4.5 隱晦的凍結反應

4.5.1 手的凍結反應

你有沒有站在一個舞台上，面對著台下數百觀眾的注視，而覺得很不自在的時候？有沒有注意過，一般人在這種時候，都會不知道怎麼擺放自己的雙手？

其實，「不自在」是一種擔憂狀態，潛意識中擔憂的是不被觀眾喜歡甚至會被觀眾否定。

站在舞台上的人，無一例外都希望自己的內在和外在被觀眾所接受。害怕不被認可和接受的擔憂，則成為強烈的刺激源。

這個時候，雙手就會不由自主地呈拘束狀態，產生凍結反應。

1.體前拘束

女生常見的動作是將雙手拉住置於身前，這個動作常被人認為是羞澀可愛的表現。行為人在上述弱勢心態的支配下，

圖4-3　體前拘束

會感覺如果不拉住進行相互約束的話，兩隻手就不知道該怎麼擺放了。如圖4-3。

很多標準的服務禮儀，也這樣要求服務員，在問候、表述、鞠躬、應對的時候，將雙手拘束於體前，以示尊重。如此弱勢的表現姿態，當然可以把自下而上的奉迎感淋漓盡致地表達出來，讓顧客產生被尊重的滿足感。

其實，男性也常見這樣的反應，尤其是在陌生情境中。當我們邀請一個嘉賓和大家見面的時候，即使是成熟的高端男性嘉賓，只要不是領導這種有自上而下掌控感的角色，大部分都會把雙手置於體前拘束。他們會認為這是得體的姿態和舉動，表達了謙虛和低調。他們不知道的是，這樣的微小反應表達了拘謹的內心，以及輕微緊張的狀態。

體前拘束表示承受，有自我防護性的承受，驅動心態較之體後拘束更弱一些。

2.體後拘束

體後拘束也表示承受，但是是不設自我防護的承受，有點硬碰硬的意思。

　圖4-4　體後拘束

所以，如果行為人脊柱沒有挺直，略微向前彎曲，雙腿併攏站直，身體沒有晃動的同時，將雙手置於體後拘束，也是凍結反應的一種，但因為敢於將胸腹面正對刺激源而不設防，所以有硬接下來的意思，驅動心態較之體前拘束強一些。

如果將雙手拉住背在身後並挺直軀幹，昂首挺胸的話，則常被人認為是成熟或者有控制感的表現。如圖4-4。

圖4-5和圖4-6　手的拘束

另有幾種比較隱晦的動作，看似雙手的拘束有著合理的原因，而且可能很酷，比如將雙手插入褲兜，類似的變形動作還有新手主持人用一隻手拿住麥克風（這樣就被佔用了，有了合理的推脫），另外一隻手插入褲兜。如圖4-5和圖4-6。這種姿態一般只發生在未經世事（沒見過大場面）的小男孩身上（年齡可以放大到40歲），他們也認為這樣好像是挺瀟灑的樣子。

不瀟灑的也有，比如用袖筒攏起來，合理解釋是冷，有氣溫做借口，兩隻手的拘謹就可以藏得很好。如圖4-7。如果不是真的寒冷，那麼這種姿態就是凍結反應。

圖4-7　手的拘束

其實，這一類的姿態是借助外力拘束雙手的運動，這些手的反應在具體的情境中，都可以解釋為「不知所措」的凍結反應，映射了內心的緊張和焦慮。如果你覺得這樣判斷太勉強，可以回想一個最簡單的問題：什麼時候看到過國家領導人在正式場合中雙手作插兜狀？

這幾種手的凍結反應有著其內在的心理規律。擴張的肢體動作表示擴張和積極的心理狀態，多樣的肢體動作表示多樣和豐富的心理狀態，而收縮的肢體動作則相應代表了隱藏、示弱的消極心理狀態。無論把手放在身前身後，或者插在兜裡，其背後的心理狀態都是將自己的肢體面積縮小（軍人的背手軍姿不在此列），或者是減少肢體動作的多樣性和被關注程度（不擅長的時候少做為妙），以期達到減少被傷害（比如批評、否定）的目的。

反之，對情境很有掌控感的人就不會這樣。比如一檔很受歡迎的電視節目中，鮮有主持人手插兜的情況出現，因為他的盛名和經驗，都能讓他對現場有掌控感，是強勢心態。

我們可以想見，老闆在自己的地盤裡也很有掌控感。當他訓斥下屬的時候，是不會把手局限在一個地方或一種姿態的；訓練有素的專業演員對表演場地有掌控感，上台表演或者發言的時候，也不會把手插在褲兜裡或者拘束為別的姿態，而是會非常自然地擺放在身體兩側，隨著劇情適時地運動。

即使不是擁有掌控感，而僅僅是對情境有安全感，也不會出現手部凍結反應。比如朋友聚會的時候，真正開心的人，都是談笑風生、觥籌交錯，身體做出輕鬆隨意的姿態和動作，不會拘束在那裡；陌生人則常常拘束在一個角落，不大跟人打交道。在這樣的環境中，只要有一個人呈現手的拘束凍結反應，就會顯得特別明顯，要麼是生疏，要麼是自卑，非常容易辨認。

小結

當對局面沒有掌控感，沒有安全感，擔憂（害怕）被否定、不夠自信等心態下，會出現手的凍結反應。一旦被測試人出現這樣的反應，就說明其心理呈弱勢變化，不但沒有進攻趨勢，甚至連防禦心理都很弱，處於謹慎到害怕之間的狀態。此時容易增大刺激力度，刺激的效果會相對明顯。

4.5.2 腳的凍結反應

站姿中最常見的腳的凍結反應，是雙腿併攏挺直，肌肉緊張。在明知不能逃跑的狀況下（如果能逃跑，則會出現在第5章中討論的準備逃跑的起跑姿態），比如受訓或挨批時，神經系統受到負面刺激後，不敢做出指令讓雙腿大剌剌地叉開站立，或者做出完全無所謂的鬆弛站姿，而是命令雙腿緊張地併攏站直，一動不動地承受著接下來的刺激。

坐姿中最常見的腿和腳的凍結反應，是把雙腿約束成一個不能亂動的狀態，最常見的是把雙腳拘束在一起，保持雙膝和雙腳踝同時併攏的姿態，或者別在椅子腿後面。如圖4-8和圖4-9。

圖4-8和圖4-9　腳的拘束

如果你在放鬆的狀態下，故意去做這兩個動作，會發現它們還是挺吃力的。而且時間長了之後會讓雙腿感覺疲勞和酸痛。但是，人在害怕的時候，則會不由自主地做出類似的動作來拘束雙腳，呈現局部凍結反應。和手部的拘束道理相同，收縮的肢體映射了收縮的心態，而且借助外力或者憑借本力控制住腳，可以減少不必要的動作，從而減少受攻擊（批評）的可能性。這種完全消極的承受心態，表達了行為人內心的弱勢狀態。

我們做過超過6000份樣本的簡單調查，在被突然問到坐姿的時候，多次課堂上的數千學員中，竟沒有一個人是保持雙膝和雙腳踝同時併攏的姿態。「偷襲」成功率是100%。之所以要「偷襲」，就是為了不引起聽課學員的關注和防備意識。究其原因，其實非常簡單——聽課的人心態鬆弛不緊張。

招聘面試的時候，是觀察凍結反應的最佳時機。來應聘的人大致上可以分成兩類：一類是沒把握的，佔多數；另一類是有把握的，佔少數，因為要做到有把握，自己滿足條件只是最低要求，還要對整個局面有把握，比如單位性質、崗位的定位、HR習慣等，當然，有後門的也算。

心懷仰視感和乞求感的應聘者，無一例外都會束手束腳、語言滯澀，有的台詞背得很熟，卻不能正常交流。而有把握的人，則會看起來很放鬆、自然，身體整體和局部都不會有收縮趨勢。 如果要求心裡緊張的求職者分開雙腿站立，堪比對他們脆弱心靈的蹂躪，他們會非常不敢於、不情願遵從命令，認為這樣會讓他們自己也感覺到蠻橫和不尊重，會傷到自己的利益。

除了坐姿和站姿之外，行走的時候也可以通過腿和腳的反應，分析得知行為人的狀態。小心謹慎的弱勢心態，會讓行為人謹慎邁步，幅度和頻度都很小，不太敢動。

4.5.3 面容僵化

呼吸、手和腳的凍結，是天然而本能的自我保護反應，用於判斷行為人內心窘迫是比較可靠的。與之相比，一般情況下面部的反應要克制很多，也就是摻雜了很多社交行為的表現，比如勉強的笑或者慚愧的笑，用於作為判斷依據效度較低。

但是，負面刺激如果壓力過大，凍結反應也會呈現在臉上，讓行為人失去禮儀和修養的矜持，表現為面部肌肉僵化，表情僵硬，缺少變化。在這個過程中，即使是最靈活的眼睛也會表現得滯澀，不過因為需要繼續觀察和接收信息，還會輕微運動，但總體上是盯著負面刺激源，尋找後續的解決方案。

我們測試過一個青年男子，測試的問題是他對愛情的忠誠度，為了增加測試情境的壓力，他的女朋友也在測試現場。當男子承認他曾經「將自己與XX（女朋友姓名）交往的細節告訴過其他人」時，女孩子當時就呆住了，繼而表現出巨大的尷尬和克制的憤怒，表現最為明顯的就是臉，整張面孔面沉似水，表情僵硬，不知該如何面對這個局面。

因此，如果測試的過程中，發現通過刺激讓被測試人面容僵硬，說明刺激充分有效，刺激源中所包含的信息是被測試人非常關心的內容，在隨後的測試方案中可以針對這個重點進行突破，以獲取更多有效的信息。

刑事案例

意外傷人致死案

在一起意外傷人致死的案件中，甲方帶領7個人，圍毆在車內躲避的乙方1個人，混戰中甲方被刺死了一個人，頸部中刀。由於沒有監控錄像，現場又極為混亂，所以無法判定是誰動了刀，每一個參與其中的人都說自己沒有刀，現場也沒有找到刀，所以對剩餘的7個人都進行了多道儀測謊，正式測試之前，對每個人都進行了40分鐘到1個小時不等的測前談話。

讓人印象最深刻的是乙方，也就是被毆打的那一個人。他在測前談話的過程中有一個突出特點，就是兩手兩腳自始至終沒有動作，全部都像凍在了椅子上一樣固定。而他說話時的語氣、表情，包括呼吸等比較明顯的表現，都合情合理，有悲傷、有憤怒，回憶時有恐懼，也有對這些人的厭惡，提到死者的時候，也表現出自然流暢的複雜情緒，比如輕蔑、憤怒，還有些許同情，但僅僅是出於人道主義和對其家庭子女的那種輕微的同情。但測試結果出來之後，數據非常清晰地指向了他，隨後在訊問過程中，乙方也最終承認自己用刀自衛時無意中刺到了死者。根據他的供述，警方在相應的地點也找到了拋棄的作案工具——那把刀。

我們反過來再分析其測前談話時的表現，雙手雙腳的凍結狀態，是極不合理的。因為如果他有那麼多自然的情緒，又是受害一方，沒有任何理由在表情、呼吸、語言和軀幹都有動作的時候，唯獨把四肢凍結拘束起來。這個凍結反應，明確地指向了有某種心因引發了拘謹的心理狀態，他在害怕什麼？那麼，所有警方所提出的涉案問題，他都能回答自然且充滿情緒，是什麼讓他害怕呢？原因只有一個，他的其他感受都是真實的，但自己也沒想到會意外殺人，導致今天的局面，是對承擔法律責任的害怕，凍結了他的手腳。