在職業工作中，精神科醫生往往面臨一個嚴峻的挑戰。與病人第一次見面時，醫生往往需要盡快贏得信任，讓病人能夠傾吐內心最深處的秘密。精神科醫生迅速建立信任的方法能夠讓我們進一步理解信任關係，不僅在心理學領域，在其他需要建立互信的領域也能夠利用這種方法贏得競爭優勢。
那麼精神科醫生是怎樣做的呢？湯姆是之前參與過我們的高層管理教育的一名學生，他利用了一些出其不意的策略。上文曾提到，職場人士會通過強調或者展示自己的資質來贏得信任。但是，湯姆採用了一種相反的策略。他與病人第一次見面時，湯姆不會提他的執業資格，也不會談他參與過的培訓。他會故意弄掉鉛筆，說一個冷笑話，或者弄灑咖啡。同樣，其他醫生在與病人第一次見面時，可能會告訴病人他們聽力不好，還戴著助聽器。他們為什麼要這麼做？為什麼在與人初次見面時要指出自己的弱點，或是故意顯得笨手笨腳？
要回答這個問題，先來看看得克薩斯大學奧斯汀分校的艾略特·阿倫森在20世紀60年代所做的一項經典實驗。實驗參與者要聽一段面試錄音，其內容是大學生候選人參加「大學生杯智力競賽」代表隊的選拔（在當時，代表學校參加該比賽是一項殊榮）。在面試過程中，「候選人」（配合面試官的表演者）需要回答50個難度很高的問題，同時還會分享一些個人信息。
實驗參與者並不知道阿倫森及其團隊刻意策劃了四個版本的面試。在第一個版本中，「候選人」的答題正確率為92%。而且根據個人信息，這是一名優秀學生、大學年鑒的編輯，在高中時期還參加過田徑隊。
在第二個版本的面試中，「候選人」的答題正確率也是92%，但是在面試結束之前出現了一個小失誤：弄灑了咖啡。實驗參與者可以從錄音中聽出杯子和杯托碰撞、椅子刮擦過地面，然後「候選人」不禁喊道「天吶，我把咖啡灑到西裝上了」。
在第三個版本中，「候選人」的答題正確率僅有30%，平時成績中等，在學校年鑒編輯中擔任校對，在高中時期希望參加田徑隊但是沒有入選。第四個版本中「候選人」的表現與第三個版本基本一致，但是在面試結束前弄灑了咖啡。
每聽完一個版本的面試後，實驗參與者就給「候選人」評分。那麼，他們最喜歡的候選人是哪一位呢？
可能你已經猜到，他們更喜歡表現優秀的候選人，而不是表現一般的候選人。但是，弄灑咖啡的現象會有什麼影響嗎？出人意料的是，在表現同樣優秀的候選人之中，他們更喜歡有些笨手笨腳、弄灑了咖啡的那位。
許多研究都得出了同樣的結果，也給出了同樣的解釋：精明強幹的人犯一些小錯誤會給人平易近人的感覺。輕微出醜正好體現了人無完人的說法，也正是這樣，他們才展示出了親近與溫情的一面。
同樣，當你進入精神科醫生的辦公室，看到醫生的各項學歷、醫學成就時，自然會欽佩他們的能力與才幹。而這時候醫生弄灑咖啡或者講個冷笑話，暴露一些小缺點，會讓人覺得醫生也是凡人——這時常令人感到溫暖。
這個策略十分有效，顛覆了人們對信任的一大認識，即信任的建立需要很長時間。有時候，暴露自己的缺點、弄灑一杯咖啡，可能在擦乾咖啡漬的短短幾分鐘內，你就能贏得他人的信任。
當然，展露自己缺點的方式有很多。除了弄灑咖啡之外，也可以嘗試分享一個小秘密或者出個小差錯。參加高層管理教育的某學生在職場上一貫精明能幹，但是總有拒人千里的感覺。她嘗試了一種新辦法：在發給同事的電子郵件中，她時不時摻入拼寫錯誤和語法錯誤，試圖展現自己常人的一面，溫情的一面。果不其然，在採用這個做法之後，她的職場關係得到了改善。
但是，不是所有出醜都行得通。這裡要強調阿倫森研究的重要發現之一。如果你想得到展示弱點所帶來的益處，前提在於你已經樹立了個人信譽。在實驗中，弄灑了咖啡的優秀學生才讓人覺得情有可原。再回顧羅恩·克萊因的例子：羅恩最終擊敗了在任國會議員，和他本身的實力密不可分。如果沒有信譽，僅靠在演講中談談兒子，並不能有效贏得選民的信任。還有上文提到的那位學生故意在郵件中加入拼寫錯誤。但是在這之前，她已經充分展現了個人能力。
展露弱點也可能會帶來的負面影響，所以要確保自己的缺點不會損害自身信譽。一定要注意場合。精神科醫生弄灑咖啡，抱歉說一句「我總是手太笨了」，這樣可以贏得信任。但是放在外科醫生身上，效果就不同了。因此，暴露的弱點不能危及你希望樹立信譽的領域。
只要已經充分展現了能力，讓自己出糗也是一種展示弱點的方法，之前一位叫作JP·拉弗雷斯塔的學生就有過這樣的親身經歷。幾年前，他作為美國某汽車公司的聯絡工程師被派駐日本橫濱的一家公司。當時，他是辦公室裡唯一的美國人，而且令他難過的是，在會議記錄中他被列為外來人員，而不是公司內部人員。有一天晚上，他和日本同事一起到市中心玩，他們一起吃飯、喝酒、到卡拉OK廳唱歌。那天晚上之後，在所有的公司正式文件中，他不再被列為外來人員，而是被羅列在公司當地員工名單中。
為什麼唱歌跑調、透露秘密或者出小差錯會贏得信任呢？可能大部分人都有過真實的經歷，到卡拉OK廳唱歌很容易出醜。但是正是這種出醜有助於建立信任關係。如果你和朋友一起去卡拉OK，有時候你唱得越大聲越跑調，喜歡你的人就越多。
出醜（例如卡拉OK廳的跑調表演）是展示弱點的一種方式。一起喝酒也能夠建立合作關係，但是酒精所帶來的益處與危害需要謹慎衡量。酒精會損害運動神經，影響肢體協調，而且頭腦清醒時所能認清的問題也會變得模糊。也許在酒精的作用下，你會對上司說出一些不得體的話，然而酒精所帶來的負面後果遠遠不僅如此。以下這個故事就說明酒精既能促進合作，也可能帶來競爭劣勢。
當年，波斯尼亞戰爭席捲南斯拉夫共和國，理查德·霍爾布魯克帶領談判隊伍希望能夠讓各方達成協議，徹底終結戰爭。在之前的一系列會議中，不同派系領導人始終無法達成統一意見，但理查德的決心絲毫沒有動搖。在1995年11月的前三個星期，他將有關各方召集至俄亥俄州的代頓舉行封閉式會議。
在前兩個星期的緊張談判中，他們解決了許多問題。然而，格拉日代城的控制權問題讓談判陷入僵局。談判的最終焦點是連接格拉日代和薩拉熱窩的一片走廊地區。這片區域將來會受到國際監控，問題在於塞爾維亞願意讓出多少土地和控制權。
11月17日，塞爾維亞總統斯洛博丹·米洛捨維奇和理查德·霍爾布魯克坐在了一間特設的會議室中，準備敲定最後這一細節。這間會議室有兩點特別之處。第一，這裡配備了一幅波斯尼亞的高科技地圖；第二，會議室中備有蘇格蘭威士忌。兩人一邊在波斯尼亞的虛擬版圖上穿行，一邊暢飲佳釀。霍爾布魯克5年之後回顧：「我清晰記得1995年11月17日自己身在何處。當天凌晨2點，在波斯尼亞的領土上『飛行』了4個小時，我們確定了連接格拉日代和薩拉熱窩的走廊地區……最終，米洛捨維奇向我伸出手說『好了，就這樣』，然後他敬了一杯酒，說『理查德·查爾斯·埃爾伯特·霍爾布魯克』，我們已經認清了前路。」為了紀念當晚的佳釀，兩人將走廊地區命名為「蘇格蘭威士忌大道」。
然而，在代頓與理查德·霍爾布魯克對飲的當晚，斯洛博丹·米洛捨維奇還是大意了。在威士忌的作用下，微醺的米洛捨維奇竟然沒有想到要在最後的協議中加入對自己的特赦條款。在協議生效後不久，米洛捨維奇被引渡至荷蘭海牙的國際刑事法庭，被指控犯下戰爭罪行。審判持續了5年，未等到最終的判決，米洛捨維奇就已在監獄中過世。
飲酒拉近距離，暴露自己的弱點，這些行為都能夠展示出人們脆弱的一面，有助於信任關係。這個道理反之亦成立。拒絕暴露弱點會瓦解信任，削弱人際關係。
婚前協議正是一個典型。人們害怕在經濟上受到剝削，於是尋求辦法保護自己。但是在這個過程中往往會犧牲信任關係。伊麗莎白與彼得·佩特拉斯的事例證明了這一點。彼得拒絕暴露弱點，這成為伊麗莎白無法解開的心結，最後只能結束婚姻關係。
哈佛大學迪帕克·馬哈特拉的實驗也印證了伊麗莎白的經歷。他發現，協議會阻礙信任關係的建立。為什麼呢？人們達成協議以促進交易順利進行。但是遵照協議、本分行事並不會贏得更多信任。因為，在旁人看來，他們是因為簽訂了協議才如此行事，所以他們僅僅是遵守規則，並不是牢靠可信。以婚前協議為典型的各種協議顯示出自我保護往往會帶來反作用，摧毀人們簽訂協議時最想獲得的東西——信任關係。
本章已經討論了影響信任的因素和建立信任的方式。引言部分已經提到，人類本性上就是群居動物，要在集體中生活和工作。在社會上進行有效的競爭與合作，人們不僅需要知道應該信任什麼人，還要知道應該信任什麼集體。最常見的一條經驗法則就是信任自己的「同類」，警惕「異類」。人們或有意識或無意識地都會運用到這一點。其實，當下是否意識到這一點，只需要問自己一個簡單的問題：這個人和我像不像？