你的性格是內向還是外向？這個看似簡單的問題將帶領我們進入心理學中最古老同時也是分歧最大的辯題之一：個性的本質。辯論的一方是特質心理學家，他們認為人格特質決定了我們的行為，如內向型和外向型。這類心理學家將這種理論的起源追溯到弗朗西斯·高爾頓，因為高爾頓主張，人類的氣質和性格是構成「行為的可持續性現實因素，也是持續性因素」。[1]
辯論的另一方是環境心理學家，他們聲稱環境遠遠比個人特質更能影響個性的發展。他們認為，文化環境和生活環境決定了我們的行為，例如，無論某人的天性如何，暴力電影都很可能會讓他變得好鬥。[2] 環境心理學家將這種理論的起源追溯到同樣具有影響力的阿道夫·凱特勒身上，因為凱特勒的著名言論是「社會為犯罪提供了環境，而犯人只是實施罪行的機器」。[3]
耶魯大學心理學家斯坦利·米爾格蘭姆（Stanley Milgram）做過一個有關服從的著名實驗，這是一個典型的情境實驗。[4] 在這次實驗中，參與者被告知，如果隔壁房間裡的人回答錯了問題，他就要將15伏至可能致命的450伏的電擊施加在該人身上。參與者並不知道，在隔壁房間的人其實是演員，他們並不會真的受到電擊。米爾格蘭姆想要知道：如果權威人士下達命令，人會在他人身上施加多少傷害？實驗結果令人非常震驚：即使當隔壁房間的人懇求他們不要這樣做，即使他們說自己有心臟病，或者直接不再做出反應，可還是有65％的人施加了最高的450伏電擊。[5] 根據環境心理學家分析，這項實驗的結果證明，強勢的環境會影響大多數人的行為，甚至迫使他們做出殘忍的行為。
整個20世紀，特質心理學家和環境心理學家在學術界的會客廳和實驗室裡爭論不休，直到20世紀80年代，特質心理學家毫無疑問取得了勝利。[6] 雖然就平均而言，環境心理學家能夠預測在某種情況下大多數人的表現，但是他們永遠無法預測任何特定的個人將有何表現。例如，他們可以預計，如果權威人士下達命令，那麼大多數人就會在無辜的陌生人身上施加電擊，但是卻不能預測辛辛那提的瑪麗·史密斯與塔拉哈西的阿比蓋爾·瓊斯相比，誰更有可能這樣做。
相比之下，特質心理學家能更準確地預測特定個體的行為——至少就平均而言。他們還做出了對於企業來說更有用的東西：性格測試。如今，員工每年要做2500種人格特質測評。[7] 例如，財富100強企業中的89家、幾千所大學和幾百家政府機構都使用邁爾斯–布裡格斯類型指標（Myers-Briggs Type Indicator，MBTI）測試方法，用以評估個性的4個方面，並將人歸類成16種類型。[8] 同時，salesforce.com（一家客戶關係管理軟件服務網站）運用九型人格性格測試（Enneagram Personality Test）來評估應聘者，這種測試將人的性格劃分為9種類型（例如，「8型」表示「挑戰者」）。[9] 這類測試和另外的一些測試都形成了一個價值5億美元的產業，專門用於測量人的性格特徵並以此進行分類。
但是，特質理論之所以能成功，也許最重要的原因在於，它似乎與我們對自己和他人的感覺相符。例如，當面對邁爾斯–布裡格斯類型指標測試時，我們不自覺地將自己的個性映射到它的結構上，並迅速地下結論：自己是內向型還是外向型，是思想型還是感受型，是理性型還是感性型。同樣，如果要描述自己最好的朋友或是最大的敵人的個性，我們很有可能會列出他們的一些最突出的個性。我們可能會這樣總結，他們助人為樂、樂觀向上、衝動任性，或者咄咄逼人、玩世不恭、自私自利。同樣，如果我請你說出幾位性格內向的同事，我猜對你來說，列出他們的名字不是什麼難事。
測試分數將人劃分成不同的性格特質，這樣的確很受歡迎，因為它們滿足了我們內心深處的信念，即通過定義某人個性的特質，我們可以抓住這個人「真實」身份的核心。我們傾向於認為，在人的靈魂深處，他的本質是友好還是不友好、懶惰還是勤勞、性格內向還是外向，而這些本質特徵不管在什麼情況下或完成什麼任務時都將被表現出來。這種觀點被稱為本質主義思維（essentialist thinking）。[10]
本質主義思維既是分類的原因又是分類的結果：如果我們知道某人的性格特徵，我們就會認為可以將其歸到某個特定類型；如果我們知道某人屬於哪個特定類型，我們也會認為能夠判定他們的個性和行為。類似的事情就發生在我的身上。那時我上七年級，有一次我在英語課上發起了紙團大戰。這件小事把我「請」進了學校教導員的辦公室；這早已不是我第一次去那裡了，因此教導員讓我完成了一份有關攻擊行為的問卷，並由此確定我有70%的可能性有較強的攻擊性。我的父母被請到了學校。教導員告訴他們，在他看來，我是個「好鬥的孩子」，他還耐心地列出證據：同年的早些時候我參加了另一次紙團大戰，以及最確鑿的證據——問卷調查的結果。
教導員認為，好鬥是我的性格本質，是判定「我是誰」的重要特徵。可以理解，他通過這一點就能夠預測我的未來。他建議我去看心理醫生，還警告說好鬥的孩子平時在學校裡學習很費勁兒，而且通常不適應大學裡的各種壓力。他還告訴我的父母，如果我的心理疏導不起作用，我將很容易與權威人士發生爭執，因此將很難保住工作。當然，這就是為什麼我們會依靠本質主義思維來認識和評判別人了：似乎只要知道了一個人的特質，我們就能預測他們在學校裡、工作中，甚至在談戀愛時（如交友網站所堅持的）的表現了。[11]
但是，這就出現了一個問題：當需要預測個人的行為，而不是預測一群人的普遍行為的時候，性格特徵實際上並不管用。性格特徵和行為之間本應該是相關的——例如好鬥和打架，外向和參加派對——然而，事實上，性格特徵和行為之間的相關性很少能超過0.3。[12] 這種相關性究竟有多弱呢？根據數學的相關性原理，它意味著個性特質只能解釋9%的行為。9%！同樣具有弱相關性的還有，基於個性特徵的性格測試分數與學習成績、事業成就或是戀愛成功率之間的相關性。[13]
如果性格和行為不能由一系列的特徵來解釋，那麼應該如何解釋我們的個性呢？畢竟，我們的行為並不是隨機的，它並不僅僅依賴於所處的環境。以本質主義思維作為支撐的特徵理論，並不能很好地解釋人的行為，其原因在於它完全忽略了個性原理的第二個原則：情境原則。
情境原則
華盛頓大學（University of Washington）的正田佑一（Yuichi Shoda）教授是兒童發展領域的頂尖研究人員之一，也是我最喜歡的幾位心理學家之一。[14] 正田佑一於20世紀80年代在斯坦福大學讀研究生時就開始進行性格研究了。那時候，正是特質理論家和情境理論家交鋒最激烈的時期。儘管他的研究把他推進了性格辯論之中，但是他從未偏向任何一個陣營。他憑著直覺很早就意識到，這兩個途徑都不完整，最終都將誤入歧途。[15]
正田佑一摒棄了舊式的假設，系統地研究人的性格，並對其進行解釋。通過這種方式，他漸漸相信，特質理論和情境理論之間長久以來的爭論阻礙了該領域的發展，因為這兩種方法都沒有解釋他所看到的個體真正的複雜性。正田佑一認為，還有第三種方法來理解個性，這種方法不是運用特質理論或情境理論，而是使兩種理論相互作用。這並不是折中的方法，因為如果他是正確的，那就意味著另外兩種古老的個性研究方法是錯誤的。[16]
為了說服其他科學家認可他的理論，他知道自己需要做一個非常具有說服力的研究，即記錄人在各種不同的自然環境中的行為，並收集大量的行為數據。要如此全面地研究成人似乎是不可行的，因為這肯定需要整天監視他們，包括監視他們的工作。正田佑一決定在新罕布什爾州的韋迪克兒童服務中心（Wediko Children's Services）對參加夏令營的孩子們進行研究。[17]
韋迪克兒童服務中心的孩子們年齡介於6歲到13歲之間，大多數來自波士頓地區的低收入家庭。正田佑一記錄了營地裡的84名兒童（60個男孩和24個女孩）在6個星期裡每一個小時的活動情況和每一個位置的行為（除了廁所）。為了完成這個巨大的工程，正田佑一請了77名營地教導員，進行了超過14000小時的觀察和記錄，對每一個孩子的記錄平均時間為167小時。每個小時結束後，營地教導員將對每一個孩子進行主觀評價。[18]
夏天結束時，正田佑一首先分析了每個孩子的行為，然後尋找集體模式，通過這樣的方式將大量的數據進行篩選，整個篩選過程也非常艱難。實驗結果非常清楚，也給了本質主義思維沉重的一擊：每個孩子在不同情況下都展現出了不同的個性。[19]
現在，從某種意義上講，這並不是什麼大驚喜，你可能會很快反駁，「我們當然會在不同的環境裡有不同的表現！」但是，試想一下性格的特質模型，舉個例子，邁爾斯–布裡格斯類型指標絕對不會說，人的性格特質從根本上是根據環境的改變而改變的；事實上，它想表達的正好相反：人的性情，比如內向或外向，不管在什麼情況下，都會影響我們的行為。基於特質的個性測試假定，人要麼是外向的，要麼是內向的……絕不會兩者兼而有之。然而，正田佑一發現每一個孩子的確具有兩種性格。[20]
一個女孩可能在食堂裡表現得很外向，但在操場上卻很內向；一個男孩可能在操場上表現外向，但在數學課上表現卻很內向。而且決定性格的因素並不單單只是所處的環境：如果你選擇兩個女孩，其中一人可能在食堂裡表現內向而在課堂上表現外向，另一個人則可能在食堂裡表現外向而在課堂上表現內向。人的行為方式總是由自身和所處環境決定的，根本就沒有人的「本質」這個東西。當然，你可以說某人就平均而言更內向或是更外向——其實，這是特徵心理學的統計結果。但是，如果你依賴於平均值，那麼你就要錯過關於人的行為的所有重要細節了。
正田佑一的實驗結果直接否定了特質理論的基本原則。如果研究者要對群體性格做出籠統的結論，那麼使用平均的方法可能就足夠了。但是，如果你要找出最適合某個工作崗位的員工，或者為學生提供最有效的咨詢，這樣做還不夠。如果要對你本人進行評價，這更是遠遠不夠的。若你感覺自己有責任為某個陷入困境的非營利性組織捐款，而不是捐給你那一直很富裕的母校，可他人卻要以此來評判你是「慷慨大方」還是「吝嗇小氣」，就會有失公允。不過，正田佑一的研究結果同樣也否定了環境決定論，因為他的實驗數據證實了不同的環境對所有人都會產生不同的影響。毫不奇怪，許多性格心理學家在得知正田佑一的實驗結果後，他們的反應與心理計量學家第一次聽到彼得·莫勒納爾的遍歷性轉向一樣：指責正田佑一製造混亂。
正田佑一似乎在暗示人的性格是不穩定的，人的行為就像一陣旋風，從一個地方隨機轉換到另一個地方。如果特徵不再穩定，性格理論家應該如何為性格建模呢？然而，正田佑一併沒有徹底破壞性格這一概念，而是將個人和情境結合起來，從而賦予性格以生命。正田佑一以實例證明，事實上，在人的身份中，有一部分是始終如一的。它只是不像人們所想的那樣一致：在既定情境中，人的性格是具有一慣性的。根據正田佑一的實驗結果（以及大量的後續研究），如果你今天開車小心謹慎，那麼很有可能你明天開車也會小心謹慎。然而，你的獨特性就在於，當你與自己的樂隊在本地酒吧裡翻唱甲殼蟲樂隊的歌曲時，可能就沒那麼小心謹慎了。
正田佑一的研究反映了個性的第二個原則，即情境原則。該原則認為，離開了特定的環境就無法解釋和預測個人的行為，而且離開了處於該環境中的個人，就不能確定環境所產生的影響。[21] 換句話說，行為不是由特徵或環境決定，而是由兩者之間獨特的相互作用所決定。如果你想要瞭解一個人，對他們一般性的習慣或「本質」的單純描述肯定會將你引入歧途。相反，你需要新的思維方式，即重點關注這個人在特定情境下的行為特徵。
條件特徵
正田佑一將自己這項具有開創性的發現，寫進了名為《情境中的人：構建個人的科學》（The Person in Context:Building a Science of the Inpidual ）的書裡。[22] 在書中，他提供了一套替代本質主義思維的方式，並將其命名為「條件特徵」（if-then signatures）。[23] 舉個例子，如果你想瞭解一位叫傑克的同事，那麼「傑克很外向」這種說法並不會特別有用，相反，正田佑一建議使用另外一種表述方式：如果傑克在辦公室，那麼他非常外向；如果傑克的周圍都是陌生人，那麼他會比較外向；如果傑克感到緊張，那麼他就會很內向。
用正田佑一實驗裡的一個例子就可以說明瞭解某人的條件特徵有何實踐價值。如果使用標準的攻擊性量表來測試韋迪克兒童服務中心的兩個男孩，他們表現出了幾乎相同程度的攻擊性。若帶著本質主義思維的濾鏡來解釋，你很可能會認為他倆的未來前景相似，並且需要對他們進行相同形式的干預。然而，正田佑一的數據卻顯示出了兩個人的區別——這個區別並不明顯，但卻能使人對兩個孩子形成完全不同的認知。其中一個男孩在同齡人面前表現得很好鬥，但在大人面前卻表現得很溫順；而另一個男孩只在大人面前表現凶悍，而對同齡人卻很溫柔。這兩個男孩的攻擊性明顯不同，然而這種關鍵的差異卻被基於特質的評分忽略了。攻擊性並不是這兩個男孩的「本質個性」，而是他們在某些情況下具有攻擊性，而在另一些情況下並不具有攻擊性。如果忽略了情境，只是簡單地用相同的平均主義標籤來標記他們，就會付出高昂的代價。
請看下圖，圖中描繪了兩個男孩的攻擊性條件特徵，這是根據正田佑一實驗裡的兩個男孩而設計的。
當第一次讀到正田佑一的研究時，我回想起了自己的經歷，我的學校認定我是「具有攻擊性的孩子」。我記得我的祖母聽到這個結論時，她拒絕相信，她還告訴我的父母：「他在我家的時候一直都表現得非常好！」這不是祖母健忘，我在她身邊時真的很友好。我的攻擊性只在非常具體的情況下才會表現出來，比如在我受欺負的時候。在那個因扔紙團而惹上麻煩的班裡，有三個大孩子總喜歡推搡我。我在課堂之外盡量避免碰見他們，但在課堂上，一旦他們出現，我就常常扮演班裡的小丑，因為我認為如果我能逗他們笑，他們很可能就不會騷擾我了。這樣做通常會管用，雖然我被請進了教導員辦公室。
攻擊性的條件特徵
資料來源：麥克·迪克斯科技有限公司
如果學校管理者（我由衷地相信他們確實關心我）曾試圖理解造成我特殊行為的情境，或許他們就能幫助我，而不是判定我具有攻擊性，還把我劃入「問題兒童」之列；如果他們曾試圖深入瞭解為什麼我在那種情況下行為不當，或許他們就能通過與任課老師談話，或把我轉到另一個班級等方式加以干涉，而不是想當然地認為他們瞭解我的性格本質。
後來，我努力考上了韋伯州立大學，我運用了條件特徵的知識，改變了自己選擇班級的方式。我做了一件非常有意義的事，那就是從一開始，我就避免進入有我的高中同學所在的班級。因為我知道，某種特定情境會導致我的行為像班級小丑；我還知道，如果我在大學裡還是班級小丑，那麼我將永遠不會成功。
同樣，我知道對於某些教學方法，我會學得很好。我尤其喜歡老師要求學生自己思考並且就一些觀點展開辯論。然而有些老師認為學生的任務就是坐下來消化知識，對於這種老師我往往感到沮喪，並想擺脫他們。因此，在每學期初，我都會報名參加6門課程，對於每一門課程，我都至少會聽完一個章節。如果我認識那個班上的同學或者不適應老師的授課風格，那麼我就會直接放棄這門課。
知道自己在哪些情況下會如何表現，這讓我能夠在大學及以後的生活中做出更好的決策。
你是否誠實？
如果說人的性格是由條件決定的，這倒不難接受。比如，我們可能對一些人很凶，卻對另一些人很好、很溫和，或者我們所在的特定環境決定了我們是內向還是外向。但是對於誠信、忠誠、善良來說，又會是什麼情況呢？這些難道不是我們內在的品格嗎？人的品德也會隨著情境的變化而改變嗎？
長期以來，人們都認為品德是被深深地印刻在人的本性裡的。如果我們知道，鄰居的兒子在便利店裡偷糖果被逮住，我們就會本能地推測他會偷其他的東西，當然也不會讓他一個人待在我們的家裡。我們甚至可能會認為他的道德品質敗壞，認為他肯定會繼續偷竊，而且還很有可能做出其他的不法行為，如考試作弊和向成年人撒謊等。
然而事實證明，這種觀點是錯誤的。人的品德與其他行為並沒有什麼兩樣：離開所處情境來談論品德是沒有意義的。我們曾經一度激烈地討論如何將同情、尊重和自我控制等道德品質灌輸給孩子。那時人們相信，一個人要麼誠實、要麼不誠實，沒人處於這兩者中間。如果那時有人提出，所有的重要品格都是高度個人化的條件特徵，這很可能會激起人們的不滿。然而，「品德是由所處情境決定的」這一論調並沒有什麼新奇之處。
最早有關品德的大型科學調查是由心理學家兼牧師休·哈茨霍恩（Hugh Hartshorne）在20世紀20年代倡導的。[24] 那是一段激動人心的日子。那時，美國各地的學校都在實行標準化，於是出現了一場關於學校是否應該進行品德教育以及如何教育的激烈爭論。[25] 宗教教育協會（Religious Education Association）會長哈茨霍恩個人認為，宗教教育是向青少年灌輸道德觀念的最佳手段。但是，作為一個科學家，他也知道，在提倡任何具體的操作方法之前，他首先需要進行研究，以澄清品德的本質。
哈茨霍恩的團隊檢驗了8150所公立學校和2715所私立學校的8~16歲的學生。每個學生都被安排在29個不同的實驗情境裡，具體包括四種環境（學校、家庭、聚會、田徑比賽）以及三種可能的欺騙行為（撒謊、作弊、偷竊），每一個情境都具備兩個條件。在第一個條件下（被監視的狀況），學生沒有辦法做出不誠實的行為。例如，在學校參加考試，他們被監考老師緊盯著，這位監考老師隨後會批改他們的答卷。在第二個條件下（不受監視的狀況），實驗者使學生們相信，他們的任何作弊行為都不會被發現。例如，在學校參加考試後，他們可以在一個房間裡獨自批改自己的試卷，但是哈茨霍恩在試卷下面隱藏了一張碳紙，這張碳紙可以檢測到學生是否為了得到好成績而修改答案。根據學生在所有情境裡（在受監視和未受監控時）所表現出來的不同行為，可以衡量他們的誠實度。[26]
在剛啟動這項研究時，哈茨霍恩看待誠信的方法還是本質主義的思維，他認為所有的學生個體要麼品行好、要麼品行不好。然而，結果與他的發現完全不一致，學生的道德表現不具有一致性。一個孩子批改自己的試卷時會作弊，可他有可能在集體遊戲裡保持誠實；一個孩子在考試時會抄襲另一名學生的答案，卻沒有在自己批改試卷時作弊；一個孩子在家裡會偷錢，卻很可能不會在學校裡偷錢。事實證明，誠實與否是由所處情境決定的。[27]
關於誠實度的條件特徵
資料來源：麥克·迪克斯科技有限公司
為了理解哈茨霍恩的發現，就讓我們來看看他的實驗中兩個八年級學生的條件特徵（見上圖）。這兩個學生的誠實度得分都為平均水平。右邊的學生，雖然作弊的機會時多時少，但她的誠實度一直處於同一水平，只有一項除外。哈茨霍恩強調說，這個學生真是最少見的：在他所研究的10865個學生之中，她是迄今為止表現最為一致的，她的誠實度曲線圖最平坦。[28] 與此同時，左邊的學生具有截然不同的條件特徵。該學生的行為在不同情境裡差異非常大，從最一絲不苟的誠實到最異乎尋常的欺騙。但是，如果你用人的本質主義觀點來分析，你會得出這樣的結論：兩個學生之間沒有區別，就平均而言，她們的誠實度相同。然而，情境原則為我們說明了這個觀點是錯誤的，因為它忽略了每個學生的個體性。
哈茨霍恩的實驗結果在很大範圍內引發了公眾的震驚和憤怒。「道德行為在很大程度上是由外部環境所決定的，具有特定性和條件性，沒有什麼比這條理論更讓家長和老師惶恐的了。」哈茨霍恩回應道，「如果約翰尼在家裡很老實，而你說他在學校考試作弊，那麼他的母親很容易對此產生懷疑。雖然民眾不喜歡這個觀點，但是這個特定性學說似乎得到了公認……誠信、慈善、合作、抑制和堅持更應是特定的習慣，而不是普遍的特質。」[29]
事情並沒有因此發生多大改變，今天的家長和老師依然願意相信，道德是一種個人的特質，而非取決於環境。以自我控制為例，家長們列出了一連串的研究結論和書籍，聲稱自我控制是我們的孩子未來取得成功的重要因素。[30] 最常被引用來支持自我控制的著名實驗之一，大概是我們這一代最出名的心理實驗，即所謂的「棉花糖實驗」（marshmallow study）。
棉花糖實驗的大體框架已被重複做了很多次。[31] 最常見的實驗版本是：一個成年人給一名3~5歲的孩子一顆棉花糖，並讓其做出選擇。孩子可以馬上吃掉棉花糖，也可以等待15分鐘，那時，他就能得到第二顆棉花糖。然後，成年人離開房間，將孩子堅持不吃棉花糖的時間長度作為衡量他們自制力的唯一標準，並以此進行由低至高的排名。
棉花糖實驗是由哥倫比亞大學心理學家沃爾特·米歇爾（Walter Mischel）在40年前設計實施的。[32] 多年以後，當米歇爾和我們的朋友正田佑一對該實驗的最初參與者進行隨訪時發現，平均而言，在孩童時代就表現出最強自制力的參與者，往往能更好地適應社會，並在青少年時期擁有較好的學習成績。就在那時，這項實驗對公眾產生的影響力突然變得空前巨大起來。[33]
這項實驗掀起了一場有關自制力的熱潮，這場熱潮橫跨了科學研究、親子養育和學校教育等領域。神經科學家在大腦裡找到了影響自制力的部分，這個部分能讓孩子抵制棉花糖的誘惑；[34] 兒童心理學家開發了各種方案，以便父母幫助子女增強自制力；[35] 教育工作者趕緊推進新的品德教育模式，以幫助學生提高自制力。[36] 專家和媒體認為，無法耐心地等待更多棉花糖的孩子意志薄弱，他們在未來的生活中更容易失敗。[37] 當然，這整場由棉花糖點燃的狂熱都是基於一個隱含的假設，即自制力是本質主義特徵。
「所有人都用這個實驗來支持特徵觀點，推行素質教育，這是莫大的諷刺。」正田佑一告訴我，「因為沃爾特的整個職業生涯都在與之對抗。實際上，我們正試圖表明，可以通過不同的條件策略，讓孩子們在環境壓力下提高自身控制力。」[38]
情境原則提醒我們，沒有具體環境就不存在自制力。有一位名叫西萊斯特·基德（Celeste Kidd）的科學家認識到，著名的棉花糖實驗裡存在環境缺失的情況。基德如今是羅切斯特大學（University of Rochester）大腦與認知科學的講師。[39] 在第一次聽說棉花糖實驗時，她正在流浪者收容所裡當志願者。「收容所裡有許多孩子，」她告訴我，「如果一個孩子得到了一個玩具或一顆糖果，很可能會被另一個孩子搶去。所以，最安全、最聰明的做法就是，要麼藏起來，要麼盡快把它吃掉。因此，當我偶然聽說棉花糖實驗時，我的第一反應是，所有在收容所裡的孩子都會馬上吃掉棉花糖。」[40]
基德進行了她自己的棉花糖實驗，不過她對此進行了一個關鍵性的改造：她把一組孩子置於「可靠」的環境中，而對照組置於「不可靠」的環境中。在棉花糖實驗開始前，在不可靠的環境下，與孩子們接觸的成人沒有履行他的諾言，例如，在進行某個美術項目時，成人答應孩子，如果她等一小會兒，他將為她帶來一套新的繪畫用品以替換她那滿是破碎蠟筆的盒子。可是幾分鐘後，他回來時卻是兩手空空。與此同時，與可靠組孩子接觸的成人則信守諾言，確實為他們帶來了新的繪畫用品。[41]
可靠環境下的孩子們與以往的棉花糖實驗研究中的孩子表現很相似：有幾個小孩很快就向誘惑屈服了，但大約有2/3的孩子等待了15分鐘——實驗設計的最長時間。而不可靠環境下的孩子表現卻完全不同。其中一半的孩子在成人離開後的第一分鐘內就將棉花糖吞掉了，只有一個孩子等待了足夠長的時間，獲得了第二顆棉花糖。[42] 自制力給人的感覺像某種本質特徵，但基德的實驗表明，它也會受到情境的影響。
才能與情境相匹配
人們對棉花糖實驗的熱衷程度，以及由此得出的自制力是成功關鍵的結論，都表明社會仍然傾向於本質主義思維。我們對能力、天資和潛力的態度也同樣如此。我們幻想著，總有一些基本素質是個人具備或不具備的，環境可能對才能具有非常微弱的影響，但環境並不能決定才能，也不能造就人才。
沒有什麼比招聘員工的方式更能反映這種現象了。當需要找到適合工作崗位的最佳人選時，企業界的所有系統設置都忽略了情境這一因素，並全都從最具本質主義特點的招聘手段開始：職位描述。對於營銷主管的典型職位描述——可能包括「重要資質」或「所需技能」部分——大概是這樣的：
·必須有10年及以上市場營銷和銷售管理經驗。
·本科及以上學歷，碩士學位者優先。
·必須具有出色的溝通能力、策劃能力以及領導能力。
·必須是多渠道營銷及會員制營銷管理的專家。
成千上萬的企業每週都會列出類似的職位描述，以吸引人們去應聘空缺的職位。招聘者列出僱主們期望的各種經驗、技能和證書，過濾掉不符合這些標準的人，然後在留下來的那部分應聘者中挑選最優秀的。初看上去，應聘者要麼具備一定技能或能力，要麼不具備，這似乎是常識；你要麼善於溝通，要麼不善於溝通；你是某一方面的專家，比如多渠道營銷，要麼不是專家。當然，要意識到這樣做不對是很困難的，這是因為我們已經被本質主義思維蒙騙了。
相反，情境原則並不專注於員工的「本質」，而是認為，從一開始我們就應該將重點放在僱主期望員工怎樣完成工作，以及在哪種情境中員工會有期望中的工作表現。率先嘗試這種方法的人是盧·阿德勒（Lou Adler），他是最具影響力的招聘顧問公司盧·阿德勒集團的創始人。[43]
在改行做招聘之前，阿德勒在航空航天製造工廠設計導彈和制導系統，這導致了他後來以工程師的心態來尋找和選擇員工。「有一天，我突然意識到：一旦你知道了工作表現如何取決於工作情境，以及招聘的重點應該是將個人與最優環境相匹配，那麼這似乎就成了常識。」阿德勒向我解釋道，「然而結果卻是，真的很難讓公司將這個常識付諸實施。」[44]
阿德勒認為，在工作場所裡，情境最重要。在這個觀點的激勵下，阿德勒開發了一種新的招聘方式，並將其命名為「基於績效的招聘」。阿德勒並沒有讓僱主描述自己想僱用什麼樣的人，而是讓他們首先描述希望員工完成的工作。[45] 「公司總是說，他們希望員工具有良好的溝通能力。這就是你在職位描述中最常見的一種技能。」阿德勒向我解釋，「但是，根本就沒有哪個人在所有地方都具備良好的溝通能力。在一個特定的工作中，你可能需要許多不同種類的溝通技巧，沒有哪個人在所有方面都在行。」對於客戶服務代表而言，良好的溝通能力指的是提出問題、瞭解客戶困難的能力；對於會計師而言，良好的溝通能力可能是指向高級行政人員解釋銷售量下降會如何影響盈利；對於客戶經理而言，良好的溝通能力可能是能夠主導一場為採購委員會展示的長達一整天的說明會。阿德勒揭示出，對「良好的溝通能力」的表現而言，這些情境細節真的非常重要。[46]
盧·阿德勒集團已幫助從新興公司到世界500強企業的1萬多名招聘經理改變了招聘方式，開始採用「基於績效的招聘」。[47] 有一個客戶對「基於績效的招聘」給其公司帶來的影響讚不絕口，他就是25歲的神童卡勒姆·尼格斯–范西（Callum NegusFancey），他是總部位於倫敦的Let's Go Holdings公司的創始人。[48] 該公司在它成立後的頭三年，發展非常迅猛，迅速在傳媒和科技領域打響了品牌，成為「品牌倡導專家」。[49] 「起初，我們需要招聘時，真的不知道該做什麼，所以我們就用了傳統的職位描述的方法。」卡勒姆告訴我，「我們需要有人來管理一個營銷團隊，然後我們聘請了一個符合管理職位描述的人。他的工作經歷非常能打動人，但他的經驗都來自大公司。當他開始為我們工作後，根本不能適應我們在起步階段的快節奏。那簡直就是一場災難。」[50]
在聽說「基於績效的招聘」後，卡勒姆要求阿德勒幫助他物色一位新的人力資源經理。「阿德勒向我們表明，應該選擇一位曾經在相似的情境中表現出色的人，這才是最關鍵的。」卡勒姆這樣告訴我。在這種情況下，運用阿德勒的模型最終物色到了一個人。與大家的直覺完全相反：他是一位比利時籍的藥劑師。「蒂埃裡·蒂倫不是英國人，而且他從來沒有做過有關人力資源的工作。」卡勒姆回憶說。起初，卡勒姆持懷疑態度，但阿德勒解釋說，這名藥劑師以前的工作表現以及他的工作環境（比如迅速地學習如何在一系列新環境中管理快速變換的人員）與公司需要他做的工作幾乎完全相同，所以卡勒姆聘用了他。「今天，他是我們公司最重要的人之一。」卡勒姆告訴我，「如果只看工作描述，我們應該不會考慮他。」[51]
人力資源行業誕生於泰勒主義，人事部門僱用標準員工以填滿標準化的工作崗位。從一開始，本質主義思維就是最基本的聘用心態，而且在許多方面今天依然如此。「公司總是在感歎人才短缺，感歎技術差距，」阿德勒告訴我，「不過真正存在的只是思維差距。如果你花點精力來思考某項工作的情境細節，你就會有所獲。」[52] 採用情境原則的公司——那些努力將「條件特徵」的應聘者與職位的績效曲線相匹配的公司——最終會得到工作成功、忠誠而積極的員工。對於我們而言，我們將從事更適合自己的職業，享受事業生涯。
但是，找到與自己相匹配的職業並不是情境原則帶給我們的唯一好處，它同樣給我們提供了如何瞭解自己和他人，以及他們的天資、能力和潛力的方法。而更加深刻地理解我們是誰、如何與他人相處，才是我們個人成功和事業成就的核心。
認識真實的他人
情境原則促使我們用另一種方式去思考自己和他人，這種方式與我們在大部分時間裡學到的對於個性的思考方式是不一樣的。很自然，許多人可能都不願意放棄在內心深處的想法，依然認為我們肯定擁有某種持久的本質特徵。涉及這個話題，大多數人相信，我們本質上要麼是樂觀的、要麼是憤世嫉俗的；我們待人要麼是友善的、要麼是粗魯無禮的；我們是非常誠實的或是不誠實的。然而，我們會隨著所處環境的變化而發生改變，即使這些變化對於我們自身來說是很罕見的——這種想法似乎違背了身份的基本原則：對我們來說，我們覺得性格是穩定不變的。
我們之所以有這樣的感覺，是因為我們的大腦對環境極其敏感，並能自動適應我們所處的環境。如果我們在朋友聚會上表現外向，我們的大腦就會本能地將我們的行為與類似的情境經驗進行比較，並得出結論，我們的表現與預想的一致：我們性格外向，至少在聚會上是這樣。而在工作中，我們可能會認為自己性格內向，因為我們的大腦記住的是，我們通常在同事周圍表現得很低調。如果我們覺得自己的性格穩定不變，那是因為它在已知的環境裡就是穩定不變的。星座專家很早以前就明白了這一點，這就是為什麼星座之說往往顯得很有說服力。如果星座專家告訴我們，獅子座的人有時會害羞，當然，我們都有害羞的時候，這一點只是取決於所處的情境。
對我們來說，其他人的性格似乎也很穩定。然而，由於各種不同的原因，我們與大多數人都常常只在有限的環境裡進行互動。例如，我們可能只在工作中認識某位同事，而不是在家裡與他的家人相聚；或者我們只在週末與朋友出去逛街、喝酒，卻從來沒有在會議室裡見到過她；我們與孩子們相處常常是在家裡，卻很少看到他們在學校或與朋友在一起的樣子。另一個使人們的行為看起來像自身特質的原因是，你也是情境中的一部分。你的老闆可能會認為你是一個膽小的人，但你自己知道，你只是在她面前才會表現出膽怯。同樣，我們可能會認為老闆很霸道傲慢，雖然她可能只在你的面前才會有如此表現。我們根本就看不到自己認識的人甚至是很親密的人在不同環境裡的表現，因此，我們只是根據有限的信息對他們做出了判斷。
擺脫本質主義思想的束縛，並逐步意識到情境中的條件特徵，這可以幫助我們在個人生活和職業生涯中佔據驚人的優勢。在個人生活層面上，它可以幫助我們更容易認識到自己在哪種環境中表現更加出色，從而讓我們能夠做出更好的決策。例如，你在團隊協作時會表現得很優秀，但自己孤軍奮戰卻很困難。所以，如果你得到一次較大的職位提升，但它需要你90%的時間在家裡獨立工作，那麼你應該拒絕晉陞，因為你認識到，不管它會帶來多少好處，這份工作都不適合你的條件特徵。相反，情境原則也有助於我們識別那些可能導致我們表現欠佳或破壞自我形象的環境因素，並改變或避免這些因素。
要想意識到自己在哪種情境裡會成功、在哪種情境裡會舉步維艱，其實並不困難。難的是瞭解別人的條件特徵。本質主義思維依然充斥在社會生活的方方面面，這種虛假的確定性讓人難以抗拒。對我們所有人來說，這都是挑戰，這也是情境原則的最大優勢所在。每當我們發現自己覺得誰神經質、好鬥或是孤傲時，我們就應該記住，我們看到的只是他們在特定環境中的表現而已。
瞭解別人的條件特徵非常重要，尤其是當我們——作為他們的經理、家長、顧問、老師等——肩負著幫助他們獲得成功的重任時。如果我們以這些身份看到孩子、員工、學生或客戶表現出消極行為，而我們想要改變這種行為，情境原則就能幫助我們處理得更加有效。我們不要問他們為什麼如此表現，而是應該根據情境重新構建這個問題，並問自己，「為什麼他們在那種情境下會有如此表現呢？」當看到我們認為的不良行為時，我們可以暫時對此不做反應，並首先找出他們不會做出如此行為的例子（例如，我的攻擊行為發生在美術課上，而在我的祖母身邊卻不會出現）。或者，我們可以跟隨西萊斯特·基德的步伐——她對我說，每當她發現自己基於某人的不明智或非理性行為來對其進行判斷時，她就會停下來，退後一步，並試想在哪幾種情況下，該人的行為會變得理性和明智。大多數情況下，她都會意識到，她是把自己的情境投射到了別人的身上，而沒有去理解別人所處的情境。
即使我們沒有肩負著幫助他人成功的責任，也請記住，我們只是在單一情境裡看到與我們進行互動的人，如同事或者老闆。記住這一點可以讓我們對他人更富有同情心，更能理解他人。如果能看到某位「很難相處」的同事在所有情境中的表現，我們可能會發現，在辦公室之外的她是一位忠誠的朋友、體貼的姐妹或一個寵愛侄女的姨媽。如果這時要你剝去這位同事作為人的複雜性，把她所有的性格都簡化成單一呆板的特徵再來評判她，就會變得更加艱難了。除了與我們共同所處的那個情境和時刻，他人還具有更多的特徵。記住這一點，在我們面前就會開啟一扇大門。在這裡，相比本質主義思維告訴我們應該去做的，我們對別人就會有更深的理解和更多的尊重。而這種理解和尊重是產生人與人之間積極關係的基礎，最有可能帶我們走向成功和幸福。
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[8] Drake Baer,"Why the Myers-Briggs Personality Test Is Misleading,Inaccurate,and Unscientific,"Business Insider,June 18,2014,https://www.businessinsider.com/myers-briggs-personality-test-is-misleading–2014–6;and Lillian Cunningham,"Myers-Briggs:Does It Pay to Know Your Type?"Washington Post,December 14,2012,https://www.washingtonpost.com/national/on-leadership/myers-briggs-does-it-pay-to-know-your-type/2012/12/14/eaed51ae–3fcc–11e2-bca3-aadc9b7e29c5_story.html.
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[14] "Yuichi Shoda,Ph.D.,"University of Washington Psychology Depart-ment Directory,https://web.psych.washington.edu/directory/area people.php?person_id=85.
[15] Yuichi Shoda,interviewed by Todd Rose,November 19,2014.
[16] Shoda,interview,2014.
[17] "Research,"Wediko Children's Ser vices,https://www.wediko.org/research.html.
[18] Yuichi Shoda et al.,"Intrainpidual Stability in the Organization and Patterning of Behavior:Incorporating Psychological Situations into the Idiographic Analysis of Personality,"Journal of Personality and Social Psy-chology 67,no.4(1994):674.
[19] Shoda et al.,"Intrainpidual Stability in the Organization and Pattern-ing of Behavior."
[20] Shoda et al.,"Intrainpidual Stability in the Organization and Pattern-ing of Behavior."
[21] Lisa Feldman Barrett et al.,"The Context Principle,"in The Mind in Con-text,ed.Batja Mesquita,Lisa Feldman Barrett,and Eliot R.Smith(New York:Guildford Press,2010),chap.1;Walter Mischel,"Toward an Inte-grative Science of the Person,"Annual Review of Psychology 55(2004):1–22;Yuichi Shoda,Daniel Cervone,and Geraldine Downey,eds.,Per-sons in Context:Building a Science of the Inpidual(New York:Guilford Press,2007);and Robert J.Sternberg and Richard K.Wagner,Mind in Context:Interactionist Perspectives on Human Intelligence(Cambridge:Cambridge University Press,1994).
[22] Shoda et al.,Persons in Context.
[23] Lara K.Kammrath et al.,"Incorporating If. . .Then. . .Personality Sig-natures in Person Perception:Beyond the Person-Situation Dichotomy,"Journal of Personality and Social Psychology 88,no.4(2005):605;Batja Mesquita,Lisa Feldman Barrett,and Eliot R.Smith,eds.,The Mind in Context(New York:Guilford Press,2010);Sternberg and Wagner,Mind in Context;and Donna D.Whitsett and Yuichi Shoda,"An Approach to Test for Inpidual Differences in the Effects of Situations Without Using Moderator Variables,"Journal of Experimental Social Psychology 50,no.C(January 1,2014):94–104.
[24] For biographical information see Raymond P.Morris,"Hugh Harts-horne,"1885–1967,"Religious Education 62,no.3(1968):162.
[25] Marvin W.Berkowitz and Melinda C.Bier,"Research-Based Character Education,"Annals of the American Academy of Political and Social Science 591,no.1(2004):72–85.
[26] Hartshorne and May,Studies,Vol. 1:Studies in Deceit,47–103.
[27] Hartshorne and May,Studies,Vol. 1:Studies in Deceit.Also see John M.Doris,Lack of Character:Personality and Moral Behavior(Cambridge:Cambridge University Press,2002).
[28] Hartshorne,May,and Shuttleworth,Studies,Vol.III:Studies in the Organization of Character(1930):291.Note:In the original study one of the students was a boy and the other was a girl,but for the purposes of illus-tration I have chosen to talk about each one as a girl so that the focus would be on the character profiles rather than gender.
[29] Hartshorne,May,and Shuttleworth,Studies,Vol.III:Studies in the Orga-nization of Character,287.
[30] For a recent example,see Mark Prigg,"Self Control Is the Most Impor-tant Skill a Parent Can Teach Their Child,Says Study,"Daily Mail,April 14,2015,https://www.dailymail.co.uk/sciencetech/article–3038807/Self-control-important-thing-parent-teach-children-Study-says-major-influence-child-s-life.html.
[31] For an overview of the subject,see the recent book from the origina-tor of the task,Walter Mischel,The Marshmallow Test(New York:Ran-dom House,2014).For details of the task,see"Delaying Gratification,"in"What You Need to Know about Willpower:The Psychological Sci-ence of Self-Control,"American Psychological Association,https://www.apa.org/helpcenter/willpower-gratification.pdf;and"Stanford Marsh-mallow Experiment,"Wikipedia,June 13,2015,https://en.wikipedia.org/wiki/Stanford_marshmallow_experiment.
[32] Walter Mischel et al.,"The Nature of Adolescent Competencies Predicted by Preschool Delay of Gratification,」 Journal of Personality and Social Psychology 54,no.4(1988):687;Walter Mischel et al.,"Cognitive and Attentional Mechanisms in Delay of Gratification,"Journal of Personality and Social Psychology 21,no.2(1972):204.
[33] Yuichi Shoda et al.,"Predicting Adolescent Cognitive and Self-Regulatory Competencies from Preschool Delay of Gratification:Identifying Diag-nostic Conditions,」 Developmental Psychology 26,no.6(1990):978.See also Walter Mischel and Nancy Baker,"Cognitive Appraisals and Trans-formations in Delay Behavior,"Journal of Personality and Social Psychol-ogy 31,no.2(1975):254;Walter Mischel et al.,"Delay of Gratification in Children,"Science 244,no.4907(1989):933–938;Walter Mischel et al.,「'Willpower'over the Life Span:Decomposing Self-Regulation,"Social Cognitive and Affective Neuroscience(2010);Tanya R.Schlam et al.,"Preschoolers'Delay of Gratification Predicts Their Body Mass 30Years Later,"Journal of Pediatrics 162,no.1(2013):90–93;and Inge-Marie Eigsti,"Predicting Cognitive Control from Preschool to Late Adolescence and Young Adulthood,"Psychological Science 17,no.6(2006):478–484.
[34] B.J.Casey et al.,"Behavioral and Neural Correlates of Delay of Grati-fication 40Years Later,"Proceedings of the National Academy of Sciences 108,no.36(2011):14998–15003.
[35] Louise Eckman,"Behavior Problems:Teaching Young Children Self-Control Skills,"National Mental Health and Education Center,https://www.nasponline.org/resources/handouts/behavior%20template.pdf.
[36] Martin Henley,Teaching Self-Control:A Curriculum for Responsible Behavior(Bloomington,IN:National Educational Ser vice,2003);and"Self Control,"Character First Education,https://characterfirsteducation.com/c/curriculum-detail/2039081.
[37] For a discussion,see Jacoba Urist,"What the Marshmallow Test Really Teaches About Self-Control,"Atlantic,September 24,2014,https://www.theatlantic.com/health/archive/2014/09/what-the-marshmallow-test-really-teaches-about-self-control/380673/.
[38] Shoda,interview,2014.
[39] For more information about Dr.Kidd's work,see"Celeste Kidd,"Univer-sity of Rochester,Brain&Cognitive Sciences,https://www.bcs.rochester.edu/people/ckidd/.
[40] Celeste Kidd,interviewed by Todd Rose,June 12,2015;see also"The Marshmallow Study Revisited,"University of Rochester,October 11,2012,https://www.rochester.edu/news/show.php?id=4622.
[41] Kidd et al.,"Rational Snacking:Young Children's Decision-Making on the Marshmallow Task Is Moderated by Beliefs About Environmental Reliability,"Cognition 126,no.1(2013):109–114.
[42] Kidd et al.,"Rational Snacking."
[43] "What We Do,"Adler Group,https://louadlergroup.com/about-us/what-we-do/.
[44] Lou Adler,interviewed by Todd Rose,March 27,2015.
[45] Adler,interview,2015;for an overview of Performance-Based Hiring,see Lou Adler,Hire with Your Head:Using Performance-Based Hiring to Build Great Teams(Hoboken:John Wiley&Sons,2012).
[46] Adler,interview,2015.
[47] Adler,interview,2015.
[48] Dr.Matthew Partridge,"Callum Negus-Fancey:'Put People and Talent First,'"MoneyWeek,January 22,2015,https://moneyweek.com/profile-of-entrepreneur-callum-negus-fancey/.
[49] Callum Negus-Fancey,interviewed by Todd Rose,April 3,2015.
[50] Negus-Fancey,interview,2015.
[51] Negus-Fancey,interview,2015.
[52] Adler,interview,2015.