我的經驗告訴我，即使你熟練掌握控場的技巧和心理「詭計」，在一些場合中，你還是可能會面臨一種情況，就是你控場的目標——你想說服的對象——無法一次「搞定」。我曾經幫助一家公司去談併購的事，那是我最漫長的一次談判。我將其分成幾個階段，用了一年時間才談好這件事。在那期間，我反覆使用一個技巧，最終幫我的客戶和對方達成了協議，我的努力也沒白費！
這個技巧就是「暫停」，在本書的開始我提到過這個技巧，並把它列入「控場『詭計』」這一部分之中，因為它確實是個策略。當你面臨溝通的雙方陷入僵持的狀況時，你可以叫個「暫停」，這沒有什麼，只需要你有點耐心。
有一次，我帶著侄女菲奧娜去買車，一個多小時裡，我一直聽一位名叫梅西的年輕銷售員滔滔不絕地介紹。我並沒有表現出一點反感，而是一邊耐心地聽他說，一邊向他透露這樣的信息：「我的朋友斯蒂夫也想換輛車，我覺得如果菲奧娜開著不錯的話，我也想讓斯蒂夫買這款車。菲奧娜，你不介意和斯蒂夫開同樣一款車吧？」
「當然不。」菲奧娜笑著說。
「哦！這絕對是一款超值的汽車，我也有一些客戶訂了不只一輛……」從銷售員梅西的眼神和表情中，我看出他有點興奮，估計他在想著我能幫他介紹客戶。我開始在心裡計劃使用一些技巧讓他給我們優惠。或許我可以說讓他給我們優惠2000美元，然後他會裝作很為難的樣子，最後給我們優惠1000美元，那樣也不錯！
我正在心中盤算著，但沒想到這個時候菲奧娜有點迫不及待了：「我也覺得這款車很不錯！」這讓我們的場面發生了變化，梅西抓住了這一點，他趕緊說：「美女，你的眼光真是不錯，很多年輕漂亮的女孩都選擇這款車。你看它優美的曲線，我要是有錢都想給自己的女朋友買一輛，她一定會愛死我……」
但是我並不希望按照銷售員所講的價格購買，因為那樣我根本沒必要浪費一個多小時聽他講這講那。於是，我打斷了銷售員對菲奧娜的推銷：「小伙子，如果你能再便宜2000美元，我現在就給你寫支票！」
他想都沒想，直接拒絕了我：「先生，十分抱歉，我和您說的已經是底價了。您不覺得這位女士非常喜歡這輛車，而這輛車也能配得上她時尚的氣質嗎？還不趕緊買下來，讓她開出去兜兜風。」
我的天，這真是個厲害的銷售員，他一方面在對菲奧娜使用讚美的技巧，一方面在變相地給我壓力！我心想，雖然我能接受這個價格，但是對於一個控場教練來說，我有必要戰勝這個對手。「好吧，梅西，我也很喜歡這輛車，但是它的價格實在是有點高。我知道讓你降價很為難，我想我們再等等吧，等它降價。菲奧娜，你可以再等等嗎？」
說完我向菲奧娜使了個眼色，她倒是很配合我：「好吧，我們再等等。」
「可是，我可不能保證過些日子能降價！現在汽車廠的成本在往上漲呢，你們還是盡快做決定比較好。」梅西一臉不悅地說。「我非常理解，但是我們的預算有限，也不想貸款買車，所以我們願意再等一等。」我一邊說一邊拿出記事本撕了一頁紙，寫上我的電話，遞給他。
「那好吧，您有我的名片，要是改變主意了可以隨時打電話給我。」梅西勉強露出微笑。
是的，我使用了「暫停」，因為在剛才的那種情況下，我們已經很難讓對方按照我的意圖做出決定了。
等了幾天，梅西並沒有給我打電話，於是我給他打了電話：「梅西你好，我想問問我們幾天前看上的那款車降價了沒有？」
梅西聽出了我的聲音，他在電話那邊說：「不好意思，還沒有降價，就算要降價也沒有那麼快啊。」
「好的，謝謝你，如果降價了請第一時間通知我。」我打這個電話的目的並不在於讓他給我馬上降價，而是向他傳遞一個信息，我們確實有誠意買車，但價格是最關鍵的問題。既然他並沒有想降價的意思，那我就繼續使用暫停。
又過了一周，我打電話給梅西：「梅西你好，我想知道我們一周多前看上的車降價了沒？我擔心你忘了通知我。」
「先生，不好意思，還沒有降價。你們真的不能接受現在的價格嗎？」梅西的問話是一個好兆頭，表示他希望做成這筆買賣。
「我覺得還是超出了我的預算，你願意幫我問問你的主管，看看像我這樣有誠意的顧客能不能優惠2000美元。其實，我和菲奧娜都相信你能辦到！謝謝，我等你的消息。」
「呵呵，您真會說話。」
過了幾個小時，梅西給我打來電話：「是這樣，先生，我努力向主管說明了情況，也跟他說您是一位非常有誠意的顧客，但您的預算有限。主管說他無法給您優惠2000美元，最多只能優惠1000美元，這是公司的上限了，而且您必須這周就得付全款。」
「好吧，不過至少便宜了1000美元。我們這周會去提車的！」我知道多半是他自己做的降價決定，因為每個銷售員都有自己的底價，而銷售業績是他們最關心的一點。
不管怎樣，我第一時間打電話給菲奧娜，她興奮地說：「太好了！我們明天就去提車，可以嗎？」
「當然！」
這個經歷也讓菲奧娜增長了經驗：不要過於表現自己的情緒和喜好，這很容易被人抓住並利用，並且，做什麼事情都應該多一點耐心。
你要記住：當你無法一次性說服別人時就來兩次，兩次不行就三次，你可以多次使用「暫停」戰術，這只需要你多點耐心，多花點時間而已。我堅信的一點是，多花點時間完成控場的目標，總比一無所獲要強得多！