開出的藥方是社會支持，所幸的是，許多支持性社會團體近期紛紛在全國各地出現，其中有專門為老人、傷殘人員、有不良嗜好的家庭和癌症患者（特別是乳房切除術之後的婦女）服務的團體，還有專門為晚期病人及其家人服務的養老活動。
教育心理學：到20世紀60年代，心理學家和教育者均已收集到大量證據，證明貧困學生在認知條件和文化準備上均不及正常學齡兒童，這是他們年復一年總是落在後面的原因。「從頭開始」是一項大型實驗活動，開始於20世紀60年代，是「約翰遜總統向貧困開戰」活動的一部分，旨在通過給他們提供特別教育，以使他們掌握在學校取得成功所必需的技能和背景知識，從而克服貧困孩子的學習困難。
雖然「從頭開始」活動由於一些政治原因沒能收到很好的效果。然而，後來研究者所設計的其他項目，所得出的數據卻充滿希望。1982年，設計良好的11項早期強化活動的研究結果被匯總在一起，研究者們齊坐下來，進行縱向的追蹤探索。在幾年時間裡，他們尋找、測試、隨訪了參加過20世紀60年代學齡前兒童強化項目的8～18歲學生，收集了有關其學校操行的數據。1982年，研究者報告說，凡參加該項目的孩子，其學習成績要好於可比較的控制組學生。若干年以後，其智商和成就測試的分數更高，談起自己時也會因為所取得的成績而更加自豪。
心理學在規模更大的程度上應用於教育達幾十年之久。在全國範圍內，約25000名學校心理學家在對學生進行測試和評估，同時提供短期治療；數千名教育心理學家在用學習理論和研究數據設計更有效的教學方法，同時向師範學院的學生灌輸這些理論。
人性工程：最早的汽車是通過舵桿改變方向的。如果要向左轉，司機就得將舵桿向右撥，反過來也一樣。後來，經過改良，如果想向左轉，司機就把方向盤向左打。這就是本世紀初期，一些設計機械、汽車、電器和其他機械裝置的工程師們突發奇想，設法使控制鈕、儀表、閥門等更適合自然的人類知覺及運動能力。
戰爭期間，人們不斷地開發出大量新型的複雜軍事裝備，軍事服務機構及其合同簽訂方開始僱用心理學家，以使其產品更加符合人性的知覺及反應。這就是所謂的人性工程的開始，後來人們稱其為工程心理學。於是，心理學家開始重新對這些設備進行設計，以提高其儀表的易讀性，使控制鈕的微調更易進行，也使必須進行的動作更加自然協調。
傑克·鄧拉普（Jack Dunlap）是負責射擊培訓研究的海軍軍官，曾擔任福漢姆大學的心理學教授。對射擊設備的第一手經驗及其對使用這些設備的心理學難度的理解，使他在戰後成立了第一家人性工程公司，即鄧拉普公司。鄧拉普精力充沛，身材矮胖，既有專業知識，又有應用心理學的宏觀遠見。「都該燒掉！」1951年，他衝著一位參觀者善意地叫道：「什麼純科學，我受不了這些學術上的馬屎。科學若不給人們帶來更好的生活，只會一錢不值 。」
他的公司可謂是蒸蒸日上。鄧拉普於1948年投入2.1萬美元，3年後的營業額已近70萬美元，客戶主要為美國國防部、飛機製造廠、辦公機械公司、重型電氣設備製造廠、閃光燈製造廠，等等。
鄧拉普公司人性工程中的一個典型例子是，它幫助一家製藥廠解決了正確計量藥丸的問題（計數過多將減少收入，過少則違反聯邦法律，而兩個問題藥廠總是杜絕不了）。計數的工人並不實際計量，只用一塊刻有諸如100個凹槽的鋁板插入裝藥丸的盒子。抽出鋁板時，藥丸便落在幾乎每一個凹槽裡，掃一眼即可知道。他只需用手再抓4～5顆藥丸放在鋁板上，而後進入自動裝瓶程序。至少說，這種方式應該可以起作用，但藥丸計數者總是出差錯。後來的改良版是將每個凹槽底部刷成橘黃色，結果，任何沒有落進藥丸的凹槽就會像警告燈一樣亮起來。於是，精確度立即上升，問題得到了解決。
自20世紀50年代開始，人性工程學一直是應用心理學中一個相當出名的分支。從事這項工作的人在廣大的範圍內開展研究，從大型噴氣客機到地鐵控制中心，從床頭收音機到家用電腦。
到最近為止，美國最有災難威脅的設備——核電站——也得到了人性工程的益處。比如說將自動停車系統中一個卡住的閥門的標誌設計得更加顯眼；將30%的系統標識掛得更低，否則操作員根本無法看到；更高指示燈的顏色，使其更統一更醒目。
環境心理學：此種現代專業研究主要處理人類使用物理環境的方法及受其左右的途徑。
三個例子如下：
——領土：跟大多數動物一樣，人類也有控制周圍空間的衝動。當一組人感到某個地區屬於他們時，他們往往在行動時不再匹馬單槍，而是為彼此的利益採取集體行動。1972年，著名城市規劃者奧斯卡·紐曼（Oscar Newman）在公共住房項目中分析了犯罪的模式，確認了建築的位置——建築面向什麼景點，環繞或控制什麼空間，等等——會在其居民中形成什麼樣的共享感和責任感，從而降低犯罪率。自此之後，一系列環境心理學家開始加大這方面的研究力度，主要探索哪種住房佈置會刺激集體的領土感，加強彼此間的關係。
——隱私：在不同的社會和我們這個社會的不同部分，人們對隱私有著不同的需要。但總體上來講，某種程度的隱私是幾乎每個人都需要的。環境心理學家試圖通過建築的方式滿足這種需要。比如，在大型辦公環境內，使用隔間或牆壁，而不進行敞開設計，從而使監視者不能直接看到員工。人們發現，這樣可以得到更大的工作滿足和更高——而不是更低——的操作水平。
——擁擠：在人口密度甚高的環境裡生活和工作，人們往往感到非常壓抑。當人口密度無法降低時，環境心理學家便通過建築樣式和視覺操縱以降低其影響。一組環境心理學家對一間大學宿舍進行三種不同建築樣式的測試，以觀察這些樣式將產生何種程度的擁擠感。第一種是一條較長的走道，房間裡居住40名學生；第二種是兩條較短的走道，走道兩邊的房間裡各住20名學生；第三種是一條較長的走道，房間裡住40名學生，但中間有一間客廳，學生可在裡面會面，裡面有門可將走道劃開。儘管最後一種佈置的密度與另外兩種同樣高，但學生感到它不那麼侷促，不那麼擁擠，因而也就更加適宜一些，更富於社會性。
表演心理學：此專業關注的是如何擴大在學習和其他許多技能性活動中的心理能力和運動技能，包括運動在內。
1984年，美國陸軍研究院邀請國家科學研究院對這些五花八門的技能培訓進行評估。該院成立了人類表演強化法委員會，由14名會員組成。該委員會的委員們走訪10所實驗室，主要是觀察這些技巧，聽取這些新方法的倡導者和顧問人員的匯報，並查閱大量的文獻。他們的結論是兩份報告，認為有些是可預測的，有些是令人吃驚的。下列所列的是比較突出的發現，它們解釋了擴大人類潛能的各種非正統方法（稍後，我們將看到有關更不正統的方法的結論）：
——培訓方法：許多體能訓練者和教練強調「大運動量練習」，即對某種技能廣泛而持久的練習。一個例子是在網球營進行的培訓，學生在這裡一天訓練許多小時，連續兩周，沒有任何中斷。委員會報告說，這樣的方法的確能在短時間內將表演提高至較高的水平，但其效果消退得也快。間歇練習效果不僅在運動技巧訓練中如此，在語言學習過程中也是一樣。
——運動技巧的心理實踐：最近幾年，運動心理學家一直在向運動員、音樂演奏者和其他運動技能工作者提出建議，要他們在進行實際操作前在心裡預演自己所期望達到的水平。一些運動員和其他人證實了這一做法的確有效。比如，傑克·尼克拉斯就曾說過，他在擊打高爾夫之前，總是就自己揮桿的線路和球的走向進行心裡預演。一位中國鋼琴家在「文化大革命」期間被關押7年，出監獄時其彈奏水平很快就恢復至從前。他的解釋是，之所以能夠這樣，是因為在關押期間，他一直在自己的心裡演奏著。
第三節 改善人類與其工作的協調關係
我們已看到心理學家有兩種方式可以改善人類與機械之間的協調性關係：一是測試人們處理某些具體機械的靈敏度，二是設計出適合人類知覺、反應和移動的設備。還有兩種可以提高工作效率的辦法，一是調整工作者的動作，二是改善工作環境。
在20世紀初，那些「效率專家」們手握秒錶和捲尺，分析並修改著每一個任務所必需的動作。他們還研究員工的動作以確定他們的效率，比如在包裝書籍時，是站著包得快還是坐著包得快，是用一隻手快還是用兩隻手快，書的位置到底是放在紙箱的左邊、右邊還是前面。但這些修改只注重增加產出，因而往往使工廠的工作更加繁忙，更加壓抑，更易於疲勞，因而工人開始產生敵意，從而引發更高的錯誤率和產品缺陷。
二戰期間及以後，科技複雜性的增加導致了一種更加寬泛的全新概念，即操作者-機器系統。該系統不僅指人類工程學元素的應用，還要求調整工作場地的工作環境，使之更加符合人類的心理能力和需要。比如，改善照明，消除噪音，延長休息時間，改善通信和其他工作條件等，從而使疲勞弱化，工作滿足感增大，員工的參與意識增強，曠工和人員調整現象減少。
工業心理學家開始從工廠慢慢轉移至辦公室，對經理職位申請者進行領導素質測試，對工作條件的變更形式進行推薦以防止怠工，建議修改命令鏈和內部的交流方式以改善集體的協作功能和協同解決問題的能力。曾經是工業心理學的東西現在變成二戰後的工業/組織（I/O）心理學，即如今約1/10心理學家所從事的專業。我們下面便來察看一下其中的兩種，以使我們對I/O心理學家如何將自己的科學應用於改善人類及其工作的關係有一個進一步的理解。
使工作適應人：有一部分是關於人類工程學的，但它包括更多的東西。
人類工程學方面包括工作場所的很多客觀條件，這是I/O心理學家所關注的。其中有：
—— 工作空間包裝：不僅要考慮隱私和擁擠等因素，而且還考慮照明，最適於工作的椅子，辦公桌椅相對於抽屜、文件和門之間的空間關係，工作檯面的最佳高度，等等。
——工作場所的噪音問題：噪音可造成壓抑，從而干擾認知過程。
——工作的專業化問題：專業化產生高效率和高產出，但一天到晚做同樣事情的工人們，比如說，焊一扇汽車門的門角，或專門剝離雞胸脯上的皮，或在鍵盤上不停地敲進敲出，往往會覺得自己的工作單調乏味，毫無意義。
心理學家對此可以提出建設性的建議，不過，所有建議都意味著巨大的投入，儘管有人認為心情舒暢、工作愉快的員工效率高，產出也高，流失率小。可是，人類工程學僅僅是確保I/O心理學家所關注的「工作滿意度」的一個方面。這是一個很廣泛、很複雜的問題。
使人更加適應工作：在很大程度上指的是評估完成某項特殊工作的工人潛能。如果是經理，需在其工作數年之後，對其工作進行評估，以決定誰處於上進狀態，可晉陞為高層人員，誰力不從心，不太可能做出更大的貢獻。一家保險公司於1974年的評估是，更換一名銷售人員的花費是31600美元，而更換一名經理的代價是185000美元。今天，該數字肯定已翻了幾番——美國海軍估計，要真正地培訓一名戰鬥機駕駛員，代價是1500萬美元。
如我們所知，員工測試在一戰之前就已開始。今天，約60%的大型機構和一些較小的機構均對其員工進行測試選擇。其證據是，測試的確效果明顯。對一家人工製冰廠進行的典型研究發現，在申請維修工作的人選中，如果得分為103～120，約有94%可以確定為適合該項工作；如果得分為60～86，適合該工作的僅佔25%。
在許多公司裡，經理職位的應聘者均要經過嚴格的評估過程，人們稱之為工作能力測評。因TAT而名聲大振的亨利·默裡（Henry Murray）及其他人在二戰期間開發出工作能力測評法，主要為OSS（戰略服務處，中央情報局的前身）篩選情報人員。OSS測評法，依靠的主要是性格測試和對候選人在幾種人工設定情形下能力行為的觀察。戰後，一些參與過OSS測評的心理學家在貝克萊的性格測評及研究學院對這一方法進行修改，以使其適應其他目的。他們拋棄一些只適用於間諜的條件，將其修改為一般條件，使測評條件適合於幾十種專業，測評範圍也從法律學院的學生到攀登珠穆朗瑪峰的登山隊員，從MBA求學者到數學家不等。
但最終編製出個人評估方案，並使其成為美國商業及工業使用模式的，卻是美國電話電報公司的心理學家道格拉斯·佈雷（Douglas Bray）。佈雷出生於馬薩諸塞州，在克拉克大學讀完研究生並獲得心理學碩士學位，並於1941年入伍。他被分配至航空人員服務處，在那裡從事航行心理學培訓項目。他參與起草了書面測試題，對心理運動的技能進行測試，還進行過模擬活動，以篩選可以接受培訓的飛行員、導航員、轟炸機駕駛員和空中炮手。
戰後，他在耶魯大學拿到博士學位，在這裡從事過幾年教學工作。1955年，他的前教授推薦其到美國電話電報公司，因為該公司需要一名心理學家長期幫助其篩選出可承擔高級經理職位的工作人員。當時，美國電話電報公司每年約僱用6000名大學畢業生，並從職業崗位上提拔數千人至經理位置，因而，如何判斷被選中的人才具有特別重要的意義。
佈雷在一年之內迅速組織起一班人馬，設計出一種評估辦法。在評估中心，他們一次對12名管理競選者進行篩選，花費約3天時間與競選者面談，讓其完成一系列的認知測試工作，包括性格盤點、態度範圍和投影測試，並參與三種主要的行為模擬測試：領導小組討論、商業遊戲和模擬測試。對個人能力的測試，他們給候選人發放記事簿、信件和請求，讓他們做出決定，寫出答覆，或採取其他合適的措施。8位評估人，其中主要是心理學家，花費約一周的時間觀察並評估每一組參與者。
與所有的縱向研究一樣，佈雷評估中最困難的部分是等候收集證據，以證明這些評估辦法的確行之有效。在評估之後的8年至20年間，佈雷又對他們進行重新評估，結果證明他的評估方法非常有效。20年後，曾被評為最有希望的大學生中，有43%的人進入管理層的第四級（共六級）或更高級別，而評為一般者，只有20%做到這一步。在非大學生中，評分較高者有58%達到第三級或更高，而在評分不高的人中，只有22%的人榮升至這些位置。
近年來，佈雷的評估中心和測試方法已被棄之不用了。但在20世紀70年代高速發展的經濟環境中，它曾風行一時。到1980年，已出現1000餘家評估中心，1990年達到2000家。此後，數量有所下降，因為成本太高，不適合大部分職位的評估。
不過，評估中心在美國和幾乎每一個工業化國家仍繼續存在，廣泛地用於對高級人才的挖掘和遴選。今天，評估可在短短的一天之內完成。評價由計算機問答、計算機化或錄像模擬的群體測試取代了筆試卷子，從而使評估進度大大加快。
現在，佈雷的測試方法大大簡化了，大量的公司和機構都通過網絡進行評估。作為應用心理學家，佈雷已得到6項大獎，最近一次獎項是由美國心理學學會頒發的，時間是1991年，頒發的是「應用心理學終身成就金獎」。
第四節 測試的利用與誤用
僱主對求職者的測試，只是心理學在美國生活中所產生的廣泛影響中的極小部分。每年，有幾千萬的美國人參加各種各樣的測試，試題分別由100多家公司編制，其中的一些都是資產數以百萬美元以上的大企業。再加上全國各地的學校都要進行智商測試、職業標準化考試、公司招工考試、SAT和ACT等大學入學考試、人格測試及其他各種各樣的考試，可見，測試已經成為心理學在日常生活中最成功的應用之一。無論是在教育、就業、心理治療領域，還是從軍或者從事政府工作，都不例外。即便是在戀愛約會方面，許多中介也開始通過人格測試及其他測試安排男女約會。
比奈在20世紀初研發智力測驗的目的是惠及兒童和整個社會，通過測試，看看哪些兒童需要得到特殊教育。而心理學測試和招工測試原理也是一樣的，目的是惠及參加測試的人員及用人單位。在過去的幾十年裡，測試得以廣泛利用，便足以證明其在這方面的作用得到了社會的認可。事實上，現代社會離不開測試，中小學、大專院校、政府部門乃至軍隊離開了測試也將寸步難行。
然而，測試本身也可產生誤導。例如，測試對教育和就業所產生的嚴重後果是，白人有更多的機會，黑人等則處於不利的地位。
在對人類能力抱有不正確的遺傳論觀點的人看來，他們相信，中產階級和上層社會的人會在這些測試中得到高分，因為他們平均起來在智力上先天強於下層社會的人。所以全國的學校在20世紀初開始對學生進行測試，讓得高分者接受學術教育，得低分者進入職業教育，從而使學生在社會上各就其位。
然而，如果測試成績是受到環境的影響呢？如果貧窮和社會不利因素阻止了學生發展其潛在的能力呢？如果是這樣，利用測試分數來測量假定的先天能力，並確定各人的教育及就業機會，將是天大的不公，也是社會不平等的根源所在。
60多年來，對智商分數和其他認知能力測試在何種程度上可測出先天能力，又在何種程度上影響到人生經驗，一直存在激烈的爭論。近幾年來，事實已經非常清楚，人的智力和情感發育都是他或她的經驗和先天能力持續交互影響的結果。因此，至少在目前，我們還不可能根據一個人的測試得分來準確地判斷其先天智力。
既然如此，測試如何才能決定求學和就業，同時又能公平地對待有特權的中產階級人士和處於不利地位的其他人群呢？到目前為止，答案只能是通過政治及法律途徑對測試加以控制。在60年代民權運動極盛時，一些活動家提出了解決問題的激進辦法，即徹底拋棄測試。不過這辦法並沒有得到長時間的實行。
然而，在就業測試的範圍內，活動家卻取得了幾項重大的成功，至少是臨時的成功。一般能力傾向成套測試（GATB）可以測量若干認知能力和某些部分的身體靈巧程度，於20世紀40年代由美國就業服務局開發出來。長期以來，該局及其下屬州、市級機構一直使用這一測試作為招聘員工的基礎。然而，少數民族群體的GATB平均得分總是遠遠低於多數群體的得分，因此，得出的分數如果使20%的白人中選，那麼，只有3%的黑人和9%的西班牙人才有可能中選同一工種。
五花八門的測試中，有三種不得不說、值得爭論的測試：一種是為了使絕大多數受試者都能輕易通過，降低考試難度的測試；一種是為了預防員工偷竊而進行的誠實測試；一種是為了招聘合格員工進行的情緒穩定測試。這三種測試之所以引起了廣泛的爭議，是因為測試中都涉及一些侵犯隱私的試題，而且這些測試的有效性也實在難以保證。
第五節 隱性說服：廣告與宣傳
然而，隨著科學心理學的到來，有知識者開始利用新科學的某些發現，通過一般不為人視作說服的技巧來影響他人的思想和感情。
說服者往往出於好心，比如說，老師用來激發孩子們好好學習、心理治療師用來啟發病人產生變化的複雜技巧，均是在利用心理學的成果進行隱性說服。
但這些技巧也可以用來誘發某些對被說服者有害的行為，這些損害不僅包括有形的代價，而且還包括對自由選擇的剝奪。那些被說服者往往表現得沒有頭腦，盲目地服從他人的意願，對自己的利益全然不知。
在廣告中使用心理學知識進行隱性說服非常普遍。確切地說，許多廣告直接以誘人的燈光照射產品，以讚揚它的優勢，表明它的價格。但美國每年在電視、電台和印刷廣告中所花費的4000億美元中的相當一部分，卻是主要用以支付那些從心理學原理中衍生的隱性說服技巧所傳達的信息。
沃爾特·迪爾·斯科特和約翰·華生等人，最早將心理學原理運用至廣告之中。在20世紀40年代末，一些熟諳弗洛伊德心理學的人開始大肆利用心理學的原理牟利，其中最出名的是已經過世的歐內斯特·迪希特（Ernest Dichter）。他認識到，美國的廣告商是比神經病患者更大的獵物。他非常清楚消費者的潛在慾望，完全可以激發他們的消費欲，使他們購買他的客戶的產品。
其中的一個著名例證是他利用動機研究所進行的首次研討。客戶是康普頓公司——象牙皂的代理商。據迪希特後來回憶，他對廣告公司的經理們是這麼說的：「洗澡是一種心理解放的儀式。你清理的不僅僅是身上的污垢，而且還有罪惡感。」他通過談話和問卷收集的證據完全說服了他們，在他的幫助下，他們採用他的建議，打出的廣告詞是：「聰明起來，用象牙皂重新開始……洗掉你的所有煩惱。」
他還極大地改變了香煙廣告的力度。在20世紀50年代初期，香煙廣告要麼強調享受的一面，要麼強調對身體健康的益處。迪希特認為兩者都沒有力度。根據他的分析，典型的美國人基本上是清教徒，在使用任何自我陶醉的產品時都會產生一種罪惡感。迪希特告訴香煙的廣告代理商：「當你銷售自我陶醉的產品時，你得同時平息它所引起的罪惡感，並為其提供一個方法。」因此，他的客戶的廣告及後來的許多廣告，所表現的都是那些處在壓力下，或在公司裡和遠方牧場上的人物。
多年來，動機研究是廣告業的熱門話題，在某種範圍內，今天依然如此。但在20世紀70年代以後，廣告業內對心理分析的把戲不再感興趣了，因為它並沒有產生出所預料中的驚人效果。他們開始轉向更新的心理研究，尋找更顯明的說服辦法。
一項特別有用的成果出現於20世紀60年代末，也就是羅伯特·扎伊翁茨所發現的「單因接觸」效應。扎伊翁茨發現，重複接觸即使在沒有意義的符號面前，也會讓觀看這些符號的人產生熟悉感和愉快反應。許多廣告機構測試過這種辦法，發現的確如此。在非常耗時的足球賽或網球賽中間反覆不斷地出現某個產品的名稱（當然還有男子氣概或性感的圖像，陽光下的開心場景等）便會產生這種效果。球迷在購買啤酒或網球鞋時，只要看到自己經常看見的名字，便會自動地產生不假思索的反應。
最近幾十年，這種方法在為政客所做的電視宣傳片中也風行起來，在某種程度上損害了民主的過程。流行的方式是讓觀眾集中接受長達30秒鐘或更短的商業性轟炸，不斷地重複競選者的名字，這種簡單的重複可以轉變人們的好惡。你可以將之稱作宣傳，但這樣的宣傳與隱性廣告之間沒有任何差別。同樣，在一些城市裡的一些街上，競選者會在路邊或者住戶草坪的前面豎起一塊塊小小的牌子，上面除了競選者的姓名外什麼都沒有。這樣做的目的只有一個，那就是讓搖擺不定的選民熟悉門前路邊的姓名，稀里糊塗地投上一票。
還有一些實驗室的發現成果近年來已被投入到產品廣告和宣傳之中：
——在一項基於經典條件制約理論的實驗中，受試者看到某種顏色的鋼筆，同時聽到悅耳的背景音樂；看到另一種顏色的鋼筆，則聽到不悅耳的背景音樂。後來，受試者在面對幾種鋼筆的選擇時，往往傾向於選擇伴有悅耳音樂的那一種。這個原理經常被應用於電視廣告節目中，看似無害，實則引導人們做出連自己也不明究竟的選擇。
——與短期條件制約效果相對應的是，長效「睡眠者效應」也通過實驗展示出來。通過不愉快的情緒而使人集中注意力的廣告，往往會產生記憶的效果。比如，在電視上所做的瀉藥廣告裡顯示的是一個男人緊皺眉頭，遠處還伴有男人深沉的痛苦掙扎聲。觀眾有可能認為廣告製作者非常愚蠢，竟用一種令人生厭的鏡頭或令人不快的場景來做廣告，但時間久了，他們所記住的將會是產品，而不是令人不快的反應。
——更常見的是，如果信息可以引起恐懼，那麼，它很可能比事實或者理性辯論更為有力。這種策略常常用於公益廣告中，強調某些行為可能帶來的可怕後果；也可以用於商業廣告中，如水災或火災保險、害蟲防治、轎車氣囊等等。
——信息傳遞者自身的特點也會對受眾產生潛移默化的影響。語速快的人總是比語速慢的人更能說服人。英俊瀟灑、美麗動人、風采迷人的演講者以及各種各樣的名人在廣告人眼裡都具備上述影響力。著裝也是一樣，多年以來，藥物廣告和飲食廣告中的形象代言人往往穿著白大褂。
——社會心理學家進行了一項實驗，發現了打岔的神奇作用：在勸說中被岔開的人，往往比沒有被岔開的人更相信勸說者所說的話。研究者的解釋是：分神會干擾觀眾或聽話者評估或在心裡與這段信息爭辯的能力。最近，按照普拉特堪尼斯（Pratkanis）和阿倫森（Aronson）的說法，電視廣告已在利用這個發現。例如，廣告者可通過以正常速度的120%的速度，將一部36秒鐘的廣告片壓縮成32秒。從心理學上講，人們很難與時間壓縮類廣告進行爭辯。所以最近的廣告片經常是快速閃動的畫面，同時伴隨著砰砰響的言辭，這就是原因。
隱性說服實際上並不可怕。1957年，市場調研員詹姆斯·維卡利（James Vicary）宣佈，在新澤西福特李一家電影院裡放映電影《野餐》時，他將「請喝可口可樂」和「餓嗎？請吃爆米花」兩句話以1/3000秒的速度每隔5秒在銀幕上閃動一次。他說，誰也沒有意識到這兩句話，但在6周的實驗期內，可口可樂的銷量增長了18.1%，爆米花的銷量增長了57.7%。
這個故事引起轟動，隨後掀起了模仿和研究的狂潮，在收音機和電視上做潛意識廣告迅即成為20世紀70年代的熱門生意。但所有相信維卡利故事的人全都受騙上當了。《廣告時代》於1984年載文說，維卡利自己承認，最早的一次實驗根本是子虛烏有，旨在為其入不敷出的營銷公司拉客戶而已。
第六節 法庭心理學
從20世紀60年代開始，人們將心理學應用於法律系統的興趣大增。儘管法律職業人員和心理學家繼續保持著緊張的關係，但應用心理學現已充斥於法庭、法院和申辯聽證室。涉及的案件有民事的，也有刑事的。舉例如下：
——心理學家可以充當法庭顧問，基於臨床評估方法提出建議，主要解決子女監護權的爭端問題，因為此問題涉及監護父母的監護能力。
——在賠償案例中，心理學家可以做出證明，因為賠償金涉及員工認為某種生理或心理傷害是工作場地的損傷所致。這些賠償要求每年可達數十億美元，心理學家的工作是與提出要求者面談，對原告進行測試，最後報告自己的臨床印象。
——對辨別犯罪嫌疑人的庭審人員的公正性進行測評，心理學家就公正與不公正陣容的組成提供其研究結果。不公正的陣容組成可能會使用「替身」（替代者）而使辨識十分明顯，替代者與疑犯的外貌極不相同，或在一組照片中通過使用疑犯皺眉的照片和替身平靜或微笑的照片做到這一點。
——在法官和檢察長會見某個少年以確定其是否成熟到可以充當證人時，充當觀察員和顧問。
——收集性虐待的證據，因為一些孩子太小，不知道如何在法庭上做證。利用從兒童療法中借來的方法，心理學家可通過對孩子玩玩具進行觀察，以確定與其報告的受害情形相類似的情景。
——會見並測試尋求精神錯亂保護的疑犯。此類辯護所成功實施的例子遠未達到公眾假定的水平。有調查發現，公眾認為40%的罪犯使用精神錯亂進行自我保護，其中1/3取得成功。但專家估計，按照精神錯亂的標準，只有不到1%的重罪犯人是無辜的。
法律系統中的其他心理學應用領域值得懷疑，因為職業工作者不是很願意接受這些觀點，它們的結果也不太穩定。例如：
危險度預測：申辯組經常邀請心理學家預測出獄的暴力罪犯再犯重罪的可能性有多大。研究發現，在臨床工作者所做的預測中，精確度只有1/3（此類預測均是無害的「錯誤預報」——預告某些人釋放後將重犯大罪，結果並沒有犯）。美國最高法院重審了一位名叫托馬斯·貝爾福特被判極刑的案子。此人的律師宣稱，對其量刑時不應該考慮對貝爾福特在未來可能重新犯罪的預測。1983年，最高法院卻持相反意見，認為這樣的證詞並非完全不可靠。但是，甚至就連美國精神病學會也以「法庭之友」的身份認為，涉及死刑判決時，危險度預測常常得到錯誤的應用。
謊言測試：心理學家、立法人員、律師、法官和新聞界已對測謊儀的用途和有效性進行過長期爭辯。我們已經知道，撒謊的焦慮感，特別是在受試者被問及含有與犯罪相關的關鍵詞句時，會使其心跳加快，呼吸急促，皮膚靜電增強等，這些都將準確無誤地反映在測謊儀上。但對這一課題所進行的大量研究既有支持性證據，也有反面證據。對測謊設備的用途所進行的10項最仔細的研究顯示，測謊儀比純粹的偶然勝出64%——勝出率非常之大，但要使其成為呈堂證詞，其精確度還遠遠不夠。
波士頓大學應用社會科學中心主任列昂納德·薩克西（Leonard Saxe）令人信服地解釋了測謊儀的弱點。他說，測謊儀不是謊言測定器，而是恐懼測定儀。如果害怕機器會暴露其撒謊的真相，他們就會產生機器報告出來的恐懼反應；如果不相信測謊儀能做到這一步，他們便會照樣撒謊，機器則判斷其一直是在講真話。
陪審員的科學選擇：將心理學應用於法庭，其社會價值值得懷疑。其提倡者宣稱，這將使陪審團的審判更加公平，但其宗旨卻是挑選那些預計將偏向心理學家的客戶的陪審員。
此種方法的一個早期且至今仍以其為原型的例子，是1975年由辯護方對陪審員所做的一次科學選擇。黑人囚犯瓊·利托聲稱被一名監獄看守強姦，之後她用冰鏟將看守殺死。為辯護方工作的一組社會學家和心理學家首先進行人口統計，他們確認，案發地北卡羅來納州波福縣的人口中，有30%是黑人，但陪審團裡只有13.5%的黑人，因此，他們向辯護律師提出上述意見。由於這個原因及其他因素，法官便批准了辯護方要求更改審判地點的動議。
在新的審判地點，研究小組又進行了一項社區調查，以瞭解當地人對刑事犯罪辯護方的態度。他們利用社會心理學的方法分析數據，得出了「好」 「壞」陪審員的大致情況。比如，黑人婦女和至少受過大學教育的年輕民主黨人等所持的社會價值觀和對利托案件的看法，極有可能使其偏向於同情她的遭遇。
下個階段完全是心理學上的。一位人體語言專家在預備詢問中觀察了有可能成為陪審員的人，並根據他們的姿勢、動作、眼神、聲帶音調和講話時的猶豫程度判斷其求實精神和焦慮水平（一些陪審員的研究者，還將那些可指示陪審員是在理性或是在感情的基礎上做出決定等因素考慮在內）。人體語言專家將其評估結果交給律師，律師再將這些建議和來自社區調查的態度等作為選擇或避開一些陪審員的基礎。儘管起訴方極力反對，但所選擇的陪審員最後還是完全偏向利托一邊，因而在歷經5周的審判之後，所有的陪審員都認定她無罪。
這樣一來，陪審員的科學選擇就與辯護方必須得到公平、具有代表性的選定人群的判決原則發生了直接衝突。一位陪審團的研究者率直地說道：「不管是誰，只要他告訴你，選擇陪審員的目的是尋求公平的陪審團，他就是在撒謊。律師希望找到有利他這邊的陪審團——否則，他們真是太笨了——而陪審團的尋找方式也為他們提供了合理的辦法。」根據陪審員可預測的行為來選擇陪審員，無疑在隱性地破壞著陪審團審判的道德基礎。
第七節 界限之外
將要淹死的人連稻草也抓，因而，人們在遇到挫折時往往求助於神秘的力量以獲拯救。這種現象也許可以解釋為什麼近幾年來新時代的神秘信仰、功法和江湖秘方盛行，據說這些東西能給人以超人的力量、健康、安寧、頓悟和喜悅。它們包括：金字塔的魔力、水晶球的魔力、香氣療法、靈魂轉世療法、外星信息、通靈術、意念發功等等。
相信和不相信的人均可以提供大量證據以證明自己的觀點，但我們可以走一條捷徑，即依靠美國研究委員會成立的調查小組——人類表演強化技巧委員會——分別於1988年和1991年所發表的研究報告。在這裡，我們以小結的形式談一談該委員會對一些叫賣得非常厲害的技巧的研究發現：
潛意識自助：近幾年來，潛意識自助磁帶的年銷量已超過5000萬美元。出品人宣稱，聽這些磁帶，人們可以減輕痛苦，戒煙，控制飲食，增強自信心，消除壓抑心情，治癒陽痿陰影，還可以達到其他有價值的目的。
這些磁帶包含的信息大都藏在音樂、海浪輕輕的拍擊聲或其他掩飾性的聲音後面，比如聲稱能增強自信心的磁帶中隱藏著「我每天越來越相信自己」的信息。出品人說，隱藏信息能夠有力地影響使用者的感覺、思想和行為。
該委員會研究過的最廣泛的一項實驗是雙盲實驗，即對志願者的記憶力和自信心進行測試。測試之後，志願者開始使用通過商業手段生產出來的潛意識自助磁帶，不管是用於增強記憶力的，還是用於提高自信心的，5周之後重新對其進行測試。他們所不知道的是，只有半數受試者得到了他們認為的那種磁帶，另一半人中，告訴其拿到的是增強自信心的磁帶，實際上可能是用於增強記憶力的，反之亦然。
所有這些實驗組得到的結果顯示，這些磁帶「沒有產生可感知的效果，不管是肯定的還是否定的，也不管是提高自信心方面還是增強記憶力方面」 。
睡眠期學習：從1916年到20世紀70年代，一批心理學家嘗試過對一些處在睡眠中的人小聲地播放需要學習的材料。其理論是，這些材料將在無意識水平上為聽者接收，因而可以不費力氣地予以吸收。例如，幾年以前，一位研究者對嗜好咬手指甲的人進行治療。他在這些人熟睡期間播放一句話的錄音：「我的指甲嘗起來苦死了。」每晚播放300次，一連播放54個夜晚，結果是，40%的人不再咬指甲了。可能的解釋是：大部分人在睡眠中存在著不同程度的級別變化，輕度睡眠期間有可能發生學習過程。該委員會的結論是：
本委員會沒有找到證據以提示在能檢測的睡眠中發生了學習過程（通過腦活動的電子記錄加以確認）。但正要醒來時的知覺和對語言材料的解釋，可通過在較輕的睡眠階段提供該材料而產生改變。我們的結論是，對在睡眠期間提供的材料是否存在學習過程及學習和回憶的程度，都需要重新加以檢測。
神經語言學教程（NLP）：這套辦法是兩位值得尊敬的心理治療師理查德·班德勒（Richard Bandler）和約翰·葛林德（John Grinder）設計出來的。
使用NLP據說可以增強人們與他人相處的影響力和有效性。其核心概念是，人們在進行心理和生理活動時，會利用特別的感覺系統——視覺的、聽覺的、觸覺的等等——來想像正在處理的材料。按照NLP的說法，人們最容易受到一些以自己喜歡或當時正在使用著的表現方法所表現出來的材料的影響。接受NLP培訓的人依靠諸如眼球運動、姿態及呼吸頻率和語言等的暗示，他或她依靠這些信息進行「模擬」（模擬他人的身姿、呼吸率和比喻的選擇），「入定」（一種條件形成，可以引發某種具體的反應），從而擴大他或她對其他人的思想、感覺和意見產生的影響。這種方法因為一些明顯的原因而對一些董事、經理和銷售人員具有吸引力。
然而，該委員會找不出任何對NLP的有效性所進行的、在科學上可以接受的評估，這是因為，如該委員會所言：「NLP的經營者、承辦人和從業者都不是實驗心理學家，而且也無意從事這樣的研究。」現存的少數幾例極不徹底的研究證據「既不是中性的，也不是否定的……總體來說，到今天為止，只有很少或根本沒有任何實驗證據能支持NLP假說，也不能證明其有效性」 。
生物反饋：指利用電子或其他監測設備，給人們提供有關他或她自己的生物功能的信息，旨在培訓其對一般表現為不自覺的活動過程進行有意的控制。這些不自覺的活動包括心率、血壓、體溫（特別是極點溫度）和阿爾法腦電波活動等。
典型地說，一位患高血壓的受訓者將看到一連串的血壓讀數，且能以某些說不出的方法慢慢地將一些無意識的過程與任何可觀察到的血壓下降聯繫起來。過一些時間之後，受訓者在自己也不清楚的情況下就可以有意識地讓血壓降下來。同樣，受試者看著可以顯示左腦和右腦活動的監測器，能夠學會增強某一種腦活動，同時減弱另一種腦活動，從而達到改善諸如心算等認知能力的目的。接受培訓者在學會降低某些具體肌肉的張力之後，能夠改善音樂演奏技巧、衝刺表現、手眼隨動能力等。
聽上去非常動人，但該委員會發現，通過生物反饋而取得的效果具有嚴重的局限性。在對肌肉放鬆研究的10份報告中，只有兩份顯示了證據，且沒有一份顯示過在受壓抑時將得到什麼益處。對阿爾法腦電波活動的控制只在處理一些簡單的認知任務時可以改善表現，體溫控制具有防止凍傷的潛能，但基本上無法奏效，除非受試者處於休息狀態。
最後，該委員會認為，不管生物反饋具有什麼功效，它仍然得與其他代價不那麼高昂的方法進行比較，比如，確有效果的放鬆訓練和有指導的偶像想像等。該委員會引用一項將生物反饋與放鬆訓練進行比較的研究，發現它們的效果是一樣的。
超心理學：幾十年來，一批非常投入的超心理學家——有些是物理學家、心理學家和研究其他學科的人，還有一些是普通人——一直在進行實驗，以求證諸如超感官知覺、超人透視（能看見不在跟前的物體）、意念移物（通過意念力量移動物體或影響機械的能力）、心靈感應、異體經驗、瀕死經驗和通靈等「心靈」現象。掌握著巨額捐款的美國心靈研究會成立於1885年，出版一份簡報和一份雜誌，還定期地舉行講座，召開學術會議，組織各種集會等。蓋洛普組織的分支機構普林斯頓宗教研究中心，於1991年發表一項綜合調查報告，發現近半數的美國人相信超感知覺，其中1/4的人相信心靈透視。
在大量材料中，委員會最肯定的發現有如下兩種：
——在關於超人透視遠處物體的大量報告中，只有9份是科研報告，且9份中的8份均有嚴重錯誤（「發送者」已在無意間給「接受者」提供了中間試驗的線索），而第9份報告的錯誤雖有不同，也同樣嚴重。後來進行的更嚴格研究的確得出一些結果，但其結果遠低於產生意義的統計學水平。
——在隨機抽取的332例心理動力影響的報告中，188例符合某種程度的科學標準，58例具有統計學意義的結果。兩份最仔細和最廣泛的實驗使用了隨機數字發生器，轉出0或1，就總體來說，這些結果從統計學上來講具有一定的意義，但其對證明心理動力影響表示出來的是「極微弱的效果」。
因而該委員會明確指出：
在過去130年內進行的研究中，本委員會找不到有科學意義的證據以證明超心理學現象的存在。本委員會的觀點是，最有力的科學證據也無法證實超感觀知覺——在沒有已知感覺機制參與的情況下收集有關物體或思想的信息——能夠存在。
當然，該委員會對這些證據所做的結論，根本無法動搖超心理學者的信仰。要做到這一點，仍需要時間。人類思維這台可以令整個世界產生意義的、最有力也最令人驚奇的儀器，似乎能夠非常輕易地為自己的錯誤思想進行辯解。