態度改變與社會影響：第3章行為對態度的影響：當行為成為信念_菲利普·津巴多、邁克爾·利佩

歸因與自我歸因◆自我說服與角色扮演◆自我辯解心理學：認知不協調理論◆認知不協調、自我歸因以及自我肯定：相似性與認同◆結論

比爾與一群人四處遊蕩，這些人是他在四年級搬來這一街區後認識的。他們都是很棒的傢伙，也是比爾忠實的朋友。比爾與他們一起經歷了許多的童年冒險。現在比爾已經九年級了，與夥伴們一樣，開始認識了一些年紀稍大的學生。儘管有時會被高年級學生欺負，但他們漸漸地融入到了高中生活的方方面面。

近來，比爾的一些夥伴加入了高年級學生吸食大麻的活動，而比爾的家人曾教導他應該遠離大麻。起初，比爾對這種行為進行了抵制。朋友們並沒有嘲笑比爾的這種抵制，但他們向比爾描述自己的感覺，竭力使比爾相信吸食大麻後的感覺是多麼的暢快，並且沒有任何不良反應。比爾沒有相信，但最後卻屈服了，並第一次吸食了含有大麻的香煙。此後，連續的三個週末，比爾都在吸食大麻。雖然比爾不願意承認，或者說他甚至並沒有充分意識到，自己吸食大麻的最主要原因是：如果不這樣做，那麼他與朋友交往時就會非常尷尬。直到比爾說「好」，他才融入到了周圍環境中。自己所信任的親密朋友在吸食大麻，受大家歡迎的高年級學生不斷地解釋吸食大麻的好處，況且對於比爾而言得到大麻是一件很容易的事。

這是一種向同伴壓力屈服的常見情景。比爾吸食毒品是一個從眾的例子，而這一從眾行為正如我們在第2章中所看到的那樣，是在規範性影響與信息性影響的雙重壓力下產生的。比爾認為只有他吸食了大麻，他才會成為群體中的一員，並且他的朋友向他保證通過吸食大麻獲得興奮是安全並且令人愉快的。有證據顯示，同伴影響是導致開始吸食大麻的最主要原因（Kandel et al.， 1978）。但是比爾是否會繼續吸食大麻呢？答案是肯定的，非常有可能。在南加州，研究者對600多名年輕人進行了追蹤研究，從他們初中開始到20多歲這8年時間內，研究者發現，吸毒行為具有很高的穩定性（Stein et al.， 1987）。個體在畢業後吸毒的可能性在中學後期就能得到很好的預測，而中學後期是否吸毒又與早期吸毒有很密切的關聯。簡而言之，一旦人們開始以某一特定方式行動，那麼他們會趨向於保持這種行為方式。在行為科學家之間流傳著這樣一句古老格言：過去行為是對未來行為的最好預測。

然而，為什麼會存在這種行為恆常性呢？部分原因在於我們的行為可能會影響我們的態度和認知。如果某一特定行為方式讓我們認為它是值得做的、必需的或者是我們個性使然，那麼將來我們就很有可能繼續以相同的方式行動。行為對態度和思維的影響正是本章關注的重點。在第2章中，我們已經看到在沒有事先改變態度或者信念的情況下，某些社會刺激能夠直接對行為產生影響。當社會刺激利用了人們的社會需要與信息需要並且人們傾向於依賴直覺判斷來決定其行為過程時，社會刺激就能夠直接對行為產生影響。我們還指出，態度與信念可能因行為的改變而間接地發生改變，而這又為更進一步的行為改變或行為的持續改變奠定了基礎。例如，你可能還記得，「登門檻」效應就是部分地源於自我意象的改變。對過去助人行為的反省使人感覺到自己是「助人型」的人。這種感覺會讓人更傾向於再次幫助他人。你能夠想像在比爾的生活中所發生的類似自我反省，以及由這種自我反省所導致的對心理事件的自我界定過程嗎？「我吸食大麻，（我猜）我就是這種人，我喜歡那種興奮的感覺。」通過推斷，比爾認為自己吸食大麻是因為自己喜歡這一行為帶來的改變狀態，他已經就因果關係進行了自我歸因。比爾相信，是他的個人喜好——而不是對被他人喜歡的需要——導致了自己吸食大麻。

除了自我歸因以外，你可能還會覺察到特定的行為方式還會產生另一種心理活動。這就是你知道的「合理化」（rationalization），即在行為產生以後，對這一行為給出各種自認為滿意、合理的理由。儘管吸食大麻是被主流社會所禁止的，但比爾仍然這樣做了。這一事實可能令比爾這個通常守法並擁護社會現狀的人感到困擾。因深受困擾，比爾需要為他這一輕率行為尋找各種理由。當然這些理由是合理化的，或說是自我辯解的。同時，這些理由可能非常令人信服。比爾可能只是說服了自己，從而變成了一個癮君子。比爾以合理化的理由為論據，成功地進行了自我說服。

自我歸因、自我說服、自我辯解這三者能夠對我們的思維、情感和行為進行塑造——現在我們就詳細探討社會科學家對自我歸因、自我說服、自我辯解這三個重要過程所進行的研究。這三者具有一個共同的鏈接：核心的影響者是自我——內化了的關於自己的概念——而不是由外部說服者所引發的改變。因此，個體既是影響的目標也是影響者，在同一心靈中包含了一對動態的搭檔。

歸因與自我歸因

在許多方面，自我歸因過程是我們對他人行為原因進行歸因時所採用的較為一般的知覺與認知過程的一種特例。在日常社會交往中，我們如何決定自己想要交往的人？我們如何推斷他人在想什麼或他人的感受如何？或者他們究竟是怎樣的人？更一般地，我們如何推斷出人們行為的原因？這些問題的答案對於理解人類行為和人際影響是至關重要的。

無疑，人們都力圖能夠「理解」他人。歸因理論（attribution theory）領域的開拓者弗裡茨·海德（Fritz Heider， 1958）認為，我們有一種相信自己能控制所處環境的基本需要。為了能夠預測和控制發生在我們身上的事情，我們試圖理解人們行為的原因。另外，我們對他人的理解自然會影響到我們對他們的行為。

歸因理論

你是誰或你在哪裡。一般說來，當設法瞭解某人為什麼做了一件特別的事情——表現得很慷慨或很有攻擊性，買了一套昂貴的音響，或開始吸食毒品——我們可能會將原因歸結於個體的特質或者其周圍情境中的某些方面。特質歸因（或稱內部歸因）把所觀察到行為的原因歸結於個體內部。進行特質歸因就是假定行為反映了個體的某些獨特屬性。例如，根據個體態度、宗教信仰或者性格與人格特質來解釋某人的努力工作。在特質歸因中，我們假定行為的原因存在於個體內部，例如「坦尼婭在這個項目上努力工作，是因為她喜歡這一工作」。

相反，情境歸因（或稱外部歸因）則把社會與物理環境中的某些因素看作是導致個體以某一特定方式行動的原因。例如，如果我們看到某人努力工作，並根據他可能獲得的金錢、分數或獎賞來解釋這一行為，那麼我們就在做情境歸因。情境歸因就是把行為原因歸結於個體外部，例如，「坦尼婭在這一項目上努力工作是因為她非常想獲得獎金」。這種解釋假設，在同一情境中，大多數人會採取同樣的行為，獲得相同的結果。換句話說，一個人的行為更多地反映了情境的性質，而非其本性。同時，當我們進行情境歸因時，我們假設沒有那些情境因素時，個體就不會做出我們已觀察到的那些行為。

讓我們用一個事例來明確特質歸因與情境歸因的區別。假設候選人喬在一次演講中提倡對使用燃煤的工廠進行更加嚴格的污染控制，以此作為解決酸雨的一種手段。聽眾瓊對這一保護環境的立場表示贊同。「我可能會投這個傢伙的票，他對如何解決酸雨問題有恰當的想法。」瑪麗，一個與瓊一起聽演講的朋友，轉過頭盯著瓊說：「拜託，瓊，這傢伙只是在迎合聽眾。他允諾這些控制措施，只是為了贏得這所學院中所有環保主義者的選票。這些措施不會被付諸實踐。」可以看出，瑪麗進行了情境歸因：聽眾迫使候選人喬這樣做；而瓊進行的是特質歸因：在演講背後的是候選人關心環境的態度。通過推論，瓊預測這一候選人將來在其他環境問題上會採取類似的立場。

另一個不同的例子顯示，行為的情境分析與特質分析之間的區分能夠揭示潛在的偏見。在對那些頂級職業籃球選手進行比較時，人們常說選手A是通過努力獲得了現有地位，而選手B則是由於他天生的運動才能。你多半敢打賭說，這一分析者認為選手A是一個白人而選手B是一個黑人。這個例子暗含了一種潛在的偏見，即人們認為黑人明星不需要刻苦訓練和努力就能夠成為頂級選手，他所要做的只是參賽。也許，你可以將這一想法告訴邁克爾·喬丹，或者其他的一些有色人種職業運動員，然後看看他們對你這種恭維的反應。

我們如何作決定。根據著名歸因理論家哈羅德·凱利（Harold Kelley，1967）的觀點，在決定對觀察到的行為做特質歸因還是情境歸因時，我們會考慮三個因素。在以下三種條件下，我們會更重視個體。首先，當行為是非常規的，即這一行為不同於我們認為多數人會有的行為時，我們會特別傾向於對其進行特質歸因。例如，你看到一個學生非常粗魯地對待一名受人尊敬和愛戴的教授，你非常可能把這一反常行為歸因於該學生自身的一些特殊和負面的因素（「一個感覺遲鈍、妄自尊大且粗野的人」，「一個變態、充滿敵意的傢伙」），而不會歸因於情境中的一些因素（例如，教授做出的一個評論）。

第二，當知道行為者經常做出某種行為時，人們就更傾向於對其進行特質歸因。跨情境的一貫性行為暗示著個體而非情境是該行為的原因。例如，特麗總是按時上課，你會把這一行為解釋為特麗是一個守時的人，或者她是一個受強迫需要驅使的人。你認為這一行為反映了行為者的性格品質，而不是對那些不斷變化的情境因素的反應。當然，情境性原因也是可能的：就上課而言，教師在上課後就關上門，並開始點名，檢查哪些學生缺課，這可能迫使特麗按時上課。但是，對於一貫性行為，特質因素是最可能的歸因。事實上，人格理論家們通常把具有跨情境一貫性的行為看作人格特質的決定性的方面。

第三，當同一類型的行為發生在許多不同情境中，而且這些情境涉及非常不同的刺激時，人們傾向於進行特質歸因。換句話說，當行為是非特異的，或者不是惟一地針對某一特定情境時，特質歸因更可能發生。例如，當特麗並不僅僅上課準時，她在所有的事情上都很準時，甚至包括那些以遲到為時髦的聚會。似乎不是某種情境或者情境中的某種刺激導致了準時這一行為。所以，你就假定，是特麗自身的某些特點使她表現出準時這一行為。

觀察者可以同時利用常規性、一貫性與特異性的所有信息。因此，我們常常對各種不同因素進行權衡，以決定進行特質歸因還是情境歸因。假設你在課堂上自願發言後，一名異性同學稱讚了你的深刻見解。在你接下來的兩次發言中，這個人都抓準時機讚揚了你的評論。你會發現，自己開始產生很大的疑惑——為什麼這位頗有魅力的異性會如此慷慨地讚揚自己。你會想：「沒有其他人這樣誇讚過我（非常規性）。並且，這已經是這個人第三次誇獎我了（一貫性）。」很有趣。但是，你回想起，你曾經無意中聽到過這個人在其他異性課堂發言後，不加選擇地誇讚這些同學（非特異性）。你觀察到這三種情況，特別是最後一種情況——這個人不加選擇地奉承異性。很不幸，這表明你不應該進行與你的自我有關的特質歸因。這個人很輕浮，或者至少是那種希望與任何一個發言的人——更確切地說，是與任何一個異性——都有所聯繫的人。

但是，現在請考慮一下信息的變化如何改變你的歸因，甚至是改變你的後續行為。如果這個人似乎從來沒有誇讚過其他人——他的奉承是特異的，是惟一針對你的，那麼你最有可能得出的結論是這個同學喜歡你。這位同學對你本人有好感！很好，你現在感覺好多了吧。你有什麼特別之處？在上述例子中，當稱讚具有非常規性時，一種情節使你把這一稱讚行為歸因於此人輕浮的個性，而另一種情節則導致了他喜歡你的歸因。在這種例子中，你這位同學行為的特異性對於特定的內在歸因起了決定性作用。當然，其他因素可能也會影響到我們對我們所觀察的人做出正確或錯誤的判斷。

我們可能會利用我們所知覺到的行為者的行為效果中所包含的信息（Jones&Davis， 1965）。如果一個人的行為具有某種特定效果，並且這一效果會因為個體選擇了不同行為而有所不同，那麼我們就傾向於根據非共同效果來推斷這個人。以一個難得看一場電影的繁忙學生為例，為了理解她為什麼會選擇電影A而不是電影B，我們不必考慮這兩部電影的所有相同之處，例如價格、開場時間、距離等等。它們的不同之處在於，電影A是一部科幻片，而B是一部獲奧斯卡提名影片。因此，我們理所當然地推斷，是因為她非常喜歡科幻類的影片，所以她才做出上述選擇。

為了便於理解另一個用來正確判斷反映在行為中的個人特質的「線索」，我們需要回顧一下在第2章中已經討論過的直覺判斷。正如我們學過的一些特定的行為「規則」一樣，我們也學過一些特定的因果關係，並且能夠不加思索地運用這些因果關係。凱利（1972）把這些因果關係稱為被文化所認可的因果圖式。例如，問題：為什麼12歲的馬蒂會突然這樣地反叛？回答：這是他需要度過的一個階段。問題：為什麼爸爸今晚這麼不高興？回答：可能他為在辦公室裡度過的很糟糕一天而生氣。

因果推理——並不總是理性的。我們已經闡述過的那些歸因原則，刻畫了韻律之和諧與理性之美：一個完全理性的人類觀察者。如果每個人都這樣行動的話，那麼觀察者就會推斷情境是非常重要的原因。如果行為者的行為有一個獨特的結果，觀察者則會把這一行為結果視為推測行為者動機的一個很好的線索。這些都是十分理性的決策規則。的確，人們常利用常規性、一貫性、特異性和非共同效果來進行歸因。就像那些呈現給被試各種行為腳本的研究那樣（例如，那個奉承他人的大學生），人們根據所見行為腳本是否存在常規性、一貫性、特異性和非共同效果從而確定一個行為的最可能原因（例如，McArthur， 1972；Ferguson&Wells， 1980）。

另一方面，因果歸因可能並不是完全理性的。因果歸因中的信息加工過程可能存在著偏差，即以某種特定的方式被扭曲。一種偏差是傾向於過分簡單化。當我們使用因果圖式時，就可能發生過分簡單化現象。上文提到過的馬蒂可能不只是正在經歷叛逆階段，他可能是有了一批新的夥伴，或者可能在學校有了麻煩。一般地說，行為是由多種原因導致的，而人們在歸因時只會指向其中的一個或兩個原因。除過分簡單化以外，另一種常見偏差被社會心理學家稱為顯著性效應（salience effect）。顯著性效應是指人們傾向於對那些最明顯的和最吸引注意力的因素賦予更大權重——就像對壞消息。

在一項證明顯著性效應的實驗中，被試觀看了在兩名女性主試同謀之間進行的對話。我們可把她們兩人稱為安和布萊爾，她們的對話經過預先排練（Taylor&Fiske， 1975）。第一組被試在布萊爾背後，以面對安的有利位置觀看這一對話。他們的視覺注意只集中在安身上。第二組被試則是處於與第一組相反的觀察角度：在安背後，面對布萊爾。第三組被試對安和布萊爾有相同的視覺接觸。稍後，詢問被試誰控制了這一對話——引發話題的轉變，贏得爭論以及其他類似情況——那些既能看到安面孔又能看到布萊爾面孔的被試對兩人給出了相同分數。儘管聽到的是完全一樣的對話，但是其他組的被試對這一事件的解釋卻很不相同。那些將注意力集中在安身上的人認為她擁有更多控制力，而那些主要留意布萊爾的被試則認為布萊爾具有更大控制力。對原因的知覺完全變成了視角的問題。

個人特質明顯的支配性。有一種非常普遍且很有意義的歸因偏差，我們稱之為基本歸因錯誤（Ross， 1977）。一旦我們觀察一個行為並設法根據行為的根源來理解行為時，我們的判斷可能會以兩種彼此相關聯的方式被扭曲。如果行為的原因並不明顯，我們傾向於犯過高估計個人因素而又過低估計情境因素的錯誤。我們太喜歡根據人格特質（personality trait）與性格品質（characteristic trait）來理解行為，同時又太過於抵制把背景因素看作為行為的基礎。我們的文化（西方文化——編者注）強調「自我崇拜（cult of the ego）」，關注個人主動性和個人對成功與失敗、宗教罪孽與法律過失的責任。毫不奇怪，我們更傾向於關注情境中個體自身的因素，而較少關注造成個體現狀的情境因素。實際上，社會心理學的主要經驗之一是，人類行為更多地是受到情境變量的影響，而不是像我們通常認為的那樣（例如，Watson， 1982）。

由於未能充分考慮到那些微妙的情境性力量——例如，角色、規則、統一性、符號或者團體共識——我們變得很容易受這些力量的影響。其原因在於，我們高估了我們個人的特質在抵制不合意的情境性影響中的作用，也低估了我們對情境性影響的遵從。現在回顧一下我們在第2章中已經討論過的斯坦利·米爾格拉姆關於服從權威的經典研究。正如我們指出的那樣，在實驗之前，40個精神病學家預測少於1％的被試，即那些「變態」的人，會堅持到最後，向無辜的受害者施以高達450伏特的電擊。顯然，他們進行了特質歸因，他們的職業訓練使他們過度地使用了特質歸因。實驗結果已經表明，多數人在這一服從範例中都遵從了遊戲規則，不斷地給予「學習者」強度逐漸增加的電擊。然而，大多數學生仍然堅信，他們自己與那些被試不同。特質歸因傾向再次征服了明顯的情境歸因，即米爾格拉姆服從研究情境中一些強有力的因素促使大多數被試以一種不尋常、非典型性的方式做出反應。

關於基本歸因偏差的大量科學研究證據表明，人們很少把行為的原因歸結於情境。在一項關於學生們如何評價自我和他人智力水平的研究中，學生們參與了大學杯有獎競答遊戲，在遊戲中一個人提問而其他人回答（Ross et al.， 1977）。研究者將「提問者」與「選手」這兩個不同角色隨機分配給學生。要求作為提問者的學生想出10個最難的、涉及任何主題且他們自己知道答案的問題。當然，這一做法對選手們極其不利。他們幾乎不知道提問者對什麼感興趣以及擁有什麼樣的知識。因此，在一輪又一輪的提問中，選手們對許多問題不得不悲慘地承認「我不知道」。在連番提問後，在場觀察了這一互動的其他學生們所做的歸因是，提問者比選手更聰明、更博學。儘管這些觀察者完全清楚遊戲規則，即誰決定了所提出的問題，但是這樣的判斷仍然會發生。顯然，這些觀察者犯了基本歸因錯誤。他們沒能考慮到遊戲情境非常有利於提問者，但對選手卻十分不利。

這一實驗結果以及其他許多相關實驗證據給我們的一個重要啟示是，即使我們承認情境因素的作用，我們還是不能充分考慮到情境變量對我們所觀察到行為的影響。在「責備無家可歸者、失業者抑或被虐待的受害者」現象中，也同樣存在著基本歸因偏差，儘管我們嘴上說其中蘊含著社會或政治問題（Ryan， 1971）。為裡根總統撰寫發言稿的保守派律師莫娜·查倫在其所撰寫的一篇文章中，簡明地揭示了基本歸因偏差如何成為了政治哲學的一部分。她就美國內陸城市中的快克[1]蔓延作了如下描述：「保守派們認為，人們通過吸食毒品的方式毀掉了自己，其根源不在於這個社會，而在於身陷其中的個體缺乏自我克制能力。」（Charen， 1990，p.3）。

自我知覺與自我歸因

你最常遇到的行為者不是別人而正是你自己。當你做事的時候，你幾乎總是能意識到自己的行為。因此，你能夠對自己的行為進行反省——就像你可能對他人的行為進行反省一樣。上面談及的那些一般歸因規則是否也適用於自我知覺呢？的確，我們的很多行為都是預先計劃好的，因此不再需要進行包含在歸因過程中的事後解釋。另外，我們的內部狀態，例如我們的態度與情緒，常常驅使我們在一個特定情境中以某一特定方式行動。在這些情形中，我們清楚為什麼我們會以特定的方式行動。另一方面，你可能還記得，我們前一章討論過，一些行為無需求助於已有態度或心理狀態就發生了。在我們所考察的案例中，無意識習慣和微妙情境壓力協力促成了行為的形成。根據達裡爾·貝姆（Daryl Bem， 1972）的自我知覺理論（selfperception theory），行為者在對這類行為進行解釋時，可能與觀察者一樣進行了大量的歸因推理。

貝姆認為，人類的許多行為並不是行動前對內部情感和態度進行思索的產物。相反，它們是自動發生的。人們通過對其過去行為和當時情境因素的覺察，來推斷他們此時的內部狀態和情感。例如，設想一下，在一個普通的工作日，一名在華爾街工作的律師將她皮夾中的所有零錢全都施捨給了她上下班必經路上的乞丐。一天吃中飯的時候，大家把話題集中在了紐約的城市生活問題上。一位同事恰巧問起這名律師對施捨乞丐的感受。律師因為這個問題變得躊躇起來，因為她從來沒有真正思考過這個問題。她能夠回憶起來的事實僅僅是她每天都向乞丐施捨（一貫性行為）。而且，她也並不記得有人曾經強迫她這樣做；如果她願意，她完全可以避開目光接觸並且徑直從旁邊走過（沒有明顯的情境壓力迫使她施捨）。既然她思考了這個問題，那麼最後她還想到，許多人都從這些擋在路中間的不幸個體身邊揚長而去，因此來自情境的力量不會特別強大（沒有針對她的規範性壓力）。顯然，基於她的行為，可以認為我們這位仁慈的律師一定對施捨乞丐持友好態度。她確實是一個非常慷慨的人。

如果這一事例讓你想到了前一章中提到過的對「登門檻」效應的一種解釋，那麼你做這樣的擴展思考是非常正確的。對於那些幫了小忙的人為什麼通常會願意幫大忙這一現象，自我知覺理論提供了一個很有價值的解釋，他們從自己過去的助人行為中推斷自己是樂於助人的人。

我們是我們行為的產物。一項設計精巧的實驗說明了對過去行為的反省如何塑造了我們關於自我的信念（Salancik&Conway， 1975）。通過一份問卷，讓大學生指出問卷上的24個陳述是不是自我描述性的。一部分陳述描述了支持宗教的行為，另一部分則描述了反對宗教的行為。學生們被隨機分成了兩組，兩組學生看到的陳述在措辭上稍微有所不同。對第一組被試，那些描述支持宗教的行為的陳述中大多包含了「有時」這一副詞（例如「我有時上教堂」），而描寫反對宗教的行為的陳述中則大多包含了「經常」這一副詞（例如「在電視節目播出的最後，我經常拒絕聆聽宗教布道」）。對第二組被試，問卷上描述行為的副詞恰好進行了相反的配對。絕大多數支持宗教的陳述搭配了「經常」（「我經常在宗教假期時拒絕去上課」），同時絕大多數反對宗教的陳述搭配了「有時」（「我有時會拒絕與朋友討論宗教」）。

研究者推測，一般而言，大學生不願意將那些含有「經常」的陳述認可為是自我描述性的，因為問卷上列出的絕大多數行為並不是他們會經常從事的那類活動。相反，那些「有時」的陳述應該會更多地被判斷為自我描述性的。對於大多數學生來說，他們會很容易地回想起他們至少偶爾會參加這樣的活動。因為陳述的措辭不同，第一組（有時—支持組）對支持宗教的行為陳述回答「是」（「那是我」）的學生人數應該多於第二組（有時—反對組）。

研究結果支持了上述假設。但是，這只是整個研究結果的一部分。真正使人感到意外的結果是，與自我知覺理論相一致的，第一組學生比第二組學生認為自己對宗教更虔誠。在回答他們有時做出的許多支持宗教的行為時，第一組學生回想起許多自己過去的宗教行為。從他們所回憶出的這些宗教行為的具體事例，學生們推斷自己非常地虔誠。第二組學生的情況則相反，他們回想起自己的一系列偶然的反宗教行為，繼而導致了他們低虔誠的自我知覺。僅僅短暫地曝光於一些描述性詞語就導致了自我知覺在這一重要維度上的巨大不同。這一很小的情境操縱改變了大學生的自我意象，從而使他們把自己分別界定為高宗教虔誠者和低宗教虔誠者。

變得情緒化。自我歸因過程極易在情緒體驗中起作用。強烈的情緒有一個共同特點：它涉及生理喚醒的提高，表現為脈搏增快和心跳加速等特徵。一般來說，因為我們體驗到了這種不穩定的喚起，並且造成這種喚起的原因在情境中是顯而易見的，所以我們知道自己正經歷著怎樣的情緒。例如：「我的心跳加快並且手心出汗，我很生氣並覺得嫉妒，因為我看到我所愛的人和別人在一起。」然而，有時我們從生理喚醒與情境中得到的信息是混雜的，從而導致了歸因的兩難。這是一種什麼感受？在典型的自我歸因中，如果內部狀態的喚起足夠模糊，那麼體驗到的情緒將反映出外部情境的明顯方面。

當情境被錯誤理解時，其結果就是錯誤歸因。有一項經典的研究要求人們經受不斷增強的電擊，表面目的是為了研究他們對痛苦的忍受能力（Nisbett&Schachter， 1966）。一些被試在實驗前服用了一種藥物，並且相信這種藥物會使人出現心悸以及其他的一些喚醒症狀。而實際上，「藥物」只是一個糖衣片。結果發現，那些服用了「藥物」的被試比那些沒有服用「藥物」的被試更能忍受電擊——電擊沒有使他們產生太多的痛苦。他們沒有將自己的生理喚醒歸因於其真實原因——預期中的電擊所帶來的疼痛與憂慮——但卻將其歸因於主試宣稱的對藥物的「正常」反應。

在一個喚醒加羞辱的實驗（Zillman&Bryant， 1974）中也觀察到類似的錯誤歸因。在短暫休息前，有些被試進行了一項非常劇烈的運動，而另一些被試則參與了一項非常輕鬆的任務。休息之後，所有被試在與主試同謀進行的互動過程中受到了後者的羞辱。研究發現，那些從事劇烈運動的被試比那些參與輕鬆任務的被試對主試同謀的羞辱表達了更強烈的憤怒。顯然，運動帶來的剩餘喚醒被「添加」在了由羞辱所引發的喚醒上，引起了一種異常強烈的憤怒感。請注意這一實驗，通常群眾集會演講前會有遊行、歌唱和喊口號等活動，你是否認為上述原則也在群體集會上發生過作用呢？

基本錯誤——關於自己。從上述已經討論過的例子中，你可能注意到，自我知覺的歸因推理是有一定的缺陷的。他們似乎忽視了其行為的真實原因。例如，學生們在推斷自己的宗教情感時，忽視了在那些情境性刺激中被巧妙插入的副詞。他們犯了基本歸因錯誤，過低估計了情境對行為的因果性決定作用；同時，他們的行為具有自我評價的性質。

就此而言，大學杯有獎競答遊戲這一研究的一些額外發現更令人驚訝。在觀看了作為選手的被試非常愚笨地回答提問者的棘手問題後，觀察者們斷定：「作為選手的被試」所具有的知識不如「作為提問者的被試」。這些觀察者未能充分考慮到事實真相，即遊戲規則是應該被指責的：所提的問題是由提問者選擇的。我們發現，甚至選手本人也未能覺察到這一情境限制，他們認為自己的知識不如那些向他們提問的學生那麼淵博。這表明，情境又一次戰勝了人。

我們不應該對這些人太過苛刻，因為人們非常容易忽視情境力量。但請再一次注意，這恰巧是關鍵點。情境引發的行為能對我們的態度和自我意象產生影響的一個主要原因是，情境的力量是如此龐大，但看上去卻又是如此微不足道。

當自我知識征服自我知覺。如貝姆（1972）所指出，當「內部線索是微弱、模糊或不可預測」時，自我知覺的過程——及其潛在的缺陷——就最有可能發生。如果你不能真正確定你最喜歡的顏色是什麼，因為你從來沒有思考過這個問題，那麼你可能不得不通過考察你的行為來確定答案。你最常穿什麼顏色的衣服？你裝修房間或公寓時使用的主色調是什麼？反之，如果你知道你最喜歡的顏色，那麼就沒有必要通過考察你的行為來推斷你的顏色偏好了。

通常，「強烈的內部線索」無非就是你關於你自己的清晰而突出的信念：自我知識（selfknowledge）。前面已經描述過的宗教陳述實驗的一個後續實驗，非常清晰地說明了自我知識如何依賴於自我歸因。研究者重複了先前的實驗，使用神奇的副詞從而讓被試回憶了「支持」或「反對」行為。但是，他們在研究程序上做了兩處改變：首先，行為主題是關於生態問題而非宗教；其次，研究採用了最初對生態問題持有不同態度的兩組學生作為被試。一組學生對生態和環境保護問題具有一貫而明確的態度；另一組學生對環境保護問題並不具有一貫性，或者沒有好好思考過這一問題。如圖3.1所示，結果非常清楚：兩組被試都受到了問卷中措辭變化的強有力影響。在以「有時」為措辭的支持環境保護行為的自我描述陳述上，他們都更多報告了支持環境保護行為；而在以較極端的「經常」為措辭的支持環境保護行為的自我描述陳述上，他們都較少報告了支持環境保護行為。但是，對於那些最初態度「不堅定」的學生，他們在完成問卷後的態度受到了他們完成問卷方式的影響。那些最初態度始終一致且「堅定」的學生沒有顯示出這一結果，他們在問卷前後一直都堅持了自己的立場。研究者得出的結論是：「高一貫性的被試對自己成為環保主義者的情感和自我知覺具有強烈的內部線索，因此不需要通過當前的行為信息來『推斷』自己的態度」（Chaiken&Baldwin， 1982， p.9）。正如貝姆所預測那樣，對於那些最初態度不堅定的學生，他們讓自己的行為代言了他們的新態度。

圖3.1　當態度不堅定時，自我知覺發生作用

以措辭不同的自陳式問卷鼓勵被試報告他們曾經從事的支持環境保護的行為或反對環境保護的行為。那些最初對環境保護的態度不堅定和未曾深入思考過環境保護問題的被試，在問卷後所報告的對環境保護的態度與問卷所鼓勵的自我知覺相一致。但是那些對環境保護問題具有堅定而明確態度的被試並沒有受到「問卷行為」的影響。

直到你問我，我才知道。顯然，人們不會持續不斷地根據當前或者近期行為的自我知覺來形成新的態度和信念。自我知覺過程主要發生在當我們「需要形成一個關於新異客體的態度結構」時（Fazio， 1987）。當被直接要求回答關於某一事物的意見或者我們認為不久就會直接接觸這一事物時，我們就會求助於對自己行為的知覺，從而發現我們對這一事物的想法。在一些當場需要表明態度的情況下，過去的相關行為可能就在態度形成中佔有了很大權重。

據此，重新審視一下華爾街律師的那個例子就會很有意思。那位律師對待乞丐的行為一直是習慣性和自動化的。乞丐把一個杯子放在面前，並進行乞討（「我沒有工作，但我需要吃飯」），而律師則從她的外套口袋中拿出25美分放到乞丐的杯中。但此時，她的心思可能卻在另一件事情上，例如她正在準備的訟案。她的確沒有時間來形成關於這一施捨行為的任何態度，因為她不需要這樣做，而且她需要為其他事情耗費心理空間。只有當問題被提出時，形成態度的需要才會出現。我們猜想可能在隨後的一周，她收到了自己訂閱的《時代》週刊，雜誌的封面標題寫著：「美國的乞討：是否給予施捨」。在那一周中，她會形成對施捨乞丐的態度（那是1988年的夏天）。媒體，而不僅僅是社會心理學家，創設了要求我們形成態度的情境，創設了要求我們振作精神並積極地參與生活的情境：支持還是反對施捨乞丐。

宗教信仰轉變——自我捲入。我們在第1章描述了文鮮明統一教的招募行動。人們應邀參加一個週末聚會，並且以一種輕鬆愉快的心情加入到群體活動中。一旦被招募者發現在聚會中他們像統一教教徒那樣行動，那麼他們有就可能通過自己的行為推斷自己至少喜歡並相信統一教教徒的某些觀點。這一自我歸因可受到其他一些因素的助長。最初，邪教徒使人們體驗到有趣和成就感，這被稱為「愛心炸彈」。被招募者充分地享受這種體驗，並推斷邪教的生活方式就是快樂之源。緊接著，他們就萌發出對邪教的積極態度。此外，他們可能幾乎沒有為邪教做出過什麼貢獻：在該領域中付出很少的努力，只捐獻很少的錢。作為課堂練習的一部分，我們的一些學生也經歷過「統一教的招募待遇」。在與過去決裂的過程中，那些在1990年經歷了「統一教的招募待遇」的學生們報告說，他們只需為晚餐、到靜居處旅行和週末野營付很少的費用——登門檻式的宗教承諾。

自我說服與角色扮演

自我歸因過程本身就能塑造我們的態度、情感、信念和自我意象。但是，外顯行為也可以通過其他過程對內部狀態產生影響。這些過程可能伴隨著自我歸因，涉及到構想新的觀念或把新的觀念付諸行動，從而接納這一新的觀念。當新近被招募的人與統一教教徒們在一起的時候，教徒們鼓勵被招募者通過思考得出這樣的觀點：自己以前的生活缺乏愛並且沒有明確的方向，而通過加入到和平共處的邪教生活中就會使這種狀態得以改變；同時，教徒們鼓勵被招募者將這一想法付諸行動。付諸行動就是角色扮演，而思考就是自我說服，再加上助長這些行動和思想的情境，這三者能夠深刻地改變人們。

一個統一教教徒在紐約第42大道上嚴肅地勸導一個潛在的被招募者。（UPI/Bettman Newsphotos）

整個世界就是一個舞台……而我們只是演員

那些在人際關係問題上知識淵博的人——例如婚姻顧問、勞資爭端調停者和那些易受同伴影響的十多歲孩子的明智父母——通常會建議人們盡量從與我們持不同觀點的人的視角來考慮問題，這會是有益的。我們可能會被告知：「站在她的立場上，你可能就會對這件事有不同的看法了。」團體治療同樣也使用了這一技術。角色扮演，如同其名，常要求參與者積極地扮演另一個角色（通常是一些他們覺得難以相處的人）。這樣做的目的在於改變參與者對自己所不認可的人的知覺和評價。例如，「現在我知道為什麼他總是羞辱我了，因為他自己非常不自信。」當然，有時僅僅觀察團體中另一成員所扮演的角色就可能在知覺和態度上產生替代性的改變。但是，當親自扮演這個角色並體驗了對方的感受時，你就捲入到了一個強有力的態度改變情境中。

通過公開地接觸一些自己最初不贊成的意見，角色扮演還可以使人們對某一特定的相反立場更具有容忍性。的確，在某些情況中，要求一個人積極地建構和即興扮演某個角色比被動地接受說服性溝通更能有效地改變態度（McGuire， 1985）。

從20世紀50年代開始，社會心理學家歐文·賈尼斯（Irving Janis）就如何通過角色扮演來改變態度進行了一些重要的研究。最早的研究是把聆聽一段預先準備好的演講或閱讀該演講的文本與即興演講具有相同結論的內容進行對比，該演講倡導的內容是被試最初不贊成的。研究的基本發現是，當演講是即興的，也就是被試扮演了相信這一不受歡迎觀點的角色時，態度的改變是最多的（Janis&King， 1954；King&Janis， 1956）。在以男性大學生為被試而進行的是否贊成在大學生中徵兵的研究中，也發現了同樣結論。後來的一個研究把角色扮演擴展到了一個更具現實意義的情境中——讓吸煙者接受更多的對吸煙的消極態度，並最終戒除這一惡習。

在這項關於吸煙者的研究中，研究者招募了一些每天至少吸15支香煙的女大學生。這些人被隨機分配到角色扮演組和控制組中（Janis&Mann， 1965）。要求角色扮演組的每個女生扮演一個被醫生診斷為有「很嚴重的咳嗽，並且沒有任何好轉」的角色；這個角色現在第三次去看醫生，以得到她肺部的X光片和其他一些檢查的結果。在這次就診過程中，她得知自己得了肺癌，並且需要立即動手術。但即使進行了手術，也只有一半的「治療成功」的機會。當然，她必須馬上戒煙。在這一令人恐懼的背景中，實驗者設計了五種場面（在候診室中感到焦慮，醫生給出診斷結果的時候與之交談，在醫生打電話詢問手術床位時思考這一消息，等等），角色扮演者將盡可能地用自己的語言來真實地表現這些場面。

隨後，迷你短劇開始了。實驗者扮演醫生，被試扮演一個得知自己因吸煙太多，可能面臨死亡的病人角色。與角色扮演組的被試積極參與到扮演一個令人不舒服的角色不同，對照組的女大學生僅僅聆聽了一段上述角色扮演過程的錄音。她們被動地接受了與角色扮演組女大學生相同的信息。那麼，實際的角色扮演是否會比僅僅聆聽錄音有更好的效果呢？

研究結果清楚地顯示了角色扮演所帶來的巨大不同。與對照組被試相比，角色扮演組的被試更相信吸煙會導致肺癌，並且對吸煙帶來的危害有更強的恐懼。同時，她們也顯示出了更強的戒煙意願。但是，說起來容易做起來難，吸煙是令人上癮的。那麼，角色扮演者實際上真的戒煙了嗎？她們習慣的改變是否比那些沒有進行角色扮演的控制組被試多呢？答案是肯定的。在實驗完成兩周後進行的電話追蹤訪問中，控制組的女大學生報告她們平均每天的吸煙量比以前減少了4.8支。控制組被試通過被動地接觸有效情境而受到影響。但是，通過角色扮演積極投入到情境中所產生的戒煙效果則是雙倍的。角色扮演組中的女大學生報告，她們平均每天比以前少吸10.5支香煙。考慮到角色扮演者當時只扮演了不到1小時，這一結果的差異已足以令人印象深刻了。更值得注意的是，在6個月後的第二次追蹤訪問中發現，這種差異仍然存在（Mann&Janis， 1968）。

為什麼即興角色扮演對後繼態度和行為產生如此大的影響呢？自我歸因與自我說服顯然是導致這種影響的兩個原因。正如你已經知道的那樣，自我歸因過程可以通過角色扮演來實現。一個人可能對某一問題有一個總體看法，但是他對這個問題的所有知識、信念和情感不可能都是完全清晰和單方面的，在大多數情況下可能是含混不清的。在20世紀60年代中期，人們對吸煙的態度是比較模糊的；的確，那時人們對吸煙的態度還沒有被煽動起來。在上述角色扮演研究的3個月後，美國公共衛生總署報告了吸煙導致肺癌的有力證據；而在這一角色扮演研究之前，媒體一直在報道有關吸煙導致肺癌的新聞。這些年輕女性——見多識廣的大學生——可能對吸煙持有一些消極情感，瞭解一些吸煙的消極後果。對患有癌症的吸煙者思想和情緒的角色扮演，有助於使人回想起吸煙的消極後果。這些凸顯出來的思想，以及由與之相伴的恐怖的創傷性經歷所帶來的情緒體驗，可能非常容易地支配了自我反省。「哎呀，我真的相信吸煙是危險而不明智的了，是該戒煙了。」換句話說，由於角色的設定使被試產生了對吸煙最負面的想法，因此，通過自我知覺產生的任何推論也極有可能是負面的。

角色扮演中的第二個因素是自我說服。請記住，在上述研究中的角色扮演都是即興的：被試建構她們自己的性格、思想和對情境的反應。她們實際上創造了一個令人信服的形象，並且也讓自己相信了這個角色的一些觀念和情緒。正如其中一個角色扮演者所說：「關於吸煙的危害我聽說過很多。然後又知道得更多了一點兒，就是它」（Janis&Mann， 1965， p.89）。「那多了一點兒的東西」是她自己提供的。但是，控制組被試聆聽了其他人的角色扮演，她們是否也會同樣被說服呢？通常，自我說服比從他人那裡接受信息具有更強的影響力。這是一個「滲透」的問題。自己創造的觀念和情感將會使這些觀念、情感變得更明顯，更具有個人相關性和更令人難忘（Greenwald， 1968）。因為你通常知道自己會採用什麼樣的防禦技巧來維護一個特定態度，所以你處在了抨擊這些觀念和情感的最有利位置上——從內向外。同樣，當主動地進行角色扮演時，你就全神貫注於形成支持這一角色的觀念中。結果，相對於只是坐在那裡聆聽，你在角色扮演時不大可能在腦海裡出現反向觀點（例如，「吸煙會讓我放鬆，我對一些醫學研究者對吸煙引發癌症說法的真實性表示懷疑」）。我們將在第5章詳細討論主動思考的影響及其在說服中的作用。

恐懼喚起可能也有助於角色扮演發揮其強大效力。可以肯定，角色扮演激發了恐懼，而恐懼性思想具有特別的自我說服力。有人可能會認為角色扮演者使自己受到驚嚇，從而造成了態度改變。然而，正如下一個例子所表明的那樣，對於由角色扮演所導致的態度改變而言，恐懼並不是必需成分。

再論自我說服：電視是否施加了影響

角色扮演效果中自我說服這一成分，以及它作為一種影響手段的力量，可以通過對一個實際問題的探討得到說明：電視對行為與精神生活的影響。鑒於電視已經成為了絕大多數人生活中一個密不可分的伴侶——一個不間斷地傳遞信息並且不允許回嘴的伴侶，社會心理學家就電視這一主題已經進行了大量研究，平均而言，西方國家的人每天花費2～3小時的時間觀看電視，這差不多是他們與其他人進行社會交際時間的兩倍（Liebert&Sprafkin， 1988；McGuire， 1985）。兒童是最熱心的電視觀眾之一，一些兒童每天看電視的時間佔據了他們非睡眠時間的一半，並且他們觀看了許多描述暴力的節目。這一令人憂慮的事實導致了許多關於觀看電視暴力對兒童態度和行為影響的研究。這類研究的一個普遍結論是，過度觀看電視暴力確實助長了侵犯性人際交往方式；對那些處在有利於侵犯性行為形成的環境中的兒童和那些已經習得侵犯性行為的兒童，更是如此（Eron， 1980；Wood et al.， 1990）。

這種不幸的關聯增加了美國暴力事件的總體發生率。那麼，是否可以通過某種手段來減弱乃至消除這種關聯呢？鑒於充滿暴力行為的電視節目如此地受大眾歡迎，電視台當然不會自願清除它們。在一個自由社會中，不可能對電視節目實施審查制度。那麼，一個更好的方法就是直接針對那些觀看暴力電視節目的兒童來開展工作。因為兒童往往相信那些電視所描述的暴力是真實的，是被社會所接受的用於解決問題的方式，因此，他們從電視中學會侵犯性反應。此外，電視中的暴力英雄非常具有魅力，可以很快得到那些崇拜他們的觀眾的認同。如果能讓兒童知道社會並不承認暴力是問題解決的途徑之一，電視所描繪的東西是不真實的，是經過特殊處理的，並且我們通常會有更好的問題解決方法，那麼，兒童可能就不會採納電視明星所表演的侵犯性方式了。

這一推理促使一個研究小組通過一系列相互配合的講座、演示和小團體討論，來說服一年級和三年級學生相信電視暴力是假的，真實的暴力會造成社會拒絕，還有許多更有效的非暴力方式可以解決問題（Huesmann et al.， 1983）。這一研究只關注一個問題：暴力不起作用。研究發現，受過訓練的兒童，並沒有在態度、電視觀看行為或者侵犯性上表現出有所改變。的確，在這些方面，與那些沒有接受任何指導的控制組兒童相比，接受過訓練的兒童在訓練後並沒有表現出任何的不同。

研究者對這一結果雖然很失望，但他們卻並沒放棄。他們又進行了第二個實驗，在這次實驗中他們嘗試使用了自我說服。他們將芝加哥郊外一所學校中的一年級和三年級學生隨機分配到「干預組」或者對照組中。在兩次團體活動的第一次活動中，實驗者要求干預組兒童自願參與為那些被「電視所愚弄、被電視暴力所傷害，或因為模仿電視暴力而陷入麻煩」的兒童錄製一盤錄像。接下來，實驗者告訴這些干預組兒童：「當然，你知道最好不要相信你在電視中所看到的內容，模仿那些東西可能並不好。」接受了這一有吸引力的自我知覺後，所有的兒童都已經變得自願了。然後這些熱心的志願者開始創作說服性的短文，這些短文的主題是「辨別電視與真實生活的不同」，「為什麼模仿電視暴力是不好的」，以及「為什麼看太多電視不好」。為了幫助他們寫短文，實驗者向他們提供了一些事例。一周以後，這些兒童在攝像機面前朗讀了他們的短文，並且如同電視談話節目中的嘉賓那樣，回答了一些簡短提問。最後，重新播放一次錄製完成的錄像帶，讓兒童能夠看到他們自己對「不要被電視愚弄」這一節目的貢獻。實驗者對控制組的兒童實施了類似的程序，不同之處在於，短文—錄像的主題是「為什麼每個人都應該有自己的愛好」，而不是電視暴力。

在進行短文—錄像環節的前一周，所有被試都完成了一份態度問卷，問卷中涉及他們在多大程度相信電視節目是虛構的，以及觀看暴力節目是否會讓兒童學壞。兩組兒童在該問卷上的得分相似。同時，研究者對兩組兒童在暴力水平（由學校同學進行評定）和觀看電視的習慣進行了匹配。研究發現，這種相似性在實驗後就消失了。如同進行了角色扮演的吸煙者那樣，那些撰寫了關於電視暴力短文的兒童的確說服了自己。在經過兩個月的干預後，再次對他們進行態度測量，他們的反應與他們所寫的「不要被電視愚弄」的主題相一致。改變的平均得分按照五點態度量表計算為2.3分。相反，對照組沒有實質性的改變。在短文—錄像這一過程的之後幾個月中，對照組兒童變得更加具有侵犯性，這與發展心理學家對小學階段兒童侵犯性行為隨年齡增加而增加的研究結果相一致。但干預組兒童的情況並非如此：他們並沒有變得更具有侵犯性。他們已經在心理上為自己接種了疫苗，來預防電視暴力這一社會病毒。

最後，兩組兒童都繼續觀看了相同數量的電視暴力節目。對干預組兒童而言，觀看暴力電視並沒有促進他們的侵犯性行為。對這些兒童而言，似乎看電視暴力已經不再能引發相應的行為。簡言之，他們完全採納了自己為其他兒童錄製節目時所傳遞的信息中所具有的關於電視暴力的態度和信念。實驗者稍作提醒，兒童就使自己相信了儘管電視暴力看起來很有趣，但只是純粹的幻想，在真實生活中侵犯性是「粗野的」；兒童自己足夠聰明，能夠認識到現實與想像之間的區別。

這是一個真實且令人印象深刻的有關自我說服的例子。想一想，在兩次短暫而令人愉快的團體活動中，通過扮演教師和社會評論員的角色，兒童明顯變成了抨擊那些毫無事實依據的電視暴力的專家。在演講和團體討論等較為傳統的教育手段失效的領域，兒童所進行的這些簡單活動卻非常有效。因為即使8歲大的孩子也能夠成為有效的說服者——自我的說服者，所以角色扮演能夠達到積極的教育目標。

我們已經比較詳細地討論了行為能造成態度的改變。而導致這一改變的原因可能是，我們有時通過反省我們自己的行為來確定我們的感受——特別是當行為之前的內部感受不存在或是模糊的時候。另一個原因可能是，我們的行為，例如角色扮演或傳遞某種特定觀點，鼓勵我們以引發一種新的態度或自我意象的方式來思考。行為影響態度的這一因果鏈中的中介變量在一定程度上是純「認知的」：行為相當自然地引發了一些思想，這些思想支持與行為相一致的態度。這一序列通常包含不怎麼精確的推理。我們並沒有意識到情境的影響，並且過多地被那些最顯而易見的思想所左右。然而，並不一定存在著思維偏向——沒有動機也並不需要有一個使行為合理化的態度。現在讓我們轉向行為影響態度這一因果鏈中最後一個心理過程，這一心理過程中涉及具有動機作用的自我辯解；同時這一過程是這一因果鏈中的一個強有力因素。

自我辯解心理學：認知不協調理論

考慮一下以下兩個情境，並思考這兩個情境所帶來的問題：

●比爾被要求說一個「善意的謊言」，並會因此而得到20美元。而湯姆說同樣的謊話卻只能得到1美元。這兩人中最終會有一人相信了自己的這一謊言。那麼是比爾還是湯姆呢？

●你說你不喜歡吃油炸蚱蜢。假設你被他人所說服，嘗試地吃一隻，並且說服你的那個人非常招人喜歡。這會影響到你對這一令人作嘔食物的真實喜好嗎？如果你的說服者非常令人厭惡——你不喜歡的人，那麼與那個招人喜歡的說服者相比較，他對你吃油炸蚱蜢的影響是更大還是更小呢？

鑒於上述情境已經在社會心理學實驗中被採用，對這些問題已有現成的答案。答案是：（1）只得到1美元的湯姆將會相信自己的謊言；（2）一旦你嘗試了以後，你大概會喜歡上吃油炸蚱蜢——如果你遵從了你不喜歡的人的意願吃了一個的話則更是如此。對於這樣的答案，你是否會感到吃驚和懷疑？的確，絕大多數剛接觸社會心理學的人可能都無法做出這樣的預測。但是根據認知不協調理論（cognitive dissonance theory）的觀點，這些答案都是很好理解的。下面，我們將首先來概述這一有趣理論的基本觀點，然後再回到善意的謊言和吃油炸蚱蜢的案例上來。

認知不協調理論關注人們如何應對他們自己所體驗到的不一致性。我們在第2章中已經看到，人們會因為社會情境中的不一致性而感到不快。當其他人在許多方面一致時，與他們意見的不同就會造成一種不一致性，而這種不一致性常常通過個體將自己的信念變得與他人的信念更加一致而得到「修補」。當然，這也是團體情境中的從眾行為的根源之一。在另一事例中，對一致性的期望，可能會迫使人們在幫了一個小忙以後同意再幫一個大忙。利昂·費斯汀格（Leon Festinger， 1957）認為，由不一致性帶來的不快感應用非常廣泛——甚至完全存在於個體自己認知系統內的矛盾，也可能成為精神不安的根源。費斯汀格使用認知不協調這一術語來指代存在於個體心理上不同認知之間的內部不一致性。

吸煙者為認知不協調提供了一個很好例子。吸煙的人有「我是吸煙者」的認知。關於吸煙的消極結果的信息則形成了第二種認知（「吸煙導致肺癌」）；這一認知與第一種認知是不一致或者說是不協調的。畢竟，如果吸煙會導致肺癌，而你又不想過早結束生命，那麼為什麼還要吸煙呢？如果一種認知在心理上不是另一種認知的必然結果，那麼就難以同時相信這兩種認知。

在認知不協調理論中，認知就是關於環境或自我的知識（「現在在下雨」）、態度（「我喜歡下雨」）或者信念（「雨讓花兒生長」）。根據這一理論，不同認知之間的關係可能有以下三種情況：不協調的，協調一致的，或者不相關的。在吸煙的例子中，「我喜歡香煙的味道」與「吸煙讓人放鬆」這樣的認知可能與個體吸煙這樣的自我知識相協調一致，而與大多數關於降雨的認知則是不相關的。

影響認知不協調程度的因素

某些不一致性會比其他不一致性蘊含著更多的不協調。影響認知不協調程度的因素之一是每個認知元素的重要性。「我不想過早死去」與繼續吸煙是不協調的。但如果對吸煙者而言，他會死於肺癌這一點並不重要（因為這個個體已經80歲了，度過了完整的一生），那麼「我吸煙」與「吸煙導致癌症」這兩種認知之間可能只會產生很低的認知不協調。

影響不協調程度的第二個因素是，個體同時體驗到的不協調認知與協調認知的數量。不協調認知與協調認知的比率越大，那麼認知不協調的程度就越高。在上述吸煙者的例子中，只有兩種認知是不協調的。加上「我的香煙所含焦油與尼古丁的量少於其他香煙」這第三種認知，那麼就通過增加協調認知數量的方式降低了認知不協調。任何協調認知的增加均能夠顯著地降低認知不協調。但最近許多吸煙者死於肺癌這一消息的獲得，將使比率向高認知不協調方向傾斜。

因為認知既與個體行為又與環境相關聯，所以個體行為和環境的改變都能導致個體認知的改變。如果一個原本吸煙的朋友戒煙了，那麼「我吸煙」的這一認知就會明顯地轉向「我不吸煙」。因此，這一理論的一個關鍵點在於：如果行為本身是不協調認知的根源，那麼個體將不協調認知轉變為協調認知的方法就是改變行為。

但是，行為改變並不總是這麼容易。行為有時可能很難被矯正，例如吸食高成癮性尼古丁產品的行為就很難被矯正。此外，在不協調關係中的行為可能是過去的一個行為，但這一行為卻又不可否認地與個體現在的態度完全矛盾。在這種難以改變與態度相矛盾行為的情境中，認知不協調理論就與本章的主題——態度可能受到行為的影響——相關聯了。因為認知的不一致性是令人不快的，人們會很自然地主動消除它，以降低認知不協調，所以認知不協調理論認為，某種東西不得不發生改變。費斯汀格的理論假定人類有保持認知一致性的需要，而認知不協調是一種令人厭惡的驅力狀態，這種驅力狀態會激發行為，以降低這種不協調直至重新建立一致性。

當行為不能被改變或被消除時，與行為不一致的一個或多個信念或態度可能就會被改變，例如，「我不承認那些將吸煙與癌症聯繫起來的證據。」可能還會再加上協調認知，「吸煙能讓我的體重減輕。」這些降低認知不協調的方法當然是對態度的修正——個體對世界看法的改變，從而使個體把他現在或過去的行為看作是一致的、適當的和合理的。

認知不協調與理由不足效應：越少越好

想像一下這個情境：一所大學希望在文科必修課中開一門創新的「核心課程」，並就這一想法在全體教員中徵集意見。在心理系，人們的普遍感覺是，由一個特別委員會提出的課程儘管不完美，但它是有可能實施的課程中最好的。而另一方面，因為控制資金的大學管理者們認可它，所以心理系若反對這一課程將會是不明智的。我們的英雄，年輕的史密斯教授，對被提議的課程卻持保留意見，並且傾向於對它投反對票。但是，有一天系主任暗示史密斯應該在教員會議上，就這一提議發表「任何他所能說的讚美之辭」。系主任解釋說：「儘管我知道你反對這一提議，但如果一些有思想的教員能夠說明一下該計劃的可取之處，那麼我認為這會很有幫助。但是，請說你希望說的，畢竟你已經是終身教授了，你能夠自由地表達你自己的觀點。」

你或許能夠猜到史密斯教授做了什麼。他溫和地發言，表達了對所提議的核心課程的贊同。由於對可愛的系主任所負有的某種責任感，以及提議課程如果被否定，所可能帶來的纏人的恐懼，史密斯選擇了公開贊成他曾經有意識地進行反對的東西。但是，一旦這樣的行為發生了，史密斯就會對與態度相矛盾的行為感到內疚了。

於是，在史密斯身上發生了一些其他的事情。在相當短的一段時間裡，他改變了自己關於這一新核心課程的意見。新的核心課程已經以較小的優勢獲得了通過。實際上，史密斯自願教授新的「跨學科」核心課程中的一門。

根據認知不協調理論，史密斯讓自己陷入了認知不協調的狀態。兩種相牴觸的認知是「我不喜歡這個提議」和「關於這個提議，我對我的同事們說了許多讚美之辭」。但是，如果史密斯或多或少感到是被迫說那些讚美之辭，那麼這兩種認知可能就不會不協調。這是因為，如果史密斯確實感到是被迫地或是被說服了去說那些讚美之辭，那麼他就能夠證明這一不一致性的合理性。「我不得不這樣做，我沒有選擇」。這裡的關鍵點是，系主任沒有扭住史密斯的手臂，系主任的激勵是溫和的；史密斯沒有感到被強迫，他能夠自由地追隨自己的感覺而行動。若史密斯已經感受到他是被迫以一種與自己態度不一致的方式行動，那麼稍後他可能就不會改變自己的態度。這個不一致性可能不需要被合理化。「我這樣做是為了保住我的工作，但是我並不相信我所說的那些話。」

史密斯教授在所提議課程上的態度改變，說明了認知不協調理論的主要原則及其實際意義。認知不協調理論的主要原則是：與態度相矛盾的行為如果要產生出一種認知不協調的不舒適狀態，而這種不舒適狀態稍後可以通過態度或行為的改變得以消除，那麼人們就必須知覺到他們所從事的行為是自由選擇的。這一原則的意義，在於對個人態度或信念上發生的真實改變與外顯行為上的依從兩者間進行了至關緊要地區分。如果你想讓人們如你所願的那樣去行動，那麼你給予的強迫或獎賞越多，你就越有可能成功。「支持我的政策，否則你會被開除。」「認可我的產品，我會支付你1000美元。」誘因越多，依從越多。另一方面，如果你的最終目標是讓他人喜歡或者認同你強迫他們所做出的行為，那麼你用於獲得依從行為的誘因越少，效果越好。誘因越少，越多的個人態度將朝向誘發出的依從行為方向改變。

為什麼會出現這樣的情況呢？強烈的誘因（恐嚇、賄賂、乞求、金錢，諸如此類）是明顯的理由，它們能消除任何自由選擇的感覺。至此，我們就明確了認知不協調理論的邏輯：僅僅使用恰如其分的、能使個體從事行為所需的「力量」。誘因應該剛剛足以獲得依從，但卻不足以作為能夠證明態度—行為不一致性的合理性的一個額外認知元素。用於解釋為何從事與態度相矛盾的行為的理由越少，認知不協調的程度就越高。簡而言之，當詢問一個人為什麼會做出這一矛盾行為時，高認知不協調的個體應該不能利用情境變量來證明它的合理性。因此，如果沒有任何可被確認的外因，那麼肯定是自身的原因了。

當木樁旋轉時……　這把我們帶回到了小小的善意謊言。在一個證明越少越好原則的經典實驗中，大學生們首先從事了整整1個小時單調無趣的任務（Festinger&Carlsmith， 1959）。實驗者假裝在監視學生們的表現，學生們重複地用軸線繞滿盤子，清空它，然後每次將木樁轉動90度。這項任務是非常枯燥無味的。稍後，實驗者會給其中一些被試1美元，要求他們（為了實驗目的）對下一個被試說，這一實驗任務是非常有趣並令人愉悅的。實驗者對另外一些被試則提供了20美元，要求他們做相同的事情。儘管誘因的大小有所區別，但幾乎所有的被試都願意說這個謊，並從事這個與態度相矛盾的行為。

儘管依從比率相似，但態度上結果卻不同。所有被試撒完謊後都接受了個別訪談，訪談是由被試認為與這一實驗無關的人進行的。訪談者要求被試評定自己在多大程度上喜愛這一實驗任務。那些得到了20美元報酬的被試認為，這一任務比較枯燥。他們的評定結果與控制組被試的評定結果相類似；控制組被試只進行了實驗任務，然後就進行評定。相反，那些僅僅獲得了1美元報酬的被試表達了更多積極的態度：他們把實驗任務評定為令人愉悅的。顯然，那些獲得了20美元報酬的被試體驗到了很小的認知不協調。20美元的報酬證明了謊言的合理性——尤其是被一個以研究者面目出現的權威所授權的小謊言。但是，1美元的報酬很難作為欺騙下一個學生的理由。因此，只獲得了1美元的被試產生了降低認知不協調的驅力，他們通過改變態度以適應自己的欺騙行為，從而降低自己的認知不協調。

選擇的錯覺。1美元是如此微不足道的報酬，被試因此而產生了一個非常重要的印象：他們自願選擇向另一個人傳遞虛假信息。事實上，他們產生了一個由研究者創設出來的「選擇的錯覺」，而研究者正是利用了我們在本章中一再談到的人們對微妙情境刺激的不敏感。被試行為的真正原因蘊含在實驗的強大情境陷阱中——情境如此強大以至於只獲得了1美元報酬的被試中90％的人選擇了服從。一個權威角色（實驗者）很客氣，但堅定地並貌似符合邏輯地要求被試幫一個忙（為了科學目的而去欺騙下一個被試）。（順便想一想米爾格拉姆的研究）。但是，除非提供一個很明顯的刺激（例如，20美元），否則依從壓力是如此微妙，以至於看上去被試似乎是在無壓力情況下自由做出的決定。進行依從操縱的語言通常為：「如果你不願意，你可以不必做」；「這完全取決於你，但是如果你這樣做，我將不勝感激」等等。

此後，許多研究都復現了這一基本的「誘因少而態度改變多」的發現。因為使用了恰好能誘發與態度相矛盾行為的刺激，這些研究被稱為誘發依從（inducedcompliance）研究。在這一方面，有一個新近的研究值得評述，因為它進一步闡明了知覺到的自由選擇的作用，並突出了許多引發認知不協調和利用認知不協調產生態度改變所必需的一些其他條件。

停車付費——喜歡它。在這一研究中，與態度相矛盾行為是寫一篇支持在大學校園停車付費的短文，而在此之前，學生們都是免費停車的（Elkin&Leippe， 1986）。很自然，預先的調查顯示，學生被試們強烈反對停車收費。實際上，在31點量表中平均態度是1.6，其中1表示強烈反對，31表示強烈贊成。

在實驗過程中，這些反對停車收費的學生被告知，他們每個人可以寫一篇「關於停車收費可行性」的短文。這些短文將被送往大學政策制定委員會，而這一委員會正在收集關於這一問題的正反意見。為了能把被試隨機分配到低選擇空間的條件下，實驗者告訴被試，獲得正反意見的最好方法是，不管個人的感受如何，只須簡單的將被試分配到一方立場上。隨後，實驗者要求被試寫支持停車收費的短文。相反，對於那些高選擇空間條件下的被試，實驗者強調「這一問題的自願性，你自己決定以哪一方的立場來寫」。即使委員會已經收到了足夠的反對停車收費的短文，並且現在需要支持方的短文，被試還是能以任何一方的立場來撰寫。實驗者給予高選擇空間被試的語氣與系主任給予史密斯教授的語氣非常相似。但是，為了真正形成自由選擇感，實驗者還讓高選擇空間的被試們簽署了一份表明他們是自願參與的聲明書，將自願參與這一點突顯出來。

兩種選擇條件下的所有被試都寫了一篇支持停車收費的短文——儘管他們先前已表達了反對這類收費的態度。被試完成短文並將短文放入了寫有委員會地址的信封中，幾分鐘後他們再次完成了一個關於停車收費的態度測驗。如圖3.2中所示，轉變了態度的被試是那些高選擇空間條件下的被試。他們的態度向著更支持停車收費的方向轉變，因為他們有了需要降低的認知不協調。這些被試陷入了由實驗者創設的選擇錯覺中，他們不能證明與他們原有態度相矛盾的短文的合理性。如果他們原來反對停車收費，那麼他們如何能夠證明自己所寫的支持停車收費的短文的合理性呢？既然他們強調了停車收費的一些積極面並排除了一些消極面，那可能他們並非真地強烈反對停車收費吧。而那些低選擇空間條件的被試體驗到的認知不協調很小，因為他們是被要求這樣寫的。

理由不足效應的誤用。如果你的目標是態度改變，那麼越少越好。但是如果你的目標僅僅是行為上的依從，那麼就不是這樣了。

從矛盾行為到認知不協調——必要條件。我們在這一研究中再次看到了知覺到的自由選擇（perceived free choice）在引發認知不協調中的必要性（Zimbardo， 1969）。除此以外，還有其他的一些必要條件。個體必須對與態度相矛盾行為的預期結果感到負有個人責任。這意味著，個體必須承認這一行為，從而使個體無法否認他曾做出過這一行為，且在當時就知道行為的結果。更進一步說，即個體必須要預見到令人厭惡的結果。在停車收費的研究中，學生們寫短文以前，短文所能產生的結果就已經非常清楚，明顯是非常消極的了。他們給政策制定委員會的支持性短文可能就會使自己和朋友因停車而花錢。同時，在高選擇空間條件下的被試也很難迴避他們對自己所寫的短文負有的責任，因為他們已經簽署一份聲明書。

圖3.2　不協調要求一個選擇錯覺

態度改變以降低認知不協調。那些認為自己是自由選擇地撰寫了贊成學生停車收費短文的被試改變了他們的態度，使自己的態度與短文中的態度相一致。那些感覺到沒有多少選擇權利的被試則沒有改變態度。

正如兩位主要的認知不協調理論專家喬爾·庫珀和拉塞爾·法齊奧（Joel Cooper&Russell Fazio， 1984）所指出，如果與個體態度不一致行為的預期結果是「寧願沒有發生的結果」，那麼就會引發認知不協調。而另一些理論家指出，個體能夠根據其自我概念來界定令人厭惡的結果。他們認為，當個體感到需要對與他的自我意象不一致的結果負責時，即當結果暗示個體是「壞人」或者個體具有與他實際價值觀所不同的價值觀時，認知不協調就產生了（Baumeister， 1982；Schlenker， 1982）。

儘管與態度相矛盾的行為並非是喚起認知不協調的必要條件，但是，當與態度相矛盾行為是高度公開時，就尤其能夠喚起認知不協調（Baumeister&Tice， 1984；Elkin， 1986）。有三個理由可解釋這一現象。首先，公開做出的行為可能會激發我們在第2章中曾談到過的直覺承諾。你可能還記得，人們傾向於覺得自己有義務去支持他們的公開行為。因此，如果行為是公開進行的，使態度與行為相一致的動機就會受到認知不協調的喚起和直覺承諾的強化——一種有效的強強聯手。公開性的第二個作用是增強個體自我概念中的不一致感。如果個體的態度改變不與行為同時發生，那麼，似乎行為不僅會產生個人所不希望的結果，還會暗示著這樣一種意願，即在他人面前顯得肆無忌憚或缺乏決斷力。的確，根據一些理論家的觀點，相對於不一致性本身，我們對不一致性（給他人或給我們自己）所造成印象的關注可能是導致態度改變的更強大力量（Tdeschi&Rosenfeld，1981）。最後一個理由是公開行為的外部現實錨定（external reality anchoring）。公開行為在個體心理中不可能像個體的態度、信念或情感那樣，輕易地被否認或被扭曲。因此，當行為認知（「我剛剛正式認可了我向學校提出的選課申請」）與態度認知（「所選課程並不是熱門課程」）不協調時，對行為的認知可能很少會發生改變，因為它在一定程度上已經是不可否認的公開事實；而為了與行為保持一致，態度認知可能更容易被調整（「能在所選課程上學到很多知識」）。私人代理（Representative Private）向公共代理（Representative Public）做出了讓步。

選擇和控制的錯覺。

資料來源：Cesc，1990 Cartoonists&Writers Syndicate.

瞭解蚱蜢是為了喜歡它們。在已經討論了公開性在認知不協調中的作用之後，請想像一下如果你已經當著同齡人的面，同意吃一隻油炸蚱蜢——並且已經這樣做了，那麼你會有怎樣的感受呢？在一項研究中，被試在一個實驗者引導下做出了這一行為，在這些被試中，既有大學生也有預備役部隊的士兵（Zimbardo et al.， 1965）。在一種實驗條件下，被試目擊了一連串的事件，這些事件使實驗者看起來是一個極討人喜歡和公正的人。在另一種實驗條件中，被試目擊到的事件讓他們覺得實驗者（與前一種實驗條件中的實驗者是同一人）令人討厭並且是個兩面派。但是，不管實驗者的形象是積極還是消極，實驗者引發了超過半數被試的依從行為，被試真的吃了噁心的蚱蜢。但是，如同我們先前間接提到過的那樣，一種積極的態度改變，即發現這個粘乎乎的昆蟲也是美味的，只在那些依從了令人討厭的、消極的實驗者的被試中盛行。對於這一結果，你現在應該知道為什麼了吧：如果實驗者是討人喜歡並可愛的，那麼對於這一確實讓人討厭的行為我們就有了一個清晰的理由（「我不能拒絕這樣一個可愛的傢伙」）——一種情境歸因。如果實驗者不那麼可愛，並且還有他人在場觀看，那麼你就需要做一些解釋了——為你自己也可能是為其他人（「我有一點兒喜歡這樣的美食」）——一種特質歸因。如果被試不是因為對消極實驗者有好感而吃蚱蜢，那麼他如何來證明自己這一不協調的大口咀嚼行為的合理性呢？很簡單，通過說服自己蚱蜢其實並不是那麼的可怕。一種更為極端的改變態度的方法是使被試認可，蚱蜢在所謂的新陸軍手冊中是一種適合於野外生存的食物，通過這一手冊，使被試把自己看作是那些已經嘗試過並且喜歡蚱蜢的士兵。

宗教信仰的轉變——重訪。我們在前面已經談過統一教招募信徒所使用的那些微妙的影響技巧，這些影響技巧可能不會被新的被招募者注意到。由於沒有關於宗教和社會問題的強烈態度，被招募者可能會通過自己在沒有明顯外部壓力條件下加入邪教的行為來推斷自己的態度。然而如你現在看到的那樣，即使新的被招募者最初對統一教持反對態度，通過理由不足的原則，統一教教徒們仍然可能使用微妙的依從技巧來贏得被招募者。這一技巧可能形成了相當強的認知不協調：「我並不信仰這種哲學」；「我正在像那些信仰這一思想的人那樣行動」；「沒有人逼迫我這樣做」。要降低這一由不一致性引發的認知不協調，最顯而易見的方法是，把最初的認知改變為「我信仰這一哲學中的某些部分」。

那麼，為什麼說服新的皈依者是邪教最主要的活動呢？回答這一問題時，我們將再次發現認知不協調的影響。通過在說服新的皈依者這一主要活動上獲得社會支持，統一教教徒得到了關於成為統一教教徒合理性的額外證明。考慮到生活方式上的巨大改變，對先前所珍視的友誼的拒絕，以及對必需的新行為方式的接受，當人們成為邪教教徒時，其認知不協調應該是非常巨大的。通過成為「有效的影響者」，新皈依者們有效地使其他人和自己一樣放棄了原有的生活方式並加入邪教；這樣，新皈依者們依靠這種額外支持再一次證明了他們自己決策的合理性。他們肯定自己做出了正確的選擇，否則為什麼有如此多的人選擇加入這一群體呢？

「蚱蜢研究」中的一個場景：一個「消極實驗者」正在批評他的助手，而此時一個被試正在旁邊觀看。當被試在這一實驗者的要求下吃了蚱蜢時，被試喜歡上了蚱蜢。

（Courtesy Philip G. Zimbardo， Inc.）

降低認知不協調的模式

總的來說，降低認知不協調的特殊方法可以總結為四種一般模式：（1）試圖放棄或改變決定、態度或者行為；（2）降低認知或決定的重要性；（3）增加協調性的因素，以此改變不協調與協調的比率；（4）通過使用鎮靜藥物或者酒精，直接降低由認知不協調引發的喚醒狀態。

那些體驗到決策後衝突帶來的認知不協調的個體，將會選擇哪些途徑呢？幸運的是，理論在這一問題上沒有保持沉默。總體規則是人們會採納最小阻抗的途徑。換句話說，最容易發生改變的認知是那些實施改變的認知。某些認知相對其他認知會更加抗拒改變；而這些認知就是那些難以被否認的、對個體思考方式或自我意象特別重要的認知。

不可否認性。通常，要改變個體關於行為的知識非常不容易，特別是如果這一行為是公開的。與態度相矛盾行為的發生是完全無法否認的。私人態度的改變更為容易。如果情境允許，一些更微妙的認知改變甚至會更容易，例如降低不一致性的重要性（「停車收費確實令人討厭，但是相對於我們的學費，這一點錢是十分微不足道的」）。類似地，自由做出的決定常常是不可否認的或者不可放棄的。你被一個騙子欺騙，你同意做一件毫無意義或者危險的事情，或者由於加入了邪教使你的生活方式有了很大改變。當你在考慮做出決定後會發生怎樣的改變時，相對於嘗試不要做出這個行為，對這個選擇以及其他沒有被選中的備選項進行重新評估這一途徑會遇到較少的抵抗。

重要性。假如每個不協調的認知都是不可否認的，那麼，我們將期望那些比較不重要的認知會發生改變（Hardyck&Kardush， 1968）。認知的重要性取決於多種因素，包括：（1）這一認知在何種程度上深深地植根於一個更大的認知網絡中；（2）這一認知在何種程度上構成了個體積極自我概念的重要方面（Aronson， 1969）。

就第一個因素而言，當一種特定的態度並不是一個複雜態度結構的核心部分時，態度改變最有可能發生。改變一個核心態度，將會產生與之聯繫的態度系統其他所有成分之間新的不一致性。因此，那些更為分離的、更少被嵌入的態度和信念更容易被改變。

那些與人們如何界定自己相聯繫的認知是非常抗拒改變的。一項研究發現，將女權主義看作為自己中心特質的個體，在參加了一個性別主義活動（一種不協調的活動）後，其女權主義思想並沒有降低。相反，他們通過使自己的下一個活動變得特別地支持女權主義，從而增加了女權主義和性別主義的比值（Sherman&Gorkin， 1980）。這裡請注意，我們很少發現個體在做出一個錯誤決策或一個與態度相矛盾行為之後，會承認自己是「愚蠢的」或「心智失常的」。增加類似這樣的自貶性認知可能會打擊一個極端重要的態度——即個體關於自己的態度。我們將在本章結尾部分詳細地探討維持一個總體上積極的自我肯定意象的重要性，以及這一需要如何征服更加強有力的認知一致性的需要。