一個人來到這個世界上，演繹著多種角色。
紅白臉策略是一種非常普遍的談判策略，這種談判方法利用的是人們更願意與和善的人接觸的心理，軟硬兼施，讓人不知不覺中選擇服從。
紅白臉策略的基礎就是談判的一方有人扮演「壞人」，有人扮演「好人」。其中，「壞人」表現得暴躁、蠻橫，看上去幾乎無法交流，讓談判陷入僵局；而另一位「好人」則表現得和善、有禮，能體諒人，說話非常委婉。
談判開始的時候，「壞人」先出手，不斷提出無理要求，顯得很沒有耐心，說話的時候咄咄逼人，最好跟對方爭吵起來。這時候，「好人」站在一旁，顯得愛莫能助；或者好人根本不在場，完全不知情的樣子。「壞人」發了脾氣之後，怒氣沖沖地離開，顯出不願意合作的樣子，讓對手感到非常失望。這時候，「好人」該出場了。「好人」要麼是原本站在旁邊，「壞人」在的時候，他說不上話，現在「壞人」走了，他才私下裡溫和地告訴對方，其實自己的同伴脾氣比較暴躁，做事方法也不對，自己非常同情對方，很想提供幫助；要麼是本來不在場，等到同伴走了之後，再出來「唱紅臉」。
談判對手在經過「壞人」的暴風驟雨洗禮之後，心情必然比較糟糕，對談判前景也不看好。這時候，聽到有人同情自己，心理上會獲得一種安慰，另外，聽說對方要給自己提供建議，自然會樂意傾聽。這時候，「好人」開始提出自己認為的比較好的解決方案，並告訴對方，這樣的方案，是最好的辦法了，勉強可以讓自己的同伴接受。這時候，談判對手心理上會把「好人」當作是自己人，願意拿出比較積極的態度進行協商。殊不知，這樣的解決方案，其實是對方早就設計好的。
紅白臉戰術正是利用這樣一緊一鬆的辦法，控制對方心理，讓對方不知不覺中走進設計好的圈套。這樣的談判戰術在現實中非常普遍。2008年金融危機，當時的美國財政部長保爾森與美聯儲主席伯南克一起導演了一出「紅白臉」的好戲，最終使得幾家大銀行通過了他們的救市計劃。
當時，美國為了緩解金融海嘯帶來的銀行信貸危機，決定向銀行注資2500億美元救市。美國財政部長保爾森制訂出方案之後，與美聯儲主席伯南克一起，召集九大銀行的領導層會面，談論方案的具體實施計劃。
一開始，有的銀行領導對方案提出質疑，認為一些條款很難接受，想讓保爾森做出改動。保爾森聽了之後，絲毫不讓步，他語氣強硬，表示自己絕不會改動，銀行要麼完全接受，要麼完全拒絕。如果選擇拒絕，未來再要政府注資，條件就會非常苛刻。銀行家們認為這是在威脅他們，非常生氣，他們覺得保爾森根本不是在與他們商談，而是在命令他們。
正當大家爭吵不休的時候，美聯儲主席伯南克說話了。他先是安慰了銀行家們，說政府當然不會置之不理，商談還是解決問題的最好辦法。但是注資計劃是很多專家以及政府權衡利弊之後的結果，這麼做是最有效的，最終一定是雙贏的效果。
銀行家們已經與保爾森翻臉了，現在看到伯南克「調停」，態度好了很多，經過伯南克的一番勸說，他們都接受了救市方案。
在這個談判中，保爾森扮演的就是「壞人」，也就是「白臉」，而伯南克則扮演「好人」，也就是「紅臉」。銀行家們比較願意接受政府的注資，但是覺得保爾森態度惡劣，心裡非常不平衡。他們不樂意完全聽從保爾森的，也不願意放棄資金。這種時候，伯南克無疑給了他們希望，讓他們覺得有了台階下。
當然了，紅白臉戰術只有在特定的形勢下使用才有效，那就是談判者想與你合作，卻又想提條件。如果對方本就不願意和你合作，那麼，還沒等到「紅臉」出場，只怕談判已經完全沒有希望了。
「白臉」出場的時候，態度要強硬，寸步不讓，對方覺得這個合作方案像是雞肋，難以下嚥，卻又不願意放棄。這時候，「紅臉」出場，給出折中一點的方案，再表現出誠意，對方在絕望中看到一線機會，自然願意牢牢抓住機會，不再提出更多的條件。
一位企業家想要以最低價格訂購二十輛貨車。他先親自到了一家汽車廠，與對方的銷售經理商談。商談一開始，企業家就提出了自己願意接受的最高價，並表示自己不會再加。銷售經理對於這個價格非常不滿，他覺得企業家給的價格太低了，想要讓企業家加價。
企業家蠻橫地說：「我瞭解你們的製造成本，這樣的價格你們是完全可以接受的，我不會再加價。」當銷售經理再次想要說服他的時候，企業家站起來說：「你們價格太虛了，早知道你們這麼沒誠意，我就不來了。」一邊說，他一邊惱怒地走了。
銷售經理看到這樣一大筆訂單飛了，心裡也覺得有點失望，他想，如果對方給的價格稍微高一點點，自己就能夠接受了。
第二天，一個年輕人來找銷售經理，說是昨天自己公司老總來過。他很有禮貌地詢問了銷售經理汽車的性能，還誇讚了幾句。然後，這個年輕人說：「我們老總嫌價格高，但是我們比較看重貴廠汽車的質量，我跟我們總經理商量了一下，還是決定再來跟你們商談一下，價格我們會盡量給老總建議，應該能說服他。您看這個價格你們能不能接受……」
銷售經理看到年輕人彬彬有禮，而且確實提高了報價，他接受了這批訂單。
紅白臉談判技巧，其實就是利用了談判人員願意與和善的人接觸的心理，故意造成一種心理落差。先是讓對方感覺到己方的苛刻、強硬，等到對方期望值降低的時候，再換個人，以溫和的方式給予優惠或讓步。
應用紅臉白臉策略時應注意幾點技巧：
首先，分工的時候，「紅臉」要由主談人來充當。畢竟「白臉」只是打頭陣，做好鋪墊就行了。最終協議商定，是由「紅臉」完成的。
其次，扮「紅臉」的人應該看上去比較冷靜、隨和，給人一種容易親近的感覺。「白臉」則要一副急脾氣的感覺，讓人覺得很難交流，這樣，他們就更願意接受「紅臉」的意見。
最後，兩種角色事先一定要商量好，不要出亂子。「紅臉」一定要注意把握談判的條件，出場的時候也要把握好時機。