在最後一章中，我將為大家介紹如何應用行為經濟學的技巧。希望讀者朋友們能夠在理解人類的認知偏見的基礎上，在各種各樣的領域中活用行為經濟學的理論，最大限度地避免損失，爭取收益。
開會時，事先製作一個稍差一點的方案很重要
要想讓一個方案通過，準備一個稍差一點的比較方案是關鍵
有些人在為公司製作計劃書的時候，考慮得非常全面，製作了好幾個方案，請上司在其中選擇。可是，根據我們人類的認知系統，對於過多的選項反而會失去選擇的興趣，結果上司可能無從選擇，最終一個方案也沒通過。
另外，也許在自己製作的眾多方案中，自己最希望A方案獲得通過。但是由於提案比較多，上司選擇了B方案或者C方案，結果自己遺憾不已。出現這種情況，根源就在於我們自己的提案技巧不夠巧妙。要想讓某個方案通過，首先需要準備一個「棄子」方案。所謂「棄子」方案，就是事先製作一個相對差一點的方案，提交出來主要是為了陪襯「1號方案」，讓「1號方案」顯得更出彩，以增加它被通過的概率。
我們人類的認知系統喜歡進行比較，但只是喜歡簡單的比較，對於複雜的比較則較為頭痛。假如我們向上司提交A、B、C三個方案，而且每個方案都是不同方向的策劃，那麼上司比較起來就比較困難了，搞不好最後一個都不選。所以，如果我們想讓A方案獲得通過的話，可以製作一個A方案、一個B方案，再製作一個A-方案。A-方案和A方案很像，只是比A方案稍微差了一點。因為兩者相近，所以比較起來很容易。A方案和B方案不是一種風格的提案，不太容易分辨出孰優孰劣，但是，因為沒有方案可以襯托B方案的優勢，而A方案的好處已經被A-方案襯托出來了，這種情況下，上司選擇A方案的概率比較高。舉例來說，假設你在一家禮品公司做產品策劃，公司讓你提交新產品設計方案。你設計了兩個方案，分別是A方案——玻璃杯、B方案——賀卡。A方案的玻璃杯，只要向其中注入飲料，杯子就會自動播放音樂；B方案的賀卡，只要將其帶入黑暗的環境中，卡片上就會自動浮現出原創的照片。兩個方案都是不錯的設計。但是，你覺得A方案的利潤會更高，所以你希望公司採納A方案。這時，你就應該再設計一個A-方案，一個在功能上稍差一些的玻璃杯。有了A-方案做陪襯，A方案會顯得更加完美，也更容易被採納。
在對部下做指示時，一定要給出具體比較對像
沒有具體比較對象的指示，會引起部下的混亂
「我對部下提醒過無數次了，可他還是犯錯」「部下從來不按我的指示行事」……
如果你當過上司的話，相信一定遇到過上述情況吧。
其實，這不能完全怪部下，作為上司，在提醒、指示的方法上可能存在問題。舉例來說，上司批評部下的時候，如果只是感情用事地說：「你是怎麼搞的？到底在做些什麼？」那麼部下接下來只會以不受批評為標準做事，對於犯錯的原因和改善方法並沒有頭緒，因此以後肯定還會犯類似的錯誤。所以，當部下犯錯，上司進行批評教育的時候，首先應該指出犯錯的原因，然後再告訴他們這個錯誤將會導致什麼樣的後果，最後再表達出自己對這件事的想法，也就是自己的感情。這樣幾個步驟的批評方法，效果更好。具體來說，假設部下在抄寫數值的時候抄錯了，那麼上司可以這樣批評：「在提交前如果你仔細檢查一遍就能發現這個錯誤（犯錯原因）。這個數字抄錯了，將會對我們公司的經營造成很大的損失（犯錯後果）。下次一定要認真檢查。我一直對你都滿懷期待的，你犯這樣的錯誤讓我很遺憾（自己的感情）。」把犯錯的原因、後果、改善的方法都講清楚，在以後的工作中部下就知道該怎樣避免犯同樣的錯誤了。最後再表達一些自己的感情，讓部下覺得上司對自己還是很重視的，他們就會按照上司期待的方向去發展。最近，年輕人抗壓心理越來越弱，遇到挫折就打退堂鼓，一旦上司批評得有點嚴厲了，很多人甚至會馬上辭職不幹了。但是反過來，如果不批評他們的話，他們又得不到成長，工作能力永遠也得不到提升。所以，上司在批評人的時候要講究方法，在理解對方情緒的基礎上，把自己想說的話說出來，讓對方心悅誠服地接受，這才是高明的批評方法。
另外，當上司給部下指出錯誤的時候，還要避免使用抽像的批評方法，比如「你能不能用點心？」「動動腦子再做！」，而應該具體指出錯誤的所在，以及改正錯誤的方法，比如，「應該把A改成B」「應該使用××把C改成D」。這樣具體的指示，更容易讓人明白。人類判斷系統的基礎就是「比較」。如果沒有一個可供比較的參照物，人的思維就容易出現混亂。但另一方面，也不能同時給人太多的選項進行比較。因為那樣一來，人就不知道該如何比較了，最後甚至出現放棄比較的傾向。如果上司給部下太多選項進行選擇的話，沒準還會遭到部下的質疑，「有必要細分到這種程度嗎」「以前都是我們自己做主的」……總而言之，就人類判斷系統的構造來講，首先給出一個具體的比較對象，才是最有效率的指示，才更有利於部下準確地採取行動。作為一名上司，理性地分析一下就能明白，部下的成長、工作能力的提高，最大的受益者應該是自己。所以，上司首先應該提高自己的水平，才能更好地引領部下成長進步。
給人留下好印象，可以提高我們在職場中的地位
初次見面非常重要/第一印象
在職場上，我們會遇到各種各樣的人。第一次見面能給對方留下好印象的話，對日後工作的順利開展將大有幫助。在第一次見面時，涉及三個環節，即「見面」「談話」「結束方式」。在每個環節中都有需要注意的要點，下面我就一一為你介紹。
在「見面」的時候，最重要的肯定是第一印象。在心理學上有一種「開頭效應」，第一眼看到的事物會對人造成很大的影響，而且第一印象會在人的頭腦中長期保存下去，影響人的判斷。也就是說，如果能夠在初次見面的時候給對方留下一個好印象，那麼在以後的交往中對方對自己懷有好意的概率會大大增加。第一印象會在非常短的時間內（一般約為5～6秒）形成。而經常與人打交道的人，會在更短的1～2秒內就對對方做出判斷，形成第一印象。在形成第一印象時，最重要的幾個因素是「外表」「表情」「視線」「說話聲音」「說話方式」和「姿勢」。而「說話的內容」的影響力就小得多了，當然，如果說話內容重要的話，另當別論。
【外表】外表是初次與人相見時非常重要的一個因素。所以，我們應該有意識地穿著整齊、乾淨，女性的話應該適當化妝，讓自己看起來更加漂亮、有氣質。服裝的顏色、領帶的顏色在別人眼裡也是很敏感的因素，所以應該根據場合選擇合適的著裝顏色。不太善於顏色搭配的朋友，在較正式的場合穿白襯衫一般不會出什麼問題。綠色的上衣最好少穿，因為會讓臉色顯得很難看。
【表情、視線】在各種表情中，最能給別人留下好印象的當然是笑容。建議大家有空的時候多對著鏡子練習笑，各種笑，微笑、歡笑、大笑等。當你對對方感興趣的時候，視線自然會落在他的臉上。所以，在面對面談話的時候，真誠地注視著對方的眼睛，會讓對方覺得你對他感興趣，就容易對你產生好感。即使你對對方的話不太感興趣，視線也盡量不要移開。
【說話聲音、說話方式】說話的時候，聲音一定要清晰洪亮，尤其是重點的地方一定要說清楚。另外，語速也要適中，最好和對方說話的語速保持一致，這會讓對方感受到我們對他的尊重。使用的詞語也要盡量清楚明白，避免說含混、曖昧的話。言簡意賅，比囉囉唆唆更容易給人留下好印象。
【姿勢】正確的姿勢，能讓對方對我們產生信任感。所以，在初次與人見面的時候，我們應該盡量控制自己的一些小動作，要端莊、從容。
給人留下好印象，可以提高我們在職場中的地位
談話/模仿對方的行為，製造好印象的技巧
如果與人初次見面的時候，只是漫無目的地隨意聊天，那麼最好尋找一些能夠引起對方興趣的話題。關於當天天氣的話題太過普通，不會給別人留下任何印象。說話的方式也要注意，盡量使用正式的、尊敬的語言，禮節要周到。我們講禮貌，對方心裡會感覺：「他把我當成一個重要的人來尊重，我也要尊重他。」特別是上了年紀的人，更需要得到別人的尊重。所以，如果對方是比我們年長的人，我們對其禮節的規格可以稍高一些。
談話的過程中，應該根據對方的話語和反應，搜尋能夠引起其興趣的話題。因為是第一次見面，可能沒有必要談深刻的問題，只談寬泛的話題即可。為了防止冷場的情況發生，我們最好在平時多搜集一些有趣的話題，以備和人聊天的時候派上用場。當找不到什麼話題可聊的時候，可以採用提問的方式尋找新的話題，比如「你業餘時間有什麼興趣愛好嗎」。如果興趣相投的話，那接下來可能有聊不完的話題。
還有一件事要強調，那就是一開始務必要記住對方的名字。見面寒暄的時候，如果沒有互通姓名或交換名片的話，那麼接下來一定要當即詢問清楚，並將對方名字牢記在心。如果在談話的過程中，還要掏出對方名片確認對方名字的話，有的時候是一種很不禮貌的行為。所以，在互相自我介紹的時候，一定要集中注意力聽好對方的名字。對於沒有實際意義的東西，人都不太容易記住。英國研究者曾經實施過一項記憶實驗，拿出一個陌生人的履歷讓接受實驗的人記憶。結果，有69%的人記住了這個人的職業，但是只有31%的人記住了人名。然而對人來說，最希望別人記住的就是自己的名字。如果單純記名字感覺不太容易的話，可以結合著對方的長相來記，這叫作聯想記憶法。
而且，和人聊天的時候，注意不要光顧著自己說，學會傾聽是更重要的。
另外，在談話的時候注視著對方的眼睛，並不斷點頭表示附和，也是一種很好的談話姿態。點頭具有很強的肯定作用，讓對方覺得我們是贊同他的、支持他的。反過來，面對面談話的時候盡量不要蹺二郎腿或把胳膊抱在胸前。因為這兩個姿勢是一種防衛式的動作。更有效的一種方法是自然模仿對方的動作。如果對方摸臉的話，我們也若無其事地摸一下自己的臉，對方會感受到一種「親和感」和「安心感」，從而對我們產生好感。這叫作「類似性魅力理論（假說）」。
給人留下好印象，可以提高我們在職場中的地位
結束方法/「峰終定律」
想要和初次見面的人搞好關係的朋友，在談話的時候都會苦惱於什麼時候結束合適，尤其是在聊得非常熱烈的時候。我給你介紹一個最好的結束方式：在聊得最熱烈的時候結束。在聊得最好的時候結束談話，會讓對方覺得「意猶未盡」，產生下次再聊的渴望。而且，隨著時間的推移，這種渴望感在對方的頭腦中會變成對你的好感。
在行為經濟學上，這種現象稱為「峰終定律」。對於自己經歷的一個事件，會留下「好印象」還是「壞印象」，不在於體驗這個事件的時間長短，而在於事件結束時自己的感受。也就是說，事件結束時的感受，極大地左右著人對這個事件的記憶。舉例來說，假如你開車去某個地方，可是在接近目的地的地方遇到大塞車，堵了30多分鐘才一點一點地挪到目的地；另一種情況是，你在開車去那個地方的途中遇到了大塞車，堵了30多分鐘之後一路順暢地開到了目的地。兩種情況在路上所花的時間都是一樣的。請你想像一下，哪種情況給你留下的記憶更加難受？顯然是第一種情況，到達目的地的時候還在塞車。同理，兩個人聊得正開心的時候分開，與一直聊了很長時間，最後平淡地分開相比，顯然前者給人留下的記憶更加愉快。如果你不知道如何在談話的高潮巧妙地結束，我教你一個方法，可以假裝接到電話，然後借此和對方告別。
另外多說一句，在一些行為經濟學和心理學書中認為「開頭效應」和「峰終定律」是一對相反的效應。但實際上，兩種效應所針對的因素不太相同。「開頭效應」是指最初得到的印象會對人的判斷造成較大影響，而「峰終定律」是指結束時的感受能夠左右人對整個事件的感受。兩種效應並不是一對矛盾。
要想推銷某種商品，需要「製造」一種更貴的商品
準備一個比較的對象
記得在第一章講過，當有「便宜的」「價格中等的」和「昂貴的」三種同類商品擺在人們面前的時候，大多數人願意選擇「價格中等的」商品。很多商家都看透了消費者的這種消費傾向，據此推出了一些行之有效的促銷手段。舉例來說，當一些餐館、商店、網店等要推出套餐商品時，如果只有「便宜的套餐」和「貴的套餐」，那麼消費者的選擇就不會有一個明確的傾向，有人選擇便宜的，也有人選擇貴的。這時，如果商家想大力推銷利潤率較高的「貴的套餐」時，就可以再「製造」出一種「更貴的套餐」，讓商品變為三種，即「便宜的」「貴的」「更貴的」。結果，消費者會比較集中地購買處於中間位置的「貴的」。一般來說，「更貴的」商品都不太好賣，當然，也有一些特例，這要根據商品的種類具體分析。總而言之，商家的目的也不是推銷「更貴的」。說到底，「更貴的」只是一個「比較對像」，用來襯托「貴的」。所以，在讓消費者比較價格進行選擇的時候，提供高、低、差三個選項比較合適。
如果商家原本就有「梅」「竹」「松」三個檔次的同類商品，這種情況下如果為了推銷「松」，而推出「更貴」的同類商品，提供四種商品的話，就不一定有效果了。結果，可能「松」並不會暢銷，很多人還是選擇「竹」，而意外的是還會有很多人流向「梅」。也就是說，當人們根據價格進行判斷的時候，如果選項達到四個或四個以上的時候，人們的選擇就會出現分散化傾向。
不過，也不是說設置四五個選項就一定不好。選項較多的時候，某個特定檔次的商品可能不會明顯暢銷，但選項的增多可以吸引消費者的關注，從整體上提高商品的銷售額。顏色和味道的變化，以五個左右的選項為宜。如果太多，就像前面講過的「24種口味的果醬」，會讓消費者出現「選擇困難」，從而放棄購買，造成整體銷售的下降。所以，商家在制定銷售策略的時候，首先要確定自己到底是想推銷某一種商品，還是從整體上提升銷售額，然後再根據情況選擇合適的銷售策略。
星巴克為什麼要打破傳統？
從星巴克的成功看商業創新
我和星巴克咖啡館的第一次邂逅，已經是多年前了，但當時的記憶深刻地烙印在了我的頭腦中，就像發生在昨天一樣。1996年的一天，因為工作關係，我走在銀座的街頭，結果無意中發現了一個從未見過的綠色的女人形象的商標。看樣子好像是咖啡館。但是，這家店以前我從來沒見過，也沒聽說過。外表看起來還不錯，我就走進店裡想一探究竟。結果，一進門，店內咖啡的香氣撲鼻而來，簡約、舒適的店內裝潢，一下子就俘獲了我的心。詢問了一下價格，當時小杯咖啡要250日元，其他的飲品價格也都在300日元以上。我感覺這家店的價格有點貴了，所以心裡對它的興趣並沒有那麼高。這就是我和星巴克的第一次親密接觸。
當時，Doutor Coffee（羅多倫咖啡）在全日本有大約400家連鎖店，一杯咖啡的價格為150日元，能夠滿足大多數上班族的需求。另外還有一些價格便宜的連鎖咖啡館，他們的價格都比星巴克便宜不少。我們身邊經常接觸到的某種商品的價格，具有很強的錨定效應，想打破這個船錨並取得成功是一件很困難的事情。但是，星巴克自從在銀座開了日本一號店以來，就不斷加速擴張，只用5年時間就在日本開了超過300家分店。有人說是星巴克掀起了日本人喝咖啡的熱潮。
不管是日本本土的便宜咖啡館，還是星巴克，都是咖啡館，但是他們提供的商品卻不太一樣。當時的本土咖啡館主要還是提供咖啡，星巴克則為消費者提供了另外一種空間。星巴克的店內氛圍輕鬆、環境舒適。對於上班族來說，常年過著家庭、公司兩點一線的生活，他們非常需要像星巴克咖啡館這樣的「第三空間」。這裡不但環境舒適，服務員的態度也很親切，再加上優雅的背景音樂、咖啡的香氣，完全可以讓人從緊張的工作、生活中解脫出來，獲得精神上的享受。再加上星巴克店內完全禁止吸煙，因此受到很多女性顧客的歡迎。星巴克咖啡館為消費者提供咖啡，但同時也提供包含咖啡在內的一種生活方式。
換句話說，並不是星巴克打破了傳統便宜咖啡連鎖店所設定的船錨，而是星巴克建立了一個全新的船錨。星巴克在擴張的過程中，雖然也和其他傳統咖啡館競爭顧客，但吸引顧客的層次是存在差異的。上了點年紀的上班族喜歡傳統咖啡館的比較多，而年輕的上班族和女性更多喜歡星巴克。星巴克的模式對於想創業的人應該有一定的幫助。要想創業，就要創造出一些新的價值、新的理念，這樣一來就不容易受到既有船錨的影響。
店內背景音樂的節奏放緩，顧客的飲食量就會增加
背景音樂的節奏影響客流量和銷售額
我們會在無意識之中受到某些東西的影響，音樂就是其中之一。美國芝加哥洛約拉（Loyola）大學的羅納爾多·米裡曼教授曾經在超市中進行過一項實驗，看背景音樂對購物者行為的影響。首先，他在超市內的兩個點之間測定顧客的移動速度，結果發現，超市中背景音樂節奏的快慢對購物者步行速度是有影響的。背景音樂節奏快的話，購物者的移動速度也比較快。但是，當背景音樂的節奏比較慢的話，購物者的平均購物額會增加38%。由此可見，背景音樂對顧客的影響還是相當大的，但是，顧客本身根本沒有意識到背景音樂會對自己造成什麼影響。
從這個實驗結果我們可以看出，商家可以通過控制背景音樂來控制顧客的人流量和購物額。如果商家想增加顧客的人流量，那麼播放快節奏的背景音樂比較有效。反過來，如果商家想提高銷售額的話，那就應該播放慢節奏的背景音樂，以延長顧客在店內的購物時間，增加他們的購物額。還有人在餐飲店進行過類似的實驗，同樣證明顧客的吃飯速度和食量也會受到背景音樂的影響。如果背景音樂節奏快的話，顧客吃飯的速度就會加快。如果背景音樂換成慢節奏樂曲的話，那麼顧客吃飯的速度就會降下來，但食量會增加。
順便說一下，還有研究結果證明，在快節奏背景音樂的影響下，人容易做出帶有風險性、不確定性的選擇。以前，日本的彈子遊戲機房中經常播放《軍艦進行曲》，可能就是老闆發現了背景音樂的奧秘。鑒於快節奏的音樂能夠激發人們過剩投資的心理傾向，所以，播放快節奏樂曲的彈子遊戲機房，就是一個非常危險的地方。當你在彈子遊戲機房中頭腦發熱的時候，最好先出來休息一下，遠離快節奏音樂的干擾。
店內播放法國樂曲，法國紅酒就賣得好
背景音樂可以在潛移默化中影響顧客對商品的選擇
關於背景音樂與消費者行為的實驗還有很多，再為讀者朋友們介紹一個。英國一家賣場對背景音樂和紅酒種類、銷量的關係進行了一項調查。店方在紅酒酒櫃放了一台錄音機，然後在櫃檯裡放上同等價格的法國紅酒和德國紅酒。然後一天播放法國樂曲，一天播放德國樂曲，長期觀察背景音樂和紅酒銷售情況的關係。結果發現，在播放法國樂曲的日子，一天銷售的法國紅酒達到40瓶，而這一天德國紅酒只能賣出12瓶。而播放德國樂曲的日子，一天銷售的德國紅酒達到22瓶，而賣出的法國紅酒只有8瓶。而且，後來通過回訪顧客，發現他們根本沒有意識到背景音樂的差異。
音樂在營造氛圍方面，具有非常有力的效果。打個比方，你去北海道旅行，就會想吃北海道的美食；去了沖繩，自然就想吃沖繩的美食。而背景音樂就有同樣的效果，讓人有種身臨其境的感覺。
所以，當商家想推銷某種特定商品的時候，就可以利用人們的這種傾向，播放相關的樂曲就能看到效果。比如，在超市中某個賣食材的櫃檯，不僅僅要讓店員向顧客推銷「這是本店推薦商品」，還要播放相關的背景音樂，對顧客進行無意識的引導。
另外，當你想為顧客製造一個「舒心環境」的時候，不但要注意店內裝修的色調搭配，還要在背景音樂上下功夫。即使是同一首曲子，通過改編其頻率，也會製造出完全不同的氣氛。
特別是低頻率的曲子，更能讓人感覺舒服。這樣的曲子非常適合以舒適、輕鬆為主題的咖啡館。有些咖啡館只播放收音機裡的音樂，那樣的話，播放什麼曲子自己不能做主，雖然不用費腦子思考，但也無法製造一個統一的店內氛圍。因為收音機播放的音樂往往沒有一個統一的主題。所以，咖啡館的經營者還是要花一番心思自己選擇音樂，營造出一個自己想要的氣氛來。另外，背景音樂還有一種效果，就是隔斷周圍的雜音，這叫作遮蔽（masking）效應，當有某種頻率的音樂存在時，同一頻率帶的其他聲音就很難進入人的耳朵了。比如，適當的背景音樂可以遮蔽其他人說話的聲音、空調的聲音、腳步聲等。
預先支付獎金
損失厭惡的心理帶來強有力的積極性
獎金與薪水分開支付的習慣，其實古已有之。比如，在日本的江戶時代，給公職人員分發的衣服，就屬於獎金類。上班族的工作積極性，會受到獎金的極大影響。獎金制度能夠非常有效地激發員工的幹勁，但是若想把獎金的作用發揮到最大，我認為應該預先支付獎金。
「什麼？獎金不是應該根據業績來發嗎？」肯定會有朋友提出這樣的疑問。當然，我們所說的預先支付獎金，並不是無條件地預先支付。
2012年，美國芝加哥大學的約翰·李斯特（John List）教授對教師進行了一項實驗，以提高學生的成績為由對教師進行獎勵。李斯特教授的方法是，預先向教師支付獎金，但是，到學年末的時候如果學生的成績沒有提高，教師必須要將收到的獎金返還回來。李斯特教授得到了芝加哥市郊一個教師聯合會的協助，結果有150名教師參加了這項實驗。這些教師被隨機分成兩組，A組教師在學年一開始就先領到4000美元的獎金。但是，拿這筆獎金是有條件的，到了學年末，如果自己班上學生的成績下降了，就要把4000美元的獎金還回去。而學生成績提高的話，提高得幅度越大，返還獎金的數額就越小。對於B組的教師，則告訴他們如果學年末的時候班上學生成績提高了，並實現了當初設定的提高目標，教師會得到一筆4000美元的獎金。獎金按照學生的數學成績來計算，如果班上學生的數學成績比當地同齡學生的數學平均成績高1%的話，就增加80美元的獎金。教師最高可以獲得8000美元的獎金。
實驗結果顯示，事先支付獎金的A組教師的學生，到學年末的時候，成績平均提高了10%；而在學年末支付獎金的B組教師所教的學生，學習成績沒有明顯提高。根據這一結果，李斯特教授推測，人們「損失厭惡」的心理傾向在教師的身上也得到了充分的體現。
也請大家設身處地地思考一下，假如有人先給你40萬日元，然後告訴你如果無法在預定的期間內完成某項目標，就必須交回那筆錢，你心裡會怎麼想？如果是我的話，我一般會在前幾個月裡就把那筆錢花光，然後為了不用還錢，拚命去實現那個目標。
問卷調查並不能收集到用戶的心聲
誘導型問卷調查１
有些企業在開發新產品的時候，開發人員經常會對一些假想用戶進行問卷調查，以聽取他們的意見，收集有用信息；有些企業在策劃活動的時候，也會事先進行問卷調查，希望收集到更多受人歡迎的點子。可是，我在這裡要告訴你，實施問卷調查基本上沒什麼意義，根本無法收集到你想要的信息。這到底是為什麼呢？
原因之一，接受問卷調查的人，一般不會認真地回答。人只願意對自己感興趣的事物付出時間和精力，對於自己不感興趣的東西，大多都是礙於面子應付了事。很多人都會覺得做問卷調查很麻煩，甚至連選項都懶得仔細看，都是隨便勾一下而已。這種心理傾向相當於「社會性偷工減料」。接受問卷調查的人心裡會想，有那麼多人會參加這個問卷調查，而且又是匿名的，我一個人偷工減料、糊弄一下，應該不會影響大局吧。結果，所有人都這麼想，大家都糊弄一下，隨便填完了調查表。試想，這樣的問卷調查，能有多大意義呢？原因之二，人以比較為基礎的判斷系統，這時也發揮了作用。如果問卷調查只是讓參與者在A和B兩個選項中二選一，那還簡單一點。但是要讓參與者指出某個產品的缺點或改善方法，因為缺少比較對象，一般很難給出深刻的回答。
由此可見，要在新產品開發和收集創意方面使用問卷調查，恐怕很難得到有價值的結果。但是，如果你想讓某項議案在公司高層會議上得到通過，那麼可以考慮使用問卷調查這個武器。在這種情況下，問卷調查沒準能幫你的大忙。因為公司的高層管理者對於「大多數人的意見」會非常在意，也很敏感。大多數人的意見會讓他們在經營管理上產生安全感。如果是你個人的意見的話，恐怕在公司的會議上很難通過，但如果換成眾人的意見，結果可能就大不相同了。
所以，為了把個人意見變成眾人意見，可以活用「問卷調查」這個武器。另外，人們在接受問卷調查的時候，對於調查表中的「誘導」非常容易「上鉤」。如果你是調查表的設計者，那麼，當你希望人們選擇某個選項的時候，可以將這個選項放在最前面。大部分人在填調查表的時候，並不是把所有選項都認真看完，再仔細思考做選擇的，而是先從前面看起，當看到某個選項比較接近自己的意見時，就會立馬做出選擇，而不會再往下看了。所以，選項的設計是非常重要的。
問卷調查並不能收集到用戶的心聲
誘導型問卷調查２
另外，假如你是新產品的開發者、活動的策劃者，要想通過問卷調查的方式讓眾人對自己的新產品、新創意提供支持的話，還有一個小技巧。舉個例子，假設你打算開發一款「眼鏡形手機」，如果在問卷調查中直接問：「你會購買眼鏡形手機嗎？」往往不會收到滿意的答覆。因為當人們面對一個新生事物的時候，與支持相比更傾向於反對。所以，在設計問卷調查表的時候，不要一上來就問人有關新產品的想法，可以先從眼鏡的問題入手。
在用問題引導大眾的時候，應該設計幾個能夠使人們對新產品產生好感的問題，比如「你覺得眼鏡是時尚的一部分嗎？」「你是否認為現有的手機應該進一步提高便攜性？」等。通過這些問題的誘導，最後再拋出真正想要問的問題「你會購買眼鏡形手機嗎？」，參與調查的人一定會對「眼鏡形手機」的評價有所提高。面對直接詢問會做出抗拒反應的人，如果先讓他們在頭腦中預想一下相關的情況，他們最後做出的反應就會好很多。而且，經過事先誘導之後，他們自己甚至都會認為，得出同意的結論是理所當然的事情。可要是一開始就直接詢問，他們一定會反對的。
而且，選項不要只設定「想買」「不想買」兩個，還應該設定「有點想買」「不太想買」等比較曖昧的選項。當人對某個事物難以進行想像的時候，也就不願意對其下清晰的定論，這時人們常常傾向於選擇曖昧的選項。如果再進一步加強誘導的話，可以取消「不太想買」的選項。但是，問卷調查表的設計者一定要牢記，這樣設計調查表的目的是收集對自己有利的信息，而不能保證自己開發的新產品、策劃的活動一定能夠取得成功。希望開發者或策劃者一定不要忘了這個初衷。
另外，捏造數據和篡改數據是不道德的，也是違法的，所以我們不能幹這種事。但是，我們可以通過引導的方式，改變人們的看法，這是沒有問題的。
「百分比」和「具體數字」給人的印象有什麼不同？
情緒對人思維的影響
精神病院的患者準備出院時，他們的監護人會向精神科醫生或心理專家咨詢患者是否適合出院的意見。研究人員對患者監護人和精神科醫生之間的問答進行了一項實驗。他們將精神科醫生分成兩組，讓他的回答在表達上做一些改變。以下是A、B兩組醫生的不同回答方式。
A：像這樣的患者，出院後半年之內做出攻擊性暴力行為的概率為20%左右。
B：像這樣的患者，出院後半年之內，100人中有20人左右會做出攻擊性暴力行為。
結果，聽了A組醫生的說明之後，有21%的患者監護人反對患者出院；但聽了B組醫生說明的那部分患者監護人，有41%的人反對出院。我們可以看出，兩組醫生回答的內容是相同的，只不過表達方式上有所差別，可造成的結果卻大不相同。A組用「%」來表示，會給人一種非常抽像的感覺，不太容易讓人產生有關暴力行為的聯想，而概率也很難讓人形成設身處地的感受。但是B組的說法就不一樣了，說100人中可能會有20人做出攻擊性暴力行為，一下就讓人對暴力行為產生了非常具體的聯想，也能切身感受到危險性的存在。這就是情緒對人思維的影響，也叫情緒造成的偏見。
這種由情緒造成的偏見可以應用到各種各樣的場合中。比如，賣彩票的人宣傳說「我們的彩票中獎概率有10%」，就不如說「我們10張彩票裡就有1張能中獎」。如果說「100張能中10張」，那效果就更好了，因為讓人感覺中獎的數量更多了。再比如，商家在降價促銷的時候，說「降價25%」的效果就不如說「買三送一」的效果好，因為後者更直觀、更具體。
先推銷貴的，再推銷便宜的
反差效應
假設你是一家服裝店的店員。一天，一位男士來店裡購物，他想買「西裝上衣、襯衫和襪子」。作為店員，你會怎樣向這位顧客推銷商品呢？
可能你會想，西裝上衣是最貴的，一上來就推銷西裝上衣的話，顧客可能會嫌貴而離開，不如先推銷襯衫吧。其實，這種想法是不對的。如果想提高銷售額的話，應該從貴的商品開始推銷。當顧客決定購買5萬日元的西裝上衣之後，就會感覺5000日元的襯衫很便宜，而500日元的襪子對此刻的他來說簡直不值一提。
人類的這種認知傾向叫作「反差效應」。當第一個事物與第二個事物存在較大差距的時候，這種差距在人的心裡會被進一步放大。舉個簡單的例子，在寒冬臘月，從暖氣房中來到室外之後，人會感覺格外冷，就是因為室內外溫差太大。
很多房地產經銷商、汽車經銷商就深諳人的這種認知傾向，所以在推銷的過程中常會有意製造反差，激發起顧客的購買慾望。比如，一開始給顧客看一款很貴的汽車，然後再介紹一款便宜不少的汽車。顧客就會感覺後者很便宜，說不定還會當即買一輛。
另外，當人決定購買某個較貴的商品之後，對於比較便宜的商品會不假思索地順便購買很多，結果造成極大的浪費。你有過類似的經驗嗎？尤其是買車、買房後，有一段危險時期。比如，當人買了汽車這種大件商品之後，對於汽車的一些裝飾品、附屬配件都會覺得不貴，從而稀里糊塗地買了一大堆。買了房子之後就更甚，裝修、傢俱、電器……很多用不到的也一併買下來，心裡還會想，反正大錢都花出去了，再花點小錢買這些也是應該的。如果你是店員的話，就應該先從貴的商品開始推銷。如果你是顧客的話，則應該從便宜的商品選起，以避免無緣無故的浪費。
在談判中，第一印象起著至關重要的作用
行為經濟學助你談判成功
學習了行為經濟學之後，就能大體掌握人的判斷傾向，對於商務工作有很重要的指導意義。就拿談判來說，可以讓談判朝著有利於我們自己的方向發展。最後，就為大家介紹一下行為經濟學在談判中的應用。
1.第一印象左右著談判的結果（錨定效應）
在談判中，最開始提出的條件非常重要。如果涉及金錢數額的話，那麼最初提出的金額，將成為後面談判的一個判斷標準。不要一上來就提出自己的底線，而是把金額提得稍微高一些，然後根據對方的意思一點點往下降，向對方顯示出「看！我們已經做出了這麼大的讓步」。這樣一來，對方就容易接受我們的條件。
2.提供的選項不要太多，要讓對方便於選擇（選項的科學設計）
前面不止一次提到過，人類喜歡進行比較，但不善於進行複雜的比較。要讓對方比較輕鬆地做出選擇，我們提供的選項在3～5個為宜。當我們設置好「陷阱選項」（即希望對方選擇的選項）之後，最好再提供一兩個「虛假選項」。「虛假選項」的條件比較苛刻，對方是肯定不會選的，但設置「虛假選項」的目的是給對方一個比較對象，這樣能夠更好地襯托「陷阱選項」，最終一步一步將對方引入「陷阱」。
3.事先設定好談判結束的時間（損失厭惡）
「給我點時間，讓我再考慮考慮。」談判過程中，當人遇到比較麻煩的問題時，往往會以這個借口進行逃避，結果得出結論的時間就被推遲了，其間不知還會發生什麼變故。但如果你想很快得出結論的話，應該給對方設置一個時間限制，比如說：「請在今天之內得出結論，我都已經讓步到這種程度了，也請你快點給我個結果。」如果時間拖延得太久，一直得不出結論的話，有時我們就不得不再做出一些讓步。這都是人們損失厭惡的心理傾向在作怪。
4.適當的時候發出最後通牒（損失厭惡）
談判的時候，最後通牒是一個非常有效的撒手鑭。在談判的最後階段，我們可以抓住時機說：「如果你不能接受我的條件，我就只好放棄這筆生意了。」對方就只有兩個選擇了，要麼拒絕，要麼接受。如果對方是會合理思考的人，即使對我們的最後通牒很生氣，也會從實際利益出發考慮問題，很有可能接受我們的條件。但是，如果對方是個感情用事、容易衝動的人，那麼就可能使情況變糟糕，他們即使遭受損失也可能拒絕我們的條件。所以，在我們發出最後通牒之前，還是要考慮一下談判之後的人際關係問題以及對方的性格。
