你付出了數周（甚至是數月）的努力和耐心，一切終於有了回報。你的手機響了。正是那位重要新客戶的私人助理打來的，你一直想把這位客戶簽下來，要是能成，這可是一筆利潤豐厚的大生意。助理打來電話，是想跟你確認下周會面的時間。你允許自己激動了一小會兒，隨即就開始為這次見面做準備。這種見面可不能掉以輕心，要想給這位客戶留下深刻印象，這是你僅有的機會。你希望展現出值得信賴的風範，讓客戶感覺到你是個友好、招人喜歡、親切、有影響力的人。
那麼，你應該穿什麼呢？
多年來，說服科學家們一直在研究衣著與影響力的關係。社會心理學家倫納德·比克曼（Leonard Bickman）就是以研究「整潔衣著的強大影響力」而著稱的。在他的實驗中，研究人員攔住路人，請他們依從某種請求，有時候是要求路人拾起一片垃圾，或者站到公交車站旁的某個特定地點，甚至是（這是我們最愛的一個）要求路人掏出幾個硬幣，幫另一個素不相識的人付停車費。
比克曼每次更換實驗條件時，改變的不是提出要求的研究人員，而是他身上穿的衣服。有時他身穿休閒服，有時穿的是制服，比如保安人員的工作服。非常說明問題的是，在研究開始前進行的調研中，絕大多數參與者都極大程度地低估了身穿制服的人的影響力。當然，結果與此完全不同：當提出要求的人穿的是保安制服時，願意服從的人數往往達到了預估數字的兩倍。
近期的其他研究也發現了類似的現象。例如，一項英國學者的研究證明，當專業醫師帶著聽診器講述健康知識的時候，受試者明顯更容易記住他的話。有趣的是，醫師並沒有使用聽診器。它不但是一個幫助醫師診斷病症的有效工具，還能向患者有效地傳達出醫師那值得信賴、專業知識豐富的形象。
研究表明，一身筆挺的西裝也具備同樣的說服力。一項實驗中，當一個身穿西裝的男子闖紅燈過馬路時，跟著他違反交通規則的路人數目比他身穿休閒服時高出350%。
有一個十分有趣的點需要指出，在這些研究和其他相似的實驗中，衣著成為首要的影響因素，是出於一個極為簡單的原因：除了衣著，實驗對像沒有其他的途徑去瞭解那個提要求人的資歷。此處的啟示很明顯。當你第一次跟某人見面時，你的衣著應當符合你真實的能力水平與可信度，這非常重要。這完全符合說服科學中的一項基本原理：權威原理。當人們感覺到某人好像具備更淵博的知識、更值得信賴時——尤其是當他們遲疑不定的時候——權威原理就會發揮作用，讓他們聽從此人的建議與忠告。
可是，當今的商業會談極少如此直白。從商務正裝到徹底休閒，再加上中間的無數種過渡情況，衣著背後隱藏的密碼是複雜多樣的。或許，更高效的穿衣之道是遵從另一個強有力的決策原理：相似性。
在前面的章節中我們講到，有效說服的方法之一就是突出你與受眾之間的共同點（真實存在的）。要說強調相似性、把差異降至最低，還有什麼方法比事先找出對方的衣著風格並在會面當天據此搭配衣飾更好的呢？但是，這種方法也不是沒有缺點。萬一對方的穿衣風格跟你習慣的不一樣呢？如果穿成跟他們差不多的樣子，能否表現出你真正的個性？就算這些都沒問題，相似性為你帶來的好處會不會影響到你的權威性和可信度，反而弄巧成拙？
簡單點說，權威感和相似性，究竟哪個更有說服力？這個問題有明確的答案嗎？
不幸的是，我們還不知道有哪個研究能夠直接回答這個問題。然而，就像說服領域中的不少問題一樣，我們的建議是，比較有效的方法是把這兩點綜合運用起來。也就是說，如果場合與時機合適，你可以採取與對方相似的穿衣風格——但要往上升一個級別。比如說，如果你要去一個大家都穿得比較休閒的辦公室，你就可以打上領帶，或是穿件西裝。