我們不只反對有人指責我們的錯誤，或是我們的汽車太舊，而且不願意有人糾正我們任何的錯誤。對一樁我們認為對的事，總樂意繼續相信它。如果有人對我們有了某種懷疑，就會激起我們強烈的反感，而用各種方法來辯護。
爭論中沒有贏家
第一次世界大戰結束後不久，有一個晚上我在倫敦得到一個極寶貴的教訓。那時我是澳洲飛行家史密斯的經紀人。第一次世界大戰期間，他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦執行飛行任務。戰事結束沒多久，史密斯在30天中飛行地球半周這件事震驚全世界，為此澳洲政府頒贈5萬元獎金，英皇授予他爵位。
在這段時間，史密斯爵士在英國國旗下，是一個備受矚目的人物……可譽稱他是不列顛帝國的林白。有一個晚上，我參加一次歡迎史密斯爵士的宴會，那時坐在我旁邊的一位來賓講了一段很幽默的故事，還用了一句話。
講故事的那位來賓，說那句話是出自《聖經》，其實他錯了。我知道那句話的出處，我確實知道，那時我為滿足自己的自重感，並且要顯出我的優越、突出，而毫無顧忌地糾正了他的錯誤。那人堅持自己的見解，什麼？那句話出自莎士比亞？不可能的，絕對不可能的……那句話出自《聖經》，他也認為自己是對的。
這位講故事的來賓坐在我右邊，我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時間研究莎士比亞的作品，所以講故事的來賓和我都同意把這個問題交給賈蒙去判定。賈蒙靜靜地聽著，在桌下用腳踢了我一下，然後說：「戴爾，你錯了，這位先生才對，那句話是出自《聖經》。」
那晚回家的路上，我對賈蒙說：「你明知道那句話是出自莎士比亞的作品，為什麼說我不對呢？」
賈蒙回答說：「是的，一點也不錯，那是在莎翁作品《哈姆雷特》第五幕第二場上。可是戴爾，我相信你應該知道，我們是一個盛大宴會上的客人，為什麼一定要找出一個證明，指出別人的錯誤呢？你這樣做不會讓別人喜歡你，對你產生好感？你為什麼不給他留一點面子呢？他並沒有徵求你的意見，也不需要你的意見，你又何必去跟他爭辯呢？最後我要告訴你，戴爾，永遠避免正面的衝突，那才是對的。」
「永遠避免正面的衝突！」說這句話的人已經去世，可是他給我的教訓卻仍然存在。
那個教訓，使我受到極大的影響。我原來是個固執、倔強的人。小時候就喜歡跟兄弟們爭辯，進大學後，我研究邏輯和辯論，而且經常參加各項辯論比賽。後來我在紐約教授辯論，甚至計劃寫一部辯論方面的書，幾年後的今天，我一直羞於承認。
從那時開始，我曾靜聽，批評，從事數千次的辯論，同時注意事後所產生的影響。由於這些，使我得到一個結論，也是一個真理，就是：天下只有一種方法，能得到辯論的最大勝利，就是盡量避免辯論。避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。
一場辯論的終了，10次中有9次，那些辯論的人會更堅持他們的見解，相信他們是絕對正確，不會錯的。
你辯論不能獲勝，因為你是真的失敗了，可是你如果勝了，還是跟失敗一樣。為什麼呢？假定你辯論勝了對方，把對方的意見指責得體無完膚，幾乎使他神經錯亂，可是結果又怎麼樣呢？你自然很高興，可是對方如何呢？你使他感覺到自卑，你傷了他的尊嚴，他對你獲得的勝利心中會感到不滿。
你必須知道，當人們逆著自己的意見，被別人說服時，他仍然會固執地堅持自己是對的。
巴恩互助人壽保險公司為他們的職員定下一條規則，那就是「不要爭辯」。
一個真正成功的推銷員，絕不會跟顧客爭辯，即使輕微的爭辯，也加以避免。人類的思想不是那麼容易改變的。
現在有這樣一個例子：數年前，有一個好爭辯的愛爾蘭人叫奧哈爾，來我講習班聽講。他沒有受過很好的教育，可是喜歡爭辯、挑剔別人，他做過司機，後來是汽車公司推銷員，由於他發現自己業務表現並不理想才來找我的。我跟他說過話後，才知道他推銷汽車時，常不願接受顧客的批評而發生口角。他對我說：「我聽了不服氣，教訓那傢伙幾句，他就不買我的東西了。」
對於奧哈爾，我開始不是教他如何講話，我訓練他如何減少講話和避免跟人爭論。現在奧哈爾已是懷特汽車公司的一位成功推銷員了。奧哈爾是如何做的？他說出自己的那一段經過：
「假如我現在走進人家的辦公室，對方如果這樣說：『什麼？懷特汽車……那太不行了，就是送給我，我也不會要的。我打算買胡雪牌卡車。』我聽他這樣說後，不但不反對，而且會順著他的口氣說：『老兄，你說得不錯，胡雪牌卡車確實不錯。如果你買他們的，相信不會有錯。胡雪牌卡車是大公司的產品，推銷員也很能幹。』
「他聽我這樣說，就沒有話可以說了，要爭論也無從爭起。他說胡雪牌卡車如何好，我毫不反對，他就不得不把話停住了。他總不會一直指著胡雪牌卡車，說是如何好如何好。這樣，我就找到一個機會，向他介紹懷特牌的車子的優點。
「如果在過去遇到這種情形，我會覺得惱火，會說胡雪牌汽車是如何的不好。我越說那家公司出品的汽車不好，可是對方越會說它如何好，爭辯越是激烈，對方越不可能買我的汽車。
「現在回想起來，我真不知自己過去是如何推銷貨物的。由於這樣的爭論，不知使我失去了多少寶貴的時間和金錢。現在我學會了如何避免爭論，如何少講話，使我得到了許多的好處。」
就像聰明的老富蘭克林常說的：「如果你辯論、反駁，或許你會得到勝利，可是那勝利是短暫、空虛的，你永遠得不到對方對你的好感。」
你不妨替自己做這樣的衡量——你想得到的是空虛的勝利，還是人們賦予你的好感？這兩件事，很少能同時得到。
波士頓一本雜誌上有一次刊登出一首含義深刻且有趣的詩：「這裡躺著威廉姆的身體，他死時認為自己是對的，死得其所，但他的死就像他的錯誤一樣。」
你在進行辯論時或許你是對的，可是你要改變一個人的意志時，即使你是對的，也跟不對的一樣。
瑪度是威爾遜總統任內的財政總長，在從事多年政治經驗中得到一個教訓：「我們絕不可能用辯論使一個無知的人心服口服。」
瑪度先生說得太溫和了。據我的經驗，不只是無知的人，任何人你都別想用辯論改變他的意志。
有這樣一個例子：所得稅顧問派遜與政府一位稅收稽查員為了一筆9000元的賬目發生衝突，爭論了一個小時。派遜指出這是一筆永遠無法收回的呆賬，所以不應該徵人家的所得稅。那位稽查員反對說：「呆賬？我認為必須要繳稅的。」
派遜在講習班上說：「跟這種冷厲、傲慢、固執的稽查員講理，等於是廢話。跟他爭辯愈久，他愈是固執，所以我決定避免跟他爭論，換個話題，讚賞他幾句。」
我這樣說：「這問題對你來講，是一件很小的事，由於你處理過很多這類的問題。我雖然研究過稅務，但都是從書上得來的知識，至於你所知道的，都是由實際經驗中得來的。我羨慕你有這樣一個職位，我跟你在一起，獲益不少。」
我跟他講的句句都是實在話。那位稽查員在座椅上挺了挺腰，就開始談他的工作經驗，講了許多他所發現的舞弊案件。他的語氣漸漸平和下來，接著又說到他孩子身上。臨走的時候，他對我說，回去後再把這問題考慮一下，過幾天給我答覆。
三天後，他又來見我，他說那筆稅按照稅目辦理，決定不征了。
這位稽查員顯露出一種最常見的人性的弱點，他需要的是一種自重感。
派遜跟他爭辯，他就顯示他該有的權威來獲得其希求的自重感。如果有人承認了他的重要性，這爭論也就自然地停止了。由於他的「自我」已得到承認，就變成一個和善而有同情心的人了。
拿破侖家裡的管事，時常和約瑟芬打檯球遊戲。在他寫的《拿破侖私生活回憶錄》中，曾有這樣一句：「我知道自己球藝不錯，不過我總設法讓約瑟芬勝過我，這樣會使她很高興。」
我們要讓顧客、愛人、丈夫或者是妻子，在細小的爭論上勝過我們。
釋迦牟尼這樣說過：「恨永遠無法止恨，只有愛可以止恨。」所以，誤會不能用爭論來解決，而需要用外交手腕和賦予對方同情來解決。有一次，林肯責備一位與同事發生衝突的年輕軍官。
林肯說：「一個成大事的人，不能處處計較別人，消耗自己的時間去和人家爭論。無謂的爭論，對自己性情上不但有所損害，且會失去自制力。在盡可能的情形下，不妨對人謙讓一點。與其跟一條狗同路走，不如讓狗先走一步。如果給狗咬了一口，你即使把這條狗打死，也不能治好你的傷口。」
所以，在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。
永遠不指責他人的錯誤
羅斯福在白宮的時候，曾這樣承認：如果他每天有75％的時候是對的，那是到達他最高程度的標準了。
如果這最高的標準是20世紀一位最受人關注的人希望的，你我又該如何呢？
如果你能確定，在你一整天55％的時候是對的，你可以到華爾街，一天賺進百萬元，買遊艇、娶舞女。如果你不能確定，你55％的時候是對的，你憑什麼要指責別人的錯誤呢？
你可以用神態、聲調或是手勢，告訴一個人他錯了，這是你很容易就能做到的。而如果你告訴他錯了，你以為他會感激你？不，永遠不會！因為你對他的智力、判斷、自信、自尊，都直接地給予了打擊，他不但不會改變他的意志，而且還想向你反擊。如果你運用柏拉圖、康德的邏輯來跟他理論，他還是不會改變自己的意志，因為你已傷了他的自尊。
你千萬別這樣說：「你不承認自己有錯，我拿證明來給你看。」你這話等於是說：「我比你聰明，我要用事實來糾正你的錯誤。」
那是一種挑戰，會引起對方的反感，不需要等你再開口，他已準備接受你的挑戰了。即使你用了最溫和的措辭，要改變別人的意志，也是極不容易的，何況處於那種極不自然的情況下，你為什麼不阻止你自己呢？
如果你要糾正某人的錯誤，就不應該直率地告訴他，而要運用一種非常巧妙的方法，才不會把對方得罪了。
就像吉士爵士向他兒子說的：「我們要比人家聰明，可是你卻不能告訴他，你比他聰明。」
人們的觀念是隨時改變的。20年前我認為對的事，現在看來卻似乎是不對的。我甚至在研讀愛因斯坦理論時，也開始存著懷疑的態度。再過20年，我或許不相信自己在這本書上所寫下的東西。現在我對任何事情都不像從前那樣敢於確定。蘇格拉底屢次跟他的門徒說：「我所知道的只有一件事，那就是我什麼也不知道。」
我不希望比蘇格拉底更聰明，所以我也避免告訴人們說他錯了。同時我也覺得，那確實對我有益。
如果有人說了一句你認為錯誤的話，你知道他是說錯了。如果是用下面的口氣來說，似乎比較好一些：「好吧，讓我們來探討一下，可是我有另外一種看法；當然也許是不對的，因為我也經常把事情弄錯，如果我錯了，我願意改正過來。現在讓我們看看究竟是怎麼一回事？」
普天下的人，絕不會責怪你說這樣的話：「或許是不對的，讓我們看看，究竟是怎麼一回事！」
即使科學家，也是如此。有一次，我去訪問史蒂文森，他不但是科學家，也是一位探險家。他曾在北極圈一帶住了11年，其中6年的生活除了水和肉外，吃不到其他任何東西。他告訴我，他正在進行一項實驗！我問他那項實驗是作哪方面的求證。他所回答的話，使我永遠無法忘記。他說：「一個科學家，永遠不敢求證什麼，我只試著去尋找事實。」
你希望自己的思想科學化，是不是？是的，除了你自己外，沒有任何人能阻止你。如果你承認自己隨時都可能犯錯，就能免去一切麻煩，也不需跟任何人辯論了。而別人受到你的影響，也會使他承認他自己有難免的錯誤。
如果你知道，有人確實犯了錯誤，而你直率地告訴他、指責他，你知道會發生什麼樣的後果？我舉出這樣一個特殊的例子來：S君是紐約一位年輕的律師，最近在美國最高法院辯護一件重要的案子，這件案件牽涉一筆巨額的金錢和一項重要的法律問題。
在辯護過程中，一位法官向S君說：「海軍法的申訴期限是6年，是不是？」
S君沉默了一下，目注法官片刻，然後立即說：「法官閣下，海軍法中並沒有這樣限制的條文。」
S君在講習班中，敘述當時的情形說：「當我說出這話後，整個法庭頓時沉寂下來，而這間屋子裡的氣溫，似乎就在剎那間降到了零度。我是對的，法官是錯了，我告訴了他。可是，他是不是會對我友善，不，我相信我有法律的根據，而且我也知道那次講的比以前都好。但是我並沒有說服那位法官，我犯了大錯，我直接告訴一位極有學問而著名的人物——他錯了。」
很少人有邏輯性，我們大多數的人都懷有成見，我們都被嫉妒、猜疑、恐懼和傲慢所損傷。很多人不願意改變他的宗教、意志，甚至包括他的髮型。所以，假如你準備告訴別人他們有錯誤時，請你每天早餐前，把魯賓遜教授所寫的一段文章讀一遍。他是這樣寫的：
我們有時發現自己會在毫無抵抗和阻力中，改變自己的意念。可是，如果有人告訴我們所犯的錯誤，我們卻會感到懊惱和憎恨。我們不會去注意一種意念的養成，可是當有人要抹去我們那份意念時，我們對這份意念突然堅持而固執起來。並非是我們對那份意念有強烈的偏愛，而是我們的自尊受到了損傷。
「我的」兩字，在人與人之間，是個最重要的措辭，如果能恰當地運用這兩個字，是智能的開端。無論是「我的」飯，「我的」狗，「我的」屋子，「我的」父親，「我的」上帝，這言辭具有同樣的力量。
我們不只反對有人指責我們的錯誤，或是我們的汽車太舊，而且不願意有人糾正我們任何的錯誤。對一樁我們認為對的事，總樂意繼續相信它。如果有人對我們有了某種懷疑，就會激起我們強烈的反感，而用各種方法來辯護。
有一次，我請了一個室內裝潢師替我配置一套窗簾。等到他把賬單送來，我嚇了一跳。
幾天後，有位朋友來我家，看到那套窗簾，提到價錢，幸災樂禍地說：「什麼？那太不像話了，恐怕你自己不小心，受了人家的騙吧！」
真有這回事？是的，她說的都是真話，可是人們就是不願意聽到這類的實話。所以，我竭力替自己辯護。我這樣說，價錢昂貴的東西，總是好的。
第二天，另一位朋友到我家中，她對那套窗簾誠懇地加以讚賞，並且還表示，希望自己有一套那樣的窗簾。我聽到這話後，跟昨天的反應完全不一樣。我說：「說實在的，我配製這套窗簾，價錢太貴了，我現在有點後悔。」
當我們有錯誤的時候，或許我們會對自己承認。如果對方能給我們承認的機會，我們會非常感激。不用對方說，極自然地我們就承認了。如果有人硬把不合胃口的事實往我們的喉嚨塞下去，我們是無法接受的。
美國內戰時，一位極著名的輿論家格利雷跟林肯的政見不合，他以為其運用嘲笑、謾罵的爭辯方法可以讓林肯接受他的意見，能使對方屈服。他連續不斷地攻擊林肯，一月又一月，一年又一年，就在林肯被刺的那天晚上，他還寫了一篇粗魯、刻薄的文章嘲弄林肯。
這些苛刻的攻擊，能使林肯屈服嗎？不，永遠不能。
如果你想要知道，人與人之間如何相處，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看《富蘭克林自傳》。這是一部有趣的傳記，也是一部美國文學名著。
在這部自傳中，富蘭克林指出，他如何改正自己好辯的惡習，使自己成為美國歷史上一個能幹、和藹、善於外交的人物。
當富蘭克林還是一個經常犯錯的年輕人時，一天，一位教友會裡的老教友把他叫到一邊，結結實實地教訓了他一頓。
「朋友，」這位老教友對富蘭克林說，「你太不應該了。你打擊跟你意見不合的人。現在已沒有任何人會理你的意見。你的朋友發覺你不在場時，他們會獲得更多的快樂。你知道得太多了，以致再也不會有人告訴你任何事情……其實，你除了現在極有限的知識外，不會再知道其他更多了。」
據我所知，富蘭克林之所以能成功，要歸功於那位老教友尖銳有力的教訓。那時富蘭克林的年紀已不小，有足夠的聰明來領悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，將會遭到社會唾棄。所以，他把自己過去不符合實際的人生觀，完全改了過來。
富蘭克林這樣說：「我替自己定了一項規則，我不讓自己在意念上跟任何人有不相符的地方，不固執己見，凡有肯定含義的字句，就像『當然的』，『無疑的』等話，我都改用『我推斷』，『我揣測』，或者是『我想像』等話來替代。當別人肯定地指出我的錯誤時，我放棄立刻就向對方反駁的意念，而是作婉轉的回答。在某種情形下，他所指的情形是對的，但是現在可能有點不同。
「不久，我就感覺到，由於我態度改變所獲得的益處。我參與任何一處談話的時候，感到更融洽、更愉快了。我謙卑地提出自己的見解，他們會快速地接受，很少有反對的。當我向人們指出我的錯誤時，我並不感到懊惱。在我『對』的時候，我更容易勸阻他們放棄他們的錯誤，接受我的見解。
「這種做法，起先我嘗試時，『自我』很激烈地趨向敵對和反抗，後來很自然地形成習慣了。在過去50年中，可能已沒有人聽我說出一句武斷的話。在我想來，那是由於這種習慣的養成，使我每次提出一項建議時，都會得到人們熱烈的支持。我不善於演講，沒有口才，用字艱澀，說出來的話也不得體，可是大部分有關我的見解，都能獲得人們的贊同。」
富蘭克林的方法用在商業上又如何？我們可以舉出兩個例子：
紐約自由街114號的瑪霍尼，出售煤油業特用的設備。長島一位老主顧向他訂製了一批貨，那批貨的製造圖樣已呈請批准，機件已在製造中。可是一件不幸的事發生了。
這位買主跟他的朋友們談到這件事，那些朋友們提出了多種見解和看法，有的說太寬太短，有的說這個那個。他聽朋友們這樣講，頓時感到煩躁不安起來。這位買主立即打了個電話給瑪霍尼，他說絕對拒絕接受那批正在製造中的機件設備。瑪霍尼先生描述當時的情形：
我很細心地查看，發現我們並沒有錯。我知道這是他和他的朋友們不清楚這些機件的製造過程。可是，如果我直率地說出那些話來，那不但不恰當，反而對這項業務的進展非常危險。所以我去了一趟長島，我剛進他辦公室，他馬上從座椅上跳了起來，聲色俱厲，要跟我打架似的。最後他說：「現在你打算怎麼辦？」
我心平氣和地告訴他，他有什麼打算，我都可以照辦不誤。我對他這樣說：「你是出錢的人，當然要給你所適用的東西。如果你認為自己是對的，請你再給我一張圖樣，雖然由於進行這項工作，我們已花去2000元。我情願犧牲2000元，把進行中的那些工作取消，重新開始做。不過我必須要把話先說清楚，如果我們按你現在給的圖樣製造，有任何錯誤的話，責任在你，我們不需要承擔任何後果。可是，如果按照我們的計劃進行製作，發現任何差錯都由我們全部負責。」
他聽我這樣講，這股怒火似乎漸漸平息下來，最後他說：「好吧，照常進行好了，如果有什麼不對的話，只求上帝幫助你了。」
結果，我們做對了，現在他又向我們訂了兩批貨。
當那位主顧侮辱我，幾乎要向我揮拳、指責我不懂自己的業務時，我用了所有的自制力，盡量讓自己不跟對方爭論。那需要有極大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。
當時如果我告訴他，那是他的錯誤，並開始爭論起來，說不定還會向法院提起訴訟。其結果不只是雙方起了惡感及經濟上的損失，同時失去了一個極重要的主顧。我深深地體會到，如果直率地指出人家的錯誤，那是不值得的。
讓我們再看第二個例子。別忘了，我所舉的例子，你隨時可能會遇到！情況是這樣的：紐約泰洛木材廠推銷員克勞雷這些年來一直在說木材檢查員的不是，他常在爭論中獲勝，可是沒有得到過一點好處。就是由於好爭辯，使克勞雷的兩家木材廠損失了上萬元。他來我講習班聽講後，決定改變思想，不再爭辯了。結果如何呢？這是他提出的報告：
「有一天早晨，我辦公室的電話響了，那是一個憤怒的顧客打來的，他說我們送去工廠的木材完全不適用。他工廠已停止卸貨，並且要求我們立即把那些貨從他們工廠運走。他們在卸下一車貨的1/4時，他們的木料檢查員說，木料在標準等級以下55％，在這種情形下，他們拒絕收貨。
「我知道這情形後，立即去他的工廠。在路上，我心裡就在盤算，如何做才是處理這件事的最好方法。在平常我遇到這種情形時，就需引證出木料分等級的各項規則，同時以我自己做檢查員的經驗和常識，來獲取那位檢查員的信任。我有充分的自信，木料確實是合乎標準的，那是他在檢查上弄錯了。可是，我還是運用了從講習班中所學到的原則。
「我到了那家工廠，看到採購員和檢查員的神色都很不友善，似乎已準備好要跟我交涉、談判。我到他們卸木料的地方，要求他們繼續卸貨，以便讓我看看錯誤出在什麼地方。我請那位檢查員把合格的貨放在這邊，把不合格的放在另一邊。
「我看過一陣子後，發現他的檢查似乎過於嚴格，而且弄錯了規則。這次的木料是白松，我知道這位檢查員只學過關於硬木的知識，而對於眼前的白松並不是很內行。我則對白鬆了解得最清楚。可是，我是不是對那位檢查員有不友好的意思？不，絕對沒有。我只注意他如何檢查，試探地問他那些木料不合格的原因在什麼地方。我沒有任何暗示，並指出是他出錯了。我只作這樣的表示——為了以後送木材時不再發生錯誤，所以才接連地發問。
「我以友好合作的態度跟那位檢查員交談，同時還稱讚他認真、能幹，說他找出不合格的木材是對的。這樣一來，我們之間的緊張氣氛漸漸地消失，接著也就融洽起來了。我會極自然地插進一句，那是經我鄭重考慮過的話，使他覺得那些不合格的木材應該是合格的。可是我說得很含蓄、小心，讓他知道不是我故意這樣說的。
「漸漸地，他的態度改變了！最後他向我承認，他對白松那類的木材並沒有很多經驗，他開始向我討教各項問題。我便向他解釋，如何分辨木材合乎標準。我又表示，如果不合他們的需要，他們可以拒絕收貨。最後，他發現錯誤在自己，原因是他們並沒有指出需要上好的木材。
「我走後，這位檢查員又將全車的木材檢查了一遍，而且全部接收下來，同時我也收到了一張即期支付的支票。
「從這件事看來，任何事情只要運用恰當的方式，並不需要告訴對方他是如何的錯誤。對我來講，我替公司省了150元的損失，而雙方所留下的好感，那就不是用金錢所能估計的了。」
19個世紀以前，耶穌曾經這樣說過：「趕快贊同你的反對者。」
換句話說，別跟你的顧客、丈夫或是敵人爭辯，別指責他錯了，別激怒他，而不妨用點外交手腕。
在基督降生前2200年，埃及國王教訓他的兒子，說：「要用外交手腕，才能幫助你達到你所希望的目的。」
所以，如果你要獲得人們的同意，就請尊重他的意見，永遠別指責對方是錯的。
如果不對就及時認錯
我差不多住在紐約這個大都市的地理中心區，可是從家步行不到一分鐘，就有一片樹林。春天來到時，樹林裡野花盛開，松鼠在那裡築巢養育它們的孩子，馬尾草長得有馬頭那麼高。這塊完整的林地，人們叫它「森林公園」。
那真是一片森林，可能跟哥倫布發現美洲時的情景沒有多大區別。我經常帶著那條波士頓哈巴狗雷克斯去公園裡散步，它是一條可愛馴良的小狗，由於公園裡很少看到人，所以我沒有給雷克斯繫上皮帶或戴上口籠。
有一天，我和雷克斯還在公園中看到一個騎著馬的警察，一個急於要顯示他權威的警察。
他向我大聲說：「你讓那條不戴口籠的狗在公園裡亂跑，難道不知道那是違法的？」
我柔和地回答說：「是的，我知道，不過我想它不會在這裡傷害人。」
那警察脖子挺得硬硬地說：「你想？不用你想的，法律可不管你怎樣去想。你那條狗會傷害這裡的松鼠，也會咬傷來這裡的兒童。這次我放過你，下次我看到你那條狗不拴鏈子，不戴口籠，你就得去跟法官說去。」
我點點頭，答應遵守他所說的話。
我是真的遵守了那警察的話，但只遵守了幾次。原因是雷克斯不喜歡在嘴上套上一個口籠，我也不願意給它戴上，所以我們決定碰碰運氣。起初安然無事，有一次我終於碰上了「釘子」。我帶了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到那個騎馬的警察，雷克斯當然不會知道怎麼回事。它在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那邊衝去。
這次我知道事情壞了，所以不等那警察開口，乾脆自己說了。我這樣說：「警官，我願意接受你的處罰，因為你上次講過，在公園裡，狗嘴上不戴口籠，那是觸犯法律的。」
警察用柔和的口氣說：「哦，我曉得在沒有人的時候，帶著一隻狗來公園裡走走，是蠻有意思的！」
我苦笑了一下，說：「是的，蠻有意思。只是，我已觸犯了法律。」
警察反而替我辯護，說：「像這樣一條哈巴狗，不可能會傷害人的。」
我卻顯得很認真地說：「可是，它可能會傷害到松鼠！」
警察對我說：「那是你把事情看得太嚴重了！我告訴你怎麼辦，你只要讓那隻小狗跑過山，別讓我看到，這件事也就算了。」
這個警察具有一般的人性——他需要得到一種自重感。我自己承認錯誤時，他唯一能提升自重感的方法，就是採取一種寬大的態度，顯示出他的仁慈。
那時，如果我跟那個警察爭論，結果可能跟現在完全相反。
我不跟他辯論，我承認他是對的，而我是絕對錯誤的。我迅速地承認錯誤，這件事由於我說了他要說的話，而他替我分辯，也就圓滿地結束了。這個警察上次用法律來嚇唬我，而這次卻寬恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不會像他那樣的仁慈。
假如我們已知道一定要受到責罰，那何不先責備自己，找出自己的缺點，那是不是比從別人嘴裡說出的批評，要好得多？
你如果在別人責備你之前，很快地找個機會承認錯誤，對方想要說的話，你已替他說了，他就沒有話可說，那你有99％的可能會獲得他的諒解。正像那位騎馬的警察對我和雷克斯一樣。
華侖是一位商業美術家，他曾用這種方法獲得了一個粗魯、無禮的顧客的信心與好感。華侖回憶這件事的經過：
在替廣告商或出版商繪畫時，最重要的是簡明準確。
有時有些美術方面的編輯人員，要求立刻完成他們所交來的工作。在這種情形下，很難避免若干輕微的錯誤。在我所認識的人中，有位負責美術方面業務的客人，最喜歡挑剔找錯，我常會極不愉快地離開他的辦公室。並非由於他的批評、挑剔使我不愉快，而是這位美術主任所指出的毛病並不恰當。
最近，我交去一幅匆忙中完成的畫，後來我接到他的電話，要我馬上去他辦公室。果然不出我所料，他一臉怒容，似乎要給我一個狠狠的批評、教訓。我突然想到，在講習班學到的「自己責備自己」的方法。所以我就立即說：「先生，我知道你會不高興，那是我不可寬恕的疏忽。我替你繪了這麼些年的畫，應該知道如何畫才是，這件事我非常慚愧！」
那位美術主任聽我這樣講後，卻替我分辯說：「是的，話雖然如此，不過還不算太壞，只是……」
我插嘴說：「不管壞的程度如何，總會受到影響，讓人家看了會討厭……」他要開口，可是我不讓他說。這是我有生以來第一次批評自己，我很願意這麼做。所以我接著又說：「我應該多加小心，你平時照顧了我不少生意。你應該得到你所滿意的東西。這幅畫我帶回去，重新再畫一張。」
他搖搖頭，說：「不，不，我不想讓你有更多的麻煩。」他開始稱讚我，很真誠地對我說，他所要求的，只是一個小小的修改。他又指出，這一點小錯誤，對他公司的利益不會造成損失。他告訴我，這是一個極細微的小錯，不需要太顧忌的。
由於我急於批評自己，使他怒氣全消了。最後，他請我吃中午飯，當我們分手的時候，他簽了一張支票給我，委託我另外一件工作。
任何一個愚蠢的人都會盡力辯護自己的過錯。一個能承認自己錯誤的人，卻可使他出類拔萃，並且給人一種尊貴、高尚的感覺。有這樣一個例子：歷史記載，當年美國南方李將軍一樁最完美的事，就是他為匹克德在葛底斯堡之役的失敗自責，將戰役的失敗歸咎到自己身上。
匹克德的那次衝鋒戰，是西方歷史中最光榮生動的一場戰爭。匹克德風度翩翩，長得非常英俊。他那褐色的頭髮留得很長，幾乎落到肩背上，像拿破侖在意大利戰役中一樣，每天在戰場上都忙著寫他的情書。
在那慘痛的7月的一個下午，他得意地騎著馬，奔向聯軍陣線，那股英武的姿態，贏得了所有部下士兵們的喝彩，並都追隨著他向前挺進。北方聯軍陣線的軍隊遠遠朝這邊看來，看到這樣的隊伍，也禁不住一陣低聲的讚美。
匹克德帶領的軍隊迅捷地往前推進，經過果園、農田、草地，跨過山峽，終於，敵人的炮火朝他們猛烈地襲來，可是他們依然勇敢地向前推進。
突然間，埋伏在山背石牆隱僻處的聯軍從後面蜂擁而出，對著沒有準備的匹克德軍隊槍炮齊射，山頂烈火熊熊，猶如火山爆發。在幾分鐘內，匹克德帶領的5000大軍，幾乎有4/5都倒了下來。
阿密斯特帶著殘餘的軍隊躍過石牆，用刀尖挑起軍帽，激動地大聲說：「弟兄們，殺啊！」
頓時士氣大增，他們搶過石牆，短兵相接，一陣肉搏後，終於把南軍的戰旗豎立在那座山頂上。
戰旗飄揚在山頂，雖然時間很短暫，卻是南方盟軍戰功的最高紀錄。
匹克德在這場戰役中雖然獲得了人們對他光榮、勇敢的讚譽，可是也是他結束的開始——李將軍失敗了！他知道已無法深入北方。
南軍失敗了！
李將軍受到沉重的打擊，懷著悲痛、懊喪的心情，向南方同盟政府總統台維斯提出辭呈，請另派「年富力強的人」前來領軍。如果李將軍把匹克德的慘敗歸罪到別人身上，他可以找出幾十個借口來——有些帶兵師長不盡職，馬隊後援太遲，不能及時協助步兵進攻。這又不是，那又不對，可以找出很多的理由。
可是李將軍不責備人，不歸咎於別人。當匹克德帶領殘軍回來時，李將軍隻身單騎去迎接他們，令人敬畏地自責說：「這都是我的過錯，這次戰役的失敗，我應該負所有的責任。」
載入歷史的名將中，很少有人有這種勇氣和品德，敢於承認自己的錯誤。
賀巴特的作品，對讀者有很濃的煽動性，他那譏諷的文字，常引起人們對他的反感和不滿。可是，賀巴特有他一套特殊的待人技巧，他可以將一個敵人變成他的朋友。
例如，有一些憤怒的讀者寫信批評他的作品時，賀巴特會給他們這樣一個回答：「……是的，在我細想之後，連我自己也無法完全贊同。我昨天所寫的，今天也許就不以為然了。我很想知道，你對這個問題的看法，下次你到附近來的時候，歡迎你來我這裡談談，我會跟你緊緊地握手。」
如果你接到這樣一封信，你能說些什麼？
若是我們對了，我們巧妙婉轉地讓別人贊同我們的觀點。可是，當我們錯誤的時候，要快速地、坦率地承認我們的錯誤。運用這種方法，不但能獲得驚人的效果，而且在若干情形下，比替自己辯護更為有趣。
別忘了有那樣一句話：「用爭奪的方法，你永遠無法得到滿足。可是當你謙讓的時候，你可以得到比你所期望的更多。」
所以，你要獲得人們對你的支持，你該記住：如果你錯了，迅速、鄭重地承認下來。
以友善的方法開始
如果你在盛怒下對他人發了一通脾氣，對你來講，固然發洩了心頭的氣憤，可是那個人又會如何呢？他能分享你的輕鬆和快樂嗎？你那挑戰的口氣，仇視的態度，他受得了嗎？
威爾遜總統這樣說過：「如果你握緊了兩個拳頭來找我，我可以告訴你，我的拳頭會握得更緊。」
你來我這裡，若是這樣說：「讓我們坐下一起商量，如果意見不同，我們不妨想想看，原因到底是什麼。我們不久就可以看出，彼此的意見相距並不很遠，不同的地方很少，而相同的地方卻很多。也就是說，只要忍耐，加上彼此的誠意，我們就可以更接近了。」
約翰·洛克菲勒對威爾遜總統這句話所包含的真理極為欽佩、欣賞。那是1915年的事：洛克菲勒在科羅拉多州聲名狼藉，受到人們極度的輕視。那次是美國工業史上流血最多的工潮，震驚了一個州，有兩年之久。
那些憤怒的礦工要求科羅拉多州煤鐵公司提高工資，而那家煤鐵公司就是洛克菲勒的產業。那時房產遭礦工所毀，最後不得已調動軍隊前來鎮壓。流血事件接連發生，礦工死傷在槍口下的很多。
當時，仇恨的氣息充斥著每一個角落，可是洛克菲勒要獲得那些礦工的諒解，而他是真的做到了。他如何完成這件事的？事情的經過是這樣的：
洛克菲勒費了幾個星期的時間去結交朋友，然後他對工人代表們演說。這一篇演講稿是他成功的傑作，它產生了驚人的效果，把工人們的憤怒完全平息下來。他完成這次演說，獲得很多人的讚賞。在這次演講中，他表現出了極友善的態度，使那些罷工的礦工一個個都回去工作。其中最重要的一件事，就是加薪的問題，可是這些工人們，卻沒有在這件事上提一個字。
這裡就是這篇著名的演講稿，注意它在語句間流露出來的友善精神。
別忘記，洛克菲勒這次演講是說給幾天前還想要把他的脖子吊在酸蘋果樹上的人聽的。可是他所說的話，比醫生、傳道者更和藹而謙遜。
在這次演講中，他運用了這樣的語句：……能來這裡，我感到很榮幸……我去拜訪過你們的家庭，見到你們的太太和孩子們……我們在這裡見面，就像朋友一樣，並不生疏……我們彼此有友好互助的精神……為著我們大家的利益……承蒙你們的厚愛，我才能到這裡來。
洛克菲勒開始就說：「這是我一生中最值得紀念的一天，這是我第一次這樣榮幸，和公司方面勞工代表、職員及督察們聚在一起，像這樣的聚會，使我畢生難忘，使我感到榮幸。如果在兩個星期前舉行這個聚會，我站在這裡簡直就是個陌生人。我即使有認識的，在你們中間也不多。
「前些日子，我有機會去南煤區的住所，跟各位代表做了一次個別的談話，拜訪了你們的家庭，見到了你們的太太和孩子們，所以今天我們在這裡見面，都是朋友，而不是陌生人了。在我們這種友好、互助的精神下，我很高興有這樣的機會，跟你們討論有關我們共同利益的事。
「這次的聚會，包括了公司的職員和勞工代表，我能來這裡，都是承蒙你們的厚愛，因為我不是公司的職員，也不是勞工代表。可是我覺得，我和你們之間的關係是非常密切的，因為我是代表股東和董事方面的。」
如果洛克菲勒運用了另外一種方法，他和那些礦工們展開一次辯論，就在他們面前，用可怕的事實痛責、威脅他們，同時指出他們所犯的錯誤，這樣結果又將是如何呢？那一定會激起更多的憤怒、更多的仇恨。那些礦工們會有更多的反抗。
如果有這樣一個人，他心中已對你有成見、惡感，你就是找出所有的邏輯、理由來，也不能使他接受你的意見。如果用強迫的手段，更不能使他接受你的意見、向你屈服，但是我們如果用和善的態度，溫和的言語，就可以引導他同意。
林肯大概在一百年前就說過類似的話，他說：「一滴蜂蜜，可以比一加侖的膽汁誘捕到更多的蒼蠅。」我們對人也是如此，如果要人們同意你的見解，先讓他相信你是他的忠實朋友，那就相當於用一滴蜂蜜，黏住了他的心，你也就走向寬暢、理智的大路了。
以商人來說，如果知道如何運用和善的態度來對待罷工者，那是值得的。現在舉個例子：
懷特汽車公司2500名工人為了增加工資，組織工會罷工的時候，那家公司的經理白雷克並沒有震怒、斥責、恫嚇，反而對工人們誇獎、稱讚。他在報上登了一則廣告，稱頌他們的做法是「放下工具的和平方法」。
他看到罷工的糾察人員閒著沒有事做，就去買了幾套棒球，請他們在空地上打球。為了有些愛玩保齡球的人不至於無事可做，他還替他們租了一間屋子。
白雷克和善的態度獲得了友善的效果。那些罷工的工人找來很多的掃把、鐵鏟、垃圾車，自發打掃了工廠四周。試想，那些罷工的工人，正在要求加薪和承認工會之時，卻還整理工廠四周的環境，這種情形，在美國勞資糾紛中實在是少有見到的。那次的罷工，在一個星期內和解結束，沒有一絲惡感和怨恨地結束了。
韋伯司脫的樣子像一位天神，說話像耶和華，他是一位最成功的律師。他只提出自己有力的見解，而從來不做無謂的爭辯。他平時運用極溫和的措辭來引述他自己最有力的理由。
他平時常用的語句就像：「陪審員諸君，所考慮的這一點……」「這情形似乎有探索的必要……」「諸位，這幾項事實，我相信你們是不會忽略的……」他或者這樣說：「我相信你們有對人情上的瞭解，所以很容易看出這些事實的重要……」
韋伯司脫所說的話，沒有脅迫、沒有高壓，不將自己的意見加在別人身上。他用的是輕鬆的、友善的方法，而這方法使他成名。
你可能永遠不會被請去解決一樁工潮，也不可能去跟法院陪審員發言。可是，也許你希望減低你的房租，這種友善的方法，可以幫助你？我們且看：
工程師司托伯嫌自己住的房子房租太高，他希望減低些，可是他知道房東是個固執己見的老頑固。司托伯在講習班上說：
「我寫了一封信給房東，告訴他我在租約期滿就要搬出公寓，其實我並不想搬，如果能減少房租的話，我還是願意繼續住下去的。可是我知道情形並不樂觀，希望很小，原因是其他房客都試過了，結果都失敗了。他們告訴我，房東是個很難說服的人。可是我對自己說，我正在研究如何說服人的課程，不妨就在這個房東身上試一試，看看效果如何。
「房東接到我的信後，帶了他的秘書一起來看我。我在門口用司華伯那種熱烈歡迎的方式迎接他。我並沒有第一句話就說到租金高那件事上，開始我先說如何喜歡他這所公寓。我讚佩他管理房子的方法，同時告訴他，我非常願意繼續住下去，可是我的經濟能力使我無法負擔。
「我相信他從沒有受到房客這樣歡迎過，他幾乎是手足無措了。
「接著，他也告訴了我，他所遭遇到的許多困擾——他說有些房客一直向他埋怨。他還說，其中有個房客，曾寫過14封信給他，有的簡直是侮辱。還有一位房客恐嚇他，除非上面一層樓的人睡覺不打呼嚕，不然就立即取消租約。
「房東指著我說：『有你這樣一位滿意的房客，對我來講，那是再好不過了。』然後不等我開口，他自動地減少了一點租金。我希望租金再減低些，我說出所能負擔的數目，他沒有多說一句話就接受了。
「他臨走時還這樣問我：『你房間裡有沒有需要裝修的地方？』
「當時，我如果用了其他房客所用的方法，要求房東減少房租，我相信我會遭遇到和他們同樣的情形。是友善、讚賞、同情的方法，才使我獲得了成功。」
讓我們再舉一個例子！那是一位在社交上極有聲望的女士的經驗之談。她是長島沙灘花園城的黛夫人。黛夫人說：
「最近我請幾位朋友吃午餐，這對我來講，是個重要的聚會。自然，我希望聚會中所有事情都能事事如意。
「管事愛彌爾在這類事情上往常是我一個得力的助手，可是這次他使我失望了。
「那次午餐飯菜弄壞了，當時愛彌爾也沒有到場，只派了一個廚師侍者來。這個侍者對高等宴會的情形完全不清楚，把這次宴會弄得糟透了。我心裡恨透了，但在客人面前，不得不勉強賠笑，我對自己這樣說：『等我見到愛彌爾，一定饒不了他。』
「這是星期三的事。第二天，我聽了關於人類關係學的演講，當我聽完了後，我領悟到責備愛彌爾是沒有什麼用處的。如果事情嚴重了，反而使他憤怒、懷恨，而以後也無法找他幫忙了。
「我試著從他的立場著想：午餐的菜不是他買的，也不是他親自下廚做的，只怪那位侍者太笨，才把那次宴會弄糟了，對於愛彌爾來講，他也沒有辦法。或許是我把事情看得太嚴重，不假思索就急於發怒，我決定還是友善地對他、讚許他、誇獎他，相信這辦法一定非常有效。
「第二天，我見到愛彌爾，他顯得憤憤不平，似乎要跟我爭論那件事。我則這樣對他說：『愛彌爾，你知不知道，當我請客的時候，你在的話多好。你是紐約最能幹的管事，這情形我也清楚，那天宴會的菜不是你親手買回來做的。那天發生的事，對你來講，也是沒有辦法的。
「愛彌爾聽到這話，臉上的陰霾完全消失，他笑著對我說：『真的，太太，毛病就出在那個廚師侍者身上，那不是我的錯。』
「我就接著說：『愛彌爾，我準備再舉辦一次宴會，我需要你提供意見，你以為我們應該再給廚師一個機會嗎？』
「愛彌爾連連點頭說：『那當然，太太你放心，上次那種情形一定不會再發生了。』
「下一星期，我又設宴請人共進午餐，愛彌爾向我提供有關那份菜單的資料，我給他半數小費，不再提到過去那次的錯誤。
「我們來到席間，桌上擺著兩束美麗的鮮花，愛彌爾親自在旁照料，對來賓慇勤侍候。眼前的情形，就是我宴請瑪麗皇后也不過如此了。菜餚美味可口，由四個侍者在旁侍候，服務周到。最後由愛彌爾親自端上可口的點心作為結束。
「散席後，我的那位主客含笑問我：『你對那個管事施了什麼法術？我從來沒有見過這樣慇勤招待的。』是的，他說對了，我對愛彌爾的友善和對他誠懇的讚賞，才有了這個效果。」
多年前，當我還是小孩時，住在密蘇里州西北部，必須每天赤足走過一片樹林，到鄉村學校去上課。一天，我讀到一個關於太陽和風的寓言。太陽和風爭論誰的力量大！風說：「我馬上證明給你看。你有沒有看到那個穿著大衣的老人？我可以很快把他身上那件大衣脫下來，那時你就知道我的力量比較大了！」
太陽躲進雲裡去，風就吹刮起來，幾乎成了一股颶風。可是那風刮得愈大、愈淒厲，老人把大衣朝身上裹得愈緊。
最後，風不得不沉靜下來！接著，太陽從白雲後面出來，對著老人和善地笑著，似乎沒有多久，老人拭著額頭上的汗，把身上那件大衣脫了下來。太陽於是向風說：「溫柔、友善的力量，永遠勝過憤怒和暴力。」
我剛讀到這段寓言的時候，在遙遠的波士頓城裡，就發生了一件事證明了這段寓言的含義，確實有它的真理存在。波士頓是美國歷史上文化教育的中心，小時候，我不敢夢想有機會去那裡一次。而證實那段真理的波士頓B醫生，在30年後，做了我講習班裡的一個學員。這裡是B醫生在班上所講的情形：
那時候，波士頓的各報上，幾乎刊滿偽藥密醫的廣告，如專門替人打胎和庸醫的廣告，用駭人聽聞的話恐嚇病人，使他們害怕，主要的目的就是騙錢。病人在接受治療後，任由那些密醫擺佈而打胎，造成很多的死亡，可是這些庸醫、密醫被判罪的很少，他們只要花一點錢，或用政治勢力就可逃脫罪責。
這種情形日益嚴重，波士頓城裡上流社會的人士群起反對。布道的牧師在講台上痛責那些刊登污穢廣告的報紙，祈求上帝能使那些廣告停止刊登。其他包括市民團體、商人、婦女會、教會、青年會等，均紛紛痛斥，可是都無濟於事。州議會中也有激烈的爭辯，要使這種無恥的廣告成為非法的，可是對方有政治勢力的背景，沒有產生任何效果。
那時的B醫生是一個基督教團體裡的主席，他試用一切方法，但都失敗了，對付這種醫藥界敗類的運動，眼看就要毫無希望。
有一天晚上，時間已經很晚了，B醫生想著那件事還沒有休息。終於，他想出一個波士頓所有人沒有想到過的辦法——他要試用友善、同情、讚賞的辦法，使報館自動停登那一類的廣告。
B醫生寫了一封信給波士頓發行量最好的一家報社，信中對那家報社讚譽有加，說那份報紙的新聞翔實客觀，尤其報上那篇社論，更是令人矚目，是一份很好的家庭報紙。B醫生在信上這樣表示——那份報是全州最好的報紙，也是全美國最完美的新聞讀物。但他接著說：
「可是，我有位朋友，他告訴我說，他有一個年輕的女兒，有個晚上，他女兒朗誦你們報上一則廣告，那是一則專門替人打胎的廣告。他女兒不清楚這廣告上的含義，便問她父親那些字句的意思。我朋友給他女兒問得窘迫至極，他不知道如何向這個純潔、天真的女兒解釋。
「你們那份報紙，在波士頓高尚的家庭中，是一份受歡迎的讀物。在我朋友家庭發生的情形，是否在別的家庭裡也發生過？如果你有這樣一個純潔、天真、年輕的女兒，你是不是願意她看到那些廣告？當你女兒向你提到同樣的問題時，你又該作何解釋？
「貴報在各方面都很完美，由於有這類情形的存在，常使做父母的不得不禁止其子女閱讀貴報。對於這一點，我為貴報感到十分惋惜，其他上萬的讀者，我相信他們也會有跟我同樣的想法。」
兩天後，這家報社的發行人員給B醫生回了一封信，這封信上的日期是1904年10月13日，他保存了30多年，當他是我講習班上一位學員時，他把那封信拿給我看。這封信的內容是：
本月11日由本報編輯交來您的一封信，閱讀之餘，非常感激。這是多年來本報延宕至今，一直未能實施的一件事。
自星期一起，本報所有報道中，將刪除一切讀者不歡迎、反對的廣告。至於暫時不能停止的醫藥廣告，經編輯認真處理後，始行刊登，以不引起讀者反感為原則。
謝謝你關切的來信，使我獲益良多。
發行人 海司格爾
伊索是希臘克洛賽斯宮中的奴隸，在基督降生前600多年，編著了一部不朽的作品，那就是流傳到今天的《伊索寓言》。他對於人性的教育，就如同波士頓的情形，與2500年前的希臘雅典一樣。太陽比風更能使你脫去你的外衣！慈愛、友善的接近，能使人改變他原有的想法，那比暴力的攻擊更為有效。
當你要獲得人們的認同時，別忘了以友善的方法開始。
蘇格拉底的秘密
跟他人談話時，別開始就談與你們意見相左的事，不妨談些彼此間贊同的事情。如果可能的話，你更應該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一個目標，所差異的只是方法而已。
讓對方在開始的時候，連連說「是！是！」。如果可能的話，盡量防止他說「不！」。
奧弗斯德教授在他所著的那部《影響人類行為》一書中說過：「一個『不』字的反應，是最不容易克服的障礙，當某人說出『不』字後，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。事後，他或許覺得自己說出這個『不』字是錯誤的，可是，他必須考慮到自己的尊嚴。他所說的每句話，必須堅持到底，所以使人在一開始的時候就往正面走，那是非常重要的。」
有說話技巧的人，開始的時候就能得到很多「是」的反應，唯有如此，他才能將聽者的心理導向正確的方向。
以人們的心理狀態來講，當某人說出「不」字時，同時他心裡也潛伏著這份意念，而使他所有的器官、腺、神經、肌肉完全集結起來，形成一個拒絕的狀態。如果反過來說，當一個人回答「是」的時候，體內那些器官，沒有收縮動作的產生，組織是前進、接受、開放的狀態。所以，當一次談話開始的時候，我們若能吸引出對方更多「是」的回答，會更容易為我們以後的建議博得對方的注意。
得到這個「是」字的反應，本來是項極簡單的方法，可是卻常被人們所忽略。人們好像一開口就要反對他人的意見，似乎這樣就顯出他的與眾不同和重要性。激烈的人和守舊的人會談，很容易使一方發怒。如果他們這樣做，只是為了感官上的快感，或許還情有可原，若是正要完成一件事，那就划不來了。
如果你的學生、顧客、丈夫或太太，他們一開口就是個「不」字，那你就算耗盡你的智能，運用極大的忍耐，也很難改變他們的意志。
運用這個「是、是」的方法，紐約一家儲蓄銀行的出納員拉住了一位闊氣的客戶。愛伯遜先生這樣說：
「這個人來銀行存款，我按照我們銀行的規定，把存款申請表格交給他填寫，有些他會馬上填寫，但有些他會拒絕。
「如果這事兒發生在我尚未研究人類關係學之前，我就會告訴那位顧客，如果他不把表格填上，那我只有拒絕他的存款。我很慚愧。以往我都是這樣做的。自然，當我說出那些具有權威性的話後，自己會感到很自重、得意。
「今天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方面的需要。最主要的，我決定使他一開始就說『是、是』的回答。因此我表示意見跟他完全一樣，他即使不願填上表格，我也認為並不『十分』必要。
「可是，我對那位顧客這樣說：『若是你百年後，有錢存在這個銀行，你可願意讓銀行把存款轉交給你最親密的人？』
「那位顧客馬上回答：『當然願意。』
「我接著說：『那麼你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況填在這份表格上，假若你遭遇不測，我們立即把這筆錢移交給他。』
「那位顧客又說：『是，是的。』
「那位顧客態度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。他離開銀行前，不但把所有情形填上表格，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義開了個信託賬戶，有關他母親的情形，也按照表格詳細填上。
「我發覺使他一開始就說『是、是』，他便忘了爭執點，並且很愉快地依我的建議去做。」
西屋公司的推銷員愛力遜說出他的一段故事：
在我負責的推銷區域中，住著一位有錢的大企業家。我們公司極想賣他一批貨物，過去一位推銷員幾乎花了10年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。我接管這一地區後，花了3年時間去兜攬他的生意。可是，也沒有什麼結果。經過13年不斷的訪問和會談後，對方只買了幾台發動機，可是我這樣的希望——如果這次買賣做成，發動機沒有毛病，以後他會買我幾百台發動機。
發動機會不會發生故障？我知道這些發動機不會有任何故障的。過了些時候，我去拜訪他。
我原來心裡很高興，可是這份高興似乎太早了，裡面一位負責的工程師見到我就說：「愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。」
我心頭一震，立即問：「為什麼？」
那位工程師說：「你賣給我們的發動機太熱，我不能將手放在上面。」
我知道如果跟他爭辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形。現在，我想運用如何讓他說出「是」字的辦法。
我向那位工程師說：「史密司先生，你所說的我完全同意，如果那些發動機發熱過高，我希望你別買了。你所需要的發動機，當然不希望它的熱度超出電工協會所定的標準，是不是？」
他完全同意。我獲得他第一個「是」字。
我又說：「電工協會規定，一架標準的發動機可以較室內溫度高出華氏72度，是不是？」他同意這個見解，說：「是的，可是你的發動機卻比這溫度高。」
我沒和他爭辯，我只問：「工廠溫度是多少？」
他想了想，說：「嗯——大約華氏75度左右。」
我說：「這就是了。工廠溫度華氏75度，再加上應有的華氏72度，一共是華氏147度。如果你把手放進華氏147度的熱水裡，是不是會把手燙傷？」
他還是說「是」。
我向他提了這樣一個建議，說：「史密司先生，你別用手碰那台發動機，不就行了！」
他接受了這個建議，說：「我想你說得對。」我們談了一陣後，他把秘書叫來，為下個月訂了3萬多元的貨物。
我費了多年的時間，損失了數萬元的買賣，最後才知道，爭辯並不是一個聰明的辦法。要從對方的觀點去看問題，設法讓別人回答「是、是」，那才是一套成功的辦法。
希臘大哲學家蘇格拉底，是個風趣的老孩子，他一向光腳不穿鞋，40歲時已禿頂光頭。可是，卻跟一個19歲的女孩子結了婚。他對世人的貢獻，有史以來能跟他相比的不多。他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊為歷來最能影響這個紛擾世界的勸導者之一。
他運用了什麼方法？他曾指責別人的過錯？不，蘇格拉底絕不這樣做。
他的處世技巧，現在被稱為「蘇格拉底辯證法」，就是以「是、是」作為他唯一的反應觀點。
他問的問題，都是他的反對者所願意接受並同意的。他連續不斷地獲得對方的同意、承認，到最後，使反對者在不知不覺中接受了在數分鐘前他還堅決否認的結論。
下次當我們要指出人們的錯誤時，我們要記住赤足的蘇格拉底，並且問一個能夠獲得對方「是、是」反應的和緩問題。
中國人有一句古老的格言，充滿了東方智慧。那句格言是：「輕履者行遠。」
他們花了五千年漫長的時間，去研究人類的天性，那些有學問的中國人，他們儲積了許多聰明的言語，就像「輕履者行遠」那句話。
所以，如果你要獲得人們對你的同意，就必須使對方回答「是、是」。
把說話的機會讓給別人
很多人，當需要人們贊同他的意見時，話說得很多，結果弄巧成拙。尤其是推銷員更容易犯這個錯誤。你應該讓對方盡量說出自己的意見來，他對於自己的事，或是他的問題，當然要比任何人知道得多。所以你應該問他問題，讓他來告訴你一些事。
如果你不同意他的話，你或許會立刻插嘴，但不要這樣，那是危險的。他還有很多意見要發表時，不會注意到你身上。所以，你必須要說服自己懷著舒暢的心情，靜靜地傾聽，而且用最誠懇的態度鼓勵他，讓他把所要說的話全部講出來。
這種策略，用在商場上是不是有效？有一個人，他不得不作這樣的嘗試。
幾年前，美國一家大型汽車公司在接洽採購一年中所需要的坐墊布，有3家廠商送去樣品備選，這家汽車公司高級職員驗看後，便和3家廠商約定某日各派一位代表前來商談，到時再決定選購廠商。
琪勃是其中一家廠商的代表，就在那一天偏偏患了嚴重的喉炎。琪勃先生在我講習班中，說出他當時的情形：
「當輪到我去見汽車公司那些高級職員時，我竟啞了嗓子，幾乎連一點聲音也發不出來。我被帶進一間辦公室，跟裡面的紡織工程師、採購經理、推銷主任和那家汽車公司的總經理都見了面。當我站起來想要說話時，只能發出沙啞的聲音。
「他們圍繞一張桌子坐著，我喉嚨發不出聲音，只得用筆把話寫在紙上：『諸位先生，我嗓子啞了，不能說話。』
「那位總經理說：『好吧，讓我來替你說說看！』總經理真的替我說話了。他把我的樣品一件件展開，並稱讚這些樣品的優點。他們就這樣開始了討論。由於那位總經理替我說話，所以在他們討論的時候，他自然地幫著我。當時我只能點頭笑笑，或是用手勢來表達我的意思。
「這個奇特的會議討論結果是：我獲得了訂貨合約，汽車公司向我訂購了50萬碼的坐墊布，總價是160萬元。這是我至目前所經手的一份最大的訂貨單。
「我知道，若不是我喉嚨嘶啞，說不出話，我可能會失去那份訂貨合同，因為我對整個事件有錯誤的觀念。這次我無意中發現，原來讓別人講話，有時是很值得的。」
費城電氣公司的范勃，也有過同樣的發現。范勃先生在賓夕法尼亞一個富庶的荷蘭農民區做視察訪問。
他經過一戶整潔的農家時，問該區的代表：「這些人為什麼不愛用電？」
區代表很煩惱地說：「他們都是些守財奴，你絕不可能賣給他們任何東西。而且他們對電氣公司很討厭，我已經跟他們談過，毫無希望。」
范勃相信區代表所說的是真的，可是他願意再嘗試一次。他輕敲這戶農家的門——門開了個小縫，年老的特根保太太，探出頭來看。
范勃先生說出當時的經過：
這位老太太看到是電氣公司區代表，很快就把門關上了。我又上前敲門，她再度把門打開，這次她告訴我們，她對我們公司的感想。
我向她說：「特根保太太，我很抱歉打擾了您，我不是來向您推銷電器的，我只是想買些雞蛋。」
她把門開得大了些，探出頭來懷疑地望著我們。我說：「我看您養的都是多米尼克雞，所以我想買一些新鮮的雞蛋。」
她把門又拉開了些，說：「你怎麼知道我養的是多米尼克雞？」她似乎很好奇。我說：「我自己也養雞，可是從沒有見到過比這裡更好的多米尼克雞。」
特根保太太充滿懷疑地問：「那麼你為什麼不用你自己的雞蛋？」
我回答她：「因為我養的是來亨雞，下的是白蛋——您是懂烹調的，自然知道做蛋糕時，白雞蛋不如棕色的好。我太太對她做蛋糕的技術總感到很自豪。」
這時，特根保太太才放心地走了出來，態度也溫和了許多。同時我看到她院子裡有座很好的牛棚。
我接著說：「特根保太太，我可以打賭，您養雞賺來的錢，比您丈夫那座牛棚賺的錢多。」
她聽得高興極了，當然是她賺得多！她很高興我講到這點，可是她卻不能使她那個頑固的丈夫承認這件事。
她請我們去參觀她的雞捨，在參觀的時候，我真誠地稱讚她養雞的技術，還找了很多問題問她，並且請她指教。同時，我們交換了很多的經驗。
特根保太太突然談到另外一件事上。她說這裡幾位鄰居，在她們雞捨裡都裝置了電燈，據她們表示有很好的效果。她徵求我的意見，如果她用電的話，是不是划得來。
兩星期後，特根保太太的雞捨裡，多米尼克雞在電燈的光亮下，跳著叫著。我做成這筆交易，她得到更多的雞蛋，雙方皆大歡喜，都有利益。
但這是故事的重點——如果我不投其所好，永遠無法將電器賣給這位荷蘭農婦。
這種人絕不能叫她買，而必須要讓她自己來買。
紐約一份銷路極大的報紙，在它經濟版一欄中，刊登出一則篇幅很大的廣告，要徵召一位有特殊能力和經驗的人。柯白立司投函指定的信箱去應徵。幾天後，他接到復函，約他面洽。他應徵訪問前，費了很多時間在華爾街盡力打聽所有關於這位商業機構創辦人的生平事跡。
在應徵見面的時候，柯白立司說：「我能進入像您這樣有成就的商業機構，使我感到十分自豪，聽說您在28年前開始創業的時候，除了一間屋子、一套桌椅和一個速記員外，其他什麼都沒有，是不是真有這回事？」
幾乎每一個事業上有成的人，都喜歡回憶早年苦幹的情形。眼前這位負責人當然也不例外。這位負責人談了很多有關自己當初如何用450元現金和一股創業的意志開設這項事業的經過，如何克服困難，又如何與失敗鬥爭。每逢星期天節假日都不休息，每天工作12到16個小時，最後他是如何戰勝困難。直到現在，華爾街最有地位、身份的金融家都來向他請教。他對自己今天取得的成就感到自豪。最後他簡單問了柯白立司的經歷，隨後把一位副總經理請來，說：「我想這位先生是我們所要找的人了。」
柯白立司費盡心思，去探聽他未來上司過去的成就，他對未來上司表示關心，誘使他多多說話，使對方對柯白立司留下了很好的印象。
這是實在的，即使是我們的朋友，也寧願多談他們自己的成就，喜歡聽我們吹噓的人，可謂少之又少。
法國哲學家洛希夫克曾這樣說過：「如果你想得到仇人，你就勝過你的朋友；可是，如果想獲得更多的朋友，就讓你的朋友勝過你。」
這該如何解釋呢？因為當朋友勝過我們時，那就可以滿足他的自重感。可是，當我們顯出勝過朋友時，那會使他有種自卑的感覺，並會引起對方的猜疑和妒忌。
德國人有句俗語：「當我們所猜妒的人，發生一樁不幸的事時，會使我們有一種惡意的快感。」
是的，有些朋友看你遭遇到困難，比看你成功或許更為滿意。
所以，別讓我們表現出太多的成就，我們要虛懷若谷、處處謙虛，這樣會永遠使人喜歡你，誰都願意跟你接近。名作家考伯就有這樣的意識。有一個律師在證席上向考伯說：「考伯先生，我聽說你是美國一位著名的作家，是不是？」
考伯回答說：「實在不敢當，那是我太僥倖了。」
我們應該謙遜，因為你我都沒有什麼了不起，你我都要成為過去，百年之後我們都將為人所遺忘。生命是短促的，別把我們不值一提的成就作為談話的資料，令人聽了厭煩。
我們要鼓勵別人多說話。仔細想一想，你實在沒有什麼可以誇耀的。
你不成為一個「白癡」的原因是什麼？如果說了很簡單——在你甲狀腺裡，藏著只值一個硬幣重量的碘質。假如有個醫生剖開你頸中的甲狀腺，取出那一點碘質，你就會變成一個白癡。你可以花一點錢，去西藥房買一瓶碘酒，這個可就是使你跟精神病院隔離的東西。一個人的意識、智慧，就值那麼一點錢，你有什麼值得自誇、自傲的？
所以，你要獲得對方的認同，盡量讓對方有多說話的機會。