溫情與能力是建立信任關係的關鍵因素。人們可以利用各種方式展示實力，例如自製憑證、行內術語。但是，僅有能力還不夠。無論是參加選舉宣傳，還是進行高風險的談判，展示溫情十分必要。
本章已經指出，展示溫情的一種方式就是對他人表示關心，或者分享自己的情感故事。還有一種方式就是刻意暴露自己的弱點，例如弄灑咖啡，或者唱歌跑調。
但是在商界以及個人生活中，能夠採用的最佳策略之一其實是建立長久的關係。當單次往來變成頻繁的互動後，合作得到加強，潛在的敵人可能就成為朋友。
泰國橡膠大宗商品市場的例子可以說明長期夥伴關係的重要性。橡膠在市場上銷售的時候質量難以分辨，只有買回後經過處理，買家才知道賣家有沒有真正花費時間和精力培育高質量的橡膠植株。
換言之，在買賣當下，只有賣家知道橡膠的質量好不好。所以賣家可以採用一種競爭方式：他們培育低質量的橡膠植株，節省時間和資金成本，然後告訴買家橡膠的質量很高。久而久之，買家就知道賣家不可信。最終，即使有賣家投入精力培育高質量的植株，心存疑慮的買家也無法再相信他們。在這種情況下，市場就會崩塌。賣家出售低質量的橡膠，買家也認定買來的橡膠質量不好。
然而在現實中這並沒有發生。為什麼呢？
長期夥伴關係解決了這一問題。買家和賣家建立了長期夥伴關係，而不是同陌生的生意夥伴進行交易。買家信任賣家，相信其橡膠質量。如果賣家欺騙了買家，將來的生意就會不好做。長期夥伴關係營造了互信的氛圍，市場得以正常運轉。
長期夥伴關係帶來的互信基礎還能促成更複雜的商業關係。1963年，菲爾·奈特覺得自己能夠製造出比市面上質量更好的跑鞋。他寄了幾雙給自己的大學長跑教練，俄勒岡大學的比爾·鮑爾曼。菲爾當時是希望比爾能購買幾雙他的跑鞋，沒想到比爾提出要成為他的生意夥伴。1964年1月，兩人握手結成夥伴關係，建立了一家運動鞋公司。在合作早期，比爾負責拆開各類跑鞋仔細研究，設計出更好的產品。而菲爾則把跑鞋裝在車子後備廂裡到處售賣。兩人彼此信任，簡單的握手造就了歷史上最成功的運動品牌之一——耐克。
但是，如果沒有長久的夥伴關係怎麼辦呢？如果缺乏合作經歷怎麼辦？人們往往可以依賴對方的經歷。這就要說到信譽。
最近，我們在一座教堂前面看到一處標語：「如果你的朋友與你說別人的閒話，那麼他們也會與別人說你的閒話」。我們在此提出異議。並不是說這個標語不符合實際。但是它確實醜化了「閒話」。閒話可能會誘發競爭，帶來傷害。但是，閒話也可以獎勵信任，傳遞重要信息，穩固情誼。
閒話可以幫助警方破案，還可以懲罰利用他人的行為。因為閒話的存在，當有人們遭到背叛，他的朋友會聽到。多倫多大學的馬特·范伯格發現，人們可以不直接懲罰利用他人的人，而是利用閒話傳播這個人的負面信息。人們通過閒話確認應該信任誰，躲避誰。簡而言之，閒話幫助建立信譽。
大家都很熟悉俗舊的閒話形式，也就是教堂標語所警示的那一類。但是隨著互聯網時代的到來，閒話變得更加複雜，建立信譽系統也是如此。要認識這一點可以看看當下一件流行的事情——讓陌生人住在自己家！
2008年，1700萬用戶通過愛彼迎（Airbnb）接待陌生人在自己家中住宿。很多讀者可能已經知道，愛彼迎是一個業主網站，能夠幫助短期租戶找到合適的房東。當你將自己的房產信息發佈到愛彼迎，其實就相當於向陌生人敞開了自家大門。這其中需要諸多信任！愛彼迎也認識到了這一點。信任是這家公司業務的基礎。在其業務宗旨中也指出了這一點：「愛彼迎是一個值得信賴的社區市場，幫助客戶登記、發現、預訂世界各地的私人住宿。」公司甚至專門就信任關係設立了宣傳網頁。
愛彼迎是如何在陌生人之間建立信任關係的呢？他們通過雙向評估系統將「閒話」體制化。每一次入住結束之後，客人與房東都會相互評價。用戶的得分就是個人信譽的體現。如果你的得分很低，將來你就難以找到新的住宿地，沒有房東願意出租給你。而且如果得分過低，你可能會被系統隔離。這樣的系統激勵主、客雙方都要盡可能展示最好的一面。而且，這也使房東能夠信任陌生人，不用擔心貴重物品被盜或者家中環境被糟蹋。
近些年來，點對點網絡服務不斷湧現，其中就包括愛彼迎、億貝（eBay）、優步（Uber）等。每一家公司的運轉都要以信任與信譽為基礎。之前提到，信任是所有經濟體運行的基礎。在聯結陌生人的互聯網公司中，信任更是必不可缺。和閒話一樣，信譽系統也是不完美的，還有待長時間的改善提升才能真正解決很多信任問題。
本章中討論了信任的建立。雖然信任能促進合作，但是無條件的信任（盲目的信任）會讓人們在競爭中處於劣勢，遭到利用。信任正確的人會讓人獲益，信任錯誤的人會讓人遭殃。下一章將會討論如何辨認可信的人並對不可信的人敬而遠之。