我朋友的小兒子簡森和大多數年輕人一樣，從一所連州排名都進不去的大學畢業後，找了份房產銷售的工作，希望自己能夠像別人那樣成功。他為自己描繪了一個完美的景象，夢想著每個月都能賺取大把的佣金，像安東尼·羅賓一樣，住在別墅裡，開著名牌跑車，娶世界上最漂亮的女人為妻子。
但沒過幾個月，他就被殘酷的現實敲醒，老天好像在說：「夥計，你的美夢該醒一醒了。」幾個月內，簡森聯繫了很多客戶，卻沒有賣出一套房子，只是做了幾棟房屋租賃的買賣，賺得的佣金連基本生活都保證不了。問題出在了哪裡？
簡森愁眉苦臉地向我請教。為了解決他的問題，我決定跟著他觀摩一下他的推銷過程，幫他找到問題的根源。
於是我們找了一天，他開著車帶著我，到了事先約好的一棟公寓，在那裡等待客戶到來。這個客戶與簡森事先有預約，他和未婚妻按時到達了公寓。
簡森帶著他們先簡單在公寓裡轉悠了一下，然後按照以往的方式，開始向他們介紹這套公寓的優點。他們一邊聽，一邊沉默不語，並不時交換眼神。當簡森費了半天勁介紹完之後，這對小夫妻和其他客戶一樣，開始挑剔房屋的各種問題。例如，廚房太小、房子太舊、沒有落地窗等。
他們的問題就像「連珠炮」一樣，我看得出，簡森有點應接不暇，「哦……這個廚房是有點小，不過很溫馨，對不對？」「房子是二十年前建成的，所以有些設施還是不太完善……」
我在一旁默默地聽著，我知道會發生什麼事。事實上，結果和我預想的一樣，在一陣沉默過後，這對小夫妻並沒有做出購買的決定。他們有點失望，然後迅速離開了。
他們走後，簡森和我站在冷冰冰的房子裡，他感到十分沮喪。我拍了拍他的肩膀，對他說：「別灰心，孩子。問題出在你的身上，你是不是有一點恐懼？」
「是啊，我害怕再一次失敗。」簡森點點頭，「說實話，每當我看到客戶猶豫的眼神，聽到他們的第一聲異議時，我的信心就開始動搖。」
「嗯，我的感覺，你在前面介紹得很好，但是隨著那兩個人開始提出問題，我發現你變得十分緊張，你的回答也不能打消他們的顧慮，你逐漸失去了自己的主動權，說句不好聽的，你好像被他們輪番『欺負』一樣。」我一針見血地指出了他的問題。
「唉，每次都是這樣，換成你，教練先生，你會怎麼做呢？」
「如果是我，我會提前做好準備，然後努力控制住局面。你知道，每棟房子無論它有多好，總會有客戶去挑剔它的毛病，一方面是因為房子確實不會十全十美，另一方面是客戶希望你能夠降低價格。當然，作為經紀人，你不想降低價格，對嗎？」
「是啊，那不是辦法，而且會拉低我的佣金。」
「那麼你就需要提前做好準備了，你應該比任何人都瞭解這個房子的每一塊地方，牢記它的優點，然後找出客戶可能會挑剔的缺點，事先組織好你的語言。你要又快又自然地說出來，並及時讓客戶的注意力轉移過來。」
「哦？」我的話好像點醒了簡森，「是啊，我確實準備得不太充分。」
「因為你準備得不充分，所以你的反應速度就會變慢，客戶就有可能迅速提出更多讓人難堪的問題，你就會失去主導地位。我覺得所有的客戶在提問題這件事上，都有極高的天賦，哈哈。」我開了個玩笑，希望他不要那麼鬱悶。
「哈哈，可不是嘛！」簡森跟著苦笑。
「如果是我，我會提前反覆研究自己代理的房子，然後想好語言。例如，他們嫌這套房子老，那麼如果你事先發現了這一點，你完全可以說：『別看這套房子修建得早，但之前的住戶保護得很好，況且，這比對面那棟新蓋的公寓樓要便宜1/3的價格呢。』你的語言既要打消客戶的顧慮，最好還能傳輸一些讓他們覺得滿意的信息。」
「有道理！」簡森向我豎起了大拇指，「不過，你怎麼知道對面公寓的價格呢？」
「因為我在出門前特地查了一下。我是做好了準備才來的！」我衝他笑了笑。
在這之後，簡森做出了改變，對每一幢代理的房子都做足了準備工作，提前想好客戶在看房時可能提出的各種問題。逐漸的，他發現自己變得靈活起來，再也不懼怕客戶的異議了，相反，他告訴我，他甚至還希望客戶們提出問題。為什麼呢？因為簡森能用最快速和自然的方式幫他們解答，解決的問題越多，客戶們的疑慮就越少，成交的概率就越高！
半年後，簡森竟成了公司裡排名靠前的經紀人，他特地跑過來感謝我。現在的他已經能夠掌控局面，引導客戶做出決定了。當然，他認為自己還有很多需要學習的技巧，他打算進一步學習控場技術。
不管怎樣，從簡森的經歷中，你應該看到一點，就是如果想成為一個場面的主控制者，你必須做足準備，否則你面對的人隨便提出一個刁鑽的問題，都能讓你失去主動權，那是你希望看到的嗎？
在接下來的一章裡，我們將重點學習如何掌控氣場的原理和技巧，你會發現一個全新的自我。